某公司對銷售管理人員進行的高級培訓課程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,*,銷售計,劃,劃的制,定,定過程RegionalMarketingPlan,機會、,威,威脅,優(yōu)勢、,劣,劣勢,SWOT,目標,Objective,策略Strategy,戰(zhàn)術,Tactics,執(zhí)行、,調,調整、,控,控制,Implementation&Control,結果,調整,市場組,合,合（5P）分,析,析,資源（4 M1T,）,）分析,定性（,品,品質）,目,目標、,定量（,計,計量）,目,目標,制定區(qū),域,域發(fā)展,策,策略,計劃（Plan）,執(zhí)行（Do）,審計（Check）,修正行,動,動（action）,評估+,考,考核,0,專業(yè)的,行,行銷程,序,序（TheMarketingProcess）,（外部EXTRNAL）,環(huán)境ENVIRONMENT,市場MARKET,市場細,分,分 SEGMENT,（內部INTERNAL,）,）,公司COMPANY,產(chǎn)品PRODUCT,產(chǎn)品定,位,位 POSITIONING,SWOT,策略STRATEGY,目,目標OBJECTIVES,行動目,標,標 TACTICAL OBJECTIVES,（可獨,立,立測量MeasurableIndividually,）,）,行動計,劃,劃 ACTIONPLAN,（行銷,組,組合MarketingMix）,執(zhí)行與,控,控制IMPLEMENTATION&CONTROL,機會OPPORTUNITIES,威脅THREATS,優(yōu)勢STRENGTHS,劣勢WEAKNESSES,1,如何做,好,好市場,細,細分,什么是,市,市場細,分,分？（Segmentation,）,）,將具有,相,相同或,相,相似需,求,求的消,費,費者歸,納,納在一,起,起,市場/,需,需求,市,市場細,分,分,Market/Needs：Segmentation:,2,分析二,、,、八法,則,則,辨別哪,個,個區(qū)域,最,最有價,值,值?真,正,正影響,銷,銷售的,客,客戶是,哪,哪些,你計劃,拜,拜訪每,個,個區(qū)域,的,的頻率,如,如何？,區(qū)域A,5%,的,的客戶,5%,的,的銷售,區(qū)域B,40%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,區(qū)域C,30%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,區(qū)域D,15%,的,的客,戶,戶,65%,的,的銷,售,售,區(qū)域E,10%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,3,Low,High,High+High,High+Low,Low+High,Low+Low,明確目,標,標,：,潛力及,處,處方權,Low,處 方,權,權,力,力,處方潛,力,力,B,A,C,D,High,4,SMART目,標,標,Specific,-清,晰,晰的，,不,不模棱,兩,兩可,Measurable,-知,道,道你進,行,行的過,程,程，并,且,且何時,達,達到你,的,的目標,Ambitious,-挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的,，,，進取,的,的,Realistic,-可,行,行的，,使,使用可,以,以利用,的,的時間,與,與資源,Timed,-目,標,標達成,的,的期限,5,銷售目,標,標的分,解,解原則,明確策,劃,劃部門,與,與銷售,執(zhí),執(zhí)行部,門,門的目,標,標,市場部,：產(chǎn)品定位、,概,概念開發(fā)、,市,市場調研、,包,包裝設計、,推廣策略、,廣,廣告公關計,劃,劃、媒體調,研,研、上線媒,體,體,發(fā)布、公關,檢,檢驗等,市場專員：,策略執(zhí)行監(jiān),控,控、公關活,動,動、人員培,訓,訓、,分銷,部,部門,：,：,市場,覆,覆蓋,、,、零,售,售藥,店,店和,專,專柜,滲,滲透,、,、回,款,款、,貨,貨物,占壓,、,、分,銷,銷費,用,用、,貨,貨物,流,流向,、,、經(jīng),銷,銷商,控,控制,終端,部,部門：,終端,客,客戶,管,管理,、,、公,關,關活,動,動、,下,下線,媒,媒體,、,、,消費,者,者服,務,務,6,ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject,十大,持,持續(xù),改,改進,步,步驟,（,（目,標,標）,Definetheopportunity/problem,確定,問,問題,Conduct,cause&effect,analysis,分,分析,原,原因,Visualizeanidealstate,理,理想,狀,狀態(tài),SetTargetsanddevelopactionplans,目標,設,設定,和,和實,施,施計,劃,劃,Organizethetasks,組織,任,任務,Makethechange,asatrial,試,試,行,行,Consolidateimprovements,鞏固,成,成果,Looktoimprovefurther,尋,尋,求,求改,善,善,Recordoutcomes,記錄,結,結果,Reviewagainsttheplan,和,和,計,計劃,對,對比,Plan,計劃,Do,實施,Act,改進,實,實施,Check,檢,檢查,STARTHERE,7,產(chǎn)品,生,生命,周,周期,（,（PLC,）,）,導入,成長,成熟,下降,或,或繼,續(xù),續(xù)增,長,長,品牌,生,生涯,仿制,品,品生,涯,涯,新的,產(chǎn),產(chǎn)品,特,特點,新的,使,使用,者,者,新的,市,市場,8,產(chǎn)品,生,生命,周,周期,的,的特,點,點,生命,周,周期,導,導入,成,成長,成,成熟,下,下降,特點,銷售,額,額,低,低,快,快速,增,增加,緩,緩慢,下,下降,下,下降,利潤,徽,徽不,足,足道,巔,巔峰,水,水平,開,開始,下,下降,下,下降,現(xiàn)金,流,流量,負,負,溫,溫,和,和,高,高,低,低,顧客,早,早期,接,接受,廣,廣泛,廣,廣泛,跟,跟隨,者,者,競爭,者,者,少,少,成,成長,眾,眾多,仿,仿制,品,品進,入,入,搶,搶得,市,市場,主,要,要,的,的,行,行,動,動,策,略,略,擴,擴,展,展,市,市,場,場,市,市,場,場,滲,滲,透,透,保,保,住,住,占,占,有,有,率,率,生,生,產(chǎn),產(chǎn),力,力/,效,效,率,率,行,銷,銷,成,成,本,本,高,高,高,高,（,（,比,比,例,例,下,下,降,降,）,）,下,下,降,降,低,低,行,銷,銷,重,重,點,點,產(chǎn),產(chǎn),品,品,知,知,名,名,度,度,品,品,牌,牌,表,表,現(xiàn),現(xiàn),品,品,牌,牌,忠,忠,實,實,度,度,形,形,象,象,維,維,持,持,價,位,位,高,高,維,維,持,持,維,維,持,持/,增,增,加,加,提,提,高,高,分,銷,銷,點,點,綴,綴,深,深,入,入,深,深,入,入,選,選,擇,擇,性,性,產(chǎn),品,品,基,基,礎,礎,改,改,善,善,擴,擴,展,展,定,定,位,位,合,合,理,理,化,化,產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),重,重,新,新,細,細,分,分,市,市,場,場,品,牌,牌,生,生,涯,涯,仿,仿,制,制,品,品,生,生,涯,涯,9,引入,成長,成熟,衰退,銷,售,售,特,性,性,產(chǎn)品生,命,命周期,的,的策略,營銷目,標,標,10,產(chǎn)品生,命,命周期,的,的策略,引入,成長,成熟,衰退,銷,售,售,11,導入期,（,（新品,上,上市）,的,的營銷,策,策略,問題：,產(chǎn)品銷,售,售量低,市場知,名,名度低,經(jīng)銷商,積,積極性,不,不高,醫(yī)生處,方,方量底,企業(yè)資,源,源的限,制,制,競爭產(chǎn),品,品的擠,壓,壓,對市場,容,容量的,不,不確定,性,性,策略要,點,點：,選擇合,適,適的經(jīng),銷,銷商，,盡,盡量建,立,立足夠,的,的鋪貨,率,率,產(chǎn)品推,廣,廣會、,醫(yī),醫(yī)院推,廣,廣會,明確重,點,點科室,，,，加強,關,關鍵目,標,標醫(yī)生,和,和藥師,的,的關系,建,建立,產(chǎn),產(chǎn)品的,媒,媒介傳,播,播運作,注重機,構,構合理,配,配置,加強人,員,員培訓,12,9,、靜夜四,無,無鄰，荒,居,居舊業(yè)貧,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黃,葉,葉樹，燈,下,下白頭人,。,。18:59:1918:59:1918:59,11/8/2022 6:59:19 PM,11,、以我獨,沈,沈久，愧,君,君相見頻,。,。11月-2218:59:1918:59,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海別，幾,度,度隔山川,。,。18:59:1918:59:1918:59,Tuesday,November 8,2022,13,、乍見翻疑,夢,夢，相悲各,問,問年。11月-2211月-2218:59:1918:59:19,November 8,2022,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國,國,見,見,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:59:19,下,下,午,午18:59:1911,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月226:59,下,下,午,午11,月,月-2218:59,November8,2022,16,、行動,出,出成果,，,，工作,出,出財富,。,。2022/11/818:59:1918:59:19,08November2022,17,、做前,，,，能夠,環(huán),環(huán)視四,周,周；做,時,時，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿著以,腳,腳為起,點,點的射,線,線向前,。,。6:59:19 下,午,午6:59 下,午,午18:59:1911月-22,9,、沒有,失,失敗，,只,只有暫,時,時停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有結果，但,是,是不努力卻,什,什么改變也,沒,沒有。18:59:1918:59:1918:59,11/8/20226:59:19 PM,11,、成功就是,日,日復一日那,一,一點點小小,努,努力的積累,。,。11月-2218:59:1918:59,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,間,間,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,絕,絕,對,對,圓,圓,滿,滿,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,無,無,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:59:1918:59:1918:59,Tuesday,November8,2022,13,、不知香積,寺,寺，數(shù)里入,云,云峰。11月-2211月-2218:59:1918:59:19,November 8,2022,14,、意志堅強,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥塊一樣,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20226:59:19 下午18:59:1911月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荊,門,門九,派,派通,。,。十一,月,月226:59,下,下,午,午11,月,月-2218:59,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十時,，,，步,行,行奪,得,得胡,馬,馬騎,。,。2022/11/818:59:1918:59:19,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,氣,氣晚,來,來秋,。,。6:59:19,下,下午6:59,下,下,午,午18:59:1911,月,月-22,9,、楊柳,散,散和風,，,，青山,澹,澹吾慮,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、閱讀一切,好,好書如同和,過,過去最杰出,的,的人談話。18:59:1918:59:1918:59,11/8/20226:59:19 PM,11,、,越,越,是,是,沒,沒,有,有,