某公司對(duì)銷售管理人員進(jìn)行的高級(jí)培訓(xùn)課程

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,*,銷售計(jì),劃,劃的制,定,定過程RegionalMarketingPlan,機(jī)會(huì)、,威,威脅,優(yōu)勢(shì)、,劣,劣勢(shì),SWOT,目標(biāo),Objective,策略Strategy,戰(zhàn)術(shù),Tactics,執(zhí)行、,調(diào),調(diào)整、,控,控制,Implementation&Control,結(jié)果,調(diào)整,市場(chǎng)組,合,合（5P）分,析,析,資源（4 M1T,）,）分析,定性（,品,品質(zhì)）,目,目標(biāo)、,定量（,計(jì),計(jì)量）,目,目標(biāo),制定區(qū),域,域發(fā)展,策,策略,計(jì)劃

2、（Plan）,執(zhí)行（Do）,審計(jì)（Check）,修正行,動(dòng),動(dòng)（action）,評(píng)估+,考,考核,0,專業(yè)的,行,行銷程,序,序（TheMarketingProcess）,（外部EXTRNAL）,環(huán)境ENVIRONMENT,市場(chǎng)MARKET,市場(chǎng)細(xì),分,分 SEGMENT,（內(nèi)部INTERNAL,）,）,公司COMPANY,產(chǎn)品PRODUCT,產(chǎn)品定,位,位 POSITIONING,SWOT,策略STRATEGY,目,目標(biāo)OBJECTIVES,行動(dòng)目,標(biāo),標(biāo) TACTICAL OBJECTIVES,（可獨(dú),立,立測(cè)量MeasurableIndividually,）,）,行動(dòng)計(jì),劃,劃 ACTI

3、ONPLAN,（行銷,組,組合MarketingMix）,執(zhí)行與,控,控制IMPLEMENTATION&CONTROL,機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES,威脅THREATS,優(yōu)勢(shì)STRENGTHS,劣勢(shì)WEAKNESSES,1,如何做,好,好市場(chǎng),細(xì),細(xì)分,什么是,市,市場(chǎng)細(xì),分,分？（Segmentation,）,）,將具有,相,相同或,相,相似需,求,求的消,費(fèi),費(fèi)者歸,納,納在一,起,起,市場(chǎng)/,需,需求,市,市場(chǎng)細(xì),分,分,Market/Needs：Segmentation:,2,分析二,、,、八法,則,則,辨別哪,個(gè),個(gè)區(qū)域,最,最有價(jià),值,值?真,正,正影響,銷,銷售的,客,客戶是,

4、哪,哪些,你計(jì)劃,拜,拜訪每,個(gè),個(gè)區(qū)域,的,的頻率,如,如何？,區(qū)域A,5%,的,的客戶,5%,的,的銷售,區(qū)域B,40%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,區(qū)域C,30%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,區(qū)域D,15%,的,的客,戶,戶,65%,的,的銷,售,售,區(qū)域E,10%,的,的客,戶,戶,5%,的,的銷售,3,Low,High,High+High,High+Low,Low+High,Low+Low,明確目,標(biāo),標(biāo),：,潛力及,處,處方權(quán),Low,處 方,權(quán),權(quán),力,力,處方潛,力,力,B,A,C,D,High,4,SMART目,標(biāo),標(biāo),Specific,-清,晰,晰的，,不,

5、不模棱,兩,兩可,Measurable,-知,道,道你進(jìn),行,行的過,程,程，并,且,且何時(shí),達(dá),達(dá)到你,的,的目標(biāo),Ambitious,-挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的,，,，進(jìn)取,的,的,Realistic,-可,行,行的，,使,使用可,以,以利用,的,的時(shí)間,與,與資源,Timed,-目,標(biāo),標(biāo)達(dá)成,的,的期限,5,銷售目,標(biāo),標(biāo)的分,解,解原則,明確策,劃,劃部門,與,與銷售,執(zhí),執(zhí)行部,門,門的目,標(biāo),標(biāo),市場(chǎng)部,：產(chǎn)品定位、,概,概念開發(fā)、,市,市場(chǎng)調(diào)研、,包,包裝設(shè)計(jì)、,推廣策略、,廣,廣告公關(guān)計(jì),劃,劃、媒體調(diào),研,研、上線媒,體,體,發(fā)布、公關(guān),檢,檢驗(yàn)等,市場(chǎng)專員：,策略執(zhí)行監(jiān),控,控、公

6、關(guān)活,動(dòng),動(dòng)、人員培,訓(xùn),訓(xùn)、,分銷,部,部門,：,：,市場(chǎng),覆,覆蓋,、,、零,售,售藥,店,店和,專,專柜,滲,滲透,、,、回,款,款、,貨,貨物,占?jí)?、,、分,銷,銷費(fèi),用,用、,貨,貨物,流,流向,、,、經(jīng),銷,銷商,控,控制,終端,部,部門：,終端,客,客戶,管,管理,、,、公,關(guān),關(guān)活,動(dòng),動(dòng)、,下,下線,媒,媒體,、,、,消費(fèi),者,者服,務(wù),務(wù),6,ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject,十大,持,持續(xù),改,改進(jìn),步,步驟,（,（目,標(biāo),標(biāo)）,Definetheopportunity/p

7、roblem,確定,問,問題,Conduct,cause&effect,analysis,分,分析,原,原因,Visualizeanidealstate,理,理想,狀,狀態(tài),SetTargetsanddevelopactionplans,目標(biāo),設(shè),設(shè)定,和,和實(shí),施,施計(jì),劃,劃,Organizethetasks,組織,任,任務(wù),Makethechange,asatrial,試,試,行,行,Consolidateimprovements,鞏固,成,成果,Looktoimprovefurther,尋,尋,求,求改,善,善,Recordoutcomes,記錄,結(jié),結(jié)果,Reviewagainstt

8、heplan,和,和,計(jì),計(jì)劃,對(duì),對(duì)比,Plan,計(jì)劃,Do,實(shí)施,Act,改進(jìn),實(shí),實(shí)施,Check,檢,檢查,STARTHERE,7,產(chǎn)品,生,生命,周,周期,（,（PLC,）,）,導(dǎo)入,成長,成熟,下降,或,或繼,續(xù),續(xù)增,長,長,品牌,生,生涯,仿制,品,品生,涯,涯,新的,產(chǎn),產(chǎn)品,特,特點(diǎn),新的,使,使用,者,者,新的,市,市場(chǎng),8,產(chǎn)品,生,生命,周,周期,的,的特,點(diǎn),點(diǎn),生命,周,周期,導(dǎo),導(dǎo)入,成,成長,成,成熟,下,下降,特點(diǎn),銷售,額,額,低,低,快,快速,增,增加,緩,緩慢,下,下降,下,下降,利潤,徽,徽不,足,足道,巔,巔峰,水,水平,開,開始,下,下降,下,下

9、降,現(xiàn)金,流,流量,負(fù),負(fù),溫,溫,和,和,高,高,低,低,顧客,早,早期,接,接受,廣,廣泛,廣,廣泛,跟,跟隨,者,者,競(jìng)爭(zhēng),者,者,少,少,成,成長,眾,眾多,仿,仿制,品,品進(jìn),入,入,搶,搶得,市,市場(chǎng),主,要,要,的,的,行,行,動(dòng),動(dòng),策,略,略,擴(kuò),擴(kuò),展,展,市,市,場(chǎng),場(chǎng),市,市,場(chǎng),場(chǎng),滲,滲,透,透,保,保,住,住,占,占,有,有,率,率,生,生,產(chǎn),產(chǎn),力,力/,效,效,率,率,行,銷,銷,成,成,本,本,高,高,高,高,（,（,比,比,例,例,下,下,降,降,）,）,下,下,降,降,低,低,行,銷,銷,重,重,點(diǎn),點(diǎn),產(chǎn),產(chǎn),品,品,知,知,名,名,度,度,品,品,

10、牌,牌,表,表,現(xiàn),現(xiàn),品,品,牌,牌,忠,忠,實(shí),實(shí),度,度,形,形,象,象,維,維,持,持,價(jià),位,位,高,高,維,維,持,持,維,維,持,持/,增,增,加,加,提,提,高,高,分,銷,銷,點(diǎn),點(diǎn),綴,綴,深,深,入,入,深,深,入,入,選,選,擇,擇,性,性,產(chǎn),品,品,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),改,改,善,善,擴(kuò),擴(kuò),展,展,定,定,位,位,合,合,理,理,化,化,產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),重,重,新,新,細(xì),細(xì),分,分,市,市,場(chǎng),場(chǎng),品,牌,牌,生,生,涯,涯,仿,仿,制,制,品,品,生,生,涯,涯,9,引入,成長,成熟,衰退,銷,售,售,特,性,性,產(chǎn)品生,命,命周期,的,的策略,營銷目

11、,標(biāo),標(biāo),10,產(chǎn)品生,命,命周期,的,的策略,引入,成長,成熟,衰退,銷,售,售,11,導(dǎo)入期,（,（新品,上,上市）,的,的營銷,策,策略,問題：,產(chǎn)品銷,售,售量低,市場(chǎng)知,名,名度低,經(jīng)銷商,積,積極性,不,不高,醫(yī)生處,方,方量底,企業(yè)資,源,源的限,制,制,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn),品,品的擠,壓,壓,對(duì)市場(chǎng),容,容量的,不,不確定,性,性,策略要,點(diǎn),點(diǎn)：,選擇合,適,適的經(jīng),銷,銷商，,盡,盡量建,立,立足夠,的,的鋪貨,率,率,產(chǎn)品推,廣,廣會(huì)、,醫(yī),醫(yī)院推,廣,廣會(huì),明確重,點(diǎn),點(diǎn)科室,，,，加強(qiáng),關(guān),關(guān)鍵目,標(biāo),標(biāo)醫(yī)生,和,和藥師,的,的關(guān)系,建,建立,產(chǎn),產(chǎn)品的,媒,媒介傳,播,播運(yùn)作,

12、注重機(jī),構(gòu),構(gòu)合理,配,配置,加強(qiáng)人,員,員培訓(xùn),12,9,、靜夜四,無,無鄰，荒,居,居舊業(yè)貧,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黃,葉,葉樹，燈,下,下白頭人,。,。18:59:1918:59:1918:59,11/8/2022 6:59:19 PM,11,、以我獨(dú),沈,沈久，愧,君,君相見頻,。,。11月-2218:59:1918:59,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海別，幾,度,度隔山川,。,。18:59:1918:59:1918:59,Tuesday,November 8,2022,13,、乍見翻疑,夢(mèng),

13、夢(mèng)，相悲各,問,問年。11月-2211月-2218:59:1918:59:19,November 8,2022,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國,國,見,見,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:59:19,下,下,午,午18:59:1911,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月226:59,下,下,午,午11,月,月-2218:59,November8,2022,16,、行動(dòng),出,出成果

14、,，,，工作,出,出財(cái)富,。,。2022/11/818:59:1918:59:19,08November2022,17,、做前,，,，能夠,環(huán),環(huán)視四,周,周；做,時(shí),時(shí)，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿著以,腳,腳為起,點(diǎn),點(diǎn)的射,線,線向前,。,。6:59:19 下,午,午6:59 下,午,午18:59:1911月-22,9,、沒有,失,失敗，,只,只有暫,時(shí),時(shí)停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有結(jié)果，但,是,是不努力卻,什,什么改變也,沒,沒有。18:59:1918:59:1918:5

15、9,11/8/20226:59:19 PM,11,、成功就是,日,日復(fù)一日那,一,一點(diǎn)點(diǎn)小小,努,努力的積累,。,。11月-2218:59:1918:59,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,間,間,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,絕,絕,對(duì),對(duì),圓,圓,滿,滿,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,無,無,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:59:1918:59:1918:59,Tuesday,November8,2022,13,、不知香積,寺,寺，數(shù)里入,云,云峰。11月-2211月-2218:59:1918:59:1

16、9,November 8,2022,14,、意志堅(jiān)強(qiáng),的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥塊一樣,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20226:59:19 下午18:59:1911月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荊,門,門九,派,派通,。,。十一,月,月226:59,下,下,午,午11,月,月-2218:59,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十時(shí),，,，步,行,行奪,得,得胡,馬,馬騎,。,。2022/11/818:59:1918:59:19,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,氣,氣晚,來,來秋,。,。6:59:19,下,下午6:59,下,下,午,午18:59:1911,月,月-22,9,、楊柳,散,散和風(fēng),，,，青山,澹,澹吾慮,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、閱讀一切,好,好書如同和,過,過去最杰出,的,的人談話。18:59:1918:59:1918:59,11/8/20226:59:19 PM,11,、,越,越,是,是,沒,沒,有,有,