保險的邏輯_兼談行業(yè)轉(zhuǎn)型與公司發(fā)展

單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,單擊此處編輯母版標題樣式,Page,*,我的淚水是無底深海,對你的愛已無言,相信無盡的力量,那是真愛永在,我的信仰是無底深海,澎湃著心中火焰,燃燒無盡的力量,那是忠誠永在,Thank You!,保險,的,的邏,輯,輯,兼,兼談,行,行業(yè),轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型,與,與公,司,司發(fā),展,展,邱欣,欣,欣,精,精算,部,部總,經(jīng),經(jīng)理,解讀,保,保險,公,公司,盈,盈利,模,模型,2,3,3,保險,在,在金,融,融服,務(wù),務(wù)中,的,的定,位,位,3,1,17,課程,大,大綱,保險,營,營銷,的,的趨,勢,勢和,公,公司,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型,探,探討,2,解讀,保,保險,公,公司,盈,盈利,模,模型,2,3,3,保險,在,在金,融,融服,務(wù),務(wù)中,的,的定,位,位,3,1,17,保險,的,的定,位,位：,保,保險,與,與理,財,財,保險,產(chǎn),產(chǎn)品,與,與銀,行,行產(chǎn),品,品的,對,對比,課程,大,大綱,保險,營,營銷,的,的趨,勢,勢和,公,公司,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型,探,探討,保險,業(yè),業(yè)的,現(xiàn),現(xiàn)狀,與,與問,題,題,3,保險,業(yè),業(yè)的,現(xiàn),現(xiàn)狀,與,與問,題,題,行業(yè),認,認同,度,度低,，,，社,會,會偏,見,見大,。,。,營銷,員,員隊,伍,伍極,不,不穩(wěn),定,定，,整,整體,素,素質(zhì),有,有待,提,提高,。,。,渠道,多,多元,化,化，,導(dǎo),導(dǎo)致,競,競爭,加,加劇,，,，由,惡,惡性,競,競爭,導(dǎo),導(dǎo)致,的,的違,規(guī),規(guī)銷,售,售時,常,常發(fā),生,生。,問題,保,保單,的,的存,量,量巨,大,大，,未,未來,引,引發(fā),糾,糾紛,的,的隱,患,患依,舊,舊存,在,在。,保險,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的定,位,位不,明,明確,，,，與,銀,銀行,存,存款,或,或理,財,財產(chǎn),品,品存,在,在混,淆,淆。,保險,，,，該,往,往哪,里,里去,？,？,現(xiàn)狀,：,：中,國,國保,險,險市,場,場首,次,次出,現(xiàn),現(xiàn)業(yè),務(wù),務(wù)下,滑,滑,當前,中,中國,保,保險,業(yè),業(yè)存,在,在的,問,問題,：,：,4,對財,富,富進,行,行主,動,動的,管,管理,，,，以,滿,滿足,未,未來,的,的財,務(wù),務(wù)需,求,求的,行,行為,。,。,保險,的,的定,位,位：,保,保險,與,與理,財,財,理財,的,的誤,區(qū),區(qū),理財,就,就是,投,投資,炒股,，,，炒,房,房,理財,是,是有,錢,錢人,的,的事,理財,就,就是,賺,賺錢,什么,是,是理,財,財？,5,理財,規(guī),規(guī)劃,：,：,基于,客,客戶,當,當前,的,的財,務(wù),務(wù)狀,況,況（,資,資產(chǎn),、,、負,債,債、,收,收入,、,、支,出,出）,和,和未,來,來的,財,財務(wù),需,需求,，,，根,據(jù),據(jù)其,風,風險,偏,偏好,，,，合,理,理選,擇,擇投,資,資工,具,具，,制,制定,資,資產(chǎn),配,配置,計,計劃,。,。,理財,規(guī),規(guī)劃,當前,財,財務(wù),狀,狀況,未來,財,財務(wù),需,需要,風險,偏,偏好,投資,工,工具,資產(chǎn),配,配置,計,計劃,現(xiàn)金,規(guī),規(guī)劃,消費,支,支出,規(guī),規(guī)劃,教,教育,規(guī),規(guī)劃,風險,管,管理,與,與保,險,險規(guī),劃,劃,稅收,籌,籌劃,投資,規(guī),規(guī)劃,退休,養(yǎng),養(yǎng)老,規(guī),規(guī)劃,資產(chǎn),負,負債,情,情況,收入,支,支出,現(xiàn),現(xiàn)狀,購房,需,需求,教育,需,需求,風險保,障,障需求,養(yǎng)老需,求,求,投資收,益,益要求,風險忍,耐,耐度,存款,債券、,基,基金,保險產(chǎn),品,品,股票,不動產(chǎn),保險與,理,理財,什么是,理,理財規(guī),劃,劃？,6,滿足未,來,來的,財務(wù)需,求,求：,教育,養(yǎng)老,醫(yī)療,資產(chǎn)保,值,值增值,：,：,長期儲,蓄,蓄,穩(wěn)定投,資,資,轉(zhuǎn)嫁風,險,險：,死亡風,險,險,醫(yī)療風,險,險,疾病風,險,險,保險與,理,理財,理財規(guī),劃,劃的目,的,的？,7,城鄉(xiāng)家,庭,庭認為,未,未來五,年,年會出,現(xiàn),現(xiàn)的支,付,付情況,及,及會存,錢,錢準備,的,的比例,【2011年,壽,壽險出,新,新品超100,種,種 半,數(shù),數(shù)市民,認,認為保,障,障不夠,】,】,資料來,源,源：,泰,泰康人,壽,壽和北,京,京大學(xué),中,中國保,險,險和社,會,會保障,研,研究中,心,心“2011,中,中國家,庭,庭壽險,需,需求研,究,究報告,在高通,脹,脹的背,景,景下，,人,人們對,自,自身經(jīng),濟,濟保障,的,的擔憂,程,程度也,在,在上升,。,。根據(jù),北,北京保,險,險學(xué)會,的,的調(diào)查,顯,顯示，,只,只有7%的人,認,認為自,己,己擁有,足,足夠的,保,保障，22%,的,的人擔,心,心雖然,現(xiàn),現(xiàn)在保,障,障還可,以,以，但,在,在通脹,背,背景下,未,未來將,面,面臨貶,值,值，22%的,人,人處于,迷,迷茫狀,態(tài),態(tài)，有49%,的,的人認,為,為自己,保,保障遠,遠,遠不夠,。,。,匯豐中,國,國8大,城,城市調(diào),查,查顯示,，,，中國,家,家庭較,為,為關(guān)注,投,投資需,求,求和保,障,障需求,的,的平衡,。,。落實,到,到理財,規(guī),規(guī)劃時,，,，首要,考,考慮的,三,三個方,面,面分別,是,是：68%的,家,家庭希,望,望實現(xiàn),資,資產(chǎn)增,值,值、57%的,家,家庭希,望,望保障,子,子女教,育,育、46%的,家,家庭考,慮,慮安排,退,退休生,活,活。其,中,中，25歲34歲,處,處于建,立,立期和3544歲,處,處于發(fā),展,展期的,兩,兩類家,庭,庭更希,望,望實現(xiàn),資,資產(chǎn)增,值,值，而4555歲,處,處于穩(wěn),定,定期的,家,家庭，,則,則更多,地,地考慮,如,如何安,排,排好退,休,休生活,。,。,【匯豐,中,中國2012,年,年9月,發(fā),發(fā)布2012中國,家,家庭理,財,財狀況,調(diào),調(diào)查報,告,告,】,】,未來5年，無論是城市還是縣域地區(qū)，養(yǎng)老問題都將是最為關(guān)注的，其次是子女教育和健康問題，并會為此進行相應(yīng)的儲蓄。,保險與,理,理財,理財規(guī),劃,劃的目,的,的？,8,活期存,款,款，短,期,期定存,，,，貨幣,市,市場基,金,金，通,知,知存款,，,，短期,國,國債,日常開,支,支,教育養(yǎng),老,老,購房,閑置資,金,金,特點,隨時兌,現(xiàn),現(xiàn),現(xiàn)金類,無風險,風險忍,耐,耐度,理財工,具,具選擇,性質(zhì)分,類,類,中長期,中長期,儲,儲蓄,低風險,日常開支,活期存,款,款，短,期,期定存,，,，貨幣,市,市場基,金,金，通,知,知存款,，,，短期,國,國債,中長期,國,國債，商業(yè)養(yǎng),老,老年金,，,，教育,年,年金，,兩,兩全保,險,險，萬,能,能險,短期,中短期,儲,儲蓄,低風險,定期存,款,款，中,短,短期國,債,債，債,券,券型基,金,金（開,放,放式）,，,，中短,期,期銀行,理,理財產(chǎn),品,品，中短期,銀,銀保產(chǎn),品,品,無特別,用,用途,投資,高風險,股票，,股,股票型,基,基金，,房,房地產(chǎn),，,，投連產(chǎn),品,品，黃金,，,，外匯,，,，期貨,等,等,偶然性,支,支出,保障,無風險,保障性,產(chǎn),產(chǎn)品:,重,重疾險,，,，醫(yī)療,險,險，長,期,期護理,險,險,疾病、醫(yī)療,保險與,理,理財,理財工,具,具的選,擇,擇？,9,中長期,儲,儲蓄,意外險,醫(yī)療險,重疾險,兩全險,終身險,核心競,爭,爭力,萬能險,長期保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品的,差異,在哪里？,保險與,理,理財,保險,在,在投資,工,工具中,的,的核心,競,競爭優(yōu),勢,勢,保 障,10,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,利率下降趨勢；,長期低利率甚至零利率運行；,？,保險與,理,理財,保險,在,在投資,工,工具中,的,的核心,競,競爭優(yōu),勢,勢,日本自1990年的,長,長期利,率,率趨勢,（基準,利,利率：,銀,銀行間,隔,隔夜拆,借,借利率,）,）,中國自1990年的,利,利率趨,勢,勢,（基準,利,利率：,一,一年期,定,定期存,款,款利率,）,）,長期利率風險：傳統(tǒng)、分紅及萬能都含有2.5%的長期利率保證,11,死亡,1年末,3年末,5年末,10300,銀行儲蓄-零存整取5年期 利率3%,10000保,費,費,+300利息,2年末,利率不,保,保證，,有,有再投,資,資風險,儲蓄1,張,張存單,每,每,年,年存10000元,單,單,位,位：元,20900,31800,43000,3%增,長,長,15年,末,末,25年,末,末,35年,末,末,4年末,2%,1%,0%,54500,65400,71940,71940,54500,2,保險產(chǎn),品,品與銀,行,行儲蓄,產(chǎn),產(chǎn)品的,對,對比,12,保障,壽險產(chǎn),品,品-兩,全,全保險,儲蓄2.5%,保,保證利,率,率1萬張,保,保單,單,單,位,位：萬,元,元,兩全保險可以分解為儲蓄+保障,1年末,3年末,5年末,2年末,15年,末,末,25年,末,末,35年,末,末,4年末,2.5%,2.5%,2.5%,保障賬,戶,戶,保障成,本,本,可用費,用,用（傭,金,金、管,理,理費）,死亡保額遠遠超過儲蓄額度,利率保證是長期的,死亡賠,付,付,40000,60000,100000,80000,支付保,額,額10,萬,萬,第5年末發(fā)生死亡,4萬元,6萬元,4,保險產(chǎn),品,品與銀,行,行儲蓄,產(chǎn),產(chǎn)品的,對,對比,13,年金領(lǐng),取,取,目前我國平均壽命為：,男性78歲,女性82歲,年金以平均壽命作為定價基礎(chǔ),1年末,60歲,終身,年金產(chǎn),品,品,2年末,保證利,率,率2.5%,儲蓄2.5%,保,保證利,率,率,年金領(lǐng),取,取以生,存,存為給,付,付條件,被保險,人,人B,78歲,真正的,年,年金,具有互,助,助功能,5,被保險,人,人A,68歲,死,死亡,85歲,死,死亡,保險產(chǎn),品,品與銀,行,行儲蓄,產(chǎn),產(chǎn)品的,對,對比,14,解讀保,險,險公司,盈,盈利模,型,型,2,3,3,保險在,金,金融服,務(wù),務(wù)中的,重,重新定,位,位,3,1,17,壽險公,司,司運作,流,流程,公司的,利,利潤來,源,源,公司盈,利,利規(guī)律,課程大,綱,綱,保險營,銷,銷的趨,勢,勢和公,司,司轉(zhuǎn)型,探,探討,15,內(nèi)含價,值,值及新,業(yè),業(yè)務(wù)價,值,值評估,分,分析,利源分,析,析,業(yè)務(wù)經(jīng),驗,驗分析,費用分,析,析,償付能,力,力變動,分,分析,壽險公,司,司運作,流,流程,承保保,單,單的維,護,護管理,：,：分紅,、,、續(xù)期,保,保費收,取,取等,投資部,對,對獲得,資,資金進,行,行投資,，,，獲取,收,收益,精算部計,算,算每一保,單,單的負債,，,，財務(wù)部,記,記賬,產(chǎn)品條款,、,、定價：,風,風險定義,與,與度量,產(chǎn)品培訓(xùn),與,與推廣,確保承擔,的,的風險符,合,合產(chǎn)品定,義,義,降低公司,風,風險的同,時,時，保證,客,客戶間的,公,公平,無形的產(chǎn),品,品增加銷,售,售難度,賣的是承,諾,諾、承擔,的,的是責任,買的是信,任,任、得到,的,的是保障,信息不對,稱,稱是銷售,誤,誤導(dǎo)和保,險,險欺詐的,主,主要因素,保單銷售,風險審核,財務(wù)結(jié)果,與,與報告,定價假設(shè),調(diào),調(diào)整,費用策略,調(diào),調(diào)整等,產(chǎn)品開發(fā),保單管理,資產(chǎn)負債,管,管理,所有公司,的,的業(yè)務(wù)行,為,為、管理,行,行為最終,反,反映到財,務(wù),務(wù)報表中,管理層決,策,策,精 算,評,評 估,與,與 分,析,析,16,從客戶的,角,角度看,產(chǎn)品設(shè)計,的,的過程是,滿,滿足客戶,保,保障需求,的,的過程,保險責任,是,是產(chǎn)品特,征,征(product feature)最核,心,心的內(nèi)容,從保單運,作,作的角度,看,看,規(guī)定保險,責,責任的過,程,程實質(zhì)是,對,對風險進,行,行定義,它是風險,控,控制的首,要,要環(huán)節(jié),保險責任,是,是產(chǎn)品定,價,價的出發(fā),點,點,產(chǎn)品條款,是,是理賠的,法,法律依據(jù),產(chǎn)品設(shè)計,產(chǎn)品定價,核賠,核保,風險控制,的,的首要環(huán),節(jié),節(jié),8,壽險公司,運,運作流程,17,產(chǎn)品定價,的,的概念,在已有歷,史,史數(shù)據(jù)的,基,基礎(chǔ)上，,對,對未來保,險,險事故發(fā),生,生率（如,生,生命表）,及,及相關(guān)因,素,素（如利,率,率）進行,