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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,陌 拜,陌拜前的準(zhǔn)備,陌拜,回訪,一,.,陌拜前的準(zhǔn)備,外呼，乃至最原始的陌拜，是教育咨詢師的一項(xiàng)基本功。常言道：外呼不練基本功，幾年咨詢等于空,1,、心理：不要拒絕打外呼,2,、狀態(tài)：健康、精力充沛、積極、熱情、自信,3,、語(yǔ)言,4,、聲音,5,、注意事項(xiàng)與技巧,心理：不要拒絕打外呼,打外呼吧！外呼其實(shí)并不可怕。,呼出后你無(wú)非有兩種可能：接通或者沒(méi)有接通，都沒(méi)接通有啥可怕的？,接通后又有兩種可能：聽你說(shuō)或者不聽你說(shuō)，如果你說(shuō)著，對(duì)方乖乖聽著，有啥可怕的？,不聽又有兩種可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可
2、怕的？,婉拒又有兩種可能：可以回訪和不用回訪的，還能回訪有啥可怕的？,不用回訪更不可怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)無(wú)需再面對(duì)這個(gè)家長(zhǎng)了。,膽量很重要，要相信你和任何一個(gè)家長(zhǎng)都能聊起來(lái)，心理不要擔(dān)心。你這樣的自信也會(huì)感染電話那頭的家長(zhǎng)，會(huì)愿意和你這么積極的人聊下去。,2,、狀態(tài)：健康、精力充沛、積極、熱情、自信、,剛接到陌生電話的人可能有提防心理、排斥心理、懷疑心理、甚至反感心理，這些負(fù)面心理都是需要我們咨詢師用熱情、溫暖去化解的。所以咨詢師本身的狀態(tài)一定要好，如果是剛睡醒的狀態(tài)，或者萎靡不振、乃至情緒低落的狀態(tài)，打出的電話很可能是無(wú)效狀態(tài)，因?yàn)槟阍陔娫掃@頭的情緒會(huì)通過(guò)嗓音傳給對(duì)方。為此咨詢時(shí)一定要作息規(guī)律，保
3、持健康的身心狀態(tài)，積極的工作狀態(tài)。,3,、語(yǔ)言,語(yǔ)速：你是機(jī)關(guān)槍還是小蝸牛。根據(jù)家長(zhǎng)的速度去定自己的語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào)：像變色龍一樣，抑揚(yáng)頓挫。通過(guò)這樣的表達(dá)溝通情感,詞匯：專業(yè)、匹配。,表達(dá)：吐詞清晰，不模糊、不啰嗦、不中斷,4,、聲音,音量：彼此可以聽清的交流最好,音色：甜美，打電話時(shí)配置以微笑的表情，電話那頭的家長(zhǎng)也可以感受到。,尤其是開始自我介紹時(shí)更要高亢、熱情，以感染家長(zhǎng)。,通過(guò)以上的準(zhǔn)備，相信開場(chǎng)白部分一定能打破堅(jiān)冰，跟家長(zhǎng)聊下去！當(dāng)然外呼并不是我們一直說(shuō)個(gè)不停，,當(dāng)聽到家長(zhǎng)開口的信號(hào)時(shí)，主動(dòng)停止，不跟家長(zhǎng)搶話，這也很重要。,5,、注意事項(xiàng)與技巧,孩子教育問(wèn)題是很重要的，希望家長(zhǎng)能到中心來(lái)
4、和專業(yè)老師共同討論孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣還有生活中的細(xì)節(jié),問(wèn)他怎么過(guò)來(lái)，您家住在哪里要不要我發(fā)具體的交通線路？這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（,1,）,我開車過(guò)來(lái)，那邊還是比較熟悉的，你告訴我靠近那個(gè)路口就好了,；（,2,）,好的，我們家住在,xxx,。,憑借這點(diǎn)可以初步了解家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力。,家長(zhǎng)到訪前一天與對(duì)方進(jìn)行電話或短信確認(rèn)，到訪前一小時(shí)對(duì)方進(jìn)行電話或短信提醒，如遇特殊天氣，提醒家長(zhǎng)注意防備（如帶傘）；,應(yīng)利用重大節(jié)日向簽約以及未簽約的家長(zhǎng)電話或短信問(wèn)候、回訪；,咨詢師在接電話時(shí)，電話響三聲內(nèi)就要接起來(lái)，不能讓家長(zhǎng)等得太久。,溝通的時(shí)間不宜太短，否則無(wú)法引起家長(zhǎng)的興趣；,學(xué)科分析要到位、深入、專業(yè)、
5、有重點(diǎn)；,盡量找到話題和家長(zhǎng)引起共鳴；,避免在電話中談起價(jià)格；,溝通得火候差不多了再邀約，以增加上門成功率；,接電話是要在手邊備好資料登記本，仔細(xì)記錄電話內(nèi)容，關(guān)于學(xué)科情況、性格、學(xué)習(xí)態(tài)度、家長(zhǎng)電話，姓，孩子姓名等，便于現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)更有征對(duì)性。,要熟悉校區(qū)周邊路線，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言跟家長(zhǎng)解釋清楚路線。,陌拜的客戶分類,A,類客戶：有意向有需求,B,類客戶：溝通的很好，但并沒(méi)有明確表達(dá)有補(bǔ)習(xí)的意向,C,類客戶：已經(jīng)在補(bǔ)習(xí),D,類客戶：無(wú)意向無(wú)需求,陌拜,話頭,學(xué)科分析與溝通,約訪,陌拜的過(guò)程,1,詢問(wèn),-,詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況,2,判斷家長(zhǎng)的需求,3,簡(jiǎn)略介紹中心特色并約定來(lái)訪時(shí)間,其中最為關(guān)鍵的是：簡(jiǎn)
6、略介紹中心特色,電話約訪的細(xì)節(jié)之,-,話頭,家長(zhǎng)您好，我是京翰教育中心的,XX,老師，給您打電話的目的是想了解一下孩子最近的學(xué)習(xí)情況怎么樣？（有沒(méi)有,xx,需求，或者有沒(méi)有,xx,意向？）,思考：有沒(méi)有更好一點(diǎn)的話頭話術(shù)？,詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況,孩子是在幾年級(jí)？,學(xué)習(xí)情況怎么樣？,語(yǔ)文數(shù)學(xué)英語(yǔ)各科目的成績(jī)?cè)趺礃樱?孩子做作業(yè)都能寫到幾點(diǎn)？,現(xiàn)在周末時(shí)間怎么安排的？,思考：如何讓你的提問(wèn)與其他咨詢師的提問(wèn)方式或方法不同？,判斷家長(zhǎng)的需求,原則：家長(zhǎng)的需求并不是固定的。,一定要能夠準(zhǔn)確判斷出來(lái)家長(zhǎng)的需求,如：孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好。,孩子不喜歡報(bào)輔導(dǎo)班,孩子最近學(xué)習(xí)不踏實(shí),思考：如何準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的需求？,簡(jiǎn)要介紹中心特色并約定來(lái)訪時(shí)間,家長(zhǎng)您好，我們京翰教育是上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也是做了,X,年的一對(duì)一的輔導(dǎo)，給來(lái)了以后是給孩子進(jìn)行四位一體的輔導(dǎo)方式,思考：京翰與其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的特色？,如何簡(jiǎn)單的介紹中心特色？,陌拜約訪幾個(gè)重要的原則,約訪的目的是,讓有需求的家長(zhǎng)來(lái)訪,來(lái)訪的目的是,簽單,最忌諱的是：說(shuō)的太多太詳細(xì),提高陌拜上門的技巧,舉例子,短信,下危機(jī),結(jié)束語(yǔ)的問(wèn)候,送大家最后一句話：,要賺錢，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖,
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