經(jīng)銷商促銷支援實務(wù)規(guī)劃

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,#,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,經(jīng)銷商促銷支援實務(wù),幸好她不在,小黃：內(nèi)向膽怯、年近39、獨身。,上月公司來新一位女職員，名花無主。,小黃將之視為天意。,小黃常常借故接近這位小姐，但每次都面紅耳赤，結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾想約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因為沒有勇氣開口，使約會遙遙無期。,這一天是“情人節(jié)”，小黃在妹妹的百般鼓勵下，終于羞答答地把電話拉到房中，關(guān)上房門，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地撥電話給這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好

2、一陣。,不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的，妹妹連忙問他：“怎樣?她一定答應(yīng)啦?”,小黃如釋重負地說：“嘩，我好幸運，幸好她不在家。”,經(jīng)銷商的作用,M,M,M,C,C,C,M,M,M,C,C,C,D,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,(a),交易聯(lián)系次數(shù),(b),交易聯(lián)系次數(shù),MC=33=9 M+C=3+3=6,M=,制造商,(Manufacturer)C=,顧客,(Customer),D=,分銷商,(Distributor),經(jīng)銷商的作用,產(chǎn)品 經(jīng)銷商 用戶的滿意度,好的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商 =56%,好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷商 =36%,較差的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷商 =49%,產(chǎn)

3、品不好 +經(jīng)銷商不好 =0,56%-36%=,20%,手機銷售模式,在歐美和日本等國家工廠和運營商捆綁銷售,廠家自行銷售 96-97諾基亞公司用過，但效果并不好,銷售渠道的建立并不是輕而易舉的事情，要承擔(dān)資金和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的巨大風(fēng)險,以的眼光看經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系,廠商對經(jīng)銷商的支持就是對自己的支持,實際的運作中的問題：,廠商長遠發(fā)展與經(jīng)銷商的眼前利益如何調(diào)節(jié)？,經(jīng)銷商是否是與自己爭奪利潤的？,的經(jīng)銷商頻道,經(jīng)銷商的手冊,產(chǎn)品評測,產(chǎn)品認證,分析報告,產(chǎn)品銷售手冊,銷售商大學(xué),給經(jīng)銷商的支持,給予經(jīng)銷商的支持表現(xiàn)在兩個方面：利潤分配和經(jīng)營管理,在利潤上，為經(jīng)銷商制定了非常合理，且非常詳細的利潤反

4、饋機制,在經(jīng)營管理方面，為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等,廠商與經(jīng)銷商的利益關(guān)系,廠商與經(jīng)銷商的利益關(guān)系,不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售本身和它所帶來的直接利潤。,事實上經(jīng)銷商是廠商品牌的延伸。經(jīng)銷商的形象在某種程度上代表了廠商的形象。,經(jīng)銷商管理的演變方向,總,代,理,制,階,段,劃,地,而,治,的,階,段,按,照,渠,道,劃,分,當(dāng),前,前,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,特,特,點,點,（1,）,）,以,以,私,私,營,營,企,企,業(yè),業(yè),為,為,主,主,；,；,（2,）,）,有,有,一,一,定,定,的,的,銷,銷,售,售,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),，,，,但,但,是,是,空

5、,空,白,白,點,點,很,很,多,多,，,，,很,很,難,難,做,做,到,到,在,在,一,一,個,個,地,地,區(qū),區(qū),內(nèi),內(nèi),或,或,一,一,個,個,渠,渠,道,道,內(nèi),內(nèi),的,的,完,完,全,全,覆,覆,蓋,蓋,；,；,（3,）,）,銷,銷,售,售,人,人,員,員,素,素,質(zhì),質(zhì),普,普,遍,遍,不,不,高,高,，,，,離,離,專,專,業(yè),業(yè),化,化,的,的,要,要,求,求,比,比,較,較,遠,遠,；,；,（4,）,）,目,目,光,光,比,比,較,較,短,短,視,視,，,，,缺,缺,乏,乏,發(fā),發(fā),展,展,品,品,牌,牌,的,的,長,長,遠,遠,眼,眼,光,光,；,；,（5,）,）,在,在,

6、物,物,流,流,上,上,的,的,能,能,力,力,普,普,遍,遍,不,不,強,強,；,；,（6,）,）,資,資,信,信,程,程,度,度,不,不,是,是,很,很,高,高,。,。,殺,人,人,動,動,機,機,測,測,試,試,故,事,事,的,的,主,主,角,角,是,是,一,一,位,位,女,女,生,生,，,，,她,她,在,在,出,出,席,席,她,她,媽,媽,媽,媽,的,的,葬,葬,禮,禮,上,上,不,不,經(jīng),經(jīng),意,意,的,的,注,注,意,意,到,到,一,一,位,位,也,也,來,來,參,參,加,加,葬,葬,禮,禮,但,但,不,不,認,認,識,識,的,的,男,男,性,性,，,，,女,女,主,主,角,角,便

7、,便,對,對,那,那,位,位,男,男,性,性,一,一,見,見,鐘,鐘,情,情,，,，,因,因,為,為,那,那,個,個,男,男,的,的,是,是,女,女,主,主,角,角,喜,喜,歡,歡,的,的,類,類,型,型,。,。,過,了,了,幾,幾,天,天,，,，,沒,沒,想,想,到,到,女,女,主,主,角,角,竟,竟,然,然,殺,殺,了,了,她,她,的,的,姐,姐,姐,姐,。,。,在,在,警,警,察,察,盤,盤,問,問,她,她,為,為,何,何,殺,殺,了,了,她,她,姐,姐,姐,姐,的,的,原,原,因,因,，,，,她,她,語,語,出,出,驚,驚,人,人,：,：,“,“,”,”,注,注,意,意,：,：,這,位

8、,位,不,不,認,認,識,識,的,的,男,男,性,性,，,，,不,不,是,是,她,她,姐,姐,姐,姐,的,的,男,男,友,友,，,，,所,所,以,以,動,動,機,機,不,不,是,是,爭,爭,風(fēng),風(fēng),。,。,請,問,問,各,各,位,位,：,：,她,她,殺,殺,她,她,姐,姐,姐,姐,的,的,動,動,機,機,是,是,什,什,么,么,？,？,？,？,我,們,們,對,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,促,促,銷,銷,的,的,動,動,機,機,實,現(xiàn),現(xiàn),鋪,鋪,貨,貨,率,率,目,目,標(biāo),標(biāo),；,；,擴,大,大,銷,銷,量,量,；,；,新,品,品,上,上,市,市,；,；,消,化,化,庫,庫,存,存,；,；,季

9、,節(jié),節(jié),性,性,調(diào),調(diào),整,整,；,；,應(yīng),對,對,競,競,爭,爭,。,。,促,銷,銷,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,政,政,策,策,1,、,、,實,實,現(xiàn),現(xiàn),對,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,鋪,鋪,貨,貨,的,的,促,促,銷,銷,政,政,策,策,拓,寬,寬,重,重,點,點,市,市,場,場,的,的,分,分,銷,銷,商,商,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),擴,大,大,新,新,分,分,銷,銷,商,商,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),開,發(fā),發(fā),新,新,市,市,場,場,2,、,、,擴,擴,大,大,銷,銷,量,量,刺,激,激,現(xiàn),現(xiàn),有,有,分,分,銷,銷,商,商,進,進,貨,貨,開,發(fā),發(fā),新,新,的,的,分,分,銷,銷,商

10、,商,尋,找,找,利,利,基,基,市,市,場,場,促,銷,銷,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,政,政,策,策,3,、,、,新,新,舊,舊,產(chǎn),產(chǎn),品,品,之,之,間,間,的,的,關(guān),關(guān),系,系,低,價,價,處,處,理,理,舊,舊,產(chǎn),產(chǎn),品,品,，,，,迅,迅,速,速,補,補,入,入,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,對,舊,舊,產(chǎn),產(chǎn),品,品,低,低,調(diào),調(diào),處,處,理,理,，,，,對,對,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品,進,進,行,行,促,促,銷,銷,4,、,、,處,處,理,理,庫,庫,存,存,在,現(xiàn),現(xiàn),有,有,渠,渠,道,道,中,中,促,促,銷,銷,促,使,使,分,分,銷,銷,商,商,大,大,量,量,囤

11、,囤,貨,貨,在,渠,渠,道,道,中,中,大,大,量,量,囤,囤,貨,貨,開,發(fā),發(fā),新,新,市,市,場,場,促,銷,銷,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,政,政,策,策,5,、,、,季,季,節(jié),節(jié),性,性,調(diào),調(diào),整,整,旺,季,季,進,進,入,入,淡,淡,季,季,：,：,大,量,量,促,促,銷,銷,，,，,延,延,長,長,旺,旺,季,季,，,，,促,促,使,使,分,分,銷,銷,商,商,囤,囤,貨,貨,淡,季,季,：,：,優(yōu),惠,惠,促,促,銷,銷,分,分,銷,銷,商,商,以,以,維,維,持,持,市,市,場,場,的,的,供,供,應(yīng),應(yīng),量,量,淡,季,季,進,進,入,入,旺,旺,季,季,：,：

12、,搶,先,先,提,提,高,高,鋪,鋪,貨,貨,率,率,旺,季,季,：,：,既,要,要,通,通,過,過,促,促,銷,銷,來,來,推,推,動,動,分,分,銷,銷,商,商,全,全,面,面,分,分,銷,銷,，,，,也,也,要,要,做,做,好,好,市,市,場,場,培,培,育,育,、,、,服,服,務(wù),務(wù),支,支,持,持,工,工,作,作,，,，,通,通,過,過,“,“,推,推,”,”,和,和,“,“,拉,拉,”,”,的,的,共,共,同,同,作,作,用,用,來,來,加,加,快,快,分,分,銷,銷,，,，,并,并,盡,盡,可,可,能,能,實,實,行,行,密,密,集,集,分,分,銷,銷,。,。,促,銷,銷,經(jīng),經(jīng)

13、,銷,銷,商,商,的,的,政,政,策,策,6,、,、,應(yīng),應(yīng),對,對,競,競,爭,爭,銷,售,售,政,政,策,策,發(fā),發(fā),生,生,改,改,變,變,：,：,競,爭,爭,對,對,手,手,強,強,改,改,變,變,現(xiàn),現(xiàn),有,有,銷,銷,售,售,政,政,策,策,競,爭,爭,對,對,手,手,弱,弱,保,保,持,持,現(xiàn),現(xiàn),有,有,銷,銷,售,售,政,政,策,策,市,場,場,占,占,有,有,率,率,增,增,加,加,銷,量,量,激,激,增,增,新,品,品,上,上,市,市,市,場,場,行,行,為,為,過,過,激,激,經(jīng),銷,銷,商,商,促,促,銷,銷,花,花,樣,樣,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,銷,銷

14、,售,售,獎,獎,勵,勵,：,：,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,進,進,貨,貨,附,附,贈,贈,促,促,銷,銷,掌,握,握,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,商,商,品,品,陳,陳,列,列,點,點,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,感,感,情,情,投,投,資,資,對,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,廣,廣,告,告,宣,宣,傳,傳,經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,銷,銷,售,售,競,競,賽,賽,如,何,何,有,有,效,效,激,激,勵,勵,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,返,利,利,是,是,把,把,雙,雙,刃,刃,劍,劍,銷,售,售,量,量,返,返,利,利,更,更,多,多,銷,銷,售,售,量,量,更,更

15、,多,多,返,返,利,利,返,利,利,竄,竄,貨,貨,亂,亂,價,價,等,等,短,短,期,期,行,行,為,為,的,的,誘,誘,發(fā),發(fā),劑,劑,如,何,何,有,有,效,效,激,激,勵,勵,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,多,用,用,“,“,過,過,程,程,”,”,返,返,利,利,，,，,少,少,用,用,銷,銷,量,量,返,返,利,利,鋪貨率,售點生動化,全,全品項進貨,安全庫存,遵守區(qū)域銷,售,售,專銷（不銷,競,競品）,積極配送,守約付款,如某廠家的,返,返利政策,1.經(jīng)銷商,完,完全按公司,的,的價格制度,執(zhí),執(zhí)行銷售，,返,返利3%；,2.經(jīng)銷商,超,超額完成規(guī),定,定銷售量，,返,返利1%；,3

16、.經(jīng)銷商,沒,沒有跨區(qū)域,銷,銷售，返利0.5%；,4.經(jīng)銷商,較,較好執(zhí)行市,場,場推廣與促,銷,銷計劃，返,利,利1%。,如何有效激,勵,勵經(jīng)銷商,百事可樂妙,用,用“暗返”,政,政策,年扣,（“明返”,在,在合同上,明,明確規(guī)定為1%）,季度獎勵,年度獎勵,專賣獎勵,下年度支持,獎,獎勵,如何有效激,勵,勵經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的利,潤,潤空間為何,不,不能過高,利潤過低經(jīng),銷,銷商沒有銷,售,售你產(chǎn)品的,積,積極性,為什么利潤,不,不能過高呢,？,？,為了高利潤,爭,爭奪下線客,戶,戶打價格戰(zhàn),、,、低價竄貨,而,而且過高的,價,價差利潤又,正,正好提供了,打,打價格戰(zhàn)和,低,低價竄貨的,空,空間嚴重破,壞,壞了價格體,系,系、損害,了,了經(jīng)銷商的,利,利益損害或,摧,摧毀公司健,康,康的網(wǎng)絡(luò),如何有效激,勵,勵經(jīng)銷商,如何確定經(jīng),銷,銷商價差利,潤,潤的高低,價差高的一,般,般情況：,1、新上市,的,的產(chǎn)品,2、不知名,的,的產(chǎn)品,3、劣勢產(chǎn),品,品（相對于,競,競爭者品種,）,）,4、廣告和,宣,宣傳的投入,少,少的產(chǎn)品,如何有效激,勵,勵經(jīng)銷商,頻繁壓通路,，,，是強心針,，,，