《2022年老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)與黃金法則(共22張PPT)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2022年老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)與黃金法則(共22張PPT)（22頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),老客戶開拓,培訓(xùn)目標(biāo),怎么找到和積累客戶,與客戶溝通什么話題,怎么滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)自我目的,課程大綱,一、老客戶開拓重要性,二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn),三、老客戶開拓行動(dòng)準(zhǔn)備,四、老客戶開拓黃金法則,心動(dòng)、不如行動(dòng)，,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺100元，想列幾個(gè)？,一
2、、老客戶開拓的重要性,一、老客戶開拓的重要性,拜訪前，充分的行動(dòng)準(zhǔn)備是成功的開始；,怎么列？想到，就寫下來！,1、每一個(gè)老客戶就是“一座”“活”的金礦！,我的親戚？我親戚的親戚？,二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn),“114”是拜訪過程中的黃金法則；,四、老客戶開拓黃金法則,四、老客戶開拓黃金法則,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),一、老客戶開拓的重要性,爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用高610倍,保持老客戶創(chuàng)造的價(jià)值是拜訪新客戶的5倍,只需滿足客戶的基本需求便可使業(yè)績?cè)鲩L14%,數(shù)字來源：北京,服務(wù)與營銷論壇,2,、對(duì)我們而言，如果沒有持續(xù)開拓，則,我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成
3、為別人的新客戶。,一、老客戶開拓的重要性,1,、每一個(gè)老客戶就是“一座”“活”的金礦！,讓客戶越來越,多,二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn),通過“服務(wù)”,二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn),某保險(xiǎn)公司委托上海交大對(duì)分布在全國,66,個(gè)地區(qū)的,5357,個(gè)大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：,74.22%,取決于服務(wù)質(zhì)量,16.16%,取決于社會(huì)關(guān)系,三、老客戶開拓行動(dòng)準(zhǔn)備,訂立目標(biāo),列出客,戶名單,拜訪計(jì)劃,（一）目標(biāo)設(shè)定的流程,填寫上,交目標(biāo)設(shè)定表,張貼目標(biāo),明確生活需求,雙向溝通,將目標(biāo)換算為,活動(dòng)量,公開發(fā)布,步驟,1,步驟,2,步驟,3,步驟,4,步驟,5,步驟,6,（二）列出客戶名單,假設(shè)列出一個(gè)名單，
4、賺,20,元，想列幾個(gè)？,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺,50,元，想列幾個(gè)？,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺,100,元，想列幾個(gè)？,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺,200,元，想列幾個(gè)？,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺,400,元，想列幾個(gè)？,心動(dòng)、不如行動(dòng)，,現(xiàn)在就列！,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,曾經(jīng)買健康險(xiǎn)的客戶？,曾經(jīng)買養(yǎng)老險(xiǎn)的客戶？,曾經(jīng)買分紅險(xiǎn)的客戶？,我的親戚？我親戚的親戚？,我的朋友？我朋友的朋友？,我的同學(xué)？我的鄰居？,客戶,100,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,愛人的同事？,小孩的老師？,小孩同學(xué)的父母？,要辦喜事了，請(qǐng)誰呢？,我去買東西，那家店的老板、服務(wù)員？,還有,客戶,
5、100,（三）制訂拜訪計(jì)劃,每日最低,5,訪,四、老客戶開拓黃金法則,114黃金法則的運(yùn)用,1,個(gè)切入點(diǎn),1,個(gè)主打產(chǎn)品,4,重機(jī)會(huì),“114”,法則,（一）“1”個(gè)切入點(diǎn),目的：讓客戶感到有價(jià)值，激發(fā)需求,尋找合適的切入點(diǎn),保險(xiǎn)意義功用,公司實(shí)力,日常營銷主題,公司實(shí)力,安全的公司,會(huì)賺錢的公司,有面子的公司,省心的公司,高尚的公司,國有控股三地上市公司,主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,投資穩(wěn)健 分紅十年,連續(xù),7,年入選世界,500,強(qiáng),健全的組織機(jī)構(gòu),保險(xiǎn)意義功用,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),保存財(cái)富,增加財(cái)富,轉(zhuǎn)移財(cái)富,人身風(fēng)險(xiǎn),健康,意外,養(yǎng)老,我的朋友？我朋友的朋友？,（二）“1”個(gè)主打產(chǎn)品,投資穩(wěn)健 分紅十年,
6、怎么滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)自我目的,某保險(xiǎn)公司委托上海交大對(duì)分布在全國66個(gè)地區(qū)的5357個(gè)大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：,2、對(duì)我們而言，如果沒有持續(xù)開拓，則我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成為別人的新客戶。,每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點(diǎn)，根據(jù)114法則（1個(gè)切入點(diǎn)1個(gè)主打產(chǎn)品四重機(jī)會(huì)），整理一段拜訪話術(shù)）,做客戶信息的情報(bào)站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息?）,連續(xù)7年入選世界500強(qiáng),老客戶是一座“活”的金礦；,22%取決于服務(wù)質(zhì)量,老客戶是一座“活”的金礦；,三、老客戶開拓行動(dòng)準(zhǔn)備,假設(shè)列出一個(gè)名單，賺400元，想列幾個(gè)？,1、每一個(gè)老客戶就是“一座”“活”的金礦！,
7、做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事,?),做客戶生活的加油站（最近碰到什么難題,?),做客戶信息的情報(bào)站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息,?,）,做客戶工作的資源站（有什么我們可以幫助的？,),做客戶保單的體檢站（,梳理客戶保單，凸顯保單作用）,日常營銷主題,16%取決于社會(huì)關(guān)系,16%取決于社會(huì)關(guān)系,二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn),保持老客戶創(chuàng)造的價(jià)值是拜訪新客戶的5倍,（二）“1”個(gè)主打產(chǎn)品,做客戶信息的情報(bào)站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息?）,四、老客戶開拓黃金法則,簡(jiǎn)單一點(diǎn)，以服務(wù)的心態(tài)去拜訪；,投資穩(wěn)健 分紅十年,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),怎么列？想到，就寫下來！,（二）“1”個(gè)主打產(chǎn)品,目的：滿足客戶的需求,本階段公司主打,和客戶需求的產(chǎn)品,（三）,4,重機(jī)會(huì),參加說明會(huì),/,創(chuàng)說會(huì),單一客戶保單加保開發(fā),老客戶認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹開發(fā),老客戶認(rèn)同增員開拓,家庭成員保單全面開發(fā),訓(xùn)練內(nèi)容,每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點(diǎn)，根據(jù)114法則（1個(gè)切入點(diǎn)1個(gè)主打產(chǎn)品四重機(jī)會(huì)），整理一段拜訪話術(shù)）,每位營銷員將整理的拜訪話術(shù)進(jìn)行兩兩分享，并通關(guān)。,結(jié)束語,老客戶是一座“活”的金礦；,簡(jiǎn)單一點(diǎn)，以服務(wù)的心態(tài)去拜訪；,拜訪前，充分的行動(dòng)準(zhǔn)備是成功的開始；,“114”,是拜訪過程中的黃金法則；,善用公司拜訪工具，是智者的表現(xiàn)。,每行動(dòng)一步，就是,多挖一下金礦！,
2022年老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)與黃金法則(共22張PPT)
