《亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件（41頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,貿(mào)一，第二組,目錄,日本,韓國,中國,東南亞,阿拉伯,猶太,2,日本,他們講究禮儀，等級明確，態(tài)度嚴謹，精明自信,3,日本商人的談判風(fēng)格,位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國的談判風(fēng)格總的來說“帶刀的禮”,綿里藏針”的特點。,良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來便利和愉快。,然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格
2、,典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。,日本商人的談判風(fēng)格,“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對自己有利。,日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調(diào)”處理。事實上，在談判中人們會發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里
3、一言不發(fā)。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。,日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會，以試探以對方意圖、個性和可*程度。在這種場合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。,日本商人談判慣用的伎倆,虛假的“犧牲”,美國的日本問題專家麥克爾,布萊克在研究了日本人的國際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會將自己不斷變換的新的立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就
4、沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠的。,含混其詞，模棱兩可,許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時，不能認為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達出來的愿望相矛盾時，更是如此。,在會面時，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時，他們都要仔細地
5、端詳，認真地研究，然后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。,一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時，要將正面正對著對方。如果沒有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。,日本商人重視尊卑禮儀,日本商人的禮儀,商務(wù)禮儀,著裝：,日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動和上班時，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。,會面：,日本人平時見面要互相問候，行鞠躬禮，,15,度是一般禮節(jié)，,30,度為普通禮
6、節(jié)，,45,度是最尊敬禮節(jié)。如果是熟人或老朋友，可以主動握手或擁抱。初次見面要行,90,度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見面，請多關(guān)照”。在國際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。,拜訪：,日本人習(xí)慣在約會和拜訪前約定，并按約定的時間準時到達。他們時間觀念很強，比較忌諱遲到和突然到訪。,日本商人的禁忌,顏色：,不喜歡紫色，最忌諱綠色。鮮花：忌諱荷花。在探望病人時忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊圖案的東西或禮品。,語言與數(shù)字：,忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“,4”,、“苦”相近
7、音的“,9”,等數(shù)字。此外還有,13,、,14,、,19,、,24,、,42,等。另外，忌諱三人一起合影，認為其中被左右夾著，是不幸的預(yù)兆。,其他：,忌諱贈送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。忌諱別人打聽他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問她的姓名、年齡和婚否。,Back,韓國,他們經(jīng)驗豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢而行，能逆境重生,10,韓國商人的談判風(fēng)格,韓國商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道,韓國商人非常重視商務(wù)談判的準備工作。談判前，他們會千方百計對對方的情況進行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對
8、對方有了一定的了解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進行了周密的準備、胸有成竹了。,11,韓國商人的談判風(fēng)格,韓國商人邏輯性強，做事條理清楚，注重技巧,在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。,在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善于討價還價。有些韓人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰(zhàn)勝對手。
9、這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。,此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。,12,韓國商人的談判禮儀與禁忌,韓國商人很在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會晤洽談，并會努力在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。,韓國人見面時稍鞠躬，呈遞與接受名片時都要用雙手，稱呼人的習(xí)慣與中國人相同。,交換禮物是常見的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會當(dāng)面打開，且一定要回贈食品和小紀念品等禮物。,13,韓國商人的談判禮儀與禁忌,韓國人對感情非常敏感，他們很注重
10、人們的反應(yīng)，也希望與對方的感情協(xié)調(diào)起來。,與韓國商人談判要非常講究策略且要通情達理，他們往往會提問你已經(jīng)解釋過的問題。,韓國人防衛(wèi)意識很強，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國家里呆的時間比他們認為需要的時間長。因此談判結(jié)束后，要自覺主動地及時離開。,14,考考你,韓國客戶在談判過程中，每個過程都要先詢問你的意見，然后再表達自己的想法，并且要問你“你覺得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開始反駁你。他們通常會強調(diào)朋友這個詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來形容你和他的關(guān)系。,1.,你認為韓國客戶運用了哪些談判技巧？,2.,對此你會如何應(yīng)付？,Back,15,中國,他們勤勞勇敢，意志頑強，作
11、風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷,16,中國商人的談判風(fēng)格,功夫在詩外,酒場即商場,我問問領(lǐng)導(dǎo),17,功夫在詩外,杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來,雙方處于膠著狀態(tài)。后來,這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場表示愿意合作。從這個案例中可以得知,中國式商務(wù)談判之中,不是簡簡單單商業(yè)往來,或許摻雜著人情世故、家庭生活等。,18,功夫在詩外,商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒有交集的,他們斷
12、然不會再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點,:,功夫在詩外,學(xué)習(xí)做詩,不能就詩學(xué)詩,而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識,參加社會實踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。,我們中國人談生意,開場的時候,不會立刻進行談判,而多是相互寒暄一下,詢問一下對方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點,拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講,:,對方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。,19,酒場即商場,曾經(jīng)在電影,戒煙不戒酒,中
13、,有這樣一個場景,劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”,匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件,:,出,500,萬元收購嚴保久的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬元。喝完,50,杯酒,劉德利讓,250,萬元股份給嚴保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點,:,酒場即商場,相信這些場景很多人都碰到過。,20,酒場即商場,中國的酒文化源遠流長,也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動,也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候,我們往往會說,:,這樣吧,我們將這個問題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。,酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒
14、場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問,誰該做什么位置,誰應(yīng)該先動筷子,應(yīng)該向誰敬酒等等,都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場,還有咖啡館,茶樓,麻將場,KTV,都是商務(wù)談判的場所。,所以,中國人會說工作累,其實不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。,21,我問問領(lǐng)導(dǎo),有時候,“,我問問領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實經(jīng)常被使用。,比如說國內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會感覺到拖沓。因為,很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報,要向領(lǐng)導(dǎo)請示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說,他們會絕對中國人為什么會如此麻煩,做生意請示來請示去的。因為對于外商來說,他們負責(zé)這單生意,他們有全力決定他
15、們的選擇。而國內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說,:,我問問領(lǐng)導(dǎo)。,其實,究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況,對方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見,從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達成一致。,22,不同地區(qū)的談判風(fēng)格,上海人的談判風(fēng)格,謹慎小心注重細節(jié)、自負自傲，守時守紀。談判時很容易為了一點小利拖延時間，不愿讓步，契約意識強。,廣東人的談判風(fēng)格,把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時間觀念極強，相信命運。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。,有時，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動一下，他們都會認為這
16、是生意時進展順利與否的兆頭，他們會為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項目。,Back,23,東南亞,他們有虔誠的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺悟,24,東南亞商人,東南亞包括許多國家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國、菲律賓、印度、馬來西亞、巴基斯坦、孟加拉國等。這些國家與我國貿(mào)易往來頻繁、互補性強，是我國發(fā)展對外經(jīng)濟貿(mào)易的重點地區(qū)之一。東南亞人因國別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。,25,東南亞商人的談判風(fēng)格,印度尼西亞,的宗教信仰十分堅定，所以與之進行貿(mào)易往來必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時間努力與其建立友誼。,此外，印尼人與北歐人有相反的特點，他們特別喜歡家中有客人來訪，而且無論在什么時候客人來訪都很受歡迎。在印尼，隨時上門拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進行。,26,東南亞商人的
亞洲商人的談判風(fēng)格禮儀與禁忌課件
