新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù),11、不為五斗米折腰。,12、芳菊開林耀，青松冠巖列。懷此貞秀姿，卓為霜下杰。,13、歸去來兮，田蜀將蕪胡不歸。,14、酒能祛百慮，菊為制頹齡。,15、春蠶收長絲，秋熟靡王稅。,新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)新形勢下終端診所及KA連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)11

2、、不為五斗米折腰。,12、芳菊開林耀，青松冠巖列。懷此貞秀姿，卓為霜下杰。,13、歸去來兮，田蜀將蕪胡不歸。,14、酒能祛百慮，菊為制頹齡。,15、春蠶收長絲，秋熟靡王稅。新形勢下終端診所及KA連鎖藥店,開發(fā)與銷量突破實務(wù),孩兒樂品牌運營中心賀紅楓,2016-02-20,第一部分:如何開發(fā)KA,1、避免對牛彈琴弄清KA連鎖的需求是第一步,2、連鎖藥店采購的關(guān)注點,3、連鎖開發(fā)的調(diào)研與談判技巧,4、充分讓利到達高毛利,5、僅關(guān)注采購是不夠的,6、在與連鎖公司總部談判中應(yīng)把握的要點,7、尋找切入機會,8、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆,9、簽訂合作協(xié)議,10、KA部門的工作職責(zé)和工作流程,11、K

3、A經(jīng)理的KPI考核指標(biāo),12、KA經(jīng)理的能力素質(zhì)要求,作文教學(xué)是反映學(xué)生意識的特殊教學(xué)形式，若能讓作文教學(xué)沐浴著人文的陽光，充分展示學(xué)生的個性，切實完善學(xué)生的人格，讓學(xué)生在參與作文教學(xué)的過程中獲得能力，這樣就會更有利于培養(yǎng)學(xué)生的人文性，發(fā)展學(xué)生的創(chuàng)造力。,一、學(xué)生參與擬題，盡顯主人地位,中學(xué)生普遍有強烈的探索心理、當(dāng)家作主的意識。那么，何不讓學(xué)生自主命題，以滿足其心理需求呢?得到心理滿足，他們就會更主動更有效的參與寫作了。因為選題一交流一再選題的過程中是學(xué)生的意志在起作用，老師不過是個組織者，學(xué)生成了擬題的主人，文題源自學(xué)生，是其心中所愛，喚起了學(xué)生寫作的熱情。,二、反思反芻，自我提升,中學(xué)生

4、自主意識較強，有強烈的自我意識，他們希望自己是評判者。所以每次作文寫成，首先讓其自讀，使每個學(xué)生都成為自己的第一個讀者。老師明確提出“自我審視，自我反思，自我評判，自我提升”的目標(biāo)。這樣每個人都站在讀者、欣賞者、評判者的角度審視自己的作文，無形中，他們對自己的要求提高了，面對自己作文的語言、構(gòu)思等，更能理性的審視；而對自己的長處或者弊端能更加重視。,學(xué)生親自經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)的過程，獲得發(fā)現(xiàn)的興奮感、成就感、不足感，這既能使之理性地評價自己的作文，又能激發(fā)個體的聰明才智，從而提高師生合作的效果。,沒有親身的揣摩、體會、反思，就很難對自己作文有深刻的認識，因為老師的評改有時和學(xué)生的想法是背道而馳的。在學(xué)生

5、理性的揣摩之后，老師則可以在尊重學(xué)生原有構(gòu)思的基礎(chǔ)上提出合理的建議。師生更好地合作，發(fā)揮主體作用。,葉圣陶說：“讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)種種的法則?！弊约好鞯姆椒ㄍH切，印象更深，用起來也更“隨心所欲”。,三、交流互動，生生、師生強強聯(lián)合,中學(xué)生普遍有爭強好勝的心理，沒有哪個人甘拜下風(fēng)。那么老師就要為其創(chuàng)造機會，讓他們之間有更多的機會交流碰撞。在交流碰撞中相互激發(fā)，相互促進。,對自己的作文反思后學(xué)生的一種普遍心理是渴望與別人比較，希望在比較中發(fā)現(xiàn)自我。那么，讓他們小組交流。作文成了學(xué)生思想情感交流的陣地。如寫嫉妒一文，交流中學(xué)生們認識：嫉妒是一包慢性毒藥；嫉妒不可怕，適當(dāng)?shù)募刀室部纱呷藠^進。這樣

6、提高了學(xué)生的認識水平。更重要的是在與別人的比較中，自己的優(yōu)勢因被別人欣賞而得到強化。自己的優(yōu)勢也在比較中更清晰、更明了，同時強化并激發(fā)了學(xué)生爭強好勝的意識。,老師要善于發(fā)現(xiàn)并欣賞個性作文，從為學(xué)生發(fā)展的角度出發(fā)慎重寫好評語。人們常說，不怕有缺點，就怕無個性。對成功者指出不足，以免滋生驕傲情緒；對不足者盡量發(fā)現(xiàn)其閃光點，保護學(xué)生的自尊心，幫助樹立自信心。老師盡量做到“哪壺先開提哪壺”，以鼓勵為主激發(fā)寫作潛能。若發(fā)現(xiàn)某同學(xué)有思想問題，則采取與學(xué)生談心、悄悄話的形式，讓學(xué)生有“老師和我是親人”的親切感。正如有人所說，真正的教育存在于人與人心靈距離最短的時刻，存在于心靈的感動中。總之，老師要盡情揮灑溢

7、美之辭，吝嗇批評之語。丘吉爾說：“你要別人有怎樣的優(yōu)點，你就怎樣去贊美他?！泵绹逃野褪靠ɡ镅乓舱f：“把最差的學(xué)生交給我，只要不是白癡，我都能把他培養(yǎng)成為優(yōu)生?！彼逃慕^招就是“鼓勵”?？梢哉f愛心和耐心，是醫(yī)治差生的“特效藥”。,如此，以生為主，生生、師生、師生與作文多向交流、強強聯(lián)合，是學(xué)生寫作之不竭的動力源泉。,四、搭建展示平臺，盡顯個人風(fēng)采,心理學(xué)研究表明，人是愛表現(xiàn)的。恩格斯說：“發(fā)展和表現(xiàn)自己是生活的基本需要之一?！崩蠋熑裟転閷W(xué)生的成功之作或成功之處搭建展示平臺，適當(dāng)寬容學(xué)生的寫作質(zhì)量，其成果便可得到更多人的認可和賞識，而這就可以進一步激發(fā)其寫作的熱情。在班級張掛優(yōu)秀作文，打印作

8、文小報等都切實可行的辦法。有些作文不是很好，但只要在題目、構(gòu)思、語言等某些方面有個性就將其姓名寫在黑板上，或?qū)⑵湮念}、語言片段、構(gòu)思形式印在小報報縫，讓更多學(xué)生擁有更多的讀者，讀者意識可激發(fā)其創(chuàng)作的欲望，也可激發(fā)印后評析作文的責(zé)任心。,總之，盡可能讓有亮點的學(xué)生受到表揚，得到賞識，讓更多的人有展示個人風(fēng)采的機會，掀起他們情感的漣漪。相信：你今天把孩子當(dāng)人才，明天他就成棟梁!,那么，我們還是從學(xué)生心理需求出發(fā)，正確引導(dǎo)，讓他們實實在在地參與作文教學(xué)全過程。畢竟，自主學(xué)習(xí)來的東西總是最難忘的。這就是作文教學(xué)過程體現(xiàn)的人文性之所在。,通過觀察、分析，找出研究對象的相同點和不同點，是認識事物的一種基本

9、方法比較法。對于初中生物教學(xué)來說，應(yīng)用比較法進行教學(xué)非常關(guān)鍵，不僅能夠化抽象、復(fù)雜為形象、簡單，還能夠有效培養(yǎng)學(xué)生的思維能力。,一、初中生物教學(xué)中比較法的應(yīng)用,1.特性比較法,在初中生物教學(xué)中，應(yīng)用特性比較法進行教學(xué)，可引導(dǎo)學(xué)生對生物知識的共同點或相似性進行分析與比較，帶領(lǐng)學(xué)生深入掌握生物知識的特點，由此建立起科學(xué)的概念，培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)的能力。,例如，在講解“消化腺”時，學(xué)生在掌握了唾液腺作用后，通過比較，就能夠掌握“危險會分泌胃液，胃液中包含蛋白酶，能夠有效順利消化蛋白質(zhì)”等相關(guān)知識，如此便可使學(xué)生在現(xiàn)有知識的條件下，自己獲得新知識，同時建立起同類概念。另外，在生物教學(xué)中，特性比較法還能夠

10、用于不同生物類型間的比較，引導(dǎo)學(xué)生找出這些生物類型不是一類的原因，即生物知識間的差異性與特殊性。在課堂上，學(xué)生會更喜歡不同類型間的比較，由此能夠體會到學(xué)習(xí)的樂趣與成就感。通過比較，能夠使學(xué)生在原有知識的前提下掌握新的生物知識，從而拓展知識范圍。例如，將裸子植物與被子植物放在一起比較，就能夠在原有知識的條件下獲得新知識，一舉多得。,2.列表比較法,列表比較法是指教師在講解生物概念與原理時，通過講解事物間的內(nèi)在聯(lián)系，歸納出相同點或者共同規(guī)律等，并以表格的形式展示出來的一種比較方法。通過列表比較法可使學(xué)生一目了然，便于學(xué)生比較與記憶。例如，在學(xué)習(xí)光合作用和呼吸作用的聯(lián)系與區(qū)別時，就可通過下表來進行比

11、較。,3.直?比較法,直觀比較法是為了讓學(xué)生認識不同生物種類所進行的以觀察為主的辨別方法。,例如，在課堂上，教師可向?qū)W生展示兩種動物的標(biāo)本，如蝴蝶與飛蛾。,師：大家觀察一下兩者有何區(qū)別？,生：蝴蝶的顏色較為艷麗，而飛蛾則較為灰暗。,師：除此之外，還有什么區(qū)別？,生：外形相似，但大小是不一樣的。,師：你們初步判斷一下，這兩個是什么物種呢？,生：蝴蝶與飛蛾。,實際上，多數(shù)學(xué)生通過直觀印象就能夠辨別多種生物類型，而飛蛾與蝴蝶極為相似，假如不仔細觀察較難發(fā)現(xiàn)兩者的區(qū)別，這也正是直觀對比法在課堂上的有效應(yīng)用。,二、應(yīng)用比較法教學(xué)時應(yīng)注意的問題,比較法在生物教學(xué)中的應(yīng)用雖然較為廣泛，但是并不是隨意兩個事物

12、都可進行比較。只有具備比較條件的雙方才能夠成為比較對象。通常來說，需要符合下列條件：（1）將同類不同種的生命現(xiàn)象放在一起做比較。例如，一種植物體與其他植物體比較；一種動物體與其他動物體比較。它們分別屬于同一種大類中的不同小類。經(jīng)過這樣的對比，學(xué)生就能夠發(fā)現(xiàn)它們的異同點，找尋其特點。（2）非同類事物的比較。非同類事物的比較屬于借比。例如，雙子葉植物葉脈為網(wǎng)狀，海綿組織像是海綿等。對比目的：說明一些難以想象的事物，使學(xué)生順利理解一些較為抽象的生物知識。（3）本質(zhì)特征相同或者正好相反的比較。例如，動植物進化的原因、呼吸作用的本質(zhì)與光合作用的本質(zhì)等的對比。,運用比較法時還應(yīng)注意不能選擇學(xué)生從未見過的對

13、象。例如，比較蜂群中蜂王、雄峰與工蜂等的區(qū)別，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生從幾種蜂的身體大小以及生殖器官的發(fā)育等進行比較。,比較法雖然分出了不同的種類，但這些方法是相輔相成的。在生物課堂上，教師應(yīng)當(dāng)按照生物知識點的需求靈活地運用比較法，由此優(yōu)化教學(xué)效果。,綜上所述，在初中生物教學(xué)中教師應(yīng)當(dāng)善于發(fā)揮比較法的優(yōu)點，使其更好地為生物教學(xué)服務(wù)，由此提高學(xué)生的思維能力，促進學(xué)生有效學(xué)習(xí)生物。,新形勢下終端診所及KA連鎖藥店,開發(fā)與銷量突破實務(wù),孩兒樂品牌運營中心賀紅楓,2016-02-20,第一部分:如何開發(fā)KA,1、避免對牛彈琴弄清KA連鎖的需求是第一步,2、連鎖藥店采購的關(guān)注點,3、連鎖開發(fā)的調(diào)研與談判技巧,4、充分

14、讓利到達高毛利,5、僅關(guān)注采購是不夠的,6、在與連鎖公司總部談判中應(yīng)把握的要點,7、尋找切入機會,8、注意連鎖藥店采購談判的慣用伎倆,9、簽訂合作協(xié)議,10、KA部門的工作職責(zé)和工作流程,11、KA經(jīng)理的KPI考核指標(biāo),12、KA經(jīng)理的能力素質(zhì)要求,1、避免對牛彈琴,弄清KA連鎖的需求是第一步,高毛產(chǎn)品,客流產(chǎn)品:不虧本,品牌高毛利,品牌企業(yè)二線產(chǎn)品:即可實現(xiàn)毛利又和快速上量,連鎖藥店最不缺產(chǎn)品,連鎖也不缺高毛利產(chǎn)品,連鎖缺高利潤的實現(xiàn)方法,連鎖藥店缺可以帶來客流量的產(chǎn)品,連鎖采購關(guān)注的問題有那些?,2、連鎖藥店采購的關(guān)注點,產(chǎn)品價格:高毛產(chǎn)品、獨家經(jīng)營,產(chǎn)品品質(zhì):品質(zhì)保證,產(chǎn)品動銷:在其他地

15、方賣得是否好,供應(yīng)保證:供貨周期多長,區(qū)域保護:串貨和價格維護,產(chǎn)品售后:服務(wù)和銷售支持(促銷和退換貨),產(chǎn)品資質(zhì):齊全的首營資料,3、連鎖開發(fā)的調(diào)研與談判技巧,(1)需求調(diào)研,門店調(diào)研法,研討:門店調(diào)研的內(nèi)容和方法?,搞定采購法,同行調(diào)研法,門店調(diào)研內(nèi)容,n藥店首推屬性的分類、價簽上首推屬性的標(biāo)注方式、給,予的店員提成比例分配及任務(wù)要求、品類中現(xiàn)有的競品,首推屬性、價格等情況,n連鎖藥店對首推的采購和管理流程,n老百姓主推標(biāo)是標(biāo)簽上的店長和店助姓名,老百)大藥房,LBX PHARMACY,)海王星主推產(chǎn)品的門店標(biāo)識,DRUGSTORE,n產(chǎn)品價格標(biāo)簽作特殊標(biāo)記一“P、G、Q、PP、GPL等,

16、n便于店員選擇性首推,GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,Z,PL,PP,NPL,GP G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA,nPP=自有品牌及貼牌產(chǎn)品,nG或帶G組合=內(nèi)部基本目錄必備商品,nP或帶P組合=重點商品(門店有考核任務(wù)),nGPL=基本的+重點的+聯(lián)采的,nNPL=新增的+重點的+聯(lián)采的(N=新增),(2)分析自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢,品牌產(chǎn)品可以帶來客流量,高品質(zhì)的產(chǎn)品帶來高回頭率和高客戶滿意率,直供合作和強力價格維護,能提供不同層次的系列培訓(xùn)、系統(tǒng)的店員教育培訓(xùn),有系列的促銷活動保證動銷,強調(diào)企業(yè)提供的資源,n企業(yè)最怕的是失去機會,n企業(yè)最渴望的是占有資源,n企業(yè)最心痛的是浪費資源。,66,、節(jié)制使快樂增加并使享受加強。,德謨克利特,67,、今天應(yīng)做的事沒有做，明天再早也是耽誤了。,裴斯泰洛齊,68,、決定一個人的一生，以及整個命運的，只是一瞬之間。,歌德,69,、懶人無法享受休息之樂。,拉布克,70,、浪費時間是一樁大罪過。,盧梭,