各類企業(yè)促銷方案一網(wǎng)打盡(59頁P(yáng)PT)

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1、友名工作室促銷絕招一網(wǎng)打盡(與時(shí)俱進(jìn)V1.0版)-程明友友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reservedPage 2路 徑產(chǎn)品促銷高招贈(zèng)品促銷高招價(jià)格促銷高招有獎(jiǎng)促銷高招活動(dòng)促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 在激烈而復(fù)雜的市場競爭中，促銷以其獨(dú)特的魅力，在促進(jìn)企業(yè)銷售、獲得消費(fèi)信賴、建樹知名品牌的過程中扮演著重要的角色。促銷就像企業(yè)的一把利刃；它可以直擊市場的要害，刺激消費(fèi)需求，形成消費(fèi)拉力，迅速實(shí)現(xiàn)銷售額的增長

2、。同時(shí)，成功的促銷活動(dòng)也能快速而有效地推動(dòng)品牌成長。 那么，最有效的促銷方式有哪些呢？本篇將針對(duì)消費(fèi)者的常用促銷高招一網(wǎng)打盡，供你在商戰(zhàn)中 中馳騁拼殺！ 前言友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reservedPage 41、逐戶贈(zèng)送 2、賣場贈(zèng)送：3、定點(diǎn)贈(zèng)送4、郵寄贈(zèng)送樣品贈(zèng)送創(chuàng)新產(chǎn)品促銷 1、擴(kuò)大包裝物的用途2、包裝內(nèi)贈(zèng)送3、包裝上贈(zèng)送4、包裝外贈(zèng)送包裝促銷 5、優(yōu)惠券贈(zèng)送6、針對(duì)性贈(zèng)送7、媒體贈(zèng)送8、附帶贈(zèng)送1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷3、創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)用性促銷 產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷高招友名工作室版權(quán)所有

3、Copyright2009 by youming work home All rights reserved 樣品贈(zèng)送就是將產(chǎn)品樣品直接贈(zèng)送給消費(fèi)者，通過讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式來刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試。免費(fèi)樣品贈(zèng)送被認(rèn)為是獲得消費(fèi)者試購最有效的方法；尤其適用新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后期之秀搶占強(qiáng)大競爭對(duì)手；同時(shí)它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群、喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。實(shí)踐證明，以樣品贈(zèng)送來促銷，能夠創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)換率，使促銷試用者成為真正的消費(fèi)者。如果你的產(chǎn)品還具有獨(dú)特的買點(diǎn)，你不妨運(yùn)用樣品贈(zèng)送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競爭對(duì)手，搶占較大的市場份

4、額。 但不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈(zèng)送的方式，它一般只適用于大眾化消費(fèi)品行業(yè)。如果單件商品價(jià)值過高，應(yīng)特別制作小袋裝以供發(fā)放。對(duì)于高度特殊性商品或訴求的市場小又有特殊限制時(shí)，這種方法效果較差。因此，在運(yùn)用此方法時(shí)，首先要分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)人群的特點(diǎn)，看是否適合使用這種促銷方法。樣品贈(zèng)送策略使用得最多的行業(yè)是食品、保健品、美容產(chǎn)品以及化妝品等。 運(yùn)用樣品促銷必須保證買點(diǎn)能夠超越競爭對(duì)手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時(shí)才能舉辦樣品贈(zèng)送活動(dòng)。一般在新產(chǎn)品上市一個(gè)月前開始實(shí)施，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳效果更佳。 一、樣品贈(zèng)送友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work

5、home All rights reserved1、逐戶贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)最集中的地區(qū)逐戶分送。這種方式一般適用于城市地區(qū)及人口較密集的區(qū)域，城市可選擇小區(qū)、與字樓等按戶分送，農(nóng)村市場比較分散，可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)分送。 2、賣場贈(zèng)送：前來零售賣場的人群，他們都對(duì)大眾消費(fèi)品有一定程度的需求，選擇在零售賣場進(jìn)行樣品贈(zèng)送，能直接普及目標(biāo)人群。實(shí)踐證明，如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗(yàn)的商品，馬上就可以產(chǎn)生消費(fèi)。 3、定點(diǎn)贈(zèng)送：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及重要場所人群的特點(diǎn)，還可以選擇一些人口集中的公共場所對(duì)潛在顧客進(jìn)行樣品贈(zèng)送。如電影院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機(jī)場等。在贈(zèng)

6、送樣品時(shí)最好附帶產(chǎn)品宣傳品或優(yōu)惠券，并告之可以購買到產(chǎn)品的地方，效果會(huì)更加明顯4、郵寄贈(zèng)送：將樣品通過郵局或UPS、DHL等快遞公司，直接送到潛在消費(fèi)者手中。目前國內(nèi)僅限于通過郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈(zèng)送樣品始終沒能在郵局普及開。其實(shí)郵局可以利用其“分銷”渠道的優(yōu)勢，為企業(yè)大力開展此業(yè)務(wù)。 樣品贈(zèng)送的方式一般有以下八種： 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 5、優(yōu)惠券贈(zèng)送：企業(yè)通過郵政、媒體或其他渠道先發(fā)放免費(fèi)樣品兌換券，消費(fèi)者再憑兌換券去兌換贈(zèng)品。

7、由于消費(fèi)者對(duì)該商品興趣的才會(huì)去兌換，因此這種方法有不錯(cuò)的反應(yīng)，同時(shí)通過郵政或媒體發(fā)出的優(yōu)惠券也能起到廣告的效果。缺點(diǎn)是會(huì)給消費(fèi)者帶來兌換成本，處于中間狀態(tài)的消費(fèi)者因?yàn)闆]有接觸到實(shí)物，對(duì)他們的誘惑力不大。 6、針對(duì)性贈(zèng)送：對(duì)于贈(zèng)送品價(jià)值較高、目標(biāo)群體又有一定針對(duì)性的商品，可以選擇一些營銷服務(wù)公司，把某個(gè)地區(qū)的準(zhǔn)目標(biāo)群體篩選出來，把樣品有針對(duì)性地送到他們手中。這樣既能直擊目標(biāo)群體又能節(jié)省費(fèi)用。 7、媒體贈(zèng)送：和郵局一樣，一個(gè)城市或地區(qū)的媒體本身就有一個(gè)很好的客戶網(wǎng)絡(luò)，在向媒體訂閱用戶分發(fā)報(bào)紙或刊物時(shí)，可以順便把樣品送出。只可惜大多數(shù)媒體沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，浪費(fèi)了自己的“渠道”資源。（一般是隸屬于媒體

8、的投遞公司操作） 8、附帶贈(zèng)送：選擇一種暢銷的非競爭性商品，最好是與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來附送免費(fèi)樣品，此時(shí)樣品常被視為此商品的贈(zèng)品。所選擇的這種非競爭性商品的目標(biāo)人群如果和該商品的目標(biāo)消費(fèi)群體重合，效果最好！ 樣品贈(zèng)送的方式一般有以下八種： 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved這里所說的包裝促銷是把包裝作為一個(gè)載體，圍繞包裝做文章而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。其方式無非在包裝內(nèi)、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內(nèi)容均是將樣品或贈(zèng)品直接隨包裝產(chǎn)品贈(zèng)送。你也可以把它看成是“贈(zèng)品”在包裝上的利用。作為

9、消費(fèi)者接觸商品前要首先要接觸包裝，在促銷過程中確實(shí)起著舉足輕重的作用，尤其是當(dāng)消費(fèi)者因贈(zèng)品而買了該主品，使用后達(dá)到高度滿意時(shí)，自然而成為該品牌的忠實(shí)顧客，因此把它單獨(dú)列出來。 二、包裝促銷 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved以包裝作為載體促銷有如下幾種方式： 1、擴(kuò)大包裝物的用途：這種方式是擴(kuò)大包裝物或產(chǎn)品的容器的用途，消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品本身的核心價(jià)值外，還同時(shí)獲得包裝物的價(jià)值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業(yè)提升了包裝物的使用價(jià)值，本身也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設(shè)計(jì)成精致的花瓶狀，消費(fèi)者花同

10、樣多的錢既可以享受美酒又可以得到一個(gè)精致的花瓶，從而利用包裝物本身價(jià)值的提升起到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用。 2、包裝內(nèi)贈(zèng)送：就是將贈(zèng)品放在包裝內(nèi)附送。為了達(dá)到較好的效果，采用透明包裝的產(chǎn)品運(yùn)用此法較容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購習(xí)沖動(dòng)。如麥片包裝袋內(nèi)贈(zèng)送杯子，兒童食品袋內(nèi)贈(zèng)送玩具等，近幾年也出現(xiàn)了一些贈(zèng)品價(jià)值超過產(chǎn)品本身價(jià)值的商品，如在月餅內(nèi)贈(zèng)送金戒指，紅酒內(nèi)贈(zèng)送黃金酒杯等，這種做法多數(shù)是開發(fā)高端市場，只適用部分類別產(chǎn)品，消費(fèi)者購買多數(shù)用于禮品送給他人。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 3、包裝上贈(zèng)送：不同包裝物一

11、起包裝，而是附在產(chǎn)品包裝上同產(chǎn)品一同銷售，就是包裝上贈(zèng)送的方法。這種方法因其贈(zèng)品直觀，很受消費(fèi)者的喜歡。如在牙膏盒上附贈(zèng)一把牙刷，在球鞋上附贈(zèng)除臭襪，在鼠標(biāo)上附贈(zèng)鼠標(biāo)墊等。這類贈(zèng)品一般與產(chǎn)品本身有關(guān)，最好是其上下游產(chǎn)品；同時(shí)必須與商品捆綁在一起，以起到用贈(zèng)品起到吸引消費(fèi)者而達(dá)到促銷的目的。 4、包裝外贈(zèng)送：這種方式一般在終端贈(zèng)送給顧客。此類贈(zèng)品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時(shí)隨同商品一起贈(zèng)送。這種方法如果零售商積極配合，增加贈(zèng)品在終端的展示機(jī)會(huì)，并用POP明顯標(biāo)識(shí)，會(huì)對(duì)商品本身的銷售起到極佳的效果。如購買一臺(tái)電腦就可免費(fèi)獲得一張電腦桌，購買兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。 贈(zèng)品

12、的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)、目標(biāo)人群的流行動(dòng)向等不同而不同，一般選擇與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的贈(zèng)品，要對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生購買吸引力，讓消費(fèi)者一看便知贈(zèng)品是什么，值多少錢；包裝外贈(zèng)品可以是同品牌的贈(zèng)品，也可以是名牌產(chǎn)品，投其所好、滿其所需是選擇贈(zèng)品選擇的基本原則。 總之，贈(zèng)品選擇得好，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來非常光明的市場前景。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved創(chuàng)新產(chǎn)品本來屬于產(chǎn)品開發(fā)的范疇，極具創(chuàng)意的創(chuàng)新產(chǎn)品本身就可以構(gòu)筑產(chǎn)品的核心競爭力，有力地促進(jìn)銷售。但這里所說的創(chuàng)新產(chǎn)品也指創(chuàng)新產(chǎn)品的非核心競爭力，

13、如產(chǎn)品的外觀、功能、實(shí)用性及一些細(xì)節(jié)方面。通過零售終端調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，一些銷售極好的產(chǎn)品正是因?yàn)檫@些小小的創(chuàng)新起到了不可低估的促銷效果，如果在終端再把這些優(yōu)點(diǎn)加以渲染，會(huì)收到極其顯著的促銷效果。因此，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就應(yīng)把促銷的理念融入其中！ 三、創(chuàng)新產(chǎn)品促銷 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 1、創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷：新穎別致的外觀能吸引消費(fèi)者的第一線眼光，無論是包裝、外觀形狀還是顏色搭配，其強(qiáng)烈的視覺沖擊力能直接刺激他們的購買欲望，在極短的時(shí)間就能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數(shù)字形狀，小孩一

14、見便覺得非常好玩。事實(shí)證明，經(jīng)過外觀創(chuàng)新的兒童食品要比傳統(tǒng)食品好賣5倍以上。如果做兒童家具，在產(chǎn)品形狀及顏色設(shè)置上尤其重要，把你的家具擺成一個(gè)小家的樣子，或是用家具做成一個(gè)小小的玩具場，讓孩子充分去體驗(yàn)漂亮家具帶給他的快樂，那么你的銷售絕對(duì)成功。創(chuàng)新產(chǎn)品外觀促銷，一定要讓新穎的產(chǎn)品有效地展示在消費(fèi)者面前，抓住他們的眼球，使外觀的促銷作有效地發(fā)揮出來。 2、創(chuàng)新產(chǎn)品功能促銷：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創(chuàng)新產(chǎn)品的功能達(dá)到有效促銷的目的；消費(fèi)者一旦知曉，便能立即產(chǎn)生興趣，馬上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷人員在商場內(nèi)做現(xiàn)場演

15、示，其神奇的效果必定會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。產(chǎn)品的功能不如漂亮的外形那么直觀；因此，在促銷過程中一定要讓產(chǎn)品的特殊功能展示給消費(fèi)者；否則，無人能知，更談不上促銷了。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 3、創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)用性促銷：隨著科技的發(fā)展，也有一些企業(yè)過分追求外觀形狀及其科技性，成為了生活的擺設(shè)或所謂的花架子，而忽略了產(chǎn)品的根本屬性是滿足人們的需要。如果你的產(chǎn)品在實(shí)用性上能夠有所創(chuàng)新，也能吸引大量的消費(fèi)者。例如流行多年的化纖布料雖然好看，但對(duì)人體健康并沒有多大的好處，如今人們對(duì)純棉及真絲類產(chǎn)品的歡迎充分

16、體現(xiàn)了實(shí)用性的重要性。雅哥爾納米免熨襯衫的面世，更是從舒適度及后期洗滌熨燙等實(shí)用性方面滿足了人們最大的需求。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reservedPage 14 1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品 作為贈(zèng)品3、付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、 特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品付費(fèi)贈(zèng)送即買即贈(zèng) 1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送憑證式贈(zèng)送 贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home A

17、ll rights reserved 贈(zèng)品促銷就是消費(fèi)者在購物時(shí)，以“贈(zèng)品”贈(zèng)送的形式向消費(fèi)者提供優(yōu)惠，吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購買。贈(zèng)品促銷是最常用的價(jià)值促銷方式，它把商品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者，以一種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方式雖然沒有價(jià)格促銷這樣直接，但它可以以一種看得見而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀念，并讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品并長時(shí)間使用。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷，可以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品 品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競爭對(duì)手不能輕易模仿的良好效果?？梢哉f，贈(zèng)品促銷是一種既能短時(shí)間增加銷量、又能起到長時(shí)間建樹品牌的極佳促銷方式。 贈(zèng)品可以是各種不同的東西，可以是銷售的產(chǎn)品樣品，也可

18、以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是一種極具實(shí)用價(jià)值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說，只要適合你的促銷目標(biāo)的東西，都是你贈(zèng)品促銷物的選擇范圍。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved一 、 即 買 即 贈(zèng) 一般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，因此，贈(zèng)品是刺激顧客購買較有效的直接方法。而即買即贈(zèng)的現(xiàn)場贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。 這種方式是消費(fèi)者在零售店購物，購買的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，購買與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購買洗衣

19、機(jī)可以獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購買的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直接的購買刺激，利用比較直觀的贈(zèng)品促使他們購買，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果極佳的促銷方式。如果企業(yè)大批量采購贈(zèng)品，成本會(huì)進(jìn)一步降低，更有利用銷售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。 首先，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來講，既不能過大，也不能過小，過大則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類來講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品?？傊?，要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來選擇贈(zèng)品，充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目的。 友名工作室版權(quán)所有 C

20、opyright2009 by youming work home All rights reserved 其次，看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。 最后，還要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈(zèng)品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷售。 另外，要盡量避免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈(zèng)送，必須在POP上注

21、明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。 在即買即贈(zèng)中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈(zèng)送，效果會(huì)更好！ 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購物后是否按企業(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈(zèng)不同的是，購買憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。 如果消費(fèi)者知道了憑證式贈(zèng)送活動(dòng)

22、，贈(zèng)品又對(duì)他有一定的吸引力，他就會(huì)積極地去購買產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈(zèng)品。這種情況下，消費(fèi)者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈(zèng)送對(duì)于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。 二、憑證式贈(zèng)送友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved1、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈(zèng)送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的購買，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠商

23、來承擔(dān)。廠商型憑證式贈(zèng)送一般是通過郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，凡購買該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。 廠商也可以實(shí)行積分的辦法，即購買一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)所積分值的多少換取價(jià)值對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。如中國移動(dòng)、中國聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說的積點(diǎn)優(yōu)惠。 憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷結(jié)合起來使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎(jiǎng)等等?？傊?，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有

24、機(jī)結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購買，建立顧客忠誠度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷費(fèi)用。同時(shí)，活動(dòng)也很少通過郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣場設(shè)置服務(wù)臺(tái)來專門料理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者無論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就可以競爭相應(yīng)的贈(zèng)品。 同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣場購買，根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不

25、等的贈(zèng)品。如國美電器每年的積分計(jì)劃等。 為了長時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，大型賣場還可以搞“年終分紅”計(jì)劃，即根據(jù)消費(fèi)者在該賣場及連鎖店消費(fèi)情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣場可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員，會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法，再配合相應(yīng)的營銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by

26、youming work home All rights reserved在策劃憑證促銷時(shí)，一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購買產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購買頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對(duì)象特征，如試用者、低頻率購買者、一般用戶或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 由顧客支付贈(zèng)品的全部成

27、本，付費(fèi)贈(zèng)送。之所以叫贈(zèng)送，是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購買某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購買不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天，付費(fèi)贈(zèng)送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，還是能為你的促銷再創(chuàng)奇功的。 1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場“饑餓”起來，讓消費(fèi)者很難買到，給人一種高貴難求的感覺。 付費(fèi)贈(zèng)送選擇這類饑餓營

28、銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品，給人的感覺是，在這里能買到這種產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場價(jià)格要低，何樂而不為？當(dāng)然前提是需要購買你的產(chǎn)品才能獲得購買贈(zèng)品的資格。 三、付費(fèi)贈(zèng)送友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購這類贈(zèng)品，再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送，形成極大的“付費(fèi)贈(zèng)品吸引力”，從而來拉到你的產(chǎn)品銷售。顧名思義，低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格很高。對(duì)于那些平時(shí)想買類商品而又因?yàn)閮r(jià)格過高望而卻步的消費(fèi)者，這時(shí)

29、的付費(fèi)贈(zèng)品價(jià)格與市場價(jià)格形成強(qiáng)大的反差，將對(duì)他們具有極大的吸引力。 3、付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品。 名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費(fèi)贈(zèng)品需要消費(fèi)者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格，因此可以形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢促進(jìn)銷售。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reservedPage 241、現(xiàn)場折扣2、減價(jià)優(yōu)惠直接折扣退款優(yōu)惠 1、優(yōu)惠券促銷2、代金券促銷優(yōu)惠券代金券促銷 3、現(xiàn)金回饋4、統(tǒng)一價(jià)1、多件數(shù)購買贈(zèng)送

30、活動(dòng)2、組合銷售直接折扣 3、加量不加價(jià)4、回購1、購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠2、重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠3、購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款 優(yōu)惠4、購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠價(jià)格促銷價(jià)格促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 在所有促銷技巧中，價(jià)格促銷是最直接、最有效、消費(fèi)者最敏感的促銷方式之一，也最易于實(shí)施執(zhí)行。由于商家采取直接讓利的方式給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，因而頗受消費(fèi)者青睞。特別是在占有80%以上中低消費(fèi)人群的城市，價(jià)格促銷更見其效，且屢試不爽。 價(jià)格促銷帶來的是制造商利潤的下降

31、，一般不是零售商利潤的減少；他把一部分利潤讓利 利給消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者購買的意愿，達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)人群來實(shí)現(xiàn)總體利潤上升的目的。但價(jià)格促銷方式一般都會(huì)導(dǎo)致競爭對(duì)手價(jià)格調(diào)整，很容易演變成為價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于消費(fèi)者來講，若經(jīng)常性的折扣，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生依賴性，從而養(yǎng)成平時(shí)不購買，非等到價(jià)格促銷活動(dòng)時(shí)才購買的習(xí)慣。同時(shí)，大幅的價(jià)格調(diào)整也會(huì)使消費(fèi)對(duì)商品的定價(jià)和質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，而不利于品牌的健康成長。 價(jià)格促銷是一把利劍，會(huì)用劍的人可以有效攻擊敵人，一擊致命；不會(huì)用劍的人不但不能攻擊敵人，反而會(huì)傷及自身。因此，價(jià)格促銷一出手，不是刺傷敵人，就是刺傷自己。其關(guān)鍵一是要會(huì)用劍，二是要掌握好力度。 友名工作室版權(quán)所有

32、Copyright2009 by youming work home All rights reserved直接折扣是指在購買過程中或購買后給予消費(fèi)者的現(xiàn)金折扣。一般人者比較喜歡物美價(jià)廉的商品，特別是現(xiàn)場撿到的這種實(shí)實(shí)在在的便宜，給幾乎90%以上的顧客強(qiáng)有力的刺激，以至于消費(fèi)者有70%甚至更多的購買決策都是在終超臨時(shí)做出決定的。 1、現(xiàn)場折扣：根據(jù)不同的時(shí)段，規(guī)定優(yōu)惠的折扣度。如全場6折優(yōu)惠、部分商品3折起等。折扣一般要和促銷主題配合，使消費(fèi)者明確這是階段性促銷。如五一大優(yōu)惠，凡5月1日到7日購買都可享受6折等，時(shí)間的有無相當(dāng)關(guān)鍵，結(jié)果也是大不一樣的。你還可以采取在一段時(shí)間內(nèi)逐天遞降的折扣方式

33、，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此類推。 一、直接折扣 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved2、減價(jià)優(yōu)惠：即原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少。減價(jià)優(yōu)惠一般需要POP的強(qiáng)力配合，如“原價(jià)100元，現(xiàn)價(jià)50元，您省50元或您節(jié)省50%”，再在原價(jià)格上打上醒目的叉，以此來吸引消費(fèi)者?；蚴窃诋a(chǎn)品包裝上標(biāo)上零售價(jià)，再用POP標(biāo)簽寫上減免后價(jià)格，如“僅售25元”等。 3、現(xiàn)金回饋：為了鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買，廠商可以規(guī)定，消費(fèi)者只要購買產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量，或是一整套系列產(chǎn)品，就可以憑購買憑證現(xiàn)場獲得一定金額的現(xiàn)金回饋。如購買

34、一套八件套的家庭影院就可以現(xiàn)場獲得1000元的現(xiàn)金回饋。購買10包洗衣粉可以獲得10元的現(xiàn)金回贈(zèng)等。（退款優(yōu)惠中另有論述） 4、統(tǒng)一價(jià)：采用取長補(bǔ)短的方式，定出一個(gè)比所有商品零售價(jià)格都要低的價(jià)格，統(tǒng)一銷售。如全場牛仔無論200元一件還是150元一件的，全部只售100元。在價(jià)格上不給消費(fèi)者以任何選擇余地，但在款式檔次上充分給予顧客選擇空間。友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 不以現(xiàn)金的方式回饋消費(fèi)者，而是以各種變向折扣的手段來吸引消費(fèi)者，或買贈(zèng)或捆綁，或加量或回購等，變通法則讓利消費(fèi)者。 無論你是哪種優(yōu)

35、惠方式，消費(fèi)者始終是精明的，只要是真正的優(yōu)惠，他們都會(huì)精心推算看到底有多大的實(shí)惠。與現(xiàn)金折扣不同的事，變向折扣具有更大的操作空間，無論是買贈(zèng)還是加量，都是以產(chǎn)品作為載體實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠，商家的成本相對(duì)更低，也更有利于操作。 1、多件數(shù)購買贈(zèng)送活動(dòng)：例如買二贈(zèng)一、買三贈(zèng)二、買大贈(zèng)小等，消費(fèi)者支付一件商品的價(jià)格可以獲得兩件以上的商品，實(shí)質(zhì)是變向?yàn)橄M(fèi)者打折，以此來吸引消費(fèi)者批量購買。據(jù)統(tǒng)計(jì)，多件數(shù)購買贈(zèng)送活動(dòng)運(yùn)用得好要占銷售額的65%左右。一般來講，接受度高、需求量大的商品運(yùn)用這種方式效果最好。 2、組合銷售：就是兩件或多件同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品組合在一起讓消費(fèi)者一次性購買，消費(fèi)者支付的總價(jià)值要比單件購買之和

36、優(yōu)惠得多，以此來吸引顧客成套購買。如將口紅、眼線筆、紙甲油等全套化妝品包裝在一個(gè)盒子里，如果單件購買需要200元，組合成套購習(xí)僅需88元?；蚴琴徺I同一品牌的全套產(chǎn)品可以享受最低折6折的特別優(yōu)惠。 二、變向折扣友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 3、加量不加價(jià)：制造商在商品包裝上標(biāo)注加量不加價(jià)優(yōu)惠細(xì)節(jié)，如用“500克的價(jià)格買800克商品”、“本商品35%產(chǎn)品為免費(fèi)贈(zèng)送”等等。商品價(jià)格不變，而產(chǎn)品的數(shù)量增加了；即消費(fèi)者用同樣的價(jià)錢，可以買到更多的產(chǎn)品。因此為企業(yè)帶來更多的消費(fèi)者，獲得更大的市場份額。 4、

37、回購：在耐用商品中，制造商承諾在購買該商品若干年后，廠商以同樣或稍低的價(jià)格回購該產(chǎn)品，或者可以以舊換新，這是吸引消費(fèi)者購買的另一種手段。在消費(fèi)者眼中看起來太劃算了，其優(yōu)惠程度甚至令部分消費(fèi)者難以相信，在商家看來這是一種虧本的買賣。實(shí)則不然，一部分顧客在若干年后會(huì)忘記向廠商回售產(chǎn)品，另一部分回售時(shí)，其一定程度的通貨膨脹能夠抵消一部分成本。同時(shí)，這種方式可以形成顧客的高忠誠度。實(shí)踐表明，參與回購活動(dòng)的人得到好處后還會(huì)再次購買，并可以將這則信息傳播20人以上。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 優(yōu)惠券是最

38、古老、最廣泛使用也是最有力的促銷工具之一。優(yōu)惠券一般被看成是減價(jià)的替代品，消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得，憑優(yōu)惠券購買該商品可以享受一定的優(yōu)惠。代金券是現(xiàn)金替代品，只在一定范圍和時(shí)間內(nèi)使用，它可以用較少的資金購買到面額較大的代金券。無論哪種方式，都無非是向消費(fèi)者提供即時(shí)折扣或延遲折扣。 1、優(yōu)惠券促銷：優(yōu)惠券一般需要通過各種媒介送達(dá)消費(fèi)者手中，其優(yōu)惠內(nèi)容如果能夠引起消費(fèi)興趣，消費(fèi)者則會(huì)收集保留，以至于在下次消費(fèi)時(shí)使用；如果優(yōu)惠較小或不是消費(fèi)者即時(shí)需求商品，則不能引起消費(fèi)者興趣。 三、優(yōu)惠券、代金券促銷友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All righ

39、ts reserved登在報(bào)紙上：以廣告的形式在覆蓋目標(biāo)群體的報(bào)紙上刊登優(yōu)惠券，消費(fèi)者剪下報(bào)紙即可使用。憑借報(bào)紙的高發(fā)行量，報(bào)紙優(yōu)惠券可以同時(shí)可以起到良好的廣告效果。其可性度高，但浪費(fèi)較大。 登雜志上：雜志優(yōu)惠券根據(jù)雜志覆蓋的目標(biāo)人群，能夠有針對(duì)性地送到目標(biāo)群手中。其可性度較低。 定點(diǎn)送發(fā)：不同的產(chǎn)品一定具有不同的目標(biāo)群，先讓這些目標(biāo)群體顯化，再有針對(duì)性地定點(diǎn)發(fā)送優(yōu)惠券。這種方式針對(duì)性強(qiáng)，效果非常明顯，但成本較高。 夾帶：企業(yè)印刷好優(yōu)惠券，隨同報(bào)紙或雜志一同送達(dá)消費(fèi)者手中，它是利用報(bào)紙或雜志的渠道而又不需要支付廣告費(fèi)用傳送優(yōu)惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。 分發(fā)優(yōu)惠券一般有8種方式：

40、友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 郵寄：通過郵政渠道送達(dá)優(yōu)惠券的方式之一。其針對(duì)性較強(qiáng)，但成本較高。 賣場分發(fā)：在商品分布的賣場分發(fā)，其針對(duì)性最強(qiáng)，優(yōu)惠券的使用率最高。 附于包裝：附于包裝主要是增加老顧客的重復(fù)購買，這種方式能夠給忠實(shí)消費(fèi)者以回報(bào)，對(duì)于新用戶效果不明顯。附于包裝的優(yōu)惠券一般比普撒的優(yōu)惠券價(jià)值要大，顧客期望值要高，因?yàn)樗且再徺I產(chǎn)品為前提才能獲得。使用包裝優(yōu)惠券一般不使用其他渠道發(fā)放，主要用于給忠實(shí)顧客的回饋。 即買即贈(zèng)：其方式同附于包裝一樣，只有購買產(chǎn)品才能獲得優(yōu)惠券；其優(yōu)惠券不是附

41、于包裝，而是由促銷人員贈(zèng)送。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved2、代金券促銷： 購買式代金券：零售商為了吸引消費(fèi)者，往往采取用現(xiàn)金購買代金券的方式，如花100買150，花200買400，買100送100等，代金券僅限一定時(shí)間內(nèi)本商場內(nèi)限制使用。代金券對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力，但不能限制過多，如時(shí)間限制、商品限制等，只要不虛抬價(jià)格、確實(shí)讓利給消費(fèi)者，代金券促銷方式還是具有很好的效果。 贈(zèng)送式代金券：有時(shí)候，零售商也贈(zèng)送小額代金券作為現(xiàn)金使用，但也是有使用限制的。如消費(fèi)500元可以使用50元代金券等。 友

42、名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved為了吸引更多的消費(fèi)者，刺激顧客連續(xù)購買，培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果顧客購買一種或多種商品，企業(yè)會(huì)給予一定金額的退款。雖然企業(yè)所退款項(xiàng)并不多，但這種促銷方式極具促銷力，它不但對(duì)吸引消費(fèi)者試用的效果極佳，而且適用于各行各業(yè)采用，無論是快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、美容化妝品還是日常生活用品都能運(yùn)用自如，而且市場樂此不疲。這種方式運(yùn)用得當(dāng)，在培養(yǎng)顧客的忠誠度方面還具有極其神奇的效果，即使某些季節(jié)性極強(qiáng)的商品，消費(fèi)者也會(huì)照常購買；也許對(duì)顧客僅僅只有百分之幾的優(yōu)惠，卻塑造出了企業(yè)體貼消費(fèi)者

43、、能提供高價(jià)值產(chǎn)品的良好形象；對(duì)于那些無特殊賣點(diǎn)、市場同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、銷售緩慢的滯銷商品運(yùn)用此法是最見成效。四、退款優(yōu)惠友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved1、購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費(fèi)者不管購買的多少或次數(shù)，只要購買單件商品就可以享受退款優(yōu)惠，多買多退。例如某種早餐麥片每包價(jià)值10元，消費(fèi)者購買后只要將標(biāo)簽上的條碼剪下寄給廠商，或到指定地點(diǎn)兌換，就可以獲得2元的退款，這種方式和廠家在零售買場直接為消費(fèi)者打八折有著本質(zhì)的區(qū)別和與眾不同的效果。走酒店渠道銷售的白酒，為了吸引酒店服務(wù)小姐的推廣，常采用退

44、款優(yōu)惠的變換形式，服務(wù)小姐在服務(wù)客人時(shí)，常常為客人推薦那些具有退款優(yōu)惠的品牌，服務(wù)小姐只要把酒瓶包裝上的條碼剪下來，拿到廠家指定地點(diǎn)就可以兌換到一定金額的現(xiàn)金。 退款優(yōu)惠一般表現(xiàn)為以下幾種方式： 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 2、重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：消費(fèi)者只要購買某種商品，無論多少，都可以享受“購買單一產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”；而“重復(fù)購買一種產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”則不能按商品數(shù)量計(jì)算，消費(fèi)者必須集夠一組廠家規(guī)定的標(biāo)志方能享受一定金額的退款優(yōu)惠。例如，一種兒童果奶，每盒內(nèi)裝有一張生肖刮刮卡，只要

45、集夠12生肖，就可以退還單件產(chǎn)品12倍的款項(xiàng)。 如今退款優(yōu)惠的方式已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，特別是這種重復(fù)購買一種產(chǎn)品才能享受到的十分難得的退款！一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志物即可以兌換另外一種商品（而不是退款）。如娃哈哈AD鈣奶，每盒內(nèi)有一張集分卡，集夠數(shù)字112全套積分卡，就可以兌換一套價(jià)值幾十元的童裝。另一種方式是集夠規(guī)定標(biāo)志即可獲得大獎(jiǎng)，如獎(jiǎng)金、旅游或免費(fèi)看比賽等活動(dòng)。操作這種方式商家在投放單一標(biāo)志物時(shí)可以酌情考慮投計(jì)地區(qū)。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 3、購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：

46、如果一個(gè)品牌下有若干產(chǎn)品，廠家可以規(guī)定集夠幾種產(chǎn)品的標(biāo)志才可享受一定金額的退款，以促進(jìn)同一品牌不同產(chǎn)品的同步銷售。如某品牌的化妝品，消費(fèi)者必須集夠口紅、睫毛膏、眼線筆等幾種不同產(chǎn)品的標(biāo)志物方可享受10%的退款。消費(fèi)者為了獲得這種優(yōu)惠，常常將這幾種產(chǎn)品一起購買。 企業(yè)如果采用“購買同一品牌的不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠”，應(yīng)首先檢查同一品牌下屬產(chǎn)品是否齊備，幾種產(chǎn)品的是否具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度；如果把不相關(guān)的、消費(fèi)者用不著的產(chǎn)品搭配在內(nèi)，必將大大影響退款優(yōu)惠的效果。同時(shí)還必須保證零賣場內(nèi)幾種產(chǎn)品的同步性，不能出一種商品缺貨的現(xiàn)象。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work

47、 home All rights reserved 4、購買不同品牌不同產(chǎn)品享受退款優(yōu)惠：是將不同品牌不同產(chǎn)品合并在一起，消費(fèi)者只要全部購買這幾種產(chǎn)品，就可以享受退款優(yōu)惠。不同品牌不同產(chǎn)品之間應(yīng)具有比較密切的關(guān)聯(lián)度，是消費(fèi)者一種行為的不同需求。例如，只要購買某某牌方便面和某某牌火腿腸，憑條碼或標(biāo)志物就可以獲得20%的退款優(yōu)惠。如果把方便面與面粉搭配，則起不到退款優(yōu)惠促銷的目的了。 采用退款優(yōu)惠促銷方式一般不適宜再用其他促銷手段，因?yàn)橥丝顑?yōu)惠促銷本來就是利用不同的優(yōu)惠方式培養(yǎng)顧客的忠誠度，如果再用其他促銷方式來干擾，會(huì)起到相反的作用。另外，屬于大量販賣和快速周轉(zhuǎn)的商品也不適合這種方式。對(duì)于反促銷

48、，退款優(yōu)惠是最有效的一種手段；尤其是對(duì)抗競爭對(duì)手折價(jià)券或小額折現(xiàn)金等促銷方式時(shí)，威力更大。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved免費(fèi)抽獎(jiǎng)即時(shí)開獎(jiǎng)即買即贈(zèng)游戲活動(dòng) 1、個(gè)人信息法2、號(hào)碼公開法3、號(hào)碼隱藏法1、知識(shí)型競賽2、思維型競賽3、技能型競賽 有獎(jiǎng)促銷有獎(jiǎng)促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 有獎(jiǎng)促銷在所有促銷方式中具有獨(dú)特的魅力，已成為消費(fèi)者和零售商都十分歡迎的促銷方式。它的魅力在于消費(fèi)者不參與消費(fèi)

49、或只要參與少量消費(fèi)就可以獲得博彩的機(jī)會(huì)，也許中獎(jiǎng)率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎(jiǎng)舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎(jiǎng)的場景，所以深受消費(fèi)者心理、深受他們的喜愛。 與價(jià)格促銷高招不同的是，價(jià)格促銷方式是給予每一位參與者實(shí) 實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，前提是參與購買才能得到實(shí)惠。而有獎(jiǎng)促銷不參與消費(fèi)也有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)，雖然不能保證得獎(jiǎng)，但只要得獎(jiǎng)，其優(yōu)惠程度要比只要參與就能拿獎(jiǎng)的促銷優(yōu)惠大得多，因而也具有極強(qiáng)的吸引力；同時(shí)，其優(yōu)惠成本在事先可以控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門檻較低，所以能吸引大量的人氣，對(duì)后續(xù)在人氣中找到商機(jī)提供了足夠的可能。 有獎(jiǎng)促銷只要不是惡意欺騙消費(fèi)者的行

50、為，一般都比較容易操作成功，只是國家對(duì)涉及有獎(jiǎng)促銷的規(guī)定較多，操作中要特別注意，觸犯法律或使消費(fèi)者失去信任不但會(huì)使銷售受到極大的影響，而且會(huì)使品牌夭折。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved免費(fèi)抽獎(jiǎng)就是免費(fèi)為消費(fèi)者提供抽取大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者無需購買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎(jiǎng)?wù)咄耆请S機(jī)產(chǎn)生的。價(jià)格促銷是給購買目標(biāo)群以實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，對(duì)于不感興趣或無消費(fèi)需求的消費(fèi)者起不到明顯的作用，而免費(fèi)抽獎(jiǎng)則能調(diào)動(dòng)幾乎所有人的神經(jīng)，對(duì)于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。如果和其他促銷方式有

51、機(jī)合用，能迅速為零售商打開銷路，實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的快速提升。 免費(fèi)抽獎(jiǎng)是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會(huì)有商機(jī)；免費(fèi)抽獎(jiǎng)不是單純?yōu)槌楠?jiǎng)而抽獎(jiǎng)，也不僅是聚聚人氣、轟動(dòng)一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達(dá)到有效銷售和傳媒效應(yīng)。因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。 就免費(fèi)抽獎(jiǎng)本身來講，它又是最便于管理的促銷方式。由于獎(jiǎng)品總額固定，便于消費(fèi)者參與，并能巧妙地鼓勵(lì)購買。同時(shí)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)可以和多種促銷手段、營銷手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，如果根據(jù)不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費(fèi)抽獎(jiǎng)方式，將會(huì)形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)

52、鏈。 一、免費(fèi)抽獎(jiǎng)友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved1、個(gè)人信息法：即給抽獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個(gè)人姓名、地址、電話或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)就可以了。在開獎(jiǎng)時(shí)間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎(jiǎng)?wù)呔涂梢?。做商?wù)活動(dòng)可以讓參與者直接投遞名片就可以了。 2、號(hào)碼公開法：給參與者每人發(fā)放一張帶有公開號(hào)碼的卡片，約定在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開獎(jiǎng)，隨機(jī)開出的中獎(jiǎng)號(hào)碼公布后，由參與者自行查看自己的號(hào)碼是否中獎(jiǎng)。你可以把卡片做成會(huì)員卡，凡參與抽獎(jiǎng)的人自動(dòng)加入會(huì)員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促

53、銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎(jiǎng)的消費(fèi)者也可以憑優(yōu)惠券享受到購物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。 3、號(hào)碼隱藏法：零售商先公布中獎(jiǎng)號(hào)碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對(duì)即知是否中獎(jiǎng)；也可以直接在涂蓋層下面寫上獎(jiǎng)品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它可以屬于免費(fèi)抽獎(jiǎng)的范疇，但零售商也可以購買產(chǎn)品方能獲得中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 免費(fèi)抽獎(jiǎng)可能根據(jù)促銷目的不同、促銷產(chǎn)品不同、促銷對(duì)象不同而非常復(fù)雜，在實(shí)際操作中，要充分把握時(shí)局，合理安排。另外要注意活動(dòng)的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束。 免費(fèi)抽獎(jiǎng)操作方法一般有如下幾種： 友名工作室版權(quán)所有 Copyrig

54、ht2009 by youming work home All rights reserved 所謂即時(shí)開獎(jiǎng)，指消費(fèi)者拿到開獎(jiǎng)憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎(jiǎng)，如上節(jié)所述刮刮卡實(shí)則也屬即時(shí)開獎(jiǎng)的范疇。 但這里所要重點(diǎn)講述的是基于產(chǎn)品的即時(shí)開獎(jiǎng)。它不同免費(fèi)抽獎(jiǎng)每個(gè)參與都者有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，參與者只有購買到產(chǎn)品后才有博獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹歇?jiǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)在商品包裝里，只有購買并開啟包裝才能知道是否中獎(jiǎng)。例如設(shè)計(jì)在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎(jiǎng)，消費(fèi)者購買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就可以知道是否中獎(jiǎng)， 成本相對(duì)較低、消費(fèi)量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做即時(shí)開獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)中必須設(shè)一項(xiàng)以上大獎(jiǎng)、20%以上小獎(jiǎng)（視具體情況而

55、定），大獎(jiǎng)雖少但能使消費(fèi)者受到中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的吸引，從而影響他們的購買決策；較大比例的小獎(jiǎng)使消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槲粗写螵?jiǎng)而對(duì)購買行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。 二、即時(shí)開獎(jiǎng)友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 為了更加有效地吸引消費(fèi)者、鼓勵(lì)其購買該品牌產(chǎn)品而非競爭者品牌，在促銷活動(dòng)前應(yīng)做好廣告攻勢的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；如果有事件營的配合，效果將達(dá)到最佳。 實(shí)踐證明，每運(yùn)用一次即時(shí)開獎(jiǎng)的促銷方式，消費(fèi)者的回應(yīng)率將會(huì)逐漸下降，如果你想長期運(yùn)用這種方式，必須不斷推出新的開獎(jiǎng)方式，只有不斷改變其促銷活動(dòng)的本質(zhì)，以強(qiáng)

56、烈的新鮮感刺激消費(fèi)者，才能充分調(diào)動(dòng)顧客的思維。如果成功運(yùn)用事件營銷造勢，消費(fèi)者在第一次活動(dòng)結(jié)束后將急切期盼第二次活動(dòng)的開展。 在所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，必須重點(diǎn)考慮其安全性、公證性、中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎(jiǎng)不會(huì)在促銷活動(dòng)開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)；三是小獎(jiǎng)金額不必過大，但數(shù)量必須上量。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved競爭活動(dòng)是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎(jiǎng)促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判斷力在競賽中獲勝才能得獎(jiǎng)

57、。競爭活動(dòng)同時(shí)也是品牌與消費(fèi)者對(duì)話的有效方式，是樹立品牌、加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的溝通的方式。 競賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般性競賽活動(dòng)有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競賽活動(dòng)本身的影響力能使他們對(duì)促銷產(chǎn)生興趣，同時(shí)也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購買產(chǎn)品的顧客不參與競賽活動(dòng)，但仍能有效地提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、興趣，增強(qiáng)產(chǎn)品沖擊力。競賽活動(dòng)影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注意力上來了，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步抓住他們，如同是先有人氣才會(huì)有商氣一樣！ 三、競賽活動(dòng)友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work

58、home All rights reserved1、知識(shí)型競賽：如行業(yè)知識(shí)競賽、產(chǎn)品知識(shí)競賽、品牌知識(shí)競賽和企業(yè)信息知識(shí)競賽等。旨在培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判斷、填空或問答，市場調(diào)查內(nèi)容，補(bǔ)充句子，找不同之處等。知識(shí)型競賽的試題都比較客觀，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)資料中都很容易找到答案，且最容易解釋，也最容易評(píng)判成績，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎(jiǎng)配合運(yùn)用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎(jiǎng)、50名一等獎(jiǎng)等等。 2、思維型競賽：參與

59、者如果參與此類競賽活動(dòng)，需要充分調(diào)動(dòng)思維的靈活性、創(chuàng)意性，運(yùn)用自己的智力資本博得獎(jiǎng)品或禮物。如征文比賽，廣告語征集，消費(fèi)感受征集，點(diǎn)子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個(gè)目的，第一是向消費(fèi)者借腦，在行業(yè)中或消費(fèi)群中隱藏著大量對(duì)你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點(diǎn)子一般都對(duì)企業(yè)大有幫助。第二個(gè)目的是產(chǎn)生類似于事件營銷的轟動(dòng)效應(yīng)，廣泛引起社會(huì)的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競賽活動(dòng)的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因?yàn)樽钗说拇螵?jiǎng)一般都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會(huì)流動(dòng)公司的賬上。競賽活動(dòng)一般有如下幾種方式： 友名工作室版權(quán)所有 Copy

60、right2009 by youming work home All rights reserved 3、技能型競賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競賽活動(dòng)。這類活動(dòng)一般都會(huì)有場面，通過場面吸引觀眾、引導(dǎo)消費(fèi)。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。 所有的競賽僅僅只是一種形式，把獎(jiǎng)品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費(fèi)者，引起人們對(duì)品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)的注意。競賽不是能力考驗(yàn)，所以你的問題一定要清楚簡單，否則將不會(huì)有人參與。同時(shí)還需做得快樂有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂。兒童永遠(yuǎn)對(duì)競賽活動(dòng)充滿吸引力

61、，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎(jiǎng)品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 大多數(shù)人都喜歡玩，特別是場面熱鬧的玩法，如果制造各種各樣的游戲活動(dòng)來帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者除了購物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機(jī)地融進(jìn)游戲活動(dòng)本身，就能在不知不覺中起到促進(jìn)當(dāng)前銷售、滲透品牌意識(shí)的目的。 游戲活動(dòng)的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費(fèi)參與，也可以要求以購買產(chǎn)品為前提；游戲可以在

62、終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨(dú)的卡片；無論哪種形式，都是以獎(jiǎng)品為誘因，以興趣為基礎(chǔ)，以促銷為目的。 四、游戲活動(dòng)友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved1、游戲主題：要設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意、簡單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。如果具備一定的新聞性最好不過。 2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動(dòng)最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機(jī)為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動(dòng)可以配合優(yōu)惠券一起搞。 3、獎(jiǎng)品設(shè)

63、置：消費(fèi)者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎(jiǎng)品上，獎(jiǎng)品的設(shè)置同樣是以大獎(jiǎng)吸引人、以多數(shù)小獎(jiǎng)平衡其心；一般不用現(xiàn)金作為獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)可以是小汽車或出國旅游，中獎(jiǎng)一般為產(chǎn)品，小獎(jiǎng)一般為紀(jì)念品。同時(shí)，獎(jiǎng)品設(shè)置不忘品牌傳播。 4、游戲一般和免費(fèi)抽獎(jiǎng)、即時(shí)開獎(jiǎng)、競賽等活動(dòng)一起操作，使促銷活動(dòng)更有趣、更有看點(diǎn)，消費(fèi)者更喜歡參與。同時(shí)也可以把優(yōu)惠券等促銷方式融合在一起操作。舉辦游戲促銷活動(dòng)要注意以下幾個(gè)方面： 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reservedPage 501、分類商品展銷會(huì)2、系列產(chǎn)品展銷會(huì)3、地區(qū)商品展銷會(huì)4、節(jié)令商品展銷

64、會(huì)主題展銷會(huì)現(xiàn)場表演 1、名人現(xiàn)場簽售活動(dòng)2、名人現(xiàn)場表演活動(dòng)3、“名人物品”售賣活動(dòng)名人效應(yīng)贊助促銷1、體育贊助2、公益活動(dòng)贊助 活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷高招友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，而今已是信息過剩的時(shí)代，傳統(tǒng)的廣告宣傳早已使消費(fèi)者的視聽麻木，頻繁的公式化促銷方式他們早已感到厭倦，無法再激起購買的沖動(dòng)，那么，用什么手段才能吸引顧客的注意力？這就是精心策劃的一場場活動(dòng)促銷！ 活動(dòng)促銷內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的不同而內(nèi)容不同，但其圍繞的方向主要集中在以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)、產(chǎn)品的核心競爭

65、力：根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢競爭力，設(shè)計(jì)區(qū)別性促銷活動(dòng)方式，充分體現(xiàn)出自我品牌或產(chǎn)品在市場中的優(yōu)勢。 2、目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求：產(chǎn)品特點(diǎn)不同，目標(biāo)群體也各異。充分分析了解目標(biāo)群體的特點(diǎn)與需求，策劃適合他們特點(diǎn)、愛好及需求的促銷活動(dòng)，將會(huì)最明顯的促銷的效果。 3、競爭對(duì)手的弱勢：充分分析競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地?fù)P自所長、攻其所短策劃一系列促銷活動(dòng)，變競爭對(duì)手的消費(fèi)者為自己的消費(fèi)者。 4、可供借勢的時(shí)事：時(shí)事每天都在發(fā)生，抓住與自己有關(guān)的事件，借“事”（勢）而上，必能收到事半功倍的效果。 由于活動(dòng)促銷比較復(fù)雜，情形多變，一般沒有固定的程式，操作時(shí)應(yīng)充分把握時(shí)局，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)適合于本產(chǎn)品的活動(dòng)

66、促銷。以下僅為幾種常規(guī)手段，僅供參考。 友名工作室版權(quán)所有 Copyright2009 by youming work home All rights reserved 主題展銷會(huì)是把商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，給顧客一種品種豐富、價(jià)格便宜的感覺，供需求者能夠一次性購足所需。主題展銷會(huì)必須先設(shè)定促銷目標(biāo)，再根據(jù)目標(biāo)設(shè)定主題，然后圍繞主題設(shè)定活動(dòng)內(nèi)容與組織創(chuàng)新。如國美電器設(shè)計(jì)的冰洗節(jié)、手機(jī)節(jié)等。 主題展銷會(huì)一般有如下幾種： 1、分類商品展銷會(huì)：按商品類別不同，分類展銷。智能洗衣機(jī)展銷會(huì)、保健鞋類特賣會(huì)等，商品品種齊全，方便消費(fèi)者選購。 2、系列產(chǎn)品展銷會(huì)：一般是同一品牌各種產(chǎn)品展售。如舒服佳系列日化產(chǎn)品專賣會(huì)、長虹尖端視聽展銷會(huì)、三星IT產(chǎn)品展覽會(huì)等。 3、地區(qū)商品展銷會(huì)：某一區(qū)域產(chǎn)品的集中展示。如新西南乳品展銷會(huì)、日本數(shù)碼產(chǎn)品展覽會(huì)、四川土特產(chǎn)展銷會(huì)等。某一地區(qū)的產(chǎn)業(yè)達(dá)到一定規(guī)?；蚓哂信c眾不同的特色，即構(gòu)成“地理”品牌，如果在異地舉辦這種展銷會(huì)效果會(huì)相當(dāng)好。 4、節(jié)令商品展銷會(huì)：季節(jié)性產(chǎn)品或節(jié)令消費(fèi)品可以充分利用季節(jié)的變化或節(jié)日來做展銷活動(dòng)。如夏季流行時(shí)裝發(fā)布會(huì)、元宵食品展售會(huì)、情人