【銷售技巧】參透客戶“我考慮一下”背后的心理

【銷售技巧】參透客戶“我考慮一下”背后的心理"我考慮考慮"、"我想想再做決定"，相信在銷售的過程中，每個(gè)銷售員都會(huì)碰到這種情況。在銷售員進(jìn)行倡議和努力說服或證明之后，客戶有時(shí)會(huì)說一句：我考慮一下，請(qǐng)你等我的消息吧！作為銷售新手，可能會(huì)很快樂客戶這么說，以為客戶真的有購置意向，確實(shí)需要考慮分明，才能購置。其實(shí)，當(dāng)對(duì)方說出以上幾句托詞時(shí)，在大多數(shù)情況下都是一種拒絕的表示，意思幾乎相當(dāng)于"我并不想買"。所以，銷售員需要深入分析，客戶的考慮到底是屬于哪一種類型，然后根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒有一個(gè)固定的答案，需要銷售員靈活地應(yīng)變。因此，做銷售，你要善于懂得客戶的心思。01、引導(dǎo)客戶說出真正原因客戶說"考慮一下"通常都是借口，其背后肯定有一定的理由，銷售員明白這個(gè)道理就要采取一定的辦法，引導(dǎo)客戶說出"考慮一下"背后的主要原因。比方銷售員可以用這樣的語言應(yīng)對(duì)客戶："很快樂能聽到您說要考慮一下，不過，您所要考慮的到底是什么呢？是價(jià)格嗎，還是款式，又或者是顏色呢？"【成交技巧】當(dāng)客戶真的需要考慮時(shí)，銷售員應(yīng)細(xì)心地詢問客戶需要考慮的事情是什么，了解自己需要為客戶提供哪些信息，了解自己的產(chǎn)品介紹是否分明、明了，然后給客戶一定的時(shí)間和空間去思考。當(dāng)客戶的考慮只是一個(gè)虛假的借口時(shí)，銷售員應(yīng)了解，是銷售員促使客戶產(chǎn)生這樣的想法，還是客戶自身的一些原因?qū)е碌?。假設(shè)因?yàn)殇N售員的言談行為導(dǎo)致客戶產(chǎn)生了惡感，所以對(duì)銷售員敷衍，這時(shí)，客戶就會(huì)用考慮作借口。如果確定是客戶的原因，那要分析到底是客戶習(xí)慣性的敘述，還是客戶并沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求或者是其他原因。不同的原因需要銷售員及時(shí)做出不同的回應(yīng)。02、再次向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品客戶沒有下決心購置，是不是銷售員沒有介紹分明產(chǎn)品的性能或者是特點(diǎn)呢？要是這樣的話，銷售員就需要再次向客戶詳細(xì)地將產(chǎn)品介紹一遍，而且在介紹的過程中一定要注意客戶的表情。如果客戶表現(xiàn)出不耐煩的樣子，銷售員就要立刻停止。比方銷售員可以說："可能是由于我說得不夠分明，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購置，還需要考慮。則讓我再把這個(gè)產(chǎn)品跟您說得更詳細(xì)一些吧。"【成交技巧】假設(shè)客戶比擬認(rèn)真，不會(huì)輕易改變自己的決定和想法，對(duì)于接受他人的意見和倡議較為困難，則銷售員在成交前一定要做好充沛的準(zhǔn)備：一是要對(duì)自己的產(chǎn)品亮點(diǎn)有自信；二是要有足夠強(qiáng)大的心理承受能力；三是要認(rèn)真傾聽對(duì)方的每一句話，包括對(duì)方的肢體語言，都要深深體會(huì)。站在客戶的位置上，從對(duì)方的利益出發(fā)，追蹤其思路并同客戶一道來考慮解決問題的方法。比方說，你可以用暗示性的辦法跟他講："這是一個(gè)很重要的問題，讓我們一道來研究好不好？"或說："確實(shí)，正如您所聽到的，這就是最重要的地方，而這也恰恰是我要向您推薦這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)之處"03、讓客戶消除與其他人商量的想法客戶有時(shí)候不購置產(chǎn)品確實(shí)是自己拿不定注意，想下一次找家人或者朋友一起來幫他顧問。這種消費(fèi)行為雖然是可以理解的，但是，作為銷售員來講，還是盡量在客戶第一次對(duì)產(chǎn)品感興趣的時(shí)候就實(shí)現(xiàn)成交，因?yàn)椋蛻艨紤]之后跑單的可能性非常高。銷售員應(yīng)盡量抓住每一個(gè)客戶，不要坐等客戶?！境山患记伞靠蛻羧绻岢雠c家人朋友商量后再購置，銷售員就可以這樣對(duì)客戶說："您是說想找家人商量一下，對(duì)吧？我非常理解和贊同您的做法。說句真心話，您非常有眼光，這件產(chǎn)品非常適合您，原因是"在客戶心里已經(jīng)接受這件產(chǎn)品時(shí)，銷售員再對(duì)他進(jìn)行說服就比擬容易了，但要注意的是，此時(shí)你的態(tài)度需要誠懇。銷售員可以巧妙繞過客戶拒絕的意思，借題發(fā)揮，努力爭取。銷售員可以說："請(qǐng)?jiān)徫也粫?huì)講話，一定是我的介紹還有讓您不分明的地方?？刹豢梢园涯紤]的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？"這樣，既顯得銷售員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意嘗試一下。如果銷售員發(fā)現(xiàn)客戶仍然不夠熱情，也可以直截了當(dāng)?shù)?amp;quot;進(jìn)攻"。倘假設(shè)客戶說"讓我考慮一下"，必須立即引導(dǎo)客戶，了解客戶的真實(shí)意圖，一定不要將話頭打住，否那么待其滋長下去，購置欲越來越淡，銷售就做不成了。推薦立即購置。如果客戶走了，銷售員就鞭長莫及，所以應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售。具體辦法是：施加壓力，示例說這是最后一件，或者優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等，給對(duì)方營造一種緊迫感；拋出誘惑，讓客戶知道現(xiàn)在購置可以得到什么利益。其實(shí)人都是理性的"經(jīng)濟(jì)人"，將客戶買與不買的利弊向客戶陳說分明，可以提高銷售的成功率?！句N售技巧】參透客戶“我考慮一下背后的心理