商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)新

目 錄 目 錄 . 1 第一章 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) . 6 一、商業(yè)地產(chǎn)的概念 . 6 二、商業(yè)地產(chǎn)分類 . 6 1、按存在形式分類 . 6 2、按產(chǎn)權(quán)形式分類 . 6 3、按商業(yè)物業(yè)分類 . 7 4、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 . 8 三、商圈介紹 . 8 1、商圈含義 . 8 2、商圈的構(gòu)成 . 9 3、商圈分析 . 9 四、零售業(yè)態(tài)的介紹 . 12 1、業(yè)態(tài)概念 . 12 2、業(yè)態(tài)分類 . 12 3、業(yè)態(tài)特點(diǎn) . 14 五、零售業(yè)種介紹 . 18 1、業(yè)種分類 . 18 2、業(yè)種特點(diǎn) . 19 3、 品牌介紹 . 19 六、商業(yè)客戶介紹 . 19 1、客戶類型 . 19 2、客戶及品牌調(diào)查 . 20 3、商場與客戶的基本合作方式 . 20 4、引進(jìn)廠商和品牌的原則 . 21 七、購物中心的各種模式和特點(diǎn) . 21 1、按開發(fā)商背 景及購物中心經(jīng)營管理的模式分類 . 21 2、按購物中心的商場面積規(guī)模分類 . 23 3、按購物中心的定位檔次分類 . 23 4、按購物中心 的選址地點(diǎn)分類 . 23 5、依據(jù)國際購物中心協(xié)會(huì)的分類 . 24 6、按購物中心的業(yè)態(tài)復(fù)合度的程度分類 . 24 7、 按摩爾購物中心的外觀 分類 . 24 八、 商業(yè)物業(yè)設(shè)計(jì)要點(diǎn) . 25 1、住宅首層商業(yè) . 25 2、三層以下獨(dú)體商業(yè) . 26 3、地下商業(yè) . 26 第二章 商業(yè)地產(chǎn)的營銷代理 . 27 一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì) . 27 二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟 . 27 三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作 . 27 （一）立項(xiàng)：接受客戶委托，進(jìn)行立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過程操作。 . 27 （二）、可行性研究：經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)，提出評(píng)價(jià)結(jié)論和建議。 . 27 （三）、市場調(diào)查：某一特定事項(xiàng)、特定方向?yàn)槟繕?biāo)的調(diào)查。 . 28 四、商業(yè)地產(chǎn)營銷代理內(nèi)容 . 29 第三章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 . 29 一、商業(yè)項(xiàng)目市場調(diào)查分析 . 29 1、生活結(jié)構(gòu)調(diào)查 . 29 2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查 . 30 3、零售業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查 . 31 4、消費(fèi)者的調(diào)查 . 31 5、競爭對(duì)手的調(diào)查 . 31 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 . 32 一、尋找客戶 . 32 1、客戶的來源渠道 . 32 2、接聽熱線電話 . 32 3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 . 33 4、做直銷（ . 33 二、現(xiàn)場接待客戶 . 33 1、迎接客戶 . 33 2、介紹項(xiàng)目 . 33 3、帶看現(xiàn)場 . 34 三、談判 . 34 1、洽談 . 34 2、暫未成交 . 35 四、客戶追蹤 . 36 1、填寫客戶資料表 . 36 2、客戶追蹤 . 36 五、簽約 . 37 1、成交收定金 . 37 2、簽訂合約 . 37 六、售后服務(wù) . 38 第五章 銷售人員的禮儀和形象 . 38 一、儀表和裝束 . 38 二、名片遞接方式 . 38 1、名片的使用 . 38 2、名片的索取 . 38 3、名片的遞交與接受 . 38 4、名片的收 存 . 39 三、微笑的魔力 . 39 四、禮貌與規(guī)矩 . 39 1、站姿 . 39 2、坐姿 . 39 3、交談 . 39 第六章 電話禮儀及技巧 . 40 一、電話接聽要求： . 40 二、電話跟蹤技巧 . 41 1、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ . 41 2、電話約見要達(dá)到的目的？ . 41 3、電話約見的要求？ . 41 4、電話約見的語言藝術(shù) . 42 三、電話接聽的難點(diǎn)處理 . 42 1、如何獲得客戶的姓名 . 42 2、讓來電者成為客戶 . 43 四、電話接待的目的與原則 . 44 第七章 房地產(chǎn)銷售技巧 . 44 一、分析客戶類型及對(duì)策 . 44 1、按性格差異劃分類型 . 44 2、按年齡劃分的客戶類型 . 46 二、逼定的技巧 . 48 三、說服客戶的技巧 . 49 1、斷言的方式 . 49 2、反復(fù) . 49 3、感染 . 49 4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 . 50 5、提問的技巧 . 50 6、利用剛好在場的人 . 50 7、利用其他客戶 . 50 8、利用資料 . 50 9、用明朗的語調(diào)講話 . 51 10、提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 . 51 11、心理暗示的方法： 使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作 . 51 12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 . 51 四、如何塑造成功的銷售員 . 52 1、銷售員的 一些不良習(xí)慣 . 52 2、銷售人員類型的劃分 . 54 五、如何處理客戶異議 . 55 1、分擔(dān)技巧 . 55 2、態(tài)度真誠、注意傾聽 . 55 3、重復(fù)問題、稱贊客戶 . 55 4、謹(jǐn)慎回答、保持沉著 . 55 5、尊重客戶、巧妙應(yīng)對(duì) . 55 6、準(zhǔn)備撤退、保留后路 . 55 7、處理客戶異議的方法 . 55 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 . 57 1、項(xiàng)目介紹不詳實(shí) . 57 2、任意答應(yīng)客戶要求 . 58 3、未做客戶 追蹤 . 58 4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 . 58 5、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 . 59 6、客戶喜歡卻遲遲不決定 . 59 7、客戶下定金后遲遲不來簽約 . 60 8、退定或退房 . 60 9、一鋪二賣 . 60 10、優(yōu)惠折讓 . 61 11、合同范本填寫錯(cuò)誤 . 61 12、簽約問題 . 62 第八章 商場招商談判技巧 . 62 一、商場招商談判技巧 . 62 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備 . 62 2、談判時(shí)要避免談判破裂 . 62 3、只與有權(quán)決定的人談判 . 63 4、盡量在辦公室內(nèi)談判 . 63 5、策略交換的需要 . 63 6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 . 63 7、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 . 63 8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者 . 63 9、盡量為對(duì)手著想 . 63 10、以退為進(jìn) . 63 11、不要誤認(rèn)為 50/50 最好 . 64 12、談判的十二戒 . 64 二、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙 . 64 三、談判的一些原則 . 65 （ 1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 . 65 （ 2）談判的方式必須有效率 . 65 （ 3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系 . 66 四、人的因素如何影響談判 . 66 1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？ . 66 2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？” . 66 3、人的因素在談判中能否解決？ . 66 五、商務(wù)談判禮儀 . 67 1、談判準(zhǔn)備 . 67 2、談判之初