《銷售實務(wù)與技巧》 課后習(xí)題及答案.docx

銷售實務(wù)與技巧 課后習(xí)題及答案0 單元自測題（不定項選擇）1. 下列哪個不是銷售過程應(yīng)遵循的原則（C ）。A. 反對不正當(dāng)競爭B.尊重客戶C.察顏觀色D.互利雙贏)o2. 下列哪個不屬于銷售活動的三大基本要素（BA. 銷售對象 B.銷售過程C.銷售產(chǎn)品D.銷售員3. 以下關(guān)于銷售的論述正確的是：（BC ）A. 銷售就是營銷B.銷售也應(yīng)該考慮客戶需求不是一門科學(xué)C.銷售是科學(xué)，更是藝術(shù) D.銷售是藝術(shù)，4. 銷售活動的主體是（ABC ）D.產(chǎn)品制造商（A ）D.干練型A. 銷售員B.銷售產(chǎn)品C.銷售對象5 .既不關(guān)心銷售員又不關(guān)心購買的客戶屬于A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型6. 現(xiàn)代銷售的實質(zhì)包括：（ABCD ）A.售賣產(chǎn)品的使用價值B.售賣產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C. 售賣顧客客戶需求的滿足D.售賣創(chuàng)意和理念7. 現(xiàn)代銷售的基本流程按順序排列，包括：（ACBDEGF ）A.銷售準(zhǔn)備B.客戶接觸C.客戶開拓D. 銷售洽談E.異議處理F.售后服務(wù)G.促單成交8. 以下哪個不屬于現(xiàn)代銷售的變革？ （ C ）A.從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)B.從看質(zhì)量到看顏值C.從看包裝到看品牌D.從賣單品到賣解決方案9 .全球最優(yōu)秀的銷售員要具備哪些素質(zhì)？ （ABCD ）A.精力異常充沛B.充滿自信C.經(jīng)?？释疱XD.勤奮成性10.客戶購買行為的基本理論中，5W1H理論屬于以下哪個理論（B ）A.馬斯洛需求層次論B.暗箱理論C.客戶需求理論D.客戶體驗理論 0單元自測題（不定項選擇）1 .男士商務(wù)著裝，整體不應(yīng)超過幾種顏色（B）A、兩種 B、三種 C、四種 D、五種2. 以下哪個物品，不屬于銷售員拜訪客戶時必須攜帶的物品？（C ）A、銷售合同 B、小禮物 C、紙巾 D、產(chǎn)品樣品3. 在商務(wù)場合，下列介紹順序，哪個是正確的（ABD ）A、將男性介紹給女性B、將年輕的介紹給年長的C、將客人介紹給自己的同事 D、將級別低的介紹給級別高的5. 在商務(wù)活動中，與多人交換名片，應(yīng)講究先后次序，正確的次序是：（AD ）A、由近而遠(yuǎn)B、由遠(yuǎn)而近C、左右開弓，同時進(jìn)行D、由職務(wù)高的到職務(wù)低的6. 美國強生公司在嬰兒出生率降低，強生用品消費者減少的情況下說服成年人使用其原來只 供嬰兒使用的產(chǎn)品，如爽身粉、洗發(fā)精等。是（AB ）的變化促使美國強生公司采取擴 展對策。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、人口環(huán)境C、社會文化環(huán)境D、競爭環(huán)境7. 我們與客戶出行，坐客戶開的車的時候，我們應(yīng)該坐哪個位置？ （ A ）A、副駕駛B、副駕駛后面 C、后排中間D、駕駛者后面8. 當(dāng)銷售員與客戶說話交流時，不應(yīng)該（A ） ?A、滔滔不絕地介紹產(chǎn)品B、少用專業(yè)術(shù)語C、不要說負(fù)面的話D、說話時替客戶著想9. 和客戶站立聊天的時候，應(yīng)該距離多遠(yuǎn)？ （ C ）A、45CM 以內(nèi) B、45-120CM C、120-360CM D、360-720CM10. 和客戶聊天時，和客戶目光接觸，看客戶的哪個區(qū)域？ （C ）A、嘴和兩乳形成的三角區(qū)域B、雙眼與嘴形成的三角區(qū)域C、額頭與雙眼形成的三角區(qū)域D、以上答案都對0 單元自測題（不定項選擇）1 .銷售員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對預(yù)定的可能成為客戶的企業(yè) 或組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法，屬于尋找銷售對象的（A ） A.逐戶訪問法B.廣告搜尋法C.連鎖介紹法D.名人介紹法2. 尋找銷售對象的主要途徑有（ABC）A.通過市場調(diào)查走訪尋找B.在現(xiàn)有客戶中尋找C.通過廣告尋找D.在本單位內(nèi)部尋找3. 一位銷售員與一位客戶談了多次都未成功，后來才了解到購買設(shè)備的決策權(quán)不在這位總工 程師手里，而是在更年輕一些的副廠長手中。后來銷售員積極與那位副廠長聯(lián)系，終于達(dá)成 了協(xié)議。這一案例說明了銷售員在客戶資格上忽略了哪一項？ （ B ）oA.產(chǎn)品購買力B.購買產(chǎn)品的決策權(quán)C.對產(chǎn)品的需求D.以上三項4. （B ）是銷售的起點。A.約見客戶B.尋找客戶C.接近客戶D.拜訪客戶5. 一般來說，準(zhǔn)客戶的由以下哪幾類人構(gòu)成（ABC ）A.潛在客戶B.競爭者的客戶C.終止交易的客戶D.已購買的客戶6. 銷售員在對客戶群體進(jìn)行劃分，可以從哪兒個方面劃分（ABCD ）A.年齡、職業(yè)、性別B.收入情況C.婚姻狀況D.家庭狀況7. 銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候?qū)a(chǎn)品分為大瓶裝和小瓶裝，對目標(biāo)客戶進(jìn)行圈定，主要考慮以下哪方面因素？ （ CD ）A.年齡、職業(yè)、性別B.收入情況C.婚姻狀況D.家庭狀況8. 銷售人員在做客戶購買資格審查的時候，以下哪個角色會最終決定能否成交？ （ C ）A.發(fā)起者 B.影響者C.決策者 D.購買者E.使用者9. 銷售員小李通過熟人關(guān)系去開拓客戶，他使用的是以下哪種方法？ （ B ）A.逐戶訪問法B.連鎖介紹法C.中心開花法D.個人觀察法10. 以下屬于用中心開花法尋找客戶的是：（CD ）A. 小李到小區(qū)和馬路去發(fā)宣傳海報。B. 小張喜歡上互聯(lián)網(wǎng)平臺搜索客戶的招標(biāo)公告。C. 小王在新小區(qū)里和房地產(chǎn)發(fā)展商做了一個樣板間，從而吸引這個小區(qū)的客戶買他的建材。D. 小吳找到了該市最有影響力的大人物，通過這個大人物獲得了很多的訂單。0 單元自測題（不定項選擇）1 .根據(jù)銷售公式：銷售額二接觸客戶數(shù)*成交率*客單值，本章節(jié)重點討論的是銷售公式里的 哪個要素？（ B ）A. 復(fù)購率B.接觸客戶數(shù) C.成交率D.客單值2. 以下哪些屬于直接約見的范疇？ （ ABC ）A.電話約見 B.微信約見 C.在線平臺留言D.通過朋友約見3. 按照約見的地點劃分，與客戶的約見又可以分為（BCD ）A.電話約見B.登門拜訪C.預(yù)約在公共空間D.預(yù)約來店4. 小李知道客戶王總經(jīng)常周末會到附近的健身房健身，他也辦了一張健身卡，通過健身見到 王總，小李使用的方法是（B ）A.通過朋友約見B.通過偶遇約見C.通過微信約見D.通過第三方約見5. 快捷、便利、費用低、范圍廣，不僅可以非常容易地約見國內(nèi)客戶，而且還為約見國外客 戶提供了非常有效的途徑。這種約見方式是（C ）A.電話約見B.網(wǎng)上約見 C.信函約見D.委托約見6. 銷售員利用各種戲劇性的表演活動引起客戶注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近客戶的方法 是（A ）接近法。A.表演接近法B.介紹接近法C.問題接近法D.產(chǎn)品接近法7. 小王在做街頭調(diào)研的時候，先送客戶一把小扇子，再讓客戶幫忙填寫問卷，客戶更愿意幫 他，小王使用了哪種接近客戶的方法（D ）oA.表演接近法B.贊美接近法C.求教接近法D.饋贈接近法E.利益接近法8. 銷售員贊美客戶的時候，應(yīng)該從哪些方面去贊美？ （ABCD ）A.客戶自身B.客戶隨行人員C.客戶隨身物品D.談話細(xì)節(jié)9. 影響客戶信任的因素有（ABCD ）A.形象 B.贊美 C.相似D.接觸10. 與客戶的接觸可以分為哪些方面的接觸？ （ AB ）A.語言的接觸B.肢體言語的接觸C.眼神的接觸D.非言語接觸0 單元自測題（不定項選擇）1. 銷售洽談的原則包括（ABCDE ）A.針對性原則B.參與性原則C.鼓動性原則D.誠實性原則E.平等性原則2. 在銷售洽談中，對洽談雙方來說最主要、最敏感，也常常是沖突焦點的洽談內(nèi)容是（C ）A.質(zhì)量B.數(shù)量 C.價格D.服務(wù)3.7W1H提問原則中1H指的是？（ A ）A.HOW B.HERE C.HERO D.HELP4. 洽談的重要方法包括以下哪些（BCDE ）A.平鋪直敘法B.FABE價值演示法C.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法D.BPS痛苦放大法E.SPIN暗示提問法5. 對于思想觀念比較固化的客戶，適合使用以下哪種方法（C ）A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法C. BPS痛苦放大法D.SPIN暗示提問法6. 洽談的一般方法中，提示法包括（ABCDEF ）A.直接提示法B.間接提示法C.明星提示法D. 鼓動提示法E.積極提示法F.聯(lián)想提不法7. 汽車銷售員小李每次在和客戶展示的時候，都會從外觀到內(nèi)部每一個要點、特點都一一介 紹，并帶客戶試駕體驗。這是使用（A ）演示法。A.產(chǎn)品演示法B.文字、圖片演示法C.音響、視頻演示法D.證明演示法8. 以下屬于證明演示法的是（AB ）A. 地板銷售員小王每次介紹地板耐磨的時候都會用鋼絲刷用力刷。B. 小李每次都會展示各種證書、國際、企標(biāo)等文件給客戶看。C. 小蔡每次和客戶溝通前都會先放一條企業(yè)文化視頻。D. 小吳喜歡用PPT展7JK產(chǎn)品的特點、優(yōu)點等。9. 對于賣點獨特，價值比較突出的產(chǎn)品，更適合用以下哪種展示方法（A ）A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提問法10. “賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如定標(biāo)準(zhǔn)”，這句話告訴我們展示產(chǎn)品的時候可以用以下 哪種展示方法更好打動客戶，達(dá)成銷售？ （ B ）A.FABE價值演示法 B.QSSST標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提問法0 單元自測題（不定項選擇）1 .客戶異議產(chǎn)生的原因中，客戶方的原因包括（ABCDE ）A.客戶沒有真正認(rèn)識自己的需求B.客戶缺乏產(chǎn)品知識C.客戶的偏見、成見或習(xí)慣D.客戶有比較固定的購銷關(guān)系E. 客戶缺乏足夠的購買力2. 客戶異議產(chǎn)生的原因中，銷售方的原因包括（ABC ）A.銷售產(chǎn)品的問題B.銷售員的問題C.銷售企業(yè)的問題D.客戶方面的問題3. 處理客戶異議的原則包括（ABCD ）A.尊重客戶B.耐心傾聽C.永不爭辯D.及時反應(yīng)4. 下列處理異議的方法中，需要用到逆向思維的方法是？ （ A ） A.利用處理法B.補償處理法C.詢問處理法D.共情處理法5. 價格異議的處理技巧包括（ABCDE）B.分開標(biāo)價，化整為零D.贈品替代法以下哪項是不正確的（D ）C.產(chǎn)品異議 D.服務(wù)異議A.先談價值，后談價格C.適當(dāng)把握讓步火候E. 移交銷售法6 .根據(jù)客戶異議的成因分類，A.價格異議B.需求異議7. 處理異議的一般方法中，適用于處理由于顧客客戶的誤解、成見、信息不充分等導(dǎo)致的有 明顯錯誤、漏洞、自相矛盾的異議的處理方法是（A ）A.直接否定法B.利用處理法C.補償處理法D.詢問處理法8. 補償處理法適用于以下哪個場合（B ）A. 該方法適用于真實有效的異議；以及由于不能控制的因素所產(chǎn)生的異議；B. 該方法適用于產(chǎn)品存在明顯缺陷；客戶只有單一，真實有效的異議；C. 該方法適用于客戶異議是借口，真實原因銷售員甚至客戶也不清楚。D. 適用于處理由于客戶的誤解、成見、信息不充分等導(dǎo)致的有明顯錯誤、漏洞、自相矛盾的 異議。9. 共情處理法的處理步驟按照正確的順序排序是（ADBCE）A.共情 B.回答 C.反問D.提問E.轉(zhuǎn)移10. 為客戶申請打折的技巧包括（ACD ）A. 不用讓客戶知道打折頻率B. 告訴客戶產(chǎn)品經(jīng)常打折C. 讓顧客客戶知道打折來之不易D. 就算知道不能打折，也要讓客戶知道已經(jīng)為他做出了最大的努力0 單元自測題（不定項選擇）1 .成交的原則包括（ABC ）A.主動B.自信C座持D.努力2. 識別成交的信號中，不屬于語言信號的包括（D ）A.問送貨 B.問保修 C.問安裝D.眼睛盯著產(chǎn)品看3. 成交信號包括哪些（ABC ）A.語言信號B.動作信號C.表情信號D.暗示信號4. 先將產(chǎn)品給客戶拿回去試用一段時間，滿意了才付款購買，屬于（A ）oA.小狗成交法B.選擇成交法C試探成交法D.從眾成交法5. 以下屬于從眾成交法的是（ABCD ）A.這是我們這里的爆款B.這是你們年輕人最喜歡的C.全球銷量5億瓶D.獲得千萬媽媽的喜愛6. 屬于銷售促單黃金法則的是哪個成交方法（E ）A.稀缺成交法B.假設(shè)成交法C.總結(jié)利益成交法D.小點成交法E.附加銷售法7. 告訴客戶本次促銷活動在今晚8點結(jié)束，限量100件，屬于（A ）oA.稀缺成交法B.假設(shè)成交法C.總結(jié)利益成交法D.小點成交法E.附加銷售法8. 以下屬于總結(jié)利益成交法的是（A ）A.您剛才提到這款產(chǎn)品顏色很適合您家的裝修風(fēng)格、材質(zhì)也是您想要的、規(guī)格也符合您家的 要求，是嗎？B. 您現(xiàn)在不買，明天就漲價了。C. 這是我們店里賣得最好的。D. 零元秒殺，僅限1000件。9. 銷售合同的主要條款包括（ABCDE ）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價款或酬金D.履行期限、地點、方式E.違約責(zé)任10. “一份銷售合同的訂立往往要經(jīng)過要約、反要約、再反要約，一直到承諾這樣一個復(fù)雜 的談判過程?！边@句話是否正確（A ）A.正確B.錯誤0 單元自測題（不定項選擇）L售后服務(wù)的內(nèi)容包括（ABCDEF ）A.送貨及安裝服務(wù) B.電話回訪服務(wù)C.退換貨服務(wù)D.定期保養(yǎng)服務(wù) E.售后投訴處理F.維修服務(wù)2. 售后服務(wù)的5S原則包括（ABCDF ）A.微笑B.迅速C.誠懇D.靈巧 E.簡單 F.研究3. 做好售后服務(wù)的重要性包括（ABC ）A.有利于形成客戶口碑B.有利于提升客戶復(fù)購C.有利于帶來新客戶D.有利于銷售員成長4. 客戶售后服務(wù)的4個層次包括（ABCD ）A.基本的服務(wù)B.期望的服務(wù)C. 渴望的服務(wù)D.意料之外的服務(wù)E.意料之中的服務(wù)5. 客戶對售后服務(wù)的評價標(biāo)準(zhǔn)包括（BCDEF ）A.一致性B.有形性C.專業(yè)性D. 可靠性E.補償性F.響應(yīng)性6. 銷售人員接到了客戶的投訴之后，2小時之內(nèi)就帶上了一份禮物到了客戶家，體現(xiàn)服務(wù)的 哪些評價標(biāo)準(zhǔn)（ABD ）A.有形性B.響應(yīng)性C.可靠性 D.補償性E.專業(yè)性7. 銷售員小張知道客戶現(xiàn)在正在為小孩上小學(xué)的事情發(fā)愁，主動幫客戶找到了學(xué)校學(xué)位，這 個體現(xiàn)的是哪個服務(wù)（D ）A.基本的服務(wù)B.期望的服務(wù)C.渴望的服務(wù)D.意料之外的服務(wù)8. 以下哪項能夠讓客戶滿意及復(fù)購（A ）A.事前期待實際評價B.事前期待實際評價C.事前期待二實際評價D.事情期待公實際評價9. 海爾建立售后流動服務(wù)站，將上門服務(wù)響應(yīng)時間縮短至2小時，體現(xiàn)服務(wù)5S原則的哪一 項（B ）A.微笑B.迅速C.誠懇D.靈巧10. 地板銷售員小李為客戶免費更換了出了售后問題的地板，并贈送了客戶1年的免費保養(yǎng) 服務(wù)，體現(xiàn)了哪些評價標(biāo)準(zhǔn)（D ）A.有形性B.響應(yīng)性C.可靠性 D.補償性0 單元自測題（不定項選擇）1 .針對陌生人的銷售閉環(huán)管理包括以下哪幾步？ （ABCDEFG ）A.銷售準(zhǔn)備B.客戶開拓C.客戶接觸D.銷售洽談E. 處理異議F.促單成交G.售后服務(wù)2.針對忠誠客戶的復(fù)購銷售閉環(huán)管理包括以下哪幾步？ （ FG ）D.銷售洽談A.銷售準(zhǔn)備B.客戶開拓C.客戶接觸E. 處理異議F.促單成交G.售后服務(wù)（ABCD ）C.成為朋友D.形成依賴ABCD ）3 .銷售員與客戶可以形成哪兒重關(guān)系？A.成為品牌的傳播者B.成為推銷員4 .讓客戶成為推銷員的方法有哪些？（A.讓客戶放心B.增強與客戶的粘性C.主動提出讓客戶幫忙推銷D.主動提出讓客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶5 .讓客戶成為朋友的方法有哪些？ （ABC ）A.線上接觸法B.恰好路過接觸法。C.主動邀約接觸法D.被動接觸法6. 老客戶或朋友轉(zhuǎn)介紹的新客戶，對比起陌生客戶，具備以下哪些特征（ABD ）A. 無需銷售人親自去開拓，節(jié)省時間。B. 有一定的信任基礎(chǔ)，更容易接受銷售人員銷售員的推薦。C. 沒有信任基礎(chǔ)，推銷起來更吃力。D. 更容易達(dá)成成交。7. 成為朋友關(guān)系的老客戶親自帶來店里選購的新客戶，銷售閉環(huán)管理的步驟可以從哪一步 開始（C ）A.客戶接觸B.銷售洽談C.處理異議D.促單成交E.售后服務(wù)8. 客戶形成依賴對銷售人員銷售員的好處包括（ABCD ）A.會幫忙發(fā)布廣告B.推薦朋友購買C.帶領(lǐng)朋友過來購買D.擁護(hù)這個品牌9. 讓客戶形成依賴后，這類客戶帶來的新客戶為什么可以從促單成交的步驟開始？（ A ）A. 因為老客戶為銷售員完成銷售閉環(huán)管理的前五步的步驟內(nèi)容。B. 因為這類客戶不需要產(chǎn)品介紹。C. 因為這類客戶沒有異議。D. 因為這類客戶不挑剔。10. 以下屬于與銷售員形成依賴的客戶是（D ）A. 老客戶張姐會為銷售員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。B. 老客戶王老師會為銷售員介紹客戶。C. 老客戶李哥經(jīng)常會找銷售員一起去聚餐。