手搖水果削皮機推銷計劃書

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1、商 學 院 《現(xiàn)代推銷技術學》實踐教學方案 報告標題：手搖水果削皮機推銷計劃書 班級： 14 級 市 場 營 銷 班 姓名： 付 雪 琴 學號: 2014072033 指導老師:許 明 杰 老 師 完成時間：2017年 4 月 23 日 目錄 摘要 2 一、產(chǎn)品介紹 2 二、產(chǎn)品優(yōu)勢 3 三、推銷目標 4 四、拜訪目標顧客的次數(shù)和路線安排 4 五、推銷方案 5 5。1方案一 水果店的熱點“捆綁"營銷 5 5.2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢) 6 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活

2、動 6 六、推銷人員分工及預算安排 7 6。1 方案一推銷人員分工 7 6。2 方案一 推銷活動預算 7 6.3 方案二 上門推銷人員安排 8 6。4 方案二 上門推銷人員的預算 8 七、推銷洽談技巧 8 八、結論 9 手搖水果削皮機推銷計劃書 摘要：隨著時代的變遷，推銷的外延發(fā)生了很大變化，人們對推銷內(nèi)涵的理解也在不斷演變，從本質上看，推銷應是以客戶需求而非銷售商品為導向的系統(tǒng)過程，在這個過程中。推銷員運用特定的推銷方法和技巧分析、判斷、解決和滿足客戶需求．從而幫助而非促使客戶購買該商品或服務的系統(tǒng)過程.質言之，推銷絕不是一種單方說服客戶購買的行為，而是一種觀察、判斷乃至啟

3、發(fā)、刺激客戶欲望和需求，并最終滿足這種需求的過程。 關鍵詞：推銷方法與技巧 客戶需求 完成購買 一、產(chǎn)品介紹 隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。水果中含有較多的營養(yǎng)物質，但是現(xiàn)代生產(chǎn)的各種農(nóng)藥激素在蔬菜表面都有殘留。水果果皮還有各種各樣的細菌、寄生蟲卵，有的是運輸時或采摘時的員工手上污染的.有的是銷售時用污水澆洗污染了的。據(jù)調(diào)查，有的地方水果果皮上大腸桿菌殘留量達68％～96%。吃水果時，如果不削皮，就會連留在水果皮上的污物也一起吃進去. 而隨著科技的發(fā)展，人民生活水平的提高,人們對快捷、便

4、利的生活用品的需求也開始增長，而手搖水果削皮機應運而生。 手搖水果削皮機 手搖水果削皮機的插果軸線垂直放置，利用齒輪機構與凸輪機構傳遞運動與動力,最終實現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉去皮。全塑料材質,機身精致，小巧易用，讓水果去皮工作充滿樂趣。手搖水果削皮機在滿足操作簡便、去皮效率高、耐用性強、多功能、安全性能搞的同時，結構巧妙，價格經(jīng)濟合理. 二、產(chǎn)品優(yōu)勢 “酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去.產(chǎn)品的宣傳推廣能提升用戶滿意度、增加用戶黏性、直接帶動業(yè)績與品牌增長。我們必須承認，一個營銷轉型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈.以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼

5、使企業(yè)必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者;另一方面，消費市場的日趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導下的營銷策略開始應對無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導未來市場發(fā)展。 在本推銷計劃書中，筆者選取玉溪師范學院在校大學生為推銷對象，從而進一步展開推銷計劃。接下來就玉溪師范學院市場進行SWOT分析： 2。1手搖水果機SWOT分析（針對玉溪師范學院市場分析） 優(yōu)勢（strengths） 機會（opportunities） 1.目標人群集中，玉溪師范學院全體師生大約有14000人； 2。價格優(yōu)勢:一臺手搖水果機的價格為28元,對于學生和教師來說可以接

6、受； 3.產(chǎn)品優(yōu)勢:手搖水果機方便、快捷 1,大學生人群求新求異的消費心理,使得對產(chǎn)品的接受程度高； 2.玉溪師范學院水果超市集中，可快速尋找到目標顧客群 劣勢(weaknesses） 威脅（threats) 1。玉溪師范學院后勤服務中心,嚴格規(guī)定禁止推銷; 2。產(chǎn)品不方便攜帶 1。市面上新型水果刀的出現(xiàn)； 2。部分學生和老師更傾向于手動削皮，目標顧客群減少 三、推銷目標 1.通過對手搖水果機的推銷，使玉溪師范學院全體師生對手搖水果機有更具體、更深入的了解，提高知名度 2、拉動銷售，以圣誕節(jié)為主題活動，開展三天的推銷實踐,完成實實在在的銷售數(shù)據(jù) 3。實現(xiàn)三天內(nèi)賣出50

7、臺手搖水果機的目標，一周內(nèi)拜訪10個新顧客，回訪30個老顧客。 四、拜訪目標顧客的次數(shù)和路線安排 經(jīng)過筆者大量的資料查詢，以及市場營銷學“捆綁經(jīng)濟”的學習，認為水果的目標群體同樣適用于手搖水果削皮機，即喜愛水果以及水果類產(chǎn)品，享受生活， 有品質的人。人們?yōu)榱四芨涌旖?、方便的享?手搖水果機會成為消費者的不二首選。而不同目標顧客群體對銷售業(yè)績的貢獻程度不同，推銷人員應該根據(jù)一定標準將顧客進行適當?shù)姆诸?將重點顧客設為優(yōu)先拜訪的對象。 同時,推銷人員要結合拜訪顧客的的優(yōu)先順序和次數(shù)，再根據(jù)顧客的地址和方位設計出最有效的拜訪日程和路線，盡量消除不必要的往返，爭取以最高的效率實現(xiàn)顧客拜訪。

8、據(jù)了解,玉溪師范學院共有A、B、C、D、E、F、G、H等八幢學生公寓，還有3、4、5、6、7等5幢學生宿舍。而水果超市有倆個，分屬于品位苑和龍馬公寓。 因此，筆者選擇倆個路線進行目標顧客的拜訪次數(shù)的安排，即龍馬公寓（F、G、H幢）和A、B、C、D四幢開展。 路線安排 客戶級別 拜訪次數(shù) 龍馬公寓（F、G、H幢） 一般客戶（因龍馬公寓那邊以男生為主） 一周一次 A、B、C、D四幢 重點客戶 一周兩次 五、推銷方案 5.1方案一 水果店的熱點“捆綁”營銷 近兩年來，隨著新媒體技術的日趨成熟，品牌通過捆綁熱點話題進行營銷的勢頭愈演愈烈。就從端午節(jié)來看，就有超過25個不同行業(yè)的

9、不同品牌開展了“熱點捆綁式”營銷活動,如:杰士邦“放假就是要放粽！"；加多寶“端午臨中夏, 時清日復長”；奧迪更是推出系列廣告進行捆綁營銷，“愛不釋手，氣質獨有”“甜蜜有道，有顏有料”“精致品味，挑剔之選"“包羅萬象，內(nèi)有乾坤”等等. 活動主題:削水果，還要一分鐘，你就OUT啦 活動目的：通過舉行大型戶外宣傳活動提高知名度，搭建展臺,進行戶外產(chǎn)品體驗，親身感受產(chǎn)品的快捷與方便.手搖水果機作為新興科技產(chǎn)品,可以通過體驗營銷，通過產(chǎn)品操作展示，在滿足消費者自我實現(xiàn)的基礎，實現(xiàn)定制化管理。 活動時間：2017年5月25日—2017年5月27日 活動地點:玉溪師范學院品味苑門口 活

10、動形式: 1.買贈促銷：購買手搖水果機一臺送水果 2。特價促銷:原價28，促銷價25元一臺(僅此三天） 3.現(xiàn)場購買可享受8.8折 活動內(nèi)容: 1。體驗互動:手搖水果機削皮“快、準、狠” 產(chǎn)品展示推廣，通過禮品贈送，鼓勵玉溪師范學院大學生積極參與；同時加上推銷人員演示,對產(chǎn)品功能進行進一步展示。 2。進行游戲互動平臺 游戲一：比誰快 通過讓人們用手搖水果機進行削皮，看誰更快,贏的人可以獲得精美禮品一份 游戲二:知識競賽 手搖水果削皮機的插果軸線垂直放置，利用齒輪機構與凸輪機構傳遞運動與動力，最終實現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉去皮。全塑料材質，機身精致.在此游戲環(huán)節(jié)中,通過

11、提問關于手搖水果機的知識，讓人們進行搶答,答的多的人有精美禮品一份. 3。宣傳單頁的分發(fā)：通過推銷人員的單頁分發(fā)，擴大活動范圍知名度 5。2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢） 上門推銷的背景：經(jīng)過為期三天的大型推銷活動，加深了玉溪師范學院大學生對手搖水果機的了解,提高了手搖水果機的知名度，建立了一些潛在的消費者。但是消費者購買行為的完成還需要一個良好的鍥機. 上門推銷的目的：推銷手搖水果機，培養(yǎng)忠實消費者，完成推銷目標 上門推銷的時間：2017年5月29日-5月31日 上門推銷地點：A、B、C、D四幢 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活動 在經(jīng)濟學中,許多變量之間的關系

12、都不是單純的正相關或者負相關，大多數(shù)都是呈現(xiàn)出曲線關系，然而消費者對于企業(yè)營銷活動的接受度以及最終達到的市場效果也是呈現(xiàn)拋物線趨勢的，有學者通過構建多水平泊松回歸模型專門研究了品牌的曝光度和微博網(wǎng)絡口碑數(shù)量的相關關系，發(fā)現(xiàn)消費者對于品牌的口碑并不是隨著曝光度的增加而一直增加的，當曝光度到達一個最高值時，過度的曝光就會造成消費者對品牌口碑的下降.可見，企業(yè)為了增加品牌的消費者熟知度，迎合新媒體環(huán)境的變化，并不是一味地增加曝光度，要循序漸進地看清市場規(guī)律,找準時機增加曝光度，而一直以來節(jié)日的產(chǎn)品推銷可以起到事辦功倍的效果。 圣誕節(jié)前一天晚上，24日晚又叫平安夜，送蘋果的意思有平平安安,團團圓圓的

13、意思.所以在平安夜、圣誕節(jié)的時候,蘋果的銷售量創(chuàng)歷史新高。 平安夜，送她蘋果，這時手搖水果機可發(fā)揮巨大作用。當該水果削皮機運用到水果削皮上時，不僅可以提高效率,還能保護好自己不受刀具和手柄帶倆的身體危害。 六、推銷人員分工及預算安排 推銷人員要結合工作量和日程安排以及財務制度，合理地分配推銷預算。即： 6。1 方案一推銷人員分工 人數(shù) 任務 負責人：1人 負責活動開展的全部過程 主持人：1人 負責活動的宣講及產(chǎn)品功能的介紹 發(fā)單人員：5人 負責在學校各條必經(jīng)之路發(fā)傳單，引導目標顧客群體到現(xiàn)場 技術人員:2人 負責產(chǎn)品的展示及演示 收銀員：1人 負責收銀工作 6

14、。2 方案一 推銷活動預算 職責 人數(shù) 時間（天) 費用（元)/天 總支出（元） 負責人 1 3 300 900 主持人 1 3 200 600 發(fā)單人員 5 3 80 1200 技術人員 2 3 150 900 收銀員 1 3 80 240 合計 9 3 810 6000 6.3 方案二 上門推銷人員安排 時間(9:30—18：30） 地點 人數(shù) 29日 A幢 10人 30日 B幢 10人 31日 C、D幢 15人 6。4 方案二 上門推銷人員的預算 日期 人數(shù) 費用（元） 總費用（元）

15、 29日 10人 80/天 800/天 30日 10人 80/天 800/天 31日 15人 80/天 1200/天 合計 35人 240/天 2800/天 七、推銷洽談技巧 在產(chǎn)品推銷中，如果遇到顧客有異議的情況,一定要正確認識拒絕和顧客異議，并要清楚異議的原因，一定要態(tài)度誠懇，積極詢問,判斷異議的真正原因,耐心傾聽顧客異議。 異議處理“4原則" 異議處理“6方法" l、事前做好準備 2、選擇適當時機 3、爭辯是銷售的第一大忌 4、給客戶留“面子" 1、忽視法 2、補償法 3、太極法 4、詢問法 5、“是的??如果”法

16、 6、直接反駁法 推銷人員在與消費者溝通的時候，先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習慣和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候，提高聲音的質量，包括合適的音調(diào)及音量，語速不宜過快，注意語調(diào)應隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產(chǎn)品的相關情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法，說明已經(jīng)引起了顧客購買興趣，那么就進入了推銷洽談階段。 八、結論 顧客購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能,，用產(chǎn)品的功能來滿足自身的需求。因此,通過科學的方法，了解顧客的需求和類型是進行一切推銷活動的前提。推銷人員要使自己的推銷活動富有成效，就必須制定完善的推銷計劃。制定推銷計劃的工作是一個發(fā)揮創(chuàng)造力的過程，目的是指導推銷實踐。 推銷計劃是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導推銷活動的依據(jù)。有了推銷計劃,推銷工作就有了明確的目標和步驟，,就可以協(xié)調(diào)團隊的活動，減少工作的盲目性，提高推銷工作效率。推銷計劃也是考核推銷工作的一桿標尺，有較強的約束和督促作用。 8