G智能手機(jī)銷售技巧(第二天).ppt

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3G智能手機(jī)銷售技巧,教練：周鑫,銷售技巧能給你帶來(lái)……,不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,課程目錄,第一部分：看機(jī)---吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)一、吸引顧客看機(jī)的體驗(yàn)二、看、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、動(dòng)、觸第二部分：選機(jī)---引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn)一、選機(jī)密碼二、情景式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)三、結(jié)果式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)第三部分：試機(jī)---讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn)一、顧客試機(jī)的解說(shuō)套路二、顧客試機(jī)的演示套路第四部分：購(gòu)機(jī)---智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技巧一、智能手機(jī)體驗(yàn)銷售認(rèn)知二、智能手機(jī)1336+1體驗(yàn)式銷售,第一部分：看機(jī)---吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn),看機(jī)---吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn),知識(shí)點(diǎn)1：店員看顧客,識(shí)別顧客基本特征,消費(fèi)結(jié)構(gòu),,看從外表開(kāi)始,隨行人員,年齡,性別,著裝,配飾,手機(jī),言談舉止,識(shí)別顧客,“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！?顧客的四種類型和風(fēng)格,,,對(duì)事,對(duì)人,被動(dòng),主動(dòng),分析型,家庭型,,力量型,表現(xiàn)型,,,,,表現(xiàn)型,顧客的四種類型和風(fēng)格,喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意,家庭型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽(tīng)取意見(jiàn),力量型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒(méi)耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法就事不就人,分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)做決定的過(guò)程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié),表現(xiàn)型,四種類型人的表現(xiàn),“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……,“家庭型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見(jiàn)幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……,“力量型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促……,“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略,詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……,表現(xiàn)型,銷售人員與不同顧客的關(guān)系,專家,下屬,朋友,崇拜者,知識(shí)點(diǎn)2：顧客著眼點(diǎn),嘗試推薦話術(shù)舉例：（主動(dòng)、自然）您可以試一下這款華為AscendD24核3防手機(jī)。買不買沒(méi)有關(guān)系，了解一下最新科技產(chǎn)品對(duì)您是非常有用的。邀請(qǐng)?jiān)嚈C(jī)話術(shù)舉例：（熱情、自然）來(lái)，您也可以一起體驗(yàn)試用一下它的1.5米免提通話功能。試探解說(shuō)話術(shù)舉例：（自然切入）您正看的是我們最新上市的華為AscendD2手機(jī)。喜歡可以試用一下。（如無(wú)樣機(jī)另說(shuō)。）,知識(shí)點(diǎn)3：讓顧客看手機(jī)什么,模型機(jī)：以讓顧客感知外觀為主，附加解說(shuō)。如：您現(xiàn)在看的是機(jī)模，我們公司為了保障您的利益，減少高端機(jī)因顧客看機(jī)造成的損耗，所以在您確認(rèn)購(gòu)買后我會(huì)拿真機(jī)給您看得。樣機(jī)：回答顧客3-5個(gè)核心問(wèn)題，即可引導(dǎo)成交，不必講太多。,智能手機(jī)銷售簡(jiǎn)化流程,知識(shí)點(diǎn)4：聽(tīng)顧客說(shuō)什么,周鑫語(yǔ)聽(tīng)出顧客的言外之意，是準(zhǔn)確回答顧客問(wèn)題的關(guān)鍵！,知識(shí)點(diǎn)5：讓顧客聽(tīng)什么,周鑫語(yǔ)體驗(yàn)營(yíng)銷的核心是：讓顧客參與的同時(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望！,知識(shí)點(diǎn)6：說(shuō)什么,智能手機(jī)系統(tǒng)銷售解說(shuō)工具,合約機(jī)解說(shuō)分析之一,合約機(jī)解說(shuō)分析之二,合約機(jī)解說(shuō)分析之三,面對(duì)突然到來(lái)的顧客，第一句話說(shuō)什么效果會(huì)更好呢？,1）說(shuō)無(wú)聲的話：與顧客面對(duì)面時(shí)，微笑點(diǎn)頭示意即可……2）說(shuō)贊美的話：美女，您的發(fā)質(zhì)可真好……先生，您的這西裝面料看上去很不錯(cuò)……3）說(shuō)問(wèn)候的話：您好！4）說(shuō)提問(wèn)的話：您這手表是什么牌子的啊？,5）說(shuō)事實(shí)的話：今天外面的太陽(yáng)好烈啊！6）說(shuō)關(guān)心的話：外面下著雨，看您衣服濕了，別著涼！7）配合別人的興趣與經(jīng)歷看到一個(gè)顧客帶著一只寵物，您可以說(shuō)：“這小狗真可愛(ài)，我也想養(yǎng)一只，但不知怎樣養(yǎng)?！?）使用“我也”的句子“哦，您也喜歡穿黑色的衣服啊，我也很喜歡這種顏色?！?知識(shí)點(diǎn)7：怎樣問(wèn)（華為AscendD2）,簡(jiǎn)單問(wèn)題：假如您要是買手機(jī)最關(guān)注的是哪一點(diǎn)？您是喜歡屏幕大還是小一點(diǎn)的呢？您使用手機(jī)一般哪方面功能用的多呢？問(wèn)YES的問(wèn)題：手機(jī)的反應(yīng)速度是不是很重要呢？手機(jī)的售后是不是很重要呢？手機(jī)的品質(zhì)是您所要關(guān)心的嗎？大品牌的手機(jī)是不是讓我們更放心一點(diǎn)呢？,“YES”成交法全過(guò)程演變,您今天的精神看起來(lái)很好是嗎？三星手機(jī)這個(gè)牌子質(zhì)量很好對(duì)嗎？買手機(jī)質(zhì)量是我們首先要注意的對(duì)嗎？買手機(jī)店鋪的售后服務(wù)是很重要的對(duì)嗎？買手機(jī)價(jià)格也是我們要重點(diǎn)評(píng)估的對(duì)嗎？手機(jī)的屏幕大小材質(zhì)與我們的使用體驗(yàn)是相關(guān)的對(duì)嗎？智能手機(jī)的應(yīng)用功能都是很豐富的對(duì)嗎？您也知道，安卓操作系統(tǒng)是使用用戶最多的是嗎？如果不喜歡價(jià)格再低您也不會(huì)購(gòu)買對(duì)嗎？如果售后跟不上，您買了手機(jī)也就售后沒(méi)有保障對(duì)嗎？如果質(zhì)理不好，價(jià)格低也是沒(méi)有用的對(duì)嗎？如果您喜歡，現(xiàn)在就買是嗎？只要手機(jī)喜歡，有沒(méi)有禮品都無(wú)所謂難道不是嗎？我們買的是手機(jī)而不是禮品不是嗎？買手機(jī)買的是服務(wù)、是品質(zhì)、而不是價(jià)格對(duì)嗎？,接近顧客,探索需求,產(chǎn)品介紹,處理異議,提出成交,“二選一”診斷性全過(guò)程演變,您是想找款國(guó)內(nèi)品牌還是國(guó)外品牌的手機(jī)呢？您是想找款功能手機(jī)還是3G智能手機(jī)呢？華為或是聯(lián)想您比較喜歡哪一個(gè)品牌呢？屏幕您是喜歡大一點(diǎn)的還是一般點(diǎn)的呢？華為這兩款是剛上市的，您看咱們?cè)囈幌翧還是B呢？您平時(shí)休息時(shí)是比較喜歡聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)還是去看電影呢？您是喜歡（A）白色多一點(diǎn)還是（B）藍(lán)色的多一點(diǎn)呢？假如這個(gè)價(jià)位能賣給您，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？另外一部就可以這個(gè)價(jià)，您看是要這部還是另外一部呢？付款、禮品、產(chǎn)品、顏色、服務(wù)等來(lái)設(shè)定。,接近顧客,探索需求,產(chǎn)品介紹,處理異議,提出成交,課間練習(xí),1、早餐店：“豆?jié){您是加（）還是加（）呢？”2、手機(jī)店：“您是喜歡（）還是喜歡（）呢？”3、服裝店：“您比較愛(ài)穿（）還是（）呢？”4、問(wèn)付款假定成交：“您是準(zhǔn)備刷卡還是（）呢？”5、問(wèn)贈(zèng)品假定成交：“禮品您是要（）還是要（）呢？”6、問(wèn)數(shù)量假定成交：“你是要兩件還是（）呢？”7、問(wèn)預(yù)算假定成交：“您是要（）元的還是（）元的呢？”8、“您是喝（）還是喝（）呢？”,問(wèn)一個(gè)因?yàn)榈膯?wèn)題：您能現(xiàn)在就買嗎？因?yàn)槲覀兠魈炀突謴?fù)原價(jià)了。您確認(rèn)要買嗎？因?yàn)槲乙善渌暾{(diào)這臺(tái)機(jī)。您為什么這樣想呢？因?yàn)橹按_實(shí)沒(méi)顧客這樣想過(guò)。是因?yàn)槭裁醋屇F(xiàn)在無(wú)法決定購(gòu)買呢？不會(huì)是因?yàn)閮r(jià)格吧！,滲透性提問(wèn)獲得更多信息。“是什么原因您這樣說(shuō)呢？”“還有呢？”“然后呢？”“還有其他問(wèn)題嗎？”,屏幕響應(yīng)？誘惑性提問(wèn),問(wèn)題您想讓您手機(jī)的屏幕反應(yīng)速度更快嗎？您想讓手機(jī)反應(yīng)速度更快嗎？回答：您試想一下，0.01毫秒的屏幕反應(yīng)時(shí)間，都不夠說(shuō)完一個(gè)字，我們哪里還需要等待啊打開(kāi)幾張圖片，馬上就可以看到畫面我們的手機(jī)是雙核的，所以處理畫面更是不在話下?？茨欠N場(chǎng)景變換特快的視頻比如武打的、賽車的，每個(gè)鏡頭都展現(xiàn)得特別清楚,知識(shí)點(diǎn)8：怎樣與顧客互動(dòng),知識(shí)點(diǎn)9：怎樣增強(qiáng)顧客對(duì)手機(jī)觸感,電容屏指法要點(diǎn),點(diǎn)擊手指輕按觸摸屏長(zhǎng)按長(zhǎng)時(shí)間按觸摸屏，一般在2秒左右。手機(jī)會(huì)震動(dòng)一下作為回應(yīng)滑動(dòng)手指在觸摸屏上滑動(dòng)拖動(dòng)手指按住屏幕向目標(biāo)位置拖移捏或伸放大或縮小屏幕上顯示內(nèi)容的操作。,第二部分：選機(jī)---引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn),選機(jī)密碼,影響顧客選機(jī)的因素最多不超過(guò)六個(gè)！,核心價(jià)值觀說(shuō)服策略,核心價(jià)值觀,重復(fù),強(qiáng)化,了解,滿足,成交,演練,手機(jī)：酷派9900賣點(diǎn)：酷云安全顧客核心價(jià)值觀：安全如何運(yùn)用核心價(jià)值觀說(shuō)服策略？實(shí)時(shí)監(jiān)控手機(jī)的數(shù)據(jù)安全，手機(jī)防盜、防竊聽(tīng)。黑名單、短信過(guò)濾、流量監(jiān)控。,演練,演練,CASE1：手機(jī)121銷售法則,CASE2：手機(jī)121銷售法則,CASE3：手機(jī)121銷售法則,第三部分試機(jī)---讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn),一、顧客試機(jī)的解說(shuō)套路二、顧客試機(jī)的演示套路,一、顧客試機(jī)的解說(shuō)套路,智能機(jī)專業(yè)化要素,3G智能手機(jī)的演示結(jié)構(gòu),,（一）演示的基本要求,1、注意觀察，主動(dòng)展示：注意顧客的一舉一動(dòng)，從顧客的舉動(dòng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，2、積極配合，鼓勵(lì)參與要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣，讓顧客也參與進(jìn)來(lái)3、熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅(jiān)定顧客購(gòu)買信心,（二）演示的原則,1、演示前的準(zhǔn)備：成功的演示需要計(jì)劃，計(jì)劃展示的重點(diǎn)，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習(xí)；2、演示的簡(jiǎn)化所有的展示，一定是通過(guò)展示達(dá)到顧客購(gòu)買的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，要求演示的方法能吸引顧客的目光,（三）演示的重點(diǎn),1、讓顧客了解手機(jī)的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來(lái)操作2、讓顧客親手觸摸手機(jī)能增強(qiáng)顧客對(duì)手機(jī)的喜愛(ài)3、讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值從心里上認(rèn)為這是創(chuàng)新或者獨(dú)到之處4、讓顧客有種選擇一定不要單獨(dú)擺一部智能機(jī)，要讓顧客有選擇權(quán)，不要給顧客一種被迫購(gòu)買的心理。,注意：一般讓客戶體驗(yàn)3-5個(gè)左右的功能。如果顧客沒(méi)有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗(yàn)次數(shù)了。因?yàn)槿说呐d趣集中時(shí)間是有限的，超過(guò)這個(gè)限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點(diǎn)離開(kāi)。演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過(guò)“安卓市場(chǎng)”都可以直接下載，有超過(guò)50萬(wàn)的應(yīng)用，大部分都是免費(fèi)的。,指導(dǎo)顧客體驗(yàn)的功能順序：,首先演示,后續(xù)演示,,通用娛樂(lè)應(yīng)用：如多嘴貓、哼唱搜索等,通用生活應(yīng)用：如墨跡天氣、超級(jí)理財(cái)?shù)?按照顧客的需求關(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用。,可以讓顧客拿著手機(jī)邊體驗(yàn)邊演示,第四部分購(gòu)機(jī),一、智能手機(jī)體驗(yàn)銷售認(rèn)知,體驗(yàn),體驗(yàn)式營(yíng)銷（ExperientialMarketing）是站在消費(fèi)者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行動(dòng)（Act）關(guān)聯(lián)（Relate）五種的角度上新的營(yíng)銷方式。,,,,,二、購(gòu)機(jī)---智能手機(jī)1336+1體驗(yàn)式銷售,,1個(gè)成交要求,1句最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗(yàn),3個(gè)體驗(yàn)點(diǎn),3種體驗(yàn)方法,6個(gè)技術(shù)參數(shù),一句話話術(shù),的“第五代”智能手機(jī)?。?！,更快,更強(qiáng),更久,這是華為第四代千元智能神機(jī)！,一句話的作用,,,,3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn),根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超過(guò)三點(diǎn)）,針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦,針對(duì)商務(wù)精英優(yōu)先推薦：3G上網(wǎng)，WLAN無(wú)線網(wǎng)絡(luò)SNS支持，支持人人網(wǎng)，開(kāi)心網(wǎng)，微博，淘寶等商務(wù)功能，電子郵件、世界時(shí)間、辦公工具、名片式通訊錄、日程表,針對(duì)科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦5英寸屏幕3G上網(wǎng)智能手機(jī)平板手機(jī)玩游戲RAM容量：2GBROM容量：32GB,針對(duì)初次使用者優(yōu)先推薦：5英寸電容屏安卓系統(tǒng)操作方便3G上網(wǎng)，WLAN無(wú)線網(wǎng)絡(luò)雙卡雙模32G存儲(chǔ)量,以華為AscendD2為例,72,顧客需求點(diǎn)細(xì)節(jié)分解,1.多人購(gòu)買2.使用對(duì)像3.購(gòu)買預(yù)算4.工作職業(yè)5.用機(jī)經(jīng)驗(yàn),6.話費(fèi)多少7.款式偏好8.輸入習(xí)慣9.購(gòu)買預(yù)期10.生活習(xí)慣,不同顧客的推薦手機(jī)與功能應(yīng)用重點(diǎn),,,演示：為顧客做真機(jī)演示熟練掌握真機(jī)演示操作流程結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容,試用邀請(qǐng)和鼓勵(lì)顧客試用真機(jī)讓顧客親自操作真機(jī)耐心協(xié)助顧客完成操作鼓勵(lì)顧客嘗試更多的功能引導(dǎo)顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品能為其帶來(lái)的樂(lè)趣和便捷,,講述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事-總體好處：這款手機(jī)能夠使你……-與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你……的時(shí)候-原因：因?yàn)樗小?3種體驗(yàn)方法,告訴顧客別人也用這款手機(jī)，而且很好用。故事要真實(shí)可信故事是準(zhǔn)備好，演練過(guò)的針對(duì)顧客的需求來(lái)選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果,情景故事的注意事項(xiàng),iphone5重要參數(shù),6個(gè)技術(shù)參數(shù),提示：向顧客介紹商品時(shí)盡量采用通俗易懂的方式陳述.當(dāng)顧客具備一定知識(shí)背景或拿商品與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，銷售員要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)支持。,1個(gè)成交要求,課程回顧,第一部分：看機(jī)---吸引顧客的看機(jī)體驗(yàn)一、吸引顧客看機(jī)的體驗(yàn)二、看、聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、動(dòng)、觸第二部分：選機(jī)---引導(dǎo)顧客的選機(jī)體驗(yàn)一、選機(jī)密碼二、情景式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)三、結(jié)果式售機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)第三部分：試機(jī)---讓顧客玩出欲望的試機(jī)體驗(yàn)一、顧客試機(jī)的解說(shuō)套路二、顧客試機(jī)的演示套路第四部分：購(gòu)機(jī)---智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技巧一、智能手機(jī)體驗(yàn)銷售認(rèn)知二、智能手機(jī)1336+1體驗(yàn)式銷售,周鑫版權(quán)所有請(qǐng)勿模仿！2013年5月15日,繼續(xù)交流,網(wǎng)站：百度:周鑫手機(jī)手機(jī)銷售技巧周鑫教練新浪:周鑫教練需要作品：0755-28188315有學(xué)員價(jià),