客戶(hù)檔案管理.doc

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客戶(hù)檔案管理辦法(表格) 客戶(hù)是企業(yè)的財(cái)富，做好客戶(hù)檔案資料的收集整理與管理工作，將助于分析，了解 客戶(hù)，有助于溝通客情，穩(wěn)固合作，為此制定本管理辦法如下： 一、 銷(xiāo)售部門(mén)所有員工有責(zé)任不斷收集及完善客戶(hù)資料卡信息，并予以填寫(xiě)、修正。 二、 建立客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)檔案。 三、 對(duì)所有客戶(hù)（包括準(zhǔn)客戶(hù)）建立并填制客戶(hù)綜合銷(xiāo)售力分析表。 四、 完善并保存公司與客戶(hù)簽署的所有經(jīng)銷(xiāo)合同與文件。 五、 壹個(gè)客戶(hù)一份檔案，不得出現(xiàn)缺頁(yè)丟失。 六、 客戶(hù)檔案資料作為公司最高級(jí)機(jī)密的一部分，公司所有員工有責(zé)任和義務(wù)嚴(yán)格遵守公 司保密制度，確保其安全。 附表一 客戶(hù)歸類(lèi)匯總表 附表二 客戶(hù)拜訪計(jì)劃 附表三 客戶(hù)拜訪檔案記錄 附表四 客戶(hù)資料卡 附表五 客戶(hù)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及信用評(píng)估表 附表六 客戶(hù)綜合銷(xiāo)售力分析表 附表七 客戶(hù)綜合銷(xiāo)售力對(duì)比分析表 附表八 客戶(hù)投訴管理卡 附表九 業(yè)務(wù)工作日志 附表一 客 戶(hù) 歸 類(lèi) 匯 總 表 序號(hào) 公司名稱(chēng) 聯(lián)系人 職 務(wù) 聯(lián) 系 方 式 公司地址 所屬行業(yè) 客戶(hù)類(lèi)型 客戶(hù)等級(jí) 附表四 客戶(hù)資料卡 企業(yè)名稱(chēng) 電話 傳真 所在地址 郵編 Email 企業(yè)決 策領(lǐng)導(dǎo) 姓名 出生年月 家庭住址 性別 籍貫 電話 職務(wù) 性格 嗜好 主要管 理人員 姓名 年齡 學(xué)歷 部 門(mén) 職務(wù) 嗜 好 與決策層關(guān)系 備注 經(jīng)營(yíng)范圍 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 公 司 名 稱(chēng) 地 址 性 質(zhì) 負(fù)責(zé)人 經(jīng)營(yíng)范圍 本公司 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 貨 源 地 址 價(jià) 格 進(jìn)貨量 所占比例 銷(xiāo)售情況 客 戶(hù) 行 業(yè) 責(zé)任業(yè)務(wù)員 政 策 用量 技術(shù) 要求 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 財(cái) 務(wù) 開(kāi) 戶(hù) 行 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債率 資產(chǎn)收益率 與 本 公 司 合 作 情 況 時(shí) 間 提 貨 量 價(jià) 格 金 額 任務(wù)進(jìn)度 回 款 相對(duì)合同 價(jià)格浮動(dòng) 備 注 附表五 客戶(hù)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及信用評(píng)估表 客戶(hù)名稱(chēng) 銷(xiāo)售序號(hào) 合同號(hào) 合同存異于變更情況 信用評(píng)估 提貨量 提貨日期 貨物價(jià)款 貨款回收 回收日期 信用評(píng)估 累計(jì)銷(xiāo)售 累計(jì)回款 當(dāng)期信用評(píng)估 上年同 期信用 合 計(jì) 附表六 客戶(hù)綜合銷(xiāo)售力分析表 月 份 評(píng) 估 要 素 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司體制 2 銷(xiāo)售管理 3 人事制度 4 員工培訓(xùn) 業(yè) 務(wù) 員 5數(shù)量 6業(yè)務(wù)素質(zhì) 7人均銷(xiāo)售額 客 戶(hù) 8數(shù)量 9水平 10客情 11平均用量 促 銷(xiāo) 12方式技巧 13廣告宣傳 公 共 關(guān) 系 14企業(yè)形象 15政府 16媒體 售后服務(wù) 17庫(kù)存管理 18配貨能力 19投訴處理 20技術(shù)服務(wù) 與本公司關(guān)系 21上年計(jì)劃完成 22本年計(jì)劃完成 23代理市場(chǎng)占有率 24銷(xiāo)售潛力 25信用度 合 計(jì) 附表七 客戶(hù)綜合銷(xiāo)售力對(duì)比分析表 公 司 評(píng) 估 要 素 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司體制 2 銷(xiāo)售管理 3 人事制度 4 員工培訓(xùn) 業(yè) 務(wù) 員 5數(shù)量 6業(yè)務(wù)素質(zhì) 7人均銷(xiāo)售額 客 戶(hù) 8數(shù)量 9水平 10客情 11平均用量 促 銷(xiāo) 12方式技巧 13廣告宣傳 公 共 關(guān) 系 14企業(yè)形象 15政府 16媒體 售后服務(wù) 17庫(kù)存管理 18配貨能力 19投訴處理 20技術(shù)服務(wù) 與本公司關(guān)系 21上年計(jì)劃完成 22本年計(jì)劃完成 23代理市場(chǎng)占有率 24銷(xiāo)售潛力 25信用度 合 計(jì) 附表八 客戶(hù)投訴管理卡 客戶(hù)名稱(chēng) 投訴時(shí)間 投訴主題 投訴人 接訴人 回復(fù)時(shí)間 處理人 回復(fù)人 投訴內(nèi)容 投訴分析 處理辦法 處理結(jié)果 客戶(hù)反應(yīng) 備 注 附表八 客戶(hù)投訴管理卡 客戶(hù)名稱(chēng) 投訴時(shí)間 投訴主題 投訴人 接訴人 回復(fù)時(shí)間 處理人 回復(fù)人 投訴內(nèi)容 投訴分析 處理辦法 處理結(jié)果 客戶(hù)反應(yīng) 備 注 附表三 客戶(hù)拜訪檔案記錄 客戶(hù)名稱(chēng) 拜訪序次 拜訪 目標(biāo) 面談?wù)? 商談內(nèi)容及問(wèn)題 商談結(jié)果 存留異議 解決預(yù)案 結(jié)束面談時(shí)間 下次計(jì)劃時(shí)間 附表二 客戶(hù)拜訪計(jì)劃 序 次 客 戶(hù) 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 第七次 第八次 第九次 第十次 第十一次 第十二次 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 計(jì)劃 實(shí)施 附表九 業(yè) 務(wù) 工 作 日 志 業(yè)務(wù)員： 日 期： 年 月 日 客戶(hù)拜訪記錄 客戶(hù) 拜訪或交通時(shí)間 拜訪對(duì)象 訪談內(nèi)容 會(huì)談結(jié)果 備注 時(shí) 分至 時(shí) 分 時(shí) 分至 時(shí) 分 時(shí) 分至 時(shí) 分 時(shí) 分至 時(shí) 分 時(shí) 分至 時(shí) 分 時(shí) 分至 時(shí) 分 市場(chǎng)分析 產(chǎn)品分析 銷(xiāo)售回款記錄 客 戶(hù) 合同號(hào) 合同產(chǎn)品 數(shù)量（Kg） 合同金額 繳款金額 備注 公司內(nèi)部事務(wù) 時(shí) 間 協(xié)調(diào)部門(mén) 事件 完 成 情 況 備注 主管評(píng)價(jià) 出納： 會(huì)計(jì)： 主管副總： 部門(mén)主管： 制表人：