2011年十一國慶黃金周假日經(jīng)濟(jì)話保險.ppt

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萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,黃金周，贏取黃金——,“十一”：假日經(jīng)營,國慶節(jié)怎么過?,用石頭砸警車一輛，贏得看守所七天食宿全包超值游。 砸兩輛還送精美手鏈一條，時尚囚衣套裝，警車接送等 砸的越多驚喜越多，前十名還可享受免費剃頭,前一百名還可與警犬嬉戲，來賓均贈棍棒按摩，電擊去死皮美容保健套裝。 趕快行動吧，過一個非常國慶！,超值七天游!!!!!,國慶首日游客爆棚 西湖斷橋已告“淪陷”,國慶首日游客爆棚 西湖斷橋已告“淪陷”,國慶首日游客爆棚 西湖斷橋已告“淪陷”,國慶首日游客爆棚 西湖斷橋已告“淪陷”,假日經(jīng)濟(jì) 是指商家根據(jù)目標(biāo)市場在節(jié)假日期間的特點，采用有效的營銷手段，達(dá)到有效銷售的目的，與此同時擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。,假日營銷——服務(wù)行業(yè)嶄新的銷售觀念,假日，在商人眼里潛伏著巨大的商機(jī)： ——搶占市場份額； 搶奪客戶資源； 增加個人、企業(yè)收入 ； 擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品知名度； 創(chuàng)造銷售奇跡……,服務(wù)行業(yè)知多少？ 餐飲服飾、休閑娛樂、超市商場、交通運輸、酒店賓館、旅游…… 以上各行業(yè)每天生意最旺的時間是—— 每年生意最旺的時間是——,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,迪斯尼樂園周一至周五平均入園人數(shù) 8000 人，而周六和周日兩天入園人數(shù)是周一至周五入園人數(shù)的總和。 中國旅游局統(tǒng)計表明，2009年“十一黃金周”再創(chuàng)新高，旅游創(chuàng)收780萬。 圣誕節(jié)前后，全美可口可樂飲料銷售量是全年銷售總量的20%！,幾個驚人的數(shù)據(jù),假日營銷火爆的理由： 我需要這樣 我喜歡這樣 我有錢這樣 別人這樣了 我有時間這樣 …… ——當(dāng)今人們消費的幾大主要動因,理智消費,,沖動消費,換個角度看壽險,壽險,,,金融業(yè),服務(wù)業(yè),壽險也具有服務(wù)業(yè)的共性 因此，我們倡導(dǎo)假日壽險營銷!,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售工作特征決定了我們的假日和別人不一樣：,銷售工作的特征： 第一，要見得到人， 第二，要有理由見人， 第三，要別人有時間見你， 第四，要別人有好心情見你， 第五，要別人特想花錢時見你。,黃金周正是項項俱全，占盡天時、地利、人和的銷售契機(jī)！,2011年十一假期 壽險假日營銷契機(jī)來臨?。?！,我們該干什么？,整合客戶資源：,未成交客戶 已成交客戶 尚未接觸過客戶,,,,緣故,介紹,陌生,想想我的職責(zé)：(開門五件事) 買保險吧！ 加保吧！ 介紹個朋友來買保險吧！ 一起來做保險吧! 介紹個朋友來做保險吧！,我們該干什么？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們該怎么做這五件事？,,未成交客戶（買保險吧?。?（介紹個朋友買保險吧！） （來做保險吧?。?（介紹個朋友來做保險吧?。?我們該怎么做這五件事？,,已成交客戶（加保吧?。?（介紹個朋友買保險吧?。?（來做保險吧?。?（介紹個朋友來做保險吧?。?我們該怎么做這五件事？,,未接觸客戶（買保險保吧！） （介紹個朋友買保險吧?。?（來做保險吧?。?（介紹個朋友來做保險吧?。?我們該怎么做好這五件事？,一日三訪： 一訪——買保險吧！ ——（接觸、說明、拒絕處理、促成） 一訪——加保吧！——（加保說明、拒絕處理、促成） ——介紹個朋友來買保險吧！——（客戶轉(zhuǎn)介紹） 一訪——一起來做保險吧！——（增員） ——介紹個朋友來做保險吧！——（增員轉(zhuǎn)介紹）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們該怎么做好這五件事？,一日三訪： 一訪——買保險吧！ ——（接觸、說明、拒絕處理、促成） 持續(xù)拜訪新客戶 保證持續(xù)高業(yè)績和高收入,我們該怎么做好這五件事？,一日三訪： 一訪——加保吧！——（說明、拒絕處理、促成） ——介紹個朋友來買保險吧！——（客戶轉(zhuǎn)介紹） 持續(xù)拜訪老客戶，透過加保和轉(zhuǎn)介紹要求 達(dá)到每日新增準(zhǔn)主顧三名！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,心中有很多疑慮： 假日拜訪是否影響客戶享受天倫之樂 是否破壞客戶的休閑情調(diào) 是否被客戶拒絕的概率大于平日 壽險產(chǎn)品是否像其他消費品一樣適合假日營銷,?,林肯是這么說的： 林肯小時候，父親用低廉的價格購買了一塊很大的牧場，牧場上散落著許多巨大的石塊，既礙眼，有影響牧草的生長。 林肯母親提議將這些大石塊搬走，林肯父親卻堅決反對，他認(rèn)為這些大石塊不是獨立的個體，是與遠(yuǎn)處的群山連接在一起露出地面的一個個小山頭。 有一天，林肯的父親將出遠(yuǎn)門很長時間，林肯的母親帶領(lǐng)孩子們和牧場上的工人一起搬走了這些大石塊。原來這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動，那只是林肯父親個人主觀想象而已。 林肯在后來談及母親對自己成長的影響時提到這件事，他認(rèn)為：一個人不能總是為自己將進(jìn)行的某件事設(shè)置心理障礙，否則會一事無成。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,其實客戶心里是這么想的:,平時太忙,無暇細(xì)聽、細(xì)想自己及家人保障問題，今天正好;,很難遇見一個專業(yè)的壽險營銷員為自己提供合理建議和服務(wù)，此人正好；,找不到好的家庭投資渠道，保險正好；,之前沒錢繳納保險費，節(jié)前正好；,多家公司對比，太保正好；,多種產(chǎn)品比較，鴻鑫正好； …………,消極的觀念： 會妨礙我們節(jié)假日出門拜訪客戶； 積極的觀念： 會增加我們節(jié)假日拜訪客戶的信心和勇氣。,阿基米德：,給我一個支點， 我能撬起地球。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,壽險營銷員：,給我一個拜訪理由， 我能創(chuàng)造一個營銷奇跡。,假日拜訪客戶的十大理由：（客戶角度）,客戶有時間了解、分析保險了； 客戶此時家庭意識更強(qiáng)了； 征求家人意見更方便，以此為拒絕理由的可能性少了； 客戶通常在節(jié)假日比平時手頭寬裕； 每逢節(jié)假日，人們的購買欲望空前強(qiáng)烈； 保險確實是家庭投資的好渠道； 保險的確能解除人的后顧之憂； 情況差不多的人買了保險，從眾心理會讓他下決心； 太平洋保險公司太好了，太保的鴻鑫/金享太好了。 …………,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,假日拜訪客戶的十大理由：（業(yè)務(wù)員角度）,我從事服務(wù)工作，別人工作我工作，別人休息，我更好工作 我是商人，也是老板，假日營銷同樣給我?guī)砩虣C(jī) 別人準(zhǔn)備好了節(jié)假日的費用，我也應(yīng)該準(zhǔn)備好 節(jié)假日支出太大了，還得積攢節(jié)假日后的開銷 我的客戶太好了，如果我不將好的產(chǎn)品向他做個介紹，實在對不起他 我的同事太出色了，我必須追上他 我的組員太棒了，我決不能落后于他們 我的領(lǐng)導(dǎo)太優(yōu)秀了，沖他，我也得勤于拜訪 我的公司和鴻鑫產(chǎn)品太好了，收不到保費，掙不到傭金才是傻瓜 …………,你假日不拜訪客戶，別人會拜訪 全國有多少壽險營銷員？ 本地有多少壽險營銷員？ 你守得住自己的市場份額嗎？ 你開始搶占別人的市場份額了嗎？,因此， 我們必須加倍努力工作 別人節(jié)假日拜訪一個客戶 我就要拜訪五個、十個客戶 爭取徹底擊敗競爭對手！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,關(guān)于機(jī)會： 十一節(jié)的營銷是我們成功的機(jī)會！ 機(jī)會如白駒過隙，稍縱即逝！,如果我們看不起機(jī)會： 客戶會怪我們 同事會看不起我們 同業(yè)會超過我們 我們將是最可憐的人！,如果我們抓住機(jī)會： 客戶會感謝我們 家人、同事會更加尊重、愛護(hù)我們 我們會為公司創(chuàng)造效益 我們將成為最可愛的人！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們要創(chuàng)造奇跡,從現(xiàn)在開始,成功,,付出300%的努力,假日過后，我變成了富人 ——從內(nèi)心感受到經(jīng)濟(jì)實力！,其實，改變我的， 僅僅只有四個字——假日營銷！,,假日營銷 — 創(chuàng)造奇跡 你相信奇跡嗎？,一美元買回奔馳600 湯姆讀到一則報章廣告：一美元可以買一臺奔馳600。湯姆以為是有人提早開愚人節(jié)玩笑 ，轉(zhuǎn)念一想，不管是不是可能，嘗試一下并不會損失什么。于是懷揣一元美金，前往廣告指定地點，果然在交付了一美元后 ，開走了奔馳 600 。接待他的人告訴湯姆，該車原是老富翁送給年少美妻的生日禮物，但因美妻紅杏出墻，老夫一氣成病 ，臨終立下遺囑：所有遺產(chǎn)，唯有奔馳車留給少妻作紀(jì)念，但必須是以一美元拍賣后所得。 湯姆回程一路高歌，遇見好友吉尼，告知吉尼車的來歷，吉尼立刻捶胸頓足：其實吉尼于一周前就已經(jīng)看到這章廣告，以為玩笑，置之腦后，與車失之交臂。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,故事啟示： 不相信奇跡，便不會產(chǎn)生奇跡！ 產(chǎn)生奇跡，還在于你肯不肯去嘗試！,抓住機(jī)會，未必能贏! 但是不抓住機(jī)會，注定平庸！,