方太燃氣熱水器銷售技巧.ppt

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市場部,方太熱水器培訓資料,,2,方太熱水器促銷員培訓資料,3,方太熱水器差異化產(chǎn)品優(yōu)勢銷售技巧,,4,1 品牌優(yōu)勢——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問題,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢,銷售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢,3 恒溫領(lǐng)先——熱波動同步感應技術(shù),以突出方太的品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端,核心技術(shù)保證——國家發(fā)明專利W寬頻燃燒技術(shù),突出的熱波動同步感應技術(shù)——來自于方太對科技和原創(chuàng)的不斷追求,2 核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),,,,注意: 在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！,5,4 人身安全——34重安全保護,,注意: 在介紹中，請較少使用比較空洞的語言，盡量多的使用一些數(shù)字，或者小比喻和舉例來闡述！,,6 設(shè)計理念——智能、環(huán)保、人性化細節(jié)設(shè)計,,人性化的設(shè)計，讓給您增強品味，增加操作及洗浴的舒適度,5 真材實料——20年以上使用壽命的保證,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比,方太熱水器的關(guān)鍵優(yōu)勢,銷售中突出介紹的方太熱水器的幾大優(yōu)勢,在產(chǎn)品介紹中，注重以打正反比方的方式進行的講解,,6,以突出方太的品牌優(yōu)勢作為產(chǎn)品介紹的良好開端 1)方太是中國唯一一家最了解中國消費的高中端品牌企業(yè)； 2)方太對中國復雜的氣源及排費氣能力有很深的研究； 3）熱水器的燃燒不充分的問題，方太灶具解決了；熱水器排廢氣的問題，方太煙機解決了！ 4）國際上最大的實驗室6000平米，比國家最大的實驗室600-700平米還大10倍。,1 品牌優(yōu)勢——突破性的解決了燃燒不充分及排廢氣的問題,7,2 核心發(fā)明——W寬頻燃燒技術(shù),核心技術(shù)保證——國家發(fā)明專利W寬頻燃燒技術(shù) 1）首家獲得國家輕工業(yè)科技術(shù)進步 2）保證產(chǎn)品不但節(jié)能，而且不會因滿足節(jié)能而影響熱水器使用壽命。,8,3 恒溫領(lǐng)先——熱波動同步感應技術(shù),突出的熱波動同步感應技術(shù)——來自于方太對科技和原創(chuàng)的不斷追求 智能傳感器+雙核CPU+動圈式比例閥+下鼓式無級變頻風機=熱波動同步感應技術(shù) 不顧成本讓熱水器溫差達到小于等于正負1度而且節(jié)水節(jié)氣,9,4 人身安全——34重安全保護,在產(chǎn)品介紹中，注重以打正反比方的方式進行的講解 1、9道安全自檢 2、34重安全保護,10,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比 一、99.9%磷脫氧銅水箱+纖焊爐無縫焊接工藝 PK 無氧銅+點焊 PK 銅鍍鉛+點焊 二、美國硅谷微星雙核電腦芯片 PK 三流日本東芝芯片 PK 最差國產(chǎn)芯片 三、火排(耐900度高溫不變形,使用壽命長) PK 201材質(zhì)火排 (比較高的201不銹鋼耐高溫性能差,易生銹.使用壽命短.方太燃燒器的使用壽命是普通燃燒的2-3倍,) PK 全一空或全一槽火排,5 真材實料——20年以上使用壽命的保證,11,在產(chǎn)品介紹中，注重對材質(zhì)的行業(yè)中的突出對比 四、動圈式比例閥 PK V型動鐵式比例閥 PK 動磁式比例閥 五、下鼓風式無級變頻風機 PK 下鼓式交流電機 PK 上鼓式單排廢氣交流電機 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。,5 真材實料——20年以上使用壽命的保證,12,6 人性化設(shè)計——智能、環(huán)保、人性化細節(jié)設(shè)計,人性化的設(shè)計，讓您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣 更有品味： 1、白色碳鋼\油膜拉絲較車高檔永無過時材質(zhì)----增加你的生活品味 2、12CM超薄機身設(shè)計 操作更清晰易懂： 1、超寬LCD液晶顯示器 2、輕觸左右溫度增減按鈕 。。。。。。 增加生活情趣： 1、CALL功能：老公\老婆:我洗完澡后，給我準備一杯咖啡好嗎?,13,方太熱水器話術(shù)銷售技巧,,14,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客①,話術(shù)指導： 熱情歡迎每一個顧客，并用一句話簡要介紹方太的品牌,,,一句話簡要介紹品牌，突出品牌優(yōu)勢,S: 您好，歡迎光臨方太 C: 我隨便看看/…… (顧客這時候雖然表現(xiàn)出興趣，但一般不會說話） S: 您隨便看看，多比較比較！方太廚電是最了解中國生活環(huán)境的品牌，采用精湛的高中端工藝，國際風格設(shè)計，而且品質(zhì)服務都有保證！,情況1： 如果顧客點頭，則表示顧客 了解或認同方太的品牌，此時切忌過多在品牌的講解上自吹自擂引起顧客反感，直接進入對產(chǎn)品的介紹,,15,話術(shù)——“方太煙灶我認可，但熱水器我還覺得萬家樂更專業(yè)”,你能認可方太煙灶更會認可方太熱水器,為什么？,◆熱水器的核心就是燃燒系統(tǒng)和風機系統(tǒng),◆這兩項正是方太煙灶的技術(shù)強項,,如何與WJL進行有效對比？,WJL做熱水器時間長，但他主要做的是中端產(chǎn)品；,方太做熱水器已有10年的時間，全做高端產(chǎn)品；,你最終是要選一款能放心使用的好產(chǎn)品對不對?,你可以把方太的機子和WJL的機子好好對比一下,,16,,情況2：顧客不了解方太熱水器 C: 方太熱水器？沒怎么聽說過！/（或）只聽說過方太的油煙機、灶具…… S: 1方太是中國廚衛(wèi)的第一家電制造商，方太的廚房家電在中國已經(jīng)有十幾年的歷史，是高品質(zhì)生活的體現(xiàn)！ 2)方太的油煙機及灶具產(chǎn)品在咱們中國口碑非常好，就是因為方太產(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)高，老百姓才會認可！您知道嗎？我們的灶具解決了中國氣源復雜，燃燒不充分的問題？煙機解決了廢氣排放的問題？其實我們方太早就解決了熱水器的核心問題，因為熱水器也需要燃燒充分才恒溫節(jié)能，排廢氣能力強才安全。除了這個，我們還擁有國際上最先進的6000平米的實驗室，比國內(nèi)最大的國家實驗室600平米還大10倍，熱水器關(guān)鍵也在實驗室的能力方面，只用這樣您才放心，安全使用！,如果顧客對煙灶有所了解，則利用煙灶引入熱水器,,17,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客②,,話術(shù)指導： 遇到從其他品牌展區(qū)過來的顧客，千萬要注意： 1）不要惡意攻擊其他品牌，以免引起顧客心理上的反感； 2）而要用間接的方法將話題引到對方太熱水器品牌的介紹上，不要強迫顧客接受你的推銷。,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要較客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點，讓顧客自己判斷。 用報紙上信息及專利等權(quán)威的作道具,,（接上頁） 3)其實市面上的熱水器便宜的幾百元，貴的6000多元，那怎么選擇一臺好的熱水器呢？這些消費者關(guān)心的問題！我做熱水器銷售已經(jīng)有*年了，對于熱水器產(chǎn)品我還是有一定了解！如果您有時間的話，我可以給您聊聊！,18,情況3：顧客已經(jīng)了解了別的展區(qū)產(chǎn)品，然后來到方太展廳 C: 1 方太的熱水器？我只聽說過NL、LN、WH、WJL…… 2 你們的產(chǎn)品沒上市多久吧？人家NL、LN、WH、WJL可是專業(yè)做熱水器 3 （顧客不說話，但促銷員看到顧客從別的展區(qū)過來） S: 先生/小姐，您說的沒錯，**品牌是國外專業(yè)做熱水器的，但對中國的氣源環(huán)境，他們還是不太熟悉，可是方太不一樣，我們是真正解決燃氣具燒燒不充分及排廢氣能力的問題的高中端企業(yè)。從2003年，熱水器上市以來，一直是行業(yè)中高檔熱水器銷售冠軍，只是方太的成本高，對質(zhì)量要求高，價格相對比其他牌子貴而也，這也是方太的品牌定位有關(guān)，只做最好的，不做最便宜的。比如說我們的專利技術(shù)-W寬頻技術(shù).,顧客已經(jīng)被其他品牌洗腦，你需要較客觀的語言來比較產(chǎn)品賣點，讓顧客自己判斷。 用報紙上信息及專利等權(quán)威的作道具,,19,方太熱水器銷售話術(shù)——1、歡迎顧客③,,（接上頁） S: 1）您肯定要問了，為什么現(xiàn)在才做熱水器？其實這也是和方太品牌定位有關(guān)系。以前咱們對熱水器的要求不高，買臺熱水器只要能出熱水就行，不管安全不安全還是精確恒溫不精確恒溫?？墒乾F(xiàn)在咱們老百姓生活越來越好了，不僅要出熱水快，并且要恒溫及節(jié)能，對廚房裝修和家居環(huán)境的環(huán)保也提出了需求。 方太熱水器選擇了在2003年進入市場，不僅解決了燃燒不充分的問題，而且也解決了排廢氣能力弱的問題，從設(shè)計理念和生產(chǎn)工藝來說，都解決了像您這么追求高品質(zhì)生活的顧客提供了方便。,講解為什么方太熱水器進入市場時間較晚,,20,2）您已經(jīng)看過其他品牌的了，再聽我講講咱們方太熱水器究竟專業(yè)在哪， 品質(zhì)體現(xiàn)在哪，您就知道方太熱水器好在什么地方了！ （您都看過**品牌了，您覺得他們哪些地方吸引您呢？……）,,顧客看過其他品牌了，不妨順勢套一下顧客的喜好和現(xiàn)在已經(jīng)掌握的信息。,21,方太熱水器銷售話術(shù)——2、顧客需求分析 ①,話術(shù)指導： 1）在熱水器的講解中，首先通過提問了解顧客需要多少升數(shù)的熱水器，如果顧客沒有定性的選擇，則建議主推恒溫及13L、16L的熱水器，將透明機作為介紹切入點，然后根據(jù)顧客對價格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推。 2）我們有吸油煙機和灶具作為廚房家電，消費者一般都會配套購買，所以在介紹的時候，也需要通過溝通和講解促成套餐銷售（公司主推）,,通過提問，建立與顧客的初步溝通，從而了解顧客的客觀需求,,22,情況1: S: 家里是新房裝修還是準備更新?lián)Q代？ C: 新房裝修 S: 那先恭喜您了！新房裝修買家電就是要買放心的，品質(zhì)好的，能從洗澡不舒適中解放出來，方太的熱水器最合適了—— 您知道方太對中國氣源環(huán)境很了解，對品質(zhì)的追求一向非常高！,真誠的贊美，有利于增加顧客對你的好感，但要適度.,,23,情況2： S: 您是家里買了新房，準備裝修嗎？ C: 隨便看看，想換個新的…… S: 您真有眼光！更新?lián)Q代當然要買個質(zhì)量好的，用的時間長而且省心 省力！方太的廚房家電都是最適合中國使用，他最了解中國使用環(huán)境。,24,方太熱水器銷售話術(shù)——2、顧客需求分析 ②,,話術(shù)指導： 在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇。,通過提問與顧客建立初步的交流，只有了解需求，才能有針對性地展開,,S: 熱水器的選擇不僅和質(zhì)量功能有關(guān)系，還要考慮到您家用水的環(huán)境了。,,,,,情況2： C: …… S:,25,情況1: （如果顧客只有一個衛(wèi)生間推薦8-11升，二個衛(wèi)生間推薦13-16L，則直接進入對透明機的介紹） C: 11L的就可以了，如果你覺得升數(shù)還是不夠的話，也可以選擇13L的，再大就有點浪費了。 S: 11L的熱水器就這幾款了，那我們先來看了一下材質(zhì)吧！,26,如何與顧客打招呼，開始銷售？,鞠躬迎接顧客,歡迎光臨方太燃氣熱水器,恭迎顧客,獲得信息,升數(shù)？,有幾個用水點？,是否帶浴缸？,小區(qū)的位置？用氣的情況？,小區(qū)的檔次怎樣？,觀察用戶的衣著，用品？,,,判斷用戶的購買能力？,判斷用戶的需求？,,確定介紹哪一款產(chǎn)品,詢問已看了幾款產(chǎn)品？什么品牌的？什么型號？,,確定該如何介紹？,,,,,,,,,1,2,3,開始介紹,由淺入深,核心部件,安全保證,恒溫保證,,火排+水箱+風機,9道自檢+34重安全保護,美國原裝進口電腦版+動圈式比例閥+無級變速風機,,體現(xiàn)高檔、獨特、領(lǐng)先； 體現(xiàn)貨真價實； 體現(xiàn)用戶的價值；,,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,27,方太熱水器銷售話術(shù)——3、按特征深入介紹 ①,,,特性產(chǎn)生的優(yōu)勢（A),產(chǎn)品的技術(shù)特性(Feature)對于客戶其實是沒有意義的，而只有將這個技術(shù)通過 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢(Advantage)轉(zhuǎn)化為對顧客的利益(Benefit)顧客才會真的感興趣! 請注意，產(chǎn)品的所有利益點都不是被刻意設(shè)計，而是全部由產(chǎn)品特性決定,方太熱水器的主要講解順序 抓住熱水器的特點： 核心發(fā)明－Ｗ寬頻節(jié)能燃燒技術(shù) 恒溫領(lǐng)先－熱波動同步感應技術(shù) 真材實料——20年以上使用壽命的保證 人身安全——34重安全保護 設(shè)計理念——智能、環(huán)保、人性化細節(jié)設(shè)計,在銷售講解中，請注重加強道具和演示的輔助作用。,,28,話術(shù)——“方太熱水器不專業(yè)?”,將我們堅定的信念傳遞給顧客，方太熱水器絕對擁有行業(yè)最領(lǐng)先的技術(shù)與設(shè)計； 方太煙灶已做到行業(yè)高端第一品牌的地位，所以方太再做任何產(chǎn)品都是經(jīng)過深思熟慮和社會考察的，方太不做則罷，要做就做最好； 舉例1：方太消毒柜，聽起來沒有康寶專業(yè)，但是方太消毒柜的 質(zhì)量卻遠遠高于康寶，且高端市場消量是最好的，顧客都很認可； 聯(lián)系實際2：我們的材料選擇及先進的技術(shù)； 再總結(jié)我們方太的定位：方太定位是中國高端廚電專家與領(lǐng)導者，所以只要是廚房的產(chǎn)品方太都會做到行業(yè)內(nèi)最好的。,29,我們有業(yè)內(nèi)最先進的生產(chǎn)加工設(shè)備,業(yè)內(nèi)最先進的噴嘴加工設(shè)備，包括： 速技能的動力頭； 三菱的推進絲桿； 法納克的工控系統(tǒng) 水閥全自動檢測臺 風機全自動檢測臺,1,2,3,30,先進的組裝生產(chǎn)線,4-3,4-2,4-1,31,完善的在線檢測設(shè)備,5-1,5-2,32,方太有業(yè)內(nèi)唯一的國家級實驗室,業(yè)內(nèi)最完善的燃氣配氣裝置； 業(yè)內(nèi)最大的色譜燃氣分析中心； 產(chǎn)品檢測工位,2,3,1,33,全進口燃氣流量計和煙氣分析儀,燃氣流量計,紅外煙氣分析儀,噴淋試驗房,水、氣調(diào)壓臺,,,34,國家級實驗室證書,35,話術(shù)——“方太熱水器太貴了?”,好質(zhì)量的產(chǎn)品肯定不會很便宜,先肯定,再講明為什么?,市場定位,選材,技術(shù),再肯定,就是因為方太熱水器質(zhì)量好，選材優(yōu)，所以方太產(chǎn)品貨真價實，敢拆開銷售，讓顧客心理明明白白；,同時房子，價格相差甚遠,同時車子，價格相差甚遠,同時一個包，價格相差甚遠,,,1,2,3,End,,