賽格營銷推廣策劃方案

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..前 言新 導 向 廣 告 公 司 受 賽 格 圣 穎 公 司 委 托 ， 對 “賽 格 導 航 ”產(chǎn)品 進 行 2000 年 度 整 合 營 銷 規(guī) 劃 。 本 方 案 由 前 期 調(diào) 研 至 后 期 撰 寫共 歷 時一個多月，現(xiàn)提交整合營銷策劃文本，以資論證。本方案包括：整合營銷策劃、銷售管理策劃和品牌傳播策劃三部分。鑒于雙方的合作關(guān)系及目前的市場壓力，本案旨在對“賽格車圣”作全年營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃指導。如認可本案，我方將進入深層操作實施階段。..目 錄：營銷分析篇… ……………………………………………… 1營銷規(guī)劃篇… ……………………………………………… 10營銷分析篇… ……………………………………………… 36..· 整 合 產(chǎn) 品 及 營 銷 現(xiàn) 狀 分 析· 消 費 者 分 析· 競 爭 者 分 析· 問 題 點 與 機 會 點· 營 銷 環(huán) 境 總 結(jié).. 新導向廣告▲ “賽格導航”整合營銷策劃案一、企業(yè)產(chǎn)品及營銷現(xiàn)狀分析：1、賽格圣穎公司是賽格集團下屬企業(yè)，所開發(fā)的“賽格導航”系列產(chǎn)品系政府重點扶植的高科技項目，擁有雄厚的技術(shù)和資金實力。2、 “賽格導航”是國內(nèi) GPS 車用產(chǎn)品中的佼佼者，其技術(shù)水平、應用及營銷經(jīng)驗均處于行業(yè)領先地位，但產(chǎn)品目前所擁有的防盜反劫及通信功能尚不足以支撐其市場策略的全面展開。3、產(chǎn)品在前期宣傳活動中形象定位較模糊。發(fā)散性的多點定位，不能突出其最主要的賣點，與其它同類及相似產(chǎn)品無明確區(qū)隔。4、銷售策略不明確，缺乏合理的銷售政策及計劃。雖然“賽格導航”銷售的方式多樣化，銷售通路覆蓋廣泛，但仍無法組織起有效的銷售活動。首先是對代理商的支持和溝通不足，造成了經(jīng)銷商熱情不高，效率低下；其次由于缺少高素質(zhì)的銷售隊伍，導致人員直銷的推廣成效差。2..新導向廣告▲ “賽格導航”整合營銷策劃案二、消費者分析1、集團用戶A、集團客、貨運車輛因傳統(tǒng)車輛管理方式的局限性，導致了管理調(diào)度透明度不高，運行效率低下，成本難以控制等問題，使其產(chǎn)生了采用新的車輛管理調(diào)度體系的潛在需求。B、現(xiàn)行的客、貨運車輛的車輛管理調(diào)度主要通過手機通訊，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來實現(xiàn)。C、集團車輛最擔心的問題既包括車輛安全，又涉及運行效率的高低及成本控制問題。D、集團用戶對車輛管理體系設計的要求不盡相同，因此須根據(jù)其具體需求提供針對性的解決方案。E、集團用戶對車輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性，因為這關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費用分攤年限）等敏感問題。3..▲ “賽格導航”整合營銷策劃案2、小汽車用戶A、深圳市現(xiàn)有小汽車 30 萬輛左右，而汽車泊位僅有 15 萬左右，因此，車輛存放及安全問題成為了困擾車輛所有者的最大難題之一。B、現(xiàn)階段消費者對 GPS 車用系統(tǒng)的原理及應用范圍的認知度較低。因此對消費者的引導將是現(xiàn)階段的首要問題，這同時也是樹立產(chǎn)品在行業(yè)優(yōu)勢地位的良好契機。C、目前，能夠滿足消費者車輛防盜、劫需要的產(chǎn)品眾多，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購買率，如“110護車神” 、 “鐵將軍” 。D、消費者存在對復合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長的消費需求。E、大部分消費者愿意為令其滿意的產(chǎn)品及服務付出較高的產(chǎn)品價格及服務費用。..新導向廣告4▲ “賽格導航”整合營銷策劃案三、競爭者分析“賽格導航”的競爭對手主要分為三類1、應用 GPS 技術(shù)的產(chǎn)品：目前，國內(nèi)開發(fā)車用 GPS 系統(tǒng)的廠商有十幾家，但是，他們的技術(shù)水平及應用經(jīng)驗尚不成熟，尤其缺乏產(chǎn)品的市場經(jīng)驗，基本尚處于產(chǎn)品開發(fā)及市場摸索階段。短期內(nèi)對“賽格導航”不構(gòu)成威脅。2、應用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：典型的該類產(chǎn)品是“110 護車神” ，它基本能滿足人們保障車輛安全的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣。該產(chǎn)品價格為 3000 元左右，在防盜產(chǎn)品市場屬中高檔產(chǎn)品，其前期產(chǎn)品推廣主要以“事件營銷”方式進行，效果較好，但其產(chǎn)品開發(fā)和市場運作缺乏系統(tǒng)性和可持續(xù)發(fā)展能力。因受管理、技術(shù)、資金等因素的制約，它將難以突破目前營銷的瓶頸。..新導向廣告5▲ “賽格導航”整合營銷策劃案3、傳統(tǒng)車用防盜產(chǎn)品：此類產(chǎn)品主要分為兩大類：1、新車原廠配件；2、后車裝配。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報警、倒車報警、碰撞報警等服務。但其系統(tǒng)具有封閉性，無法與外界溝通，且無法提供網(wǎng)絡擴展服務。四、問題點與機會點1、問題點① 消費者對“賽格導航”GPS 車用系統(tǒng)的概念和功能不了解。② 網(wǎng)絡服務平臺建設不完善，已購用戶無法得到被承諾的服務。③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個性，沒有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。④ 缺乏完善的品牌傳播計劃，前期廣告活動的關(guān)聯(lián)性、系統(tǒng)性不強。..新導向廣告6▲ “賽格導航”整合營銷策劃案⑤ 未能建立長期合理的銷售政策和銷售計劃。對市場開發(fā)缺乏目的性、有序性、連續(xù)性。⑥ 缺少高素質(zhì)的銷售隊伍。⑦ 缺乏有效的銷售渠道。⑧ 對經(jīng)銷商的支持和溝通不夠，未能有效調(diào)動其積極性及發(fā)掘其全部的銷售潛力。⑨ 缺少完善的銷售工具（如現(xiàn)場陳列、產(chǎn)品功能演示、POP）⑩ 產(chǎn)品力、形象力、銷售力在營銷活動中未能實現(xiàn)有效整合。⑩ 產(chǎn)品被模仿性強，競爭者可快速跟進。2、機會點① 集團用戶及個體消費者存在對“賽格導航“產(chǎn)品的潛在需求，一個新興消費市場正在形成。..新導向廣告7▲ “賽格導航”整合營銷策劃案② 產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有“中國聯(lián)通”網(wǎng)絡支持，技術(shù)上有明顯優(yōu)勢，并具有一定市場基礎。③ 企業(yè)實力雄厚，無形資產(chǎn)巨大，技術(shù)、資金資源充足，是市政府重點扶持項目。④ 前期營銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡初具雛形，并積累了相當?shù)臓I銷經(jīng)驗及教訓，有利于后期營銷運作的合理調(diào)整。⑤ 競爭者尚處于摸索階段，無法立即對“賽格導航”構(gòu)成顯著威脅。..新導向廣告8▲ “賽格導航”整合營銷策劃案五、營銷環(huán)境總結(jié)：通過上述分析可以得出以下結(jié)論：對于 GPS 車用產(chǎn)品，消費者認知度不高；產(chǎn)品的擴展服務內(nèi)容尚未成形；行業(yè)的競爭不甚激烈；但從未來汽車發(fā)展的趨勢來看，GPS 車用產(chǎn)品市場潛力巨大。目前， “賽格導航”尚處于產(chǎn)品生命周期的導入階段，此階段的特征是：市場營銷成本大，銷售額??；為擴大市場容量及市場占有率，需大量投資；市場處于流動狀態(tài)，變化性大；企業(yè)的整體投資收益率偏低。綜上分析，我們認為企業(yè)在本階段應做好打持久戰(zhàn)的心理準備，著力進行市場的培育工作，在市場增容的同時，獲得銷量的提升。在進行上述工作時，企業(yè)應加強品牌形象和銷售通路的雙向建設，通過“推拉結(jié)合”的運作方式，完成培育市場和建立營銷優(yōu)勢的目標。..新導向廣告9· 營 銷 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃· 目 標 市 場 及 相 應 的 定 位 策 略· 網(wǎng) 絡 運 營 策 略· 銷 售 渠 道 策 略· 品 牌 傳 播 策 略· 價 格 策 略..▲ “賽格導航”整合營銷策劃案一、戰(zhàn)略規(guī)劃本著循序漸進的原則通過四個階段營銷策略的實施，對企業(yè)的營銷活動進行全面整合，實現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強化銷售力、樹立形象力的戰(zhàn)略目標，并最終促進暨定銷售任務的完成。二、目標市場及相應的定位策略基本群體：1、個體消費者——目標受眾 機關(guān)、企事業(yè)單位、三資、民營企業(yè)的管理者及其它高收入階層人士。2、集團用戶——目標受眾 集團車輛管理部門的負責人及企業(yè)決策層人員。深圳小汽車與集團用戶車輛的數(shù)量之比約為 4：1，但因小汽車目標受眾相對分散使推廣的難度相應加大，因此，初步確定的銷售量分布，兩者的比例約為 3：1。..新導向廣告11▲ “賽格導航”整合營銷策劃案定位策略：1、針對個體消費者（主要面對中高檔小汽車）A、產(chǎn)品定位：高科技的汽車網(wǎng)絡化產(chǎn)品。B、Sell Point（賣點）:基于 GPS、GSM、GIS 多種高科技信息手段的汽車安防及信息服務系統(tǒng)。C、利益點：可以最大限度地保障車輛及駕車者的安全，并通過網(wǎng)絡化的服務，與數(shù)字時代全面接軌，令無憂駕乘成為真正可能。..新導向廣告12▲ “賽格導航”整合營銷策劃案2、針對集團用戶A、產(chǎn)品定位全新的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。B、Sell Point（賣點）:基于 GPS、GSM、GIS 多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。C、利益點：實 時 監(jiān) 控 車 輛 運 行 狀 況 ， 保 證 車 輛 安 全 ， 實 現(xiàn) 合 理 調(diào) 配 ， 并 提 高 效 率 、 降 低 損 耗 ， 有 助 于 企 業(yè) 達 到 增 產(chǎn) 節(jié)支 的 管 理 目 標 。..新導向廣告13▲ “賽格導航”整合營銷策劃案三、網(wǎng)絡運營策略目前， “賽格導航”的產(chǎn)品功能單一，網(wǎng)絡擴展項目的增值服務難以實施，從消費者層面來分析，主要原因有三：（一）公眾對網(wǎng)絡化服務的認知度不高，由于長期以來的習慣使然，絕大部分人不習慣借助網(wǎng)絡（廣義上的網(wǎng)絡不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)）便捷地獲取信息和服務。（二）目前的網(wǎng)絡因其技術(shù)條件和應用水平的限制，使公眾存在一定的使用技術(shù)瓶頸（如操作上的難度） 。（三）公眾的潛在需求相對分散，能引起其重視的服務、采用的頻率卻不高， （如故障救援、醫(yī)療求助等） 。而可能常用的服務卻沒有引起他們足夠的重視， （如路況報道、導游服務、道路指引等） 。因此，我們認為網(wǎng)絡建設的方向應首先完善一項其重視的服務項目和一項常用的服務項目，以其重視的服務項目..新導向廣告14▲ “賽格導航”整合營銷策劃案對其產(chǎn)生吸引（如故障救援） ，同時通過其常用服務項目（如路況報導、導游服務等）在使用過程中打動他們，并挖掘其潛在的服務需求，最終實現(xiàn)其注意重點向純粹服務型功能的轉(zhuǎn)化，以此完成我們服務體系的擴展及完善。綜上所述，我們認為網(wǎng)絡服務發(fā)展的方向應是：操作簡便化、功能實用化。具體建議：以故障救援、導游服務和引路導航服務作為前期的主打項目，選擇原因具體如下：（一）故障救援服務的可行性1、車輛故障是車主比較關(guān)心的問題，設此功能能引起其對本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。2、醫(yī)療求助和交通事故救援等服務的獲得比較方便，車主可通過自己聯(lián)系解決，故設此項目意義不大。而故障救援則不同，在遇故障時，尋找服務支持則相對困難。..新導向廣告15▲ “賽格導航”整合營銷策劃案3、故障救援服務網(wǎng)絡建設難度較小，只需在深圳區(qū)域內(nèi)均勻選擇幾家合作伙伴，即可解決網(wǎng)絡的區(qū)域覆蓋問題。項目可操作性較強。（二）導游服務的可行性1、近年來隨經(jīng)濟升溫，假日經(jīng)濟的興起，已有越來越多的人選擇旅游作為假日消遣的主要方式，而駕車在珠江三角洲旅游者在深圳有車族中亦不占少數(shù)。針對這部分相對集中的需求，一個以旅游為中心，集景 點推薦、線路指引、訂房訂餐為一體的服務將受到廣大駕車旅游者的歡迎。 2、構(gòu)建此服務網(wǎng)絡在技術(shù)上沒有太大障礙。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點資料庫，有關(guān)資料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當完備，擁有進行線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務可通過深圳旅游網(wǎng)或會員卡式的訂房訂餐模式完成；最后，我們可與旅行單位實現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我們的客戶資源。上述合作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系。..新導向廣告16▲ “賽格導航”整合營銷策劃案（三）引路導航服務的可行性1、近年來，隨城市交通的日益擁擠，塞車已成為困擾駕車者的嚴重問題之一。尤其在上、下班高峰期間，塞車現(xiàn)象更為嚴重。因此，駕車者非常希望能夠通過一種服務，了解城市交通狀況，并得知合理的行車路徑，從而避開塞車路段。另一方面，隨城市建設的日新月異，駕車者的“城市迷路”現(xiàn)象日趨嚴重，為了到達自己不熟悉的地點，如：某辦公機構(gòu)或餐飲娛樂場所，時常要浪費很多時間。因此經(jīng)常駕車公務和外出者亟需一種服務能為他們指引道路，使其順暢的駕達目的地。2、實現(xiàn)引路導航服務的方式首先，須與城建部門共同細化深圳市內(nèi)的電子地圖，對初具規(guī)模的辦公機構(gòu)、寫字樓、住宅區(qū)、餐飲娛..新導向廣告17▲ “賽格導航”整合營銷策劃案樂場所進行詳細登記。其次，可以與交通管理部門或交通電臺合作，以獲得實時的路況及車流等信息。再次，服務的實現(xiàn)需要研發(fā)一套信息處理軟件，通過對路線、車流，駕車者始發(fā)地及目的地等信息的科學測算，最終得出駕車者合理的行車路徑。最后，引路導航服務將通過網(wǎng)絡服務平臺與駕車者進行信息交換得以最終實現(xiàn)。綜上所述，以上三個服務項目，既有其存在的必要性，又有較強的可操作性。因此，我們將目前的工作重點分為兩部分：首先，要解決應用技術(shù)上的問題，使消費者能夠便利地獲取服務；其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡構(gòu)建。..新導向廣告18▲ “賽格導航”整合營銷策劃案四、銷售渠道策略1、 指 導 思 想 ① 本階段的營銷重點是培育市場，銷售量的提高并非主要目標。主要工作應為規(guī)范銷售體系，擴大市場規(guī)模和影響，并在提高銷售質(zhì)量的同時，促進銷售量的提升。重點遏制個別終端串貨和降價等違規(guī)行為，為下一階段銷售質(zhì)量的提高和銷售費用的下降打好基礎。② 銷售任務應由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。通過雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補、規(guī)范協(xié)作的雙贏策略。③ 評價銷售終端和銷售人員稱職與否，應以銷售量和其規(guī)范程度兩方面來衡量。衡量優(yōu)秀的終端不能僅以其規(guī)模為主要標準，更重要的是其銷售熱情、投入資源及對企業(yè)的忠誠度。..新導向廣告④ 創(chuàng)新銷售通路。通過保險業(yè)等與汽車緊密相關(guān)的行業(yè)合作進行銷售。19▲ “賽格導航”整合營銷策劃案2、 渠 道 策 略 鑒于市場開拓前期，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷量的提升，因此，賽格導航的銷售渠道應以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建。 “正合奇勝” ，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要通過創(chuàng)新的方式進行銷售，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷售障礙，降低營銷成本。具體如下：銷售活動將通過三類渠道展開：（1）與保險公司合作方式：借助保險公司車輛險種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。具體合作形式如下：..新導向廣告20▲ “賽格導航”整合營銷策劃案第一類方式：通過與保險公司的溝通，使保險公司確信本產(chǎn)品確實能有效降低車輛的被盜機率，并在原有保率基礎上提高賠款額度，對安裝“賽格導航”的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險政策。由保險公司負責向客戶推薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆荆少惛癯雒嫱瓿射N售。傳統(tǒng)銷售終端主要負責產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務的進行。第二類方式：通過合理測算，公司將部分產(chǎn)品利潤或服務費用轉(zhuǎn)讓給車主或保險公司，降低保戶的保費。由保險公司向保戶推薦產(chǎn)品，并親自或協(xié)助公司進行產(chǎn)品銷售。第三類方式：與保險公司協(xié)同銷售產(chǎn)品。保險公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進行直接推銷，或由保險公司向其保戶推薦、宣傳本產(chǎn)品，并介紹其與本公司聯(lián)系。建議合作伙伴：“中?！?、 “平安保險” 、外資保險如：“美國友邦” 。..新導向廣告21▲ “賽格導航”整合營銷策劃案（2）傳統(tǒng)終端方式：通過協(xié)議，確定雙方的代理合作關(guān)系，由終端代銷或直接進貨銷售。合作形式：① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式。② 由企業(yè)專設的銷售人員負責與終端聯(lián)絡，完成發(fā)貨結(jié)款事宜，并幫助其進行售點布置、銷售督導、技術(shù)支持。③ 企業(yè)對終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動。④ 由終端直接向消費者銷售，并負責對其進行技術(shù)支持和售后服務。⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷售政策，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進行自主的銷售活動。不得以擅自降價促銷和跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷售體系。..新導向廣告終端構(gòu)成：新車賣場、汽車美容護理中心、汽車修配廠。22▲ “賽格導航”整合營銷策劃案（3）人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨或組合地面對客戶，直接推銷。他們將通過自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險公司反饋等渠道獲取客戶信息，然后通過登門拜訪直接銷售。具體形式：① 由客戶服務人員搜集客戶信息，篩選并確認潛在客戶。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達成初步意向。③ 由技術(shù)人員配合客戶服務人員向客戶詳細介紹產(chǎn)品，并促成最終銷售。④ 必要時由部門主管甚至公司最高領導層親自出面促成銷售完成。..新導向廣告23▲ “賽格導航”整合營銷策劃案4、 銷 售 政 策 （1）發(fā)展規(guī)劃本年度將通過三個階段來健全銷售體系。第一個階段：時間為一個月。將在現(xiàn)有終端中選擇 5 家代理商作為重點支持對象，調(diào)整銷售隊伍構(gòu)成，提高其綜合素質(zhì)，包括：營銷知識、推銷技巧、技術(shù)水平等。第二個階段：時間為一個月。將前階段 5 家重點建設終端的成功經(jīng)驗迅速推廣，將終端數(shù)量擴展至 15 至20 家。第三個階段：時間為 8 個月，通過銷售政策的徹底貫徹實施與不斷調(diào)整，確定相對穩(wěn)定的銷售體系，將深圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在 20 家左右。..新導向廣告24▲ “賽格導航”整合營銷策劃案（2）推廣計劃通過四個階段不同策略的實施，完成產(chǎn)品導入期的營銷任務——完善銷售體系，完成目標銷售量。第一個階段：導入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。第二個階段：擴展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進銷售活動的順利開展。第三個階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進銷量的大幅提升。第四個階段：配合大規(guī)模的促銷活動，鞏固銷售體系，完善銷售經(jīng)驗，進一步提高銷售量。詳細時間見《營銷戰(zhàn)略分期及營銷目標分解》（3）終端選擇策略首先，全面衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍、資信實力、技術(shù)水平、客戶量及分布等要素。..新導向廣告25▲ “賽格導航”整合營銷策劃案其次，調(diào)查經(jīng)銷商是否經(jīng)營與“賽格導航”類似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益（單臺利潤、折扣及相關(guān)銷售政策等）。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對“賽格導航”的銷售所能投入的資源。最后，綜合衡量經(jīng)銷商的銷售能力、銷售態(tài)度、銷售區(qū)域，并最終確定其經(jīng)銷資格。（4）區(qū)域限定選擇的經(jīng)銷商應按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶） 、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。首期選擇的5 個經(jīng)銷商應分散在 5 個相對均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡將圍繞他們均勻分布。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡資源的作用，避免終端沖突和浪費。（5）授權(quán)期限..新導向廣告以一年為標準，以利于銷售政策的年度調(diào)整。26▲ “賽格導航”整合營銷策劃案（6）分銷規(guī)模對經(jīng)銷商應嚴格限制其分銷區(qū)域、銷售對象、銷售價格，以免造成跨區(qū)串貨、低價傾銷或市場浪費。（7）價格政策“賽格導航”的價格分為基準價格和活動價格。基準價格包括：零售價格、供貨價格。兩者的差價應視實際情況重新審定?；顒觾r格指在促銷期間或特定階段，對零售價格和供貨價格的調(diào)整，視具體活動要求再定。（8）返利政策① 返利的標準：首先參考市場、競爭對手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實要求；其次，限定返利的等級、額度及規(guī)..新導向廣告定銷售量；最后，返利標準的制定應最大限度地防止產(chǎn)品的串銷和低價沖貨。② 返利的時間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應在規(guī)定的時間內(nèi)及時完成，以免影響經(jīng)銷商的銷售熱情。27▲ “賽格導航”整合營銷策劃案③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當以貨物返利為輔。④ 約束條件：嚴格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價，拖欠貨款等。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將取消返利。⑤ 年終獎勵政策：這實際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。執(zhí)行此政策時，應注意價格監(jiān)控，防止年終結(jié)算時由于經(jīng)銷商低價沖貨造成產(chǎn)品的市場價格體系崩潰。（9）終端培訓政策：① 市場狀況培訓：全面分析市場環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預測市場發(fā)展趨勢，建立經(jīng)銷商的信心。