星星輕紡制品有限公司市場營銷策略畢業(yè)論文

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本科生畢業(yè)論文（設計）題目：星星輕紡制品有限公司市場營銷策略系 部 經濟與管理學院 學科門類 經濟學 專 業(yè) 國際經濟與貿易 學 號 姓 名 指導教師 年 5 月 20 日裝訂線星星輕紡制品有限公司市場營銷策略摘 要紡織工業(yè)是中國的傳統(tǒng)產業(yè)，其特點是勞動密集度高、出口創(chuàng)匯大、高污染。隨著宏觀經濟環(huán)境的變幻、節(jié)能環(huán)保的要求和中國政府產業(yè)政策扶持，中國紡織工業(yè)遇到了前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。星星輕紡制品經過 10 年的發(fā)展已經成為地區(qū)行業(yè)的佼佼者，但在激烈的市場競爭中同樣有很大壓力和彷徨。本文根據星星輕紡制品的營銷現狀，結合營銷環(huán)境，利用市場營銷理論知識對其營銷策略進行研究分析，找出問題和不足，并給出改進和完善方案。本文研究結果希望不僅對星星輕紡制品公司的營銷策略提供幫助，同時也能對其他紡織企業(yè)也有一定的參考價值和現實指導意義。關鍵詞：市場營銷學 星星紡織品 市場營銷策略 ABSTRACTThe textile industry is traditional industry of China, its characteristic is labor intensive, export large, high pollution. As macroscopical economy environment changing, energy saving and environmental protection requirements and the Chinese government industrial policy support, China textile industry encountered hitherto unknown challenge and opportunity.Star textile products after 10 years of development has become a regional industry leader, but in the fierce competition in the market also have a lot of pressure and hesitation. In this paper, according to the star textile products marketing situation, combined with marketing environment, using the marketing theory to the marketing strategy analysis, find out the problems and shortcomings, and gives the improved scheme. The results of this study are expected not only to star textile products company's marketing strategy to help, but also on other textile enterprises have certain reference value and practical significance.Keywords：Marketing Star Textile Co., Ltd. Marketing strategy 目 錄 前言 .1一、 星星輕紡制品有限公司簡介 2二、 星星輕紡制品有限公司市場營銷現狀 3（一）市場份額 .3（二）銷售目標 .3（三）目標市場 .3（四）產品策略 .3（五）定價策略 .4（六）促銷措施 .4三、星星紡織品有限公司市場營銷面臨的困境 .5（一）經營觀念滯后，營銷理念不明 .5（二）品牌價值過低 .5（三）開發(fā)國內新市場的能力欠佳 .5（四）缺乏具體的營銷組織與規(guī)劃 .5（五）創(chuàng)新能力不足 .6（六）營銷人才嚴重不足 .6（七）忽視了網絡營銷的功能 .7四、星星輕紡制品有限公司市場營銷策略建議 .8（一）確定明晰可操作性強的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 .8（二）實施科學的品牌戰(zhàn)略，確立名牌戰(zhàn)略 .8（三）重視市場調研 .9（四）轉變企業(yè)管理方式 .9（五）把創(chuàng)新作為企業(yè)的生命 10（六）充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用 11（七）營銷渠道的完善和調整 11五、結論 12參考文獻 130前言隨著市場經濟體制的建立以及世界經濟全球化的趨勢，使得企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，國內、國際競爭的壓力日益增大，市場的形勢發(fā)生了很大的變化，由過去的買方市場轉變?yōu)橘u方市場，嚴峻的現實要求企業(yè)必須搞好、搞活市場營銷，從而在市場競爭中贏得機遇和主動。隨著中國加入世界貿易組織，標志著我國對外開放進入了全新的階段，以往有限范圍、有限領域的開放，轉變?yōu)槿轿坏拈_放；以往的以試點為特征的政策性開放，轉變?yōu)樵诜煽蚣芟驴深A見的開放；以往單方面的自我開放，轉變?yōu)槲覈c世貿組織成員之間的相互開放。中國市場與國際市場完全對接，在更大范圍和更深程度上的參與國際競爭與合作。所以，企業(yè)管理決策者應站在新的起點，以全新的思想、視野，接受入世后企業(yè)營銷環(huán)境變化的新挑戰(zhàn)，制定與營銷環(huán)境新趨勢相適應的營銷和組織戰(zhàn)略。本文主要是對星星輕紡制品有限公司的市場營銷進行分析從而為該公司分析出企業(yè)在市場營銷中的不足并且提出完善建議。11、星星輕紡制品有限公司簡介安徽星星輕紡集團于 2002 年 6 月正式成立，地處青山綠水紅土地的將軍故鄉(xiāng)六安市，總部座落在“皖江城市帶國家級承接產業(yè)轉移示范區(qū)”——金安區(qū)。集團下轄家紡、輕紡織、旅游用品、漢麻科技、進出口貿易、房地產開發(fā)等多家分屬子公司。占地面積 48萬平方米，建筑面積 22 萬平方米（不含房地產用地及建筑面積） ，擁有各類固定資產總值 6.4 億元，員工 4500 余人；擁有年產 400 萬件運動休閑輕紡織、800 萬套床上用品、1000 萬件旅游箱包、3000 噸麻紡纖維的加工能力，被國家紡織工業(yè)協(xié)會評為“中國紡織輕紡織行業(yè)競爭力百強”企業(yè)。企業(yè)通過了 ISO9000 質量管理體系、ISO14000 環(huán)境管理體系、OHSAS18000 職業(yè)健康安全管理體系認證，并建有博士后科研工作站。是“國家級扶貧龍頭企業(yè)”和“省級農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)” ，并榮獲“全國雙愛雙評先進企業(yè)” 。22、星星輕紡制品有限公司市場營銷現狀（一）市場份額星星輕紡制品有限公司在 2010 年實現工業(yè)產銷 10.3 億元，利稅 1.15 億元，約占安徽紡織業(yè)市場份額(118 億)十分之一。其中六安市紡織基地的營業(yè)收入占約 80%左右，國內市場營業(yè)總收入 9.5 億，海外市場營業(yè)總收入 0.8 億。（二）銷售目標銷售目標通常包含肯財務類目標、客戶增長類目標和客戶滿意目標等，銷售目標義可按產品、地域、人員和時州等分解為子目標。公司 2010 年財務目標營業(yè)總收入 10.3億，同比增長 10％；2012 年預計營業(yè)總收入 11.3 億．同比增長 9％。公司中長期銷售發(fā)展戰(zhàn)略目標不清晰，董事長年度工作報告稱力爭用 5 到 10 年把公司成國內知名輕紡制品公司，業(yè)務拓展到歐美地區(qū)。（三）目標市場目標市場：目標市場營銷分三步，第一是細分市場，第二是目標市場選擇，第三是市場定位，即有名的 STP 營銷 [1]。中國市場由 20 世紀初的賣方市場已經過渡到現在的買方市場，銷售也由大量市場營銷過渡到目標市場營銷。星星輕紡制品有限公司沒有明確的產品市場定位，現有產品主要足中低端市場為多，公司的考核制度和激勵制度是目標銷售額的完成情況，營銷人員以完成銷售任務為目標，只要能夠提高銷售額的市場都做。部分高端產品的市場公司也有小部分有依靠著自己的營銷渠道通過代理進口產品進行銷售；而企業(yè)的低端市場則主要是依靠著數量，雖然價格偏低，但是如果銷售數量大，對于銷售額貢獻大的訂單星星公司就做。 （四）產品策略產品有三部分組成，以價值為基礎的價格、產品特征和質量、服務組合和質量。產品有其生命周期，不同的產品周期有不同的產品策略，新產品采用市場開拓策略，成長期產品采用市場擴張策略，成熟期產品采用市場改良策略，衰退期產品采用市場退出策略。星星輕紡制品有限公司并沒有具體清晰的產品策略。但其主打的產品十年來一直具有著強勁的市場競爭力，其中主要原因有，一是由于紡織企業(yè)是我國的傳統(tǒng)行業(yè)，有著傳統(tǒng)的運作模式、工藝配方和生產技術，而優(yōu)秀的產品在十年內變化不大的生產工藝中所擁有的生命力比較長；另一個原因就是紡織品在中國市場發(fā)展到現在并沒有發(fā)展到要依靠著新產品生存的時間段，企業(yè)靠著傳統(tǒng)的產品就可以生存和發(fā)展，整個行業(yè)都是通過做傳統(tǒng)的產品賺錢，很少有企業(yè)愿意投入大量的資金用作研發(fā)，這也是中國的紡織產品難以進入高端市場的通病。 3（五）定價策略定價的主要影響因素有成本、需求和競爭，定價策略包括地域定價、促銷定價、差別定價、價格折扣和折讓、產品組合定價等 [2]。星星輕紡制品有限公司沒有對公司的產品進行一個明確清晰的定價，也沒有形成科學系統(tǒng)的價格體系，公司給予各地區(qū)銷售營銷部門的產品有一個結算價，結算價格包含著一定的利潤，各地區(qū)的銷售部門既可以高于此結算價來進行銷售也可以以低于結算價來進行銷售，公司對各銷售部門的考核是根據年度銷售目標的完成情況和全年總利潤額來進行結算的。（六）促銷措施促銷措施：促銷是指企業(yè)將其產品或服務信息，通過各種方式傳遞給目標客戶，促進目標客戶作出購買行為、擴大產品或服務的銷售。促銷的實質是信息傳播 [3]。星星輕紡制品有限公司主要是通過銷售人員直接同銷售企業(yè)和部門進行產品銷售和技術服務，廣告主要在一些行業(yè)的期刊和電視廣告上進行分宣傳；同時廣交會也是公司進行促銷宣傳的手段。4三、星星紡織品有限公司市場營銷面臨的困境（一）經營觀念滯后，營銷理念不明在買方市場上，在競爭愈來愈激烈的狀態(tài)下，在消費者愈來愈成熟的過程中，企業(yè)開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢的發(fā)展需要。企業(yè)仍然沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略上的高度。雖然星星輕紡制品公司在想方設法的搞好企業(yè)的經營活動、擴大企業(yè)的市場，但是，單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在于企業(yè)中 [4]。由于受滯后的經營觀念的影響，星星輕紡制品公司的經營手段、方法和措施較為落后。其主要的問題是，星星輕紡制品公司對于市場調查研究的重視程度不夠，且投入嚴重不足，投入資金占總投入不到 5%。從而導致企業(yè)不了解市場，所以談“生產面向消費”把握市場也就成為一句空話，難以實現。（二）品牌價值過低企業(yè)的品牌意識不強。品牌除了包含有產品質量因素外，而且企業(yè)的服務質量、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包含在其中?，F在星星輕紡制品有限公司的問題是：對品牌的理解仍然停留在“實施品牌策略就是增加廣告投入”的理念上，雖然善于利用媒體，從而能夠在短時間里取得一些成功。但光靠輿論造勢卻不以創(chuàng)業(yè)、實力、技術領先等為基礎的發(fā)展只會造成一個媒體泡沫。光會造勢，卻忽視了產品的結構調整，忽視了企業(yè)的長遠發(fā)展，最終只會導致失敗。最知名的公司不一定是最有價值的公司，紡織界可能都知道星星輕紡制品公司，但是不一定都知道登克爾是公司的品牌，有知名度但沒有客戶認知度、美譽度和忠誠度。沒有品牌只靠市場份額或營業(yè)額是不能使星星輕紡制品公司成為一個基業(yè)長青的知名企業(yè)的。（三）開發(fā)國內新市場的能力欠佳就中國農村市場的開發(fā)來說,企業(yè)是開發(fā)的主角,其市場行為完全受到市場機制的調節(jié)和指導,然而企業(yè)本身現在僅僅只是盯著農村消費需求的發(fā)展,卻忽視了對農村的投資需求的開發(fā)。企業(yè)應該不僅僅要考慮如何去賺錢,而且要考慮怎樣才能夠去帶動農民致富,從而使農民在認識到工業(yè)化好處的同時,也能夠開發(fā)和培育出星星企業(yè)自己的市場,從而獲取自己的投資回報。市場開發(fā)作為企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)自己可以獲得的新市場。（四）缺乏具體的營銷組織與規(guī)劃企業(yè)在開展營銷時,能夠初步做到從客戶的角度出發(fā),圍繞客戶需求,追求客戶的認同和親和力,并結合自身特點進行了一些營銷創(chuàng)新,基本做到了以分析市場客戶需求的具體內容與細節(jié)特征為出發(fā)點。但就總體而言,企業(yè)對于市場營銷理念還是缺乏系統(tǒng)的研究以及運用,經營方式上還是較大程度地停留在過去的一些慣性思維和做法上，很少能夠把產5品的市場營銷與服務作為一個有機整體結合起來，進行系統(tǒng)的分析和研究，從而導致企業(yè)的市場營銷基本上還是停留在應用的初級階段；在應用實踐上，不僅缺少系統(tǒng)扎實的理論根據，而且局限性較強，缺乏現實上的指導意義，缺乏營銷運行機制，具體營銷策略也比較缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設計，使市場營銷還未起到應有的作用。資本優(yōu)勢沒有允分利用。星星輕紡制品有限公司董事長在 2009 年工作總結報告會上曾自豪的宣傳星星輕紡制品有限公司現在是“賺得錢花不完” ，從而有公司現在的所謂的“資本運作”即投資或參股其他企業(yè)；是其資本優(yōu)勢浪費的一個重要問題。公司的資本優(yōu)勢沒有投入到企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中去。  （五）創(chuàng)新能力不足21 世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業(yè)經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創(chuàng)新型經濟，強調創(chuàng)新應成為經濟增長的發(fā)動機。目前，政府為星星輕紡制品公司創(chuàng)造了良好的經營發(fā)展環(huán)境，但由于競爭過度、無序等原因，導致星星輕紡制品公司的經營狀況仍然相對困難。一些技術和質量處于同一水平的同類中小企業(yè)，為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。然而在知識經濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱，而非產品價格的高低。簡單的價格戰(zhàn)所產生的必然結果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創(chuàng)新。企業(yè)的創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有加大對營銷的創(chuàng)新，才能夠更好地去迎接知識經濟時代帶來的挑戰(zhàn)與機遇 [5]。新技術、新工藝在紡織工業(yè)上應用使得紡織制品的替代品越來越多，如何加大企業(yè)科技、研發(fā)力量，應對替代品或者成為替代品也是星星公司未來的主要威脅。（六）營銷人才嚴重不足人才是企業(yè)資源當中最具能動性的一種資源，現代企業(yè)的競爭的本質上是人才的競爭。在人才市場普遍存在這樣的現象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。企業(yè)營銷人才缺乏，主要是由于公司并沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用的機制。營銷人才的缺乏，已經成為了公司發(fā)展壯大當中的軟肋。星星輕紡制品公司中的高層營銷管理更是出現缺位嚴重的現象?，F在公司的高層都比較重視營銷工作，但是公司的營銷卻只局限于營銷部門，星星企業(yè)的高層或沒有聘用專職的管理人員，或管理職責不到位，造成企業(yè)的營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。這種情況存在著許多潛伏的危機：一是營銷資源得不到較好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮；二是影響企業(yè)迅速有效地進行營銷決策；三是營銷缺乏方向。星星輕紡制品公司的一線銷售人員 3 到 4 年更新一批，公司幾乎沒有主動解雇，其中的 86％以上都是銷售人員辭職；這與該公司的激勵制度有著直接的關系，通過比較可以知道，公司的營銷人員與同行業(yè)的競爭對手營銷人員的收入相比相差了將近 1.3 倍左右。公司的激勵措施是按目標責任書上的銷售目標完成情況給予相應的獎金，這部分獎6金有一部分要分給企業(yè)的技術人員，而且該獎金是有封頂的，當銷售目標超過一定程度后即使銷售再多獎金也不會增加，而企業(yè)的競爭對手的激勵制度大部分都是按照銷售給予點數提成且上不封頂，因此其銷售人員的銷售積極性和激勵制度的激勵效果明顯好很多。（七）忽視了網絡營銷的功能網絡如同人體的血管，只有靠著強而有力的銷售完成資金的循環(huán)，才能夠促進企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都會損傷企業(yè)的肌體，乃至威脅到企業(yè)的生存。在當今激烈的市場競爭環(huán)境中，星星輕紡制品公司并沒有關注于網絡營銷，只是單純的注重產品的生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。7四、星星輕紡制品有限公司市場營銷策略建議（一）確定明晰可操作性強的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略星星輕紡制品有限公司應先確定明晰可操作性強的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來制定與之相配套的營銷戰(zhàn)略。由于星星輕紡制品有限公司現在正處于企業(yè)發(fā)展的成長期，而所在的行業(yè)正處在行業(yè)成熟期，所以星星輕紡制品有限公司現階段的發(fā)展戰(zhàn)略應該采用的是充分依靠內部優(yōu)勢并利用外部機會的大膽進取戰(zhàn)略，而營銷策略的總體策略規(guī)劃可選擇其成本優(yōu)勢；并且著眼于全球紡織業(yè)中的高端市場；確立服務為主，為紡織銷售企業(yè)提供經濟的產品為輔的核心競爭力；加強品牌建設；把星星輕紡制品有限公司打造成為全球最具性價比的紡織企業(yè)。 （二）實施科學的品牌戰(zhàn)略，確立名牌戰(zhàn)略1、市場細分市場細分要選擇細分對象和細分變量。本文研究的星星輕紡制品有限公司的營銷策略，細分對象選擇星星輕紡制品有限公司所處的輕紡制品市場；細分變量可以從影響消費者市場的因素中選擇，也可以從行業(yè)細分、需求細分和客戶細分的變量中選擇。而影響消費者市場的因素主要有四大類，地理因素、人口因素、消費者心理因素和消費者行為因素。市場細分的方法有單因素細分法、幾個重要因素細分法和完全因素細分法：按照輕紡制品現在的市場分布可分為發(fā)達的中國東部沿海市場、發(fā)展中的中國中西部市場以及方興未艾的海外發(fā)展中國家市場。輕紡制品市場的客戶規(guī)?？珊唵蔚姆譃橐?guī)模以上客戶、中等規(guī)?？蛻艉托⌒涂蛻羧N。見下表 4-1 表 4-1 輕紡制品市場細分表信用等級 地理區(qū)域 客戶規(guī)模 需求檔次 追求利益A 東部沿海 規(guī)模以上 高檔 情感價值B 中西部 中型規(guī)模 中檔 服務價值C 海外 小型客戶 低檔 功能價值星星輕紡制品有限公司可以對以上表 4-1 中的細分變量進行組合從而得到不同的細分市場。如細分市場 1 為國內的沿海地區(qū)，規(guī)模以上的客戶，需求檔次為中檔，追求服務價值，信用等級為 A 的市場；細分市場 2 為海外，規(guī)模以上的客戶，需求檔次中檔，追求功能價值，信用等級為 A 的市場；細分市場 3 為東部沿海地區(qū)，中型規(guī)模，需求檔次高檔，追求情感價值，信用等級為 A 的市場；可逐次組合出表 3 中所有的細分市場。82、對品牌進行定位品牌定位決定品牌特性和品牌發(fā)展動力。由品牌聯(lián)想到的那些能夠為客戶帶來利益，從而促進消費的產品特性，洞察消費者內心的聯(lián)想，如消費者需求多樣化和個性化等。差異性特征要有意義、切實可行并是基于客戶的某種利益的定位、需要先發(fā)制人且易守難攻。企業(yè)要在將來的產品擴張過程中，形成了如下的品牌結構：品牌 DNA、品牌主張、品牌個性、產品范圍、各產品利益點等 [4]。企業(yè)還必須有一個清晰、豐富的品牌識別，創(chuàng)造或保持與品牌有關聯(lián)的事物和理念，如國美電器，藍紅相間的標志；麥當勞，紅黃的標識等等。根據星星輕紡制品有限公司的企業(yè)特點和產品特征，把公司新更換的登克爾做為公司的商標，選擇商標和企業(yè)并用的品牌策略，即同時創(chuàng)立品牌商標和品牌企業(yè)的企業(yè)整體形象的策略：采取品牌成長的步驟，先在星星輕紡制品有限公司的根據地安徽省作為企業(yè)品牌的戰(zhàn)略起點，首先目標是把星星輕紡制品有限公司建設成為省級名牌，然后建設全國名牌，進一步提高在全國市場上的知名度和覆蓋面，最后隨著企業(yè)市場向全球市場的拓展，向更高的目標國際品牌邁進。使品牌戰(zhàn)略和品牌建設的步伐要和公司發(fā)展戰(zhàn)略同步，以便及時有效的向市場和客戶傳播價值。 總之，在品牌建設和產品策略方面，星星輕紡制品公司必須制定與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的品牌戰(zhàn)略并加快品牌建設的步伐，通過品牌作用從而在市場和客戶中傳播企業(yè)價值。產品定位應該與市場定位相一致，并且利用公司的研發(fā)能力和科學的產品組合策略，為市場定位“中高端紡織品市場”提供的“最具性價比的”產品。（三）重視市場調研重視市場調研預測,開拓占有市場。了解市場,分析市場,開拓市場,占領市場應是企業(yè)營銷人員的工作方針,每個企業(yè)都應建有適合自身特點的市場營銷信息系統(tǒng)。需要強調的是,為調動銷售人員的積極性,星星輕紡制品公司必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報酬掛鉤,并且將事先設計好的信息報告表格發(fā)給相關銷售人員進行填寫,最好還應同各銷售網點簽訂相關信息反饋的協(xié)議。與此同時還要加大對國內市場的開發(fā)力度,特別是中西部的農村市場,把贏得國內農村市場競爭作為企業(yè)營銷管理的一個重要任務。（四）轉變企業(yè)管理方式1、實行科學管理制定和實施明晰、可行的企業(yè)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略；克服好大喜功的心理，從而避免海市蜃樓式的發(fā)展規(guī)劃。切合實際的分析市場，確定企業(yè)定位、品牌定位、產品定位、渠道定位，進而細分市場，實踐商業(yè)營銷。92、在“多贏”的原則下合作在國家出臺《紡織工業(yè)和裝備制作業(yè)調整振興規(guī)劃》背景下，積極尋求政府和專業(yè)組織的支持，包括積極的財政稅收政策、開放的金融政策、行業(yè)資源整合政策和號召力、技術改造專項資金、外部市場推介能力等；星星輕紡制品公司在不斷強化自身實力的同時，要提升對外交流合作觀念。星星企業(yè)應從技術層面轉向到資本層面的合作，積極主動的去尋求和爭取參與到更高層次的國際分工體系中，從而獲取新的價值來源。企業(yè)必須探尋可能的賣方信貸體系，根據買方市場國際支付意愿，適當的調整企業(yè)的國際結算方式和交易的幣種。同時鑒于流動資金的短缺對于以出口為導向的紡織品生產企業(yè)帶來的影響，為了能夠在危機的條件下獲得穩(wěn)定或達成市場份額搶占的目的，從而有效緩解流動資金壓力，星星企業(yè)可以通過積極尋求國家進出口銀行賣方信貸的支持來解決這一問題。（五）把創(chuàng)新作為企業(yè)的生命當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發(fā)新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產品才可以走在市場前列。星星輕紡制品公司在生產的過程中應當在質量管理體系上下功夫,不能只是一味追求“上檔次”和“高售價” 。因此企業(yè)必須通過技術創(chuàng)新來廣泛的采用新技術，新工藝,新材料,不斷改進自身的產品設計,開發(fā)新產品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創(chuàng)新，只有這樣,企業(yè)的產品才可以走在市場前列。（六）充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產品介紹以及顧客所需的各類服務。另外,業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市場調研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據?？梢?業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。人力資源部可以根據星星輕紡制品公司營銷策略確定銷售隊伍的規(guī)模和報酬方式，并著手開始對營銷人員的招聘，招聘采取招聘新人為主，雖然新人需要大量培訓成本，但是新人的可塑性強，可以培養(yǎng)成適合公司文化的營銷人員，營銷人員資格要求采用公司的招聘資格，市場營銷相關專業(yè)，素質要求以品德為主，德才兼?zhèn)?。對新招聘的營銷人員培訓分兩部分，先進行專業(yè)技術系統(tǒng)培訓，再進行市場營銷培訓，培洲期限為六個月到一年，培訓期結束進行考核，考核合格的營銷人員分配到需要的市場區(qū)域。 營銷人員的激勵主要靠公司的績效管理制度激勵效果?？梢愿鶕切禽p紡制品公司的營銷策略結合行業(yè)整體營銷人員的激勵措施橫向對比，采用營銷人員績效獎金和銷售目標掛鉤的激勵措施，與各位營銷人員簽訂一個合理的目標銷售責任書，目標責任書的定額為銷售量，績效獎金與銷售量定額完成情況聯(lián)系一起。除了獎金激勵外，公司還要10為營銷人員設置更高的激勵措施，滿足其更高層次的需求，比如職業(yè)規(guī)劃遠景，提升與個人發(fā)展，定期對達到一定工齡的營銷人員給以一定的股權激勵和分紅，股權和分紅的數額要對營銷人員有很強的誘惑力，能激發(fā)營銷人員長期為公司服務的積極性，提高營銷人員對星星輕紡制品公司的忠誠度。（七）營銷渠道的完善和調整營銷渠道包含有營銷渠道的結構、營銷渠道的設計和營銷渠道的管理等內容。營銷渠道的結構可分為營銷渠道的模式、寬度和長度；營銷渠道的設計是建立在分析客戶所期望的服務和水平后確立渠道目標，然后根據影響渠道設計的因素確定出渠道設計方案，最后再對營銷渠道進行評估；營銷渠道的管理有營銷渠道成員管理、渠道沖突管理、竄貨管理和終端管理。星星輕紡制品公司的產品定價目標是質優(yōu)價廉，因此首先要從價格因素上考慮，營銷渠道選擇時選擇最短最窄的營銷渠道，從而把中間環(huán)節(jié)的費用和中間商的利潤直接轉化為產品成本的競爭優(yōu)勢體現在市場營銷中。星星輕紡制品公司的目標市場中中國沿海地區(qū)的客戶比較集中，市場區(qū)域的范圍較小，營銷渠道應該選擇較短、較窄的，而國外市場和中國中西部的市場客戶比較分散并且地域范圍廣大，因此應該選擇中間商或代理商等較長、較寬的渠道。 因此星星輕紡制品公司在營銷渠道的選擇上應該分區(qū)域市場而選不同的銷售渠道，中國東部沿海市場選擇直接渠道，中國中西部市場選擇問接渠道。而公司現在統(tǒng)一使用的是直接渠道，因此中國東部沿海市場保持，而國外市場選擇代理商，中國中西部市場則采用中間商進行銷售。 11五、結論在經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤必須不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器，以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路，是企業(yè)必須關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的不斷發(fā)展。因此，企業(yè)應該在深入研究本土企業(yè)市場營銷方式與西方的差異的基礎上，將國外先進設計理念本土化，以改變盲目借鑒、毫無創(chuàng)新意識的局面，并且在反省與批判的撞擊下，創(chuàng)造出屬于新時代的適合企業(yè)自身的營銷策略，從而促進企業(yè)的發(fā)展，加快與世界的接軌，為企業(yè)的長久發(fā)展打好基石。同時企業(yè)要注意開發(fā)國內新市場，制定合理的國內市場營銷策略，努力開拓新市場。12參考文獻[1] 陳啟杰.現代國際市場營銷學[M].上海:上海財經大學出版社，2008:12-23.[2] 六安市政府信息公開網.http://www.luan.gov.cn/zfxxgk/.[3] 尚普咨詢研究中心.2012-2016 年中國輕紡織品市場調研報告[J].2011.[4] 世界經濟年鑒.北京:經濟科學出版社，2004.[5] 韓燕.品牌至上:提升形象的品牌經營[M].北京:中國紡織出版社，2006:32-38.[6] 哈佛商學院 MBA 管理方法[M].北京:中國國際廣播出版社，2002:27-32.[7] 劉春雄，金煥民.中國式營銷[M].北京:企業(yè)管理出版社，2009:11-16.[8] 曾仕強.中國式管理[M].北京:中國社會科學出版社，2005:13-24.[9] 王磊.有效制訂年度經營計劃[J].北京:機械工業(yè)出版社，2010:31-40.[10] 凱恩.國際市場營銷學[M].北京:機械工業(yè)出版社，2005:6-14. 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