大世界商業(yè)中心項(xiàng)目建議書.doc

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融安.大世界商業(yè)中心 初步營(yíng)銷策劃建議書 呈送：東莞市博力實(shí)業(yè)投資有限公司 提交：柳州富誠(chéng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司 時(shí)間：2005年9月27日 目 錄 第一章 項(xiàng)目提案的原則及思路 8 第二章 項(xiàng)目分析 9 一、融安縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 9 二、項(xiàng)目地塊價(jià)值分析 11 三、項(xiàng)目SWOT分析 12 3.1總表 12 3.2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S） 13 3.3項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W） 16 3.4項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（O） 17 3.5項(xiàng)目威脅分析（T） 19 第三章 項(xiàng)目定位 21 一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 21 1.1 市場(chǎng)定位理念 21 1.2市場(chǎng)定位： 21 二、項(xiàng)目形象定位 22 2.1形象主題定位： 22 2.2支持點(diǎn)： 22 2.3 項(xiàng)目名稱建議 23 三、項(xiàng)目功能定位 23 3.1商場(chǎng)的商品定位及功能定位 23 3.2商品定位 25 3.3功能定位 25 四、商場(chǎng)目標(biāo)客戶定位 26 4.1租賃使用商場(chǎng)的目標(biāo)群分析 26 4.2商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群分析 26 4.3商場(chǎng)的目標(biāo)投資經(jīng)營(yíng)者分析 28 第四章 整體規(guī)劃建議 30 一、項(xiàng)目總體規(guī)劃思路 30 1.1 MALL的概念 30 1.2建立具有中國(guó)特色的MALL 31 二、建筑風(fēng)格建議 32 2.1商場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)建議 32 2.2具體建議 32 三、環(huán)境設(shè)計(jì)建議 33 3.1花的海洋 34 3.2動(dòng)態(tài)園林休閑區(qū) 35 3.3音樂(lè)無(wú)限 35 3.4藝術(shù)之都 35 四、設(shè)施配套建議 36 4.1商用項(xiàng)目的主要配套 36 4.2規(guī)劃配套設(shè)施的原則建議 36 五、商鋪間隔建議 37 5.1大、小商鋪間隔的對(duì)比分析 38 5.2相關(guān)建議 39 5.3商鋪間隔具體建議： 40 5.4商戶組合建議 41 六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議 42 6.1物業(yè)管理提前介入的工作 43 6.2商業(yè)管理提前介入的工作 43 七、商場(chǎng)其他規(guī)劃建議 44 7.1人流引導(dǎo) 44 7.2交通組織 44 7.3物流輸送 45 7.4輔助性服務(wù)設(shè)施 46 八、住宅部分規(guī)劃建議 47 第五章 總體營(yíng)銷推廣方案 48 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 48 二、營(yíng)銷策略 49 2.1總體營(yíng)銷思路 49 三、事件營(yíng)銷策略 50 四、項(xiàng)目定價(jià)策略 51 4.1定價(jià)考慮因素 51 4.2商場(chǎng)銷售價(jià)格建議 51 4.3住宅部分價(jià)格建議 52 五、招商策略 53 5.1策略一：提前介入制定招商政策 53 5.2策略二：有意識(shí)選擇商戶 54 5.3策略三：經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定為一致 56 第六章 合作方式建議 57 一、全程代理式 57 二、營(yíng)銷顧問(wèn)式 57 三、策劃提案式 59 結(jié) 語(yǔ) 60 第一章 項(xiàng)目提案的原則及思路 1.充分考慮多行為與商業(yè)的有機(jī)整合，即保證開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)模式進(jìn)行商場(chǎng)動(dòng)作。 2.充分考慮本案所處商圈的特色與經(jīng)營(yíng)文化嫁接，創(chuàng)立本案的核心商圈的競(jìng)爭(zhēng)力。 3.以“售得出、租得滿、做的旺”為大前提，對(duì)本案的投資者，租賃經(jīng)營(yíng)商戶，服務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。 4.以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合。 5.以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立本案品牌形象。 6.優(yōu)先引進(jìn)核心主力店。設(shè)計(jì)具備自身特色的營(yíng)銷策略，推出適合市場(chǎng)的投資品種。 7.從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合城市規(guī)劃，制定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。 8.結(jié)合城市規(guī)劃的有利因素，充分發(fā)揮項(xiàng)目地理優(yōu)勢(shì)，結(jié)合步行街的優(yōu)勢(shì)，打造項(xiàng)目品牌。 9.站于商業(yè)物業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，從整體規(guī)劃和開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的角度思考，為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)創(chuàng)利潤(rùn)最大化。 第二章 項(xiàng)目分析 一、融安縣房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 融安縣位于廣西北部，與柳州、桂林分別相距110公里和140公里。全縣總面積2905平方公里，總?cè)丝?2萬(wàn)人，轄6鎮(zhèn)8鄉(xiāng)153個(gè)村(街、社區(qū))，聚居漢、壯、苗、瑤、侗等19個(gè)民族?？h城城區(qū)面積為9.6平方公里，人口8萬(wàn)余人，商貿(mào)十分發(fā)達(dá)，歷來(lái)是桂北、湘西、黔東南三省區(qū)交界中心區(qū)域的商品集散地，素有“小柳州”之美稱。 融安縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)表 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)性質(zhì) 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目概況 傳統(tǒng)宅基地住宅項(xiàng)目 —— 平均單價(jià)600元/㎡ 集資建房小區(qū) 銀行職工宿舍 平均單價(jià)500元/㎡ 公務(wù)員小區(qū) 平均單價(jià)550元/㎡ 教師公寓等 平均單價(jià)550元/㎡ 商品房項(xiàng)目 東龍居 平均單價(jià)790元/㎡ 綠水東岸。鑫升源 平均單價(jià)800元/㎡ 長(zhǎng)安城市購(gòu)物廣場(chǎng)等 住宅平均單價(jià)810元/㎡ 一層商鋪平均單價(jià)8300元/㎡，以每月45元/㎡返租5年。 二層商鋪平均單價(jià)5500元/㎡，以每月30元/㎡返租5年。 2004年在融安“建設(shè)小柳州，融入大柳州”城市建設(shè)規(guī)劃中，以城東區(qū)建設(shè)為重點(diǎn)，擴(kuò)大規(guī)模，完善功能，加快推進(jìn)城市化步伐。完善城市功能，實(shí)現(xiàn)城市容量擴(kuò)張，全力打造城市品牌，構(gòu)筑起經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺(tái)。城市化水平已提高2個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，融安縣房地產(chǎn)業(yè)得到了較快的發(fā)展。融安縣房地產(chǎn)業(yè)的升溫，有其歷史必然性的，歸其原因有： 得益于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整，市民的消費(fèi)信心得以增強(qiáng)和鞏固； 機(jī)關(guān)企事業(yè)單位取消了實(shí)物分房政策，催生了商品房新的市場(chǎng)需求； 在“建設(shè)小柳州，融入大柳州”城市建設(shè)規(guī)劃中對(duì)拆遷安置需求大增，是房地產(chǎn)走旺的主因。 金融機(jī)構(gòu)對(duì)購(gòu)房者發(fā)放貸款，市民觀念的轉(zhuǎn)變、收入的提高，樓盤配套的日益完善，也大大推動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 二、項(xiàng)目地塊價(jià)值分析 本項(xiàng)目地處融安縣商業(yè)最活躍最繁華的商業(yè)中心——桔香路中南段，原融安縣飲食服務(wù)公司。屬于融安縣區(qū)的核心商業(yè)區(qū)范圍，其商業(yè)價(jià)值具備先天的區(qū)位和地段優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目東部及南部為使用中的居民房、單位宿舍和臨街店面，比較破舊，有較好的商業(yè)氣氛，但檔次不高。 融安縣長(zhǎng)安廣場(chǎng)地點(diǎn)位于縣城舊機(jī)場(chǎng)新城區(qū)中心地帶，廣場(chǎng)東面為規(guī)劃中的縣人民政府所在地北面為融安綜合批發(fā)市場(chǎng)，西、南面為居民區(qū)，環(huán)廣場(chǎng)周邊為城市道路。廣場(chǎng)總建設(shè)面積為120畝，工程投資1000多萬(wàn)元人民廣場(chǎng)的改建會(huì)強(qiáng)化城市生活（商務(wù)中心、文化中心）功能和旅游功能，形成融安的縣區(qū)向心源，會(huì)提升區(qū)域形象，能帶來(lái)更多的人潮，對(duì)同區(qū)商業(yè)而言是一大利好。 對(duì)本項(xiàng)目而言，商業(yè)環(huán)境、人文環(huán)境的逐步改善會(huì)帶來(lái)更多的投資者和經(jīng)營(yíng)者，銷售通路會(huì)更寬廣。 同時(shí)長(zhǎng)安廣場(chǎng)的形象會(huì)清晰城市中心區(qū)的功能定位，令本項(xiàng)目處于“大型商業(yè)購(gòu)物區(qū)”范疇，將明確指引目標(biāo)客戶的投資、置業(yè)熱情，將其整合有利于本項(xiàng)目的宣傳推廣。 三、項(xiàng)目SWOT分析 3.1總表 S（優(yōu)勢(shì)分析） W（劣勢(shì)分析） ⑴區(qū)位優(yōu)勢(shì) ⑵地段優(yōu)勢(shì) ⑶項(xiàng)目可塑性強(qiáng) ⑷人氣優(yōu)勢(shì) ⑸交通優(yōu)勢(shì) ⑹配套優(yōu)勢(shì) ⑴規(guī)模較大，商業(yè)面積大 ⑵項(xiàng)目工期長(zhǎng)，市場(chǎng)有壓力 ⑶周邊現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)樓盤給項(xiàng)目銷售及招商帶來(lái)一定的壓力 O（機(jī)會(huì)分析） T（威脅分析） ⑴區(qū)域商圈的商場(chǎng)功能面臨調(diào)整 ⑵長(zhǎng)安廣場(chǎng)互補(bǔ)城區(qū)功能 ⑶目前融安商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷手段落后 ⑷臨街鋪面拆遷促進(jìn)租賃需求 ⑴長(zhǎng)安城市購(gòu)物廣場(chǎng)的先行，對(duì)本項(xiàng)目有直接威脅 ⑵消費(fèi)觀念限制 ⑶國(guó)家政策頻頻出臺(tái)，房產(chǎn)銷售市場(chǎng)門檻提高 3.2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S） ⑴區(qū)位優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目所在地是融安河?xùn)|的一級(jí)商業(yè)中心，據(jù)最新的城建規(guī)劃顯示：該區(qū)的城市功能擬調(diào)整為大型商業(yè)購(gòu)物區(qū)、商務(wù)中心區(qū)、文化中心區(qū)，其商業(yè)功能和旅游功能得到進(jìn)一步加強(qiáng)，成為融安城市生活和商業(yè)的核心區(qū)。 本項(xiàng)目地處融安商業(yè)的“核心范圍”，擁有先天的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)客戶群有極強(qiáng)的吸引力。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——本項(xiàng)目是融安的“高價(jià)區(qū)”，其商業(yè)地位占據(jù)融安的制高點(diǎn)，在宣傳推廣方面將有利于本項(xiàng)目。 ⑵地段優(yōu)勢(shì) 桔香路是融安縣最繁華的傳統(tǒng)商業(yè)街，其周邊一帶是本縣商賈云集、商機(jī)最深厚的地方，是城市未來(lái)的一個(gè)商業(yè)、旅游重心區(qū)。 本項(xiàng)目位于桔香路中南段，并與工商銀行、火車站、汽車站相鄰，其地段優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代，市場(chǎng)潛力有待挖掘。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——研展桔香路在融安商業(yè)、娛樂(lè)的市場(chǎng)號(hào)召力，將利于本項(xiàng)目的推廣。 ⑶項(xiàng)目可塑性強(qiáng) 本項(xiàng)目占地面積約8000平方米，具備營(yíng)造縣中心大型商業(yè)樓盤的條件；融安縣區(qū)的規(guī)劃將重新整合縣中心區(qū)的商（業(yè)）旅（游）環(huán)境，令本項(xiàng)目具備很強(qiáng)的可塑空間。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——針對(duì)融安現(xiàn)有商業(yè)賣場(chǎng)購(gòu)物功能的狀況，整合各方面資源，為本項(xiàng)目營(yíng)造獨(dú)特的項(xiàng)目個(gè)性。 ——作為新的商業(yè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在項(xiàng)目功能上可以規(guī)劃地比較完善。 ⑷人氣優(yōu)勢(shì) 桔香路是融安居民消費(fèi)的集中區(qū)，本項(xiàng)目位于縣中心區(qū)最繁華的商業(yè)街上，為本項(xiàng)目帶來(lái)大量的人流、人氣。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——人流、人氣是今后經(jīng)營(yíng)的最大支持，大量的人流能提供給目標(biāo)客戶信心的保證。 ⑸交通優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目四面環(huán)路，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，出入方便快捷。其所帶來(lái)的密集的車流、人流令本案的商用物業(yè)具有多元化發(fā)展的先天條件。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——充分利用本項(xiàng)目交通優(yōu)勢(shì)，將本項(xiàng)目商用物業(yè)的價(jià)值提升至融安首席繁華商業(yè)步行街，從而保證開(kāi)發(fā)商贏利空間的最大化。 ⑹配套優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目所在地塊位置存在的大問(wèn)題是交通環(huán)境：區(qū)域內(nèi)部交通比較混亂，機(jī)動(dòng)車和非機(jī)動(dòng)車停車位不足，步行交通和機(jī)動(dòng)車交通混雜。 項(xiàng)目所在的十字街口是融安縣的交通樞紐，人車混行、停車位嚴(yán)重不足（占據(jù)路面停車，成為交通最大隱患），給項(xiàng)目規(guī)劃帶來(lái)必須考量因素。 本項(xiàng)目作為新的商業(yè)樓盤可從規(guī)劃階段規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在配套方面獲取優(yōu)勢(shì)，滿足該地區(qū)的停車需求，獲取更大商機(jī)。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： ——在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段充分考慮停車消費(fèi)及住戶使用功能，為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣提供更完備條件。 小結(jié)： 項(xiàng)目的這些優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合個(gè)性化生活的商業(yè)樓盤規(guī)劃營(yíng)造，以形成本項(xiàng)目極強(qiáng)的賣點(diǎn)。 3.3項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W） ⑴規(guī)模較大，商業(yè)面積大 本項(xiàng)目占地面積達(dá)8000多平方米，三層商場(chǎng)的規(guī)劃，建成后將成為融安縣最大的商業(yè)項(xiàng)目，融安縣外來(lái)人口較少，要保證如此大的商業(yè)項(xiàng)目順利地維持經(jīng)營(yíng)，單靠本縣的人口較難支撐。 應(yīng)對(duì)措施： ——利用旅游資源，拓展項(xiàng)目賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)部分商業(yè)面積由外來(lái)商戶消化。 ⑵項(xiàng)目工期長(zhǎng)，市場(chǎng)有壓力 本項(xiàng)目現(xiàn)處于籌建階段，距離商鋪預(yù)售時(shí)間尚有較長(zhǎng)時(shí)間，可能會(huì)錯(cuò)失商鋪銷售的先機(jī)。 應(yīng)對(duì)措施： ——及時(shí)跟進(jìn)本項(xiàng)目各種證照的辦理過(guò)程，完善銷售前期的法律手續(xù)； ——在項(xiàng)目客戶的原始積累階段和引導(dǎo)銷售階段，做好項(xiàng)目的宣傳推廣工作，來(lái)吸引潛在客戶的注意。 ⑶同質(zhì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈 項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)樓盤較多，給項(xiàng)目銷售及招商帶來(lái)一定的壓力 應(yīng)對(duì)措施： ——提升項(xiàng)目的檔次，完善商業(yè)功能的規(guī)劃，以搶占人氣為主要的競(jìng)爭(zhēng)方向。 3.4項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析（O） ⑴區(qū)域商圈的商場(chǎng)功能面臨調(diào)整 我司市調(diào)組在本次市調(diào)過(guò)程發(fā)現(xiàn)：融安的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本以百貨公司形態(tài)出現(xiàn)，輔以精品服飾商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，均強(qiáng)調(diào)滿足購(gòu)物功能，忽略了休閑、娛樂(lè)功能。 但現(xiàn)階段購(gòu)物功能富余狀況已出現(xiàn)。本項(xiàng)目作為新的商業(yè)樓盤開(kāi)發(fā)，可針對(duì)該區(qū)“購(gòu)物功能富余、休閑娛樂(lè)功能不足”的情況做規(guī)劃，既可滿足市場(chǎng)的需求，又可找尋本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 ⑵長(zhǎng)安廣場(chǎng)互補(bǔ)城區(qū)功能 項(xiàng)目北面的長(zhǎng)安廣場(chǎng)，該規(guī)劃將縣區(qū)分為大型購(gòu)物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)；人民廣場(chǎng)周邊屬于商務(wù)辦公區(qū)和文化中心區(qū)，本項(xiàng)目屬于“大型購(gòu)物區(qū)”范疇。 本項(xiàng)目作為商住一體開(kāi)發(fā)，住宅部分可考慮商務(wù)區(qū)的配套需求；商場(chǎng)部分長(zhǎng)安廣場(chǎng)強(qiáng)調(diào)的是旅游、文化功能，而本項(xiàng)目則體現(xiàn)的是吃、穿、用、住“一站式”的消費(fèi)中心，兩者還是有區(qū)別的、互補(bǔ)的。 強(qiáng)調(diào)中心區(qū)的城市生活和商業(yè)核心區(qū)的地位，會(huì)給“大型購(gòu)物、娛樂(lè)區(qū)”帶來(lái)更多的客源和商機(jī)。 ⑶目前融安商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷手段落后 如前文所述，將融安商業(yè)項(xiàng)目與柳州相比，現(xiàn)階段的營(yíng)銷手段只停留在“引發(fā)出投資商鋪的營(yíng)銷概念和個(gè)別出現(xiàn)返租回報(bào)、以主力商家進(jìn)駐帶動(dòng)商鋪銷售”階段，是較為落后的。 這樣，對(duì)本項(xiàng)目而言確是一個(gè)較好的介入時(shí)機(jī)：利用先進(jìn)地區(qū)較好的營(yíng)銷理念、結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可總結(jié)出適合本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略，在銷售推廣過(guò)程取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ⑷臨街鋪面拆遷促進(jìn)租賃需求 近兩年融安老城區(qū)大量的臨街鋪面被拆遷，激發(fā)了商鋪經(jīng)營(yíng)需求（或租或買）。一些好地段的商鋪會(huì)成為商家置業(yè)首選。 本項(xiàng)目地處融安城東區(qū)的商業(yè)旺地，會(huì)倍受投資者及用家的注意，這種由拆遷導(dǎo)致的商住新需求將持續(xù)一定時(shí)間（如建筑周期等），對(duì)本項(xiàng)目而言是利好因素。 3.5項(xiàng)目威脅分析（T） ⑴長(zhǎng)安城市購(gòu)物廣場(chǎng)的先行，對(duì)本項(xiàng)目有直接威脅 長(zhǎng)安城市購(gòu)物廣場(chǎng)于本項(xiàng)目處于同一區(qū)域，并以“長(zhǎng)安”命名，占據(jù)品牌上的優(yōu)勢(shì)；就目前情況來(lái)看，其商業(yè)投資價(jià)值高于本項(xiàng)目，長(zhǎng)安城市購(gòu)物廣場(chǎng)與本項(xiàng)目的商業(yè)定位相似，對(duì)本項(xiàng)目的推廣，有直接的威脅。 ⑵消費(fèi)觀念限制 融安居民目前收入水平較低，2004年人均收入據(jù)統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)為5000多元；經(jīng)濟(jì)承受能力較弱，對(duì)價(jià)格很敏感；假日消費(fèi)經(jīng)濟(jì)還有待完善。 ⑶國(guó)家政策頻頻出臺(tái)，房產(chǎn)銷售市場(chǎng)門檻提高 近期國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控政策頻頻出臺(tái)，銀行貸款、商品房預(yù)售、商品房二手交易等新政策的出臺(tái)及實(shí)施，使商品房銷售門檻的提高，令整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)界面臨洗牌局面，要求發(fā)展商具備一定量的開(kāi)發(fā)資金，同時(shí)令銷售許可時(shí)間延后。 總 結(jié)： 從以上SWOT分析可知，本項(xiàng)目在區(qū)位、交通、地段、人氣、項(xiàng)目可塑性、配套等幾個(gè)方面具備優(yōu)勢(shì)，在項(xiàng)目規(guī)模、周邊現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)因素等方面存在不足，因本項(xiàng)目尚處于策劃銷售初始階段，只要能解決好種種不足及威脅的影響，再輔以差異化的市場(chǎng)定位，把握住市場(chǎng)機(jī)遇，必能取得較理想的銷售業(yè)績(jī)。 第三章 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 1.1 市場(chǎng)定位理念 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)及本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)所進(jìn)行的分析，結(jié)合本項(xiàng)目所處地理位置的特性，可以看出，目前融安主要以百貨公司、街鋪、專賣店經(jīng)營(yíng)為主，缺乏多功能綜合型購(gòu)物中心。同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念向休閑、文化娛樂(lè)等精神消費(fèi)方面轉(zhuǎn)移，對(duì)購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物氛圍、購(gòu)物功能的要求越來(lái)越高。融安已開(kāi)始不再適合當(dāng)前多樣化、個(gè)性化、追求休閑以及文化的消費(fèi)趨向。本項(xiàng)目正好可以填補(bǔ)這方面的空白，為繁榮與振興融安的商業(yè)將有較大作用。 1.2市場(chǎng)定位： 融安中心區(qū)商鋪中的暴漲鋪 將本項(xiàng)目規(guī)劃成集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、屋頂花園、居住等多功能為一體的綜合性商業(yè)城，并賦予其鮮明的特色和個(gè)性，引進(jìn)高質(zhì)素的商品和現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理模式，定將使本項(xiàng)目成為融安的標(biāo)志性商廈。 二、項(xiàng)目形象定位 時(shí)尚的購(gòu)物概念、現(xiàn)代的功能配置、豐富的商品組合、舒適的購(gòu)物環(huán)境、優(yōu)越的消費(fèi)模式、鮮明的特色，一系列的前景規(guī)劃將使本項(xiàng)目成為融安檔次最高、功能最齊全、最具現(xiàn)代化特色的大型休閑購(gòu)物中心。 2.1形象主題定位： 融安首席社區(qū)MAII 2.2支持點(diǎn)： ⑴地塊所處地理位置在融安商界擁有至高地位，具備極強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力。 ⑵mall商城是一種集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)于一體的大規(guī)模購(gòu)物中心，是目前最先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)。 ⑶mall體現(xiàn)了城市功能的完善和提供現(xiàn)代城市生活方式的能力，本項(xiàng)目借mall的形式來(lái)表述“一站式消費(fèi)中心”的概念。 ⑷都市mall依賴都市環(huán)境，在都市的商業(yè)旺地成長(zhǎng)，消費(fèi)者在這里得到的是生活質(zhì)量的滿足，它的定位能體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性。 2.3 項(xiàng)目名稱建議 基于本項(xiàng)目發(fā)展商是實(shí)力雄厚的房開(kāi)，為使本項(xiàng)目以較為大器的感覺(jué)立足于市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合相應(yīng)的形象及主題，敝司建議本項(xiàng)目命名為“大世界商業(yè)中心”。 其它后備名稱：第一商城 金源時(shí)代商業(yè)中心 以上的項(xiàng)目名稱建議是敝司的初步建議，待雙方經(jīng)過(guò)深入的溝通后再制定項(xiàng)目的名稱，或通過(guò)以社會(huì)征集等事件營(yíng)銷的形式來(lái)制定，加大項(xiàng)目的炒作，從而達(dá)到項(xiàng)目名稱突顯項(xiàng)目市場(chǎng)定位的目的。 三、項(xiàng)目功能定位 3.1商場(chǎng)的商品定位及功能定位 樓層 功能定位 建 議 F1 街鋪、北面建材裝飾區(qū)、其它區(qū)不作功能限定 在東面內(nèi)街引入一婚紗店作為主力店；南面臨街處引入一美容美發(fā)店作為主力店；北面建為成行的建材裝飾區(qū)；通過(guò)三種主力行業(yè)帶動(dòng)首層商鋪的人氣和內(nèi)街的繁榮。 F2 潮流時(shí)尚用品專區(qū)、數(shù)碼區(qū)、手機(jī)通訊區(qū) 薈萃最前衛(wèi)的潮流新奇時(shí)尚精品，包括服飾、鞋帽、精品、IT、音像制品、特色飲食，店鋪均為獨(dú)立式；數(shù)碼區(qū)為獨(dú)立式店鋪設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)立兩家主力店而形成一個(gè)繁榮的數(shù)碼區(qū)；手機(jī)通訊區(qū)為大賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)，通過(guò)僅出售經(jīng)營(yíng)權(quán)而成行。 F3 美食廣場(chǎng)、休閑娛樂(lè)區(qū) 中西美食、娛樂(lè)城、卡拉OK廳；其中將網(wǎng)吧和游藝機(jī)中心作為三層的主力店。 注： 各樓層規(guī)劃不同的功能以及商品組合是根據(jù)消費(fèi)者的需求及消費(fèi)習(xí)性，還有各類型商品對(duì)租金的承受能力綜合而定。參考目前國(guó)外大型購(gòu)物中心的功能規(guī)劃，大都是把商場(chǎng)的主力消費(fèi)群所喜愛(ài)的商品設(shè)置在較低樓層，以營(yíng)造商場(chǎng)旺場(chǎng)的氣氛，而將電器、辦公類等相對(duì)較冷場(chǎng)的商品擺放在較高樓層，另外又把大眾喜好的“美食”、“娛樂(lè)”類放在商場(chǎng)的最高樓層，是為了帶動(dòng)較高樓層的人流量。不同樓層設(shè)置不同的主題，是希望能達(dá)到消費(fèi)人流平均分布的目的。 3.2商品定位 以經(jīng)營(yíng)中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升經(jīng)營(yíng)形象，體現(xiàn)項(xiàng)目定位優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3.3功能定位 ⑴融安全新概念的立體園林商城。 ⑵全面導(dǎo)入園林綠化，強(qiáng)化旅游功能。 ⑶傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華。 ⑷具有極強(qiáng)的休閑、觀光、購(gòu)物功能，集購(gòu)、食、娛、休于一體。 四、商場(chǎng)目標(biāo)客戶定位 4.1租賃使用商場(chǎng)的目標(biāo)群分析 ⑴消費(fèi)群： 品牌形象店/連鎖店/專業(yè)店/傳統(tǒng)商戶/個(gè)體工商戶 ⑵特征： ◆以經(jīng)營(yíng)中高檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為主 ◆中小型商戶具備精品特色經(jīng)營(yíng)意識(shí) ◆對(duì)整體區(qū)域形象及交通條件提升，加強(qiáng)旅游文化建設(shè)帶動(dòng)經(jīng)貿(mào)發(fā)展非常樂(lè)觀 ◆近年出現(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶，經(jīng)營(yíng)潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少年消費(fèi)群體 4.2商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群分析 其實(shí)商場(chǎng)與明星、商品品牌一樣，都必須要有自己的追捧者（即目標(biāo)消費(fèi)群），而商場(chǎng)的市場(chǎng)定位和功能規(guī)劃的制訂亦是以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為基礎(chǔ)的。若要分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，則一般可按以下方面去進(jìn)行。 ⑴15—25歲 ◆屬于沖動(dòng)消費(fèi)心理，而且有很大的自主支配權(quán)，喜歡攀比，追求新事物，新潮流，帶有一定消費(fèi)盲目性。 ◆消費(fèi)以中低檔為主，以購(gòu)買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精品、小食、音像制品、IT產(chǎn)品、體育用品為主。 ⑵25—35歲 ◆具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂(lè)，消費(fèi)心理較為成熟。 ◆消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購(gòu)買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主。包括：電器、IT產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居用品。 ⑶35—45歲 ◆較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟。 ◆消費(fèi)以中高檔為主，購(gòu)買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。 ◆注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂(lè)享受。 ⑷旅游客戶群體 ◆親身體驗(yàn)商業(yè)步行街特色而前來(lái)購(gòu)物觀光消費(fèi)，具有一定的沖動(dòng)性和隨意。 ◆傳統(tǒng)的中檔商品較受歡迎，消費(fèi)以中高為主。 ◆是主力消費(fèi)群之一，從而帶動(dòng)購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)消費(fèi)。 4.3商場(chǎng)的目標(biāo)投資經(jīng)營(yíng)者分析 ⑴以投資為目的投資人士 本項(xiàng)目是融安最興旺的商業(yè)圈，地塊位居融安的核心路段，人流量、車流量較大，在融安有較強(qiáng)的知名度。隨著融安改造工程的不斷深入，該地段的人流、客流、物流將會(huì)有極大的改善和提升其商業(yè)價(jià)值。 同時(shí)此區(qū)域是政府重點(diǎn)扶持、改造的商業(yè)街區(qū)，商業(yè)氛圍濃厚，客流、物流有保證，保證本商場(chǎng)鋪位出租或出售具有高價(jià)位的內(nèi)在價(jià)值，這些都對(duì)投資人士有巨大吸引力。 另一方面，眾多投資者都希望能找到一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低、回報(bào)大，并且更大升值潛力的投資渠道，而“一鋪養(yǎng)三代”的思想早已深入民心，如果在區(qū)域內(nèi)有租價(jià)或售價(jià)合適的鋪位推出，并使投資客看到本項(xiàng)目美好的經(jīng)營(yíng)與投資前景，必定能吸引眾多投資人士購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪。 出于對(duì)商鋪的管理角度考慮以及對(duì)本項(xiàng)目情況的了解，投資者多以本地人為主。 ⑵以經(jīng)營(yíng)為目的的商家 項(xiàng)目所在地濃厚的商業(yè)氛圍，政府正努力對(duì)該區(qū)域商業(yè)環(huán)境的改造，令眾多商家看好該商圈。但現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目地段低檔次的購(gòu)物環(huán)境及經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)性，令眾多有實(shí)力的商家止步。 針對(duì)此類商家，本項(xiàng)目應(yīng)改善商場(chǎng)的內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境，確定商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題，同時(shí)設(shè)定多種優(yōu)惠付款方式，簡(jiǎn)化付款手續(xù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，令鋪位買賣付款更貼近經(jīng)營(yíng)商家的心理習(xí)慣，并在宣傳包裝方面營(yíng)造出獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)興旺的前景，吸引此類客戶購(gòu)買本商場(chǎng)商鋪。 第四章 整體規(guī)劃建議 一、項(xiàng)目總體規(guī)劃思路 本項(xiàng)目的形象定位是以“都市mall”為主題，打造未來(lái)的商業(yè)模式：shoppingmall將成為本項(xiàng)目總體規(guī)劃的主線。隨著人民生活水平和文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)購(gòu)物不在僅僅為滿足物質(zhì)生活的需要，而是將購(gòu)物視為集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游、文化交流為一體的一種精神享受過(guò)程，于是集多種功能于一身的規(guī)模龐大的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目——摩爾(mall)現(xiàn)代購(gòu)物中心應(yīng)運(yùn)而生，成為都市人的生活樂(lè)園。 1.1 MALL的概念 SHOPPING MALL是以大型零售業(yè)為主體，集眾多商店為輔助，形成多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施集合體的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，也就是在一個(gè)大型商廈中，由一個(gè)管理機(jī)構(gòu)組織協(xié)調(diào)和規(guī)劃，把一系列零售商店服務(wù)機(jī)構(gòu)組織在一起，向消費(fèi)者提供購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食等各種服務(wù)的一站式消費(fèi)中心。Shoppingmall在美國(guó)是指市區(qū)的大型購(gòu)物中心，MALL是指購(gòu)物樂(lè)園。 MALL具有以下三個(gè)特點(diǎn)： ⑴大：建筑規(guī)模大、占地面積大、經(jīng)營(yíng)面積大、停車場(chǎng)規(guī)模大； ⑵多：店鋪多行業(yè)全功能多，集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、文化、服務(wù)于一體； ⑶經(jīng)營(yíng)主題明確： 按照所處地理位置、自身?xiàng)l件及當(dāng)?shù)亓闶凵虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此定位引入相應(yīng)零售商配合其市場(chǎng)定位。 1.2建立具有中國(guó)特色的MALL 國(guó)內(nèi)居民人均收入及消費(fèi)支出持續(xù)增長(zhǎng)，平均購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，商業(yè)市場(chǎng)正面臨著向更高層次發(fā)展的市場(chǎng)呼喚和歷史契機(jī)。按照中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)狀況、零售商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、人們對(duì)生活質(zhì)量水平的提高，在中國(guó)發(fā)展具備優(yōu)良購(gòu)物環(huán)境、提供大型休閑場(chǎng)所及停車場(chǎng)，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化及服務(wù)等各功能于一體的現(xiàn)代購(gòu)物中心的條件已逐漸成熟，MALL的出現(xiàn)也是中國(guó)商業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化組合的必然趨勢(shì)。 MALL是目前國(guó)際商業(yè)發(fā)展的最高業(yè)態(tài)，是商業(yè)史上繼百貨連鎖經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)式貨倉(cāng)后的第四次革命，正迅速成為現(xiàn)代商業(yè)的主流。這種新生代的購(gòu)物中心不僅滿足購(gòu)物需要，而且滿足文化娛樂(lè)飲食等需求，大大增加了購(gòu)物中心的吸引力，延長(zhǎng)了購(gòu)物者的停留時(shí)間，這是大型商廈發(fā)展的未來(lái)方向。 二、建筑風(fēng)格建議 2.1商場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)建議 商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)方案必須與項(xiàng)目定位和功能定位相符合，充分滿足商鋪的銷售與招租的需要，并適合商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這是市場(chǎng)對(duì)商業(yè)物業(yè)建筑設(shè)計(jì)提出的要求。 對(duì)于本項(xiàng)目的建筑，我們建議發(fā)展商從建筑形式方面去考慮。在中國(guó)，傳統(tǒng)的商業(yè)物業(yè)主要是一些臨街的商鋪，這類商業(yè)物業(yè)單體建筑規(guī)模很小，但往往會(huì)占據(jù)著傳統(tǒng)的商業(yè)旺地，形成一定規(guī)模的商業(yè)街，如廣州的北京路、上下九商業(yè)街 ，南寧的民生路、興寧路步行街。 近年來(lái)，購(gòu)物中心逐漸成為主流商業(yè)物業(yè)的建筑形式，類似“shoppingmall”的超大型購(gòu)物中心也相繼亮相我國(guó)的商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)，如廣州的天河城廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)。商業(yè)物業(yè)無(wú)論以何種形式出現(xiàn)，其形體、景觀及物理特征在很大程度上，都要充分考慮到中國(guó)的文化背景、消費(fèi)特性和審美觀，才能得到市場(chǎng)認(rèn)同。 2.2具體建議 ⑴本商廈內(nèi)部設(shè)置步行街 充分利用地塊的商業(yè)價(jià)值，建議將本商廈設(shè)計(jì)成圍合式的步行街，并形成獨(dú)特的項(xiàng)目個(gè)性。 ⑵裙樓建筑風(fēng)格外立面以現(xiàn)代式及嶺南特色為主 建議：首層西、南面騎樓設(shè)計(jì)，2—3層外立面采用落地玻璃設(shè)計(jì)為主，兼顧廣告牌位設(shè)計(jì)。 ⑶整體裝飾風(fēng)格建議 將傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代建筑文化融合一起，包括造型、色彩、材料結(jié)合商場(chǎng)使用設(shè)計(jì)特色；各類裝飾品、藝術(shù)雕刻、字畫、燈具、廣告招牌、花卉統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作；注重建筑物、燈光、影的夜間效果；營(yíng)造一種旅游文化與休閑購(gòu)物的和諧氛圍。 ⑷各樓層裝修設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)約為主 室內(nèi)裝修以簡(jiǎn)約為主，強(qiáng)調(diào)空間和材料的搭配，體現(xiàn)開(kāi)闊、明亮、藝術(shù)氛圍濃厚特色，體現(xiàn)各樓層功能經(jīng)營(yíng)特色，并充分將室外景觀自然過(guò)度到室內(nèi)。 所有商鋪廣告招牌、戶外燈箱、吊旗、POP的設(shè)置均由商場(chǎng)統(tǒng)一制定，力求完整統(tǒng)一形象。 三、環(huán)境設(shè)計(jì)建議 寬敞舒適的購(gòu)物環(huán)境是每個(gè)成功的購(gòu)物中心所必須提供的硬件，真正吸引消費(fèi)者入場(chǎng)的是商場(chǎng)內(nèi)琳瑯滿目的商品，只有靠商場(chǎng)內(nèi)清晰的功能分區(qū)，完善的商戶組合，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持久而濃厚的吸引力，不斷延續(xù)旺場(chǎng)的局面。僅靠花巧的建筑裝修來(lái)吸引消費(fèi)者，只能是短暫的，只能長(zhǎng)期對(duì)游客起一定的誘惑作用，而本項(xiàng)目的主力核心消費(fèi)者是融安的常住居民，多次蒞臨之后就對(duì)特色裝修麻木，缺乏新意，靠游客是完全難以支撐起本項(xiàng)目的日常運(yùn)作。 因此，敝司建議商場(chǎng)內(nèi)部的主體硬件以簡(jiǎn)潔、明快的建材作為裝飾，結(jié)合不同的顏色組合，將商場(chǎng)構(gòu)筑成一個(gè)現(xiàn)代感強(qiáng)，寬敞明亮的舒適購(gòu)物環(huán)境。 同時(shí)，也要考慮商場(chǎng)裝修設(shè)置的特色和多變性及靈活性，使商場(chǎng)在既定的形象風(fēng)格和特色的基礎(chǔ)上，能不斷制造新鮮感，從而吸引不同類型的客戶，增強(qiáng)商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 3.1花的海洋 利用多變的鮮花作為商場(chǎng)的點(diǎn)綴，營(yíng)造浪漫的商場(chǎng)氣氛，一來(lái)可以形成商場(chǎng)的裝修特色之一，使商場(chǎng)更有生氣（如上海的巴黎春天商城）；二來(lái)容易以不同類型的鮮花配合不同的節(jié)日，配合不同的功能區(qū)，配合不同的商家進(jìn)行促銷推廣。例如，在春節(jié)用桃花、水仙，在情人節(jié)期間用玫瑰花，在母親節(jié)期間用康乃馨……，將人的購(gòu)物情緒融入喜慶節(jié)日的無(wú)限歡欣當(dāng)中，激發(fā)其購(gòu)物沖動(dòng)，充分將浪漫的主題發(fā)揮出來(lái)，使之與休閑、購(gòu)物相結(jié)合，使消費(fèi)者能充分感受到本商場(chǎng)獨(dú)有的購(gòu)物樂(lè)趣，從而贏得更多，更穩(wěn)定的消費(fèi)群。 3.2動(dòng)態(tài)園林休閑區(qū) 同時(shí)，建議在商場(chǎng)的廣場(chǎng)、小廣場(chǎng)及走道等位置，設(shè)置小型假山瀑布和1-2棵棕櫚樹(shù)加以點(diǎn)綴，并規(guī)劃成休閑區(qū)。除了可增強(qiáng)商場(chǎng)的動(dòng)感和生機(jī)外，還可創(chuàng)造一個(gè)更悠閑、舒適的購(gòu)物環(huán)境。 3.3音樂(lè)無(wú)限 音樂(lè)是永恒的主題，根據(jù)不同的商品區(qū)域播放不同的背景音樂(lè)，對(duì)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)物情緒有極大的作用，還可調(diào)節(jié)商場(chǎng)的購(gòu)物氣氛。既可成為商場(chǎng)可變的活動(dòng)特色，又可增強(qiáng)商場(chǎng)的購(gòu)物氣氛和檔次，使消費(fèi)者更加樂(lè)而忘返。 3.4藝術(shù)之都 另外，建議在商場(chǎng)的恰當(dāng)部位，安放油畫和小型藝術(shù)雕塑，以增強(qiáng)商場(chǎng)的藝術(shù)氛圍和檔次；使之與鮮花、瀑布、音樂(lè)相融相襯，構(gòu)筑一個(gè)典雅、舒適的現(xiàn)代購(gòu)物商城。 四、設(shè)施配套建議 項(xiàng)目配套包括設(shè)備設(shè)施的硬件配套和商場(chǎng)的軟件配套，硬件配套是本項(xiàng)目的重要支持點(diǎn)，是繼地段因素之后，在產(chǎn)品的可感性方面能直接讓目標(biāo)客戶感知的內(nèi)容。 4.1商用項(xiàng)目的主要配套 項(xiàng)目 大型商廈 專業(yè)市場(chǎng) 硬件配套 載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車場(chǎng)、中央空調(diào)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)空間等 載貨電梯、大型物流停車場(chǎng)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、大型倉(cāng)庫(kù)、大型計(jì)量工具等 軟件配套 物業(yè)管理、商業(yè)管理、配送中心、租賃服務(wù)中心等 物業(yè)管理、商業(yè)管理、運(yùn)輸管理、商務(wù)服務(wù)、組織行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)等 4.2規(guī)劃配套設(shè)施的原則建議 配套設(shè)施并不是越多越好，過(guò)多配套只會(huì)造成開(kāi)發(fā)成本上升、經(jīng)營(yíng)成本上升，導(dǎo)致售價(jià)上升、租金上升；配套不足顯然不足以支持商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)。建議發(fā)展商在規(guī)劃配套設(shè)施時(shí)，認(rèn)真考慮以下要求： ⑴適度性原則 各種類型商用物業(yè)對(duì)于配套設(shè)施的要求也不同，設(shè)施的配套應(yīng)符合商場(chǎng)檔次水平，每一個(gè)類型的項(xiàng)目要配套與之相適合的設(shè)備設(shè)施。 ⑵實(shí)用性原則 設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，專業(yè)市場(chǎng)除了需要考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。 ⑶超前性原則 要使商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能夠持續(xù)興旺，并在一段時(shí)期內(nèi)保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平，設(shè)施配套必須具有超前意識(shí)，發(fā)展商應(yīng)對(duì)未來(lái)幾年商用物業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，制定適當(dāng)?shù)某安呗浴? 五、商鋪間隔建議 在商用物業(yè)的規(guī)劃過(guò)程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個(gè)重要步驟，商鋪間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷售進(jìn)度，也會(huì)影響到物業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)和管理。商鋪如何間隔須從市場(chǎng)的需求出發(fā)，從開(kāi)發(fā)到配套都嚴(yán)格遵循市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，站在商家、經(jīng)營(yíng)者和管理者的角度考慮問(wèn)題，力求能夠使商場(chǎng)商鋪的間隔更加適合市場(chǎng)的需求，適合各種商家開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和其他的商務(wù)活動(dòng)，這樣所開(kāi)發(fā)出來(lái)的物業(yè)才會(huì)適銷對(duì)路。 5.1大、小商鋪間隔的對(duì)比分析 優(yōu) 勢(shì) 不 足 小商鋪間隔 1. 商鋪銷售總價(jià)降低，能適應(yīng)更多投資者購(gòu)買，加快銷售進(jìn)度，迅速回籠開(kāi)發(fā)資金。 2. 商鋪小租值低，便于小商戶招商。 1. 業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)性、隨意性過(guò)大，管理機(jī)構(gòu)難以統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理，難以主導(dǎo)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。 2. 商鋪分散，難以引進(jìn)大型商家或知名商戶駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)以散戶經(jīng)營(yíng)為主，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力。 3. 小商場(chǎng)用家以個(gè)體戶為主，商場(chǎng)整體檔次降低。 大商鋪間隔 1. 適合大型商戶要求，便于引進(jìn)主力店。 2. 便于統(tǒng)一管理。 3. 大商場(chǎng)大流通格局，商場(chǎng)檔次較高。 1. 2. 投資門檻增高，阻礙了銷售進(jìn)度。 3. 商鋪大，租金額則高，中小商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)成本則大，招商有難度。 5.2相關(guān)建議 進(jìn)行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導(dǎo)向，在不改變整體功能的前提下，充分考慮商家的需要，使間隔出來(lái)的商鋪適應(yīng)主力商戶的需求，適應(yīng)客流流向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的需要。 ⑴適應(yīng)主力商戶 主力商戶是大型商用物業(yè)重要的支撐力量，幾乎每一個(gè)大型的商用物業(yè)都會(huì)選擇主力商戶進(jìn)駐，天河城廣場(chǎng)有天貿(mào)南大百貨、吉之島，中華廣場(chǎng)有中華百貨、吉之島。但是，并不是所有商場(chǎng)都能夠適合大型商家的進(jìn)駐，這不僅是因?yàn)榇笮蜕碳覍?duì)地段、人流、經(jīng)營(yíng)面積的要求十分高，而且對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)格局、功能分區(qū)、硬件配套設(shè)施要求極為嚴(yán)格，一些國(guó)際知名的大型商家選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的要求近乎苛刻。 大型商家選址的困難，反映出商業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與國(guó)際大商業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念存在著差距。無(wú)論如何，作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候不僅要選擇適合的地段和符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)定位，更要注重商鋪規(guī)劃格局的設(shè)置，適應(yīng)主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，為主力商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)并帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的興旺奠定必要的基礎(chǔ)。 ⑵適應(yīng)人流流向 從整體上對(duì)商場(chǎng)的顧客流向作系統(tǒng)的規(guī)劃，以便在商場(chǎng)投入使用后能夠合理的引導(dǎo)客戶流向，延長(zhǎng)消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)的停留時(shí)間，以增加他們購(gòu)物的機(jī)會(huì)，形成商場(chǎng)一派興旺的景象。 商場(chǎng)的客流導(dǎo)向設(shè)計(jì)不僅僅解決商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問(wèn)題，它更為注重的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的溝通關(guān)系，商場(chǎng)平面或立體人流自然順暢與平均分配關(guān)系。設(shè)計(jì)來(lái)往的客流導(dǎo)向系統(tǒng)根本的目的就是最大限度地避免商場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)盲區(qū)和死角，并考慮顧客在商場(chǎng)內(nèi)瀏覽商品和購(gòu)物時(shí)的感受，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)自然、舒適、輕松的購(gòu)物環(huán)境。 5.3商鋪間隔具體建議： 樓層 功能定位 商鋪間隔 面積 層高建議 B1 地下停車場(chǎng) 兼作超市倉(cāng)儲(chǔ) 2000㎡ 5米 F1 街鋪 采用落地玻璃圍蔽，獨(dú)立式商鋪設(shè)計(jì) 10-20㎡（40%） 20-30㎡（40%） 30-40㎡（20%）， 4米 F2 流行前線、時(shí)尚用品部分 采用敞開(kāi)式、獨(dú)立式組合為主 5-8㎡（35%），8-10㎡（50%），10-20㎡（15%） 4米 F3 娛樂(lè)休閑部分 圍合式設(shè)計(jì)為主 200-300㎡（35%），300-500㎡（35%） 500㎡以上（30%） 4米 注： 考慮大型超市的倉(cāng)儲(chǔ)功能，建議發(fā)展商預(yù)留一定空間，B1層高能保持在5米左右。 5.4商戶組合建議 樓層 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶 主力商戶比例 散戶比例 B1 停車場(chǎng) —— —— F1街鋪區(qū) 百貨店、家電店、建材店、彩擴(kuò)、藥店、餐飲、美容美發(fā)、婚紗攝影、手機(jī)通訊、兒童樂(lè)園等。 10-30% 70-90% F2 流行前線、時(shí)尚用品區(qū) 化妝品；IT音像制品、信息電子、視聽(tīng)器材、電腦數(shù)碼；精品服飾、童裝童玩；珠寶首飾，工藝禮品、小飾品店、珠寶；鐘表眼鏡、文具玩具；皮具箱包、鞋帽；運(yùn)動(dòng)用品等。 30% 70% F3 娛樂(lè)休閑區(qū) 中西美食、休閑生活館、 游戲機(jī)中心、網(wǎng)吧餐飲、圖書、茶館、酒吧、的士高等 70% 30% 六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后能否逐漸旺場(chǎng)，不斷吸引消費(fèi)人流，很大程度取決于管理職能的施行狀況。物業(yè)管理和商業(yè)管理雖然都屬于售后服務(wù)范疇，但在營(yíng)銷的角度上看，二者都是商鋪推廣的重要構(gòu)成，對(duì)商鋪投資者的購(gòu)買決策有舉足輕重的作用，因此，商場(chǎng)管理要在項(xiàng)目前期策劃時(shí)就提前介入，讓投資者可以感覺(jué)到，發(fā)展商將盡可能滿足商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合理要求，確保商鋪得到保值和增值。 6.1物業(yè)管理提前介入的工作 ⑴就項(xiàng)目樓宇結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)備配置和功能分布提出建議 ⑵擬定管理項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容 ⑶參與工程監(jiān)理 ⑷參與設(shè)備購(gòu)置 ⑸參與工程驗(yàn)收 ⑹擬定管理文本 ⑺擬定管理公司財(cái)務(wù)預(yù)算 ⑻確定管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 6.2商業(yè)管理提前介入的工作 ⑴制定商場(chǎng)開(kāi)業(yè)計(jì)劃 ⑵制定招商政策 ⑶制定商場(chǎng)租金方案 ⑷確定商戶結(jié)構(gòu)組成 ⑸制定商場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 ⑹制定管理機(jī)構(gòu)架構(gòu) ⑺擬定管理文本 ⑻確定管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 七、商場(chǎng)其他規(guī)劃建議 7.1人流引導(dǎo) 商場(chǎng)的出入口不宜過(guò)多，防止消費(fèi)人群過(guò)早流失。主入口設(shè)在顯眼位置而且門面要夠?qū)挸ㄊ巧虉?chǎng)入口的必要條件，以方便從人流最旺的路段直接引入人流。 7.2交通組織 ⑴垂直交通組織： 建議設(shè)一手扶電梯在中庭外圍，令到搭乘手扶電梯的人流外露于中庭，顯示一種人流旺盛的場(chǎng)面；另外，手扶電梯的朝向?qū)οM(fèi)者的流動(dòng)應(yīng)具有一定的指引作用，引導(dǎo)消費(fèi)者均勻分布于場(chǎng)內(nèi)，達(dá)到利用一臺(tái)手扶電梯就帶活二、三層樓的目的。 針對(duì)商廈3層娛樂(lè)功能，建議設(shè)1部室外垂直觀光梯，增強(qiáng)觀光價(jià)值、縮短上下時(shí)間，并考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)間錯(cuò)開(kāi)因素。 ⑵平面交通組織： 對(duì)于人流的引導(dǎo)及輸送，務(wù)必要形成一個(gè)循環(huán)的布局，避免出現(xiàn)死角位。另外要注意的是貨物的平層輸送。 7.3物流輸送 ⑴倉(cāng)庫(kù)的預(yù)留 不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)倉(cāng)庫(kù)存在不同的需求情況，利用較高樓層或商場(chǎng)偏僻位預(yù)留作倉(cāng)庫(kù)，可以解除商家的部分擔(dān)憂。 ⑵貨梯的設(shè)置 商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置貨梯是必不可少的，但必須貨梯的位置，使貨梯出口到商場(chǎng)各個(gè)鋪位有一個(gè)適中的距離，貨梯盡可能設(shè)在功能區(qū)的中段。 ⑶運(yùn)輸通路 通入地下車庫(kù)的車道應(yīng)設(shè)計(jì)成單向行駛，從一邊進(jìn)，從另一邊出，車輛不走回頭路。 ⑷卸貨位 地下車庫(kù)應(yīng)預(yù)留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開(kāi)，并且卸貨區(qū)應(yīng)接近商場(chǎng)貨梯。 另外，戶外露天亦應(yīng)留有卸貨位，以方便大型運(yùn)輸車輛的停放及卸貨。 7.4輔助性服務(wù)設(shè)施 ⑴休閑區(qū) 休閑區(qū)設(shè)置的目的是緩解消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的勞累感，延長(zhǎng)其在商場(chǎng)的逗留時(shí)間。一般設(shè)在中庭旁寬闊的通道或設(shè)備房旁，在二、三層應(yīng)增加設(shè)置。 餐廳、美食廣場(chǎng)等同樣也起到休閑區(qū)的作用。 ⑵洗手間 一般逛商場(chǎng)的消費(fèi)者以女士居多，并且女性使用洗手間的平均時(shí)間較長(zhǎng)，所以在設(shè)計(jì)洗手間時(shí)，應(yīng)該將女性部分面積適當(dāng)增大。 商場(chǎng)每層之間都應(yīng)設(shè)有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導(dǎo)向指示標(biāo)識(shí)一定要清晰明確。 ⑶公用電話（卡式電話） 雖然現(xiàn)時(shí)手提電話的普及率很高，但部分消費(fèi)者（以學(xué)生為主）仍需要使用公用電話作為對(duì)外的聯(lián)絡(luò)工具，讓她們?cè)谛枰褂秒娫挄r(shí)仍能留在商場(chǎng)內(nèi)，消除某些導(dǎo)致消費(fèi)者離場(chǎng)的因素。 ⑷自助式售貨機(jī)、柜員機(jī) 自助式售貨機(jī)既能為消費(fèi)者提供方便，又能增加賣場(chǎng)氣氛，主要設(shè)置在公共通道上；柜員機(jī)同樣能為現(xiàn)金不足的消費(fèi)者提供方便。 八、住宅部分規(guī)劃建議 住宅部分的銷售難度相對(duì)于商業(yè)部分的銷售難度低很多，由于時(shí)間倉(cāng)促，我司在此暫不詳述。 第五章 總體營(yíng)銷推廣方案 一、總體推廣戰(zhàn)略思路 根據(jù)富誠(chéng)公司市場(chǎng)研究部對(duì)融安房地產(chǎn)市場(chǎng)的跟蹤，對(duì)于現(xiàn)時(shí)融安房地產(chǎn)及縣中心區(qū)商業(yè)樓市的狀況與變化，我司建議本項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣時(shí)制定以下的總體營(yíng)銷推廣方案： 總體策劃思路： 1、在項(xiàng)目的原始積累階段，成立商業(yè)管理公司，采取“招商提前進(jìn)入”的策略，為本項(xiàng)目的順利銷售做好鋪墊工作，并在此時(shí)開(kāi)始包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。 2、在項(xiàng)目的引導(dǎo)銷售階段，舉辦財(cái)富論壇暨本項(xiàng)推介會(huì)，并進(jìn)行內(nèi)部登記，進(jìn)入儲(chǔ)客期，蓄勢(shì)待發(fā)。 3、在項(xiàng)目前期，利用政府部門對(duì)項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃前景公布及進(jìn)行炒作，提升項(xiàng)目區(qū)域形象，迅速成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，此期間開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象鋪墊宣傳。 4、在項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)推廣階段，加強(qiáng)項(xiàng)目各方面及銷售信息的宣傳攻勢(shì)，進(jìn)行（排隊(duì)輪號(hào)）首次公開(kāi)發(fā)售，采用 “連租約銷售”的策略，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。 5、在銷售持續(xù)階段，提出“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，制造新的新聞炒作熱點(diǎn)，迅速擴(kuò)大商鋪的銷售。 6、在銷售末期，提出“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。 二、營(yíng)銷策略 2.1總體營(yíng)銷思路 思路一： 創(chuàng)融安首個(gè)“都市 Mall” 思路二： 創(chuàng)融安首個(gè)大型“雙首層街鋪” 廣場(chǎng) 思路三： 創(chuàng)融安首個(gè)“園林休閑式購(gòu)物商城” 思路四： 成立商業(yè)管理公司，同時(shí)制定招商政策 思路五： 招商提前介入，招商工作先期進(jìn)行，銷售與招商安排同一公司的人員跟進(jìn) 思路六： 舉辦財(cái)富論壇暨項(xiàng)目推介會(huì) 思路七： 引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度 思路八： 采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮 思路九： 實(shí)施“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤 思路十： 實(shí)施“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，賣鋪送好禮 三、事件營(yíng)銷策略 以上富誠(chéng)公司所提到的策劃思路及策劃方案在實(shí)施的時(shí)候，如果可以配合相應(yīng)的營(yíng)銷事件，將會(huì)加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷售效果。 以下敝司將提出一些營(yíng)銷事件的初步建議，屆時(shí)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出專業(yè)調(diào)整： 事件一： 成立商業(yè)管理公司，制定優(yōu)先招商計(jì)劃 事件二： 舉辦融安大型時(shí)尚品牌服裝SHOW 事件三： 舉辦財(cái)富論壇暨項(xiàng)目推介會(huì) 事件四： 大型主力商家進(jìn)駐暨新聞發(fā)布會(huì) 事件五： 開(kāi)盤日購(gòu)鋪優(yōu)惠大行動(dòng) 事件六： 舉辦商鋪投資大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì) 事件七： 節(jié)假日舉辦步行街時(shí)裝SHOW、婚紗SHOW、彩繪SHOW 事件八： 交鋪暨舉辦商鋪經(jīng)營(yíng)大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì) 四、項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對(duì)項(xiàng)目的銷售速度起著制約作用。因此，營(yíng)銷部對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)方向作出如下分析及建議。 4.1定價(jià)考慮因素 1） 制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購(gòu)買心理因素。 2） 根據(jù)項(xiàng)目目前的租價(jià)水平及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。 3） 項(xiàng)目如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)作一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價(jià)格合理。 4.2商場(chǎng)銷售價(jià)格建議 4.2.1商場(chǎng)銷售價(jià)格建議 綜合市場(chǎng)在售樓盤的資料以及本項(xiàng)目實(shí)際情況，以現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格的水平看，我司認(rèn)為本項(xiàng)目以下的價(jià)格定位是貼近市場(chǎng)的。 ⑴街鋪： 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 西面臨街鋪 南面臨街鋪 北面臨街鋪 均價(jià)（元/㎡） 11000 8500 7000 ⑵商場(chǎng)： 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 首層內(nèi)鋪 2層商鋪 均價(jià)（元/㎡） 5000-7000 4000 4.3住宅部分價(jià)格建議 均價(jià)900元/㎡ 五、招商策略 小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時(shí)開(kāi)張營(yíng)業(yè)，通常無(wú)需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專業(yè)市場(chǎng)即使將商鋪銷售一空，也不代表項(xiàng)目就開(kāi)發(fā)成功，只是從開(kāi)發(fā)到銷售這個(gè)階段的完結(jié)，商場(chǎng)接下來(lái)最重大的工作是籌措開(kāi)業(yè)，即招商、招租。 招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進(jìn)度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強(qiáng)投資信心。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金回籠的壓力越來(lái)越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來(lái)只負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過(guò)程中，兼顧了商場(chǎng)管理方的職責(zé)——招商。 5.1策略一：提前介入制定招商政策 5.1.1招商政策在銷售期介入制定是發(fā)展商和投資者兩方面的要求 ⑴發(fā)展商對(duì)商鋪銷售的要求 商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個(gè)投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)手法、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有更詳盡的認(rèn)知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快。 ⑵投資者對(duì)商鋪投資的要求 提前介入制定招商政策可大大縮短商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)時(shí)間，讓投資者感覺(jué)到即買即收租的有利局面。 5.1.2敝司的建議 ⑴招商工作在銷售工作開(kāi)展前介入 敝司建議最好在規(guī)劃設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，招商工作就已經(jīng)開(kāi)始介入，并做好招商準(zhǔn)備工作，然后在銷售期間與銷售同步展開(kāi)工作，預(yù)先制定招商政策和招商措施。 5.2策略二：有意識(shí)選擇商戶 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來(lái)的商家都給他來(lái)，不同規(guī)模、不同定位的商場(chǎng)有不同的商戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場(chǎng)、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來(lái)的不一定讓他來(lái)，沒(méi)想過(guò)要來(lái)卻與商場(chǎng)定位相符的商戶，我們要千方百計(jì)請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。 5.2.1商戶選擇兩大原則 ⑴經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)要合理搭配，讓進(jìn)駐商戶有足夠經(jīng)營(yíng)空間 商品或服務(wù)合理搭配可以有效營(yíng)造商場(chǎng)的“購(gòu)物氣氛”，如果過(guò)于重疊，商戶在經(jīng)營(yíng)上會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)促使在同一個(gè)有限空間內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導(dǎo)致商場(chǎng)難以為繼。 ⑵商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金 長(zhǎng)期穩(wěn)定和有實(shí)力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對(duì)較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對(duì)于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長(zhǎng)期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長(zhǎng)期收益與短期收益的問(wèn)題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。 5.2.2商戶進(jìn)駐三大要求 ⑴知名或連鎖商戶 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位，吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化，在主力商家的進(jìn)駐中得到充分體現(xiàn)。 ⑵個(gè)性鮮明的特色商戶 不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同的消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。例如，廣州天河城當(dāng)年引進(jìn)“吉之島”，吉之島內(nèi)設(shè)一站式購(gòu)物超市——未來(lái)街市，每天吸引無(wú)數(shù)消費(fèi)客流，使吉之島已儼然成為天河城廣場(chǎng)的代名詞。特色商戶的帶動(dòng)作用可見(jiàn)一斑。 ⑶能吸引人流量的商戶 有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物增長(zhǎng)，對(duì)這些商戶要重點(diǎn)引進(jìn)，如娛樂(lè)場(chǎng)所美食廣場(chǎng)等，對(duì)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。 5.3策略三：經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定為一致 經(jīng)營(yíng)商品類別與商場(chǎng)定位一致對(duì)于大型商廈、購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，是比較復(fù)雜的招商問(wèn)題，既要與商場(chǎng)定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。 實(shí)施經(jīng)營(yíng)商品與商場(chǎng)定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營(yíng)品種策略及商戶入場(chǎng)資格入手，嚴(yán)格控制商戶的種類、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場(chǎng)內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)品種、改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。 第六章 合作方式建議 一、全程代理式。 富誠(chéng)全權(quán)代理項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣、廣告發(fā)布、銷售執(zhí)行、招商等關(guān)于項(xiàng)目的銷售、招商、推廣事宜。 ① 代理傭金按銷售額的3%計(jì)算，招商部分按單位面積提取兩個(gè)月租金計(jì)算。 ② 富誠(chéng)承擔(dān)廣告和推廣費(fèi)用，負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的全部工作，開(kāi)發(fā)商予以配合。 ③ 富誠(chéng)負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)的管理，承擔(dān)銷售管理費(fèi)用及銷售人員工資。 ④ 開(kāi)發(fā)商提供可以直接使用的售樓中心。 二、營(yíng)銷顧問(wèn)式。 由富誠(chéng)派出營(yíng)銷顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)商共同組建銷售團(tuán)隊(duì)，給予項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策劃支持和銷售指導(dǎo)。成立營(yíng)銷中心，富誠(chéng)公司派出2名資深營(yíng)銷管理人員兼任項(xiàng)目營(yíng)銷中心總經(jīng)理和營(yíng)銷執(zhí)行總監(jiān)，其它人員由開(kāi)發(fā)商或富誠(chéng)公司組建，統(tǒng)一歸口營(yíng)銷中心管理、運(yùn)作。營(yíng)銷中心實(shí)行人事、勞資獨(dú)立核算，工資及費(fèi)用包干使用。 ① 營(yíng)銷中心費(fèi)用按銷售額的1.5%提取，由項(xiàng)目營(yíng)銷中心對(duì)所屬編制人員的工資及費(fèi)用包干使用。 ② 工資及費(fèi)用的包干范圍包括： A 營(yíng)銷中心所有管理人員、市場(chǎng)推廣人員、銷售人員的月工資； B 營(yíng)銷中心銷售人員、銷售部經(jīng)理、銷售執(zhí)行總監(jiān)的銷售提成； C 營(yíng)銷中心銷售管理人員、市場(chǎng)推廣人員的獎(jiǎng)金； D 營(yíng)銷中心為促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)按規(guī)定發(fā)放的銷售人員、銷售部月度冠軍獎(jiǎng)； E 營(yíng)銷中心設(shè)立的其它獎(jiǎng)項(xiàng)。 ③ 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略和銷售方案的制定。 ④ 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)廣告策劃創(chuàng)意及廣告計(jì)劃的制定。 ⑤ 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ⑥ 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、銷售成交、按揭辦理等方面的工作。 ⑦ 開(kāi)發(fā)商承擔(dān)廣告費(fèi)用。 ⑧ 開(kāi)發(fā)商提供可以直接使用的售樓中心。 三、策劃提案式。 富誠(chéng)只負(fù)責(zé)提供客戶滿意的策劃方案和平面廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)，過(guò)程執(zhí)行由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)。 ① 營(yíng)銷策劃費(fèi)用按每年8萬(wàn)元計(jì)算。 ② 富誠(chéng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃方案制定。 ③ 富誠(chéng)負(fù)責(zé)平面廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。 ④ 開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)方案執(zhí)行和物料制作過(guò)程。 ⑤ 執(zhí)行和制作過(guò)程中的方案修改富誠(chéng)另行收費(fèi)。 結(jié) 語(yǔ) 本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合融安的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。因準(zhǔn)備的時(shí)間比較倉(cāng)促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。 非常感謝貴司對(duì)敝司工作的信任和支持，使敝司能有機(jī)會(huì)與貴司共同探討本項(xiàng)目之推廣策劃工作。敝司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和無(wú)比的工作熱誠(chéng)，在項(xiàng)目的推廣銷售工作中必定會(huì)全力以赴，做到最好。 柳州市富誠(chéng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司 2005年9月27日