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1、好產(chǎn)品才有好未來管理資料
什么是好茶？茶專家說，先看其形，齊整、色潤為之好茶，再聞其
香，觀其湯色，品其滋味??????在我看來，這些都對(duì)，但又都只是說
了一個(gè)方面，而從茶葉銷售來看，說的恰恰是最不重要一個(gè)要素！原
因很簡單，這些方面無法量化，無法外顯，更難以傳播，
好茶，跟好喝真的關(guān)系不大！那么，何謂好茶？
首先，好茶一定要能喝！什么叫能喝？喝下去不會(huì)出問題，就叫能
喝。有人說了，這個(gè)還不簡單么？要在20 年前，這個(gè)實(shí)在是太簡單
了，滿大街的茶都符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但時(shí)過境遷，隨著消費(fèi)需求的不斷
釋放，中國茶葉拼命的擴(kuò)產(chǎn)，大幅度提高農(nóng)藥的使用量以控制蟲害，
并使用各種化肥甚至是
2、葉面肥，再加上整體環(huán)境的惡化，鉛含量超標(biāo)
龍井、農(nóng)殘超標(biāo)的鐵觀音層出不窮，在筆者看來，這不僅僅是個(gè)案，
更反映了目前中國茶葉的現(xiàn)狀！而受傷的不僅僅是茶農(nóng)和出問題的廠
家，更重要的是國人茶葉的信心。能把這樣看似簡單的事情做好，做
到極致，需要的不僅僅是時(shí)間、金錢和技術(shù)，更重要的是一個(gè)做茶人
的良知，而市場一定會(huì)給這樣的良知以豐厚的回報(bào)。去年，筆者有幸
效勞云南一家茶企，不用任何農(nóng)藥（自然生態(tài)系統(tǒng)除蟲）、不用任何
肥料（豆科植物固氮做肥料），放眼望去，看到的不僅僅是一望無際
的茶山，更是中國茶葉的希望。深深敬佩這樣的茶人，這樣的企業(yè)如
果不能在國內(nèi)市場取得成功，真是愛茶人士的不幸
3、！
其次，好茶一定要讓群眾樂意買！五年之前，去茶城隨便找一個(gè)茶人
問一問，什么樣的茶葉消費(fèi)者才愿意買？可能眾說風(fēng)云，但有一點(diǎn)大
家都會(huì)說到：包裝好的茶葉才會(huì)有人買，包裝不好的茶葉買的人一定
少！上海市質(zhì)監(jiān)局公布的最新數(shù)據(jù)顯示，自 xx 年以來連續(xù)3 年的專項(xiàng)
檢查中發(fā)現(xiàn)，茶葉和保健食品的過度包裝情況比擬突出。即使不怎么
好看不怎么好喝也不怎么平安的的茶葉，通過一件華美的衣裳，也會(huì)
成為市場上的香餑餑。所以，之前的工作除了種茶，就是做衣裳！但
五年后的今天，還是這樣么？這個(gè)問題做茶的朋友一定深有！原因很
簡單，消費(fèi)需求和競爭環(huán)境變了，過去人們?nèi)ゲ枞~店買茶更多的是送
禮，送禮送
4、的是面子，如果你有一個(gè)看起來“有文化、有品位、有檔
次”的包裝，就能在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，成交的可能性大大增加。
但現(xiàn)在，一方面由于國家相關(guān)政策的出臺(tái)，一方面由于替代禮品的不
斷涌現(xiàn)，茶葉禮品市場在收縮，與此同時(shí)，各位大師的作品不斷被模
仿，茶葉包裝已經(jīng)到了極致，你有的包裝別人一定有！精明的消費(fèi)者
甚至在茶葉店買完茶葉以后去專門的包裝店進(jìn)行包裝。脫掉衣服，赤
膊上陣的時(shí)候，如何才能取勝？——性價(jià)比！通路快建高級(jí)咨詢師李
毅（@李毅專注茶營銷）認(rèn)為，對(duì)于茶葉來說，性價(jià)比=（理性價(jià)值+感
性價(jià)值） / 價(jià)格。
什么是理性價(jià)值，樂百氏純潔水的 27 層凈化就是營銷界經(jīng)典的理性價(jià)
5、值提煉典范，前面說的“好看、好喝、能喝”就是理性價(jià)值的三個(gè)重
要方面，茶企需要好好對(duì)自己茶葉的理性價(jià)值進(jìn)行提煉。在這方面，
國內(nèi)茶企做的好的實(shí)在太少，什么歷史悠久、原產(chǎn)地、高海拔、好氣
候、無污染等都已經(jīng)是被玩爛的概念了，但幾乎所有人都在玩這個(gè)概
念（讀者看完這篇文章可以去茶葉市場走走，或者去淘寶搜搜，驗(yàn)證
一下），
那么什么是感性價(jià)值？感性價(jià)值說白了就是行業(yè)的本質(zhì)精神，白酒行
業(yè)本質(zhì)精神是 積累 + 地理的沉淀；奢侈品行業(yè)的本質(zhì)精神是珍貴記憶
+ 傳奇故事；運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)的本質(zhì)精神永不服輸?shù)钠床瘢恍蓍e服
行業(yè)本質(zhì)精神樂觀積極的態(tài)度。那么，茶葉行業(yè)的本質(zhì)精神是什么？
個(gè)人
6、觀點(diǎn)是歷史積淀+養(yǎng)生，中國茶葉有歷史，但不能背上包袱，動(dòng)
不動(dòng)就去挖祖墳是中國茶葉的一個(gè)悲哀，其實(shí)， ，可以很現(xiàn)代。所以
在 挖掘方面，切不可陷得太深，物極必反。
價(jià)格最好理解，出差路過機(jī)場，我們經(jīng)?？梢钥吹剿^的機(jī)場大師宣
講“定價(jià)定天下”，對(duì)于這樣的觀點(diǎn)，實(shí)在不敢茍同，但不可否認(rèn)，
價(jià)格在終端銷售方面的重要影響。但是，記住一點(diǎn)，消費(fèi)者不怕產(chǎn)品
貴，怕的是貴的沒有理由，熊貓茶、天價(jià)龍井有幾個(gè)人愿意買？
最后，好茶一定要有人愿意賣！渠道商是溝通廠家和消費(fèi)者的重要橋
梁，不修好這座橋梁，所有一切努力都白費(fèi)。渠道商最看重的是利
潤，所以價(jià)格體系是關(guān)鍵。好的價(jià)格體系要照顧到企業(yè)、經(jīng)
7、銷商和消
費(fèi)者三方的利益。企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品的產(chǎn)品定位（形象產(chǎn)品、利
潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品和狙擊產(chǎn)品）制定不同的價(jià)格折扣，滿足不同的渠
道需求，但整個(gè)價(jià)格體系應(yīng)保證全國一致或者處本省市場以外的全國
其他區(qū)域的一致性。價(jià)格是茶葉市場營銷工作的一個(gè)重點(diǎn)，出廠價(jià)、
經(jīng)銷價(jià)、終端供貨價(jià)和終端面價(jià)要層層把控，制定嚴(yán)格的經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲
措施，堅(jiān)決杜絕亂價(jià)行為。
有人說，茶葉市場就是一個(gè)大江湖，群雄紛爭的年代還在延續(xù)，而好
產(chǎn)品就是一把寶劍，由此寶劍，方可立足于江湖，才有參加最后的華
山論劍，進(jìn)而一統(tǒng)江湖！
李毅，黃山人士， 4歲開始喝茶， 6歲開始采茶， 10 歲開始參與制茶，
年齡不大，茶齡不小，愛茶愛中國茶更愛茶葉營銷。從事銷售及營銷
管理咨詢行業(yè)五年有余，效勞過的快消品企業(yè)有龍潤、五芳齋、瀏陽
河，海獅、潤田等，在品牌和渠道方面有一定的研究，現(xiàn)任通路快建
工程經(jīng)理，高級(jí)咨詢師。電子郵件>>: austin.li@live.
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好產(chǎn)品才有好未來管理資料
