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1、Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,調(diào)查技巧培,訓(xùn),訓(xùn)教材,調(diào)查技巧,直接調(diào),查,查,訪問前準(zhǔn)備,信息核實(shí),確認(rèn)調(diào)查內(nèi),容,容,進(jìn)行時(shí)間計(jì),劃,劃,收集目標(biāo)公,司,司,的有關(guān)資料,，,，,整理、了解,其,其,概況,調(diào)查名義,調(diào)查程序,調(diào)查內(nèi)容順,序,序,從其他部門,核,核,實(shí)信息,從上級(jí)、股,東,東,核實(shí),從官方核實(shí),以行業(yè)經(jīng)驗(yàn),核,核實(shí),調(diào)查過程,調(diào)查技巧,直接調(diào),查,查,調(diào)查名義,提供信用資,料,料服務(wù)的專,業(yè),業(yè)機(jī)構(gòu),從事投資咨,詢,詢及貿(mào)易咨,詢,詢,出口信
2、用保,險(xiǎn),險(xiǎn)公司或國,外,外企業(yè)的代,理,理,進(jìn)行行業(yè)研,究,究、市場(chǎng)調(diào),查,查,信息統(tǒng)計(jì)機(jī),構(gòu),構(gòu),信息公司數(shù),據(jù),據(jù)庫更新,進(jìn)行商貿(mào)往,來,來活動(dòng)聯(lián)系,個(gè)人名義、,無,無名義、其,他,他,調(diào)查技巧,直接調(diào),查,查,調(diào)查程序,內(nèi)容順序,.一般人員,一,一般負(fù)責(zé),人,人,高,高級(jí)管理,人,人員,(接待、,辦,辦公、(,主,主任、(副經(jīng),理,理、,業(yè)務(wù)員),經(jīng),經(jīng)理秘,書,書),財(cái),財(cái)務(wù),經(jīng),經(jīng)理),.外聯(lián)人員,內(nèi),內(nèi)部,負(fù),負(fù)責(zé)人,(辦公、行,政,政公關(guān))(,財(cái),財(cái)務(wù)、統(tǒng),計(jì),計(jì)),.先易后難,：,：聯(lián)系方式,、,、簡介、產(chǎn),品,品銷售、,經(jīng)營管理、,資,資金財(cái)務(wù),.先難后易,：,：財(cái)務(wù)管理,
3、、,、經(jīng)營銷售,等,等,目錄,調(diào)查作用,以競(jìng)爭(zhēng)者為,中,中心,交易準(zhǔn)備,直接調(diào)查,間接調(diào)查,實(shí)地面訪,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,溝通交流,靈活多變,達(dá)成共識(shí),馬到成功,途徑,公共信息渠,道,道,目標(biāo)公司及,關(guān),關(guān)聯(lián)方,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,各類文獻(xiàn),公司年報(bào)、,基,基本經(jīng)營情,況,況,工商局,注冊(cè)材料、,年,年檢資料,統(tǒng)計(jì)局,基本經(jīng)營數(shù),據(jù),據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù),據(jù),據(jù),法院,訴訟記錄,稅務(wù)局,財(cái)務(wù)報(bào)表,主管部門,行業(yè)統(tǒng)計(jì)資,料,料、經(jīng)營數(shù),據(jù),據(jù)、上報(bào)資,料,料,房產(chǎn)部門,房產(chǎn)所有權(quán),、,、抵押情況,傳播媒介,行業(yè)狀況、,經(jīng),經(jīng)濟(jì)狀況、,企,企業(yè)發(fā)展,公,共,信,息,外經(jīng)貿(mào),進(jìn)出口額、,外,外資引
4、進(jìn)、,外,外方、進(jìn)口,設(shè),設(shè)備,行業(yè)協(xié)會(huì),行業(yè)資料、,統(tǒng),統(tǒng)計(jì)資料等,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,目標(biāo)公司：,財(cái),財(cái)務(wù)、銷售,、,、人事、,生產(chǎn)、行政,、,、采購、檔,案,案室,上級(jí)主管部,門,門、下屬部,門,門,中方股東,目標(biāo)企業(yè)所,在,在開發(fā)區(qū)管,理,理部門,物業(yè)管理部,門,門,郵電部門,銀行,關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企,業(yè),業(yè),目標(biāo)公司及,其,其關(guān)聯(lián)方,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,分段法,將調(diào)查企業(yè),分,分成不同的,部,部分，尋找,多,多個(gè)突破口,，,，,與相關(guān)部門,聯(lián),聯(lián)系，分幾,段,段逐個(gè)擊破,銷售部：銷,售,售產(chǎn)品及銷,售,售地區(qū)，銷,售,售方式及銷,售,售策略等,采購部：采,購,購原料、采,購,購區(qū)
5、域、供,應(yīng),應(yīng)商、付款,方,方式等,辦公室：企,業(yè),業(yè)注冊(cè)、歷,史,史、規(guī)模等,人事部：企,業(yè),業(yè)負(fù)責(zé)人情,況,況、人員情,況,況,財(cái)務(wù)部：企,業(yè),業(yè)銀行、財(cái),務(wù),務(wù),生產(chǎn)部：企,業(yè),業(yè)生產(chǎn)情況,、,、設(shè)備情況,股東：企業(yè),基,基本情況,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,偷梁換柱,以上壓下，,巧,巧施小計(jì)；,對(duì)負(fù)責(zé)人或,股,股東、上級(jí),有,有了解,衡量器總廠,廠辦公室不,敢,敢作主，找,副,副廠長，周,廠,廠長,周廠長也較,警,警惕，問：,目,目的、所要,問,問題等。,稱：作一企,業(yè),業(yè)庫，以利,向,向外方提供,企,企業(yè)產(chǎn)品、,聯(lián),聯(lián)系等；所,要,要企業(yè)名稱,、,、,地址、電話,負(fù),負(fù)責(zé)人等。(假如把
6、問,題,題都說出，,對(duì),對(duì)方肯定會(huì),拒,拒絕，打,草驚蛇),周廠長認(rèn)為,沒,沒什么，委,托,托廠辦一位,小,小姐代為解,答,答；小姐認(rèn),為,為我和周廠,長,長,很熟，她又,奉,奉命；回答,了,了我的所有,委,委托；并不,知,知道周廠長,所,所允許的,范圍。,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,知識(shí)核準(zhǔn),背景知識(shí)、,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)豐富,進(jìn)出口公司,進(jìn),進(jìn)出口額、,國,國有工業(yè)企,業(yè),業(yè)負(fù)債率、,新成立企業(yè),財(cái),財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、,注,注冊(cè)資本推,斷,斷,華國進(jìn)出口,企,企業(yè),進(jìn)出口公司,一,一般開戶銀,行,行為中國銀,行,行,對(duì),對(duì)方肯定,新成立企業(yè),，,，不到一年,，,，注冊(cè)資本,與,與資產(chǎn)相差,不,不大,國有企業(yè)資
7、,產(chǎn),產(chǎn)負(fù)責(zé)率較,高,高為左右,，,，因目標(biāo)公,司,司成立時(shí)間,較,較短，其負(fù),債應(yīng)較少問,到,到其房產(chǎn)為,租,租用，進(jìn)出,口,口公司固定,資,資產(chǎn)較少，,有,有辦公設(shè)備,等,等，,也就多萬吧?對(duì)方說,不,不止，約多,萬,萬吧,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,尋找弱點(diǎn),急于成為代,理,理商、急于,擴(kuò),擴(kuò)大客戶、,免,免費(fèi)宣傳、,我公司網(wǎng)絡(luò),遍,遍及世界、,同,同業(yè)對(duì)比,也稱：心理,適,適應(yīng)法,美的日用化,學(xué),學(xué)品,目標(biāo)公司已,與,與國外合資,，,，不需要我,公,公司服務(wù)，,且,且三年內(nèi),不能與其他,外,外資企業(yè)合,資,資。抓住此,合,合同已過一,半,半時(shí)間，,是否保證三,年,年后仍與漢,高,高合資，
8、并,表,表示只要公,司,司基本情,況，等合同,期,期滿后再談,有,有無合作可,能,能。此時(shí)其,口,口氣有些,松動(dòng)，便問,了,了一些情況,。,。,財(cái)務(wù)與目標(biāo),公,公司在一起,辦,辦公，當(dāng)時(shí),有,有人在討論,財(cái),財(cái)務(wù)情況,我便記錄下,來,來，之后又,問,問其財(cái)務(wù)情,況,況。,調(diào)查技巧,間接調(diào),查,查,激將法,把握對(duì)方心,理,理：把大的,說,說小，小的,說,說大；,年齡大小學(xué),問,問、知道而,不,不說時(shí),制造廠,該企業(yè)歷史,悠,悠久，為工,業(yè),業(yè)企業(yè)，人,員,員較多，有,多,多人吧？,哪，企業(yè)進(jìn),行,行機(jī)構(gòu)改革,，,，只有人。,公司為工業(yè),企,企業(yè)，去年,銷,銷售可能不,理,理想吧？銷,售,售收入萬
9、？,哪，去年銷,售,售收入約萬,。,。且有的,利,利潤。,目標(biāo)公司在,市,市區(qū)辦公，,面,面積較小吧,？,？,哪，原企業(yè),廠,廠房占地多,畝,畝，去年企,業(yè),業(yè)改制，現(xiàn),廠,廠房只有多,畝,畝。,企業(yè)負(fù)責(zé)人,年,年齡較大吧,？,？,哪，去年企,業(yè),業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),班,班子換血，,現(xiàn),現(xiàn)任廠長為,，,，原銷售負(fù),責(zé),責(zé)人,有很大能力,，,，企業(yè)去年,銷,銷售增長,，,，今年計(jì)劃,增,增長，實(shí),現(xiàn)利潤萬元,。,。泛泛,調(diào)查技巧,推斷(理),法,法,企業(yè),人,人員,對(duì),對(duì)財(cái),務(wù),務(wù)數(shù),據(jù),據(jù)較,敏,敏感,，,，但,對(duì),對(duì)與,其,其相,關(guān),關(guān)的,信,信息,愿意,提,提供,，,，根,據(jù),據(jù)常,識(shí),識(shí)知,識(shí),
10、識(shí)調(diào),查,查其,他,他方,面,面信,息,息由,這,這些,信,信,息進(jìn),行,行推,斷,斷獲,得,得所,要,要信,息,息。,奶粉,制,制造,企,企業(yè),奶,奶粉,銷,銷售,額,額,制藥,企,企業(yè),產(chǎn),產(chǎn)品,銷,銷售,收,收入,產(chǎn)品,零,零售,價(jià),價(jià),出廠,價(jià),價(jià),每,每,月,月平,均,均銷,售,售量(箱,數(shù),數(shù)),每箱,價(jià),價(jià)格,銷售,額,額,間,接,接調(diào),查,查,調(diào)查,技,技巧,間,間,接,接調(diào),查,查,突然,襲,襲擊,拿起,電,電話,，,，直,接,接問,所,所要,信,信息,，,，,事先,要,要找,到,到聯(lián),系,系人,，,，知,道,道有,關(guān),關(guān)信,息,息,勝獅,貨,貨柜,有原,報(bào),報(bào)告,資,資料,
11、，,，財(cái),務(wù),務(wù)聯(lián),系,系人,找原,聯(lián),聯(lián)系,人,人，,開,開門,就,就問,，,，待,其,其反,應(yīng),應(yīng)過,來,來，,已了,解,解清,楚,楚,調(diào)查,技,技巧,間,間,接,接調(diào),查,查,回避,問,問題,不直,接,接問,所,所要,信,信息,，,，,從其,他,他方,面,面人,手,手，,如,如：,成,成績,也叫,：,：偷,換,換概,念,念,有色,進(jìn),進(jìn)出,口,口,到辦,公,公室,了,了解,目,目標(biāo),公,公司,基,基本,情,情況,，,，,辦公,室,室主,任,任拒,絕,絕回,答,答財(cái),務(wù),務(wù)情,況,況，,此,此時(shí),從旁,邊,邊獲,知,知其,明,明天,出,出差,；,；,打電,話,話到,財(cái),財(cái)務(wù),，,，說,昨,
12、昨天,與,與辦,公,公室,主,主任,聯(lián)系,，,，由,于,于一,些,些數(shù),據(jù),據(jù)他,記,記不,住,住，,讓,讓到,財(cái)務(wù),科,科來,問,問，,由,由于,辦,辦公,室,室主,任,任不,在,在，,無,法,法,證,證,實(shí),實(shí),。,。,電,梯,梯,工,工,程,程,公,公,司,司,對(duì),方,方,不,不,愿,愿,提,提,供,供,公,公,司,司,數(shù),數(shù),字,字,方,方,面,面,資,資,料,料,那,么,么,就,就,說,說,說,說,貴,貴,公,公,司,司,的,的,成,成,績,績,吧,吧,對(duì),方,方,滔,滔,滔,滔,不,不,絕,絕,。,。,能,不,不,能,能,舉,舉,個(gè),個(gè),典,典,型,型,例,例,子,子,？,？,大,
13、廈,廈,，,，,電,電,梯,梯,維,維,護(hù),護(hù),單,單,價(jià),價(jià),，,，,銷,銷,售,售,量,量,，,，,銷,售,售,額,額,，,，,利,利,潤,潤,率,率,等,等,。,。,調(diào),查,查,技,技,巧,巧,間,間,接,接,調(diào),調(diào),查,查,尋,找,找,興,興,趣,趣,點(diǎn),點(diǎn),一,個(gè),個(gè),企,企,業(yè),業(yè),從,從,事,事,多,多,種,種,工,工,作,作,，,，,能,事,事,先,先,知,知,道,道,目,目,標(biāo),標(biāo),企,企,業(yè),業(yè),的,的,興,興,趣,趣,點(diǎn),點(diǎn),，,，,針,對(duì),對(duì),性,性,地,地,切,切,入,入,通,用,用,醫(yī),醫(yī),療,療,器,器,械,械,企,業(yè),業(yè),對(duì),對(duì),于,于,免,免,費(fèi),費(fèi),宣,宣,
14、傳,傳,很,很,感,感,興,興,趣,趣,，,，,急,急,于,于,尋,尋,找,找,客,客,戶,戶,告,訴,訴,企,企,業(yè),業(yè),我,我,公,公,司,司,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),較,較,廣,廣,，,，,有,有,利,利,于,于,企,企,業(yè),業(yè),宣,宣,傳,傳,了,解,解,公,公,司,司,信,信,用,用,狀,狀,況,況,，,，,付,付,款,款,能,能,力,力,，,，,不,不,提,提,供,供,會(huì),會(huì),產(chǎn),產(chǎn),生,生,懷,懷,疑,疑,。,。,柏,寧,寧,頓,頓,國,國,際,際,貿(mào),貿(mào),易,易,客,戶,戶,了,了,解,解,目,目,標(biāo),標(biāo),公,公,司,司,從,從,事,事,食,食,品,品,銷,銷,售,售,
15、，,，,從,從,食,食,品,品,方,方,面,面,入,入,手,手,，,，,了,解,解,目,目,標(biāo),標(biāo),公,公,司,司,情,情,況,況,，,，,不,不,但,但,容,容,易,易,調(diào),調(diào),查,查,還,還,能,能,充,充,分,分,滿,滿,足,足,客,客,戶,戶,要,要,求,求,。,。,調(diào),查,查,技,技,巧,巧,間,間,接,接,調(diào),調(diào),查,查,威,逼,逼,利,利,誘,誘,對(duì),那,那,些,些,知,知,道,道,情,情,況,況,而,而,不,敢,敢,提,提,供,供,信,信,息,息,的,的,人,人,員,員,可,可,以,以,適,當(dāng),當(dāng),讓,讓,其,其,認(rèn),認(rèn),識(shí),識(shí),到,到,重,重,要,要,性,性,，,，,采,采,
16、用,用,此,此,法,法,調(diào),查,查,技,技,巧,巧,間,間,接,接,調(diào),調(diào),查,查,貸,款,款,銀,銀,行,行,目,標(biāo),標(biāo),公,公,司,司,貸,貸,款,款,銀,銀,行,行,定,定,期,期,為,為,企,企,業(yè),業(yè),進(jìn),進(jìn),行,行,資,資,信,信,評(píng),評(píng),級(jí),級(jí),，,，,其,掌,掌,握,握,了,了,目,目,標(biāo),標(biāo),公,公,司,司,的,的,重,重,要,要,資,資,料,料,，,，,從,從,銀,銀,行,行,入,入,手,手,是,是,一,個(gè),個(gè),非,非,常,常,直,直,接,接,的,的,渠,渠,道,道,。,。,大,連,連,農(nóng),農(nóng),資,資,公,公,司,司,背,景,景,：,：,目,目,標(biāo),標(biāo),公,公,司,司,對(duì),對(duì),官,官,方,方,拒,拒,報(bào),報(bào),財(cái),財(cái),務(wù),務(wù),資,資,料,料,，,，,與,與,其,其,聯(lián),聯(lián),系,系,也,也,以,以,無,無,正,正,常,常,業(yè)務(wù)為,由,由拒絕,提,提供情,況,況。,與其上,級(jí),級(jí)統(tǒng)計(jì),聯(lián),聯(lián)系，,僅,僅獲銷,售,售收入,，,，上級(jí),財(cái),財(cái)務(wù)部,門,門也拒,絕,絕提,供情況,。,。從目,標(biāo),標(biāo)公司,銷,銷售獲,開,開戶銀,行,行，與,銀,銀行聯(lián),系,系，確,認(rèn),認(rèn)為,貸款行
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