資信管理與應(yīng)收賬款回收（2019）

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1、2019年商業(yè)授信銷售的實(shí)質(zhì) 授信銷售基于我方確認(rèn)客戶以其資產(chǎn)和資質(zhì)，有能力在授信期內(nèi)對(duì)所受信用額度有完全的償付能力 授信的實(shí)質(zhì)是我方暫借相當(dāng)于授信額度的流動(dòng)資產(chǎn)給客戶進(jìn)行周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款即客戶向我方的有期限借債 應(yīng)收賬款管理實(shí)際上是對(duì)公司流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行配置調(diào)度和再分配以實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的過程，呆壞賬意味著公司流動(dòng)資產(chǎn)的價(jià)值遞減和損失 持有應(yīng)收賬款是有成本的，規(guī)模不當(dāng)和管理不善都會(huì)導(dǎo)致這方面成本的增加，因此應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和流動(dòng)不合理就是虧損信用管理的基本觀念 現(xiàn)金到賬之前銷售并沒有完成 貨款的延遲比壞賬更能侵蝕利潤 越及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款 那是我們的錢 客戶不會(huì)因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M 客戶尊重做事

2、專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓┴浬?我們無法用賬面上的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款 我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯姆?wù)是為了客戶還以一流的付款行為資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）1.加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的控制會(huì)影響銷售業(yè)績的增長2.貨款回收職責(zé)應(yīng)這樣分配：業(yè)務(wù)人員專心負(fù)責(zé)銷售，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)回收貨款3.客戶既是財(cái)富的源泉，也是風(fēng)險(xiǎn)的來源4.通常壞賬的損失要大于客戶拖延付款所造成的利息損失5.企業(yè)賒銷管理的對(duì)象包括現(xiàn)金客戶6.在與客戶談生意的過程中，要充分相信對(duì)方，不要懷疑對(duì)方的實(shí)力，更不要調(diào)查人家，否則會(huì)失去這個(gè)客戶7.對(duì)于老客其以前的應(yīng)收賬款金額較大，不能夠隨便停止發(fā)貨，否則，客戶不高興而選擇其他供應(yīng)商，不僅

3、銷售沒了，以前的貨款也難收了資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）8.判斷客戶信用狀況的方法太專業(yè)，我們企業(yè)里的人員無法掌握，也沒有必要9.評(píng)估客戶的信用等級(jí)應(yīng)采用定性和定量分析相結(jié)合的方法，并以定性分析為主，定量分析做重要參考10. 對(duì)客戶授信不僅要確定一個(gè)信用額度，還要確定一個(gè)信用期限，兩者缺一不可11. 客戶的信用額度一旦確定，在一年之內(nèi)不能由單方變更12. 企業(yè)信用政策可以有兩個(gè)版本，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的版本和針對(duì)客戶的版本13. DSO（Days Sales Outstanding），即“收賬期”，反映了應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需時(shí)間。這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢

4、驗(yàn)收款工作，督促員工提高收款效率資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）14. 在信用期內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)客戶的貨款監(jiān)控工作是不必要的15. 只要方法得當(dāng)，客戶從來不會(huì)因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M16. 對(duì)大企業(yè)而言，要建立信用管理信息系統(tǒng)，以提高賒銷管理水平和效率17. 打電話和寫收賬信等催帳方式太溫和，根本不起作用，所以不必研究這些技巧18. 企業(yè)應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)賒銷合同，這樣的標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷得到修正，標(biāo)準(zhǔn)合同就是格式合同19. 加強(qiáng)賒銷管理應(yīng)從規(guī)范銷售流程入手，建立實(shí)施全過程、全員的賒銷管理制度20. 不管企業(yè)大小，要徹底解決應(yīng)收賬款和賒銷管理問題，就必須建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門自檢評(píng)估-得分

5、每題5分，共計(jì)100分 90-100分：具有良好的信用管理素養(yǎng) 75-85分：具有較好的信用管理基礎(chǔ)，需要繼續(xù)努力 60-70分：信用管理基礎(chǔ)比較差，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí) 60分以下：很遺憾，你非常缺少信用管理知識(shí)，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)本課程，以提高信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力正確的命題有：3、9、10、12、13、15、16、19第一節(jié)：基于流程的整體解決方案 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 拖欠現(xiàn)狀和信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因的分析 信用管理的誤區(qū) 內(nèi)外部全程控制方案企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境“不賒銷等死，賒銷找死”：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入商品過剩時(shí)期的買方市場(chǎng)階段，企業(yè)面臨的兩難選擇：不提供賒銷會(huì)削弱競爭能力，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用

6、風(fēng)險(xiǎn)信用的概念：是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、后者無需付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力；是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的必備因素和核心目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境：1.企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重2.國家信用體系尚未建立3.法律環(huán)境尚待完善，執(zhí)法成本甚至高于交易成本4.市場(chǎng)競爭日趨激烈企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的來源 自秦以后就沒有法制傳統(tǒng)，依靠儒家倫理道德治理國家，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下信用觀念淡漠，未能建立社會(huì)信用體系和機(jī)制 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期唯一的信用-國家信用，隨著所有制的日益多元化和交織，其涵蓋的范圍日趨式微 社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的政府機(jī)構(gòu)貪污腐化加重了社會(huì)信用體制建立的成本和周期 競爭加

7、劇和行業(yè)的急劇發(fā)展變化，削弱了部分客戶的履約能力壞賬和拖欠貨款對(duì)公司的影響壞賬對(duì)銷售的影響 以利潤率以利潤率10%10%為例為例, ,壞賬損失壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬本身掉的銷售額相當(dāng)于壞賬本身的的1010倍倍拖欠對(duì)利潤的影響 以借款利息率以借款利息率10%,10%,利潤率利潤率10%10%為例為例, ,利潤被貨款拖延的利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需利息成本完全吞噬掉只需1 1年年自檢：本公司拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀本公司現(xiàn)狀控制方案控制方案源自源自客戶客戶方面方面客戶的惡意欺詐客戶的惡意欺詐客戶信用狀況突然惡化客戶信用狀況突然惡化

8、客戶市場(chǎng)出現(xiàn)問題客戶市場(chǎng)出現(xiàn)問題客戶的終端客戶沒有付款客戶的終端客戶沒有付款客戶的結(jié)算方式和條件不當(dāng)客戶的結(jié)算方式和條件不當(dāng)客戶提出履約方面的爭議客戶提出履約方面的爭議客戶習(xí)慣性拖欠客戶習(xí)慣性拖欠客戶投資失誤客戶投資失誤客戶所在行業(yè)出現(xiàn)問題客戶所在行業(yè)出現(xiàn)問題客戶利用你的資金周轉(zhuǎn)客戶利用你的資金周轉(zhuǎn)自檢：本公司拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀本公司現(xiàn)狀控制方案控制方案源自源自內(nèi)部內(nèi)部管理管理客戶檔案不全，無資信控制客戶檔案不全，無資信控制銷售銷售/ /財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)/ /資信管理部門溝通不良資信管理部門溝通不良人員管理危機(jī)，業(yè)務(wù)人員和客戶勾結(jié)欺騙人員管理危機(jī)

9、，業(yè)務(wù)人員和客戶勾結(jié)欺騙無有效信用政策，過分遷就客戶無有效信用政策，過分遷就客戶沒有賒銷決策程序，管理者主管盲目決策沒有賒銷決策程序，管理者主管盲目決策履約能力未能滿足客戶要求履約能力未能滿足客戶要求缺少規(guī)范的賒銷業(yè)務(wù)流程缺少規(guī)范的賒銷業(yè)務(wù)流程對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不力對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不力對(duì)欠賬缺乏有效地追討手段對(duì)欠賬缺乏有效地追討手段無信用評(píng)估模型和信用管理人員無信用評(píng)估模型和信用管理人員考核指標(biāo)設(shè)置不明確或不合理考核指標(biāo)設(shè)置不明確或不合理企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信l貿(mào)易糾紛l無力支付l信用不佳l企業(yè)破產(chǎn)l蓄意欺詐管理缺陷l制度不全l資金不足l溝通不暢l人員失控l監(jiān)控不力共同風(fēng)險(xiǎn)l自然風(fēng)險(xiǎn)

10、l政策風(fēng)險(xiǎn)l市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)l管理風(fēng)險(xiǎn)l人員風(fēng)險(xiǎn)l投資風(fēng)險(xiǎn)l信用風(fēng)險(xiǎn)l破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)信用管理誤區(qū)分析 沒有信用管理職能 現(xiàn)狀： 51%51%的企業(yè)沒有信用管理職能，系統(tǒng)而完善的內(nèi)資企業(yè)只有的企業(yè)沒有信用管理職能，系統(tǒng)而完善的內(nèi)資企業(yè)只有0.1%0.1%；應(yīng)收賬款無人管理和催收；應(yīng)收賬款無人管理和催收 信用管理=清欠 弊端：清欠成本高清欠成本高先清后欠，治標(biāo)不治本先清后欠，治標(biāo)不治本個(gè)別企業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為得清欠獎(jiǎng)金而故意讓顧客拖延付款個(gè)別企業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為得清欠獎(jiǎng)金而故意讓顧客拖延付款 銷售部門單獨(dú)承包 弊端：業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大訂單業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大訂單過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降過分擔(dān)

11、心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降和客戶勾結(jié)和客戶勾結(jié)信用管理誤區(qū)分析 財(cái)務(wù)部門單獨(dú)控制 弊端：財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常發(fā)生沖突，意見相左財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常發(fā)生沖突，意見相左財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)部門過分限制，導(dǎo)致銷售額下降財(cái)務(wù)部門過分限制，導(dǎo)致銷售額下降 在財(cái)務(wù)部門下將信用職能和其他職能分離 制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，對(duì)中小型制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，對(duì)中小型企業(yè)是可行的。許多外資企業(yè)采取這種方式企業(yè)是可行的。許多外資企業(yè)采取這種方式信用管理誤區(qū)分析通過設(shè)立信用管理部，公司的銷售和回款問題就解決了嗎？信用經(jīng)理既是守

12、門員又是中場(chǎng)，既是賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后信用經(jīng)理既是守門員又是中場(chǎng)，既是賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，又能助攻和防守兼顧防線，又能助攻和防守兼顧完善的信用管理體系不僅僅是信用控制部門和人員的職責(zé)，完善的信用管理體系不僅僅是信用控制部門和人員的職責(zé)，需要銷售、財(cái)務(wù)、法律、售后部門的共同參與和配合需要銷售、財(cái)務(wù)、法律、售后部門的共同參與和配合上述部門的疏忽或產(chǎn)品服務(wù)的瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)、上述部門的疏忽或產(chǎn)品服務(wù)的瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)、完全回收完全回收信用管理誤區(qū)分析加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響銷售嗎？密切注意客戶的支付能力而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不密切注意客戶的支付能力而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷售的增長會(huì)妨

13、礙銷售的增長如果對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)不加控制，所謂的銷售增長以巨如果對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)不加控制，所謂的銷售增長以巨大的風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)只會(huì)增加銷售管理成本、減少利大的風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)只會(huì)增加銷售管理成本、減少利潤，使有限的資源配置到虧損的活動(dòng)潤，使有限的資源配置到虧損的活動(dòng)通過信用評(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰，從而使通過信用評(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰，從而使銷售努力集中到更好的客戶身上，至少可以獲得銷售努力集中到更好的客戶身上，至少可以獲得兩個(gè)方面的好處：兩個(gè)方面的好處：1.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效2.財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過壞賬減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用減少，公司的利潤自然得到增

14、加內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款指標(biāo)控制收賬程序特殊程序貨款監(jiān)控早期催收特殊處理賬款監(jiān)控制度賬款監(jiān)控制度(事后處理事后處理)簽訂合同合同評(píng)審信用政策授信制度授信制度(事中監(jiān)控事中監(jiān)控)開發(fā)客戶爭取訂單信息開發(fā)信息更新初選客戶資信調(diào)查資信管理制度資信管理制度(事前預(yù)防事前預(yù)防)外部客戶風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)控制信用銷售流程控制的三個(gè)階段控制的三個(gè)階段內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-1.事前預(yù)防事前預(yù)防階段側(cè)重于客戶選擇業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶開發(fā)客戶和和爭取訂單爭取訂單過程中，往往基于業(yè)務(wù)考慮，過程中，往往基于業(yè)務(wù)考慮，迫于競爭壓力和開拓市場(chǎng)的急切心情，忽視對(duì)客戶的全面考察迫于

15、競爭壓力和開拓市場(chǎng)的急切心情，忽視對(duì)客戶的全面考察而與信用不良的客戶簽約而與信用不良的客戶簽約這類不良應(yīng)收賬款占企業(yè)逾期不良賬款的這類不良應(yīng)收賬款占企業(yè)逾期不良賬款的絕大部分絕大部分，因此事前，因此事前預(yù)防是多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防是多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制重點(diǎn)控制重點(diǎn)！具體工作：首先具體工作：首先排除排除交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)務(wù)必?fù)?jù)，調(diào)查時(shí)務(wù)必?fù)?jù)實(shí)求證，確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收實(shí)求證，確保客戶信息的完整和準(zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)應(yīng)

16、有統(tǒng)一的集、使用和維護(hù)應(yīng)有統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定管理制度和規(guī)定，并明確到具體業(yè)，并明確到具體業(yè)務(wù)流程中去務(wù)流程中去內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-2.事中監(jiān)控事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策憑主管的判斷經(jīng)驗(yàn)做授信決策往往因?yàn)楦杏X其準(zhǔn)確憑主管的判斷經(jīng)驗(yàn)做授信決策往往因?yàn)楦杏X其準(zhǔn)確性和靈活性為多數(shù)公司所接受，但也存在以下弊端：性和靈活性為多數(shù)公司所接受，但也存在以下弊端：1.市場(chǎng)情況變化很快，主管容易依經(jīng)驗(yàn)主觀臆斷，市場(chǎng)情況變化很快，主管容易依經(jīng)驗(yàn)主觀臆斷，缺乏科學(xué)決策程序和決策依據(jù)缺乏科學(xué)決策程序和決策依據(jù)2.不利于發(fā)揮各級(jí)管理和銷售人員積極性和責(zé)任感，不利于發(fā)揮各級(jí)管理和銷售人員積極性和責(zé)任感，使高管人員

17、陷入具體交易決策時(shí)間過多使高管人員陷入具體交易決策時(shí)間過多3.完全由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)往往會(huì)造成應(yīng)收賬完全由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)往往會(huì)造成應(yīng)收賬款失控或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)款失控或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-2.事中監(jiān)控事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策正確的決策方法：正確的決策方法：1.基于資信調(diào)查結(jié)果，由專門的部門或人員進(jìn)行分析，得出基于資信調(diào)查結(jié)果，由專門的部門或人員進(jìn)行分析，得出結(jié)論和銷售決策意見，交由高層主管審批結(jié)論和銷售決策意見，交由高層主管審批2.企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同客戶制定信企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同客戶制定信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)

18、系統(tǒng)的信用評(píng)估模型，實(shí)現(xiàn)與客戶用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信用評(píng)估模型，實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成信息庫和日常監(jiān)控工作的集成3.企業(yè)應(yīng)不斷完善標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量企業(yè)應(yīng)不斷完善標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少；非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格審評(píng)，避免條款風(fēng)險(xiǎn)和減少；非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格審評(píng)，避免條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)履約風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-3.事后處理事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度許多企業(yè)的拖欠款是履約糾紛和監(jiān)控不力、提醒付款不及時(shí)許多企業(yè)的拖欠款是履約糾紛和監(jiān)控不力、提醒付款不及時(shí)造成的：造成的：1.簽約前對(duì)本公司履約能力估計(jì)不足未能全部或部分履約簽約前

19、對(duì)本公司履約能力估計(jì)不足未能全部或部分履約2.部門間溝通不暢，資信控制機(jī)制混亂部門間溝通不暢，資信控制機(jī)制混亂3.客戶因?yàn)槔觅Y金或自身周轉(zhuǎn)不良，找借口或利用合同漏客戶因?yàn)槔觅Y金或自身周轉(zhuǎn)不良，找借口或利用合同漏洞拒絕付款洞拒絕付款4.未能周期性及時(shí)提醒客戶付款：客戶總是先把貨款付給管未能周期性及時(shí)提醒客戶付款：客戶總是先把貨款付給管理嚴(yán)格的公司，如不及時(shí)提醒和催付，客戶當(dāng)然是拖一天理嚴(yán)格的公司，如不及時(shí)提醒和催付，客戶當(dāng)然是拖一天算一天算一天內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-3.事后處理事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：1.加強(qiáng)對(duì)客戶賬款監(jiān)控，

20、提醒客戶時(shí)間越早，提醒加強(qiáng)對(duì)客戶賬款監(jiān)控，提醒客戶時(shí)間越早，提醒方式越好就能及早收回貨款；對(duì)拖欠貨款要盡早方式越好就能及早收回貨款；對(duì)拖欠貨款要盡早采取恰當(dāng)催收方式采取恰當(dāng)催收方式2.公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，做好合同履約工作，公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，做好合同履約工作，對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題反饋到簽約前，保證不再對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題反饋到簽約前，保證不再出現(xiàn)類似問題，避免給客戶拖欠的理由出現(xiàn)類似問題，避免給客戶拖欠的理由第二節(jié)：預(yù)防商業(yè)欺詐和客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別常見的商業(yè)欺詐和陷阱1. 先小后大破產(chǎn)逃債先小后大破產(chǎn)逃債2. 騙一筆就跑騙一筆就跑3. 經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而欺詐經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而欺詐4. 內(nèi)部內(nèi)部“吃里爬外

21、吃里爬外”欺詐欺詐5. 預(yù)付款或保證金欺詐6.合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐7.提供虛假供求信息欺詐8.合同欺詐9.票據(jù)欺詐10.利用媒介進(jìn)行商業(yè)欺詐先小后大破產(chǎn)逃債騙術(shù)的基本特點(diǎn)：防范的基本原則 有組織計(jì)劃的騙局，一步步獲取信任后，實(shí)施詐騙 交易金額永遠(yuǎn)不要輕易突破給定的信用限額騙術(shù)的主要癥狀：防范對(duì)策：有營業(yè)場(chǎng)所或營業(yè)執(zhí)照；確認(rèn)其企業(yè)合法身份初次接觸，老板為人誠懇查看老板從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最初的訂單都能既是付款了解其購買產(chǎn)品的去向贏得信任后，突然放大訂單或不斷累積對(duì)大額訂單要分析其合理性，對(duì)超過額度 貨款達(dá)到較大額度 的訂單要停止發(fā)貨久拖不還或逃之夭夭記?。汉每蛻舨粫?huì)因?yàn)槟愕闹?jǐn)慎而跑掉特別提醒： 該種騙術(shù)常見于

22、分銷過程，所以要特別注意規(guī)模小、實(shí)力差又缺乏從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的代理商對(duì)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際指導(dǎo)： 客戶無論大小，應(yīng)收賬款必須有一定限度，要學(xué)會(huì)估計(jì)他的最大心里限度，即在多少額度以內(nèi)，他不值得做騙子或賴賬不還的人；做生意也是與對(duì)方心理的較量，一定要知己知彼；積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、地區(qū)的差異性識(shí)別和對(duì)人的觀察能力騙一筆就跑騙術(shù)的基本特點(diǎn)：防范的基本原則打一槍換一個(gè)地方不見兔子不撒鷹騙術(shù)的主要癥狀：防范對(duì)策：對(duì)方是不請(qǐng)自來的客戶不可輕信，抓住細(xì)節(jié)深入調(diào)查雙方約定貨到付款人不離貨，送貨至少兩人以上雙方借用或租用場(chǎng)地考察場(chǎng)地，落實(shí)調(diào)查非相關(guān)人員，比如當(dāng)?shù)鼐有枵依碛赏涎痈犊?民或其他公司人員迅速轉(zhuǎn)移或傾銷貨物對(duì)方無立即付款意愿

23、，不能輕易卸貨發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)應(yīng)帶貨返回，減少損失特別提醒：該種騙術(shù)常見于易傾銷的商品貿(mào)易中遇到不請(qǐng)自來的客戶時(shí)，應(yīng)注意此類情況經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而欺詐騙術(shù)的基本特點(diǎn)：防范的基本原則騙子公司的老板屬于“冒險(xiǎn)型”，經(jīng)營成功則罷，不成功則把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別人，隱蔽性較強(qiáng)不是單靠業(yè)務(wù)人員就能避免此類欺詐，需要企業(yè)建立完整的信用管理體系騙術(shù)的主要癥狀：防范對(duì)策：看似大公司，業(yè)務(wù)一片繁忙業(yè)務(wù)人員要搞清楚大客戶的真是經(jīng)營情況不能屬于訂貨量較大的大客戶 想當(dāng)然使用非常規(guī)范的經(jīng)營方法使業(yè)務(wù)量迅速膨脹公司對(duì)大客戶應(yīng)有嚴(yán)格的信用審查和監(jiān)控制度經(jīng)營一般不會(huì)超過兩年就會(huì)另起爐灶或者逃之夭夭查清客戶情況后，果斷放棄會(huì)是一種收獲特別提醒

24、：為什么對(duì)方進(jìn)貨價(jià)高于出貨價(jià)？法定代表人為什么不是老板本人？為什么老板由兩家同類型的公司？內(nèi)部“吃里爬外”欺詐欺詐行為的基本特點(diǎn)：防范的基本原則內(nèi)外勾結(jié)，不易發(fā)覺加強(qiáng)內(nèi)部人員風(fēng)險(xiǎn)控制欺詐行為的主要癥狀：防范對(duì)策：看業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源建立統(tǒng)一的客戶檔案企業(yè)的客戶數(shù)量大，訂單多，單筆金額小對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和數(shù)量控制業(yè)務(wù)人員直接和客戶結(jié)算財(cái)務(wù)結(jié)算和發(fā)貨控制管理內(nèi)部存貨管理和財(cái)務(wù)管理存在漏洞進(jìn)行徹底的流程改革，加強(qiáng)信用管理加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)對(duì)管理者的特別提醒：企業(yè)由小到大，高速發(fā)展，各方面的管理是否跟進(jìn)到位？有沒有業(yè)務(wù)員“惡意叫板”？銷售隊(duì)伍招聘培訓(xùn)是否到位？業(yè)務(wù)員需要特別注意的幾種情況 不請(qǐng)自

25、來的客戶 非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人 老的或退休的負(fù)責(zé)人 老板經(jīng)歷、背景難以核實(shí)確定 令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu) 找知名人士作為專家、顧問、名譽(yù)主席要問自己：誰真正擁有這家公司？幕后老板是誰？預(yù)防商業(yè)欺詐的五條戒律 天下沒有免費(fèi)的午餐，天上不會(huì)憑空掉餡餅 戒貪、戒圖方便、戒圖便宜 凡事多問幾個(gè)“為什么”？ 仔細(xì)的資信調(diào)查，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)騙子的破綻 學(xué)習(xí)法律，慎重簽訂合同第二節(jié)：預(yù)防商業(yè)欺詐和客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別新客戶合法身份確認(rèn)新客戶合法身份確認(rèn)1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)2.獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料普通客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)普通客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別跟蹤

26、監(jiān)控評(píng)價(jià)1.經(jīng)營方面變化經(jīng)營方面變化2.經(jīng)營者言談舉止的變化經(jīng)營者言談舉止的變化3.辦公室氛圍變化辦公室氛圍變化4.付款方面的變化付款方面的變化5.采購方面的變化采購方面的變化6.倒閉和經(jīng)營危機(jī)征兆倒閉和經(jīng)營危機(jī)征兆確認(rèn)新客戶合法身份-營業(yè)執(zhí)照內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)法人資格注意是否具有法人資格，分公司？個(gè)體工商業(yè)者？正本副本1100002789735（4-2）副本-年檢？名稱地域名+字號(hào)或商號(hào)+行業(yè)或經(jīng)營特點(diǎn)+組織形式，沒有商號(hào)？住所注冊(cè)地，辦公地點(diǎn)、倉庫法人法人、法人代表、法定代表人的區(qū)別（附后）注冊(cè)資本有限責(zé)任公司注冊(cè)資本的最低限額（附后）注冊(cè)號(hào)內(nèi)資13位（子機(jī)構(gòu)17位），合資、獨(dú)資、合作編號(hào)5-

27、6位營業(yè)期限合同時(shí)限經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍過大的小型公司?GMP/許可證范圍注冊(cè)/成立日期成立日期2年,注冊(cè)日期指最近變更副本內(nèi)容的日期注釋此人簽字，合同即有效此人簽字要蓋公章或有授權(quán)書合同主體具有法律效力只要授權(quán)，業(yè)務(wù)員也可以是法人代表指企業(yè)法定代表人法人代表法人注冊(cè)資金在100萬元以上股份有限公司注冊(cè)資金在50萬元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)資金在30萬元以上商品零售業(yè)注冊(cè)資金在10萬元以上信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等所在局企業(yè)編號(hào)法人/自然人出資省局廣東企合(獨(dú)/作)+地于簡稱+總(副)字第*號(hào)編號(hào)性質(zhì)市/區(qū)省/區(qū)0029021或2000440注冊(cè)資金規(guī)定執(zhí)照編碼特征法人、法人代表、法定代表人客戶風(fēng)險(xiǎn)

28、識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)經(jīng)營方面情況客戶名稱: 合同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微情況明顯銷售出現(xiàn)負(fù)增長銷售出現(xiàn)負(fù)增長, ,或銷售情況突然惡化或銷售情況突然惡化雖然作了大規(guī)模投資雖然作了大規(guī)模投資, ,但新的事業(yè)卻不見起色但新的事業(yè)卻不見起色事業(yè)快速擴(kuò)張事業(yè)快速擴(kuò)張, ,超出企業(yè)能力超出企業(yè)能力庫存很大庫存很大, ,并一直沒有消化的動(dòng)靜并一直沒有消化的動(dòng)靜開始進(jìn)行多元化經(jīng)營開始進(jìn)行多元化經(jīng)營實(shí)際業(yè)績與經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)實(shí)際業(yè)績與經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)銷售情況不象計(jì)劃的一樣銷售情況不象計(jì)劃的一樣, ,卻仍一個(gè)勁的添置設(shè)卻仍一個(gè)勁的添置設(shè)備備銷售對(duì)象破產(chǎn)銷售對(duì)象破產(chǎn), ,或銷售對(duì)象有大

29、量退貨或銷售對(duì)象有大量退貨突然開始大量傾銷突然開始大量傾銷開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品建設(shè)項(xiàng)目中斷建設(shè)項(xiàng)目中斷銀行依賴度非常高銀行依賴度非常高, ,利息負(fù)擔(dān)很重利息負(fù)擔(dān)很重經(jīng)常出現(xiàn)以票據(jù)四處調(diào)現(xiàn)經(jīng)常出現(xiàn)以票據(jù)四處調(diào)現(xiàn)/ /被弄的焦頭爛額的情被弄的焦頭爛額的情形形客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)經(jīng)營者的言行舉止客戶名稱: 合同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微情況明顯只會(huì)狂妄自大只會(huì)狂妄自大, ,嘴里老是掛著遠(yuǎn)大計(jì)劃嘴里老是掛著遠(yuǎn)大計(jì)劃可以察覺一種強(qiáng)顏歡笑的表情可以察覺一種強(qiáng)顏歡笑的表情明顯焦躁不安明顯焦躁不安, ,無法心平氣和的講話無法心平氣和的講話對(duì)下屬粗暴無禮、開會(huì)時(shí)咆

30、哮發(fā)怒時(shí)有發(fā)生對(duì)下屬粗暴無禮、開會(huì)時(shí)咆哮發(fā)怒時(shí)有發(fā)生每天很晚到公司上班或經(jīng)常告病休假每天很晚到公司上班或經(jīng)常告病休假與業(yè)務(wù)無關(guān)的交際費(fèi)可觀，揮霍無度與業(yè)務(wù)無關(guān)的交際費(fèi)可觀，揮霍無度開始介入毫不相關(guān)的事業(yè)開始介入毫不相關(guān)的事業(yè)購買與身份實(shí)力不相稱的房產(chǎn)、汽車、奢侈品購買與身份實(shí)力不相稱的房產(chǎn)、汽車、奢侈品公司重要領(lǐng)導(dǎo)之間對(duì)立嚴(yán)重公司重要領(lǐng)導(dǎo)之間對(duì)立嚴(yán)重個(gè)人生活經(jīng)常惹出諸多麻煩個(gè)人生活經(jīng)常惹出諸多麻煩插手工作以外的事務(wù)插手工作以外的事務(wù)比以前經(jīng)常外出，下屬都不知道其下落比以前經(jīng)常外出，下屬都不知道其下落客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)辦公室氛圍客戶名稱: 合同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微

31、情況明顯比以前死氣沉沉比以前死氣沉沉員工對(duì)上級(jí)產(chǎn)生不信任、不滿及抱怨員工對(duì)上級(jí)產(chǎn)生不信任、不滿及抱怨由能力的員工辭職的情況越來越頻繁由能力的員工辭職的情況越來越頻繁平時(shí)無法了解到的人事變動(dòng)變得顯眼起來平時(shí)無法了解到的人事變動(dòng)變得顯眼起來女員工和打工人員的替換變得頻繁女員工和打工人員的替換變得頻繁干部會(huì)議明顯比以前頻繁干部會(huì)議明顯比以前頻繁主管或經(jīng)理經(jīng)常不在位置上，優(yōu)勢(shì)難以聯(lián)系主管或經(jīng)理經(jīng)常不在位置上，優(yōu)勢(shì)難以聯(lián)系整個(gè)辦公室失去寧靜，員工都是一幅無精打采整個(gè)辦公室失去寧靜，員工都是一幅無精打采的模樣的模樣員工明顯的用電話談私事員工明顯的用電話談私事客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)付款方面客戶名稱: 合

32、同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微情況明顯延遲付款延遲付款付款日期經(jīng)常變更付款日期經(jīng)常變更由現(xiàn)金改為票據(jù)由現(xiàn)金改為票據(jù)付款的銀行改變付款的銀行改變?cè)诟犊钊掌?，?fù)責(zé)人不在在付款日期，負(fù)責(zé)人不在不按全額清款不按全額清款要求取消保證金要求取消保證金客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)采購方面客戶名稱: 合同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微情況明顯突然更換主要材料和設(shè)備供應(yīng)商突然更換主要材料和設(shè)備供應(yīng)商提出延期提貨提出延期提貨特別要求發(fā)貨速度特別要求發(fā)貨速度設(shè)備及材料供應(yīng)無法滿足生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備及材料供應(yīng)無法滿足生產(chǎn)經(jīng)營草率的，毫無計(jì)劃的以高價(jià)進(jìn)貨草率的，毫無計(jì)劃的以高價(jià)進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)驗(yàn)收相當(dāng)隨

33、便進(jìn)貨時(shí)驗(yàn)收相當(dāng)隨便毫無理由的突然增加進(jìn)貨額毫無理由的突然增加進(jìn)貨額客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià)倒閉和經(jīng)營危機(jī)征兆客戶名稱: 合同號(hào): 客戶編號(hào)或類型:審核項(xiàng)無此跡象狀況輕微情況明顯要求支票持票人寬延支票期限或拜托持票人要求支票持票人寬延支票期限或拜托持票人不要兌票不要兌票開始向高利貸者借貸開始向高利貸者借貸似乎已開出空頭票據(jù)流通于市面似乎已開出空頭票據(jù)流通于市面開始處理庫存的商品或原來的樓盤開始處理庫存的商品或原來的樓盤變賣不動(dòng)產(chǎn)變賣不動(dòng)產(chǎn)鬧出薪水遲發(fā)的事情鬧出薪水遲發(fā)的事情出現(xiàn)經(jīng)營者頻繁換位或缺位的情況出現(xiàn)經(jīng)營者頻繁換位或缺位的情況第三節(jié)：應(yīng)收賬款管理 總量控制 賬齡管理 DSO法 RPM監(jiān)

34、控應(yīng)收賬款總量控制 應(yīng)收賬款是一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，其流動(dòng)性和規(guī)模對(duì)企業(yè)的營運(yùn)資金影響很大，；快速增長的企業(yè)對(duì)流動(dòng)資金需求量很大，要求資金的流動(dòng)性好，因此必須把應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的規(guī)模之內(nèi) 企業(yè)總是希望在銷售量不受影響的情況下應(yīng)收賬款總量盡可能低，或把應(yīng)收賬款控制在一定水平，以保證銷售額和利潤有穩(wěn)定增長 銷售旺季,應(yīng)適當(dāng)調(diào)大規(guī)模,確定應(yīng)收賬款規(guī)模一定在本企業(yè)資金允許的范圍 企業(yè)持有應(yīng)收賬款有利有弊，控制總量，使其控制在合理規(guī)模，揚(yáng)長避短有利方面不利方面擴(kuò)大銷售規(guī)模擴(kuò)大銷售規(guī)?，F(xiàn)金短缺現(xiàn)金短缺增強(qiáng)市場(chǎng)競爭力增強(qiáng)市場(chǎng)競爭力負(fù)債增加負(fù)債增加降低庫存和費(fèi)用降低庫存和費(fèi)用壞賬率提高壞賬率提高企業(yè)持有應(yīng)

35、收賬款的成本 短缺成本：沒有最佳利用信用規(guī)模產(chǎn)生的成本，雖未發(fā)生相關(guān)費(fèi)用，但卻因?yàn)闆]有應(yīng)有的規(guī)模而上是銷售機(jī)會(huì) 管理成本：資信調(diào)查、監(jiān)控、收賬費(fèi)用和其他管理費(fèi)用 機(jī)會(huì)成本：包括利息損失和其他投資機(jī)會(huì)喪失 壞賬陳本：直接損失，與規(guī)模成正比，與管理水平成反比 拖欠成本：應(yīng)收賬款延期支付的機(jī)會(huì)（隱形）損失， 應(yīng)收賬款100元拖欠6個(gè)月折合現(xiàn)值67元，拖欠5年的折合現(xiàn)值4元如：銷售收入如：銷售收入5億億 壞賬：壞賬：30萬萬 應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款：6000萬萬 其中逾期其中逾期3000萬萬壞賬率：壞賬率：0.6 逾期款利息損失逾期款利息損失30003000* *12%=36012%=360萬萬相當(dāng)于壞賬

36、的相當(dāng)于壞賬的1212倍倍 拖欠成本不容忽視！拖欠成本不容忽視！用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模 最佳規(guī)模最佳規(guī)模 應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模成本成本短缺成本短缺成本機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本管理成本管理成本壞賬成本壞賬成本總成本總成本用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本管理成本管理成本壞賬陳本壞賬陳本短缺成本短缺成本總成本總成本100,00010,0005,0001,00050,00067,000150,00015,0005,0001,00045,00066,000200,00020,0007,0001,50030,00058,500250,00025,0007,00

37、01,50020,00053,500300,00030,0008,0002,00010,00050,000350,00035,0009,0002,0008,00054,000400,00040,00010,0004,500054,500舉例：某公司的測(cè)算表舉例：某公司的測(cè)算表以凈利潤最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模項(xiàng)目現(xiàn)金交易30天信用期60天信用期應(yīng)收賬款規(guī)模1,500,0003,500,000銷售收入10,000,00018,000,00021,000,000銷售成本7,000,00012,240,00014,280,000毛利3,000,0005,760,0006,720,000一般管理成本2

38、,200,0003,600,0004,200,000收賬費(fèi)用360,000630,000壞賬損失360,000630,000利潤800,0001,400,0001,260,000折合現(xiàn)金交易增加的機(jī)會(huì)成本150,000210,000凈利潤800,0001,290,0001,050,000舉例舉例:某公司應(yīng)收賬款測(cè)算表某公司應(yīng)收賬款測(cè)算表賬齡管理 賬齡：從提供給客戶商品或服務(wù)起到變成現(xiàn)金收回或做壞賬處理，應(yīng)收賬款就完成了一個(gè)生命周期，稱之為賬齡；賬齡以天數(shù)來計(jì)算 賬齡管理：是以應(yīng)收賬款形成的時(shí)間為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使管理和業(yè)務(wù)人員了解應(yīng)收賬款詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)調(diào)整和監(jiān)控，同

39、時(shí)形成客戶付款記錄的過程。賬齡記錄的主要內(nèi)容客戶名稱合同編號(hào)帳別記賬日期應(yīng)收日期發(fā)票號(hào)訂單號(hào)應(yīng)收類別應(yīng)收金額信用期內(nèi)逾期30天逾期60天逾期90天逾期180天逾期360天逾期兩年賬齡結(jié)構(gòu)分析ABC公司賬齡結(jié)構(gòu)分析報(bào)告銷售區(qū)域：華東截止日期占領(lǐng)天數(shù)應(yīng)收賬款余額占全部余額百分比備注信用期內(nèi)1,440,00072%逾期1-30天400,00020%逾期31-60天120,0006%逾期61-90天20,0001%逾期91-120天00逾期121-180天10,0000.5%逾期181-360天00逾期361-720天10,0000.5%逾期721天以上00合計(jì)2,000,000100%賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)

40、論:目前流動(dòng)資產(chǎn):應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)百分比:年度賒銷額:應(yīng)收賬款占年度賒銷額百分比:應(yīng)收賬款逾期比率:應(yīng)收賬款總體狀況分析結(jié)論:賬齡預(yù)警和催帳策略設(shè)置賬齡預(yù)警 每月底對(duì)賬齡記錄打印分客戶的詳細(xì)清單每月底對(duì)賬齡記錄打印分客戶的詳細(xì)清單, ,對(duì)逾期一定天數(shù)的對(duì)逾期一定天數(shù)的客戶進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警客戶進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警, ,傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級(jí)主管傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級(jí)主管 根據(jù)賬齡分析制定催討策略客戶類型特點(diǎn)催帳策略A A類客戶類客戶賬齡長，金額小賬齡長，金額小采用信函、電話、傳真等方式催收，一般催采用信函、電話、傳真等方式催收，一般催帳程序帳程序B B類客戶類客戶賬齡短，金額小賬齡短，

41、金額小電話溝通提醒，業(yè)務(wù)員催收，不進(jìn)入催帳程電話溝通提醒，業(yè)務(wù)員催收，不進(jìn)入催帳程序序C C類客戶類客戶賬齡短，金額大賬齡短，金額大上門催收，如問題嚴(yán)重，立即進(jìn)入重點(diǎn)催收上門催收，如問題嚴(yán)重，立即進(jìn)入重點(diǎn)催收程序；相反，如客戶確有原因，適當(dāng)延期，程序；相反，如客戶確有原因，適當(dāng)延期，進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控D D類客戶類客戶賬齡長，金額大賬齡長，金額大進(jìn)入重點(diǎn)催收程序，專人負(fù)責(zé)，催帳手段不進(jìn)入重點(diǎn)催收程序，專人負(fù)責(zé)，催帳手段不斷升級(jí)斷升級(jí)賬齡分級(jí)管理賬齡分級(jí)管理負(fù)責(zé)部門主要策略含義信用期內(nèi)早期信用期內(nèi)早期未到期應(yīng)收賬款未到期應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門溝通提示溝通提示信用期內(nèi)晚期信用期內(nèi)晚期預(yù)警期

42、應(yīng)收賬款預(yù)警期應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門提醒提醒信用期到信用期到到期應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門通知通知逾期逾期1-60天天早期逾期應(yīng)收賬款早期逾期應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門禮節(jié)性催收吧禮節(jié)性催收吧逾期逾期61-90天天最后通牒期應(yīng)收賬款最后通牒期應(yīng)收賬款信用部門信用部門加緊催收加緊催收逾期逾期91-180天天專門追帳期應(yīng)收賬款專門追帳期應(yīng)收賬款信用部門信用部門嚴(yán)厲催收嚴(yán)厲催收逾期逾期181-360天天訴訟期應(yīng)收賬款訴訟期應(yīng)收賬款法律部門法律部門極端催收極端催收逾期逾期360天以上天以上壞賬準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備信用、財(cái)務(wù)部門信用、財(cái)務(wù)部門放棄催收放棄催收DSO法 DSODays Sales Out

43、standing的縮寫，應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，反映應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間 DSO不受銷售額大小的影響，主要受信用期限和收帳效率的影響，信用期限越長，收賬效率越低，DSO越大，反之越??；這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收賬和信用管理工作，督促員工提高收賬效率DSO的計(jì)算方法1倒推法： 用當(dāng)前賬面的應(yīng)收賬款余額減去以往各月的賒銷額，逐月計(jì)算用當(dāng)前賬面的應(yīng)收賬款余額減去以往各月的賒銷額，逐月計(jì)算回去，直到應(yīng)收賬款余額被抵完為止回去，直到應(yīng)收賬款余額被抵完為止6月底應(yīng)收賬款總額3,500,000各月份賒銷額抵消后余額相當(dāng)?shù)奶鞌?shù)6月1,400,0002,100,00030

44、5月1,600,000500,000314月1,500,000010DSO天數(shù)71DSO的計(jì)算方法2/3逐月計(jì)算法：逐月計(jì)算法： 按最近半年個(gè)月的應(yīng)收賬款發(fā)生額和當(dāng)月的賒銷額情況按最近半年個(gè)月的應(yīng)收賬款發(fā)生額和當(dāng)月的賒銷額情況, ,以當(dāng)月以當(dāng)月應(yīng)收賬款發(fā)生的余額相當(dāng)于當(dāng)月的日賒銷額的天數(shù)為基礎(chǔ)應(yīng)收賬款發(fā)生的余額相當(dāng)于當(dāng)月的日賒銷額的天數(shù)為基礎(chǔ), ,累積累積個(gè)各月天數(shù)得到個(gè)各月天數(shù)得到DSODSO 平均法平均法: :此法沒有考慮季節(jié)性因素此法沒有考慮季節(jié)性因素, ,準(zhǔn)確性和敏感性較差準(zhǔn)確性和敏感性較差 DSODSO天數(shù)天數(shù)= =應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款余額/ /季度信用銷售額季度信用銷售額* *91

45、91 或或DSODSO天數(shù)天數(shù)= =應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款余額/ /年度信用銷售額年度信用銷售額* *36368月7月6月5月4月3月以前總計(jì)總賒銷額860930760800680670日賒銷額283125262322應(yīng)收賬款額8507002001205020在外天數(shù)3122.684.62.20.969.3DSO為70天應(yīng)用DSO注意事項(xiàng) DSO是信用管理常用指標(biāo),應(yīng)引起信用部門和高層的足夠重視 DSO反映當(dāng)前收款的速度,用于檢驗(yàn)收款工作,便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)重大客戶拖欠及企業(yè)內(nèi)部信用管理和收賬問題 使用DSO的簡單方法就是與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較,理想狀態(tài)就是DSO天等于標(biāo)準(zhǔn)信用期限,說明應(yīng)收賬款全部能

46、夠正?；厥栈虿糠重浛钐崆盎厥?DSO的逐月比較可以說明企業(yè)信用管理變化的情況,便于貼近市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整信用政策 通常信用管理部門每月依據(jù)當(dāng)月的DSO數(shù)據(jù),完成DSO狀況分析報(bào)告,提交財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理 努力使本企業(yè)的DSO天數(shù)低于行業(yè)平均水平,獲得競爭優(yōu)勢(shì),比競爭對(duì)手少10天意味著少承擔(dān)10天的銷售額資金融通成本 如果想在當(dāng)前迅速降低DSO天數(shù),可以通過現(xiàn)金折扣政策來改善DSO分析報(bào)告銷售區(qū)域:分析截止日期:DSO類別天數(shù)應(yīng)收金額百分比信用期內(nèi)應(yīng)收賬款信用期內(nèi)應(yīng)收賬款DSODSO逾期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款DSODSO超過超過2 2年應(yīng)收賬款年應(yīng)收賬款DSODSO有爭議應(yīng)收賬款有爭議應(yīng)收賬款DSO

47、DSO應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款DSODSO質(zhì)量保證金質(zhì)量保證金DSODSO其他應(yīng)收賬款其他應(yīng)收賬款DSODSO全部應(yīng)收賬款全部應(yīng)收賬款DSODSODSO分析結(jié)論:客戶付款習(xí)慣診斷表本公司客戶付款習(xí)慣客戶付款通常的4種類型1.1.應(yīng)該付款時(shí)就付款或提前付款應(yīng)該付款時(shí)就付款或提前付款2.2.被提醒時(shí)才付款被提醒時(shí)才付款3.3.對(duì)其使用各種技巧時(shí)才付款對(duì)其使用各種技巧時(shí)才付款4.4.在付款欠宣告破產(chǎn)或注銷在付款欠宣告破產(chǎn)或注銷診斷結(jié)論診斷結(jié)論: : 基本屬于第基本屬于第1 1種情況時(shí)種情況時(shí), ,說明產(chǎn)品處于相對(duì)壟斷地位說明產(chǎn)品處于相對(duì)壟斷地位, ,信用管理很好或信用信用管理很好或信用 政策嚴(yán)格政策嚴(yán)格 基

48、本第基本第4 4種情況較多種情況較多, ,一定是發(fā)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)或已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)來診斷一定是發(fā)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)或已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)來診斷 大多數(shù)情況是第大多數(shù)情況是第2 2或或3 3種情況相對(duì)較多種情況相對(duì)較多, ,或各有偏重或各有偏重處方處方: : 針對(duì)第針對(duì)第2/32/3種情況種情況, ,探討解決對(duì)策探討解決對(duì)策, ,尋找解決方案尋找解決方案 方案方案1:1:多數(shù)客戶在被提醒情況下付款多數(shù)客戶在被提醒情況下付款, ,我們就要合理有效安排時(shí)間來提醒我們就要合理有效安排時(shí)間來提醒 他們他們, ,提醒的越及時(shí)提醒的越及時(shí), , 提醒的方式越合理提醒的方式越合理, ,就越能及早得到付款就越能及早得到付款

49、 方案方案2:2:要使用各種追賬技巧和方法才能提高追帳效率要使用各種追賬技巧和方法才能提高追帳效率RPM監(jiān)控流程發(fā)貨確認(rèn)貨款到期日提醒到期付款通知貨款逾期通知估計(jì)客戶收到貨物時(shí),及時(shí)發(fā)出發(fā)貨確認(rèn)書和回執(zhí)確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量是否符合要求，避免收賬糾紛電話跟進(jìn)，了解其滿意度合同中約定驗(yàn)收條款，明確驗(yàn)收期限，客戶即使不給回執(zhí)也是同確認(rèn)貨款到期日7日或依雙方約定日期提醒客戶付款部門此次提醒帶有對(duì)賬性質(zhì)，對(duì)于多次發(fā)貨采取月結(jié)的客戶必不可少大客戶可能有自己的付款流程，走完流程可能超出7日提醒函應(yīng)注明訂單所有相關(guān)事項(xiàng)正式的付款通知書，必要時(shí)付清單一份電話跟進(jìn)或?qū)嵉刈咴L，落實(shí)客戶付款安排正式的貨款逾期通知書，語氣稍

50、有加強(qiáng)客戶未能付款時(shí)一定落實(shí)未付款原因客戶提出延期支付要求，一定告知需上報(bào)上級(jí)信用管理部門審批，如客戶申請(qǐng)被拒絕，則信用管理部門發(fā)拒絕延期支付的回復(fù)RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義u有利于和客戶及時(shí)溝通，解決可能存在的糾紛，客戶大部分拖延付款的理由就不存在了u非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系，有人認(rèn)為提醒客戶付款會(huì)得罪客戶，其實(shí)客戶正是依據(jù)“接到實(shí)際付款提醒”才付款的；可以通過平時(shí)的人性化接觸融洽與客戶的關(guān)系，并使其明白貨款是你的原則，不能隨便挑戰(zhàn)u嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖?？蛻舾犊钐攸c(diǎn)永遠(yuǎn)是先付款給管理嚴(yán)格的供應(yīng)商，當(dāng)然，前提是你必須是其重要的供貨商u提醒付款，保持適當(dāng)壓力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶，盡早采取措施u相

51、對(duì)節(jié)省費(fèi)用第四節(jié) 收賬業(yè)務(wù)收賬的正確心態(tài)和原則收賬政策和客戶關(guān)系處理收賬的程序和步驟客戶借口應(yīng)對(duì)技巧收賬的正確心態(tài)和原則一線業(yè)務(wù)人員在回款問題上的心態(tài)和精神狀態(tài)非常重要有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易；有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易；這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易，客這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難就越容易轉(zhuǎn)向第三方購買，你就戶所欠貨款越多，支付越困難就越容易轉(zhuǎn)向第三方購買，你就越不能穩(wěn)住這個(gè)客戶，所以加緊催收才是上策越不能穩(wěn)住這個(gè)客戶，所以加緊催收才是上策業(yè)務(wù)人員在催收貨款時(shí)能充分準(zhǔn)

52、備，滿懷信心，遇事有主見，業(yè)務(wù)人員在催收貨款時(shí)能充分準(zhǔn)備，滿懷信心，遇事有主見，才能得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可，往往能事半功倍，出奇制勝才能得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可，往往能事半功倍，出奇制勝心態(tài)誤區(qū) 急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒關(guān)系，急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒關(guān)系，先賣者，貨款到時(shí)再說先賣者，貨款到時(shí)再說 恨不得給每個(gè)客戶都給予信用銷售恨不得給每個(gè)客戶都給予信用銷售 認(rèn)為銷售額增加可以完全彌補(bǔ)壞賬損失認(rèn)為銷售額增加可以完全彌補(bǔ)壞賬損失 對(duì)客戶的任何要求都答應(yīng)，造成履約困難，客戶拒絕對(duì)客戶的任何要求都答應(yīng)，造成履約困難，客戶拒絕付款付款 認(rèn)為競爭這么激烈，貨發(fā)出去就不錯(cuò)了認(rèn)為

53、競爭這么激烈，貨發(fā)出去就不錯(cuò)了 心存僥幸，認(rèn)為客戶最終會(huì)付款心存僥幸，認(rèn)為客戶最終會(huì)付款心態(tài)誤區(qū) 銷售才幾天啊，就跟人催款，太沒面子了銷售才幾天啊，就跟人催款，太沒面子了 客戶拖欠屬暫時(shí)困難，過一段時(shí)間就會(huì)付款客戶拖欠屬暫時(shí)困難，過一段時(shí)間就會(huì)付款 客戶是永遠(yuǎn)正確的，不能得罪客戶，現(xiàn)在不想付款就客戶是永遠(yuǎn)正確的，不能得罪客戶，現(xiàn)在不想付款就隨他吧隨他吧 不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事 客戶資金怪緊張的，就讓他一次吧客戶資金怪緊張的，就讓他一次吧 看這個(gè)客戶不像騙子，過幾天就會(huì)回款看這個(gè)客戶不像騙子，過幾天就會(huì)回款正確心態(tài) 沒有把握的情況下盡可能

54、現(xiàn)金交易，收不回資金的交沒有把握的情況下盡可能現(xiàn)金交易，收不回資金的交易比不交易更糟易比不交易更糟 要賬比銷售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些要賬比銷售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些時(shí)間開發(fā)好客戶時(shí)間開發(fā)好客戶 寧可失去生意，也不能冒險(xiǎn)賒銷給不良客戶寧可失去生意，也不能冒險(xiǎn)賒銷給不良客戶 逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷售才能彌補(bǔ)逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷售才能彌補(bǔ) 回款之前銷售都是成本，回款之后，銷售才算初步完回款之前銷售都是成本，回款之后，銷售才算初步完成成 我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款款我們需要現(xiàn)金，我們的

55、使命是創(chuàng)造有利潤的銷售我們需要現(xiàn)金，我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷售正確心態(tài) 現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避的富有挑戰(zhàn)性的工作，是理現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避的富有挑戰(zhàn)性的工作，是理所當(dāng)然的。不要懦弱，也不需要不忍心或礙于情面所當(dāng)然的。不要懦弱，也不需要不忍心或礙于情面 賒銷是信用交易，是對(duì)客戶償付能力的信任；也是客賒銷是信用交易，是對(duì)客戶償付能力的信任；也是客戶對(duì)我們的承諾戶對(duì)我們的承諾 那是我們的錢，客戶不過是暫借而已，無需感到不好那是我們的錢，客戶不過是暫借而已，無需感到不好意思或不忍心意思或不忍心 越及時(shí)提醒客戶就越能早收回貨款，優(yōu)良客戶從不會(huì)越及時(shí)提醒客戶就越能早收回貨款，優(yōu)良客戶從不會(huì)因被提醒付款

56、而不滿因被提醒付款而不滿 客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款問題上客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款問題上的妥協(xié)不可能換來客戶對(duì)你的尊重的妥協(xié)不可能換來客戶對(duì)你的尊重收賬的原則1. 預(yù)防為主：回款開始于銷售之前，與其在追討貨款上耗時(shí)費(fèi)力，不如在客戶選擇和信用發(fā)放上早作準(zhǔn)備2. 動(dòng)作要快：催收及時(shí)，不失時(shí)機(jī)及時(shí)提醒客戶和所要貨款；危機(jī)處理則果斷，對(duì)破產(chǎn)客戶更是先下手為強(qiáng)3. 行動(dòng)要勤：對(duì)付款不爽快的客戶，業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，能拖就拖；經(jīng)常要賬使客戶很難找到拖欠理由收賬的原則4. 死纏不放：對(duì)總是想方設(shè)法不還錢的客戶，追討人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神5

57、. 遇事變通：客戶如果不是真心賴賬，業(yè)務(wù)員可以想一些變通的辦法，如“象征性”幫助受幾筆下游客戶欠款；了解客戶經(jīng)營困難，幫助客戶分析市場(chǎng)，出謀劃策，以服務(wù)和誠心打動(dòng)客戶6. 方法多樣：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶可采用不同的催債方法收賬政策的影響因素收緊的收賬政策收緊的收賬政策寬松的收賬政策寬松的收賬政策減少銷售量減少銷售量減少應(yīng)收賬款投資減少應(yīng)收賬款投資減少壞賬減少壞賬增加收賬成本增加收賬成本減少風(fēng)險(xiǎn)減少風(fēng)險(xiǎn)增加銷售量增加銷售量增加應(yīng)收賬款投資增加應(yīng)收賬款投資增加壞賬增加壞賬減少收賬成本減少收賬成本增加風(fēng)險(xiǎn)增加風(fēng)險(xiǎn)收賬目標(biāo)（效果）收賬目標(biāo)（效果）可能導(dǎo)致的客戶關(guān)系變化可能導(dǎo)致的客戶關(guān)系變

58、化理想制度下的最佳收賬目標(biāo)理想制度下的最佳收賬目標(biāo)客戶支持信用管理，建立互信，規(guī)范化合作客戶支持信用管理，建立互信，規(guī)范化合作低成本收回全部貨款低成本收回全部貨款保持通客戶繼續(xù)合作關(guān)系保持通客戶繼續(xù)合作關(guān)系立即收回客戶欠款、減少損失立即收回客戶欠款、減少損失不在乎同客戶的關(guān)系不在乎同客戶的關(guān)系適當(dāng)允許客戶延期付款適當(dāng)允許客戶延期付款希望保持與客戶的合作關(guān)系希望保持與客戶的合作關(guān)系部分追回客戶欠款部分追回客戶欠款同客戶斷絕往來同客戶斷絕往來沒有追回欠款、注銷壞賬沒有追回欠款、注銷壞賬同客戶斷絕往來同客戶斷絕往來破壞欠款客戶的信用破壞欠款客戶的信用給客戶教訓(xùn)、斷絕來往給客戶教訓(xùn)、斷絕來往針對(duì)不同類

59、型客戶的策略表客戶類型相應(yīng)策略現(xiàn)有客戶類型分析長期、大客戶長期、大客戶A.A.財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追討財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追討B(tài).B.優(yōu)先解決爭議和問題優(yōu)先解決爭議和問題C.C.保障有條件繼續(xù)發(fā)貨保障有條件繼續(xù)發(fā)貨一般客戶一般客戶根據(jù)信用額度，欠款超過根據(jù)信用額度，欠款超過X X天天就停止發(fā)貨就停止發(fā)貨高風(fēng)險(xiǎn)客戶高風(fēng)險(xiǎn)客戶立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控追討立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控追討收賬程序確定逾期期限：在貨款拖欠早期，一般不宜采取強(qiáng)硬追討措施，以溝通和非敵對(duì)方式催收重視追帳時(shí)機(jī)：經(jīng)驗(yàn)表明6個(gè)月內(nèi)為最佳收賬時(shí)機(jī)，成功率較高，一年以上成功率為26.6%,兩年為13.3%一般程序：1.1.到期未付：電話提醒，詢問是否收到付

60、款通知單到期未付：電話提醒，詢問是否收到付款通知單2.2.逾期逾期1515天未付：發(fā)出第一封收賬信，電話詢問對(duì)方負(fù)責(zé)人，了解態(tài)度天未付：發(fā)出第一封收賬信，電話詢問對(duì)方負(fù)責(zé)人，了解態(tài)度3.3.逾期逾期3030天未付：發(fā)出第二封收賬信，再次通電話，停止供貨，取消信天未付：發(fā)出第二封收賬信，再次通電話，停止供貨，取消信用額度用額度4.4.逾期逾期6060天未付：發(fā)出第三封收賬信，上門尋訪天未付：發(fā)出第三封收賬信，上門尋訪5.5.逾期逾期9090天未付：發(fā)出律師函，并采取資產(chǎn)調(diào)查，訴前準(zhǔn)備和委托收賬天未付：發(fā)出律師函，并采取資產(chǎn)調(diào)查，訴前準(zhǔn)備和委托收賬6.6.逾期逾期3 3個(gè)月：委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討個(gè)月：

61、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討7.7.超過半年：法律訴訟超過半年：法律訴訟8.8.判決執(zhí)行和破產(chǎn)清理判決執(zhí)行和破產(chǎn)清理客戶發(fā)生拖欠的借口或理由 我們電腦出現(xiàn)故障，無法付款 我們沒有收到你的對(duì)賬單 最近資金周轉(zhuǎn)困難，很快就可以支付了 我們的客戶沒有付款 一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)會(huì)付的 你們公司貨品質(zhì)量有問題 你們的服務(wù)不好，給我們?cè)斐闪藫p失客戶發(fā)生拖欠的借口或理由 我們的訂貨單與你們的賬單不一致 我們只能根據(jù)發(fā)票付款，你們一直沒有給我們發(fā)票 老板出差了，沒人簽字，我也沒辦法 你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來 沒辦法，我們多是貨到90天后付款 我們只在月初結(jié)賬 財(cái)會(huì)人員不在，出去辦事了 我們的支票已

62、經(jīng)寄出去了，你還沒有收到嗎？解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們的客戶還沒有付款 分析： 這個(gè)可能使多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶產(chǎn)生同情；但賒銷條件是客戶有責(zé)任按時(shí)找到資金，這是早就協(xié)商好了的 對(duì)策; 我了解流動(dòng)資金是很重要的，若你的客戶不盡快償清，是很令人惱火的；現(xiàn)在咱們處在處于相同的境地，我敢保證，你不是期望我成為你的貸款人吧 我只是想澄清一下我們的賒銷期限只有30天，13000元的債務(wù)已經(jīng)逾期20天了，我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清它 解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表你們的商品質(zhì)量有問題，服務(wù)不好，給我們?cè)斐蓳p失分析：1.可能是客戶拖延策略，可以承認(rèn)對(duì)部分貨款持有爭議，但必須償清沒有爭議的部分2.如果產(chǎn)品有問題，也不

63、是拒付理由，至多是退貨的理由3.如果允許對(duì)持有爭議的項(xiàng)目明確答復(fù)，必須盡快聯(lián)系答復(fù)對(duì)策：1.確認(rèn)商品服務(wù)是否真有問題，理解客戶不愿意為此付款2.能告訴我受這個(gè)差錯(cuò)影響的總金額是多少嗎？3.你是否通知我們有關(guān)部門？我們的協(xié)議規(guī)定在7天內(nèi)確認(rèn)4.建議你把差錯(cuò)項(xiàng)目從退貨處理，剩余款項(xiàng)結(jié)清5.如果不是為拖延，客戶會(huì)在第一時(shí)間就投-拆穿其借口 解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們周轉(zhuǎn)資金困難，沒有錢給你分析：1.把問題還給客戶，這是你的問題，任何有限責(zé)任公司無法支付到期債務(wù)就得終止經(jīng)營2.任何事情都會(huì)有先兆，客戶說這句話時(shí)值得我們警惕對(duì)策：1.聽到這個(gè)消息真是遺憾，你們一直付款正常，能告訴這次出什么狀況了嗎

64、？-并通過別的經(jīng)銷商或其員工了解內(nèi)情2.判斷是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈還是出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)，對(duì)前者可適當(dāng)給予延期，提供必要的幫助，對(duì)后者要開始了解其上下級(jí)單位可否追索債務(wù)、固定資產(chǎn)可否抵債3.無論如何告訴他還款是他的責(zé)任和義務(wù)，手頭緊是客觀條件而不是拒付的理由-這個(gè)理由你也沒法回公司交代，4.要求客戶寫下分期還款計(jì)劃解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)故障，無法付款分析：1.常見于正規(guī)的機(jī)構(gòu)和大客戶2.如果電腦系統(tǒng)故障一定會(huì)影響其經(jīng)營活動(dòng)，果真如此財(cái)務(wù)部門應(yīng)該人人知道，而且已通知修理人員盡快維修，如果沒有后續(xù)措施，則肯定是拖延的借口對(duì)策：1.向財(cái)務(wù)部門人員確認(rèn)是否確有其事2.對(duì)方是否能一口講出來“已

65、經(jīng)約了電腦公司，大約什么時(shí)候修好”-判斷事情真?zhèn)?.詢問修好后結(jié)款需要提供什么憑證，以免碰到另外的借口4.與對(duì)方約定哪一天再來結(jié)款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們的支票已經(jīng)寄出去了，還沒有收到嗎？分析：1.最常見的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法對(duì)策：1.請(qǐng)他拿出票據(jù)復(fù)印件，核對(duì)抬頭、賬號(hào)、地址是否有誤2.聯(lián)系對(duì)方開戶行，求證是否已經(jīng)寄出，如果簽發(fā)行不配合就更要小心（可能是一次銀行、客戶的聯(lián)手詐騙）3.聯(lián)系自己的開戶行，確認(rèn)錢是否收到解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表哎呀最近太忙了，再說我也沒有受到你的對(duì)賬單分析：1.肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”對(duì)策：1.及時(shí)對(duì)賬，把賬單親

66、自送交給客戶2.如果是傳真，要在傳真上注明“共幾頁”等字樣，傳真后電話確認(rèn)傳真內(nèi)容是否清楚，以免碰到下一個(gè)借口“只收到一張，傳真不清楚”解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款，你們一直沒有給發(fā)票分析：1.如果你事先知道對(duì)方的付款程序，這個(gè)理由是否是借口就很清楚對(duì)策：1.不要反問為何只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)款，你會(huì)得到一堆理由2.欲擒故縱：如對(duì)方表示只要見發(fā)票就結(jié)能款，馬上確認(rèn)：我回去盡快提供發(fā)票原件，見發(fā)票可要結(jié)款啊3.詢問還需要什么手續(xù)，免得碰到別的借口4.馬上把原件送去，請(qǐng)他兌現(xiàn)承諾解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)候很快就會(huì)付款的分析：1.如果你相信這句話就又給他一個(gè)月時(shí)間編造新的借口對(duì)策：1.加緊催收2.死纏爛打3.情愿每天來收當(dāng)天營業(yè)款解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒有審批下來分析：1.公司越小越是用這個(gè)借口對(duì)策：1.搞清楚客戶結(jié)款程序，那些人經(jīng)手，誰審批，誰核準(zhǔn)2.通過客戶員工詢問，了解究竟卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)，是借口還是事實(shí)3.如果是借口就要當(dāng)面揭穿，以免每次來都面臨相同借口解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表沒辦法，我們都是90天