推銷技術(shù)與談判技巧復(fù)習(xí)題目

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1、推銷與談判技巧復(fù)習(xí)題 、單項(xiàng)選擇題 1. 談判溝通過程的傳播關(guān)系是　（?。? A. 直接的交流關(guān)系 Ｃ．正向的交流關(guān)系 2. 談判首席代表是　（ A. 談判負(fù)責(zé)人 Ｃ．主談人 B. 間接的交流關(guān)系 Ｄ．逆向的交流關(guān)系?。? B. 陪談人 Ｄ．企業(yè)經(jīng)理 3. 按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是 （ ） A. 單項(xiàng)還價(jià) Ｂ．分組還價(jià) C. 一攬子還價(jià) Ｄ．差別還價(jià) 4. 與語言符號(hào)相比，非語言符號(hào)對(duì)談判環(huán)境有很大的 （ ） A. 影響性 Ｂ．選擇性 C. 確定性 Ｄ．依賴性 5. 在采用分階段式討價(jià)中，適用具體討價(jià)的階段是 （ ） Ａ．第一

2、階段 Ｂ．第二階段 Ｃ．第三階段 Ｄ．各階段 6. 談判雙方正式接觸所處的談判階段是?。?） Ａ．談判準(zhǔn)備 Ｂ．談判開局 Ｃ．談判磋商 Ｄ．談判簽約 7. 確定客戶信用限度的基準(zhǔn)是　（ ） Ａ?。蛻舻馁d銷款和已結(jié)算票據(jù)金額之和 Ｂ　．客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)金額之和 Ｃ．客戶的銷售款和已結(jié)算票據(jù)金額之和 Ｄ?。蛻舻匿N售款和未結(jié)算票據(jù)金額之和 8. 對(duì)代理商激勵(lì)程度最高的形式是?。?） A. 代理權(quán)激勵(lì) C. 物質(zhì)激勵(lì) B. 信息激勵(lì) D. —體化激勵(lì) 9. 確定推銷人員規(guī)模的方法主要有三種，即銷售百分比法、工作量法和 （?。? A. 銷售實(shí)績法 Ｂ．銷售能力法

3、 C. 銷售區(qū)域法 Ｄ．銷售因素分析法 10. 將各位推銷人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的業(yè)績分析方法是?。?） A. 橫向比較法 Ｂ．縱向比較法 Ｃ．尺度考評(píng)法 Ｄ．因素考評(píng)法 １．談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的 （?。? Ａ　?行為　Ｂ　?心理?。谩?作風(fēng)Ｄ　?精神 ２．面對(duì)面的促銷方式是?。?） Ａ　?廣告宣傳 Ｂ　?網(wǎng)絡(luò)銷售 Ｃ　?人員推銷 Ｄ　?電視銷售 ３．成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是?。?） Ａ　?旺盛精力 Ｂ　?善于表達(dá) Ｃ　?高度自信 Ｄ　?主動(dòng)溝通 ４　．當(dāng)面約見的最大優(yōu)點(diǎn)是?。ā。? Ａ　．節(jié)約成本 Ｂ?。^少受地域限制 Ｃ?。?jié)約時(shí)間?。?/p>

4、?。子谙糸u ５．顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實(shí)不需要，也可能是?。ā。? Ａ?。形床煊X自己的潛在需要 Ｂ　．存在產(chǎn)品異議 Ｃ?。櫩蜔o購買決策權(quán) Ｄ　．顧客無購買欲望 ６．購買信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語言信號(hào)和 （ ） Ａ　?情緒信號(hào)?。隆?動(dòng)作信號(hào) Ｃ　?姿態(tài)信號(hào) Ｄ　?行為信號(hào) ７．下列哪一種情形下適用讓步成交法?。浚?） Ａ?。畬?duì)方價(jià)格虛頭過大 Ｂ　．成交的關(guān)鍵時(shí)刻 Ｃ．產(chǎn)品供不應(yīng)求 Ｄ　?顧客自尊心較強(qiáng) ８．把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是 （ ） Ａ　．服務(wù)的地點(diǎn)?。隆。?wù)的性質(zhì) Ｃ?。?wù)的次數(shù)?。摹。?wù)的時(shí)序?。梗磿r(shí)間

5、序列可將客戶分為潛在客戶、老客戶和 （ ） Ａ　?新客戶Ｂ　?現(xiàn)實(shí)客戶 Ｃ　?死戶　Ｄ　?一般客戶 １０．利用尺度考評(píng)法，在工作實(shí)績方面，如工作成績超過一般人所能達(dá)到的水平，　則給分?。?） Ａ?。。梗胺忠陨稀。隆。。福胺郑福狗帧。茫。罚胺郑罚狗?Ｄ?。。叮胺郑叮狗? １１．談判發(fā)生的動(dòng)因是?。?） Ａ?。匚恍枰。隆。畽?quán)力需要?。茫P(guān)系需要?。摹。嫘枰。保玻扇M向談判方式的談判方針是?。?） Ａ?。源髿g喜?。隆。詰?zhàn)取勝　Ｃ．謀求一致?。摹。讌f(xié)退讓?。保常罁?jù)談判方格，?。ǎ?，１）型談判者是　（ ） Ａ?。虏魂P(guān)己型Ｂ　．人際關(guān)系導(dǎo)向型?。谩。灰讞l件

6、導(dǎo)向型Ｄ?。勁屑记蓪?dǎo)向型?。保矗勁械囊环角榫w消極，態(tài)度冷淡，不愉快等因素構(gòu)成的談判氣氛是?。ā。? Ａ?。哒{(diào)氣氛　Ｂ　．低調(diào)氣氛?。茫匀粴夥铡。摹。椭C氣氛?。保担袊勁姓咭源汗?jié)公司放假為由要求美方談判者必須于農(nóng)歷十二月三十日簽　約。這種營造權(quán)力優(yōu)勢的“權(quán)力”是?。?） Ａ　．制造選擇權(quán)力?。隆。\(yùn)用合法權(quán)力 Ｃ．專業(yè)權(quán)力?。摹。R(shí)權(quán)力 １６．在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，并將所有　這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是?。?） Ａ?。稚L(fēng)險(xiǎn)策略　Ｂ?。媪鞫喜呗浴。茫畷砸岳Σ呗浴。摹。细鏍畈呗? １７．當(dāng)僵局出現(xiàn)后，我方提出多種談判條件組合，　

7、讓對(duì)方從中選擇所能接受的條件，　這是?。ā。? Ａ妥協(xié)退讓法?。隆。喟高x擇法 Ｃ．利益協(xié)調(diào)法Ｄ?。杂才鲇卜? １８．最佳報(bào)價(jià)總是?。?） Ａ?。I方報(bào)價(jià)水平　Ｂ?。u方報(bào)價(jià)水乎 Ｃ．買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平　Ｄ?。I賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平?。保梗诜侄问接憙r(jià)中第二階段應(yīng)采用　（ ） Ａ?。嬗憙r(jià)　Ｂ?。唧w討價(jià)?。茫\統(tǒng)討價(jià)　Ｄ?。粩堊佑憙r(jià)　２０．在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是?。?） A .我方先報(bào)價(jià)B .對(duì)方先報(bào)價(jià) C.賣方先報(bào)價(jià)D .買方先報(bào)價(jià) １．一般而言，當(dāng)談判過程中提一些與談判事件關(guān)系不很密切的題外問題，說明談　判處于（　） Ａ　?開始階段 Ｂ　?實(shí)

8、質(zhì)性階段 Ｃ　?結(jié)束階段 Ｄ　?僵局階段 ２．在談判中以集體決策、集體負(fù)責(zé)而著稱的是（ ） Ａ?。毡救恕。隆。绹恕。茫聡恕。模? ３．確定銷售區(qū)域大小的主要因素是（ ） Ａ?。m宜的銷售潛量 Ｂ　．銷售利潤最大 Ｃ．行政區(qū)域 Ｄ?。其N人員能力 ４．在促銷組織結(jié)構(gòu)中，顧客式組織結(jié)構(gòu)適用的情況是（ ） Ａ?。a(chǎn)品類型較多 Ｂ?。a(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng) Ｃ．同類顧客比較集中 Ｄ?。袌霰容^分散 ５．影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)者支出的決定性因素是（ ） Ａ?。畟€(gè)人全部收入 Ｂ?。芍涞膫€(gè)人收入 Ｃ．可隨意支配的個(gè)人收入 Ｄ?。畟€(gè)人的平均收入 ６．愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中

9、于商品的（ ） Ａ　．使用價(jià)值 Ｂ?。δ堋。茫餍行浴。模烙^性 ７．服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程往往是（ ） Ａ?。磺耙缓?Ｂ?。惶孢M(jìn)行 Ｃ．循環(huán)進(jìn)行 Ｄ．同時(shí)進(jìn)行 ８．藍(lán)圖技巧是為了改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)　人員的（?。? Ａ　．關(guān)系?。隆。佑|點(diǎn)?。茫煜こ潭?Ｄ．控制點(diǎn) ９．確定信用限度的基準(zhǔn)是兩個(gè)方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（ ） Ａ?。唇Y(jié)算票據(jù)金額 Ｂ．已結(jié)算票據(jù)金額?。谩。赇N售額?。摹。庞媒痤~ １０．推銷人員業(yè)績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法　和（　） Ａ．絕對(duì)分析法 Ｂ．相對(duì)分析法 Ｃ．?。校幔?/p>

10、ｅｔｏ圖法 Ｄ．尺度考評(píng)法 １１．談判最核心的議題是（ ） Ａ?。畼?biāo)的物　Ｂ?。回洝。茫|(zhì)量?。摹。畠r(jià)格 １２．不同利益主體為滿足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（ Ａ?。诮绦叛?Ｂ　．風(fēng)俗習(xí)慣 Ｃ．資源有限?。模穗H關(guān)系 １３．依據(jù)談判方格理論，　（９，９）型談判者是（ ） Ａ　．人際關(guān)系導(dǎo)向型 Ｂ?。灰讞l件導(dǎo)向型 Ｃ．談判技巧導(dǎo)向型 Ｄ　．解決問題導(dǎo)向型 １４．下列談判目標(biāo)中屬于彈性目標(biāo)的是（ ） Ａ?。斁€目標(biāo) Ｂ?。拙€目標(biāo) Ｃ．簽約目標(biāo)　Ｄ．可交易目標(biāo) １５．下列策略類型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用， 但不適宜在低調(diào)氣氛中使 用的是（?。? Ａ?。畢f(xié)

11、商式開局策略 Ｂ　．保留式開局策略 Ｃ?。?zèng)Q式開局策略 Ｄ　．進(jìn)攻式開局策略 １６．軟化個(gè)別對(duì)手的策略主要運(yùn)用于（ ） Ａ?。鲃?dòng)地位 Ｂ?。粍?dòng)地位 Ｃ．不定地位 Ｄ．平等地位 １７．談判者在實(shí)施談判調(diào)動(dòng)與操縱策略時(shí)首先要制造（ ） Ａ　．信息優(yōu)勢 Ｂ?。畷r(shí)間優(yōu)勢 Ｃ．權(quán)力優(yōu)勢 Ｄ．地位優(yōu)勢 18．假定要以四輪讓步完成最大讓步值 推遲愈來愈小的讓步方式為（ ６０　貨幣單位，使交易對(duì)手期望值隨時(shí)間的 ） A ． 0/0/0/60 B ． 15/15/15/15 19．策略性虛報(bào)部分價(jià)格是（ A .保留價(jià)格與理想價(jià)格的差額 C.保留價(jià)格與初始價(jià)格的差額 20．還價(jià)的

12、基礎(chǔ)是（ ） A ．報(bào)價(jià) B ．討價(jià) C ．詢價(jià) Ｃ　．?。玻玻保罚保常?Ｄ?。。叮埃埃埃? ） Ｂ?。硐雰r(jià)格與初始價(jià)格的差額 Ｄ?。u方保留價(jià)格與買方保留價(jià)格的差額 Ｄ?。h價(jià) 二、多項(xiàng)選擇題（每題?。病》?，共?。保胺郑? 11. 談判非語言溝通的作用有?。?） Ａ．主導(dǎo)作用 Ｂ．補(bǔ)充作用 Ｃ．代替作用 Ｄ．否定作用 12. 文化差異對(duì)談判產(chǎn)生的影響表現(xiàn)為?。?） A. 談判風(fēng)格 C.談判要求 B. 談判認(rèn)識(shí) D. 談判目標(biāo)  13. 談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有?。?） Ａ．起點(diǎn)要低 Ｂ．起點(diǎn)要高 C. 接近目標(biāo) Ｄ．高于目標(biāo) 14. 打破談

13、判僵局的技巧有?。?） Ａ．低潮回避法 Ｂ．中止談判法 C.總結(jié)休會(huì)法 D. 妥協(xié)退讓法 15. 形成談判威脅的要素有?。?） Ａ．談判目標(biāo) Ｂ．溝通渠道 Ｃ．利益損失 Ｄ．權(quán)力 16. 影響談判的決定性因素有　（ ） Ａ．信息 Ｂ．關(guān)系 Ｃ．時(shí)間 Ｄ．權(quán)力 17. 適用營造高調(diào)氣氛的策略有?。?） A. 協(xié)商式開局策略 C.坦誠式開局策略 18.談判構(gòu)成要素有 ( A. 談判主體 C.談判環(huán)境 B. 保留式開局策略 D. 進(jìn)攻式開局策略 ） B. 談判客體 D. 談判結(jié)果 19. 從推銷方格與顧客方格的關(guān)系看，　能夠順利地完成銷售任務(wù)

14、的組合是?。?） Ａ．（９　，　１）和（５，?。担?Ｂ．（９，?。保┖停ǎ?，?。梗? C. （１，?。梗┖停ǎ?，　１） Ｄ．（１，　９）和（９，?。保? 20. ＦＡＢＥ　介紹法將推銷產(chǎn)品的過程分為?。?） Ａ．介紹產(chǎn)品特征 Ｂ．分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C. 介紹產(chǎn)品利益 Ｄ．提出產(chǎn)品證據(jù) 21. 推銷服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用有?。?） Ａ．全面滿足顧客需求 Ｂ．?dāng)U大產(chǎn)品銷售 Ｃ．提高競爭能力 Ｄ．提高企業(yè)效益 22. 推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采取的態(tài)度是 （ ） A. 間接反駁 B. 認(rèn)真傾聽 C.仔細(xì)分析 D.轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見 23. 客戶檔案的內(nèi)容有?。?/p>

15、 ） Ａ．基本資料 Ｂ．客戶特征 C. 業(yè)務(wù)狀況 Ｄ．交易現(xiàn)狀 24. 人員推銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)有?。?） Ａ．銷售區(qū)域 Ｂ．產(chǎn)品 Ｃ．銷售規(guī)模 Ｄ．顧客類型 25. 購買信號(hào)表現(xiàn)形式有?。?） Ａ．表情信號(hào) Ｂ．語言信號(hào) Ｃ．行為信號(hào) Ｄ．動(dòng)機(jī)信號(hào) １．談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括 A .談判準(zhǔn)備B .談判磋商 C ．達(dá)成協(xié)議 D ．履約 A ．業(yè)務(wù)性話題 B.評(píng)價(jià)雙方關(guān)系的話題 E. 銷售后服務(wù) ２．廠商激勵(lì)代理商的手段多種多樣，一般有物質(zhì)激勵(lì)和 A ．精神激勵(lì) B ．代理權(quán)激勵(lì) C ．回扣激勵(lì) D ．一體化激勵(lì) E. 產(chǎn)品激勵(lì)

16、 ３．制造信息優(yōu)勢的主要做法有?。? A ．傳播雙方信息 B． 收集談判對(duì)手的信息 C.隱匿自己的談判信息 D． 使用第三方的信息 E. 單向傳播信息 ４．按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有　（ A .區(qū)域-產(chǎn)品 B .區(qū)域-顧客 C.產(chǎn)品-顧客 D .區(qū)域-產(chǎn)品-顧客 E. 產(chǎn)品－推銷員 ５．引起談判僵局的客觀因素有?。? A .談判者經(jīng)驗(yàn) B ．文化背景 C.社會(huì)風(fēng)俗 D .產(chǎn)品特性 Ｅ．談判場所 １．中性話題是指（ Ｃ　?輕松話題 Ｄ　?實(shí)質(zhì)話題 Ｅ．非業(yè)務(wù)性話題 ２．談判進(jìn)程中的沖突有（ ） Ａ　．結(jié)構(gòu)性沖突 Ｂ

17、．價(jià)值觀沖突 Ｃ．年齡沖突　Ｄ?。畷r(shí)間沖突 Ｅ．主觀沖突 ３．壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（ ） Ａ?。勁须p方實(shí)力相當(dāng) Ｂ．談判雙方實(shí)力懸殊 Ｃ．　一次性交易 Ｄ?。畬?duì)方有多個(gè)競爭對(duì)手 Ｅ．我方有較多的競爭對(duì)手 ４．激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的（ ） Ａ?。罄睦?Ｂ?。脛俚男睦? Ｃ．突出地位的心理 Ｄ?。灰琢?xí)慣 Ｅ．自尊心理 ５．區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ） Ａ．能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性 Ｂ?。阌诤饬夸N售人員的業(yè)績 Ｃ．節(jié)省交通費(fèi)用 Ｄ?。€(wěn)定顧客關(guān)系 Ｅ．促進(jìn)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品銷售 三、判斷題 1. 給談判對(duì)手制造競爭者的做法是利用專業(yè)權(quán)力造

18、勢。 （?。亍。? 2. 矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的增大而變小。 （Ｘ?。? 3. 選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便?！。ā。亍。? 4. 談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可?！。ā。亍。? 5. 說服是溝通的手段。?。ā。亍。? 6. 只有在推銷員的報(bào)價(jià)比較高時(shí)，　顧客才會(huì)抱怨：“你的價(jià)格太高了”?！。ā。亍。? 7. 不同國度的談判者對(duì)談判時(shí)間的安排都是一樣的?！。ā。亍。? 8. 討價(jià)以還價(jià)為基礎(chǔ)?！。ā。亍。? 9. 顧客方格是從對(duì)銷售的關(guān)心和對(duì)顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論?！。ā。亍。? 10. 高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。（

19、Ｖ?。? 1. 高調(diào)氣氛有利于己方盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。（Ｖ?。? 2. 矛盾和沖突發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的增大而變小?！。ā。亍。? 3. 給談判對(duì)手制造競爭者的做法是利用專業(yè)權(quán)力造勢。　（?。亍。? 4. 只有在推銷員的報(bào)價(jià)比較高時(shí)，　顧客才會(huì)抱怨：“你的價(jià)格太高了” 。 ( X ) 5. 討價(jià)以還價(jià)為基礎(chǔ)?！。?Ｘ?。? 6. 選擇第三方所在地進(jìn)行談判的主要原因是退出方便?！。ā。亍。? 7. 說服是溝通的手段?！。?Ｘ　） 8. 不同國度的談判者對(duì)談判時(shí)間的安排都是一樣的。?。?Ｘ?。? 9. 談判威脅由權(quán)力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。 （?。亍。? 1

20、0. 顧客方格是從對(duì)銷售的關(guān)心和對(duì)顧客的關(guān)心兩方面進(jìn)行分析的理論?。ā。亍。? 31. 談判的核心議題是質(zhì)量條款?！。?） 32. 營造低調(diào)談判開局氣氛，一定能促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。 （ ） 33. 談判僵局的出現(xiàn)，意味著談判破裂。 （ ） 34. 報(bào)價(jià)的基本原則是設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的可能性之間的 最佳組合點(diǎn)?！。?） 35. 克服背后利益集團(tuán)障礙的最有效方法就是幫助對(duì)方找到能夠說服其背后利益集　團(tuán)的依據(jù)。 （?。? 36. 約見顧客是推銷的起點(diǎn)?！。?） 37. 推銷過程實(shí)質(zhì)上就是處理顧客異議的過程。 （ ） 38. 在協(xié)商成交的重大事宜時(shí)，最好要第三者參加。

21、（ ） 39. 推銷服務(wù)具有價(jià)值和使用價(jià)值，是具有雙重屬性的商品。 （ ） 40. 總代理商與廠家是一種完全的“買新”關(guān)系。 （ ） 四、簡答題 41. 如何分析談判潛在對(duì)手的潛力??？ 42. 怎樣進(jìn)行跨文化談判　？ 43. 確定人員推銷目標(biāo)應(yīng)考慮哪些因素　？ 44. 客戶檔案管理原則有哪些??？ １?。裁唇小。担谩∠到y(tǒng)評(píng)估？。 要點(diǎn)： 信用品質(zhì)、償付能力、　資本 抵押、條件 ２．簡述交易談判的特征。 要點(diǎn)：　談判主體是相互獨(dú)立的利益主體　談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益　談判的核心是價(jià)格 ３．談判開局策略的選擇要考慮哪些因素？ 要點(diǎn)： 談判雙方實(shí)力對(duì)比 談判形勢 談判

22、氣氛營造 ４．為什么價(jià)格過低也會(huì)導(dǎo)致顧客異議？ 要點(diǎn)： 顧客經(jīng)濟(jì)條件好，沒必要買低價(jià)商品　顧客認(rèn)為便宜沒好貨 顧客社會(huì)地位高認(rèn)為買低價(jià)商品有損自身形象 ５．簡述應(yīng)收帳款管理圖中的　Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ　四條線之間的距離表示什么意思。 ＡＢ之間表示應(yīng)收帳款的余額 ＢＣ之間表示未到期票據(jù)的金額或未兌現(xiàn)票據(jù)的金額 ＣＤ之間表示應(yīng)收票據(jù)已兌現(xiàn)的金額 Ｄ線至橫軸的距離表示已經(jīng)回收的總金額 １．簡要說明幾種基本的談判方針。 謀求一致 皆大歡喜 以戰(zhàn)取勝 ２．簡述談判的基本程序。 談判準(zhǔn)備 談判開局 談判磋商 談判終結(jié) ３．簡要說明談判如何避免僵局。 選擇互惠（雙贏）的談判

23、模式 不使用不禮貌或激烈的言辭　避免觸及對(duì)方敏感的問題 ４．導(dǎo)致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？ 產(chǎn)品自身價(jià)值 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的利益 產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的選型、式樣、包裝等 ５．簡述談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素　雙方企業(yè)之部的關(guān)系：很好，一般，不佳，沒有往來　雙方的談判實(shí)力 雙方個(gè)人之間的關(guān)系 五、案例分析題 【案例】 1. 某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，　在推銷過程中，經(jīng)常碰到一些顧客　提出各種不同的意見。例如，　有一次在向一位女青年推銷一種新款時(shí)裝時(shí)，　顧客卻　提出該款時(shí)裝的顏色過時(shí)了。推銷員回答說：　“小姐，您的記憶力的確很好，這種　顏色幾年前已經(jīng)流行過了。

24、我想您是知道的，　服裝的潮流是輪回的，如今又有了這　種顏色回潮的跡象?！　睆亩p松地化解了顧客的反對(duì)意見，取得了推銷的成功?！∮袝r(shí)，一些推銷員面對(duì)顧客的反對(duì)意見，　往往不能冷靜處理，　甚至出現(xiàn)了爭吵的局　面，他們認(rèn)為如果能在與顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時(shí)，　有些推銷員　面對(duì)顧客的反對(duì)意見，　往往措手不及，　不知如何處理，　經(jīng)常是直接反駁顧客的意見?！∷麄冋J(rèn)為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。 請根據(jù)以上情況，回答下列問題： （１） 推銷員化解女青年反對(duì)意見用的是什么異議處理法？這種方法的關(guān)鍵是什　么？ 轉(zhuǎn)折處理法 關(guān)鍵是首先承認(rèn)顧客有道理，再用轉(zhuǎn)折法談出自己的看法 （２）

25、 你認(rèn)為，在與顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？　不能爭吵，即使獲勝也難取得推銷成功，不論誰贏都破壞了推銷氣氛 （３） 直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？　不是，很多時(shí)候都　要用間接處理，比如轉(zhuǎn)折處理 （４） 面對(duì)顧客異議，推銷員處理時(shí)的步驟有哪些？ 認(rèn)真聽取顧客的反對(duì)意見；　回答顧客的反對(duì)意見；　收集、整理和保存各種反對(duì)意見 【案例】 ２．某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判　小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出　現(xiàn)重大失誤。 （１） 談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？　商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員　金融

26、談判人員　法律談判人員 （２） 如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？　除廠長外，其它人都不能參加，應(yīng)該根據(jù)談人員的能力構(gòu)成另選人員參加 （３） 為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？　一是能力構(gòu)成與職責(zé)分工，二是政府官員不宜插手企業(yè)談判 案例】　１．某公司在以前很長一段時(shí)間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見，為此，公司通　過研發(fā)攻關(guān)，　新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品，　準(zhǔn)備向老顧客以及新產(chǎn)品　的潛在顧客進(jìn)行推銷。 問：（　１）該公司采取何種推俏方式最好？　推銷研討會(huì) (2) 公司為什么選擇該種推銷方式？ 新產(chǎn)品技術(shù)含量高，這種方式可以讓顧客更好地了解產(chǎn)品 (3) 公司此次推銷的目的是什么

27、？　培養(yǎng)顧客對(duì)新一代產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與偏好　尋找產(chǎn)品的潛在顧客 (4) 推銷人員應(yīng)如何組成？　銷售人員與技術(shù)人員共同組成 【案例】 2. 某公司向所有中間商供貨時(shí)均采取統(tǒng)一的供貨政策，　銷售業(yè)績較為穩(wěn)定。　最近由　于競爭加劇，公司?。常埃サ拇罂蛻敉Ｖ够驕p少訂貨。 問題： (1) 公司近來銷售中出現(xiàn)了什么問題??？ 出現(xiàn)了大客戶管理問題 (2) 產(chǎn)生這一問題的主要原因是什么　？　一是競爭加劇，二是公司供貨政策僵化 (3) 公司銷售工作管理的重點(diǎn)是什么??？ 了解客戶在訂貨環(huán)節(jié)中的需要和變化 (4) 公司應(yīng)如何恢復(fù)銷售業(yè)績??？ 一是優(yōu)先滿足大客戶需要，二是關(guān)系營銷，　領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶，三

28、是與大客戶聯(lián)合設(shè) 計(jì)促銷方案；四是組織客戶業(yè)務(wù)洽談會(huì)，為大客戶制定特別獎(jiǎng)勵(lì)政策　背景材料：?。痢」臼且患疑a(chǎn)銷售家用電腦的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從　事電腦　推銷工作已有五年，在三家公司干過?！。痢」臼中湃嗡?，讓他負(fù)責(zé)華中　地區(qū)的銷售工作。　他分析了家用電腦市場的現(xiàn)狀，認(rèn)為電腦市場競爭激烈，要想　擴(kuò)大銷售必須從提高服務(wù)質(zhì)量入手，　并提出了具體的措施：　一是選用了同行最好的　服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，　要求所有的員工必須認(rèn)真履行；　二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)　量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述　措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績直線上升，受到?。痢」镜莫?jiǎng)勵(lì)。 問題： (1) 張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口　？ (2) 張先生在采用服務(wù)規(guī)范和監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量上各使用什么方法??？） (3) 張先生在推銷中采用的是什么樣推銷觀念 ？ (4) 你認(rèn)為取得較好銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量嗎 ？