成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊.（完整版）

成都市鷗派保健品有限公司營銷手冊避孕套專業(yè)生產(chǎn)廠家因?yàn)閷I(yè)所以更放心半邊天避孕套招商營銷手冊第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡介一、半邊天的產(chǎn)品質(zhì)量：律 達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)IS004074優(yōu)等品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo);律 產(chǎn)品由天然乳膠精制而成；律 百分之百電子防漏針孔檢驗(yàn)；彈性好，不易破裂；律滋潤柔滑，每只蘊(yùn)含天然潤滑劑達(dá) 350mg*添加天然香料，倍增房事情趣。二、包裝+內(nèi)包裝由三層膜復(fù)合而成的環(huán)保包裝，易撕性好；+ 外包裝盒設(shè)計(jì)典雅；+ 盒內(nèi)附小知識說明。三、半邊天品牌產(chǎn)品系列：+ 半邊天典雅精品系列（12只）+ 半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只）+半邊天煽情裝系列（10只）+ 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán)加一只極品超薄套）* 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只）* 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只）+ 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只）*半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品+ 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只）+ 半邊天冰感套 10只方包+ 半邊天熱感套 10只方包+ 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包1.三：產(chǎn)品特點(diǎn):+形象好 品牌力度強(qiáng)名字好記性能與成年男性女性達(dá)到情感共鳴。半邊 天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良好形象！熟悉的東西是最信任 的。能為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷的！ ！半邊天避孕套具備其他任何 同類產(chǎn)品無可比較的品牌優(yōu)勢，能讓你銷售過程中更具說服力，終端走貨 更順暢。律 典雅的外形設(shè)計(jì)，邀請國內(nèi)最具專業(yè)水準(zhǔn)的狼騰公司設(shè)計(jì)，從市場調(diào)研到 產(chǎn)品外包設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更能直接的反映市場的需求和迎合消費(fèi)者的良好感受 和認(rèn)知度。+ 品牌意識強(qiáng)有文化品位詞語解釋1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天，泛指婦女。多用來強(qiáng)調(diào)或稱贊婦女作用大，也特指婦女或妻子。3更有關(guān)愛寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。+ 品質(zhì)一流+ 潤滑油多+紙質(zhì)內(nèi)包裝，易撕開+ 種類齊全第二章：市場現(xiàn)狀分析一、消費(fèi)者分析：1. 消費(fèi)者需求(1) 中國的人口壓力及計(jì)劃生育工作的長期性；(2) 保健意識的增強(qiáng)，導(dǎo)致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們?nèi)諠u拋棄而導(dǎo) 致對安全套的需求的增加；(3) 旅游業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡便、安全、有效的生 活必需品之一。(4) 性病及愛滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護(hù)的工具之一。2. 消費(fèi)者購買心理：(1) 消費(fèi)者注重安全套以下屬性：+ 不漏、不易破+ 厚薄律潤滑程度+ 接觸感+內(nèi)包裝易撕性+ 外包裝是否讓人感到尷尬(2) 消費(fèi)者并不是安全套方面的專家，其對不同品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量差別無法理性 地辨別，其主要通過以下方式感性的辨別安全套的質(zhì)量：品牌+ 產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象+ 公司形象律柜臺擺設(shè)柜臺營業(yè)員的推薦產(chǎn)品使用后的感覺(如產(chǎn)品破裂或消費(fèi)者用后感到不適，則對此品牌印象不好)(3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時(shí)，消費(fèi)者選擇購買何種安全套較為盲目。如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質(zhì)量的產(chǎn)品，消費(fèi)者對其產(chǎn)品信心必然很快地增強(qiáng)，其銷量必較快地增長。、競爭對手分析1. 國內(nèi)競爭品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂、DKT、 真漢子、奧妮、群英會、憐香惜玉等。a. 金宵、DKT、真漢子：主要以計(jì)生委藥具站為分銷渠道；+在某些地區(qū)設(shè)代理商；無系統(tǒng)促銷；b. 男子漢、奧妮、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂：主要批發(fā)市場為分銷渠道；療無系統(tǒng)促銷；律批發(fā)價(jià)2.00元至4.00元；2. 國際品牌：杰士邦、KIT、TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。進(jìn)口品牌雖形象較國內(nèi)品牌好，但價(jià)格偏高，一般消費(fèi)者難以承受。3. 半邊天比較國內(nèi)競爭品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費(fèi)品更加看重品牌，請 廣大經(jīng)銷商不要為那些低價(jià)格 。雜牌，毫無名氣可言的避孕套所迷惑，能真正存活下來 能讓你掙錢 能給你長久帶來利潤的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是你的最理智的選擇形象好律品牌意識強(qiáng)律有文化品位律產(chǎn)品質(zhì)量好律潤滑油多律包裝好療內(nèi)包裝紙質(zhì)易撕開律終端服務(wù)意識好律有專業(yè)、系統(tǒng)促銷三、市場潛力分析1、市場經(jīng)濟(jì)的深入及免費(fèi)發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場帶來成倍的 增長；2、性病、愛滋病的傳播，消費(fèi)者自我保護(hù)意識增強(qiáng)，使安全套的銷量大增；3、口服避孕藥在人的意識中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠；4、目前，國內(nèi)絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫面刺激、奪目，但隨著與國際市場的接軌及OTC的全面推行，一種帶有文化品位的、 適宜在超市出現(xiàn)的產(chǎn)品 必將為人們大量訴求。第三章：營銷策略一、市場目標(biāo)及定位市場目標(biāo)1. 提高品牌知名度，弓I發(fā)消費(fèi)者的購買欲望;2. 樹立“半邊天”典雅自然的品牌形象；3. 保證經(jīng)銷商及鷗派公司的利潤。市場定位1、產(chǎn)品定位-優(yōu)等品質(zhì)的避孕套2、功能定位-有效避孕及預(yù)防性病和艾滋病3、品牌定位-溫雅、有氣質(zhì)、有文化品位的精細(xì)品牌4、目標(biāo)人群定位年齡：18-50歲 性別：男/女性家庭收入水平：高于500元/月受教育程度：高中以上文化、銷售渠道藥房、性保健商店；1、商場、超市的保健品柜臺；2、大型超市、連鎖便利店；4、計(jì)生委藥具站；5、自動(dòng)售貨機(jī)、賓館酒店的便利店;6針對娛樂場所的直銷；7、網(wǎng)上銷售。三、價(jià)格政策零售價(jià)格1、零售價(jià)+ 半邊天典雅精品系列（12只）+ 半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只）+半邊天煽情裝系列（10只）+ 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán)加一只極品超薄套）* 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只）* 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只）+ 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只）*半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品+ 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只）+ 半邊天冰感套 10只方包+ 半邊天熱感套 10只方包+ 半邊天激情夢幻1只派發(fā)裝方包終端供貨價(jià)1半邊天典雅精品系列（12只）2半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只）3半邊天煽情裝系列（10只）4半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán)加一只極品超薄套）5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只）6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只）7半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只）8半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂場所主推產(chǎn)品9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）10 半邊天冰感套 10 只方包11 半邊天熱感套 10 只方包12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價(jià)格1 半邊天典雅精品系列（ 12只）2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只）3 半邊天煽情裝系列（ 10 只）4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只）7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 8半邊天油多多系列 平滑的 3個(gè)顏色（ 10只） 娛樂場所主推產(chǎn)品9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）10 半邊天冰感套 10 只方包11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激情夢幻 1 只派發(fā)裝 方包2、 半邊天價(jià)格政策的靈活應(yīng)用現(xiàn)以半邊天典雅精品（ 12只裝）為例加以說明：將零售終端分為三類， A 類：連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動(dòng)售貨機(jī)； B 類：中型藥房； C 類：小藥房、保健品商店。A 類零售終端 ，其關(guān)注： 合適的利點(diǎn)、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。對策： 50%-100%的利點(diǎn)、柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分 禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告與促銷。典雅精品12只裝供貨價(jià)定在7.50/ 盒與Y9.00/盒之間。B 類零售終端 ，其關(guān)注： 較高的利點(diǎn)、 較快的下貨、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。 對策： 100%-150%的利點(diǎn)、簡單柜臺促銷、柜臺陳列、給柜臺營業(yè)員部分禮品或 回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告即促銷。供貨價(jià)定在6.00/盒與7.50/盒 之間。為保證地區(qū)終端供貨價(jià)的形式上的統(tǒng)一，可實(shí)施買 10 盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買 10盒贈(zèng) 2盒，實(shí)際供價(jià)為 6.25/盒。C 類零售終端， 其關(guān)注：高利點(diǎn)、較快的下貨。對策：150%-200%的利點(diǎn)、柜臺陳列。超薄型供貨價(jià)定在 5.00/盒與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價(jià) 的形式上的統(tǒng)一，實(shí)施買 10盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買 10 盒贈(zèng) 5 盒，實(shí)際供價(jià)為 5.00/盒。注：給計(jì)生委藥具站的供貨價(jià)可以參照 B類或C類終端的價(jià)格現(xiàn)以表格加以說明:零售價(jià)A 類 15.00廣告/促銷實(shí)際供價(jià)0.507.70供貨價(jià) 利點(diǎn)結(jié)款回扣營業(yè)員回扣或禮品9.0066.7%0.300.50四、促銷與廣告半邊天在各地的銷售業(yè)績的好壞，促銷起著至關(guān)重要的作用1、柜臺營業(yè)員公關(guān)：讓柜臺營業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識，注重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)；+建立營業(yè)員個(gè)人檔案，配送合適的生日小禮品；+給柜臺營業(yè)員據(jù)其銷量制定政策：1）柜臺營業(yè)員的回扣， 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計(jì)生用品 柜臺固定營業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買貴重禮品等；2）柜臺營業(yè)員的禮品，以相當(dāng)于0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計(jì)生用品柜臺非固定營業(yè)員（即該柜臺有多名營業(yè)員或各柜臺營業(yè)員 相互輪班）。所贈(zèng)禮品應(yīng)實(shí)惠、量多、便于營業(yè)員之間的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。2、柜臺半邊天陳列：產(chǎn)品擺在柜臺首層最佳位置；*產(chǎn)品擺在貨架與正常視線平行位置；+產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競爭品牌的數(shù)量；*半邊天中包裝盒在貨架的陳列；*張貼條；*展架的柜臺擺設(shè)，臺卡的柜臺擺設(shè)；柜臺陳列面的購買。柜臺陳列面的購買為特別有效的促銷手段，根據(jù) 不同的終端，以每月 50、 100、 150為宜注：實(shí)踐證明，在柜臺貼 /插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺的銷量提升 一倍。3、針對娛樂場所的促銷：每3個(gè)月派送半邊天單只裝、圓珠筆、年歷卡等。4、其他適合各地區(qū)的柜臺促銷及針對特定消費(fèi)群體的促銷。5、抓住有特色的節(jié)日促銷，如：世界人口日、預(yù)防愛滋病日；6、廣告：巴士廣告、社區(qū)計(jì)生宣傳欄等。