成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷手冊(cè)

成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷手冊(cè)避孕套專業(yè)生產(chǎn)廠家因?yàn)閷I(yè)所以更放心半邊天避孕套招商營(yíng)銷手冊(cè)第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡(jiǎn)介半邊天的產(chǎn)品質(zhì)量：達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ISO04074優(yōu)等品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo);產(chǎn)品由天然乳膠精制而成；百分之百電子防漏針孔檢驗(yàn)；彈性好，不易破裂；滋潤(rùn)柔滑，每只蘊(yùn)含天然潤(rùn)滑劑達(dá)350mg；添加天然香料，倍增房事情趣。包裝內(nèi)包裝由三層膜復(fù)合而成的環(huán)保包裝，易撕性好；外包裝盒設(shè)計(jì)典雅；盒內(nèi)附小知識(shí)說(shuō)明。.半邊天品牌產(chǎn)品系列：半邊天典雅精品系列（ 12 只）半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只）半邊天煽情裝系列（ 10 只）半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套）半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只）半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只）半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只）半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）半邊天冰感套10 只方包半邊天熱感套10 只方包半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包1.三：產(chǎn)品特點(diǎn)：形象好 品牌力度強(qiáng) 名字好記性 能與成年男性女性達(dá)到情感共鳴。 半邊天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良好形象！熟悉的東西是最信任的 。能為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷的！ ！半邊天避孕套具備其他任何同類產(chǎn)品無(wú)可比較的品牌優(yōu)勢(shì)， 能讓你銷售過(guò)程中更具說(shuō)服力， 終端走貨更順暢。典雅的外形設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)最具專業(yè)水準(zhǔn)的狼騰公司設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品外包設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更能直接的反映市場(chǎng)的需求和迎合消費(fèi)者的良好感受和認(rèn)知度。品牌意識(shí)強(qiáng)有文化品位 詞語(yǔ)解釋1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天， 泛指婦女。 多用來(lái)強(qiáng)調(diào)或稱贊婦女作用大，也特指婦女或妻子。3. 更有關(guān)愛(ài)寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。品質(zhì)一流潤(rùn)滑油多紙質(zhì)內(nèi)包裝，易撕開(kāi)種類齊全第二章：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、消費(fèi)者分析：1 消費(fèi)者需求(1) 中國(guó)的人口壓力及計(jì)劃生育工作的長(zhǎng)期性；(2) 保健意識(shí)的增強(qiáng)，導(dǎo)致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們?nèi)諠u拋棄而導(dǎo)致對(duì)安全套的需求的增加；(3) 旅游業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡(jiǎn)便、安全、有效的生活必需品之一。(4) 性病及愛(ài)滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護(hù)的工具之一。2 消費(fèi)者購(gòu)買心理：(1) 消費(fèi)者注重安全套以下屬性：不漏、不易破厚薄潤(rùn)滑程度接觸感內(nèi)包裝易撕性外包裝是否讓人感到尷尬(2) 消費(fèi)者并不是安全套方面的專家，其對(duì)不同品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量差別無(wú)法理性地辨別，其主要通過(guò)以下方式感性的辨別安全套的質(zhì)量：品牌產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象公司形象柜臺(tái)擺設(shè)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的推薦產(chǎn)品使用后的感覺(jué)(如產(chǎn)品破裂或消費(fèi)者用后感到不適，則對(duì)此品牌印象不好)(3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時(shí)，消費(fèi)者選擇購(gòu)買何種安全套較為盲目。 如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質(zhì)量的產(chǎn)品， 消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品信心必然很快地增強(qiáng)，其銷量必較快地增長(zhǎng)。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)、 DKT 、 真漢子、奧妮、群英會(huì)、憐香惜玉等。a. 金宵、 DKT 、真漢子：主 要以計(jì)生委藥具站為分銷渠道；在 某些地區(qū)設(shè)代理商；無(wú) 系統(tǒng)促銷；b. 男子漢、奧妮、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)：主 要批發(fā)市場(chǎng)為分銷渠道；無(wú) 系統(tǒng)促銷；批發(fā)價(jià) 2.00元至 4.00元；2 國(guó)際品牌：杰士邦、 KIT 、 TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、Trojan、 Lifestyles 等。進(jìn)口品牌雖形象較國(guó)內(nèi)品牌好，但價(jià)格偏高，一般消費(fèi)者難以承受。3 半邊天比較國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費(fèi)品更加看重品牌，請(qǐng)廣大經(jīng)銷商不要為那些低價(jià)格 。雜牌 ，毫無(wú)名氣可言的避孕套所迷惑，能真正存活下來(lái) 能讓你掙錢 能給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 才是你的最理智的選擇形 象好品 牌意識(shí)強(qiáng)有 文化品位產(chǎn) 品質(zhì)量好潤(rùn) 滑油多 包 裝好 內(nèi) 包裝紙質(zhì)易撕開(kāi) 終 端服務(wù)意識(shí)好 有 專業(yè)、系統(tǒng)促銷三、 市場(chǎng)潛力分析1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入及免費(fèi)發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場(chǎng)帶來(lái)成倍的增長(zhǎng)；2、性病、愛(ài)滋病的傳播，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，使安全套的銷量大增；3、口服避孕藥在人的意識(shí)中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠；4、目前，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫面刺激、奪目，但隨著與國(guó)際市場(chǎng)的接軌及 OTC 的全面推行， 一種帶有文化品位的、 適宜在超市出現(xiàn)的產(chǎn)品必將為人們大量訴求。第三章：營(yíng)銷策略一、 市場(chǎng)目標(biāo)及定位市場(chǎng)目標(biāo)1 提高品牌知名度，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；2 樹(shù)立“半邊天”典雅自然的品牌形象；3 保證經(jīng)銷商及鷗派公司的利潤(rùn)。市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品定位- 優(yōu)等品質(zhì)的避孕套2、功能定位-有效避孕及預(yù)防性病和艾滋病3、品牌定位-溫雅、有氣質(zhì)、有文化品位的精細(xì)品牌4、目標(biāo)人群定位年齡： 18-50 歲 性別：男 /女性家庭收入水平 ：高于500元/月受教育程度： 高中以上文化、銷售渠道藥房、性保健商店；1、商場(chǎng)、超市的保健品柜臺(tái)；2、大型超市、連鎖便利店；4、計(jì)生委藥具站；5、自動(dòng)售貨機(jī)、賓館酒店的便利店；6、針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的直銷；7、網(wǎng)上銷售。三、 價(jià)格政策1、零售價(jià)零售價(jià)格半邊天典雅精品系列（ 12 只）半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只）半邊天煽情裝系列（ 10 只）半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套）半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10 只）半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10 只）半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10 只）半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）半邊天冰感套10 只方包半邊天熱感套10 只方包半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包終端供貨價(jià)1 半邊天典雅精品系列（ 12 只）2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只）3 半邊天煽情裝系列（ 10 只）4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套）5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10 只）6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10 只）7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10 只）8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）10半邊天冰感套 10只方包11 半邊天熱感套10 只方包12半邊天激情夢(mèng)幻1 只派發(fā)裝方包代理供貨價(jià)格1 半邊天典雅精品系列（ 12 只）2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只）3 半邊天煽情裝系列（ 10 只）4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套）5 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10 只）6 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10 只）7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10 只）8 半邊天油多多系列 平滑的 3 個(gè)顏色（ 10 只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只）10半邊天冰感套 10只方包11 半邊天熱感套10 只方包12半邊天激情夢(mèng)幻1 只派發(fā)裝方包2、 半邊天價(jià)格政策的靈活應(yīng)用現(xiàn)以 半邊天典雅精品（ 12 只裝） 為例加以說(shuō)明：將零售終端分為三類， A 類： 連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、賓館酒店便利店、自動(dòng)售貨機(jī)； B 類：中型藥房； C 類：小藥房、保健品商店。A 類零售終端， 其關(guān)注： 合適的利點(diǎn)、較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質(zhì)量、及時(shí)供貨。對(duì)策： 50%-100%的利點(diǎn)、柜臺(tái)促銷、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告與促銷。典雅精品12只裝供貨價(jià)定在7.50/ 盒與9.00/盒之間。B 類零售終端， 其關(guān)注： 較高的利點(diǎn)、 較快的下貨、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。對(duì)策：100%-150%的利點(diǎn)、簡(jiǎn)單柜臺(tái)促銷、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告即促銷。供貨價(jià)定在6.00/盒與7.50/盒之間。為保證地區(qū)終端供貨價(jià)的形式上的統(tǒng)一，可實(shí)施買10 盒贈(zèng)幾盒的政策。如以7.50愉的價(jià)格供貨，買10盒贈(zèng)2盒，實(shí)際供價(jià)為6.25/盒。C 類零售終端， 其關(guān)注：高利點(diǎn)、較快的下貨。對(duì)策：150%-200%的利點(diǎn)、柜臺(tái)陳列。超薄型供貨價(jià)定在 5.00偷與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價(jià) 的形式上的統(tǒng)一，實(shí)施買10盒贈(zèng)幾盒的政策。如以7.50/盒的價(jià)格供貨，買10 盒贈(zèng)5盒，實(shí)際供價(jià)為5.00愉。注：給計(jì)生委藥具站的供貨價(jià)可以參照 B 類或 C 類終端的價(jià)格。現(xiàn)以表格加以說(shuō)明：零售價(jià)供貨價(jià) 利點(diǎn) 結(jié)款回扣 營(yíng)業(yè)員回扣或禮品 廣告/促銷實(shí)際供價(jià)A 類 15.009.0066.7%0.300.500.507.70四、促銷與廣告半邊天在各地的銷售業(yè)績(jī)的好壞，促銷起著至關(guān)重要的作用。1、 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員公關(guān)：讓柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識(shí)，注重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)；建立營(yíng)業(yè)員個(gè)人檔案，配送合適的生日小禮品；給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員據(jù)其銷量制定政策：1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的回扣， 0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計(jì)生用品 柜臺(tái)固定營(yíng)業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買貴重禮品等；2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的禮品，以相當(dāng)于0.50/盒為宜。適用A類和B類終端計(jì)生用品柜臺(tái)非固定營(yíng)業(yè)員 （即該柜臺(tái)有多名營(yíng)業(yè)員或各柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員 相互輪班） 。所贈(zèng)禮品應(yīng)實(shí)惠、量多、便于營(yíng)業(yè)員之間的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。2、 柜臺(tái)半邊天陳列：產(chǎn)品擺在柜臺(tái)首層最佳位置；產(chǎn)品擺在貨架與正常視線平行位置；產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量；半邊天中包裝盒在貨架的陳列；張貼條；展架的柜臺(tái)擺設(shè)，臺(tái)卡的柜臺(tái)擺設(shè)；柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買。柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買為特別有效的促銷手段，根據(jù)不同的終端，以每月 50、100、150為宜注：實(shí)踐證明，在柜臺(tái)貼/插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺(tái)的銷量提升一倍。3、 針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的促銷： 每 3 個(gè)月派送半邊天單只裝、 圓珠筆、 年歷卡等。4、 其他適合各地區(qū)的柜臺(tái)促銷及針對(duì)特定消費(fèi)群體的促銷。5、 抓住有特色的節(jié)日促銷，如：世界人口日、預(yù)防愛(ài)滋病日；6、 廣告：巴士廣告、社區(qū)計(jì)生宣傳欄等。7、 8、