金牌營(yíng)銷員銷售流程

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2020-02-19,#,專業(yè)銷售流程,金,牌,營(yíng),銷,員,金牌營(yíng)銷員,穩(wěn)定的客源，不再為指標(biāo)發(fā)愁,業(yè)績(jī)名列前茅成為團(tuán)隊(duì)精英,成為八面玲瓏的營(yíng)銷男神和女王,2,我們的期望,Sales,沒(méi)有蛀牙,?,Team Leader,01,02,03,工作不知如何開(kāi)展越來(lái)越迷茫,成單率低，每月因指標(biāo)經(jīng)常焦慮失眠。,客戶資源面臨枯竭，拓展遇瓶頸。,現(xiàn)實(shí),你比高手差哪了？,4,“我”比高手差哪了？,銷售環(huán)節(jié)控制,計(jì)劃與活動(dòng),準(zhǔn)客戶開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備與約訪,面談,接觸,說(shuō)明,促成,拒絕,處理,簽約與售后服務(wù),課前引言,想做好銷售？

2、,就需要把控整個(gè)銷售環(huán)節(jié)！,6,課程目標(biāo),課程目標(biāo),如何鎖定目標(biāo),如何有效準(zhǔn)備,如何面對(duì)質(zhì)疑,01,鎖定目標(biāo),準(zhǔn)客目標(biāo)界定,滿足什么條件稱為準(zhǔn)客,準(zhǔn)客來(lái)源界定,將原混亂資源進(jìn)行分類,準(zhǔn)客范圍細(xì)分,讓你從中找出拓展方法,PART ONE,準(zhǔn)客目標(biāo)界定,第一部：鎖定目標(biāo),為什么你的成單率比金牌銷售低,滿足什么條件可以稱為,合格準(zhǔn)客戶,研究機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn),最近某咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查了,600,名失敗的理財(cái)銷售代理人，尋找它們失敗的原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于,缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶,。,如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談。,有經(jīng)濟(jì)能力的人,有決定權(quán)的人,有理財(cái)需求的人,容易接近的人,

3、1,2,3,4,第一部：鎖定目標(biāo),合格準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件？,找一個(gè)負(fù)擔(dān)不起起步資金，,只能讓你的推銷工作徒勞無(wú)益。,在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。,不要為一個(gè)極端抵觸理財(cái)?shù)幕蜃哉J(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫不需要理財(cái)?shù)娜嘶ㄌ鄷r(shí)間。,第一部：鎖定目標(biāo),客戶的來(lái)源,哪種是最優(yōu)質(zhì),客戶,客源,分類,有直接關(guān)系的人,有間接關(guān)系的人,沒(méi)有關(guān)系的人,第一部：鎖,定,定目標(biāo),客戶細(xì)分,-,直接關(guān)系等,于,于親戚朋友,？,？,1.,直屬親戚,6.,同事戰(zhàn)友,2.,姻親關(guān)系,7.,消費(fèi)對(duì)象,3.,街坊鄰居,8.,生意伙伴,4.,知交好友,9.,同趣好友,5.,老師同學(xué),10.,其他熟人,緣故法,

4、-,尋找建立生,活,活中緣故關(guān),系,系的人,緣故是一種,從,從自己身邊,認(rèn),認(rèn)識(shí)的親朋,好,好友開(kāi)始拓,展,展的一種準(zhǔn),客,客戶開(kāi)拓的,方,方法，也是,一,一種最容易,及,及最好接近,的,的客戶來(lái)源,。,。,中國(guó)人重人,情,情，親朋好,友,友等緣故是,我,我們開(kāi)展業(yè),務(wù),務(wù)最優(yōu)良資,源,源和最理想,的,的起步開(kāi)端,。,。,02,拜訪前你是,如,如何準(zhǔn)備的,物質(zhì)準(zhǔn)備,行動(dòng)準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,PARTTWO,簽字筆、計(jì),算,算器、業(yè)務(wù),手,手冊(cè)、白紙,等,等；,客戶姓名、,年,年齡、收入,、,、家庭成員,情,情況、收入,如,如何、有無(wú),子,子女、兒女,是,是否婚配、,身,身體狀況。,。,。,展示資料：

5、,公司簡(jiǎn)介、,完,完美對(duì)付案,例,例、產(chǎn)品介,紹,紹、各種,剪,剪報(bào)數(shù)據(jù)、,個(gè),個(gè)人資料、,商,商品彩頁(yè)等,。,。,展業(yè)小禮品,：,：,拜訪時(shí)的潤(rùn),滑,滑劑，,1.,部分客戶喜,歡,歡占小便宜,，,，對(duì)于很多,人,人來(lái)說(shuō)，您,送,送禮物給他,，,，表示被人,重,重視，他喜,歡,歡這種感覺(jué),。,。,2.,當(dāng)我們與有,小,小孩的客戶,面,面談時(shí)，避,免,免小孩打擾,欠,欠我們的談,話,話，可以給,他,他小禮物，,讓,讓他去玩，,有,有一天可能,大,大人不一定,記,記住您，小,孩,孩可能還記,得,得當(dāng)初送他,禮,禮物的叔叔,（,（阿姨），,也,也許會(huì)有意,外,外的收獲。,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,物質(zhì)

6、準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的越充,分,分越可以讓,我,我們?cè)诳蛻?面,面前樹(shù)立專,業(yè),業(yè)形象贏得,客,客戶的信任,展業(yè)資料,工具準(zhǔn)備,客戶資料,準(zhǔn)備,簽單工具,準(zhǔn)備,晚上：,20:00-21:00,家中,企業(yè)一般上,班,班時(shí)間不允,許,許進(jìn)入，晚,上,上看新聞算,是,是比較閑暇,。,。,每月中旬！,！,！,月初做工資,、,、月底做賬,目,目、報(bào)稅需,要,要安靜，沒(méi),時(shí),時(shí)間心情和,你,你聊天,上午：,11:00-12:00,；下午,4:30-5:30,之間,這時(shí)他們正,好,好忙完，正,想,想找個(gè)人聊,聊,聊天。,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,時(shí)間地點(diǎn)準(zhǔn),備,備,選擇最佳拜,訪,訪時(shí)間,公務(wù)員,財(cái)會(huì)人員,工薪階層,上

7、午：,10:00-11:00,送完孩子上,學(xué),學(xué)，買了早,市,市的菜，離,中,中午做飯還,有,有很長(zhǎng)時(shí)間,。,。,家庭主婦,上午,12,：,0013,：,00,雨天,一般在這種,情,情況下逛街,的,的人很少；,早班收完貨,物,物、盤點(diǎn)交,接,接好后，中,班,班人員也來(lái),了,了。,服裝行業(yè),第二部：事,前,前準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,見(jiàn)到客戶談,哪,哪些內(nèi)容？,寒暄,贊美,準(zhǔn)備相關(guān)行業(yè)的新聞及資訊。,工作成就,從銀行利率的波動(dòng)到股市的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。,理財(cái)方面,關(guān)心客戶的家庭成員，且表現(xiàn)出十分的興趣。,家庭方面,廣聞博覽，小到小道新聞，大到國(guó)家大事。,嗜好方面,請(qǐng)記住：話題是為了,更,更好的展開(kāi),業(yè),業(yè)務(wù)并收集

8、,必,必要信息,應(yīng)該收集哪,些,些信息？什,么,么才是有用,的,的信息？,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,見(jiàn)到客戶談,哪,哪些內(nèi)容？,通過(guò)四個(gè)方,面,面的話題了,解,解客戶信息,、,、搜集客戶,資,資料。,客戶資料搜,集,集的途徑：,親,親戚、朋友,從他身邊的,人,人去了解。,1,）自然狀況,姓名、性別,、,、年齡等；,2,）家庭狀況,家庭成員的,情,情況，婚姻,狀,狀況；,3,）經(jīng)濟(jì)狀況,我們?cè)鯓咏o,他,他介紹公司,產(chǎn),產(chǎn)品；,4,）工作狀況,職位、前途,的,的成長(zhǎng)空間,、,、他周圍的,市,市場(chǎng)狀況；,5,）個(gè)人嗜好,我們可以有,的,的放矢的建,立,立共同話題,；,；,6,）最近的活,動(dòng),

9、動(dòng),我們可以有,的,的放矢的建,立,立共同話題,。,。,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,見(jiàn)到客戶談,哪,哪些內(nèi)容？,1.,工作性質(zhì),、頭銜及事,業(yè),業(yè)將來(lái)的展,望,望,收入的成長(zhǎng),性,性、擔(dān)心的,問(wèn),問(wèn)題是購(gòu)買,需,需求點(diǎn)之一,；,；,2.,成功經(jīng)歷,許多客戶喜,歡,歡分享自己,的,的成長(zhǎng)經(jīng)歷,，,，往往苦無(wú),傾,傾聽(tīng)對(duì)象，,我,我們就可以,以,以此建立共,同,同話題，打,開(kāi),開(kāi)他的心扉,；,；,3.,住宅：,自己的,/,租來(lái)的,/,抵押中,經(jīng)濟(jì)能力（,購(gòu),購(gòu)買能力）,或,或是否有還,貸,貸的壓力；,4.,家庭收入及,現(xiàn),現(xiàn)有理財(cái),設(shè)計(jì)理財(cái)推,介,介計(jì)劃時(shí)考,慮,慮的重點(diǎn)；,5.,興趣和愛(ài)好

10、,建立共同話,題,題的切入點(diǎn),之,之一；,6.,生活習(xí)慣,尊重客戶（,休,休息時(shí)間、,飲,飲食習(xí)慣、,忌,忌諱），不,會(huì),會(huì)觸犯客戶,；,；,7.,性格和價(jià)值,觀,觀,個(gè)性影響生,活,活中的一切,，,，并且因此,成,成為決定購(gòu),買,買因素的爭(zhēng),議,議部分；,8.,投資類型,從準(zhǔn)客戶投,資,資的方式可,以,以分析出他,是,是哪種類型,的,的人（冒險(xiǎn),型,型、保守型,等,等）。,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,被拒絕時(shí)的參,考,考話術(shù),1,、“我明天,沒(méi),沒(méi)空?！?“抱歉，王,先,先生，我剛,才,才說(shuō)了一個(gè),您,您不合適的,時(shí),時(shí)間，那么,您,您看是星期,三,三的上午還,是,是下午見(jiàn)您,比,比較

11、方便呢,？,？”,第二部：事,前,前準(zhǔn)備,話題準(zhǔn)備,被拒絕時(shí)的參,考,考話術(shù),2,、“你有什,么,么事情，就,在,在電話里說(shuō),吧,吧！”,“,噢，是這樣,的,的。我們公,司,司剛剛推出,一,一個(gè)理財(cái)產(chǎn),品,品，我覺(jué)得,比,比較適合您,。,。您看您周,三,三上午還是,下,下午有空，,讓,讓我向您做,個(gè),個(gè)簡(jiǎn)短的介,紹,紹。”,第二,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,話題,準(zhǔn),準(zhǔn)備,被拒絕,時(shí),時(shí)的,參,參考,話,話術(shù),3,、“,我,我對(duì),理,理財(cái),產(chǎn),產(chǎn)品,不,不感,興,興趣,。,?！?“您,說(shuō),說(shuō)得,是,是，,王,王先,生,生，,很,很多,人,人一,開(kāi),開(kāi)始,確,確實(shí),是,是不,感,感興,趣,趣，

12、,這,這就,是,是我,要,要來(lái),拜,拜訪,您,您的,原,原因,。,。如,果,果您,說(shuō),說(shuō)很,感,感興,趣,趣的,話,話，,我,我反,而,而要,猶,猶豫,了,了。,您,您看,您,您是,明,明天,上,上午,還,還是,下,下午,比,比較,方,方便,呢,呢？,”,”,第二,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,話題,準(zhǔn),準(zhǔn)備,被拒絕,時(shí),時(shí)的,參,參考,話,話術(shù),4,、“,我,我已,經(jīng),經(jīng)沒(méi),有,有能,力,力買,理,理財(cái),了,了。,”,”,“我,明,明白,您,您的,意,意思,，,，王,先,先生,，,，我,正,正是,要,要減,輕,輕您,的,的一,些,些負(fù),擔(dān),擔(dān)。,”,”幫,助,助您,有,有效,提,提高,財(cái),財(cái)

13、富,。,。,第二,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,話題,準(zhǔn),準(zhǔn)備,被拒絕,時(shí),時(shí)的,參,參考,話,話術(shù),5,、“,我,我忙,得,得很,呢,呢！,”,”,“是,啊,啊，,王,王先,生,生，,我,我知,道,道您,很,很忙,，,，所,以,以先,打,打個(gè),電,電話,來(lái),來(lái)預(yù),約,約的,，,，相,信,信我,不,不會(huì),花,花您,很,很長(zhǎng),時(shí),時(shí)間,。,。如,果,果我,來(lái),來(lái)得,不,不巧,的,的話,，,，我,馬,馬上,就,就走,，,，您,看,看明,天,天中,午,午還,是,是下,午,午幾,點(diǎn),點(diǎn)方,便,便呢,？,？”,第二,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,話題,準(zhǔn),準(zhǔn)備,被拒絕,時(shí),時(shí)的,參,參考,話,話術(shù),6,

14、、“,您,您郵,寄,寄給,我,我吧,！,！”,“我,也,也想,過(guò),過(guò)這,樣,樣的,，,，王,先,先生,，,，但,是,是您,研,研究,一,一遍,可,可能,要,要超,過(guò),過(guò),10,分鐘,，,，而,我,我講,一,一遍,只,只需,2,分鐘,，,，況,且,且還,有,有一,個(gè),個(gè)專,門,門為,您,您組,合,合的,部,部分,，,，需,要,要我,親,親自,介,介紹,，,，您,看,看您,是,是,19,日上,午,午還,是,是下,午,午方,便,便呢,？,？”,話題,準(zhǔn),準(zhǔn)備,有效,邀,邀約,自我,介,介紹,準(zhǔn),準(zhǔn)備,:,簡(jiǎn)單,、,、有,吸,吸引,力,力,邀約,目,目的,：,：對(duì),對(duì),對(duì)方,的,的好,處,處或,幫,幫

15、助,，,，帶,入,入正,題,題,如：,恭,恭喜,您,您被,列,列入,我,我們,貴,貴賓,客,客戶,，,，所,以,以上,門,門送,上,上請(qǐng),柬,柬特,邀,邀您,參,參加,我,我們,答,答謝,會(huì),會(huì)，,名,名額,有,有限,，,，機(jī),會(huì),會(huì)難,得,得,確記,：,：,不,不能,被,被反,感,感，,帶,帶他,跟,跟你,走,走,03,客戶,接,接觸,打造,完,完美,印,印象,面談,注,注意,事,事項(xiàng),如何,有,有效,促,促成,PARTTHREE,完美,印象,禮貌,+,贊美,認(rèn)同,+,重復(fù),引導(dǎo),+,反問(wèn),第三,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,客戶,接,接觸,打造,完,完美,印,印象,首先,推,推銷,的,的不

16、,是,是產(chǎn),品,品,而是,你,你自,己,己！,！,！,禮貌,+,贊美,：,：,如：,你,你真,不,不簡(jiǎn),單,單；,我,我很,欣,欣賞,你,你；,我,我很,佩,佩服,你,你；,感,感謝,你,你的,建,建議,認(rèn)同,+,重復(fù),：,：,“你,說(shuō),說(shuō)的,有,有道,理,理；,我,我認(rèn),同,同你,的,的觀,點(diǎn),點(diǎn)；,你,你這,個(gè),個(gè)問(wèn),題,題問(wèn),的,的非,常,常好,；,；您,的,的意,思,思是,引導(dǎo),+,反問(wèn),：,：,您也,第三,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,客戶,接,接觸,打造,完,完美,印,印象,說(shuō)明,你,你的,專,專心,：,：,體現(xiàn),在,在你,對(duì),對(duì)行,業(yè),業(yè)的,認(rèn),認(rèn)同,與,與工,作,作的,專,專注,。,。,說(shuō)明,你,你的,用,用心,：,：,要能,夠,夠體,現(xiàn),現(xiàn)出,在,在這,個(gè),個(gè)行,業(yè),業(yè)中,的,的付,出,出與,努,努力,，,，包,括,括用,心,心學(xué),習(xí),習(xí)。,說(shuō)明,你,你的,專,專業(yè),：,：,體現(xiàn),在,在給,客,客戶,具,具有,理,理財(cái),專,專業(yè),的,的知,識(shí),識(shí)，,給,給客,戶,戶留,下,下良,好,好印,象,象和,態(tài),態(tài)度,。,。,第三,部,部：,事,事前,準(zhǔn),準(zhǔn)備,客戶,接,接觸,