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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,本文檔所提供的信息僅供參考之用，不能作為科學(xué)依據(jù)，請勿模仿。文檔如有不當(dāng)之處，請聯(lián)系本人或網(wǎng)站刪除。,本作品采用,知識共享署名,-,非商業(yè)性使用,2.5,中國大陸許可協(xié)議,進行許可。,專業(yè)交流,模板超市,設(shè)計服務(wù),NordriDesign,中國專業(yè),PowerPoint,媒體設(shè)計與開發(fā),本作品的提供是以適用知識共享組織的公共許可（,簡稱“,CCPL,”,或,“許可”）,條款為前提的。本作品受著作權(quán)法以及其他相關(guān)法律的保護。對本作品的使用不得超越本許可授權(quán)的范圍。,如您行使本許可授予的使用本作品的權(quán)利，就表明您接
2、受并同意遵守本許可的條款。在您接受這些條款和規(guī)定的前提下，許可人授予您本許可所包括的權(quán)利。,查看全部,本文檔所提供的信息僅供參考之用，不能作為科學(xué)依據(jù)，請勿模仿。文檔如有不當(dāng)之處，請聯(lián)系本人或網(wǎng)站刪除。,目錄,Directory,第一部分,團隊輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團隊輔導(dǎo)之活動管理,第四部分,團隊輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團隊輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,不掙錢，窮死的,不要求，慣死的,無信心，怕死的,不出門，懶死的,頻跳槽，挪死的,三缺一，氣死的,唯獨沒有被逼死的！,業(yè)務(wù)員是怎么死的？,關(guān)懷與協(xié)助，,是培育人才最好的辦法。,“逼”人與被“逼”，,是人才成長的必要條件,人才為何會外流？,一、行
3、業(yè),外力吸引,競爭者加入,對行業(yè)前景認識不清,二、公司與團隊,制度不健全，造成傷害,職場不明朗，主管處事不公,沒有教育訓(xùn)練，無法成長,受觀念不當(dāng)者的影響，造成誤解,缺乏主管關(guān)懷，沒有安全感,三、自身,對發(fā)展前景不了解,缺乏自信,沒有成就感,職場人際關(guān)系差，沒有歸屬感,經(jīng)營技巧不佳，成績太差,做業(yè)務(wù)方法不當(dāng)，客戶投訴抱怨，引起困擾,該怎樣避免人才流失？,用輔導(dǎo)代替管理,做個成功的管理者,第一部分,團隊輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團隊輔導(dǎo)之活動管理,第四部分,團隊輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團隊輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,目錄,訂立,目標(biāo),活動,計劃,活動,記,錄,動態(tài)分析,輔導(dǎo),再
4、計劃,提高,改良,活動量管理循環(huán),如何訂立目標(biāo),了解個人情況過去、現(xiàn)狀,需要、愿望、打算、考核標(biāo)準,討論目標(biāo),同意目標(biāo)？,確定目標(biāo),制定活動計劃,是,否,1,、根據(jù)平均傭金率推算所需新單保費。,2,、根據(jù)件均保費推算所需新單件數(shù)。,3,、根據(jù),平均面談成功率,（針對合格的準客戶）推,算所需（銷售,+,促成）面談的次數(shù)。,4,、根據(jù)客戶成交比例推算所需合格的新準客戶數(shù)。,5,、推算所需的尋找準客戶拜訪次數(shù)。,6,、年度的行動計劃,-,活動量分解到各月,周,日。,如何制定活動計劃,平均面談成功率,=,新單件數(shù),（銷售面談次數(shù),+,促成面談次數(shù)）,多少次拜訪能夠達成一單,第一部分,團隊輔導(dǎo)的重要性,
5、第三部分,團隊輔導(dǎo)之活動管理,第四部分,團隊輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團隊輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,目錄,業(yè)務(wù)人員活動管理中的問題,假：怕?lián)寙?，不實填?空：無拜訪，憑空捏造,煩：自留地，不愿使用,懶：常放松，不抓不緊,克服缺點，落實活動管理,假：怕?lián)寙?，不實填?溝通達成共識，完善制度（直接主管批閱,),空：無拜訪，憑空捏造,培訓(xùn)統(tǒng)一思想（收入與活動量的關(guān)系），激勵機制，制度保證,煩：自留地，不愿使用,認識，習(xí)慣，以身作則，績優(yōu)典型帶動，認真批閱,(,下次拜訪日安排,),，用心輔導(dǎo)（銷售技巧）,懶：常放松，不抓不緊,常抓不懈，絕不間斷，激勵，各級主管責(zé)任落實,克服缺點，
6、落實活動管理,該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。,管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對管理對象、管理內(nèi)容、管理程序都要以制度形式規(guī)范。,凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。團隊管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對團隊管理的危害更大。,“,做到的要見到,”,是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的拜訪行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。,年年有目標(biāo),月月有計劃,周周有安排,天天有落實,天天足訪量,周周有開單,月月能達標(biāo),全年滿堂彩,我們的目標(biāo)是：,目錄,第一部分,團隊輔導(dǎo)的重要性,第三部分,團隊輔導(dǎo)之活動
7、管理,第四部分,團隊輔導(dǎo)之有效追蹤,第二部分,團隊輔導(dǎo)之目標(biāo)管理,第二部分,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,一、何為追蹤,追緊跟著,竭力探尋或?qū)で?蹤人或動物走過留下的腳印,在做什么？,怎么做的？,做得如何？,二、追蹤使用的時機,新制度、新技術(shù)的推廣,執(zhí)行某項計劃,問題的分析與解決,團隊管理中需量化的指標(biāo),團隊領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為,三、追蹤的作用,確保新制度、新技術(shù)的推廣正在進行,確保計劃正在執(zhí)行并掌控執(zhí)行的效果,確保問題的解決按既定的方案進行,確保需要團隊屬員從事的事情得以落實,確保授權(quán)的結(jié)果,能夠通過追蹤發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者過程的不足，確定輔導(dǎo)的需求和方向,能夠發(fā)現(xiàn)事情進行過程中的問題，以采取具有針對性的措施,人與
8、人之間只有很微小的差異，但這種很小的差異卻往往會造成巨大的差別！,四、有效追蹤的要點,量化,制度化,具體化,習(xí)慣化,五、主管具備的追蹤觀念,勇?lián)?zé)任，創(chuàng)造雙成,追蹤會很痛苦，但不追蹤會更痛苦,追蹤是為了解決問題，而不是制造新的問題,六、主管有效追蹤的方式,1,、檢查,2,、早會與二次早會,3,、階段座談,4,、追蹤工具使用,5,、陪訪,6,、電話追蹤,7,、個別溝通,8,、家訪,1,、檢查,活動管理工具,銷售技能中使用中有關(guān)的表格,需要屬員提交的記錄,檢查的最終目標(biāo)是：促使達成，而不是制造新的問題或促使伙伴產(chǎn)生抵觸。,2,、早會與二次早會,檢查,推動,交流與督促,提供解決問題的方法,3,、階段
9、座談,掌控使用及執(zhí)行情況,明確輔導(dǎo)的需求,階段性督促,4,、追蹤工具使用,活動管理的“主管批閱”,銷售工具的推廣工作日志,各類數(shù)據(jù)及業(yè)績表格等,5,、陪訪,掌控屬員活動管理的真實性,掌控銷售技能與工具正在使用,幫助屬員解決實際問題,培養(yǎng)屬員的技能,有效獲得市場的回饋,6,、電話追蹤,活動的真實性,活動量的落實,銷售技能的使用,市場的反應(yīng),7,、個別溝通,督促,了解使用狀況,解決執(zhí)行中的問題,加深彼此的了解,七、進行有效追蹤的流程,明確追蹤的目標(biāo),確定追蹤的對象,確定負責(zé)追蹤的責(zé)任人,確定追蹤的方式,確定追蹤的時間或頻率,工具使用,形成完整的追蹤計劃,落實追蹤計劃,追蹤結(jié)果落實,案 例 研 討,您的團隊有六名伙伴參加了,客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售,培訓(xùn)之后，為鞏固培訓(xùn)的效果，并使伙伴切實掌握工具的使用，您會制訂怎樣的追蹤方案？,目標(biāo),對象,方式,責(zé)任人,時間、頻率,工具使用,八、追蹤結(jié)果的落實,問題反應(yīng),計劃調(diào)整,實施訓(xùn)練,輔導(dǎo)實施,實施職場訓(xùn)練,針對性強,參與性強,時效性強,個別輔導(dǎo),對屬員在銷售 及管理工作中的具體問題，通過追蹤發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。,做好團隊輔導(dǎo)，,承擔(dān)主管職責(zé)！,學(xué)習(xí)讓生活變的更美好,知 行 合 一,
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