長沙某燃氣規(guī)劃報告 [冶金行業(yè) 企劃方案 分析報告]

內部文檔，注意保密 海量免費資料盡在此 NOV, 2003，11 朱 紅 求真務實 奮發(fā)努力 開創(chuàng)長沙新奧燃氣新局面 長沙新奧燃氣3/1計劃報告 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 1 目 錄 一、市場調研與發(fā)展趨勢 二、未來五年市場機會及未來三年市場趨勢 三、未來三年主要細分市場開發(fā)舉措和業(yè)務指標預測 四、2004 年市場開發(fā)計劃 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 2 求真務實 奮發(fā)努力 開創(chuàng)長沙新奧燃氣新局面 一、市場調研與發(fā)展趨勢 （一） 城市概況與發(fā)展規(guī)劃 1、城市概況： 長沙市是湖南省省會，是全省政治、經濟、文化和科教中心，全國歷史文化名城。長沙 處于中國東南沿海地區(qū)、北方地區(qū)及西部地區(qū)之間的較為中心的位置，市區(qū)位于湘江和瀏陽 河交匯的河谷臺地，屬亞熱帶季風濕潤氣候區(qū)。長沙市市區(qū)面積 556 平方公里（含長、望、 瀏、寧三縣一市） ，建城區(qū)面積 129 平方公里?？側丝?189 萬人，總戶數 55 萬戶（含周邊 13 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，約 60 萬人口，16 萬戶） 。根據逐戶調研，市內共有 41 萬居民用戶（39 萬戶市 區(qū)人口+2 萬戶常住流動人口） ，人口凈增率為 1.26%。 （見圖） 長沙市經濟狀況良好，GDP 值近幾年來都保持了 10%以上的增長速度，居民收入增加， 人均消費性支出和居民可支配收入都有較大幅度的增長。 （見圖） 2、發(fā)展規(guī)劃： 長沙市城市發(fā)展規(guī)劃科學、布局合理。城市定位為：全國歷史文化名城、湖南省省會， 并逐步建設為我國中部地區(qū)的區(qū)域性現代化中心城市。 近期規(guī)劃：至 2005 年，長沙市規(guī)劃控制用地約 200 平方公里，規(guī)劃人口約 220 萬人。 近期繼續(xù)加大舊城改造力度；向東重點發(fā)展星馬新城的星沙、馬坡嶺；向西重點發(fā)展河西新 城岳麓山大學城、望城坡產業(yè)基地；向北加快霞凝新港城的建設；向南加快省政府新址的建 設。 遠期規(guī)劃：至 2020 年，長沙市發(fā)展為“一主、二次、四組團”的空間結構。 “一主”指 主城區(qū)、 “二次”指河西新城和星馬新城、 “四組團”指撈霞、高星、含浦、暮云組團。規(guī)劃 建設用地約 350 平方公里，人口 350 萬人。 長沙城區(qū)建設規(guī)劃：未來三年“一年一個樣，三年大變樣” 。建設重點：一洲兩岸、六 橋三環(huán)、打開通道、建設新區(qū)；城市更大、更美，生活更舒適。長沙市政府決定用三年的時 間創(chuàng)建國家園林城市，五年內達到園林城市最高目標人居環(huán)境園林獎。 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 3 城市環(huán)保政策：長沙市能源結構中燃煤占主導地位，結構比重為 69.57%，市區(qū)二氧化 硫和酸雨污染嚴重，環(huán)境質量較差。政府先后頒布了一系列治理大氣污染的文件，加大了環(huán) 境治理的力度，如城區(qū)內限制使用燃煤鍋爐等（見有關文件） 。將天然氣引入長沙也是政府 改善城市環(huán)境質量的重要舉措。 （二） 燃氣概況 長沙市能源結構不合理。燃煤占 69.57%、電力占 15.44%、燃油占 9.62%、燃氣占 5.37%。改善城市能源結構，提高長沙市各類用戶的燃氣氣化率，刻不容緩。 1、市場特點 ： （1）多氣種（人工煤氣、混空氣、瓶裝氣） 、多形式（人工煤氣管網、混空氣管網、小 區(qū)集中供氣管道） 、多渠道（專業(yè)公司、社會供氣）并存，對建立統一的燃氣大市場十分不 利。 （2）管道燃氣有較大的市場空間人工煤氣和混空氣只占整個燃氣市場份額的 20% 左右。 （見圖） 2、氣源狀況： 至今年 11 月底，人工煤氣及機爐摻混氣產氣量 13 萬立方米/ 日，氣源廠 LNG 站建成， 日供氣量 2 萬立方米，收購混空，日供氣量 4 萬立方米 /日；明年 2 月底星沙 LNG 站建成， 日供氣量 12 萬立方米/日。 以上三種氣源總量折合天然氣近 8000 萬立方米/年。2004 年，我們要根據現有氣源狀 況盡最大努力發(fā)展用戶，使用氣總量達到天然氣首年供氣量 8000 萬立方米的照付不議合同 量。 （見圖） （三） 民用戶與新建房地產戶情況 長沙市城市居民居住條件近幾年來有了極大改善，人均住房使用面積達到 17.82。樓 房與平房數基本比例為 99：1。 1、長沙市現有居民小區(qū) 個，單位集體戶 16 萬戶，社區(qū)居民戶 戶，氣化率雖在 94%左右，但管道燃氣氣化率僅占 20%左右，發(fā)展空間較大。 2、從 2001 年一季度開始，我市房地產業(yè)景氣指數開始走出低谷，向上回升，企業(yè)家 信心指數開始上揚，宏觀評估比較樂觀。長沙市房地產近幾年來的開工面積、竣工面積、銷 售面積等幾個主要指標都有較大幅度的增長。 （見圖） 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 4 （四） 工商戶市場情況 工商戶市場是城市天然氣經營的主要市場，所占氣量在總量的 70%以上，直接關系到 氣量的銷售和“照付不議”合同的實施及公司長期經營目標的實現。 2001 年曾進行過一次全面的市場調查，今年又再次作了認真調研。全市共有三星級以 上酒店 50 余家，大、中學校 400 多所。全市工商用戶所耗煤、油、氣等能源折合天然氣總 量達 3.7 億立方米/年，近五年內可開發(fā)量為 2.4 億立方米/年。現已與 73 家客戶簽定天然氣 供氣框架性協議，協議用氣量近 1.5 億立方米/年。 （見圖） （五） 燃器具市場 長沙市氣候溫和濕潤，季節(jié)變化明顯，冬寒夏熱，四季分明,春秋短促，冬夏綿長。年 平均溫度 16.9，全年極端最高溫度 43.6，極端最低溫度 8.4。長沙市民洗浴和采暖 習慣上均為家庭式，這為家用燃氣熱水器和家庭燃氣采暖爐提供了一個較好的市場。 過去，長沙燃器具市場還是處于燃氣經營者相對壟斷的狀況，燃氣公司灶具銷售所占比重約 80%左 右，熱水器銷售所占比重約 50%左右。但隨著市場的不斷開放，老百姓維權意識的不斷增強，今后燃器 具銷售事實上已不能再由燃氣經營者壟斷經營。 （六） 周邊市場 長沙市周邊市場主要為三縣一市，即：長沙縣、望城縣、寧鄉(xiāng)縣、瀏陽市，另有望城食品工業(yè)園和 瀏陽生物醫(yī)藥園。瀏陽市已有華燊燃氣介入；長沙縣縣城屬于國家級經開區(qū)長沙市經濟技術開發(fā)區(qū)范疇； 寧鄉(xiāng)縣和望城縣規(guī)模較小。所以周邊市場暫時不考慮瀏陽、望城、寧鄉(xiāng)的開發(fā)。長沙市經濟技術開發(fā)區(qū) 是我司工業(yè)用氣的重點區(qū)域，將來開發(fā)的重點是望城。 （七） 城市燃氣發(fā)展環(huán)境 1、市場需求狀況： 天然氣未進入長沙，煤氣、混空氣、液化氣混合經營，管道氣所占的比重相對較少， 居民對天然氣持歡迎態(tài)度。 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 5 2、氣源狀況 2005 年 7 月川氣進入長沙，根據目前市場開發(fā)情況至 2004 年底現有氣源可能有缺口。 3、管網情況 城北、城南的煤氣、混空氣管網覆蓋面達到一定程度，但仍需根據市場開發(fā)需求進一 步完善。LNG 供氣方式更加靈活，更具競爭力。管網輸配能力有限。 4、競爭狀況 如果混空氣收購完成，城南區(qū)域的競爭狀態(tài)消除，但大管網外的小區(qū)管道液化氣競爭 仍然激烈，主要反應在價格競爭上。 5、政府關系與政策環(huán)境 政府對天然氣工程比較關注，給予了一定的支持政策；環(huán)保工作已經列入政府工作日 程，但需要進一步完善政策環(huán)境，用好政策，用足政策。 二、未來五年市場機會及未來三年市場趨勢 （一）未來五年市場機會 1、工商戶市場：長沙市主城區(qū)工商戶能源消耗設施主要為直燃機和鍋爐，柴油消耗量 較大，工商戶大部分為賓館、醫(yī)院、餐飲、政府機關、寫字樓；星沙開發(fā)區(qū)、瀏陽生物醫(yī)藥 園的工商戶大部分為工業(yè)用戶；年用氣量在 1000 萬方以上的用戶較少，年耗氣量 100 萬方 左右的用戶居多。 2、新建房地產市場：未來 5 年長沙市房地產市場會保持穩(wěn)定的增長， 2004 年2006 年的增長速度相對較快（20 左右） ，后兩年房地產市場仍應有一定的增長。房地產大開發(fā) 商、大樓盤所占市場比例會逐漸增高，中小房地產商數量將逐步萎縮。未來房地產主要的開 發(fā)區(qū)域逐漸向城郊轉移。城運會結束后舊城區(qū)的改造速度將會放慢。 3、集體老戶市場：長沙市主要政府機關及效益好的企事業(yè)單位基本上已經開發(fā)完成。 河西高校區(qū)和南區(qū)部分效益好的單位是未來市場開發(fā)的重點。 4、零散報裝老戶市場：近三年新開發(fā)的房產基本上已用上了管道燃氣，老小區(qū)建設很 不規(guī)范，居民消費能力較低，整個市場開發(fā)潛力很小，不應作為開發(fā)重點。 5、周邊市場：長沙市周邊可開發(fā)市場較多，發(fā)展速度較慢，很難形成規(guī)模，將來主要 的開發(fā)重點是望城縣城。 6、加氣站市場：目前長沙市公交大巴擁有量 1641 臺，出租車 6100 臺，市場規(guī)模很大， 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 6 但受氣源限制，2006 市場才能正式啟動。 7、燃器具市場： 2004 年 1 月 1 日， 湖南省燃氣管理條例 正式實施，燃器具市場全 面放開，市場競爭更加激烈。 8、未來五年長沙新奧有 22 億的市場機會。 工商戶建設費：1.16 億元 工商戶氣費：9.4 億元 新建房產戶建設費：3.8 億元 集體戶建設費：1.3 億元 民用戶氣費：5 億元 燃器具：0.7 億元 周邊市場：0.42 億元 CNG 加氣站：0.7 億元 （二）未來三年主要細分市場增長趨勢 1、20042006 年長沙市新建房產的增長速度將保持在 20左右。這是因為： （1）1999 年2003 年長沙房地產開發(fā)竣工面積的增速在 35左右，主要為中小開發(fā) 商開發(fā)。 （2）今年國家央行的房地產開發(fā)限制政策出臺后對長沙市中小房地產商的經營產生了 一定影響 （3）但隨著長沙城市基礎設施建設的完善，很多土地具備了開發(fā)條件，大型樓盤逐步 增多。 （4）專家預計長沙新建房產開發(fā)速度將進入穩(wěn)定發(fā)展期，房產竣工增長將維持在 20 左右。 要確保房地產戶開發(fā)的增長速度，我們需要解決的關鍵問題： 一是要在今年完成混空的收購，實現我們對市場的壟斷優(yōu)勢；二是要加強政府的公關工 作，爭取政府在規(guī)劃、開工、預售的審批政策和執(zhí)行上有保障；三是工程實施速度要能夠跟 上市場開發(fā)的需要，保證安裝的及時性；四是要完成對過渡氣源的整合，整體氣源有保障。 2、20042006 年長沙市集體戶開發(fā)將呈逐年上升趨勢 長沙市現有未開發(fā)集體戶 16 萬戶左右，其中政府機關、事業(yè)單位和效益較好的企業(yè)用 戶有近 4 萬戶。未來三年可逐步對這些集體戶進行開發(fā)，2004 年2005 年上半年集體戶開 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 7 發(fā)因受氣源限制，可開發(fā)一些積極性較高的集體戶，大多數單位集體戶都在等待天然氣的到 來，2005 年下半年到 2006 年便可對這些觀望、期待中的集體戶進行開發(fā)。 3、20042006 年工商戶天然氣年新增日用氣量預測 根據我們與目標工商戶的反復溝通及已簽訂的天然氣供氣框架協議，未來三年工商戶可 開發(fā)： （1）2004 年開發(fā) LG 飛利浦曙光集團、長豐汽車制造有限公司、湖南 HEG 電子玻璃 有限公司、湖南經閣鋁材科技有限公司，日開口氣量 13.1 萬方；開發(fā)部分中、小工商戶， 日開口氣量 5000 立方米左右。 （2）2005 年，開發(fā)長沙煙廠、長沙礦冶院，日開口氣量 4.6 萬立方米；開發(fā)其他工商 戶，日開口氣量 4 萬立方米。 （3）開發(fā)經閣河西廠，日開口氣量 4.7 萬立方米；開發(fā)其他工商戶，日開口氣量 8 萬 立方米。 4、 20042006 年加氣站天然氣供應能力預測 根據全國 CNG 加氣站建設的情況，結合長沙的實際，我們計劃在 2005 年開始籌建加 氣站；2006 年氣化 10左右的公交車與出租車，力爭年銷售天然氣 961 萬立方米。 三、未來三年主要細分市場開發(fā)舉措和業(yè)務指標預測 （一） 20042006 主要細分市場階段性開發(fā)策略 2004 年 2005 年 2006 年 工商戶 星沙開發(fā)區(qū)工業(yè)戶開發(fā) 主城區(qū)中小餐飲開發(fā) 長沙卷煙廠 在氣源允許范圍內進行主 城區(qū)鍋爐、直燃機油改氣及 餐飲開發(fā) 新增工商戶開發(fā) 長沙礦冶院及經閣河西 工廠 繼續(xù)進行主城區(qū)鍋爐、 直燃機油改氣及餐飲開發(fā) 新增工商戶開發(fā) 新建房地產 規(guī)范市場，樹立新奧品 牌 利用“LNG”概念，提高 市場占有率至 95 管網覆蓋范圍內實現 100占有率，周邊區(qū)域 用 LNG 搶占市場 管道天然氣成為房地產 銷售的必備條件 老戶開發(fā) 完成長沙卷煙廠、省人 大等主城區(qū)大集體戶開 發(fā) 重點開發(fā)河西高校區(qū)集體 用戶 全面開發(fā)管道覆蓋范圍 內的集體用戶 加氣站 市場調研，撰寫可研報告 通過政府專營權審批 改造 10公交車和出租車 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 8 1、20042006 年新建房產戶市場：完成近 11 萬戶新建房產戶的安裝，實現 95以上 的新建竣工房產安裝和 70的新房通氣率。開發(fā)舉措： （1）爭取政府職能部門支持，設法在規(guī)劃、開工審批時把關 （2）爭取與建行形成合作關系，使燃氣安裝與房貸掛鉤 （3）合理調整區(qū)域供氣氣源，燃氣主管道覆蓋到位 （4）通過天然氣的廣告宣傳進一步拉動消費者的安裝需求與房地產商的主動安裝傾向，把 天然氣做成新建房產的標準配置，提高安裝率和開通率 2、20042006 年老戶市場：重點突破集體戶開發(fā)，帶動部分零散戶的報裝，完成近四 萬戶集體戶的安裝和開通。開發(fā)舉措： （1）選擇經濟效益較好、住宅集中、規(guī)模較大的單位重點做工作，重點擊破，帶動發(fā) 展。 （2）加強廣告宣傳，提高居民對天然氣產品和新奧品牌的認知。 （3）采取靈活多樣的促銷手段。 3、20042006 年工商戶市場：優(yōu)先開發(fā)新增工商戶和改造用油、用電、高污染的大工 商戶；穩(wěn)步開發(fā)中小工商戶。三年完成日開口氣量 34.9 萬立方米的工商戶開發(fā)，到 2006 年 底力爭實現工商戶年銷售氣量 1 億立方米左右。開發(fā)舉措： （1）2004 年建成星沙 LNG 站，簽約 4 家工業(yè)用戶，日用氣量為 13.1 萬方；2004 年簽 約 20 家中小餐飲戶，日用氣量 0.5 萬方。 （2）2005 年來氣后簽約長沙煙廠、長沙礦冶院，日用氣量 4.6 萬方；另外再簽約日用 氣量 4 萬方的公建用戶。 （3）2006 年簽約經閣河西廠，日用氣量 4.7 萬方；再簽約日用氣量 8 萬方的公建用戶。 4、20042006 年燃器具市場：以價格取勝，以服務取勝，排除外部干擾，鞏固市場占 有率，力爭灶具銷售占有 50%以上的市場份額，熱水器銷售占有 30%以上的市場份額，實現 燃器具銷售收入 6380 萬元。開發(fā)舉措： （1）合理設置營業(yè)網點，實現“一站式”服務 （2）建立流動銷售服務網點、商場專柜，改進促銷手段 （3）爭取政府相關部門支持，借助產品供應商的廣告宣傳力量 （4）提供優(yōu)質的安裝和售后服務 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 9 5、20042006 年 CNG 加氣站市場：2006 年實現長沙公交車與出租車 10的氣化率。 開發(fā)舉措： （1）2005 年獲取政府對加氣站可行性方案的審批，并確定建站的方式與位置 （2）2005 年推動政府出臺長沙市發(fā)展天然氣汽車有關優(yōu)惠政策和措施 （3）2005 年底與首批公交車、出租車用戶簽訂改裝初步協議 （4）2006 年初首批加氣站建成，同時開始車輛改造 （二） 三年業(yè)務指標預測 開發(fā)（安裝）與通氣情況預測 業(yè)務 2004 2005 2006 安裝戶 數 通氣戶 數 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 安裝戶 數 通氣戶 數 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 安裝戶 數 通氣戶 數 開發(fā)日 用氣量 （萬方/ 日） 新建地產 30300 21210 38000 26600 40000 28000 老戶開發(fā) 4700 4700 12000 12000 20000 20000 工商戶 13.6 8.6 12.7 加氣站 2.63 合計 35000 25910 13.6 40000 38600 8.6 60000 48000 15.33 2004 年2006 年銷售收入預測： 共計 9. 5 億銷售收入 業(yè)務 （萬元） 2004 年 2005 年 2006 年 建設費收入（合計） 9580 14660 15520 新建房產 7363 9234 9720 集體戶 1142 2916 4860 工商戶 1175 2510 940 氣費收入（合計） 10010 13760 27284 民用戶 4624 7148 7547 工商戶 5386 6612 19737 燃氣具 1078 1540 1848 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 10 灶具 490 700 840 熱水器 588 840 1008 加氣站 961 合計 20768 29960 44652 3、 人員及資金配置計劃 （1）市場開發(fā)組織建設 專專專專 專專 專專專專 專專 專專 專專 專專 專專專專 組織職責說明： 市場部經理 負責市場部整體工作，主管民用戶開發(fā) 市場部副經理 主管工商戶開發(fā)，主抓大工商戶開發(fā) 區(qū)域開發(fā)組 負責所在區(qū)域民用戶和中小工商戶開發(fā) 公關宣傳專員 負責廣告宣傳策劃與實施（兼任大區(qū)總監(jiān)助理） 工商戶開發(fā)助理 負責工商戶實施方案設計，協助區(qū)域開發(fā)組進行中小工商戶開發(fā) 銷售內勤 文件管理、合同管理、計劃與統計、接待工作 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 11 （2）人力資源需求計劃 部門 2003 2004 2005 2006 分管副總經理 1 市場部正、副主任 2 公關宣傳專員 1 城北開發(fā)組 2 城南開發(fā)組 3 河西開發(fā)組 2 星沙開發(fā)組 1 工商戶售前組 2 2 內勤 1 1 合計 12 4 0 2 （3）資金需求計劃 單位：萬元 項目 2004 2005 2006 廣告宣傳 150 100 辦公費用 0.5 0.5 0.5 公關費用和獎金 155 151 189.5 人員工資、福利 30 34.5 39.7 合計 四、2004 年市場開發(fā)計劃 （一） 03 年經營檢討與 03 年度業(yè)績預測 1、公司成立之初的市場形勢分析 （1）市場情況 目前，我公司經營的人工煤氣主要在城北區(qū)域，地域非常有限，經過十多年的發(fā)展，居 民用戶的開發(fā)已接近飽和，凡經濟效益好的單位和已竣工的新建住宅都已基本開通了管道燃 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 12 氣。但是，近幾年來，長沙的房地產開發(fā)比較火爆，新建住宅的興建和銷售保持了一個較高 的增長速度。因此，在氣源允許的情況下，把用戶開發(fā)的重點放在了新建住宅方面，如今年 開發(fā)的民用戶基本都是新建住宅樓。為減輕氣源壓力，不至于丟掉市場，我們采取建設小區(qū) 管道氣工程的形式，以液化氣作為過渡氣源，盡量滿足用戶的需求。在公建用氣方面，由于 國家環(huán)保政策的到位，加之地產業(yè)和酒店業(yè)的興起，直燃機、鍋爐、大灶用氣的需求越來越 大，供需矛盾非常突出，在天然氣未到的階段，依據公司的供氣能力，盡量解決部分醫(yī)院、 寫字樓確因環(huán)保問題必須解決的供氣問題，以滿足環(huán)保要求。其他用戶則動員采用油氣兩用 設備，幫助作好預埋工作，盡可能爭取公建用氣市場，為天然氣入湘提前作好準備。 （2）競爭情況 市區(qū)以人民路為南北分界，人民路以南管線區(qū)域內，人工煤氣與混空氣分屬兩家不同企 業(yè)，競爭激烈；河西及城區(qū)管道區(qū)域外，與液化氣公司等單位競爭小區(qū)管道供氣工程；星沙 地區(qū)，與招商燃氣競爭工業(yè)用戶。 （3） 管網情況 長沙天然氣次高壓管網已完成招標并開始施工； 配合道路施工完成城市管網建設 48 公里； 接收混空管網，部分區(qū)域置換混空氣； 入城主干管形成瓶頸,影響總體輸配能力。 （4） 氣源狀況 氣源單一，供氣緊張，預計日高峰氣量將達 15 萬方，超出現供氣能力 2 萬多方，供需 矛盾十分突出。 （5） 政府關系與政策 長沙天然氣工程項目納入省、市重點工程； 政府出臺天然氣利用工程建設支持政策，就擴大用氣規(guī)模制定了四條相關規(guī)定； 市物價局出臺收取天然氣工程建設服務費的具體標準； 政府發(fā)文批準新奧燃氣與長沙燃氣總公司合資經營天然氣，并授予管道燃氣特許經營 權； 天然氣價格尚未出臺。 2、公司成立后的重要市場舉措與效果評價 （1） 新奧燃氣與長沙燃氣合資經營長沙天然氣，已于 9 月 8 日掛牌。 效果：雙方實現優(yōu)勢互補、強強聯合，提高天然氣利用工程的環(huán)保效益、社會效益和 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 13 經濟效益； （2） 收購城南區(qū)域混空管網，預計 11 月份完成簽約、接收、置換工作。 效果：有利于實現城市管網的大統一，并能有效緩解氣源不足的狀況。 （3） 氣源廠建設 LNG 儲氣站，預計 11 月份投產送氣。 效果：一定程度上緩解氣源緊張的狀況，確保冬季穩(wěn)定供氣。同時，與人工煤氣摻混 也有利于降低產氣成本。 （4） 連通湘瓷路管道工程，預計 11 月份全線拉通。 效果：解決氣源廠入城主管道供氣瓶頸問題，提高和改善城區(qū)供氣能力。 （5） 建設長沙經開區(qū)（星沙）LNG 母站，預計 04 年 2 月建成。 效果：占領星沙區(qū)域的工業(yè)用氣市場，擠垮招商燃氣。同時，也為長沙經開區(qū)的招商 引資工作作貢獻。 （6）加大廣告宣傳力度，貫穿于全年度。 效果：提高燃氣產品及新奧燃氣品牌在市民中的認知度。 （7） 采取釘丁子的辦法突入混空區(qū)域，貫穿全年度。 效果：形成進入混空區(qū)的態(tài)勢，為接收混空作好準備。 （8） 對市場開發(fā)部進行整合、調整，已于 10 月完成。 效果：劃定區(qū)域，明確責任，確定目標，提高了員工積極性，加大了市場開發(fā)工作力 度，為完成 1/3 規(guī)劃打下堅實基礎。 3、03 年業(yè)績完成情況 長沙新奧成立之前，由于氣源緊張，原公司用戶發(fā)展計劃指標定得很低，相對任務完成 較好。氣費及用戶建設費回款方面原公司也做得不錯，用戶建設費回款率達到 95 以上，氣 費回款率達到 80以上。 長沙新奧今年 9 月 8 日正式掛牌，成為新奧燃氣控股的成員公司。在兩個多月的時間內， 為了保證公司的經營走向正軌，我們主要做了內部整合、市場開發(fā)、廣告宣傳等三個方面的 工作。 （1）內部整合方面 對市場開發(fā)部進行了機構整合：將業(yè)務人員分為 4 個工作小組分別負責 4 個片區(qū)的市場 開發(fā)工作；片區(qū)任命小組組長負責整體協調工作，市場開發(fā)部設正副部長各一名，均由原公 司經驗豐富的中層管理人員擔任，并各有工作側重點。其中部長負責全面工作，主抓民用戶 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 14 開發(fā)；副部長主抓工商戶開發(fā)。 完善了管理機制：初步實施了市場開發(fā)周計劃與月計劃管理；制訂了市場開發(fā)人員激勵 方案及工作制度；與總部和公司工程部、財務部、設計等部門建立了良好的溝通協調機制； 目前人員工作積極性很高；內部溝通協調暢通。 （2）市場開發(fā)方面 為了保證市場工作有步驟、有方向的前進，長沙公司內部制訂了民用戶開發(fā)保 6000 戶， 爭 8000 戶；工福戶開發(fā)保 3 家，爭 4 家的市場開發(fā)目標。從目前情況來看，這個目標是符 合市場實際情況的。通過努力一定能夠完成。與此同時，根據總部的安排布置，開發(fā)部全體 人員在確保目標任務完成的前提下，加班加點地完成了市場調研和 3/1 計劃工作，為今后的 市場開發(fā)打下了良好的基礎。 （3）廣告宣傳方面 在公司開業(yè)期間，充分利用公司前期開發(fā)人員的資源優(yōu)勢，與市委宣傳部合作，召集湖 南日報、瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報、當代商報、湖南經濟報、東方新報、湖南衛(wèi)視、 湖南經濟電視臺、長沙電視臺等主流媒體就長沙市天然氣利用工程、公用事業(yè)改革、新奧集 團背景介紹進行了大量新聞媒體報道。其中上述各大報紙均對長沙新奧合資公司成立進行了 專版報道，先后刊登新聞稿件 18 篇。湖南衛(wèi)視、湖南經濟電視臺、長沙電視臺等電視媒體 均以新聞聯播的形式對合資公司的成立作了 11 次報道，總時間達 45 分鐘；其中湖南經濟 電視臺以專題的形式做了將近 15 分鐘的報道。使廣大市民對川氣入湘工程和長沙新奧燃氣 公司有了初步的認識，提升了公司的知名度。 我們準備在 12 月上旬參加在長沙頗具影響力的房交會，通過冠名網上房展會，在會刊 上刊登宣傳廣告、總經理訪談軟文的方式與房地產商、最終用戶進一步溝通，來提高用戶對 新奧特許經營的認知。 （二） 04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 總的思路是： 民用戶開發(fā)以新建房地產開發(fā)為主、集體老戶開發(fā)為輔；房地產戶開發(fā)爭取實現 95 以上的開發(fā)成功率，集體戶開發(fā)重點突破幾家大集體用戶。 工商戶開發(fā)以星沙開發(fā)區(qū)大工商戶開發(fā)為主，上半年完成對餐飲中小工商戶的詳細調 研，并實現城區(qū) 2030 家中小餐飲客戶的開發(fā)。 完成與混空氣收購后的重組、融合工作，并進一步規(guī)范燃氣市場。 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 15 1、新建房產戶市場的開發(fā)目標與策略 （1）開發(fā)目標： 發(fā)展 35300 戶 安裝 30300 戶 回款 5154 萬元（通氣率為安裝戶 70%） （2）開發(fā)策略： 2004 年上半年完成燃氣市場的整合和規(guī)范 加大新聞宣傳力度，宣傳長沙新奧燃氣為長沙天然氣利用工程唯一業(yè)主單位及特許經 營權 2004 年 2 月完成氣源保障工程 在河西及周邊地區(qū)不具備管道供氣的地區(qū)，實現小區(qū) LNG 供氣 做好政府工作，落實政府有關天然氣工程的優(yōu)惠政策 2、工商戶市場的開發(fā)目標與策略 （1）開發(fā)目標： 開發(fā) LG、HEG、長豐、經閣四家主要的工業(yè)用戶；日開口氣量達 13.1 萬方，使用氣 量達到 10.6 萬方 開發(fā)城區(qū) 20 家中小工商用戶，日開口氣量控制在 5000 方內 （2）開發(fā)策略： 在星沙建設大型 LNG 儲站 對于工程建設費采取靈活的手段進行收取。 3、老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略 （1）開發(fā)目標： 開發(fā)：4700 戶 安裝：4700 戶 （2）開發(fā)策略： 積極開發(fā)單位效益較好，對管道燃氣較 認可的單位集體戶 4、 2003 年 10 月2004 年 12 月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總 關鍵舉措 預期的量化結果 具體行動 責任人 完成時間 市場整 合及規(guī)范 收購混空項目 談判，政府 公關 韓繼深 2003 年 11 月 30 日 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 16 建設星沙 LNG 儲 站 左宣松 2004 年 2 月 28 日氣源保障 建設撈刀河 LNG 儲站 左宣松 2003 年 11 月 31 日 新建住宅 建設費 5154 萬 元，氣費 725 萬 元 李星羅 2004 年 12 月 31 日 新裝燃氣 開發(fā) 老戶（單位住戶） 服務費 1142 萬 元，氣費 141 萬 元 李星羅 2003 年 12 月 31 日 簽約長豐獵豹 建設費 581 萬元，氣費 450 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 簽約 HEG 公司 建設費 172 萬元，氣費 710 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 簽約經閣鋁業(yè) 建設費 50 萬元，氣費 300 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 簽約 LG 公司 氣費 3580 萬元 余祖珊 2003 年 12 月 31 日 工商戶開 發(fā) 20 家中小工商用 戶 服務費 100 萬元， 氣費：346 萬元 余祖珊 2004 年 12 月 31 日 公關、廣 告 LNG 氣源宣傳 公司形象宣傳 產品與服務宣傳 廣宣專員 （三） 情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標 1、2004 年目標情景分析 2004 年計劃 有把握的 力爭的指標名稱 業(yè)務量單位 業(yè)務量 價格 收入（萬元） 業(yè)務量 價格 收入（萬元） 民用戶發(fā)展 戶 35000 40000 發(fā)展指標 工商戶發(fā)展 方/日 106000 136000 民用戶安裝 戶 35000 2430 8505 38000 2430 9234 安裝指標 工商戶安裝 方/日 136000 200 1175 140000 200 1255 燃氣灶具 臺 12250 400 490 13300 400 532 銷售指標 熱水器 臺 7350 800 588 7980 800 638 民用戶 4624 4700 氣費指標 工商戶 5386 5566 合計 20768 21925 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 17 2、關鍵影響因素及控制措施 3、開發(fā)目標：2004 年開發(fā)目標詳見市場計劃分解表 （四） 人員及資金配置計劃 1.市場開發(fā)組織建設 專專專專專專 專專專專 專專 專專 專專 專專 專專專 2.人力資源需求計劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 內勤 1 工商戶助理 2 合計 3 0 0 0 3.資金需求計劃（萬元） 項目 一季度 二季度 三季度 四季度 關鍵影響因素 控制措施 氣源供應問題 降低 LG 用氣量，未來改造制造部分積極聯絡中原油田 LNG，縮短物流距離，加快 LNG 儲罐站的周轉時間 小區(qū)液化氣競爭 規(guī)范市場，落實特許經營權和長政函 2002 89 號文件 ，限制小區(qū)液化氣發(fā)展 燃氣具問題 克服湖南省燃氣管理條例的不利影響，提高服務質量，借助置換優(yōu)勢，保住現有市場占有率 新奧燃氣 20042006 年營銷規(guī)劃 部文檔，注意保密 18 廣告宣傳 辦公費用 0.11 0.13 0.13 0.13 公關費用和獎金 人員工資、福利 合計