《人身保險理論與實務》第8章.ppt

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第8章 人身保險市場營銷,《人身保險理論與實務》,學習目標,在學習完本章之后，你應該能夠： 了解人身保險營銷的直接營銷渠道和間接營銷渠道及其特點； 掌握人身保險營銷的流程及各環(huán)節(jié)的工作內容； 熟悉人身保險營銷組織發(fā)展和客戶發(fā)展的相關技巧。,【引例】壽險營銷機會無處不在,美國人孟列威濟是位保險營銷業(yè)務人員，他非常喜歡打獵和釣魚，他業(yè)余時間最喜歡做的事是帶著釣魚竿和獵槍步行25英里去大森林體驗自己的休閑時光?？墒敲狭型傆X得打獵釣魚有些浪費時間。有一天，當他依依不舍地離開心愛的凈水湖，準備打道回府時突發(fā)奇想：在這荒山野地里會不會也有居民需要保險？那他不就可以既工作，又不影響自己打獵和釣魚嗎？ 結果孟列威濟發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是阿拉斯加鐵路公司的員工，他們散居在沿線500會里的各段路軌的附近。孟列主動開始了行動。孟列沿著鐵路走了好幾趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成為那些與世隔絕的家庭最歡迎的人，那些人也成為了他的客戶。孟列?威濟完成了令人震驚的業(yè)績，在阿拉斯加的荒原，在沒人愿意前來的鐵路沿線，他一年之內就做成了上百萬元的生意。孟列的成功值得每一個保險代理業(yè)務員深思。,本章課程結構,8.1 人身保險營銷概述 8.2 人身保險營銷渠道 8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.1 人身保險營銷概述,人身保險市場營銷，又稱為壽險營銷，是以人身保險這一特殊的商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉移人身風險的需求為中心，運用整體營銷或者協(xié)同營銷的手段，將保險商品從保險公司轉移給消費者，借以實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)經營發(fā)展目標的一系列活動和過程。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.1人身保險市場營銷概述 1）壽險營銷的概念 壽險營銷有廣義和狹義之分。 廣義的壽險營銷，就是指在壽險市場中，以壽險產品為交換對象，以滿足客戶需求為目的，實現(xiàn)組織經營目的的一系列經營活動。具體而言，廣義的壽險營銷包括：壽險市場需求分析、壽險布場購買行為分析、壽險市場的細分與目標市場選擇、壽險險種的開發(fā)與設計、推銷、客戶服務等。 狹義的壽險營銷，就是指壽險推銷，是廣義壽險營銷全過程的一個重要環(huán)節(jié)，側重于壽險推銷及客戶服務。狹義的壽險營銷包括：拜訪客戶前的準備、接觸客戶、說明壽險商品、客戶拒絕的處理、促成壽險保單、要求轉介紹客戶、壽險保單的售后服務等。本章主要從壽險推銷的角度來研究壽險營銷的流程、方法、技巧、管理與考核。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.1人身保險市場營銷概述 2）壽險營銷的特征 （1）壽險營銷的產品無形性。 （2）壽險營銷的人員專業(yè)性。 （3）壽險營銷的信息不對稱性。 （4）壽險營銷的市場競爭性。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.1人身保險市場營銷概述 3）壽險營銷的要素 （1）壽險營銷的主體。 （2）壽險營銷的客體。 （3）壽險營銷的對象。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.1人身保險市場營銷概述 4）壽險營銷的原則 （1）最大誠信原則。 （2）遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則。 （3）客戶至上，優(yōu)質服務原則。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.2壽險公司營銷管理 壽險公司營銷管理是一個滿足消費者保險需求的管理過程，是識別、分析、選擇和發(fā)掘保險營銷機會，以實現(xiàn)人壽保險公司的任務和目標的管理過程，也就是人壽保險公司與其最佳的市場機會相適應的過程。這一過程是由幾個具體的步驟所組成的，即分析壽險營銷機會，確定壽險營銷的目標市場，制定壽險營銷策略，組織、實施與控制壽險營銷活動。,8.1 人身保險營銷概述,8.1.2壽險公司營銷管理 1）分析壽險營銷機會 2）確定壽險營銷的目標市場 3）制定壽險營銷策略 4）組織、實施與控制壽險營銷活動,8.2 人身保險營銷渠道,人身保險營銷渠道是指人身保險產品從人壽保險公司向保險消費者轉移時所經過的路徑和環(huán)節(jié)。在人身保險營銷渠道中，人身保險產品從保險公司向投保人的轉移運動是以保險產品所有權的轉移為前提的。按人身保險產品的銷售是否通過中介環(huán)節(jié)，可將人身保險的營銷渠道分為直接分銷、間接分銷兩大類。在相對特殊的情況下，保險公司可能將險種直接銷售給投保人，即一次轉移，也就是直接分銷。但在大多數情況下，保險產品從保險公司轉移給投保人要經過保險中介機構進行多次轉移，也就是間接分銷。,8.2 人身保險營銷渠道,8.2.1人身保險直接營銷 1）上門推銷 （1）陌生拜訪法。 （2）緣故開拓法。 （3）推薦介紹法。 2）柜臺銷售 3）電話銷售 4）郵寄銷售 5）在線銷售,8.2 人身保險營銷渠道,8.2.2人身保險間接營銷 （1）推動了保險知識的宣傳與保險意識的傳播。 （2）促進了服務質量的改善和業(yè)務發(fā)展。 （3）提高保險經濟效益，增強企業(yè)競爭力。,8.2 人身保險營銷渠道,8.2.2人身保險間接營銷 1）專業(yè)代理 保險專業(yè)代理是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司。根據《保險代理機構管理規(guī)定》（保監(jiān)會令【2004】第14號），保險代理機構可以以合伙企業(yè)、有限責任公司或股份有限公司形式設立。 保險代理機構及其分支機構的具體代理權限在前款所列范圍內由委托代理合同約定。值得注意的是，保險代理公司無權簽發(fā)保險單。,8.2.2人身保險間接營銷 2）兼業(yè)代理 兼業(yè)代理分銷渠道是指保險公司通過保險兼業(yè)代理人向準保戶推銷保險產品。根據《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》（保監(jiān)發(fā)【2000】144號），保險兼業(yè)代理人資格申報及有關內容的變更，應由被代理的保險公司報保監(jiān)會核準。 我國保險兼業(yè)代理人的形式主要有三種： （1）業(yè)務經辦單位代理。 （2）企業(yè)主管部門或企業(yè)代理。 （3）金融部門代理。,8.2 人身保險營銷渠道,8.2.2人身保險間接營銷 3）個人代理 我國《保險代理人管理規(guī)定（試行）》（1997年11月30日中國人民銀行公布）將保險個人代理人界定為根據保險人委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權范圍內代為辦理保險業(yè)務的個人。,8.2 人身保險營銷渠道,8.2.2人身保險間接營銷 4）保險經紀 保險經紀人是保險活動的中介人。《中華人民共和國保險法》（2009年修訂）第一百一十八條規(guī)定：“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構?！?8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.1人身保險營銷流程 1）拜訪客戶前的準備工作 （1）準客戶的開拓。 （2）拜訪前的準備。 ①物質準備。 ②行動準備。 ③心態(tài)準備。 （3）專業(yè)形象展示。 ①儀容。 ②言談。 ③舉止。,8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.1人身保險營銷流程 2）拜訪準客戶 （1）接觸準客戶。 （2）說明壽險商品。 （3）拒絕處理。 （4）促成保單。 （5）要求轉介紹。,8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.1人身保險營銷流程 3）售后服務 在現(xiàn)代壽險營銷的流程中，售后服務已成為必不可少的一個營銷環(huán)節(jié)。客戶簽單后，并不意味著壽險營銷工作的終結，而是標志著售后服務工作的開始。壽險營銷的目的不但要使客戶通過保單獲得一份風險保障，更重要的是要使客戶永遠獲得全面的售后服務和延伸的保障。因此必須通過定期回訪、電話聯(lián)系等方式與客戶保持適當的聯(lián)絡，以便隨時為客戶提供各種必要的服務。良好的售后服務既可以保全保單，避免保單中途失效廠又能通過現(xiàn)有客戶獲得新業(yè)務，發(fā)展新客源。,8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.2人身保險營銷技巧 1）接觸準客戶的技巧 （1）開門見山法。 （2）拜師討教法。 （3）故作神秘法。 （4）朋友介紹法。 （5）主動幫助法。 （6）問卷調查法。,8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.2人身保險營銷技巧 2）處理拒絕的技巧 （1）直接法。 （2）間接法。 （3）詢問法。 （4）舉例法。 （5）轉移法。,8.3 人身保險營銷流程與技巧,8.3.2人身保險營銷技巧 3）促成保單的技巧 （1）激將法。 （2）默認法。 （3）二擇一法。 （4）說明利益法。 （5）風險對比法。,本章小結,人身保險市場營銷，是將保險商品從保險公司轉移給消費者，借以實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)經營發(fā)展目標的一系列活動和過程。 保險營銷渠道是指保險產品從保險公司向保險消費者轉移時所經過的路線和環(huán)節(jié)。按人身保險產品的銷售是否通過中介環(huán)節(jié)，可將人身保險的營銷渠道分為直接營銷、間接營銷兩大類。其中直銷渠道包括：上門推銷、拒臺銷售、電話營銷、郵寄銷售、網上在線銷售；間銷渠道包括專業(yè)代理、兼業(yè)代理、個人代理、保險經紀等。各個渠道有各自的特點。 人身保險營銷流程包括：拜訪客戶前的準備工作，拜訪準客戶，接觸準客戶，說明壽險商品，拒絕處理，促成保單，要求轉介紹和售后服務等步驟。,課后習題,知識題 實務題 案例題 實訓題,