銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題解答培訓(xùn)資料ppt課件

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銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題解答,,,1,銷(xiāo)售情歌,抓不住客戶(hù)的我 總是眼睜睜看他溜走 世界上簽單的人到處有 為何不能算我一個(gè) 為了錢(qián)孤軍奮斗 早就吃夠了沒(méi)錢(qián)的苦 在業(yè)務(wù)中失落的人到處有 而我只是其中一個(gè) 單要越簽越勇 錢(qián)要越賺越多 每一個(gè)做銷(xiāo)售的人得看透 想簽單就別怕傷痛,找一個(gè)錢(qián)多的單多的大方的單大的人 來(lái)跟我成交 一個(gè)沒(méi)錢(qián)的沒(méi)單的 瞎談的 難搞的人 來(lái)給我傷痕 資詢(xún)的人那么多 成交的沒(méi)有幾個(gè) 不要約過(guò)了談過(guò)了 留下了想成交的我 獨(dú)自面對(duì)老總 銷(xiāo)售的人那么多 我應(yīng)該認(rèn)真去做 這首真心的 傷心的 賺錢(qián)的銷(xiāo)售之歌 誰(shuí)與我來(lái)和,2,迎賓話(huà)術(shù),老顧客進(jìn)店 美體設(shè)計(jì)師（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為美體師）：您好！XX小姐，好久時(shí)間沒(méi)有看見(jiàn)您了，這段時(shí)間在忙些什么呢？您每次來(lái)給我們的感覺(jué)都那么地與眾不同。,3,迎賓話(huà)術(shù),新顧客進(jìn)店（有穿過(guò)其他品牌的） 美體師：歡迎光臨緋格·貝緹！(間隔一分鐘后再發(fā)言，注意顧客的一舉一動(dòng)）請(qǐng)問(wèn)之前有沒(méi)有穿過(guò)調(diào)整型內(nèi)衣？ 顧客：有！ 美體師：小姐，您真的很棒，保養(yǎng)意識(shí)這么強(qiáng)！請(qǐng)問(wèn)您之前穿 什么品牌的調(diào)整型內(nèi)衣呢？ 顧客：XX品牌 美體師：小姐，您的眼光真不錯(cuò)！他們家的內(nèi)衣還是不錯(cuò)的！您穿后感覺(jué)如何呢？ 顧客：…… 美體師：……（針對(duì)回話(huà)來(lái)接下來(lái)）我給您推薦一下我們這一款，上身效果非常好，而且顏色也很漂亮,比較適合像您這樣有個(gè)性的人！來(lái)，我們進(jìn)試衣間試一下吧！,4,迎賓話(huà)術(shù),新顧客進(jìn)店（從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)） 美體師：歡迎光臨緋格·貝緹！請(qǐng)問(wèn)之前有沒(méi)有穿過(guò)調(diào)整型內(nèi)衣？ 顧客：沒(méi)有！ 美體師：小姐，您今天真幸運(yùn)，來(lái)到我們店里是對(duì)的！我們不僅內(nèi)衣款式多，尺碼豐富，而且還會(huì)教您如何正確選擇內(nèi)衣，這對(duì)您保養(yǎng)（改變）身材是非常有幫助的！您知道自己的三圍尺寸嗎？ （1）顧客：不知道！ 美體師：沒(méi)關(guān)系的，正好我來(lái)幫您量一下！試衣間在這邊…… （2）顧客：知道！ 美體師：小姐，您真的很棒??！懂得關(guān)愛(ài)自己，很多女性朋友都不知道自己的尺寸呢！您這么細(xì)心，相信你身邊朋友很受你的照顧！那我?guī)湍匆幌伦罱叽缬袥](méi)有發(fā)生變化，試衣間在這邊……,5,最沒(méi)有技巧的迎賓話(huà)術(shù),顧客進(jìn)門(mén)后…… ⑴導(dǎo)購(gòu)：您好！請(qǐng)隨意看一下。 ⑵導(dǎo)購(gòu)：您好！喜歡厚的還是喜歡薄的？,6,銷(xiāo)售從贊美開(kāi)始,贊美五步法： 1、尋找一個(gè)點(diǎn) 2、這是個(gè)優(yōu)點(diǎn) 3、它是個(gè)事實(shí) 4、用自己的話(huà) 5、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,7,痛苦快樂(lè)成交法,揭傷疤。導(dǎo)購(gòu)員：“小姐，我看得出來(lái)，你的身材以前一定很好，沒(méi)有一點(diǎn)贅肉的，而 且你的皮膚也一定沒(méi)有那么松弛。”客人：“是啊，我以前真的很漂亮，而且身材又好，自從生了孩子后就不行了。” 讓他意識(shí)到痛苦：導(dǎo)購(gòu)員：“真可惜??！我能理解你現(xiàn)在的感受是多難受。。。。?！笨腿耍骸笆前。瑳](méi)辦法” 加深痛苦：導(dǎo)購(gòu)員：“我更為你擔(dān)心了，如果你在不注意保養(yǎng)，不用多久，那就不是你對(duì)自己不滿(mǎn)意了，你的愛(ài)人和孩子可能。。。。?！?給她快樂(lè)：導(dǎo)購(gòu)員：其實(shí)您不用那么緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會(huì)發(fā)生在你的身上，你只要注意保養(yǎng)，并且正確使用我們的產(chǎn)品，你的乳房下垂得到很好的改善，那時(shí)候，不但你滿(mǎn)意，你的老公和孩子，都會(huì)更愛(ài)你、會(huì)更喜歡你，包括你身邊所有的女人都會(huì)羨慕你……顧客，是嗎？有那么好嗎？ 成交：導(dǎo)購(gòu)員：只要你穿上，才能體會(huì)一切神奇，你試穿一下吧！自己的感覺(jué)和體驗(yàn)是不會(huì)騙人的。 總結(jié)：每個(gè)女性都會(huì)有痛苦，世界上現(xiàn)在還沒(méi)有哪個(gè)女性對(duì)自己的身材或樣貌滿(mǎn)意的，所以讓她痛苦，再讓她快樂(lè)是最好的推銷(xiāo)方式。,8,當(dāng)顧客向你討價(jià)還價(jià)還要折扣時(shí)，你是如何解答,①反問(wèn)顧客，小姐，你除了折扣，還有沒(méi)有其它不滿(mǎn)意的，比如我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)，我們的環(huán)境，我們的專(zhuān)業(yè)度；如果有，你可以提出寶貴的建議，以便下次我能更好地為你服務(wù)，滿(mǎn)足你的需求，小姐，可以嗎？ ②小姐，好服務(wù)，好的專(zhuān)業(yè)，是不打折的，你希望打折嗎？,9,人家國(guó)際品牌都打折呢,你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?A：是的，小姐，很多好的品牌都會(huì)打折的。其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及過(guò)季商品等狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們公司現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。 B：是的，小姐，很多好的品牌都會(huì)打折的。其實(shí)折不折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的服裝有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購(gòu)買(mǎi)我們的文胸內(nèi)衣．．．．．．,10,你們內(nèi)衣這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷(xiāo)售初期未試穿）。導(dǎo)購(gòu)該怎么辦？,A：我承認(rèn)這款內(nèi)衣價(jià)格上確實(shí)要稍微貴一點(diǎn)，只是我想向您說(shuō)明的是我們價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、面料、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量方面又有保證。再加上內(nèi)衣也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)也很重要，您說(shuō)是吧？如果內(nèi)衣很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？．．．．．． B：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂伺紶栐诖黉N(xiāo)階段有些優(yōu)惠之外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格．這樣可以保證作為顧客――您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)我們店買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格，不過(guò)考慮到您是我們的貴賓會(huì)員，給我們很多的支持，所以我們可以給您．．．．．．（轉(zhuǎn)往貴賓卡利益）。這樣吧，您先看看內(nèi)衣穿上身后合身不合身，畢竟買(mǎi)合身關(guān)鍵的還是上身效果，您說(shuō)是吧？試衣間在這邊，來(lái)，請(qǐng)跟我來(lái)！ C：實(shí)在對(duì)不起，這一點(diǎn)您的確讓我感到為難，因?yàn)槲覀冊(cè)谥朴唭r(jià)格政策的時(shí)候都是明碼實(shí)價(jià)，這樣可以保證作為顧客――您買(mǎi)到的內(nèi)衣無(wú)論什么時(shí)候是最真實(shí)的價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說(shuō)這件內(nèi)衣真的很適合您，您看．．．．．．（轉(zhuǎn)往賣(mài)點(diǎn)上去溝通）．當(dāng)然內(nèi)衣是否合身好看一定要試穿才看得出效果，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！,11,你們的內(nèi)衣太貴了！,A、如果這套內(nèi)衣能夠讓你的形體變得更加美麗，讓您的愛(ài)人更愛(ài)你，你的孩子以你為榮，家庭更和睦。――你的愛(ài)人更愛(ài)你，家庭更和睦值多少錢(qián)？（那是不能計(jì)算的）對(duì)啊，那我們的內(nèi)衣才賣(mài)你XX錢(qián)，你覺(jué)得值嗎？ B、換種說(shuō)法給他做金額換算――這件內(nèi)衣可以穿X年，一年365天，平均才幾毛錢(qián)一天，超值劃算 C、價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？假如有一款內(nèi)衣價(jià)格便宜，可是穿起來(lái)沒(méi)有效果，你會(huì)買(mǎi)嗎？ D、“太貴了” 只是消費(fèi)者的口頭蟬，也許她心理已經(jīng)認(rèn)可了這個(gè)價(jià)格，她之所以說(shuō)太貴只是試探一下是否有打折的可能 E、您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？沒(méi)有，那你有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)而買(mǎi)了后悔的東西，肯定有！,12,一件不打折,我買(mǎi)3樣也不打折,如果這樣我就一件都不買(mǎi)了.,A：是的，如果我是您的話(huà)，買(mǎi)3件我也一定希望商家給我打更多折扣。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，一件內(nèi)衣要做到這么好的面料并且款式顧客又喜歡確實(shí)也不容易。如果衣服穿起來(lái)不好看的話(huà)即使價(jià)格再便宜，您可能也不會(huì)考慮的，您說(shuō)是嗎？其實(shí)這件內(nèi)衣最重要的還是您穿起來(lái)······（加上賣(mài)點(diǎn)和贊美）。如果這些內(nèi)衣沒(méi)有穿在您身上多可惜呀！這樣吧······（加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式）。 B：小姐，我可以理解您這種心情。如果我是您的話(huà)，我也會(huì)認(rèn)為多買(mǎi)幾件就應(yīng)該得到一些折扣。不過(guò)這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵。您作為我們的老顧客一定也很清楚，我們店的內(nèi)衣件件都是高品質(zhì)，并且我們價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多理解和支持我的工作。不過(guò)考慮到您的情況，這們吧，我個(gè)人送您一個(gè)很實(shí)用的贈(zèng)品，您看成嗎？,13,其他品牌也打8折,贈(zèng)品比你們還豐富,你們太不靈活了。,A:非常謝謝您的寶貴意見(jiàn),我知道您這么說(shuō)也是為了我們好.我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況,盡快在贈(zèng)品上滿(mǎn)足更多顧客的要求.只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外,其實(shí)更重要的還是您所購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)衣是否令您滿(mǎn)意,畢竟贈(zèng)品只是附屬的東西,當(dāng)然不能槍了內(nèi)衣的風(fēng)頭，你說(shuō)是嗎? B:是的,您這個(gè)問(wèn)題提得非常好,這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽.因?yàn)槲覀円恢倍际窃趦?nèi)衣的質(zhì)量和服務(wù)上下功夫,所以我們?cè)谶@方面做得非常好,回頭顧客也很多,比方說(shuō)您看上的這一款至于贈(zèng)品部分,我們會(huì)立即跟總部反映,作出調(diào)整,謝謝您的建議. C:您說(shuō)的這一點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了,很感謝您在一次提醒我們,因?yàn)槲覀児疽恢倍际窃趦?nèi)衣品質(zhì)與服務(wù)上做了很多工作,希望可以提供更好的內(nèi)衣給顧客,所以雖然我們?cè)谫?zèng)品上不夠靈活,不過(guò)顧客的滿(mǎn)意度還是很高的,幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多.不過(guò)還是謝謝您的提醒,一旦有新的贈(zèng)品方案出來(lái),我會(huì)立即跟您聯(lián)系的。,14,我來(lái)你們店好幾次了,我是誠(chéng)心想要,你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了,A:是的,我知道您來(lái)過(guò)好多次了,其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意,至少我也還有業(yè)績(jī)嘛,您說(shuō)是吧.只是真的抱歉,價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了,這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多包涵!其實(shí)您買(mǎi)內(nèi)衣重要的還是看是否適合自己,如果內(nèi)衣便宜但不適合自己,買(mǎi)了反而更浪費(fèi)錢(qián),您說(shuō)是吧?象這件內(nèi)衣很適合您,而且質(zhì)量又好,買(mǎi)了可以多穿幾年,算起來(lái)還更劃算一些,您說(shuō)是嗎? B:是啊,我看到您來(lái)過(guò)好幾次了,我都有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿(mǎn)足不了您.但是我又想做成你的生意,您覺(jué)得除了降價(jià)之外,如果想要成交的話(huà),我還能做些什么呢,我真的是很有誠(chéng)意的. C:是啊,確實(shí)這件內(nèi)衣非常適合您,我看得出來(lái)您也是真的喜歡這件內(nèi)衣!作為我呢也是真心想賣(mài)您這件內(nèi)衣,但價(jià)格上您真的讓我為難了.這樣吧,折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您,您也來(lái)了這么多次,算起來(lái)也是朋友了,我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物,您看這樣成嗎?(用贈(zèng)品解決),15,衣服我覺(jué)得還可以,你便宜點(diǎn)吧,再少50塊我就要了。,A:小姐,每個(gè)公司在價(jià)格制定上采取的策略是不一樣的.我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在,非常公道的,所以這個(gè)價(jià)格再要少就確實(shí)難為我了.不過(guò)小姐,其實(shí)買(mǎi)衣服價(jià)格倒不是第一重要的,關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己.如果價(jià)格便宜一點(diǎn)但買(mǎi)回去穿了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己,于是只有把衣服放在櫥柜里不穿,這樣其實(shí)反而是更大的浪費(fèi),您說(shuō)是嗎?(微笑著目視對(duì)方,如果顧客有點(diǎn)頭,默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交) B:小姐,因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?一直都給了我很多生意的照顧,真的是非常感謝您!所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)格了,這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解.不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了,但無(wú)論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上,我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心.這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的,您說(shuō)是嗎?( 微笑著目視對(duì)方,如果顧客有點(diǎn)頭,默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交) C:小姐,其實(shí)我也真的希望把這件衣服賣(mài)給您.一方面這件衣服真的非常適合您,另外這樣也算我的當(dāng)月任務(wù),所以如果我能夠再優(yōu)惠我一定會(huì)給您的,只是真的很抱歉,您一定要諒解我,因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量就一定會(huì)需要相對(duì)高些的成本,不過(guò)只有做出好的質(zhì)量,這樣也才能讓您買(mǎi)得放心,穿得放心,這才是最重要的,您說(shuō)是嗎?( 微笑著目視對(duì)方,如果顧客有點(diǎn)頭,默認(rèn)等行為就迅速?lài)L試成交),16,我覺(jué)得你們和XX（競(jìng)爭(zhēng)品牌）差不多，你們價(jià)格還要高一些。,A、是的，小姐，我們和XX一樣是修正，調(diào)整身形的。但是還是有一些地方不一樣哦！來(lái)這邊，我為你詳細(xì)介紹一下。 B、反問(wèn)顧客： B-1：可以說(shuō)他們好在那些地方嗎？ B-2：請(qǐng)問(wèn)你拿他們的什么來(lái)比 B-3：差不多？差不多就是有差距，像只是“像”而已,并不是“是”（打個(gè)比方）,17,顧客說(shuō)：“我想考慮一下”,A答：X小姐，如果這個(gè)產(chǎn)品是您心目中的價(jià)格，你會(huì)要的對(duì)嗎，所以你目前主要的難題是價(jià)格的問(wèn)題，對(duì)嗎 B答：您好，你現(xiàn)在可以好好想一想，哪些方面還要再考慮一下，我隨時(shí)準(zhǔn)備回答你提出的任何專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，這是最理智的辦法，對(duì)嗎？ C答：您考慮的是價(jià)格還是數(shù)量？ D答：您考慮是拿一套還是拿兩套呢？,18,顧客說(shuō)：“我想比較一下”,A答： 我想您不會(huì)接受沒(méi)有任何售后服務(wù)的產(chǎn)品對(duì)嗎？我敢肯定，你不會(huì)接受穿不出效果的美體內(nèi)衣是嗎？ B答： 美體內(nèi)衣在全世界有一千多個(gè)品牌如果你一一進(jìn)行比較的話(huà)，恐怕得花一輩子的時(shí)間，難道你想讓自己的身材在比較的過(guò)程中被更嚴(yán)重的破壞嗎 C答 :你要比較什么呢?價(jià)格還是質(zhì)量,19,“我買(mǎi)不起”，或“我錢(qián)不夠”,答： 您是買(mǎi)不起3千多的身材還是買(mǎi)不起3千多的內(nèi)衣，如果只是單純的內(nèi)衣，不要說(shuō)你買(mǎi)，就是李嘉成的太太也要考慮考慮了！您說(shuō)對(duì)嗎？,20,夏天穿起來(lái)好熱，等天氣涼一點(diǎn)再考慮,A： 其實(shí)夏天什么也不穿也很熱，你說(shuō)是嗎? 夏天比冬天的效果更好，可以起到事半功倍的效果，俗話(huà)說(shuō)冬天減肥六個(gè)月，夏天減肥三個(gè)月。天氣熱就會(huì)容易出汗，脂肪燃燒的就快，自然很容易減肥了 B：是啊，其實(shí)夏天什么也不穿也很熱，您說(shuō)是嗎？但是人再瘦都是有一些脂肪的，相信你走在大街上會(huì)看到許多女性朋友內(nèi)衣沒(méi)有穿好，背部脂肪一層一層的，像掛個(gè)游泳圈。而調(diào)整型內(nèi)衣的背幅比較寬，可以撫平背部脂肪，令背部曲線(xiàn)優(yōu)美，難道你不想讓別人夸你的背部好看嗎？而且穿什么樣的文胸不是您喜歡什么樣的，而是由你的胸型來(lái)決定的，早一天穿調(diào)整型文胸，您的胸部就早一天得到改善。拿自己做比較――你看我每天都穿上去的,21,穿起來(lái)有一點(diǎn)辛苦？不太好穿，穿起來(lái)太麻煩？,是的，小姐。如果我們生病了， 吃藥會(huì)不會(huì)辛苦 ？那我們會(huì)不會(huì)不吃？打針痛嗎？我們會(huì)不會(huì)不打？我們會(huì)讓病情惡化嗎？美體內(nèi)衣剛開(kāi)始穿時(shí)有一點(diǎn)，因?yàn)樗s束脂肪，防止其回流到不該去的地方，肌體自然會(huì)產(chǎn)生排斥，適應(yīng)幾天就好了，況且我們的內(nèi)衣是最人性化的設(shè)計(jì),22,你們產(chǎn)品顏色太難看了，還是比較喜歡漂亮一點(diǎn)的,①小姐，你買(mǎi)內(nèi)衣，顏色是你唯一的選擇嗎； ②小姐，我想漂亮的內(nèi)衣肯定你也購(gòu)買(mǎi)了不少。我們的內(nèi)衣在設(shè)計(jì)方面更注重調(diào)整和健康，你試穿后會(huì)給你一種格外的驚喜和收獲。 ③小姐，你認(rèn)為什么顏色比較漂亮呢？你建議一下，我們可以跟設(shè)計(jì)師溝通一下，盡量滿(mǎn)足你的要求。,23,讓顧客試穿時(shí)，顧客說(shuō)試穿麻煩，沒(méi)時(shí)間,①有促銷(xiāo)活動(dòng)（試穿就送禮）。如此回答：小姐，如果實(shí)在沒(méi)時(shí)間，那就下次來(lái)試穿，我們的活動(dòng)從XX時(shí)間到XX時(shí)間才結(jié)束，還有XX天時(shí)間； ②沒(méi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如此回答： A）小姐，只需要花了3-5分鐘的時(shí)間，能讓你全面了解如何正確選擇自己的內(nèi)衣，如何來(lái)保養(yǎng)自己的胸部，什么樣的內(nèi)衣穿起來(lái)才最舒適最健康的。小姐，難道你連3-5分鐘的時(shí)間都不愿意去了解自己的健康嗎？ B）小姐，試穿是讓你親身體驗(yàn)及感受產(chǎn)品的好與不好，試穿過(guò)后，我想你是最清楚的。其實(shí)我們也知道試穿會(huì)比較麻煩一點(diǎn)，但我們是為了幫你能選擇適合自己的內(nèi)衣。如果我不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的美體設(shè)計(jì)師，顧客想要什么，就買(mǎi)什么，買(mǎi)回去穿了不適合，不僅不浪費(fèi)你的時(shí)間，而且還浪費(fèi)你的人力、物力。小姐，你說(shuō)是嗎,24,③如果顧客說(shuō)我會(huì)穿怎么辦： 小姐，那我們可以相互學(xué)習(xí)一下，看哪一種調(diào)撥手法更好、更便捷，我們就用哪一種。小姐，難道你不想用最好的那種調(diào)撥手法嗎？ ④如果顧客不讓你進(jìn)試衣間怎么辦： A）小姐，我是專(zhuān)業(yè)的美體設(shè)計(jì)師，我每天都為很多的女性朋友試穿、指導(dǎo)，如何正確地穿戴內(nèi)衣； B）小姐，試穿并不是要你把內(nèi)衣都脫掉，我們有一種方法可以先把我們的內(nèi)衣先穿上，再脫掉你身上的內(nèi)衣，這樣就不會(huì)不好意思了。 C）小姐，如果我?guī)湍阍嚧┝耍滥愦┦裁幢偷膬?nèi)衣，下次過(guò)來(lái)，我們方便為你服務(wù)。,25,你給他介紹產(chǎn)品時(shí)，他說(shuō)這個(gè)不好看，那個(gè)不好看，這個(gè)貴，那個(gè)貴，你該怎么辦？,①小姐，你認(rèn)為什么是最好看的，可以建議一下，我們可以和公司的設(shè)計(jì)師溝通，盡量滿(mǎn)足你的需求； ②小姐，你認(rèn)為什么樣的價(jià)位是不貴的，看一下我們店有沒(méi)有你要買(mǎi)的那種價(jià)格，我盡量滿(mǎn)足你的需求；,26,我的身材很好不需要穿調(diào)整型內(nèi)衣,①小姐，身材好才更要保養(yǎng)啊，難道你不想一直這樣保持下去嗎？ ②小姐，如果你一定要等身材變形了，再去穿的話(huà)，那個(gè)時(shí)候你可能要付出更多的努力及物力才能恢復(fù)。那又何必呢。,27,當(dāng)顧客試穿了半天，對(duì)我們的內(nèi)衣和服務(wù)都很滿(mǎn)意，就說(shuō)錢(qián)不夠，卡也沒(méi)帶，你怎么辦？,①交定金，留下顧客姓名、聯(lián)系電話(huà)，后續(xù)跟進(jìn)；（有些顧客不愿意留下定金，可采用反問(wèn)句變?yōu)橹鲃?dòng)：難道您想您的內(nèi)衣被其他人試穿嗎？） ②要看此單的金額是多少，如果超500元以上的，可送貨上門(mén)，如果不遠(yuǎn)可以跟隨一起回去取。,28,你在給顧客試穿美體三件套時(shí)，顧客很滿(mǎn)意，效果也不錯(cuò)，也有一定的消費(fèi)能力，但她覺(jué)得不舒適，你是如何做引導(dǎo)的,①第一次接觸調(diào)整型美體衣或有些偏胖的顧客建議先穿連體衣，更舒適，沒(méi)有鋼骨，無(wú)壓迫感； ②如果客戶(hù)是上半身較胖，建議先穿背夾1-2個(gè)月，再穿束褲；,29,③如果三件套一起穿，可建議一個(gè)月里穿10-15天，2-3天穿一次，慢慢把時(shí)間加長(zhǎng)。這樣消費(fèi)者就會(huì)想去嘗試著去穿，有穿才會(huì)有效果。如果強(qiáng)制一定要她買(mǎi)三件套，買(mǎi)了一次，下次就不會(huì)來(lái)消費(fèi)。如果三件套一起穿，顧客很難受，不去穿，那就更沒(méi)有效果了。,30,你們的內(nèi)衣穿了會(huì)卡住心口的主要原因是什么,①詢(xún)問(wèn)顧客――您穿別的品牌的內(nèi)衣會(huì)不會(huì)卡?。?②把顧客帶到試衣間檢查一下，此款內(nèi)衣卡住的真正原因，是雞心位過(guò)高，還是顧客有畸胸的現(xiàn)象，還是此款內(nèi)衣不適合她的胸形。,31,你們的內(nèi)衣再好也會(huì)變形,①是的，小姐。目前市面上還沒(méi)有不變形的文胸，只是穿戴的時(shí)間長(zhǎng)短而已； ②小姐，一件好的內(nèi)衣保養(yǎng)及洗滌也很重要，告訴一些保養(yǎng)及洗滌的常識(shí)； ③小姐，你一般一件內(nèi)衣穿多長(zhǎng)時(shí)間，六個(gè)月、一年、一年以上，根據(jù)顧客回答的穿著時(shí)間進(jìn)行解答，如果是六個(gè)月就變形的，可以告訴她，是什么地方變形了，如果是肩帶、背幅我們可以進(jìn)行維修，這樣可以體現(xiàn)我們完善的售后服務(wù)，處理類(lèi)似的問(wèn)題比較有針對(duì)性。如果你不問(wèn)，你不知道顧客她穿多長(zhǎng)時(shí)間，有的顧客說(shuō)變形，都穿了一兩年了，這樣是屬于正常變形情況。建議顧客可以換內(nèi)衣，也可以給她算一筆帳，買(mǎi)的內(nèi)衣多少錢(qián)，穿了一年365天，每天是多少錢(qián)。你花的外衣是多少錢(qián)，改變一下顧客的觀念，內(nèi)衣也很重要。美麗是由內(nèi)而外。,32,有些顧客覺(jué)得比你專(zhuān)業(yè),①小姐，那給我一次機(jī)會(huì)，我們可以相互學(xué)習(xí)一下，也許會(huì)給你一些意外的收獲，因?yàn)槊總€(gè)人所學(xué)的專(zhuān)業(yè)都不一樣； ②如果你對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)很自信的話(huà)，你可以這樣回答：“小姐，那不一定哦！”你可以問(wèn)一些我們產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，看顧客是怎么樣理解及回答的，就可以了解她的專(zhuān)業(yè)度是否比你專(zhuān)業(yè)。,33,顧客認(rèn)為穿模杯文胸比穿調(diào)整型內(nèi)衣要好看,是的，小姐，無(wú)論是在顏色上還是杯型的外觀上，模杯確實(shí)比調(diào)整型文胸好看?？墒悄１瓕?duì)一些胸形豐滿(mǎn)的，下垂的，外擴(kuò)的，有小副乳的女性是非常不合適的。它不但沒(méi)有矯正的功能，反而會(huì)破壞你的胸形，甚至還會(huì)導(dǎo)致很多的乳腺疾病。調(diào)整型內(nèi)衣是以你的胸形來(lái)幫你調(diào)出漂亮、豐滿(mǎn)、圓潤(rùn)的胸形來(lái)。 模杯的內(nèi)衣美是在“內(nèi)衣”，而調(diào)整型內(nèi)衣美的是在“衣內(nèi)”。,34,售后回訪(fǎng)是另一次銷(xiāo)售的開(kāi)始,事前準(zhǔn)備 回訪(fǎng)要注意時(shí)間 問(wèn)好，報(bào)出姓名 詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便接電話(huà) 結(jié)束時(shí)預(yù)約對(duì)方，下次在XX時(shí)候會(huì)再聯(lián)系她,35,穿不住，太熱，不好撥,答：是的，剛開(kāi)始的時(shí)候我也和你一樣的，有這樣的感覺(jué)。包括我的客人也是一樣的，后來(lái)我告訴她：“夏天減肥三個(gè)月，冬天減肥六個(gè)月，何不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)?！焙髞?lái)她認(rèn)真穿了二個(gè)禮拜，腰瘦了XX公分，腿瘦了XX公分。她可以，相信你也一定沒(méi)有問(wèn)題，來(lái)我?guī)湍阍俅螠y(cè)量一下。,36,癢，不想穿,是的，我以前也跟您一樣。恭喜您，因脂肪在燃燒，穿了癢的地方，多在腿的根部，脂肪較多的地方。來(lái)，我?guī)湍匆幌?。我再教您一個(gè)方法——多調(diào)撥，如果發(fā)癢的地方就站起來(lái)用手拍一拍。因?yàn)橄奶煨玛惔x快，燃燒脂肪的速度也快，脂肪移位需要時(shí)間，在脂肪移位的過(guò)程好像受傷的地方長(zhǎng)新肉一樣，脂肪多的地方癢效果才會(huì)明顯。,37,會(huì)過(guò)敏，紅腫，長(zhǎng)濕疹,了解其穿著的方法，再給予解釋 1、可能皮膚太干燥：用的肥皂洗滌用品，堿性太大，對(duì)皮膚產(chǎn)生刺激。 2、可能正處于換季時(shí)期：人們?cè)诩竟?jié)交替時(shí)就容易產(chǎn)生不適或者自己本身就屬換季過(guò)敏群。 3、可能飲食不當(dāng)：過(guò)敏體質(zhì)，吃了一些容易過(guò)敏的食物，如海產(chǎn)類(lèi)。 4、過(guò)敏膚質(zhì)：皮膚白嫩且表皮薄，不能接受網(wǎng)質(zhì)面料。,38,好像沒(méi)有瘦,潛臺(tái)詞是效果怎么那么慢呢？ 真的，您有這樣的感覺(jué)，來(lái)，我?guī)湍卦\一下。效果沒(méi)有預(yù)期的快，是正常的。那是因?yàn)橹疽莆恍枰齻€(gè)月，歸位需要三個(gè)月，所以一定要慢慢來(lái)，再說(shuō)我們胖也不是一天就胖起來(lái)的，減肥塑身一定要科學(xué)，體重下降一個(gè)月也不能超過(guò)3公斤，太快會(huì)傷到身體健康，失去平衡。,39,穿三天，停三天，太麻煩了,1、是的，我以前也和你一樣?？墒悄绬幔刻煜聸](méi)有丑女人，只有懶女人。我相信，您這么漂亮，氣質(zhì)又好，身材找回來(lái)一定迷死全世界的人。我來(lái)幫您穿這一次，只要您堅(jiān)持，一定可以找回身材。 2、是的，我以前也和您一樣。剛開(kāi)始也是穿不住，但是我們不要買(mǎi)給衣櫥穿，只要把它穿成習(xí)慣，21天就適應(yīng)了……,40,有穿才有效果，沒(méi)穿又胖回去了,是的，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們的脂肪還沒(méi)有定位，只是處于移位的階段。這個(gè)時(shí)候脂肪本來(lái)就不是很聽(tīng)話(huà)，再加上地心引力更是如此了，所以穿的時(shí)間必須久一點(diǎn)兒，等到脂肪定位了，就是不穿也很漂亮??！,41,瘦到一定程度，就沒(méi)有進(jìn)度,您知道嗎？皮膚有三層，表皮，真皮，皮下組織，剛開(kāi)始的時(shí)候效果都是在表皮和真皮，到了皮下組織，要先把脂肪軟化之后，再次燃燒，就瘦下來(lái)了。 附注：對(duì)減肥迫切希望的顧客，一定要加上一句話(huà)：我們的內(nèi)衣只減尺寸不減體重，如果你要減體重，就一定要配上運(yùn)動(dòng)和飲食。,42,小腹難減,是的，我們胖的順序是腹、腰、其次是胃、臀，接著就是胸和大腿，再次就是臉、手、腳，所以我們一長(zhǎng)胖就是長(zhǎng)腹部，而瘦下來(lái)順序剛好相反，所以最難減的就是小腹。,43,剛穿時(shí)，頭暈，腰酸更厲害,1、(可能是不能承受太大壓力)您一天穿幾個(gè)小時(shí)呢？（回答）您真是好樣的，一定能在最短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)好身材的。如果覺(jué)得頭暈，就一天先穿兩個(gè)小時(shí) ，覺(jué)得適應(yīng)了再一小時(shí)一小時(shí)地加時(shí)間，讓身體有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。 2、在調(diào)整過(guò)程中，腰豐和背背佳能夠?qū)棺岛筒徽_的站立行走姿勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，在矯正的過(guò)程中往往會(huì)覺(jué)得辛苦。只要穿上一個(gè)星期就不覺(jué)得難受了。,44,想要豐胸，如何養(yǎng)“肉”,1、吃飯的時(shí)候把腰豐松開(kāi)，吃完飯半小時(shí)后再穿上，讓脂肪移位到胸部。 2、勤穿、勤撥、勤按摩，將脂肪都往罩杯里調(diào)撥，并進(jìn)行更換罩杯，有容乃大，多給胸部滋長(zhǎng)的空間，不要讓過(guò)小的罩杯束縛胸部的發(fā)育。有時(shí)間多對(duì)胸部進(jìn)行按摩（淋?。?，我現(xiàn)在就教你一套豐胸的手法，非常簡(jiǎn)單，很有效果哦。 3、少吃多餐，多吃蛋白質(zhì)和膠原蛋白多的食品，不僅可以幫您豐胸還能幫您美容呢。,45,穿了之后膀胱會(huì)不舒服，會(huì)悶悶的痛,1、怕麻煩，不敢上廁所，憋尿 2、穿的時(shí)間超過(guò)12小時(shí)以上，不常去廁所，水喝的也不夠 3、子宮下垂的很厲害，牽扯膀胱，鼓勵(lì)多調(diào)撥腹部。,46,曲線(xiàn)很明顯，但體重下不來(lái),是的，美體設(shè)計(jì)只是找到您現(xiàn)在的年齡、身高最接近的標(biāo)準(zhǔn)三圍曲線(xiàn)，您也看到了，效果非常的好，而且我們是減尺寸不減體重的，如果想要體重一起減下來(lái)，我們就要進(jìn)行組合搭配。來(lái)，我教您一套飲食分類(lèi)法，非常的見(jiàn)效，相信您過(guò)兩天就要跟我報(bào)喜了。,47,小乳房及腋下疼痛,是的，我以前也跟您一樣！我們以前穿的文胸腋下都沒(méi)有現(xiàn)在的美體內(nèi)衣高，所以不適應(yīng)的感覺(jué)很正常。脂肪移位的過(guò)程中，脂肪又不是那么地聽(tīng)話(huà)，常常從罩杯中跑出來(lái)。如果太難受，就把肩帶調(diào)節(jié)得稍微寬松一些，勤撥小乳房至罩杯內(nèi)，熱敷腋下、小乳房及背部，疼痛的癥狀會(huì)得到緩解的。,48,為何腰豐（背背佳）穿幾天就變形了,記憶合金片是通過(guò)人體體溫發(fā)熱后，對(duì)人體體形進(jìn)行記憶，并非變形。只有適合您自己的身材曲線(xiàn)，您穿著的時(shí)候才會(huì)覺(jué)得舒適，貼身才能達(dá)到美體的效果。,49,總結(jié)：,1、有銷(xiāo)售就會(huì)有異議，處理方法：LSCPA 2、用平常心對(duì)待 3、視為一項(xiàng)考驗(yàn) 4、抱著專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇的態(tài)度 5、不要贏了爭(zhēng)論，輸了顧客,50,播放完畢，謝謝大家！,51,