代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作心得體會(huì)

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代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作心得體會(huì) 代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)心得體會(huì) 各位領(lǐng)導(dǎo) 同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們 非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部 個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的 舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課 也非常榮幸能夠給我與 大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì) 我十分 珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo) 同事以及保險(xiǎn)公司的朋友 們進(jìn)行近距離的交流和溝通 談不上什么經(jīng)驗(yàn) 只是作為 一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候 所感受到的一 點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法 希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn) 也 希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用 最主要的目的是想 能通 過(guò)我的這種形式 能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰 明才智 集思廣益 廣開(kāi)言路 多提寶貴意見(jiàn)和合理化建 議 以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展 一 分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀 我個(gè)人認(rèn)為 我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段 為 什么是初級(jí)階段 而不是發(fā)展階段或加速階段呢 我們來(lái) 分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了 表現(xiàn)一 銷售額度小 市場(chǎng)占比小 引用市行有關(guān)資料顯示 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái) 在我行雖然得到大力發(fā)展 已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā) 展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一 但是在 XX 年 市 各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近億元 其中 工商銀行銷售 7652 萬(wàn)元 農(nóng)業(yè)銀行銷售 1536 萬(wàn)元 中國(guó) 銀行銷售 1683 萬(wàn)元 郵政儲(chǔ)蓄銷售 5600 萬(wàn)元 而我行只 銷售了 407 萬(wàn)元 占比還不到 連人家的零頭都不夠 今 年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀 上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明我行代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大 表現(xiàn)二 保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠 專業(yè)客戶經(jīng)理 的隊(duì)伍尚未建成 根據(jù)我的了解 工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專 設(shè)了一個(gè)柜臺(tái) 由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷 而且是開(kāi)放 式的營(yíng)銷模式 即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái) 可與客戶近距 離 手把手的接觸 當(dāng)面交流和溝通 而反觀我行 則多 是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員 隔著厚重的防彈玻璃 通過(guò)對(duì)講機(jī)與 客戶講解 連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角 這樣 無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看 都明顯落后 很 難取得客戶的信任 并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和 缺乏專門(mén)的營(yíng)銷隊(duì)伍 而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保 的客戶資源流失的現(xiàn)象 在我行屢見(jiàn)不鮮 前面提到的與 其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 就說(shuō)明了 這個(gè)問(wèn)題 表現(xiàn)三 員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性 還不夠高 盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提 高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì) 但目前尚未在我行員 工中起到理想的效果 一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我 們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正 解決 所以員工的積極性自然不高 并且加之銷售手段單 一 宣傳力度不足等原因 都是造成銷售額度上不去的原 因 另外由于我們的 dcc 業(yè)務(wù)剛剛上線 大家在此方面的 業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練 就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯 不前的阻力 所以 根據(jù)以上表現(xiàn) 我個(gè)人以為 我行的保險(xiǎn)代理 工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段 現(xiàn) 狀是這樣的 我們作為建行的一員 該怎么辦呢 等 靠 要顯然不行 那么怎么辦 要想辦法解決 怎么解決問(wèn)題 呢 我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那 二 找出問(wèn)題的癥結(jié)所在 首先 我認(rèn)為 我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤 區(qū) 銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別 即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行 為 而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多 更穩(wěn)定的 收益而進(jìn)行的一種投資行為 其次 研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型 的 那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶 那種不是 一 研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶 也就是說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢 我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考 1 有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體 他 們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈 是最佳的人選 這個(gè)的客戶你不需要 多廢話 只需要告訴他 我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種 類 就可以達(dá)成這筆生意 有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投 保的客戶吧 這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選 可惜這樣 的人太少 2 有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體 他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期 不動(dòng) 放在銀行主要是為了保管 其次才是得點(diǎn)利息 這 樣的客戶也是推 薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶 因?yàn)?首先 有閑錢(qián) 可減少退 保的幾率 其次 有一定的投資意愿 希望獲得更多的收 益 又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 最后 非常信任銀行 你說(shuō)的話 他基本都認(rèn)可 這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀 行保險(xiǎn)客戶群體 也是我推薦的最佳人選 那么 什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢 也推薦兩種類型客戶與大家商討 1 活期儲(chǔ)戶 保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品 對(duì)窮人來(lái)說(shuō) 也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人 來(lái)說(shuō) 由于沒(méi)錢(qián) 保險(xiǎn)只能是一種奢望 另外 保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期 投資的產(chǎn)品 時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高 作為短期投資者是 不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的 這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的 2 閑錢(qián)不多 但又貪圖高收益的客戶 有人說(shuō) 這樣 的客戶也不錯(cuò)啊 可以利用他的貪財(cái)心里 誘惑讓他買(mǎi)保 險(xiǎn) 可是就是這樣的客戶退保率最高 給銀行和保險(xiǎn)公司 造成的負(fù)面影響也最大 對(duì)待這樣的客戶 我們最忌諱的 就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益 你極有可能會(huì)惹禍上 身 并給建行帶來(lái)麻煩 我建議你 接待這樣的客戶要慎 重 三 解決的辦法 目前 我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破 100 億元 而國(guó) 家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資 其中 重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的拓展 說(shuō)明 我國(guó)銀行資金大量閑置 增加了銀行的 利息負(fù)擔(dān) 增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 銀行資源配置的能力 還很低下 要想從根本上提高銀行資金的使用效率 代銷 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段 而 代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 又是實(shí)現(xiàn)銀 行利潤(rùn)最大化 增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一 并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段 作為建行的新興 業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種 我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn) 代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力 促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增 長(zhǎng) 才能搶占市場(chǎng)份額 提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn) 規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題 對(duì)此 我談?wù)剛€(gè) 人的幾點(diǎn)建議 一 應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作 積極性 提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí) 首先應(yīng)使網(wǎng) 點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó) 利民 興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種 可以使客戶獲得較好的投資收益 意外保障和新的投資渠道 可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本 高收益的中間業(yè)務(wù)收入 增加效益 還可以使保險(xiǎn)公司獲 得資金 使之投入到資本市場(chǎng) 促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮 其次 是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒 很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng) 銷開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒 應(yīng)使 員工要樹(shù)立信心 銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀 行客戶的需求特別推出的 首要的就是保障客戶的利益 自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷的產(chǎn)品 連自己都說(shuō)服不了的 產(chǎn)品 如何去說(shuō)服別人 在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候 要給自己 樹(shù)立三心 即對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心 對(duì)客戶推銷的 時(shí)候要有耐心 對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心 二 應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力和專業(yè) 技能 在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷的員工中 還普遍存在專業(yè) 性不強(qiáng) 缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解 和掌握 營(yíng)銷手段單一 很難滿足投保戶需求的問(wèn)題 因 此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí) 這非常重要 因 為保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營(yíng)銷手段 無(wú)疑給我 們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn) 并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有 翻天覆地的變化 另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違 規(guī)營(yíng)銷 還能完善我行的售后服務(wù)功能 將銀行柜臺(tái)變成 保險(xiǎn)公司的前臺(tái) 使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù) 熟練掌握 dcc 業(yè)務(wù)的操作技能 具體工作方法是 保 險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理 實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式 并通過(guò) 7002 和 7003 內(nèi)部帳戶記帳 在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶 273000002 中進(jìn)行領(lǐng)入和支出 客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱 并掛入 3140 的保險(xiǎn)費(fèi)科目 再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起 會(huì)計(jì)人員 記帳 通過(guò)同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶 并隨時(shí)登 記 保險(xiǎn)銷售登記簿 以便備查 登記簿 的必備要素 序號(hào) 日期 保險(xiǎn)單號(hào) 保險(xiǎn)收據(jù)號(hào) 銷售金額 份數(shù) 險(xiǎn)種 保戶姓名 聯(lián)系電話 本文章來(lái)源于 住址及備 注等 11 項(xiàng)內(nèi)容 并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同 可分別做 帳 三 應(yīng)加大宣傳力度 解決銷售手法單一的不利局面 俗話說(shuō) 酒香還怕巷子深那 何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意 識(shí)單薄 不加大宣傳力度 指望客戶主動(dòng)找你買(mǎi)保險(xiǎn) 顯 然不現(xiàn)實(shí) 并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō) 客戶就都立馬 掏錢(qián)就買(mǎi)的 很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō) 服 方能奏效的 我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是 這樣的 首先 在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方 立上一張業(yè)務(wù) 宣傳板 在上面用 極其精練的幾句話寫(xiě)上要宣傳的保險(xiǎn)種類 下崗職工 不用愁 銀行保險(xiǎn)解您憂 萬(wàn)能險(xiǎn)種新上市 讓您月月把 紅收 旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單 下面把各個(gè)個(gè)月的分 紅情況用紅粉筆標(biāo)明 讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣 傳版 見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看 就主動(dòng)跟客戶搭化 同志 這是我們新推出的平安保險(xiǎn) 是個(gè)分紅產(chǎn)品 免利 息稅 還有意外保障 有感興趣的 您就塞給他一張宣傳 單 在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話 羅嗦 組織語(yǔ)言一定 要精練 那叫 上趕著不是買(mǎi)賣 就是這個(gè)意思 真感興 趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談 還有在營(yíng)銷產(chǎn) 品的時(shí)候要主次分明 你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種 產(chǎn)品 切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑 那他十有八九 會(huì)挑昏頭腦 然后說(shuō) 我都拿回去研究研 究 就一去不副返了 開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品 如 果他提出各種要求的話 你再順著他的意思 拿出其他產(chǎn) 品 如說(shuō)孩子你就給他看 世紀(jì)棟梁 說(shuō)老人 你就給他 康鴻 給愛(ài)人就是 國(guó)壽鴻豐 可以三倍意外保障等 等 隨機(jī)應(yīng)變 營(yíng)銷技巧很多 但都不一定馬上成功 需 要有耐心 這個(gè)不成我做下一個(gè)人 10 個(gè)人中成一個(gè) 你 就贏了 但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷技巧就是一個(gè)字 快 業(yè)務(wù)手法要利索 當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候 你要馬 上把保險(xiǎn)單遞到他面前 并將表樣一起給他 讓他自己添 同時(shí) 我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫(xiě) 他填完保險(xiǎn) 單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里 并告訴他 這筆業(yè) 務(wù)辦完了 等 3 天后我通知您 來(lái)?yè)Q正式的保單 至于其 他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了 一定要讓客戶覺(jué)得 辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行 否則 一磨 蹭就容易跑單了 四 應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式 由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單 收費(fèi)和入賬 入賬 和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題 這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容 易出現(xiàn)差錯(cuò) 帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 易引起客戶 銀行 保險(xiǎn)公司三 方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛 應(yīng)開(kāi)發(fā)出一套完善 實(shí)用的操作規(guī)程 要使客戶在辦理投保時(shí) 像在辦理正常 銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷 包括退保 理賠等各個(gè)環(huán)節(jié) 充分考慮到客戶的各種需求 不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶當(dāng) 皮球 踢給保險(xiǎn)公司 這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損 銀行的形象和信譽(yù) 五 應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段 保險(xiǎn) 正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模 的不斷擴(kuò)大 效益的客觀 銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷 客服部門(mén) 建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 解決目前營(yíng) 銷人員專業(yè)性不強(qiáng) 不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯?wèn)題 要知 道 我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù) 而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇 所以前臺(tái)人員很難 也沒(méi)時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù) 更不可能為客戶去 量身制作保單 而做不到這點(diǎn)就無(wú)法真正使銀行成為客戶 金融服務(wù)的中心 這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題 六 應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開(kāi)發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需 要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急 當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)講不具有足夠的吸引 力 大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品 應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨?開(kāi)發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源 占 領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求 以上 是我個(gè)人作為一名一線員工對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)時(shí)候 所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法 如有不當(dāng)之處 還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo) 同志們批評(píng)指正 各位領(lǐng)導(dǎo) 同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們 非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部 個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的 舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課 也非常榮幸能夠給我與 大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì) 我十分 珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo) 同事以及保險(xiǎn)公司的朋友 們進(jìn)行近距離的交流和溝通 談不上什么經(jīng)驗(yàn) 只是作為 一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候 所感受到的一 點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法 希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn) 也 希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用 最主要的目的是想 能通 過(guò)我的這種形式 能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰 明才智 集思廣益 廣開(kāi)言路 多提寶貴意見(jiàn)和合理化建 議 以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展 一 分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀 我個(gè)人認(rèn)為 我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段 為 什么是初級(jí)階段 而不是發(fā)展階段或加速階段呢 我們來(lái) 分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了 表現(xiàn)一 銷售額度小 市場(chǎng)占比小 引用市行有關(guān)資料顯示 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái) 在我行雖然得到大力發(fā)展 已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā) 展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一 但是在 XX 年 市 各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近億元 其中 工商銀行銷售 7652 萬(wàn)元 農(nóng)業(yè)銀行銷售 1536 萬(wàn)元 中國(guó) 銀行銷售 1683 萬(wàn)元 郵政儲(chǔ)蓄銷售 5600 萬(wàn)元 而我行只 銷售了 407 萬(wàn)元 占比還不到 連人家的零頭都不夠 今 年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀 上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明我行代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大 表現(xiàn)二 保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠 專業(yè)客戶經(jīng)理 的隊(duì)伍尚未建成 根據(jù)我的了解 工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專 設(shè)了一個(gè)柜臺(tái) 由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷 而且是開(kāi)放 式的營(yíng)銷模式 即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái) 可與客戶近距 離 手把手的接觸 當(dāng)面交流和溝通 而反觀我行 則多 是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員 隔著厚重的防彈玻璃 通過(guò)對(duì)講機(jī)與 客戶講解 連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角 這樣 無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看 都明顯落后 很 難取得客戶的信任 并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和 缺乏專門(mén)的營(yíng)銷隊(duì)伍 而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保 的客戶資源流失的現(xiàn)象 在我行屢見(jiàn)不鮮 前面提到的與 其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 就說(shuō)明了 這個(gè)問(wèn)題 表現(xiàn)三 員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性 還不夠高 盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提 高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì) 但目前尚未在我行員 工中起到理想的效果 一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我 們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正 解決 所以員工的積極性自然不高 并且加之銷售手段單 一 宣傳力度不足等原因 都是造成銷售額度上不去的原 因 另外由于我們的 dcc 業(yè)務(wù)剛剛上線 大家在此方面的 業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練 就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯 不前的阻力 所以 根據(jù)以上表現(xiàn) 我個(gè)人以為 我行的保險(xiǎn)代理 工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段 現(xiàn) 狀是這樣的 我們作為建行的一員 該怎么辦呢 等 靠 要顯然不行 那么怎么辦 要想辦法解決 怎么解決問(wèn)題 呢 我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那 二 找出問(wèn)題的癥結(jié)所在 首先 我認(rèn)為 我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤 區(qū) 銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別 即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行 為 而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多 更穩(wěn)定的 收益而進(jìn)行的一種投資行為 其次 研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型 的 那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶 那種不是 一 研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶 也就是說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢 我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考 1 有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體 他 們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈 是最佳的人選 這個(gè)的客戶你不需要 多廢話 只需要告訴他 我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種 類 就可以達(dá)成這筆生意 有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投 保的客戶吧 這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選 可惜這樣 的人太少 2 有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體 他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期 不動(dòng) 放在銀行主要是為了保管 其次才是得點(diǎn)利息 這 樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶 因?yàn)?首先 有閑錢(qián) 可減少退保的幾率 其次 有一定的投資意愿 希望獲得 更多的收益 又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 最后 非常信任銀行 你 說(shuō)的話 他基本都認(rèn)可 這樣的客戶群體將最有可能成為 我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體 也是我推薦的最佳人選 那么 什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢 也推薦兩種類型客戶與大家商討 1 活期儲(chǔ)戶 保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品 對(duì)窮人來(lái)說(shuō) 也就是說(shuō)最需要做保險(xiǎn)投資的人 來(lái)說(shuō) 由于沒(méi)錢(qián) 保險(xiǎn)只能是一種奢望 另外 保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期 投資的產(chǎn)品 時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高 作為短期投資者是 不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的 這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的 2 閑錢(qián)不多 但又貪圖高收益的客戶 有人說(shuō) 這樣 的客戶也不錯(cuò)啊 可以利用他的貪財(cái)心里 誘惑讓他買(mǎi)保 險(xiǎn) 可是就是這樣的客戶退保率最高 給銀行和保險(xiǎn)公司 造成的負(fù)面影響也最大 對(duì)待這樣的客戶 我們最忌諱的 就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益 你極有可能會(huì)惹禍上 身 并給建行帶來(lái)麻煩 我建議你 接待這樣的客戶要慎 重 三 解決的辦法 目前 我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破 100 億元 而國(guó) 家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資 其中 重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的拓展 說(shuō)明 我國(guó)銀行資金大量閑置 增加了銀行的 利息負(fù)擔(dān) 增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 銀行資源配置的能力 還很低下 要想從根本上提高銀行資金的使用效率 代銷 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手 段 而 代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化 增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一 并且保險(xiǎn)還是代 客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段 作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái) 的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種 我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 銷售能力 促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長(zhǎng) 才能搶占市 場(chǎng)份額 提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要 求都是急待解決的問(wèn)題 對(duì)此 我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議 一 應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作 積極性 提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí) 首先應(yīng)使網(wǎng) 點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó) 利民 興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種 可以使客戶獲得較好的投資收益 意外保障和新的投資渠道 可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本 高收益的中間業(yè)務(wù)收入 增加效益 還可以使保險(xiǎn)公司獲 得資金 使之投入到資本市場(chǎng) 促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮 其次 是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒 很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng) 銷開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒 應(yīng)使 員工要樹(shù)立信心 銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對(duì)銀 行客戶的需求特別推出的 首要的就是保障客戶的利益 自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷的產(chǎn)品 連自己都說(shuō)服不了的 產(chǎn)品 如何去說(shuō)服別人 在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候 要給自己 樹(shù)立三心 即對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心 對(duì)客戶推銷的 時(shí)候要有耐心 對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心 二 應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力和專業(yè) 技能 在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷的員工中 還普遍存在專業(yè) 性不強(qiáng) 缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解 和掌握 營(yíng)銷手段單一 很難滿足投保戶需求的問(wèn)題 因 此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí) 這非常重要 因 為保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營(yíng)銷手段 無(wú)疑給我 們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn) 并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有 翻天覆地的變化 另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違 規(guī)營(yíng)銷 還能完善我行的售后服務(wù)功能 將銀行柜臺(tái)變成 保險(xiǎn)公司的前臺(tái) 使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù) 熟練掌握 dcc 業(yè)務(wù)的操作技能 具體工作方法是 保 險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理 實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式 并通過(guò) 7002 和 7003 內(nèi)部帳戶記帳 在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶 273000002 中進(jìn)行領(lǐng)入和支出 客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱 并掛入 3140 的保險(xiǎn)費(fèi)科目 再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起 會(huì)計(jì)人員 記帳 通過(guò)同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶 并隨時(shí)登 記 保險(xiǎn)銷售登記簿 以便備查 登記簿 的必備要素 序號(hào) 日期 保險(xiǎn)單號(hào) 保險(xiǎn)收據(jù)號(hào) 銷售金額 份數(shù) 險(xiǎn)種 保戶姓名 聯(lián)系電話 本文章來(lái)源于 http 住址及備注等 11 項(xiàng)內(nèi)容 并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同 可分別做帳 六 應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開(kāi)發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需 要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急 當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)講不具有足夠的吸引 力 大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品 應(yīng)根據(jù)不同投保客戶的需求 開(kāi)發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源 占 領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略需求 以上 是我個(gè)人作為一名一線員工對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)時(shí)候 所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法 如有不當(dāng)之處 還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo) 同志們批評(píng)指 三 應(yīng)加大宣傳力度 解決銷售手法單一的不利局面 俗話說(shuō) 酒香還怕巷子深那 何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意 識(shí)單薄 不加大宣傳力度 指望客戶主動(dòng)找你買(mǎi)保險(xiǎn) 顯 然不現(xiàn)實(shí) 并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō) 客戶就都立馬 掏錢(qián)就買(mǎi)的 很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō) 服 方能奏效的 我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是 這樣的 首先 在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方 立上一張業(yè)務(wù) 宣傳板 在上面用極其精練的幾句話寫(xiě)上要宣傳的保險(xiǎn)種 類 下崗職工不用愁 銀行保險(xiǎn)解您憂 萬(wàn)能險(xiǎn)種新上市 讓您月月把紅收 旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單 下面把各 個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明 讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到 這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版 見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看 就主動(dòng) 跟客戶搭化 同志 這是我們新推出的平安保險(xiǎn) 是個(gè)分 紅產(chǎn)品 免利息稅 還有意外保障 有感興趣的 您就塞 給他一張宣傳單 在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話 羅嗦 組織語(yǔ)言一定要精練 那叫 上趕著不是買(mǎi)賣 就是這個(gè) 意思 真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談 還有在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明 你要想推銷他產(chǎn)品就 重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品 切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣 傳單讓他挑 那他十有八九 會(huì)挑昏頭腦 然后說(shuō) 我都 拿回去研究研究 就一去不副返了 開(kāi)始階段只給他推薦 一種產(chǎn)品 如果他提出各種要求的話 你再順著他的意思 拿出其他產(chǎn)品 如說(shuō)孩子你就給他看 世紀(jì)棟梁 說(shuō)老人 你就給他 康鴻 給愛(ài)人就是 國(guó)壽鴻豐 可以三倍意 外保障等等 隨機(jī)應(yīng)變 營(yíng)銷技巧很多 但都不一定馬上 成功 需要有耐心 這個(gè)不成我做下一個(gè)人 10 個(gè)人中成 一個(gè) 你就贏了 但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷技巧就是一 個(gè)字 快 業(yè)務(wù)手法要利索 當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候 你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前 并將表樣一起給他 讓他 自己添 同時(shí) 我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫(xiě) 他 填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里 并告訴他 這筆業(yè)務(wù)辦完了 等 3 天后我通知您 來(lái)?yè)Q正式的保單 至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了 一定要讓客 戶覺(jué)得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行 否則 一磨蹭就容易跑單了 四 應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式 由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單 收費(fèi)和入賬 入賬 和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題 這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容 易出現(xiàn)差錯(cuò) 帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 易引起客戶 銀行 保險(xiǎn)公司三 方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛 應(yīng)開(kāi)發(fā)出一套完善 實(shí)用的操作規(guī)程 要使客戶在辦理投保時(shí) 像在辦理正常 銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷 包括退保 理賠等各個(gè)環(huán)節(jié) 充分考慮到客戶的各種需求 不能等出現(xiàn)問(wèn)題就把客戶當(dāng) 皮球 踢給保險(xiǎn)公司 這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損 銀行的形象和信譽(yù) 五 應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 由于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速成長(zhǎng)階段 保險(xiǎn) 正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模 的不斷擴(kuò)大 效益的客觀 銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷 客服部門(mén) 建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍 解決目前營(yíng) 銷人員專業(yè)性不強(qiáng) 不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯?wèn)題 要知 道 我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù) 而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇 所以前臺(tái)人員很難 也沒(méi)時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù) 更不可能為客戶去 量身制作保單 而做不到這點(diǎn)就無(wú)法真正使銀行成為客戶 金融服務(wù)的中心 這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題