代理銀行保險業(yè)務工作心得體會

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代理銀行保險業(yè)務工作心得體會 代理銀行保險業(yè)務心得體會 各位領導 同事以及銀行保險公司的朋友們 非常感謝市行中間業(yè)務部 個人銀行部與保險公司的 舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課 也非常榮幸能夠給我與 大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務的這個機會 我十分 珍惜這次能與在座的各位領導 同事以及保險公司的朋友 們進行近距離的交流和溝通 談不上什么經驗 只是作為 一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務的時候 所感受到的一 點點體會和想法 希望借此機會闡述一下個人的觀點 也 希望能夠起個拋磚引玉的作用 最主要的目的是想 能通 過我的這種形式 能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰 明才智 集思廣益 廣開言路 多提寶貴意見和合理化建 議 以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展 一 分析一下我行保險代銷工作的現狀 我個人認為 我行尚處于銀行保險營銷的初級階段 為 什么是初級階段 而不是發(fā)展階段或加速階段呢 我們來 分析一下我行現階段的表現就知道了 表現一 銷售額度小 市場占比小 引用市行有關資料顯示 代理保險業(yè)務開展幾年來 在我行雖然得到大力發(fā)展 已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā) 展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一 但是在 XX 年 市 各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近億元 其中 工商銀行銷售 7652 萬元 農業(yè)銀行銷售 1536 萬元 中國 銀行銷售 1683 萬元 郵政儲蓄銷售 5600 萬元 而我行只 銷售了 407 萬元 占比還不到 連人家的零頭都不夠 今 年的形勢仍不樂觀 上面這組數據足以說明我行代理保險 業(yè)務存在的差距非常巨大 表現二 保險代銷的投放入力度不夠 專業(yè)客戶經理 的隊伍尚未建成 根據我的了解 工行和農行的網點都專 設了一個柜臺 由專人進行保險業(yè)務的營銷 而且是開放 式的營銷模式 即在柜臺外面增設個柜臺 可與客戶近距 離 手把手的接觸 當面交流和溝通 而反觀我行 則多 是由前臺儲蓄人員 隔著厚重的防彈玻璃 通過對講機與 客戶講解 連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角 這樣 無論服務水平還是營銷效果上看 都明顯落后 很 難取得客戶的信任 并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和 缺乏專門的營銷隊伍 而造成因人力不足而導致需要投保 的客戶資源流失的現象 在我行屢見不鮮 前面提到的與 其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數據進行比較 就說明了 這個問題 表現三 員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性 還不夠高 盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提 高代理保險銷售的獎勵費用的機會 但目前尚未在我行員 工中起到理想的效果 一個不容忽視的重要原因在于在我 們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正 解決 所以員工的積極性自然不高 并且加之銷售手段單 一 宣傳力度不足等原因 都是造成銷售額度上不去的原 因 另外由于我們的 dcc 業(yè)務剛剛上線 大家在此方面的 業(yè)務還遠不夠熟練 就更加加劇了目前保險代銷工作停滯 不前的阻力 所以 根據以上表現 我個人以為 我行的保險代理 工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段 現 狀是這樣的 我們作為建行的一員 該怎么辦呢 等 靠 要顯然不行 那么怎么辦 要想辦法解決 怎么解決問題 呢 我覺得首先要找出問題的癥結在那 二 找出問題的癥結所在 首先 我認為 我們對待銀行保險的認識上尚存在誤 區(qū) 銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別 即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行 為 而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多 更穩(wěn)定的 收益而進行的一種投資行為 其次 研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型 的 那種會是銀行保險的潛在客戶 那種不是 一 研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶 也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢 我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考 1 有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體 他 們的保險意識強烈 是最佳的人選 這個的客戶你不需要 多廢話 只需要告訴他 我這里也能辦理你需要的保險種 類 就可以達成這筆生意 有的員工一定接待過主動來投 保的客戶吧 這些人就是最佳的保險推薦人選 可惜這樣 的人太少 2 有定期儲蓄傾向的客戶群體 他們的資金多數長期 不動 放在銀行主要是為了保管 其次才是得點利息 這 樣的客戶也是推 薦保險的優(yōu)質客戶 因為 首先 有閑錢 可減少退 保的幾率 其次 有一定的投資意愿 希望獲得更多的收 益 又不想承擔風險 最后 非常信任銀行 你說的話 他基本都認可 這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀 行保險客戶群體 也是我推薦的最佳人選 那么 什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢 也推薦兩種類型客戶與大家商討 1 活期儲戶 保險說白了還是有錢的人才能買的產品 對窮人來說 也就是說最需要做保險投資的人 來說 由于沒錢 保險只能是一種奢望 另外 保險是一項長期 投資的產品 時間越長收益才能越高 作為短期投資者是 不大可能成為保險公司的客戶的 這是保險的本質決定的 2 閑錢不多 但又貪圖高收益的客戶 有人說 這樣 的客戶也不錯啊 可以利用他的貪財心里 誘惑讓他買保 險 可是就是這樣的客戶退保率最高 給銀行和保險公司 造成的負面影響也最大 對待這樣的客戶 我們最忌諱的 就是盲目夸大我們代銷產品的收益 你極有可能會惹禍上 身 并給建行帶來麻煩 我建議你 接待這樣的客戶要慎 重 三 解決的辦法 目前 我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破 100 億元 而國 家號召要大力發(fā)展直接融資 其中 重點就提到了保險業(yè) 務的拓展 說明 我國銀行資金大量閑置 增加了銀行的 利息負擔 增加了銀行的經營風險 銀行資源配置的能力 還很低下 要想從根本上提高銀行資金的使用效率 代銷 保險業(yè)務是個重要手段 而 代銷保險業(yè)務 又是實現銀 行利潤最大化 增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一 并且保險還是代客理財的一個重要手段 作為建行的新興 業(yè)務產品和未來的中堅業(yè)務品種 我們只有切實提高網點 代銷保險業(yè)務的銷售能力 促進代理保險費用收入快速增 長 才能搶占市場份額 提高行業(yè)競爭力 這不論是長遠 規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題 對此 我談談個 人的幾點建議 一 應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作 積極性 提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識 首先應使網 點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國 利民 興行的優(yōu)質業(yè)務品種 可以使客戶獲得較好的投資收益 意外保障和新的投資渠道 可以使銀行網點獲得低成本 高收益的中間業(yè)務收入 增加效益 還可以使保險公司獲 得資金 使之投入到資本市場 促進國家經濟繁榮 其次 是應克服員工普遍存在的畏難情緒 很多網點保險業(yè)務營 銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒 應使 員工要樹立信心 銀行精選的代理保險業(yè)務品種是針對銀 行客戶的需求特別推出的 首要的就是保障客戶的利益 自己也應該喜歡上自己營銷的產品 連自己都說服不了的 產品 如何去說服別人 在做保險業(yè)務的時候 要給自己 樹立三心 即對自己營銷的產品要有信心 對客戶推銷的 時候要有耐心 對任務指標的完成要有決心 二 應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè) 技能 在咱們網點前臺保險營銷的員工中 還普遍存在專業(yè) 性不強 缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解 和掌握 營銷手段單一 很難滿足投保戶需求的問題 因 此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習 這非常重要 因 為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一 如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段 無疑給我 們自己的飯碗加上一道保險 并且你的個人收入也將會有 翻天覆地的變化 另外還能從而避免因為無知而造成的違 規(guī)營銷 還能完善我行的售后服務功能 將銀行柜臺變成 保險公司的前臺 使客戶真正享受到銀行特有的增值服務 熟練掌握 dcc 業(yè)務的操作技能 具體工作方法是 保 險收據應視同重空憑證管理 實行現用現領的管理方式 并通過 7002 和 7003 內部帳戶記帳 在內部帳保險戶 273000002 中進行領入和支出 客戶的投保現金入柜員尾箱 并掛入 3140 的保險費科目 再由儲蓄柜員發(fā)起 會計人員 記帳 通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶 并隨時登 記 保險銷售登記簿 以便備查 登記簿 的必備要素 序號 日期 保險單號 保險收據號 銷售金額 份數 險種 保戶姓名 聯系電話 本文章來源于 住址及備 注等 11 項內容 并且按照代理保險的單位不同 可分別做 帳 三 應加大宣傳力度 解決銷售手法單一的不利局面 俗話說 酒香還怕巷子深那 何況現在人們的保險意 識單薄 不加大宣傳力度 指望客戶主動找你買保險 顯 然不現實 并且保險也不是你跟客戶一說 客戶就都立馬 掏錢就買的 很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說 服 方能奏效的 我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是 這樣的 首先 在營業(yè)廳的最明顯的地方 立上一張業(yè)務 宣傳板 在上面用 極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類 下崗職工 不用愁 銀行保險解您憂 萬能險種新上市 讓您月月把 紅收 旁邊還附上該險種的宣傳單 下面把各個個月的分 紅情況用紅粉筆標明 讓客戶一進來就能看到這個保險宣 傳版 見有的客戶在宣傳版前仔細看 就主動跟客戶搭化 同志 這是我們新推出的平安保險 是個分紅產品 免利 息稅 還有意外保障 有感興趣的 您就塞給他一張宣傳 單 在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話 羅嗦 組織語言一定 要精練 那叫 上趕著不是買賣 就是這個意思 真感興 趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談 還有在營銷產 品的時候要主次分明 你要想推銷他產品就重點講解一種 產品 切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑 那他十有八九 會挑昏頭腦 然后說 我都拿回去研究研 究 就一去不副返了 開始階段只給他推薦一種產品 如 果他提出各種要求的話 你再順著他的意思 拿出其他產 品 如說孩子你就給他看 世紀棟梁 說老人 你就給他 康鴻 給愛人就是 國壽鴻豐 可以三倍意外保障等 等 隨機應變 營銷技巧很多 但都不一定馬上成功 需 要有耐心 這個不成我做下一個人 10 個人中成一個 你 就贏了 但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字 快 業(yè)務手法要利索 當客戶同意簽約的時候 你要馬 上把保險單遞到他面前 并將表樣一起給他 讓他自己添 同時 我們要迅速的拿出保險收據進行填寫 他填完保險 單你就應該把保險收據遞到他的手里 并告訴他 這筆業(yè) 務辦完了 等 3 天后我通知您 來換正式的保單 至于其 他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了 一定要讓客戶覺得 辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行 否則 一磨 蹭就容易跑單了 四 應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式 由于銀行在收費和出具正式保單 收費和入賬 入賬 和資金劃拔之間存在時間滯后的問題 這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容 易出現差錯 帶來風險 易引起客戶 銀行 保險公司三 方面的不必要的風險損失和責任糾紛 應開發(fā)出一套完善 實用的操作規(guī)程 要使客戶在辦理投保時 像在辦理正常 銀行業(yè)務一般的方便與快捷 包括退保 理賠等各個環(huán)節(jié) 充分考慮到客戶的各種需求 不能等出現問題就把客戶當 皮球 踢給保險公司 這樣既不利于業(yè)務的開展也有損 銀行的形象和信譽 五 應建立一只高素質的客戶經理隊伍 由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段 保險 正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源 隨著保險市場規(guī)模 的不斷擴大 效益的客觀 銀行需要成立專職的保險代銷 客服部門 建立一只高素質的客戶經理隊伍 解決目前營 銷人員專業(yè)性不強 不能協助客戶做好理財的問題 要知 道 我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務 而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇 所以前臺人員很難 也沒時間去為客戶提供更全面的服務 更不可能為客戶去 量身制作保單 而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶 金融服務的中心 這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題 六 應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需 要的保險險種是當務之急 當前的分紅型保險產品對客戶來講不具有足夠的吸引 力 大多是儲蓄替代型產品 應根據不同投?？蛻舻男枨?開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源 占 領銀行保險市場的戰(zhàn)略需求 以上 是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè) 務時候 所感受到的一點點體會和想法 如有不當之處 還請各位領導 同志們批評指正 各位領導 同事以及保險公司的朋友們 非常感謝市行中間業(yè)務部 個人銀行部與保險公司的 舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課 也非常榮幸能夠給我與 大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務的這個機會 我十分 珍惜這次能與在座的各位領導 同事以及保險公司的朋友 們進行近距離的交流和溝通 談不上什么經驗 只是作為 一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務的時候 所感受到的一 點點體會和想法 希望借此機會闡述一下個人的觀點 也 希望能夠起個拋磚引玉的作用 最主要的目的是想 能通 過我的這種形式 能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰 明才智 集思廣益 廣開言路 多提寶貴意見和合理化建 議 以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展 一 分析一下我行保險代銷工作的現狀 我個人認為 我行尚處于銀行保險營銷的初級階段 為 什么是初級階段 而不是發(fā)展階段或加速階段呢 我們來 分析一下我行現階段的表現就知道了 表現一 銷售額度小 市場占比小 引用市行有關資料顯示 代理保險業(yè)務開展幾年來 在我行雖然得到大力發(fā)展 已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā) 展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一 但是在 XX 年 市 各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近億元 其中 工商銀行銷售 7652 萬元 農業(yè)銀行銷售 1536 萬元 中國 銀行銷售 1683 萬元 郵政儲蓄銷售 5600 萬元 而我行只 銷售了 407 萬元 占比還不到 連人家的零頭都不夠 今 年的形勢仍不樂觀 上面這組數據足以說明我行代理保險 業(yè)務存在的差距非常巨大 表現二 保險代銷的投放入力度不夠 專業(yè)客戶經理 的隊伍尚未建成 根據我的了解 工行和農行的網點都專 設了一個柜臺 由專人進行保險業(yè)務的營銷 而且是開放 式的營銷模式 即在柜臺外面增設個柜臺 可與客戶近距 離 手把手的接觸 當面交流和溝通 而反觀我行 則多 是由前臺儲蓄人員 隔著厚重的防彈玻璃 通過對講機與 客戶講解 連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角 這樣 無論服務水平還是營銷效果上看 都明顯落后 很 難取得客戶的信任 并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和 缺乏專門的營銷隊伍 而造成因人力不足而導致需要投保 的客戶資源流失的現象 在我行屢見不鮮 前面提到的與 其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數據進行比較 就說明了 這個問題 表現三 員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性 還不夠高 盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提 高代理保險銷售的獎勵費用的機會 但目前尚未在我行員 工中起到理想的效果 一個不容忽視的重要原因在于在我 們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正 解決 所以員工的積極性自然不高 并且加之銷售手段單 一 宣傳力度不足等原因 都是造成銷售額度上不去的原 因 另外由于我們的 dcc 業(yè)務剛剛上線 大家在此方面的 業(yè)務還遠不夠熟練 就更加加劇了目前保險代銷工作停滯 不前的阻力 所以 根據以上表現 我個人以為 我行的保險代理 工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段 現 狀是這樣的 我們作為建行的一員 該怎么辦呢 等 靠 要顯然不行 那么怎么辦 要想辦法解決 怎么解決問題 呢 我覺得首先要找出問題的癥結在那 二 找出問題的癥結所在 首先 我認為 我們對待銀行保險的認識上尚存在誤 區(qū) 銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別 即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行 為 而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多 更穩(wěn)定的 收益而進行的一種投資行為 其次 研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型 的 那種會是銀行保險的潛在客戶 那種不是 一 研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶 也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢 我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考 1 有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體 他 們的保險意識強烈 是最佳的人選 這個的客戶你不需要 多廢話 只需要告訴他 我這里也能辦理你需要的保險種 類 就可以達成這筆生意 有的員工一定接待過主動來投 保的客戶吧 這些人就是最佳的保險推薦人選 可惜這樣 的人太少 2 有定期儲蓄傾向的客戶群體 他們的資金多數長期 不動 放在銀行主要是為了保管 其次才是得點利息 這 樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶 因為 首先 有閑錢 可減少退保的幾率 其次 有一定的投資意愿 希望獲得 更多的收益 又不想承擔風險 最后 非常信任銀行 你 說的話 他基本都認可 這樣的客戶群體將最有可能成為 我們的銀行保險客戶群體 也是我推薦的最佳人選 那么 什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢 也推薦兩種類型客戶與大家商討 1 活期儲戶 保險說白了還是有錢的人才能買的產品 對窮人來說 也就是說最需要做保險投資的人 來說 由于沒錢 保險只能是一種奢望 另外 保險是一項長期 投資的產品 時間越長收益才能越高 作為短期投資者是 不大可能成為保險公司的客戶的 這是保險的本質決定的 2 閑錢不多 但又貪圖高收益的客戶 有人說 這樣 的客戶也不錯啊 可以利用他的貪財心里 誘惑讓他買保 險 可是就是這樣的客戶退保率最高 給銀行和保險公司 造成的負面影響也最大 對待這樣的客戶 我們最忌諱的 就是盲目夸大我們代銷產品的收益 你極有可能會惹禍上 身 并給建行帶來麻煩 我建議你 接待這樣的客戶要慎 重 三 解決的辦法 目前 我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破 100 億元 而國 家號召要大力發(fā)展直接融資 其中 重點就提到了保險業(yè) 務的拓展 說明 我國銀行資金大量閑置 增加了銀行的 利息負擔 增加了銀行的經營風險 銀行資源配置的能力 還很低下 要想從根本上提高銀行資金的使用效率 代銷 保險業(yè)務是個重要手 段 而 代銷保險業(yè)務 又是實現銀行利潤最大化 增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一 并且保險還是代 客理財的一個重要手段 作為建行的新興業(yè)務產品和未來 的中堅業(yè)務品種 我們只有切實提高網點代銷保險業(yè)務的 銷售能力 促進代理保險費用收入快速增長 才能搶占市 場份額 提高行業(yè)競爭力 這不論是長遠規(guī)劃還是近期要 求都是急待解決的問題 對此 我談談個人的幾點建議 一 應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作 積極性 提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識 首先應使網 點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國 利民 興行的優(yōu)質業(yè)務品種 可以使客戶獲得較好的投資收益 意外保障和新的投資渠道 可以使銀行網點獲得低成本 高收益的中間業(yè)務收入 增加效益 還可以使保險公司獲 得資金 使之投入到資本市場 促進國家經濟繁榮 其次 是應克服員工普遍存在的畏難情緒 很多網點保險業(yè)務營 銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒 應使 員工要樹立信心 銀行精選的代理保險業(yè)務品種是針對銀 行客戶的需求特別推出的 首要的就是保障客戶的利益 自己也應該喜歡上自己營銷的產品 連自己都說服不了的 產品 如何去說服別人 在做保險業(yè)務的時候 要給自己 樹立三心 即對自己營銷的產品要有信心 對客戶推銷的 時候要有耐心 對任務指標的完成要有決心 二 應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè) 技能 在咱們網點前臺保險營銷的員工中 還普遍存在專業(yè) 性不強 缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解 和掌握 營銷手段單一 很難滿足投保戶需求的問題 因 此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習 這非常重要 因 為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一 如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段 無疑給我 們自己的飯碗加上一道保險 并且你的個人收入也將會有 翻天覆地的變化 另外還能從而避免因為無知而造成的違 規(guī)營銷 還能完善我行的售后服務功能 將銀行柜臺變成 保險公司的前臺 使客戶真正享受到銀行特有的增值服務 熟練掌握 dcc 業(yè)務的操作技能 具體工作方法是 保 險收據應視同重空憑證管理 實行現用現領的管理方式 并通過 7002 和 7003 內部帳戶記帳 在內部帳保險戶 273000002 中進行領入和支出 客戶的投保現金入柜員尾箱 并掛入 3140 的保險費科目 再由儲蓄柜員發(fā)起 會計人員 記帳 通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶 并隨時登 記 保險銷售登記簿 以便備查 登記簿 的必備要素 序號 日期 保險單號 保險收據號 銷售金額 份數 險種 保戶姓名 聯系電話 本文章來源于 http 住址及備注等 11 項內容 并且按照代理保險的單位不同 可分別做帳 六 應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需 要的保險險種是當務之急 當前的分紅型保險產品對客戶來講不具有足夠的吸引 力 大多是儲蓄替代型產品 應根據不同投?？蛻舻男枨?開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源 占 領銀行保險市場的戰(zhàn)略需求 以上 是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè) 務時候 所感受到的一點點體會和想法 如有不當之處 還請各位領導 同志們批評指 三 應加大宣傳力度 解決銷售手法單一的不利局面 俗話說 酒香還怕巷子深那 何況現在人們的保險意 識單薄 不加大宣傳力度 指望客戶主動找你買保險 顯 然不現實 并且保險也不是你跟客戶一說 客戶就都立馬 掏錢就買的 很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說 服 方能奏效的 我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是 這樣的 首先 在營業(yè)廳的最明顯的地方 立上一張業(yè)務 宣傳板 在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種 類 下崗職工不用愁 銀行保險解您憂 萬能險種新上市 讓您月月把紅收 旁邊還附上該險種的宣傳單 下面把各 個個月的分紅情況用紅粉筆標明 讓客戶一進來就能看到 這個保險宣傳版 見有的客戶在宣傳版前仔細看 就主動 跟客戶搭化 同志 這是我們新推出的平安保險 是個分 紅產品 免利息稅 還有意外保障 有感興趣的 您就塞 給他一張宣傳單 在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話 羅嗦 組織語言一定要精練 那叫 上趕著不是買賣 就是這個 意思 真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談 還有在營銷產品的時候要主次分明 你要想推銷他產品就 重點講解一種產品 切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣 傳單讓他挑 那他十有八九 會挑昏頭腦 然后說 我都 拿回去研究研究 就一去不副返了 開始階段只給他推薦 一種產品 如果他提出各種要求的話 你再順著他的意思 拿出其他產品 如說孩子你就給他看 世紀棟梁 說老人 你就給他 康鴻 給愛人就是 國壽鴻豐 可以三倍意 外保障等等 隨機應變 營銷技巧很多 但都不一定馬上 成功 需要有耐心 這個不成我做下一個人 10 個人中成 一個 你就贏了 但是這里最重要的一個營銷技巧就是一 個字 快 業(yè)務手法要利索 當客戶同意簽約的時候 你要馬上把保險單遞到他面前 并將表樣一起給他 讓他 自己添 同時 我們要迅速的拿出保險收據進行填寫 他 填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里 并告訴他 這筆業(yè)務辦完了 等 3 天后我通知您 來換正式的保單 至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了 一定要讓客 戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行 否則 一磨蹭就容易跑單了 四 應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式 由于銀行在收費和出具正式保單 收費和入賬 入賬 和資金劃拔之間存在時間滯后的問題 這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容 易出現差錯 帶來風險 易引起客戶 銀行 保險公司三 方面的不必要的風險損失和責任糾紛 應開發(fā)出一套完善 實用的操作規(guī)程 要使客戶在辦理投保時 像在辦理正常 銀行業(yè)務一般的方便與快捷 包括退保 理賠等各個環(huán)節(jié) 充分考慮到客戶的各種需求 不能等出現問題就把客戶當 皮球 踢給保險公司 這樣既不利于業(yè)務的開展也有損 銀行的形象和信譽 五 應建立一只高素質的客戶經理隊伍 由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段 保險 正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源 隨著保險市場規(guī)模 的不斷擴大 效益的客觀 銀行需要成立專職的保險代銷 客服部門 建立一只高素質的客戶經理隊伍 解決目前營 銷人員專業(yè)性不強 不能協助客戶做好理財的問題 要知 道 我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務 而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇 所以前臺人員很難 也沒時間去為客戶提供更全面的服務 更不可能為客戶去 量身制作保單 而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶 金融服務的中心 這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題