《團隊的自主經(jīng)營》PPT課件.ppt

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聯(lián)系方式：13908227600,團隊的自主經(jīng)營,——譚啟賢聯(lián)系電話：13908227600,譚啟賢——,人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等10大網(wǎng)站專題報道人物被譽為《百家講壇》的前沿講座十佳課題得主中國頂級壽險營銷大師中國頂級實戰(zhàn)輔導(dǎo)大師中國最具品質(zhì)培訓(xùn)大師《世界優(yōu)秀專家人才名典》傳記人物國際認(rèn)證財務(wù)顧問師美國百萬圓桌會員中國百萬圓桌標(biāo)準(zhǔn)會員MDRT首席培訓(xùn)師保險研修院客座教授,課程綱要,第一章：有效增員；第二章：輔導(dǎo)與育成；第三章：團隊管理。,本課題要解決的問題,什么樣的人適合做保險？怎樣才能增到適合做保險的人？好不容易增來的人怎樣才能留??？面對團隊雜七雜八的人我該做什么，怎么做？這些問題無時不在拷問主管們的內(nèi)心。,第一章,有效增員,本章要解決的問題,什么樣的人適合做保險？怎樣才能增到適合做保險的人？,什么樣的人適合做保險,案例分享一：人物——駱大姐年齡——入司53歲形象——不敢恭維語言表達(dá)——無語過去——實足的家庭主婦現(xiàn)在——成都市精英俱樂部會員駱大姐的成功告訴我們——有金錢企圖心的人最適合做保險。一個人要對錢有感覺，有欲望。連小錢都可以誘惑她。,什么樣的人適合做保險,案例分享二：人物——馮大將軍年齡——入司41歲形象——超級帥哥語言表達(dá)——優(yōu)秀背景——剛從部隊轉(zhuǎn)業(yè)，有很好的發(fā)展空間現(xiàn)在——保險公司的“司令”（主管）。馮大將軍的成功告訴我們——有高度活力的人最適合做保險。因為他有不錯的溝通能力；有不錯的人脈。,什么樣的人適合做保險,案例分享三：人物——小董年齡——入司25歲形象——一般性格特點——比較木訥，內(nèi)向型但真誠，認(rèn)真背景——孩子2歲多，家庭經(jīng)濟拮據(jù)現(xiàn)在——白領(lǐng)，年收入10萬以上小董的成功告訴我們——勤奮、好學(xué)踏實的人最最適合做保險。,什么樣的人適合做保險,案例分享四：人物——張廠長入司年齡——34歲形象——有氣質(zhì)性格特點——有企圖心，不滿現(xiàn)狀背景——因一個女人給董事長鬧僵被貶張廠長的成功告訴我們——有想要的東西、不滿現(xiàn)狀的人最最適合做保險。,什么樣的人適合做保險,案例分享五：人物——王姐年齡——入司38歲形象——不高但胖性格特點——慢性子背景——因離婚而斷了生活來源現(xiàn)在——支公司精英俱樂部會員王姐的成功告訴我們——有耐力的人最適合做保險。,這樣的人適合做保險,1、有金錢企圖心：一個人要對錢有感覺，有欲望。連小錢都可以誘惑他。2、有高度的活力：第一，他有不錯的溝通能力；第二，有不錯的人脈。3、有真誠、認(rèn)真特質(zhì)4、有成就的動力：有想要的東西5、有耐力：案例分享汪秀鳳的陌拜除了傻子和騙子以外，其它的都可以做好保險,保險商人幾大快樂,1、不需自己租鋪面2、不需花錢進貨3、不需給管理輔助人員發(fā)工資——四個資源：基本法、競賽與培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理人員盡管用。4、只管賺不管賠5、工作場所高檔6、一生快樂，眾人祝福7、其它工作需要專業(yè)知識，賣保險進來后公司把你培養(yǎng)成專業(yè)人士,壽險代理人應(yīng)有的素質(zhì),三同步與時代同步：加強學(xué)習(xí)，提升自我與市場同步：只有對手沒有目標(biāo)與公司管理同步：戰(zhàn)略刻在銅板上，戰(zhàn)術(shù)寫在沙灘上,代理人在保險公司收入來源,1、傭金：做就有，不做就沒有（差距大）2、獎勵：不做無，做了達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)仍然無（無定數(shù)）3、津貼：節(jié)假日有，旅游、探親、訪友仍然有，生病住院還是有（相對穩(wěn)定）《三國演義》《西游記》賣鳥人無不演譯主管的金貴。,為什么增不到人？,觀念跟不上時代的發(fā)展——就像兩個樵夫一樣。我們認(rèn)為增員沒賣單賺錢容易，因為我們沒有認(rèn)真去做：十天不進單，急！十天不增員，無所謂！體驗一下：達(dá)到一個地方是單腳走容易到達(dá)，還是雙腳走容易？做蜘蛛不做螳螂,主管都要背熟《基本法》,《基本法》就是行業(yè)的游戲規(guī)則，所以成功者都是善于利用游戲規(guī)則的人！不了解《基本法》=失明。熟視無睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戲規(guī)則的人！你現(xiàn)在這個職級的最大利潤和“維持條件”有那些？（寫出來）你要“晉升”的上一級有那些條件利益如何？（寫出來）你下一級的基本法有那些利益，那些條件？帶著你的組員一起晉升因（寫出名單）保險公司好，并不在于推銷的傭金，而是有一個機制，它圓你的一個夢想！戲規(guī)則,考核的種類,,,,,,,,考核的種類一：維持考核,,,,什么是維持考核,僅僅是工作的最低標(biāo)準(zhǔn)，絕非工作目標(biāo)對于業(yè)務(wù)伙伴，每季度達(dá)到1Q，才過及格線，每季不應(yīng)只是為了及格而努力每季度考核都是在為自己“考試”，而不是公司，要爭取考出好成績,考核的種類,,,,,,,,考核的種類二：晉升考核,,,,什么是晉升考核,是考核的真正要義和指向是業(yè)務(wù)伙伴職涯規(guī)劃的目標(biāo)和臺階，是職業(yè)空間延伸的途徑早晉升、快晉升才能贏得主動，贏得空間,組經(jīng)理,高級組經(jīng)理,資深組經(jīng)理,處經(jīng)理,高級處經(jīng)理,資深處經(jīng)理,高級區(qū)經(jīng)理,區(qū)經(jīng)理,業(yè)務(wù)主任,增3個人,培育1個組,培育2個組,培育4個組,培育1個處,培育2個處,培育4個處,培育1個區(qū),業(yè)務(wù)員,考降業(yè)務(wù)主任,高級業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,,,,,,,,,,,,,公司為您鋪好路晉升培訓(xùn)助成功,基本法有明確的發(fā)展規(guī)劃,新版基本法主要特點,職涯規(guī)劃更清晰，目標(biāo)更明確,基本法帶來收入、能力、地位的無窮收益,傭金、增員獎勵、直轄津貼、培育津貼*****,管理能力、協(xié)調(diào)能力輔導(dǎo)能力、表達(dá)能力******,團隊中的地位公司的地位社會地位,直轄組津貼=直轄組FYC合計津貼比例,直轄組利益構(gòu)成：,,以前自己掙得多是上級主管提管理津貼，現(xiàn)在自己掙得多都是自己提，辛苦點也值得??！,咱組經(jīng)理也有“底薪”了！,舉績?nèi)肆Γ褐府?dāng)月新單件數(shù)大于零的持證人力。新單件數(shù)：指新簽發(fā)的個險長險主險保單及短期險（不含附加險）折算件數(shù)之和。短期險800元=1件,,06版至少要有效人力31人以上的處經(jīng)理才有500元責(zé)任津貼，天下真有這等好事？！,積極應(yīng)對市場競爭,26,國壽（B版）與某公司（A版）支出對比-,各級保險營銷員可以享受的委托報酬,思考,每一次的改革，都有一部分人在生氣、在懷疑、在觀望；還有一部分人馬上調(diào)整，向著自己最有利的方向全力以赴去做，一年后，結(jié)果將會如何？,您會是哪一種？,增員對象,,“3”的哲學(xué),每一次增員3人效果最好。增員1人效果最差3*3*3=27；1*1*1=13個人可以用一個小組來管理和比拼增員時有愿意的優(yōu)先。寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人，也不要嘗試去修正有錯誤態(tài)度的準(zhǔn)增員對象,,,,,賣保單,收入,年度,12345678,,增員,增員與賣保單收益比較,費率表它告訴我們,利差益,費差益（傭金）,死差益,紅利,,,,,,,主管才能享受：公司的經(jīng)營成果專家的經(jīng)營成果行業(yè)的經(jīng)營成果,：財富金字塔的構(gòu)造,業(yè)績——生存之本增員——發(fā)展之源,我之所以成功是因為我認(rèn)為與其我一個人用100%的努力，不如我找100個人，他們每人花1%的努力更成功?！葼柹w茨,雙核心理念,1、以客戶為核心—眼前的利益2、以增員為核心—未來的利益立足推銷，放眼增員保險121原理：見著一個人，就做兩件事要么成為客戶，要么成為同事。最后促成一件事,第二章,,輔導(dǎo)與育成,本章要解決的問題,好不容易增來的人怎樣才能留??？怎樣管理新人的時間？怎樣在一月內(nèi)開單？,毛澤東的增員及訓(xùn)練方法,戰(zhàn)略方針：人民戰(zhàn)爭戰(zhàn)略思想：持久戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：擴大武裝力量（全民皆兵——以正規(guī)軍為主導(dǎo)，同時兼?zhèn)溆螕絷?、民兵、自為隊、婦救會）增員步驟：1、拉網(wǎng)式調(diào)查動員（挨家挨戶做工作）2、培養(yǎng)影響力中心（積極分子）3、開事業(yè)說明會（辦農(nóng)民運動講習(xí)所）4、促成（家人送到部隊——全家認(rèn)同）,把泥腿子變成正規(guī)軍—換腦,1、學(xué)習(xí)各種規(guī)章制度：了解游戲規(guī)則2、行業(yè)換腦：人進來心也要進來，把行業(yè)、公司植入新人心中，讓新人認(rèn)同——接受——融入——執(zhí)著追隨保險事業(yè)。不要試試看，因為客戶不會花錢給你試試看哦3、精英現(xiàn)身說法——給新人打預(yù)防針，告訴新人堅持的重要性，領(lǐng)悟壽險營銷成長的歷程（像分娩的過程）：4、借鑒軍隊新兵訓(xùn)練方式：對于新人盯住過程比業(yè)績更重要。心態(tài)比能力更重要。在座各位誰是天生會賣保險的呢？如果不想做，能力在強也沒用。毛澤東的訓(xùn)練原則是引導(dǎo)農(nóng)民逐漸成為正規(guī)軍，而不是把軍隊變成農(nóng)民（切記）,,把泥腿子變成正規(guī)軍—培養(yǎng)職場倫理,職場倫理——業(yè)務(wù)適應(yīng)和人際關(guān)系適應(yīng)明白職場中各個角色的道德行為準(zhǔn)則，以及角色之間的關(guān)系，所以即使差異在大也還是要合作，即使相進如“冰”，還是要相互尊重。當(dāng)你還不能做好這個工作時，你就沒資格說這事不好。處事講方圓，博弈講規(guī)矩，快樂靠心態(tài)心態(tài)要陽光：當(dāng)你哭泣自己沒鞋穿時，你想想那些沒腳的。心態(tài)是一只魔掌他控制著你的失敗與成功。,我們的早會——作用,1、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，準(zhǔn)時上班、穿著整潔、準(zhǔn)備就緒、為卓越而奮斗，如此你將獲得并保持最佳成就！2、激發(fā)工作激情：激情包括兩個內(nèi)容一對壽險營銷執(zhí)著的追求，二快樂的心情和寬容的態(tài)度軍隊每天操練，我們每天開早會；軍隊每天擦槍，我們每天寫客戶名單,二早的作用,1、落實每個人當(dāng)天活動量2、了解、掌控團隊情緒3、個別輔導(dǎo)4、新人提交上一天日志在保險這個行業(yè)，你一定要記得，一輩子不要離開三個東西，一，不要離開你的客戶；二，不要離開你的主管；三，不要離開公司的早會。,執(zhí)著（激情）就能成功,激情——一種態(tài)度，一種追求，是一種精神，一種氣質(zhì)，是一種長期的堅持和努力，是對事業(yè)的溫度。執(zhí)著——明白自己的職責(zé)，干好自己的職責(zé)壽險營銷伙伴的職責(zé)——賣保險。每天只想這件事，每天只做這件事只有定好位才能有作為,神通＝專注,當(dāng)你能夠把腦子里所有的能力凝聚在一點時，你就獲得了——神通不改變心態(tài)，不改變行為就想改變結(jié)果的人是神經(jīng)病的前兆做保險的最高境界，就是客戶的拒絕你聽不懂！,什么是專業(yè)和專業(yè)精神,專業(yè)就是長期做這件事而形成的對此的熟練程度專業(yè)精神就是不帶任何情緒地去做這件事就像醫(yī)生一樣，無論生人或親人都一樣地治療疾?。ㄡt(yī)生調(diào)整心態(tài)“我已盡力了”）不帶情感，不帶情緒偉人最大的特點就是不帶情緒地專注地做事每一步的成功累積起來就是大成功。此處吧留爺自有留爺處是懶人的借口，是懦夫逃避現(xiàn)實的理由。,把泥腿子變成正規(guī)軍——培養(yǎng)自我經(jīng)營意識,自己管理好時間自己管理好思維自己管理好行為你可以買到一個人的時間，也可給他一個固定崗位，但你買不到一個人的熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到他全身心投入。,,把泥腿子變成正規(guī)軍——時間經(jīng)營,月經(jīng)營4321：每月分成4周安排工作，每天至少拜訪3人，每月至少成交2張單，每月至少增員1人。,新人日志,把泥腿子變成正規(guī)軍——規(guī)劃職涯,你想得到什么你想成為怎樣的人你想花多長時間你想付出怎樣的代價要敢唱戲——能唱戲——唱好戲一定是自己想要才能成功,人生奮斗需要一個理由,愚公移山——信念感動上蒼水滴石穿——堅持創(chuàng)造奇跡臥薪嘗膽——目標(biāo)成就句踐當(dāng)目標(biāo)變成欲望時你就會窮追不舍銷售目標(biāo)是一切營銷的出發(fā)點和落腳點，懶惰的根源——無目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)追逐目標(biāo)達(dá)成目標(biāo),,,,給自己找一個目標(biāo)并窮追不舍1、展業(yè)能手——陳怡2、總公司金質(zhì)獎——肖蘇3、美國百萬圓桌會員——陳明利一個人要是沒有目標(biāo)就會不思進取，進而就無法成功。偉大的人不是他生來偉大而是他的目標(biāo)偉大。勝者為王敗者為寇。所以只有成功才能得到認(rèn)可（毛毛蟲與蝴蝶——毛毛蟲人人討厭，蝴蝶眾人喜愛。認(rèn)可。）業(yè)績就是態(tài)度行動就是能力實干就是智慧,目標(biāo)就是事業(yè)的生命,快速成功法,1、執(zhí)著：只要目標(biāo)正確，路不會遙遠(yuǎn)2、找個榜樣來追趕：讓一個人在前面為你領(lǐng)跑，即使追不上也可以加快你前進的速度。3、不斷的超越自我：人要越活越增值，不要越活越掉價。,達(dá)成目標(biāo)格言,只為成功找方法，不為失敗找理由成功者：盯住目標(biāo)解決問題失敗者：盯住問題喪失目標(biāo)能人有辦法、庸人有理由大家好公司才好，公司好了大家才更好。,為什么增來的人留不住？,育成和輔導(dǎo),個性化育成,有觀念、有能力——讓他自己成長有觀念、無能力——教以技巧重點培訓(xùn)（讓精英來接對子，告訴他成長的坎坷，打預(yù)防針。）無觀念、有能力——轉(zhuǎn)變觀念無能力、無觀念——順其自然,陪訪,一看（觀摩式）二聽（觀察式）三合作（互動式）陪訪---陪同拜訪。主管陪，新人在訪。不要喧賓奪主，代替新人展業(yè)。,陪訪方式,一看---觀摩式主管拜訪新人看。了解拜訪流程：怎樣讓客戶認(rèn)識你——喜歡你——相信你二聽---觀察式。新人拜訪主管看：主管是教練，發(fā)現(xiàn)新人拜訪問題給以指導(dǎo)。多做觀察式主管。三合作---互動式。主管與新人配合（針對新人重要客戶的促成）,切記：一切靠自己經(jīng)營,主管只能給新人指導(dǎo)，不能代替新人展業(yè)。正如——醫(yī)生能減輕你的痛苦，但不能保證你的生命；宗教能為你帶來精神慰藉，但不能保證完成你的夢想；律師只能為你做好財務(wù)分配的手續(xù)，但不能保證你財產(chǎn)的安全；會計能幫你計算應(yīng)付稅款，但不能保證幫你支付現(xiàn)金。,,1、不知道哪里找客戶；2、找到客戶不知道怎么講。3、每天的怎么安排工作？訪量多少？怎樣才算訪？,新人困惑,新伙伴客戶100的來源,1、家人——3人2、親戚——10人3、朋友——20人4、熟人——20人5、同事——20人6、鄰居——20人7、見過的——7人,幫新人市場定位,選對人群找準(zhǔn)目標(biāo)備好產(chǎn)品快速促成,值得思考的幾個問題,業(yè)務(wù)員的營銷體會：有的客戶總也無法促成，而有的客戶卻能夠一次促成？保險營銷實踐證明：綜合素質(zhì)不一樣的業(yè)務(wù)員他們的客戶群體也是不一樣的市場營銷學(xué)告訴我們：客戶的定位是企業(yè)生存之本找出自己準(zhǔn)確的市場定位是壽險營銷成功的捷徑拜訪多不如拜訪對,賣保險的關(guān)鍵不在保險本身，而在營銷人員的人格魅力。在推銷中應(yīng)重點去找你的魅力人群，哪些人會相信你。再差的人也有朋友，所以都能成功。所以隨時要研究自己最適合的客戶群體而不是產(chǎn)品的技術(shù)問題魅力所感染的人群就是你的市場定位。,魅力=市場,市場定位方法,評估自己的能力——我能說服哪些人評估自己的經(jīng)濟環(huán)境——哪些人有購買力評估自己的人際關(guān)系——那些人與我關(guān)系好,市場定位方法,A、羅列熟人B、挑選朋友C、分析職業(yè),定位成功案例,羅大姐——開拓農(nóng)村市場吳小弟——開拓家里有殘疾的人劉朝霞——開拓商業(yè)巨頭蹇紅——高端政要寶兄弟——開拓年輕富婆譚啟賢——開拓公務(wù)員周璐路——。。。。。。,你是鳥——就在空中飛你是魚——就在水中游做一個合格的壽險營銷員不要企盼每個人都成為你的客戶，但可以期望，每個人都成為你的朋友,定位好市場克服浮躁,沒有那一個小說家可以寫好每一部小說沒有那一個旅行家可以走遍每一個鄉(xiāng)村沒有那一個政治家可以改革好每一個細(xì)節(jié)沒有那一個壽險營銷員可以做下每一個人的保單與其在一個不想買保險的人身上浪費時間不如換一個客戶。。,如果拜訪不成功是找錯了人,緣故是主流，陌拜是力量,。緣故拜訪：開門見山直奔主題：很多人在客戶家里一磨四個小時，就是不講保險。結(jié)果客戶就不知道你來干什么，再約也不會再來。臨走的時候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。拜訪一個客戶半小時以內(nèi)是正常的，超過一個小時，拜訪的時間越久，成交的幾率越小。陌生拜訪：先建立關(guān)系討客戶喜歡，然后再說保險汪秀鳳的陌拜12條街法。上午6條，下午6條。一個月鎖定12條街。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。,拜訪前五問,1、誰最有可能買保險2、他是否能做決定3、他是否有這個預(yù)算4、客戶的問題是什么5、我能否搞定他尋找有購買力、有購買權(quán)、有購買欲的人,談判的技巧,推銷是一門學(xué)問：市場學(xué)，口才學(xué)、心理學(xué)、表演學(xué)…..1、多聽少說、點頭微笑——傾聽也是一門藝術(shù)，以客戶為中心。用你的微笑去改變世界，不要讓世界改變了你的微笑。保險營銷不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷一種責(zé)任、一種社會的安寧祥和，是對人的一種承諾。我們是賣者，所以我們是高尚者，應(yīng)首先尊重買主。2、不要依賴話術(shù)用同樣的話術(shù)希望在不同類型的人中收到同樣效果，就相當(dāng)于用同一種語言跟全世界的人說話不同的人思維不同、同一個人不同的時間、地點思維也不同。如：男人（品味）和女人（情調(diào)）女人也分貴、賢、酷、媚、慧,談判的技巧,3、讓客戶喜歡你是關(guān)鍵說——說客戶感興趣的話題聽——客戶喜歡說什么我們就聽什么，陪客戶聊天欣賞客戶——客戶永遠(yuǎn)是對的認(rèn)同、贊美，善戰(zhàn)者不怒，不爭之德。學(xué)會欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們切忌爭論——贏的是爭議，輸?shù)舻氖巧庹勁械哪康氖抢嚯x：情感距離、交易距離。所以應(yīng)該以人為本。,4、談判的按順序進行,1、先處理心情，后處理事情2、先講客戶想聽的，后講你要說的3、推銷要委婉而堅持4、推銷要按照一定的步驟5、推銷的關(guān)鍵是購買點6、推銷要以退為進,客戶愛聽的四種話,1、認(rèn)同他、肯定他、贊美他的話2、他心里的話3、大實話在產(chǎn)品推銷中，不僅要讓客戶買到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買到愉悅的心情。這樣，他就會主動為您介紹新客戶,5、不要強迫客戶,客戶喜歡什么就賣什么，客戶需要什么就賣什么隨時觀察客戶的需求，而不是滿足自己的欲望,6、拒絕處理——太極原理,因勢利導(dǎo)，借力使力，不與客戶正面爭辯，巧妙的化解對方的來勢。設(shè)問：你的眼神要理直氣壯闡述：你的聲音產(chǎn)生共鳴、愉悅，你的肢體語言要恭敬。類比：委婉回答問題。簡單-輕松-成功,常見問題的處理,1、買保險不劃算——請問養(yǎng)孩子劃算嗎？從懷孕一直養(yǎng)到到20幾歲，最后他給你多少回報呢？我們這款保險是會長大的保險，只需投十年，孝順你一輩子。一個人不會安排養(yǎng)老是得不到孩子尊重的，你說是吧。2、我很健康，我不需要保險——恭喜你現(xiàn)在健康。但不要把健康當(dāng)資本來炫耀，因為那是不確定的。,常見問題的處理,3.我沒錢——我不關(guān)心你現(xiàn)在有沒有錢，我只關(guān)心你將來是否有錢。你那么辛苦不就是為了將來風(fēng)光嗎。4.將來有更好的再買——你說得對，將來可能有更好的，但你等不起。就像結(jié)婚，要等到最好的姑娘出現(xiàn)才結(jié)婚那你現(xiàn)在還單身。適合的就最好。,常見問題的處理,5.我已買過保險了，不要再買——恭喜你。你以前賺過錢了對吧、那現(xiàn)在干嘛還在賺呢？錢越多越好嘛，對。人生的價值也在增加，所以你以前的保險給你現(xiàn)在的身價不匹配了才更要買保險啊。6.我有社保，不要買保險了——社保從來只顧窮人，不管富人。社保存多少不知道，領(lǐng)多少也不知道。保險想存多少存多少，想領(lǐng)多少就領(lǐng)多少。社保是月領(lǐng)，保險是年領(lǐng)，越領(lǐng)越多。社保就是小區(qū)的大門，商業(yè)保險就是你的家門。,常見問題的處理,7.我不要買保險，我把錢存銀行——銀行是放錢的地方，不是存錢的地方。銀行的錢是現(xiàn)在要用的錢，養(yǎng)老是將來的事，所以養(yǎng)老的錢應(yīng)該放在保險公司。8.我很有錢，不需要買保險——先生，我知道你很有錢，但是你不是最有錢的，你一定可以更有錢，只是你不知道方法。但是我知道?。靡粡?00塊丟到地上），先生，假如你一個人走到巷子，看到一張100塊，你會不會撿？如果你要撿，說明有錢的人不會拒絕更有錢，哪怕是100塊！所以我今天跟你不談保險，只是談如何讓你更有錢。你知不知道怎樣讓你的2億變成4億？保險創(chuàng)造現(xiàn)金流你的車為何要買保險？是擔(dān)心賠不起嗎？是花小錢預(yù)防大支出。以小博大是生財之道嘛。,常見問題的處理,9.別家公司比你們好——國壽的品牌大、產(chǎn)品也自然好。國壽有一半公益性質(zhì)的，但是同業(yè)就做不到，沒有這么大的背景。像這些鶴卡，同業(yè)是做不到的。國壽的產(chǎn)品好，三年的保險把好多同業(yè)逼得快死了。因為他簽不到，就交不到客戶了。10、你不要給我說保險——你為什么討厭保險？（畫圖）老板，借一支筆、一張紙，其實我?guī)Я耍侵挥杏盟?，才會認(rèn)真瞪著那張紙看。第一受益人：馮小平（兒子）-受害人,專業(yè)推銷一小時,陌拜：永不枯竭的客戶源泉,坐下來拉家常找共識引入話題找到購買點促成,,,,,,拜訪步驟,陌拜：永不枯竭的客戶源泉,陌拜的突破口1、怎么讓客戶認(rèn)識你2、怎么讓客戶喜歡你3、怎么讓客戶相信你,讓客戶認(rèn)識你的三種方式：,自我介紹送名片或資料掛胸牌,掛胸牌的作用,1、規(guī)范行為2、提升形象,訓(xùn)練,訓(xùn)練表達(dá)能力：每天早上分享拜訪或有趣的事，每天隨便拿一樣?xùn)|西想法賣給伙伴，感悟推銷。（小趙賣筆案例分享討論感悟）訓(xùn)練聽話能力：會問話、會聽話、會說話,內(nèi)向的人如何訓(xùn)練表達(dá)力,1.詢問而不是述說2.提出恰當(dāng)?shù)膯栴}3.積極傾聽4.尋求下次拜訪理由,第三章,。,團隊管理,本章要解決的問題,面對團隊雜七雜八的人我該做什么，怎么做？怎樣培養(yǎng)團隊文化？怎樣打造精英團隊？,我該做什么、怎么做？——建立高績效團隊,主管的定義：有一批人與他們站在一起，直視同一個目，整合一切可使用資源，帶領(lǐng)大家，獲取利潤達(dá)致雙贏。,團隊管理要領(lǐng),1.保費——考量的是推動點，可以通過炒作、培訓(xùn)、追蹤、企劃案來實現(xiàn)。2.件均——考量的是技巧和客戶層次。3.件數(shù)——考量的是工作習(xí)慣。要求伙伴堅持每天告知5個客戶，面談3個客戶，促成1個客戶，索取轉(zhuǎn)介紹2個。每天要很清楚哪些是告之的，哪些是面談的，哪些是促成的。,考量每個人三個指標(biāo),保費、件均、件數(shù)尤其是保單件數(shù)。保單件數(shù)所體現(xiàn)的是：1、拜訪量2、展業(yè)技能3、市場份額4、持續(xù)發(fā)展在小的保單乘以365就大在大的保單除以365也小讓伙伴養(yǎng)成拜訪的習(xí)慣。說出你的產(chǎn)品就成功了三分之一。,保,,天天行動，結(jié)果轟動天天不動，結(jié)果頭痛產(chǎn)品說明會是幫你促成而不是幫你展業(yè)沒有那個新人是管死的，都是是閑死的。,拜訪是營銷員的天職,成功團隊二元素,激勵：滿足需求提出要求。目的是讓激情延續(xù)。激情：團隊成功之本。激情是激勵和培養(yǎng)出來的。人的行動是“誘”出來的激情；“逼”出來的潛能；“練”出來的技巧；“悟”出來的境界——這就是企劃案的作用企劃案的原則：掂起腳夠得著。,有效激勵方法,1物質(zhì)激勵2精神激勵3事業(yè)激勵4授權(quán)激勵5榜樣激勵6情感激勵8競爭激烈今天的人更愛面子，擴大他的影響力更重要,管理要人性化,團隊特點：員工化管理，自主經(jīng)營的分配制度屬員特點：情緒和情感都及其脆弱主管特點：既無分配權(quán)又無人事權(quán),用其所長，避其所短用肯定來激勵他們用寬容來感染他們（掌握團隊特點，用好激勵保持團隊展業(yè)激情,高績效是通過團隊完成的,你對伙伴的需要超過他們對你的需要團隊業(yè)績表現(xiàn)基于伙伴作為，不是你去完成，只有他們成功了你才能成功。不埋怨屬員素質(zhì)差，如果他們都是李嘉誠你能領(lǐng)導(dǎo)嗎？完成任務(wù)是主管對上級的義務(wù)，成就屬員是主管的責(zé)任,壽險營銷人累不死，閑會害死。,要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力要吸引有影響力的人，你必須具有影響力要吸引盡職的人，你必須是盡職的與其說服他人，不如先說服自己如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人！,主管特質(zhì)：寬容、勇敢、智慧,寬容：對于不可改變的事實，快樂的接受它。勇敢：對于可以改變的事情，立刻決定去改變它智慧：最基本的智慧，就是能夠分辨哪些事物可以改變，哪些事物是不可改變的。要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力要吸引有影響力的人，你必須具有影響力要吸引盡職的人，你必須是盡職的與其說服他人，不如先說服自己如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人！,團隊日常管理四要素,1.建場——氛圍：要有視覺沖擊并且突出主題2.造勢——熱炒當(dāng)前目標(biāo)要有聽覺沖擊3.群體——鼓勵聽話的先動起了，讓團隊滾動起來4.節(jié)奏——一個階段一個階段的進行激情,建場營造氛圍,人吃五谷生百病，交通事故能致命人的生命要活動，誰能保證不受碰科學(xué)不斷向前，疾病也在發(fā)展，羊年在防非典，猴年鬧禽流感，今年災(zāi)難多變，地震臺風(fēng)頻繁，要為人生想長遠(yuǎn)，還是早日入保險。,營造溫馨職場氛圍，讓伙伴有家的感覺,康寧定康寧終，一切盡在宣傳中伙伴們展業(yè)忙，冷時添件厚衣裳天道酬勤銷三康，賺到大錢喜洋洋,咱們主管有力量,咱們主管有力量（嘿）咱們主管有力量每天每日增員忙（嘿）每天每日增員忙為了咱公司發(fā)展為了咱自己成長伙伴們齊努力創(chuàng)造輝煌,,伙伴們要記住，晉升框架分開述業(yè)務(wù)員要進步，團隊自我都兼顧業(yè)務(wù)員走好路，晉升也就一兩步要發(fā)展從頭做，先從業(yè)務(wù)升到組升了級有好處，管理津貼不含糊,團隊大發(fā)展,大增員（呀么嗬嘿）大發(fā)展（呀么嗬嘿）公司和個人（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）齊動員（呀么嗬嘿）主管組員（呀么嗬嘿）齊上陣（呀么嗬嘿）發(fā)展團隊（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）加油干（呀么嗬嘿）團隊再造（呀么嗬嘿）引進人才（呀么嗬嘿）壯大隊伍（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）上臺階（呀么嗬嘿）大增員（呀么嗬嘿）大發(fā)展（呀么嗬嘿）上下齊心（西里里里嚓那啦啦嗦咯咯咯太）創(chuàng)輝煌（呀么嗬嘿）,團隊發(fā)展要有戰(zhàn)略目標(biāo),一個中心：以基本法為中心兩個轉(zhuǎn)化：1、增員觀念轉(zhuǎn)化、增員方法轉(zhuǎn)化。2、精英主管化、主管晉升化三個確保：1、確保主管個人業(yè)績上升2、確保團隊業(yè)績上升3、確保團隊人力上升,主管成長大樹法則,三要素：1、土壤：國壽2、水：基本法；3、肥料：競賽，要剛剛好，而不是越多越好。四個原則：1、時間：至少3年。2、穩(wěn)定：不要跳槽。3、向陽：積極的心態(tài)。擁有陽光，才能產(chǎn)生能量。培訓(xùn)加早會就是陽光。4、均衡生長：增員與銷售一樣重要，做得一樣好。帶著你的組員一起晉升。所以，在保險這個行業(yè)，你一定要記得，一輩子不要離開三個東西，一，不要離開你的客戶；二，不要離開你的主管；三，不要離開公司的早會。,幫助伙伴突破瓶頸,制做調(diào)查表回訪客戶：已成功客戶調(diào)查認(rèn)同原因沒有成功調(diào)查不買原因。幫助他們找出優(yōu)劣，探討解決方法，提升技能。,尋找生命貴人老客戶大回訪,尊敬的：非常感謝您選擇我作為您的保險投資理財顧問，是您的支持給了我信心，才有了我今天的輝煌，謝謝您——我生命中的貴人。為了不辜負(fù)你的信任，再次提升我的專業(yè)修養(yǎng)，請告訴我您當(dāng)初在我這里辦保險的原因。謝謝！,一、您在我這里辦保險是因為1、看好我公司的優(yōu)勢（）2、看好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢（）3、看好我服務(wù)的優(yōu)勢（）二、您看好我公司哪些優(yōu)勢1、我公司實力優(yōu)勢（）2、我公司口碑優(yōu)勢（）3、我公司管理優(yōu)勢（）三、您看好我服務(wù)的哪些優(yōu)勢1、我的專業(yè)水平（）2、我的真誠態(tài)度（）3、親朋好友，以后服務(wù)方便（）4、照顧某種人際關(guān)系（）5、出于同情支持（）四、若您要追加保險，準(zhǔn)備給誰辦1、自己（）2、愛人（）3、孩子（）4、父母（）5、員工（）6、其它（）,五、您將選擇哪些產(chǎn)品1、投資理財型（）2、健康型（）3、養(yǎng)老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各種兼保（）六、您的投資力度1、年交保費10萬元以上（）2、年交保費5萬元以上（）3、年交保費2萬元以上（）4、年交保費1萬元左右（）5、年交保費1萬元以下（）六、您覺得我最適合為您周邊的那些人服務(wù)1、——先生、女士電話——住所、單位—2、——先生、女士電話——住所、單位—3、——先生、女士電話——住所、單位—4、——先生、女士電話——住所、單位—5、——先生、女士電話——住所、單位—拜訪時間：貴賓簽名：貴賓電話：,尋找生命貴人準(zhǔn)客戶大回訪,尊敬的：非常感謝您上一次接受我的拜訪，拜訪中您的真誠給了我許多啟迪和思考，讓我成長了很多，所以您就是我生命中的貴人。為幫助我在保險公司迅速成長，請告訴我您不在我這里辦保險的原因，以便我及我的公司改進。謝謝！,一、您不在我這里辦保險是因為1、不了解我公司的優(yōu)勢（）2、不了解我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢（）3、不了解我服務(wù)的優(yōu)勢（）二、您你不了解我公司哪些優(yōu)勢1、我公司實力優(yōu)勢（）2、我公司口碑優(yōu)勢（）3、我公司管理優(yōu)勢（）三、您不認(rèn)同我是因為1、我的專業(yè)水平（）2、我的真誠態(tài)度（）3、我不是您的親朋好友，以后服務(wù)不方便（）4、您要照顧某種人際關(guān)系（）5、出于同情支持（）四、下一步若您要辦保險，準(zhǔn)備給誰辦1、自己（）2、愛人（）3、孩子（）4、父母（）5、員工（）6、其它（）,五、您將選擇哪些產(chǎn)品1、投資理財型（）2、健康型（）3、養(yǎng)老型（）4、人生意外保障型（）5、以上各種兼保（）六、您的投資力度1、年交保費10萬元以上（）2、年交保費5萬元以上（）3、年交保費2萬元以上（）4、年交保費1萬元左右（）5、年交保費1萬元以下（）六、您覺得我最適合為您周邊的那些人服務(wù)1、——先生、女士電話——住所、單位—2、——先生、女士電話——住所、單位—3、——先生、女士電話——住所、單位—4、——先生、女士電話——住所、單位—5、——先生、女士電話——住所、單位—拜訪時間：貴賓簽名：貴賓電話：,客戶利用法則,我是你的貴人——我會給你四條路，條條大路都通羅馬第一條：買我的保險第二條：介紹人買我的保險第三條：給我一起賣保險第四條：介紹人給我賣保險,客戶的拓展,1.往后推3個月要過生日的客戶和親朋2.往前推3個月買了保險的客戶3.往前推3個月拜訪過沒成交的客戶4.往前推3個月剛交了續(xù)期的客戶5.往前推3個月要交續(xù)期的客戶6.往前推3個月參加過產(chǎn)品說明會客戶7.節(jié)假日提前問好的客戶8.最近一月和你聯(lián)系過的人,專題活動的經(jīng)營增加凝聚力,業(yè)務(wù)研討會團拜會主題活動團康活動可以直接伙伴歸屬感，像家一樣,“你可以拿走我的全部財產(chǎn)，也可以拿走我的設(shè)備、廠房，只要留下我的團隊，三年后我仍然是鋼鐵大王?！薄U玉剛,只有完美的團隊，沒有完美的個人,我與團隊,如果我是一滴水，我的團隊就是海，只有融進團隊才有我生存的空間，有他們我才有生命。如果我是一條魚，我的團隊就是水，只有在水中我才能生存。,克林頓的幽默,“您認(rèn)為是什么讓美國人擁戴您？”“因為我讓他們的口袋裝滿了錢?！?