職業(yè)訓練師銀保專業(yè)技能培訓班.ppt
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全國職業(yè)訓練師銀保專業(yè)技能培訓班理財產品說明會經驗分享,2009.11,目錄,理財業(yè)務發(fā)展思路與意義,砸了地板1941年的一天,美國洛杉磯的一間攝影棚內,一伙人正在拍攝一部電影。剛開拍不一會兒,年輕的導演就叫停。他一邊做著暫停動作,一邊對攝影師大喊:“我要的是一個大仰角。大仰角,你明白嗎?”這個鏡頭已經拍攝了十幾次了,大伙兒都累得不行了。就在這時,扛著攝影機正趴在地板上的攝影師終于不耐煩了,他站起來大吼道“我趴的已經夠低了,難道你還不明白嗎?!再低的話,難道你還要我鉆到地板里去嗎?”,年輕的導演聽了攝影師的話,沉默了一會兒。突然,他轉身走到道具房,操來一把斧子,向攝影師快步走了過來。周圍的人不由得驚呼了起來。只見導演走上前來,什么也沒說,便半跪在地上掄起斧子,向攝影剛才趴過的木制地板猛地砍砸下去過了不久,他在地板上咂出一個直徑約半米的窟窿。這時,他指地上對攝影師說:“你趴在這里拍,這才是我想要的最佳角度?!睌z影師按導演的吩咐趴在地板洞中,無限壓低鏡頭,結果拍出了一個前所未有的大仰角。他們拍的這部電影名叫公民凱恩,年輕的導演名叫奧遜威爾斯。這部電影因大仰拍、大景深、陰影逆光等攝影創(chuàng)新技術及新穎的敘事方式,被譽為美國有史以來最偉大的電影之一,至今,它仍是美國電影學院必備的教學片。,理財業(yè)務發(fā)展思路與意義,理財業(yè)務發(fā)展思路與意義,通過這個故事引發(fā)的思考:1、理財業(yè)務發(fā)展如何創(chuàng)新?2、為什么理財業(yè)務發(fā)展勢在必行?3、理財業(yè)務發(fā)展思路?,思考:1、銀行保險模式單一,不能只停留在在銀行柜臺為客戶服務這樣形式。2、以后銀行都會成立自己保險公司,現(xiàn)在絕對是客戶的競爭時代。如果咱們不做,同業(yè)公司也會做,所以總公司才會下這么的力度,發(fā)展理財業(yè)務。3、滿足客戶多樣化、個性化需求,提供更好的服務,開辟出一片新的天地。,理財業(yè)務發(fā)展思路與意義,目錄,產推會思路及操作模式,首場:今年是公司60周年司慶,北分在6月13日依托客戶服務節(jié)在6月13日舉辦了健康講座,銀行保險部分配60個客戶名額,司總將此活動交給理財營業(yè)部承辦,這對我們來說是個打開局面的絕好契機。但準備的時間只有3天,我們即刻展開了所有準備工作:客戶名單篩選分類、制定約訪話術、確定推薦產品,會議配套流程、電話約訪等,當時我們只有4人。大家齊心協(xié)力、精誠團結、各司其職、加班加點。經過3天緊鑼密鼓的約訪,電話預約26位客戶,6月13日當天,到場客戶8位,到場率30%,5人當場簽單218萬,現(xiàn)場簽單率62%,件均保費43.6萬。,第二場在6月20日針對法航空難理財+保障人保與你同行,我們又策劃了一場銀保部自己的產推會。自6月15日開始,從籌劃到實施也僅僅五天時間,經全體員工夜以繼日的開展工作。在約訪中,理財經理們克服了很大阻力,為了自己10個目標任務的完成而努力。本次活動電話預約70位客戶,當天到場客戶50位,到場率71%?,F(xiàn)場簽單30位客戶保費198萬。簽單率60%,后期追蹤210萬。合計保費408萬。第三場7月5日產推會電話預約30位,實際到場16個客戶,到場率53%,簽單客戶14位,簽單269萬,簽單率87%。,產推會思路及操作模式,自6月13至今,北分理財營業(yè)部共舉辦九場客戶說明會,保費累計1700多萬元??蛻裘麊巫?006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回訪,已經簽單及準備簽單的人員比例也在不斷攀升,有的客戶甚至做到了三次、四次開發(fā)。此項工作大大提升了客戶對公司的滿意度!,產推會思路及操作模式,目錄,產推會客戶如何篩選,目錄,產推會電話約訪話術,XX客戶您好:我是人保壽險銀行保險部XX,首先感謝您一直以來對我們的信任與支持,本月是人保成立60周年的客戶服務月,在XX日上午特為您這樣VIP客戶,舉辦一場客戶答謝會,忠心邀約您參加。相信給我們兩個小時我們會給您很多驚喜與收獲!屆時還會揭秘法航“天價保單”,還有最近的熱點話題,在目前金融形式不是很好的情況下,怎能讓理財加保障更加完善等話題,您都將得到滿意的答案。您看是您自己來還是與家人或朋友一起來呢?我們好給你安排座位及禮品。,產推會電話約訪話術,XX您好:我是人保壽險銀行保險部的XX,您曾在我們公司買過我們公司的XX產品,您還記得嗎?您最近又買過我們公司的理財產品嗎?(如沒有在接著說,)今年是人保公司成立60周年,針對您這樣的老客戶我們準備了一場客戶答謝會,時間是本周日上午9:00-11:30,您看是給您預留一個座位還是兩個座位?屆時還有兩款高收益的理財產品,其中一款是一年期定期非常高的保底利率,無論是流動性,收益性都很高,此產品本只針對團險客戶才可以買,但這月是我們銀保部客戶答謝月,針對您這樣客戶可以跟這些大企業(yè)一起買,您一定要把握這個好機會;還有一款五年期保底6.5%+分紅,我們公司地址您知道嗎?,目錄,產推會具體流程,6、20產說會方案在此人保集團成立60年之際,銀行保險部將在6月20日舉辦“暢享人生”產品推介會,方案如下。一、活動主題:人保壽險北京分公司銀行保險部客戶節(jié)“產品推介會”二、活動內容:主要對于“暢享人生”的產品特點、賣點、既往收益等進行講解,還針對本次“法航客機失事”中人??蛻舻?60萬賠付做一下介紹。三、活動時間安排:(一)9:00-9:25-簽到(二)9:30-活動開始(三)9:30-9:45-公司領導致辭(四)9:45-11:00-專家講座(五)11:00-11:30-咨詢互動(六)11:30-活動結束,產推會具體流程,四、活動基本流程:(一)一樓設2名禮儀人員迎接到電梯(人員待定);(二)三樓設1名禮儀人員引導到簽到處;(三)三樓設簽到臺,一人負責客戶簽到,另一名人員負責送上禮品及公司簡介;(例:PICC雨傘)(四)會場內設四個方陣,由2名工作人員按一、二、三、理財營業(yè)部引導客戶入座(桌上準備有水果、小茶點、)。(五)推介會結束后安排有獎問答環(huán)節(jié),向參會來賓提出有關產品方面的問題,當場送出禮品(例:PICC鑰匙鏈、相框)。(六)客戶簽單當場有獎。(不同業(yè)績給相應獎品)(七)隨時播報簽單業(yè)績。(隨時都要有音樂)(八)結束。,產推會具體流程,會后總結及追蹤1、產推會后召開會后會,及時總結。發(fā)現(xiàn)問題馬上調整。2、對現(xiàn)場簽單客戶,及時追蹤賬戶是否準確。3、對有意向客戶做電話后期追蹤。4、對理財經理在會議中出現(xiàn)的不足,及時進行溝通,或展開相應的培訓。,產推會具體流程,1、迅速提升業(yè)績2、發(fā)展團隊3、合理控制費用4、創(chuàng)造效益5、客戶經理各方面技能提高(客戶邀約)6、團隊向心力增強、目標感明確7、產推會的運作模式清晰8、對日后的發(fā)展、人力、業(yè)績、方向目標更明確9、通過此類活動使部門培養(yǎng)出一批骨干,產推會啟示,THANKYOU!,總公司培訓部2009-11-27,- 配套講稿:
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