休閑天空書(shū)吧策劃書(shū)

休閑天空書(shū)吧策劃書(shū) 概要提示 現(xiàn)如今，白領(lǐng)和高中生，大學(xué)生學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，工作和學(xué)習(xí)壓力非常大，因此, 他們希望有一處集圖書(shū)館、書(shū)店、茶館或咖啡館的特點(diǎn)于一身的書(shū)吧，使人們可以在喝 茶、喝咖啡、聊天的時(shí)候翻翻時(shí)尚雜志、流行小說(shuō)，在舒緩的音樂(lè)中放松身心，忘記工 作的疲勞和學(xué)習(xí)的壓力，放松身心.但很多人在自己居住的城市，很難發(fā)現(xiàn)這種店的蹤 影Q給喜歡閱讀，懂得珍惜人生點(diǎn)滴的朋友們打造的一個(gè)雅俗共賞的低門(mén)檻的詩(shī)意棲息 場(chǎng)所,沒(méi)有招搖的招牌,靜靜地站在那個(gè)不起眼的地方,但是愛(ài)書(shū)的人都知道它的所在.每 天,這里人來(lái)人往，座無(wú)虛席.舒緩的音樂(lè)、質(zhì)樸的座椅、豐富的書(shū)籍、溫雅的言語(yǔ)構(gòu)成 這里獨(dú)有的氛圍.這就是書(shū)吧口對(duì)此次項(xiàng)目的宏微觀及sw0t分析，結(jié)果顯示其潛力非 常巨大。首先是營(yíng)銷(xiāo)目的、環(huán)境分析其中有宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、SWOT分析， 其次是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，最后最后是4P組合營(yíng)銷(xiāo)策略其中又分為產(chǎn) 品策劃一產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合，品牌策略、營(yíng)銷(xiāo)推廣，價(jià)格策劃一定價(jià)目標(biāo)策略, 定價(jià)的方法、定價(jià)策略，分銷(xiāo)渠道一銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道程度策劃、分銷(xiāo)渠道寬度的策劃，促銷(xiāo) 策劃一廣告策劃、推銷(xiāo)策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃。 一，營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的 隨著精神文明的不斷提高，對(duì)于精神追求的不斷增加*人們除了關(guān)注消費(fèi)產(chǎn)品的品 質(zhì)、知名度、文化含量等要素之外，更加注重個(gè)性化，喜歡新穎的消費(fèi)方式.而這些對(duì) 于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的企業(yè)來(lái)講，就意味著它要提供更多的個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化的產(chǎn)品，并 不斷地增加產(chǎn)品的“文化或精神含量”。 書(shū)吧，顧名思義是讀書(shū)人買(mǎi)書(shū)、看書(shū)、休鬧、交友的場(chǎng)所。作為一種對(duì)傳統(tǒng)的書(shū)店、 圖書(shū)館等提供圖書(shū)借閱的場(chǎng)所的改良，書(shū)吧除了沿襲其前身的優(yōu)點(diǎn)，在其他方面當(dāng)然也 有著自己的獨(dú)特之處。正是區(qū)別于一般書(shū)店,圖書(shū)館的自身特色，才使得這種新型的經(jīng) 營(yíng)模式有著自己的生命力，能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的圖書(shū)市場(chǎng)逐步發(fā)展起來(lái)。 而作為一種新型的發(fā)展模式，書(shū)吧在全國(guó)范圍內(nèi)還沒(méi)有完成的開(kāi)展起來(lái)，這個(gè)市場(chǎng) 還沒(méi)有飽和，有發(fā)展和提升的空間°而就一些大城市的試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況來(lái)看，書(shū)吧的特 色還是得到了廣大消費(fèi)群眾的認(rèn)可。這一切也為我們吧的發(fā)展經(jīng)營(yíng)注入了信心，而之前 這些書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)也為我們的發(fā)展提供了很多值得借鑒的地方， 二、環(huán)境分析 （一）重慶宏觀環(huán)境 k人口環(huán)境 在自2010年11月i日零時(shí)開(kāi)始的第六次全國(guó)人口普查工作中，目前已匯總出重慶 市常住人口為2884. 62萬(wàn)人，與上年相比，增加25. 62萬(wàn)人，增長(zhǎng)0. 90機(jī)常住人口繼續(xù) 保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì).全市常住人口中，具有大學(xué)（指大專(zhuān)以上）程度的249. 3。萬(wàn)人：具有高 中（含中專(zhuān)）程度的381. 14萬(wàn)人；具有初中程度的951. 41萬(wàn)人：具有小學(xué)程度的974.71 萬(wàn)人（以上各種受教育程度的人包括各類(lèi)學(xué)校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生，每10萬(wàn)人 中具有大學(xué)程度的為8643人；具有高中程度的為13213人；具有初中程度的為32982人; 具有小學(xué)程度的為33790人。人口是市場(chǎng)的第一要素，人口的大幅度增加必將推動(dòng)經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，消費(fèi)水平的上升致使市民對(duì)文化水、知識(shí)水平的追求的增加。相信在重慶的書(shū) 行業(yè)中的書(shū)吧經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的潛力巨大的。 2 、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (1)重慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 2008 年重慶GDP增長(zhǎng)速度為 14.3 %,在全國(guó)排第五位，西部排第三 位。2009年重慶 GDP?全國(guó)平均水平 14.4 百分點(diǎn)。排位上升，全國(guó)排第五 位，西部第四位。 根據(jù)以上資料我們可以看出，重慶社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展階段， 致使文化與知識(shí)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，書(shū)吧市場(chǎng)的發(fā)展前景良好。 (2)重慶市消費(fèi)者收入分析 2012 年重慶實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值11459.00億元，同比增長(zhǎng)13.6%,完全符合全面小康 社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入 22968元，同比增長(zhǎng)13.4%。，農(nóng)村居民家庭 人均純收入7383元，增長(zhǎng)13.9%。，逐步縮小了城鄉(xiāng)差距，實(shí)現(xiàn)全面小康的目標(biāo)；隨著生 活水平的提高，從而帶動(dòng)商品消費(fèi)量的不斷上升。而書(shū)吧的經(jīng)營(yíng)也將從中獲益，前景可 3 、自然環(huán)境 由于重慶位于北半球副熱帶內(nèi)陸地區(qū)，屬中亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候類(lèi)型，北部和東南 部分布有山，是宜居城市，年平均氣候在18c左右，冬季最低氣溫平均在 6-8 C,夏季 炎熱，七月每日最高氣溫均在 35度以上。極端氣溫最高 43C,最低-2C,日照總時(shí)數(shù) 1000—1200小時(shí)，冬暖夏熱，無(wú)霜期長(zhǎng)、雨量充沛、常年降雨量 1000—1450毫米，春夏 之交夜雨尤甚，因此有“巴山夜雨”之說(shuō)，有山水園林之風(fēng)光。重慶多霧，素有“霧重 慶”之稱。從重慶的自然環(huán)境來(lái)看，在這樣的城市開(kāi)個(gè)書(shū)吧，在加以獨(dú)特的風(fēng)格，是很 有發(fā)展空間的。 4 、政治法律環(huán)境 政治法律環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)等方面。 自從我國(guó)提出“科教興國(guó)”的口號(hào)之后，政府對(duì)圖書(shū)的發(fā)行銷(xiāo)售頒發(fā)了很多的相關(guān)法律 法規(guī)和規(guī)章制度。國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》大力培養(yǎng)文化產(chǎn)業(yè)人才， 完善法律體系，規(guī)范市場(chǎng)秩序，為規(guī)劃實(shí)施和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。 5、社會(huì)文化環(huán)境 重慶是一座具有悠久歷史的文化名城，也是一座現(xiàn)代化的國(guó)際大都市， 是我國(guó)西南和 長(zhǎng)江上游特大型中心城市、水陸交通樞紐和貿(mào)易港口、第四個(gè)直轄市，又是中央決定開(kāi) 發(fā)西部，保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展重大戰(zhàn)略舉措的重要前沿城市?，F(xiàn)轄40個(gè)區(qū)、縣（自 治縣），面積八萬(wàn)平方公里，人口三千余萬(wàn)，是中國(guó)最大，人口最多的直轄市。由于重慶 市文化持有的文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的特點(diǎn)，人認(rèn)識(shí)到文化和知識(shí)對(duì)人們自身融入當(dāng)今迅猛發(fā)展 社會(huì)越來(lái)越重要，所以書(shū)吧市場(chǎng)的發(fā)展前途廣闊，書(shū)吧的生成意義也不斷增強(qiáng)。 （二）重慶微觀分析 1 、供應(yīng)商 新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)商和出版社等圖書(shū)供應(yīng)商，一招微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的有關(guān)理論可知其目 標(biāo)是追求利潤(rùn)最大化。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，圖書(shū)供應(yīng)商就徐按企業(yè)規(guī)則來(lái)經(jīng)營(yíng)，不想 非營(yíng)利組織的如數(shù)管那樣追求社會(huì)效益的最優(yōu)化，無(wú)需考慮生存問(wèn)題。 2、顧客 （1）消費(fèi)者市場(chǎng) 根據(jù)國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)情況顯示，國(guó)內(nèi) GDP還在不斷增加，重慶作為一個(gè)年輕的直轄市，并 且是長(zhǎng)江上游地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，人們的消費(fèi)水平還在進(jìn)一步的提升。由于生活品質(zhì)一直 都在提高，重慶人生活的追求度也在逐漸上升。書(shū)吧是愛(ài)書(shū)之人的樂(lè)園，來(lái)書(shū)吧消費(fèi)的人 更多的是愛(ài)這里的氛圍和書(shū)籍本身。中國(guó)青年報(bào)社會(huì)調(diào)查中心通過(guò)清研咨詢，對(duì) 2160人 (其中80后占63.0%, 70后占26.1%)進(jìn)行的調(diào)查顯示，被調(diào)查者中 67.3%的人表示身邊 有人經(jīng)常泡書(shū)吧。調(diào)查中，68.8%的人認(rèn)為是“文藝愛(ài)好者” ,59.0%的人認(rèn)為是“白領(lǐng)”， 58.1%的人表示是“大學(xué)生”。所以書(shū)吧的顧客主要以中青年為主。由此可以看出，消費(fèi) 者市場(chǎng)是無(wú)需擔(dān)心的。 (2)消費(fèi)者心理 來(lái)書(shū)吧的主要是25到35歲的青年人，也會(huì)有學(xué)生顧客到這里來(lái)，但畢竟學(xué)生族的收 入有限，較難長(zhǎng)期光顧。至于一些年紀(jì)較長(zhǎng)的學(xué)者，對(duì)于書(shū)吧這類(lèi)時(shí)尚的閱讀消費(fèi)只是偶 爾光顧。但所有到這里的人都是喜歡讀書(shū)和這里氣氛的人。喜歡這里的人，是因?yàn)檫@里不 拘束,沒(méi)有繁文緲節(jié)。認(rèn)識(shí)的不認(rèn)識(shí)的都可以很愉快地談天說(shuō)地，這種放松自在的社交方 式使得泡書(shū)吧變得既輕松又時(shí)尚。而 消費(fèi)者購(gòu)書(shū)有的動(dòng)機(jī)有3點(diǎn)： a 、學(xué)習(xí)知識(shí)：針對(duì)自己想要補(bǔ)充的知識(shí)為主購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)。 b 、收藏書(shū)籍：這類(lèi)消費(fèi)者主要青睞書(shū)吧中獨(dú)具特色的藏書(shū)。帶著淘寶的 態(tài)來(lái)消費(fèi)的。當(dāng)看到自己心儀的書(shū)籍時(shí)，會(huì)很樂(lè)意為其掏腰包，收于囊中。這類(lèi)顧客也 是最具消費(fèi)能力的一群。 c 、從眾心理。此部分消費(fèi)者是以好奇心為主一探究竟。同時(shí)這類(lèi)顧客也是潛藏消費(fèi) 者，倘若在初次就留下良好印象的話，自然而然就會(huì)再次光顧。 (3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a 、圖書(shū)城 里面有許多各式各類(lèi)的書(shū)籍，這是它的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，里面弄了個(gè)書(shū)吧，顧客可以把喜歡的書(shū)拿到里面看，收費(fèi)每人兩元。但是他的環(huán)境卻是很差的，人員雜環(huán)境喧囂。如果 需要其他的消費(fèi)則需要當(dāng)令付費(fèi)。一算下來(lái)花費(fèi)還是蠻高的。圖書(shū)館的優(yōu)勢(shì)在于書(shū)籍種 類(lèi)全數(shù)目多。但是圖書(shū)館側(cè)重的是知識(shí)性而書(shū)吧側(cè)重的是休閑性，圖書(shū)館的開(kāi)放時(shí)間有 一定的限制而書(shū)吧的服務(wù)時(shí)間能夠隨顧客的要求而做出靈活的改動(dòng)。圖書(shū)館的服務(wù)單一 而我們的服務(wù)人性化。 （2）咖啡吧 環(huán)境好，但是它們的消費(fèi)都是很高的。里面沒(méi)有書(shū)籍只有雜志。而在我們的咖啡書(shū) 吧里，除了享受香濃的咖啡，閱讀自己喜歡的書(shū)籍外，您還可以免費(fèi)上網(wǎng)。消費(fèi)合理。 絕對(duì)的休閑生活。 除了以上這些還是存在一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但是，我相信我們能夠依靠?jī)?yōu)質(zhì)周到的 服務(wù)、優(yōu)雅的休閑環(huán)境來(lái)保持我們的顧客數(shù)目，從而保證書(shū)吧的發(fā)展壯大。 （三）SWO價(jià)析 Z' （優(yōu)勢(shì)（S）: 書(shū)吧比一般書(shū)店的規(guī)模小 ，投資成本低，投 資風(fēng)險(xiǎn)小，利于開(kāi)展特色經(jīng)驗(yàn)與提高服務(wù)水平。 在經(jīng)營(yíng)方式上更為靈活，更具個(gè)性。 書(shū)吧的市場(chǎng)占有率低，有市場(chǎng)需求和市場(chǎng)前 景，盡快進(jìn)圖市場(chǎng)是必要的。 相比傳統(tǒng)書(shū)店，書(shū)吧提供的是一種更為綜合 性的服務(wù)，不但有書(shū)，還有書(shū)之外的東西。 書(shū)吧的悅讀與休閑符合現(xiàn)代人追求時(shí)尚與 I享樂(lè)的生活方式。 機(jī)會(huì)（0）: 書(shū)吧的全新的理念和經(jīng)營(yíng)模式，市場(chǎng)前 景和發(fā)展十分可觀。 書(shū)吧有固定的消費(fèi)群落。將休閑文化和 讀書(shū)文化融合在一起，給人帶來(lái)一種全新的 休閑方式。 現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們生活水平的 提高，消費(fèi)者的生活需求也會(huì)越來(lái)越大。 劣勢(shì)（叫： 書(shū)吧是一個(gè)新型的經(jīng)營(yíng)模式，在社會(huì)大眾上 知名影響度不夠強(qiáng)。 書(shū)吧的藏書(shū)量有限，網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍的發(fā)展對(duì)書(shū)吧 有一定的影響。 書(shū)吧規(guī)模小，使其在發(fā)展上有局限性。 威脅（T）: 每個(gè)學(xué)校都有圖書(shū)館，很多地方都有民營(yíng) 的書(shū)店，還有一些有規(guī)模的圖書(shū)城，是書(shū)吧的 一個(gè)威脅。 咖啡廳 很多咖啡廳除了享受香濃的咖啡意外也 可以閱讀自己喜歡的書(shū)籍外，而且還可以免費(fèi) 上網(wǎng)。這也是書(shū)吧的一個(gè)威脅所在。 市場(chǎng)方面有力地證明了此行業(yè)不斷擴(kuò)大 的消費(fèi)需求，而且這個(gè)市場(chǎng)需求和發(fā)展總體 呈上升趨勢(shì)。 三、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)行為的差異 性和共同性，是市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。此次我所使用的市場(chǎng)細(xì)分方法是多元細(xì)分法。我 把消費(fèi)者群體按年齡分為青年、中年、老年。然后，根據(jù)消費(fèi)者所追求的利益，我把其 分為讀書(shū)、休閑、交流3大類(lèi)。由此可以分出9個(gè)細(xì)分市場(chǎng)： 標(biāo)準(zhǔn)年齡追求的利益 少年讀書(shū) 具體細(xì)分要素青年休閑 中年交流 如圖所示，我們把具體細(xì)分市場(chǎng)分為以下 9個(gè): 1 、追求讀書(shū)的少年群體； 2 、追求休閑的少年群體； 3 、追求交流的少年群體； 4 、追求讀書(shū)的青年群體； 5 、追求休閑的青年群體； 6 、追求交流的青年群體； 7 、追求讀書(shū)的中年群體； 8 、追求休閑的中年群體； 9 、追求交流的中年群體。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1 、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)3HM萬(wàn)人 2（XM - a、年齡分析： nsw - ?五普 根據(jù)重慶第五次和第六次人口普查顯示： 少兒和青中年人口在這十年都有減少，而老年 >2*15-M#65中.現(xiàn)以上 人口則相對(duì)增加。如圖：從相對(duì)數(shù)來(lái)看，第六 次全國(guó)人口普查的數(shù)據(jù)顯示重慶的年齡人口構(gòu)成情況為：0—14歲16.98%, 15—64歲 71.46%, 65歲以上11.56%。所以有調(diào)研表明，到來(lái)書(shū)吧的主要是25到35歲的中青年人， 至于少年這類(lèi)型的消費(fèi)者，基本都是學(xué)生，畢竟學(xué)生族消費(fèi)者收入有限，較難長(zhǎng)期光顧。 至于一些年紀(jì)較長(zhǎng)的學(xué)者，對(duì)于書(shū)吧這類(lèi)時(shí)尚的閱讀消費(fèi)只是偶爾光顧。所以我認(rèn)為細(xì)分 市場(chǎng)應(yīng)該以青年群體和中年群體為主，放棄少年群體的市場(chǎng)。 b 、消費(fèi)者追求的利益分析 我主要把消費(fèi)者到書(shū)吧追求的利益分為三種： 一種是追求讀書(shū)的消費(fèi)者群體。這類(lèi)消費(fèi)者主要是一些需要學(xué)習(xí)充電的人，他們需 要一個(gè)安靜的環(huán)境來(lái)讀書(shū)學(xué)習(xí)，補(bǔ)充自己的知識(shí)。他們是書(shū)吧的主要顧客群體。 另一種是追求休閑的消費(fèi)者群體。這類(lèi)消費(fèi)群體很注重書(shū)吧的環(huán)境和氣氛，對(duì)服務(wù) 要求較高，他們喜歡到店里來(lái)放松心情，看看書(shū)，小憩一會(huì)兒，還可以吃點(diǎn)茶點(diǎn)或者坐 下來(lái)泡杯咖啡，邊品嘗醇香的咖啡，邊享受這份美好。店鋪會(huì)給這類(lèi)人群很好的印象， 這類(lèi)消費(fèi)人群會(huì)容易成為長(zhǎng)期顧客，是不可缺少的重要顧客群體。 還有一種是追求交流的消費(fèi)群體。朋友之間的小聚會(huì)或文藝青年之間的文學(xué)交流或 者情侶之間的相處，都可以選擇到書(shū)吧這個(gè)這個(gè)不拘束的輕松場(chǎng)所。他們可以愉快地談 天說(shuō)地，這種放松自在的社交方式使得泡書(shū)吧變得既輕松又時(shí)尚。也很受這類(lèi)消費(fèi)群體的 鐘愛(ài)。 綜上所述，我建議保留6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)： 追求讀書(shū)的青年群體； 追求休閑的青年群體； 追求交流的青年群體； 追求讀書(shū)的中年群體； 追求休閑的中年群體； 追求交流的中年群體 2、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo) 無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本的經(jīng)濟(jì)性，就像制造上的“大量生產(chǎn)”與“標(biāo)準(zhǔn) 化” 一樣?？梢允诡櫩偷牟煌枨蟮玫礁玫臐M足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力得到最 大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè) 子市場(chǎng)的失敗，不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)陷入困境。又因?yàn)闀?shū)吧本身的規(guī)模小，成本低，所以我選 擇了無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，且最終確認(rèn)了以下 6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)： 追求讀書(shū)的青年群體； 追求休閑的青年群體； 追求交流的青年群體； 追求讀書(shū)的中年群體； 追求休閑的中年群體； 追求交流的中年群體。 低端 （三）市場(chǎng)定位 1 、市場(chǎng)定位圖 時(shí)尚簡(jiǎn)約風(fēng)格 民營(yíng)個(gè) 天堂 、士、士 x 浦浦二 重慶 新華 高端 古樸典雅風(fēng)格 我把書(shū)業(yè)市場(chǎng)按風(fēng)格分為時(shí)尚簡(jiǎn)約和古樸典雅 ■吧 巴黎莎士 2大類(lèi)。根據(jù)中低端市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)查 畫(huà)出書(shū)吧的市場(chǎng)定位圖。如圖所示，大多數(shù)書(shū)店和書(shū)吧都是偏向創(chuàng)意和時(shí)尚的風(fēng)格，而 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 會(huì)員制 體概念分為核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三大部 書(shū)籍 分。具體如下: (1)核心產(chǎn)品 音樂(lè)專(zhuān)題 書(shū)吧的核心產(chǎn)品是書(shū)籍，主要分為 2大類(lèi): 實(shí)際上單在書(shū)吧這個(gè)行業(yè)中的市場(chǎng)發(fā)展空間還很廣闊，為了更貼切的滿足以休閑學(xué)習(xí)為 主的消費(fèi)者的需求，得到此市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞，我把天空休閑書(shū)吧的市場(chǎng)定位在偏向古 樸典雅風(fēng)格的中端市場(chǎng)上。 四、4P組合策劃 (一)產(chǎn)品策劃 1 、產(chǎn)品的整體概念 書(shū)吧定位給為古樸典雅風(fēng)格的特色書(shū)吧，其整 延伸產(chǎn)品 型以藝術(shù)類(lèi)為主，均為正版圖書(shū)。 種是時(shí)下熱銷(xiāo)的書(shū)，另外一種是經(jīng)典名書(shū)，書(shū)籍類(lèi) (2)形式產(chǎn)品 a 、會(huì)員制 會(huì)員制可以挽留回頭客，增加營(yíng)業(yè)收入，同時(shí)也體現(xiàn)了顧客對(duì)于書(shū)吧價(jià)值的認(rèn)同。辦 理會(huì)員加入天空俱樂(lè)部。憑會(huì)員卡可享九折優(yōu)惠，會(huì)員均可免費(fèi)參與等，享受第一時(shí)間短 信或郵件告知相關(guān)活動(dòng)信息、新書(shū)資訊，享受其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)天空俱樂(lè)部會(huì)員推出的優(yōu)惠活 b、音樂(lè)專(zhuān)題 書(shū)吧環(huán)境離不開(kāi)音樂(lè)，音樂(lè)是書(shū)吧軟環(huán)境的一個(gè)重要元素。書(shū)吧一般都會(huì)選擇比較舒 緩飄逸的曲子，書(shū)吧中的音樂(lè)以輕音樂(lè)、藍(lán)調(diào)、爵士樂(lè)、古典民樂(lè)等為主。在這里 ，有一 間獨(dú)立出來(lái)的角落，里面滿是國(guó)外的原版音樂(lè) CD,這里會(huì)定期舉辦專(zhuān)題音樂(lè)播放活動(dòng)。 c 、展覽或講座 定期舉辦一些展覽或講座，吸引更多的文藝青年。讓書(shū)吧更有味道。 d 、沙龍或電影 (3)延伸產(chǎn)品 設(shè)置一個(gè)賣(mài)音像的版塊，定期播放一些電影或者開(kāi)辦沙龍，為書(shū)吧聚集人氣。 a、飲食 書(shū)吧提供各類(lèi)夏冬飲品，咖啡，茶水等， 還有特色甜點(diǎn)。除此之外顧客還可免費(fèi)享受書(shū) 吧內(nèi)空調(diào)及各種配套桌椅，沙發(fā)，上網(wǎng)。 b、愿望樹(shù) 書(shū)吧的一角有棵愿望樹(shù)，來(lái)的顧客可以把自己的愿望或者想說(shuō)的話寫(xiě)來(lái)掛在墻上。 c 、小物品 在書(shū)架中間還穿插有擺放各種小物件的架子 ，上面散落著一些店主的小收藏：瓷器 茶具、小玩意兒都給這個(gè)空間增添了豐富和活潑的氣氛。還有漂亮的明信片、掛飾、小 本子等諸多有特色的小物品。喜歡的消費(fèi)者可以買(mǎi)回家。 14 2 、產(chǎn)品組合策劃 廣（寬）度 休閑文學(xué) 娛樂(lè) 美容文集 美體 服裝紀(jì)實(shí) /飾文學(xué) 品 時(shí)尚文學(xué) DIY 理論 寵物詩(shī)歌 明星隨筆 占卜 測(cè)試 讀圖 民間 時(shí)代文學(xué) 藝術(shù)哲學(xué)旅游 小說(shuō)飲品 影視 藝術(shù) 建筑 藝術(shù) 哲學(xué)境內(nèi) 理論 宗教境外 理論 舞臺(tái)宗教旅游 藝術(shù)知識(shí)隨筆 收藏 鑒賞 世界旅游 哲學(xué)地圖 民間中國(guó) 藝術(shù)古今 外文哲學(xué) 原版 畫(huà)冊(cè) 倫理 學(xué) 邏輯 學(xué) 生存 探險(xiǎn) 外文 原版 旅游 指南 世界名 著 外國(guó)小 咖用 飲品 中國(guó)古茶 今 影視同酒 期書(shū) 歷史小甜點(diǎn) 說(shuō) 外文原小吃 版 都市小 說(shuō) 懸疑推 理 恐怖驚 悚 言情小 說(shuō) 武俠小 說(shuō) 3 、品牌策劃 (1)品牌的名稱及標(biāo)識(shí) 品牌名稱是品牌的第一張名片，它能通過(guò)文字符號(hào)第一時(shí)間向別人傳達(dá)自己的信息, 留下第一印象。第一印象十分重要，它能決定品牌在人心中“存儲(chǔ)”的時(shí)間。給商品取 一個(gè)好稱呼，將為產(chǎn)品的順利完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，擴(kuò)大和占領(lǐng)市場(chǎng)份額起到不小的作用。正 如索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫所說(shuō)：“取一個(gè)響亮的名字，以便引起顧客美好聯(lián)想，提高產(chǎn) 品知名度與競(jìng)爭(zhēng)力?！彼詴?shū)吧必須有自己的專(zhuān)屬品牌名稱。 品牌名稱：Leisure sky (休閑天空) 品牌標(biāo)識(shí)： 含義：希望來(lái)這里的讀者能夠找到一份屬于自己的寧?kù)o的天空。 口號(hào)：打造一片屬于你的寧?kù)o天空。 4 、新產(chǎn)品上市推廣策劃 (1)上市時(shí)間 書(shū)吧的上市時(shí)間是2014年5月1日，就是明年的五一節(jié)。選擇這個(gè)時(shí)間主要是因?yàn)? 五一節(jié)時(shí)值黃金周，人們有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，所以商場(chǎng)人流量較大，對(duì)于我們的開(kāi)業(yè)活 (2)上市地點(diǎn) 動(dòng)與宣傳可以起到事半功倍的作用 由于書(shū)吧是個(gè)中檔的休閑類(lèi)型店面，因 此，我們的選址在有一定的消費(fèi)能力的而且又 會(huì)有許多的大學(xué)生族、白領(lǐng)族常去的商圈，那 里的人流量大，她們接受新鮮的事物也比較快, 并且消費(fèi)能力很強(qiáng)。所以我把書(shū)吧的上市地點(diǎn) 選擇在楊家坪步行街 (3)目標(biāo)顧客的選擇 書(shū)吧的顧客目標(biāo)主要定位在18到45歲的青中年人，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者不僅消費(fèi)能 力穩(wěn)定，而且對(duì)新事物的接受能強(qiáng)。并且自身素質(zhì)高、有生活追求、追求新穎、追求愉 悅、追求檔次。這些都是和書(shū)吧的特色想符合的 (二)價(jià)格策劃 區(qū)別于傳統(tǒng)的書(shū)店、圖書(shū)館，書(shū)吧里面的閱讀 并不是免費(fèi)的，作為一種消費(fèi)體現(xiàn)，在書(shū)吧休閑、 閱讀是需要支付費(fèi)用的。書(shū)吧定價(jià)在每小時(shí) 3元, 里面的咖啡，茶水等消費(fèi)品基本保持與外面一個(gè)價(jià) 位的基礎(chǔ)上，略有上升。書(shū)吧提供外借服務(wù)，交足 原書(shū)本金作為押金，前五天免費(fèi)，五天后按每天一元進(jìn)行收費(fèi)。也可以購(gòu)買(mǎi)，按照書(shū)籍 的新舊程度適當(dāng)定價(jià) 1 、定價(jià)目標(biāo)策劃 我們的定價(jià)主要針對(duì)的學(xué)生族、上班族，其中包括一些追求新穎、時(shí)髦的青年和愛(ài) 交流的文藝青年。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多顧客去書(shū)吧主要是為了享受那里的氛圍和淘書(shū)。 真看到想買(mǎi)的書(shū)會(huì)考慮到價(jià)格，有的則會(huì)選擇到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，因?yàn)闀?huì)有折扣書(shū)價(jià)更便 宜。因此許多書(shū)吧的消費(fèi)主要集中于飲料和其他服務(wù)項(xiàng)目。這類(lèi)消費(fèi)人群我們注重的是 服務(wù)一塊，針對(duì)他們的消費(fèi)心理推出一系列產(chǎn)品。 2 、定價(jià)方法策劃 通過(guò)調(diào)查，我認(rèn)為書(shū)吧的定價(jià)主要是在其對(duì)顧客的需求上，所以用需求導(dǎo)向定價(jià)法。 而需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理 解和需求強(qiáng)度為依據(jù).在這里又分為理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。而書(shū)吧的消費(fèi)主 要是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)書(shū)吧價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)。所以最終確定書(shū)吧 的定價(jià)方法為理解價(jià)值定價(jià)法。所以就要更好的做好書(shū)吧服務(wù)，加深消費(fèi)者對(duì)書(shū)吧的好 感，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度。 3、定價(jià)策略策劃 (1)新產(chǎn)品定價(jià) 對(duì)于剛剛進(jìn)入開(kāi)業(yè)的書(shū)吧而言， 其新產(chǎn)品的定價(jià)必然是消費(fèi)者對(duì)本書(shū)吧的首要認(rèn)知。 上算是一種宣傳，只有把握好這樣一個(gè)宣傳，才能讓本書(shū)吧在書(shū)業(yè)市場(chǎng)上走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)， 若在新產(chǎn)品初期采用滲透的新產(chǎn)品定價(jià)，便足以來(lái)吸引更多的消費(fèi)人群。 (2)折扣定價(jià)策劃 a、季節(jié)定價(jià) 炎熱的夏季，為了吸引消費(fèi)者。我們推出每周飲品特 價(jià)特飲、買(mǎi)一送一的活動(dòng)。并發(fā)放宣傳，吸引更多消費(fèi)者來(lái)此。在淡季的時(shí)候，推出全 場(chǎng)折扣，送小禮品。 b、現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣可以刺激顧客消費(fèi)，穩(wěn)住客源。若消費(fèi)者能夠在書(shū)吧一次性的消費(fèi)滿100 元（包含100元）以上的，給予代金卷 5元。消費(fèi)滿200元給予消費(fèi)者代金券10元。 且代金券不能用于特價(jià)商品消費(fèi)。 （3）心理定價(jià)策略 a、組合定價(jià) 書(shū)吧主要是一些學(xué)生、白領(lǐng)、文藝青年、情侶、休閑娛樂(lè)者來(lái)此消費(fèi)。他們大多都 是結(jié)伴而來(lái)，組合定價(jià)是不可缺少的。比如：雙人消費(fèi)套餐，多人消費(fèi)套餐。 b、招彳來(lái)定價(jià) 實(shí)行會(huì)員制，許多書(shū)吧推行顧客會(huì)員，制會(huì)員制 可以挽留回頭客增加營(yíng)業(yè)收入同時(shí)也體現(xiàn)了顧客對(duì) 于書(shū)吧價(jià)值的認(rèn)同。 書(shū)吧的會(huì)員制具體做法為：一次性充值388元可 申辦“悅讀卡VIP卡”加入享悅俱樂(lè)部。憑“享悅 卡”消費(fèi)可享8.8折優(yōu)惠。除此之外，會(huì)員均可免費(fèi) 參與讀書(shū)論壇、文化沙龍、講座等。享受第一時(shí)間短 信或郵件告知相關(guān)活動(dòng)信息、新書(shū)資訊，享受專(zhuān)門(mén)針對(duì)享悅俱樂(lè)部會(huì)員推出的優(yōu)惠活動(dòng) 等。 （三）分銷(xiāo)渠道策劃 訂購(gòu)分銷(xiāo)?直營(yíng)門(mén)店銷(xiāo)售 書(shū)吧的分銷(xiāo)渠道是訂購(gòu)分銷(xiāo)到直營(yíng)門(mén)店銷(xiāo)售。 1、書(shū)店直營(yíng) 利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段吸引顧客到書(shū)店主動(dòng)購(gòu)書(shū)。 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) (1)建設(shè)Leisure sky 書(shū)吧自己的網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)。 (2)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：Leisure sky書(shū)吧免費(fèi)提供郵件群發(fā)服務(wù)。 (3)飛信、微信、QQ建立Leisure sky 書(shū)吧群，第一時(shí)間短信或郵件告知相關(guān) 活動(dòng)信息、新書(shū)資訊。 (4)網(wǎng)上書(shū)店：經(jīng)營(yíng)思路是最多的品種、最快的速度、最低的價(jià)格和零庫(kù)存。 3 、與圖書(shū)發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流。 (1)讀者與作者交流會(huì)。 (2)編輯每月談。 (3)與出版社之間的定期交流。 4 、與圖書(shū)發(fā)行商、作者的上游渠道保持溝通交流。 a、讀者與作者交流會(huì) b、編輯每月談 c、與出版社之間的定期交流 (四)促銷(xiāo)策劃 1 、廣告策劃 (1)確定廣告目標(biāo)-告知性廣告 新上市的Leisure sky 書(shū)吧通過(guò)告知性廣告讓廣大消費(fèi)者更感知的認(rèn)識(shí)書(shū)吧的價(jià)值 和意義。能給前期的宣傳起到很好的效果。 (2)確定廣告媒體 在人流量多的地方發(fā)放 Leisure sky 書(shū)吧開(kāi)業(yè)的宣傳單，詳細(xì)直觀的對(duì)書(shū)吧進(jìn)行介 紹，充分利用網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體為主。 2、營(yíng)業(yè)推廣策劃 (1)針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣策劃 在Leisure sky書(shū)吧推廣期間，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)推廣有以下四種方式： a 、在營(yíng)業(yè)推廣期間在Leisure sky 書(shū)吧內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任意產(chǎn)品都將獲得8.8折的優(yōu)惠； b 、在營(yíng)業(yè)推廣期間在Leisure sky書(shū)吧內(nèi)消費(fèi)滿200以上的貴客我們將免費(fèi)贈(zèng)送一 張VIP卡(此卡原價(jià)388元)； c、在營(yíng)業(yè)推廣期間在李氏鞋業(yè)門(mén)店內(nèi)消費(fèi)滿488元以上的顧客，除了貴賓卡以為我 們還將贈(zèng)送價(jià)值88元的代金券，此代金券的使用非常的自由，沒(méi)有任何限制； d、在營(yíng)業(yè)推廣期間凡是在 Leisure sky書(shū)吧消費(fèi)的消費(fèi)者我們都將送上一份精心準(zhǔn) 備的小禮物，如：精美書(shū)簽、精美明信片、卡通筆。 (2)針對(duì)店員營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 設(shè)立店長(zhǎng)、店員職位，按著每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)與升值。 2 、公共關(guān)系 (1)與超市、購(gòu)物廣場(chǎng)、步行街等聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)辦書(shū)展。 (2)與網(wǎng)吧等文化場(chǎng)所的聯(lián)合銷(xiāo)售活動(dòng)，買(mǎi)書(shū)贈(zèng)網(wǎng)吧會(huì)員卡 (3)開(kāi)辦展銷(xiāo)會(huì)，包括書(shū)展、文藝展、手工藝品展等一系列吸引眼球的趣味焦點(diǎn)活 動(dòng)，提高宣傳和知名度。 項(xiàng)目 金額(元) 備注 門(mén)面租金 5000 半年 店鋪裝修 5000 一次性 書(shū)架 3000 一次性 營(yíng)業(yè)設(shè)備 4000 一次性 首期備貨 40000 一次性 流動(dòng)資金 22000 半年 人員工資 2500 一個(gè)月 活動(dòng)費(fèi)用 2000 文化沙龍 業(yè)務(wù)推廣 4500 一個(gè)季度 前期宣傳 3500 一個(gè)季度 其他費(fèi)用 5000 水電氣、辦證費(fèi) 合計(jì) 96500 結(jié)束語(yǔ) 書(shū)吧，顧名思義是讀書(shū)人買(mǎi)書(shū)、看書(shū)、休閑、交友的場(chǎng)所。作為一種對(duì)傳統(tǒng)的書(shū)店、 圖書(shū)館等提供圖書(shū)借閱的場(chǎng)所的改良，書(shū)吧除了沿襲其前身的優(yōu)點(diǎn)，在其他方面當(dāng)然也 有著自己的獨(dú)特之處。正是區(qū)別于一般書(shū)店、圖書(shū)館的自身特色，才使得這種新型的經(jīng) 營(yíng)模式有著自己的生命力，能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的圖書(shū)市場(chǎng)逐步發(fā)展起來(lái)。越來(lái)越多的事物 將融合在一起。也許未來(lái)在一家店，可以享受到所有的服務(wù)，小到吃喝，大到住宿，這 都是有可能的。而我的書(shū)吧是結(jié)合了現(xiàn)今社會(huì)中人們最渴望的安靜和舒適的特點(diǎn)而建立 起來(lái)的書(shū)吧。也許我的書(shū)吧不是最好的，但我相信有我的書(shū)吧的存在，它會(huì)越來(lái)越好。 如果你渴望在喧鬧的環(huán)境中得到一份安寧。休閑天空書(shū)吧是你最好的選擇。