婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)-門(mén)市及外展接單

《婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)-門(mén)市及外展接單》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn)-門(mén)市及外展接單（73頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2020/10/2,1,婚紗影樓銷(xiāo)售培訓(xùn) 門(mén)市及外展接單,2020/10/2,2,銷(xiāo)售是什么,銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程 需求有時(shí)候是制造出來(lái)的 顧客感覺(jué)到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在 銷(xiāo)售就是找到目標(biāo)客戶，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收上來(lái),2020/10/2,3,異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ),銷(xiāo)售循環(huán),2020/10/2,4,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿足 世界上最難的事情： 將你的思想灌輸給他/她 將他/她的錢(qián)放入你的口袋,2020/10/2,5,CARE促銷(xiāo)方法,吸引注意 Capture Attention 提高興趣 Arouse Interes

2、t 加強(qiáng)欲望 Reinforce Desire 確定行動(dòng) Ensure Action,2020/10/2,6,2020/10/2,7,專業(yè)推銷(xiāo)員的條件,Knowledge 知識(shí) Attitude 心態(tài) Skills 技巧 Habit 習(xí)慣,2020/10/2,8,2020/10/2,9,銷(xiāo)售第1步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備,第一是銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備； 第二是銷(xiāo)售員充分認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品； 第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。,2020/10/2,10,第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備,逆造自我 1相信自己、超越自己 2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度 A、心態(tài):工作的主人 B、語(yǔ)態(tài)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神,2020/10/

3、2,11,第一：銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備,把握原則 1、滿足需要的原則 2、誘導(dǎo)原則 3、照顧顧客利益原則 4、創(chuàng)造魅力,2020/10/2,12,第二是認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品,了解你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 相信公司、相信你的產(chǎn)品,2020/10/2,13,第三：對(duì)顧客應(yīng)有的保握,（1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷(xiāo)售員過(guò)分熱情 (2）隨和型 ：銷(xiāo)售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用 （3）剛強(qiáng)型 ：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng) （4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎

4、 （5）虛榮型 ：銷(xiāo)售員不能表現(xiàn)太突出 ，不要輕易托出你的底盤(pán) (6）好斗型：爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 （7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方 ，先發(fā)制人 （8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步 （9）沉默型 ：提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲,2020/10/2,14,影樓客人類型分析,疑心病重新人 特點(diǎn)：本性好疑，曾有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)；不能接受門(mén)市小姐，說(shuō)明無(wú)法信任門(mén)市小姐；缺乏產(chǎn)品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己。 應(yīng)對(duì)方法：耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹；找出其無(wú)法接受的原因，設(shè)法消除對(duì)方心里上的障礙；讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。,2020/10/2,15,

5、影樓客人類型分析,一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題 特點(diǎn)：心中疑慮無(wú)法解決、缺乏果斷；沒(méi)有注意門(mén)市小姐介紹，或不相信門(mén)市小姐。 應(yīng)對(duì)方法：面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題；引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。,2020/10/2,16,影樓客人類型分析,不肯采納意見(jiàn) 特點(diǎn)：意志堅(jiān)定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；門(mén)市小姐的說(shuō)明不合要求，認(rèn)為一旦采納門(mén)市小姐的意見(jiàn)就是客觀存在到強(qiáng)制推銷(xiāo)。 應(yīng)對(duì)方法：夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，肯定顧客；將自己的專業(yè)知識(shí)提供給對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)需要。,2020/10/2,17,影樓客人類型分析,猶豫不決，不知所措 特點(diǎn)：眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自

6、己；價(jià)格不滿意，門(mén)市小姐不能成為可以商量對(duì)象。 應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。,2020/10/2,18,影樓客人類型分析,不能明確表示要什么 特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 應(yīng)對(duì)方法：從談話中判斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。,2020/10/2,19,影樓客人類型分析,拒絕由某位小姐接待 特點(diǎn)：門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡該類型的門(mén)市小姐，自以為是。 應(yīng)對(duì)方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事援助。,2020/10/2,20,影樓客人類型分析,轉(zhuǎn)身就走的新人 特點(diǎn)：生性畏縮，怯懦，門(mén)市小姐給予

7、無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的痛苦經(jīng)驗(yàn)；價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮，過(guò)后再作決定。 應(yīng)對(duì)方法：制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題；制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)后悔。,2020/10/2,21,影樓客人類型分析,愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人 特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。 應(yīng)對(duì)方法：提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。,2020/10/2,22,影樓客人類型分析,表現(xiàn)得像萬(wàn)事通 特點(diǎn)：過(guò)于自信，自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子；商品知識(shí)情報(bào)不足，不希望被門(mén)市小姐看輕。 應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需給予幫助；重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見(jiàn)。,2020/10/2

8、,23,影樓客人類型分析,吝嗇的新人 特點(diǎn)：有錢(qián)但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購(gòu)買(mǎi)到比別人便宜的商品為樂(lè)，不想沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買(mǎi)。 應(yīng)對(duì)方法：將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放大對(duì)方利益上。,2020/10/2,24,影樓客人類型分析,一直東張西望的新人 特別小心，不希望后悔；不沖動(dòng)預(yù)約，想試探門(mén)市小姐的商品知識(shí)及應(yīng)對(duì)能力。 應(yīng)對(duì)方法：查明對(duì)方來(lái)店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿意店內(nèi)的氣氛；絕不批評(píng)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。,2020/10/2,25,影樓客人類型分析,一直與門(mén)市小姐攀談，毫無(wú)去意的人 特點(diǎn)：希望肯定自我，

9、希望受到親切招待，想找人聊天；太主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 應(yīng)對(duì)方法：讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；不可露出厭煩的臉色。,2020/10/2,26,客人心理的演變過(guò)程,比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 比較服務(wù)您與眾不同之處 比較產(chǎn)品、內(nèi)容是否符合自己口味 比較價(jià)位客人為什么要比較？因?yàn)閷?duì)門(mén)市沒(méi)信心，你的話語(yǔ)，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵. 比較人-因?yàn)閷?duì)你沒(méi)興趣，對(duì)你所謂的“介紹”不認(rèn)同?？腿藶槭裁磿?huì)離開(kāi)？可能感覺(jué)你騙他，可能感覺(jué)別的地方會(huì)更好,2020/10/2,27,客人心理的演變過(guò)程,冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期代為決定，可降一級(jí)介紹 不感興趣轉(zhuǎn)移話

10、題，聊對(duì)方自身，打開(kāi)心門(mén) 不好意思提條件主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 價(jià)錢(qián)未符合預(yù)算先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力不足沒(méi)有迫切需求感，場(chǎng)面太冷,2020/10/2,28,客人心理的演變過(guò)程,購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期：占15%，屬外力感覺(jué)心情做依據(jù) 1） 客人已對(duì)你的好感 增加笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對(duì)你的言語(yǔ) 有信心誠(chéng)心、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)意。 3） 客人已開(kāi)始認(rèn)同你、依賴你對(duì)朋友般的接受 4） 開(kāi)心、歡愉、不設(shè)防來(lái)自你自然的開(kāi)門(mén)技巧,2020/10/2,29,銷(xiāo)售公式,準(zhǔn)備的內(nèi)容 尋找和創(chuàng)造顧客 肯定購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 公式 顧客M（錢(qián)）A（決定權(quán)）N（需要）L（品味） - CLOSE 產(chǎn)品F（功能特色

11、）A（功能優(yōu)勢(shì)）B（給好處）E（舉證）,2020/10/2,30,FAB的運(yùn)用,FAB的定義 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。） 優(yōu)點(diǎn) Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。） 好處Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）,2020/10/2,31,2020/10/2,32,銷(xiāo)售第3步：接待顧客,接

12、近注意點(diǎn) 步驟1：稱呼對(duì)方的名 步驟2：自我介紹 步驟3：感謝對(duì)方的到來(lái) 步驟4：寒喧 步驟5：贊美 步驟6：詢問(wèn),2020/10/2,33,銷(xiāo)售第3步：接待顧客,四個(gè)贊美點(diǎn) 工作方面-青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專家等等。 面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ 家庭方面-你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對(duì)哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕?運(yùn)動(dòng)技藝方面-你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對(duì)吃很有品味肯定很會(huì)下櫥，對(duì)吧！,2020/10/2,34,銷(xiāo)售第3步：接待顧客,三句贊美語(yǔ) ：你真不簡(jiǎn)單-這么年輕

13、就當(dāng)上總經(jīng)理。 ：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。 ：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。,2020/10/2,35,銷(xiāo)售第3步：接待顧客,詢問(wèn)的技巧 門(mén)市：小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來(lái)參考結(jié)婚照嗎？小姐：是 門(mén)市：朋友結(jié)介紹過(guò)來(lái)的？還是無(wú)意看到進(jìn)來(lái)的？（寒暄-收集資料）小姐：無(wú)意看到進(jìn)來(lái) 門(mén)市：婚期什么時(shí)候呢？（收集資料）小姐：下個(gè)月底 門(mén)市：小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來(lái)拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來(lái)介紹給你。 門(mén)市：這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來(lái)我把訂單寫(xiě)一寫(xiě)。小姐：我今天沒(méi)跟老

14、公一起來(lái)，所以想詢問(wèn)老公的意見(jiàn)。 門(mén)市：也對(duì)該詢問(wèn)老公的意見(jiàn)，你真細(xì)心又尊重老公，（贊美）其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒(méi)意見(jiàn)，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你的意見(jiàn)（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對(duì)數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開(kāi)單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來(lái)我再做一次介紹，如老公沒(méi)意見(jiàn)優(yōu)惠也保留了，如有意見(jiàn)我再解說(shuō)清楚一點(diǎn)我想沒(méi)問(wèn)題的。,2020/10/2,36,銷(xiāo)售第3步：接待顧客,有效溝通的目標(biāo)： A、讓人了解 B、讓有接受 C、要得到預(yù)期的反應(yīng) D、要了解別人 E、感情要更好 一、臉笑二、嘴甜三、腰軟四、熱情五、儀表,2020/10/2,37,銷(xiāo)售第3步：接待顧

15、客,接待客戶注意點(diǎn) 1、讓您的客戶有優(yōu)越感 2、不要只顧生意，不解人意 3、切忌開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品,2020/10/2,38,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益 步驟1：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟2：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))； 步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))； 步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。,2020/10/2,39,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài) 問(wèn)的原則： 先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 要問(wèn)“是”的問(wèn)題 要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn) 問(wèn)約束性的問(wèn)題。 顧客可

16、談的答案盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。,2020/10/2,40,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,（）例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？ （）例：我還想考慮一下，與老公商量對(duì)啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？ （）例：這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？可以呀，你預(yù)算多少？（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒(méi)誠(chéng)意）唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取,20

17、20/10/2,41,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字 聲調(diào)語(yǔ)氣 肢體語(yǔ)言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。,2020/10/2,42,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,一定要說(shuō)的話： 講故事 舉“第三人”證 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，

18、16年歷史、28萬(wàn)新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價(jià)值、一生美好回憶、親朋好友都會(huì)看的，都會(huì)十分羨慕。 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。,2020/10/2,43,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明,為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 1、商品給他的整體印象 2、安全、安心 3、人際關(guān)系 4、便利 5、價(jià)格 6、服務(wù) 7. 精彩的示范,2020/10/2,44,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明舉例,提早預(yù)約拍照的好處 有利于訂婚散播喜訊: 1) 早點(diǎn)拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意. 2) 既然訂婚日期已訂了

19、,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。 3) 可先詢問(wèn)婚后住哪里，早拍早選可以布置新房。 4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。,2020/10/2,45,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明舉例,提早預(yù)約拍照的好處 天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時(shí)間加以準(zhǔn)備： 1) 最近拍照天氣很穩(wěn)定，您看到的樣本都是在去年這個(gè)時(shí)候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在這個(gè)時(shí)候拍的喔！ 2) 以客戶溝通卡為利器可說(shuō)：您喜歡海芋最近正好是花季，再過(guò)下個(gè)月就沒(méi)了。或說(shuō)：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。 3) 提早預(yù)約下訂金，我可以安排您最喜歡的攝影大師

20、為您拍照，品質(zhì)也更加。 4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝。,2020/10/2,46,銷(xiāo)售第4步驟 產(chǎn)品說(shuō)明舉例,提早預(yù)約拍照的好處 時(shí)間、避免大月（匆匆忙忙）： 等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時(shí)訂出婚期、雜事較多，早日拍可以更妥善安排。 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車(chē)、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。 目前小月攝影師比較好安排、大月時(shí)結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶的選擇概率也因此較會(huì)過(guò)于馬虎,2020/10/2,47,銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧,面對(duì)異議之基本態(tài)度 是自然現(xiàn)象不必刻意

21、回避 不是阻礙而是“需要” 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向 某些不一定要處理而是容許存在的,2020/10/2,48,異議處理步驟（一）,尊重與認(rèn)同 1、對(duì)話的原則-先處理心情，再處理事情 2、認(rèn)同法-是處理心情不二法則，不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。 3、認(rèn)同不等于同意,2020/10/2,49,異議處理步驟（二）,確認(rèn)與復(fù)述 四句認(rèn)同語(yǔ)句- ：那沒(méi)關(guān)系。 ：那很好。 ：你說(shuō)得很有道理。（太貴了-當(dāng)然如果我買(mǎi)東西當(dāng)你說(shuō)的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)元現(xiàn)在促銷(xiāo)打折才而已，如有真的喜歡 ：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是元現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)打

22、折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！,2020/10/2,50,異議處理步驟（三）,溝通與協(xié)調(diào) 對(duì)產(chǎn)品不滿？ 對(duì)價(jià)格不滿？：便宜無(wú)好貨：越貴的也是越便宜的。 對(duì)服務(wù)不滿？ 對(duì)我個(gè)人不滿？ 對(duì)公司不信任？ 拒絕馬上購(gòu)買(mǎi)（貨比三家不吃虧）,2020/10/2,51,異議處理步驟（四）,締結(jié)與感謝 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。,2020/10/2,52,銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧,處理異議的態(tài)度 1、挺得住、耐得久 2、說(shuō)明要慢、失望要望、降價(jià)要慢:。 3、產(chǎn)品有興趣了，才會(huì)有問(wèn)題,2020/10/2

23、,53,銷(xiāo)售第5步處理異議的技巧,處理異議的策略 （1）轉(zhuǎn)折處理法 （2）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （3）委婉處理法 （4）合并意見(jiàn)法 （5）反駁處理法 （6）冷處理法,2020/10/2,54,銷(xiāo)售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 A態(tài)度錯(cuò)誤 B不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹 （1）按即定順序介紹產(chǎn)品 （2）不斷問(wèn)客戶問(wèn)題,2020/10/2,55,銷(xiāo)售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 C、4個(gè)締結(jié)信號(hào)的遺漏 價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、達(dá)共識(shí)成交 數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！達(dá)共識(shí)成交。 婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照。 次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮

24、服檔期）-你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是香港的高級(jí)相冊(cè)，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來(lái)；如果被別人訂了，那就說(shuō)不準(zhǔn)還來(lái)不來(lái)這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。,2020/10/2,56,銷(xiāo)售第6步締結(jié),締結(jié)殺手 D簽約時(shí)，露出興奮的表情 E說(shuō)話不小心 F成交后沒(méi)有盡早的離開(kāi),2020/10/2,57,銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法,1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：哦！哦！代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快。小姐、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐一定

25、還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？,2020/10/2,58,銷(xiāo)售第6步締結(jié)的方法,2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)法-利益重復(fù)一遍 3、兩相比較法-小姐，如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話-?你是喜歡套還是套呢？ 4、燃眉之急-存貨不多了、浪費(fèi)機(jī)會(huì)、名額有限 5、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 6、確認(rèn)單簽名成交法-預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“預(yù)約單” 7、對(duì)比原理成交法-先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 8、回馬槍成交法-辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講，（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 9、假設(shè)成交法：-你不買(mǎi)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。,2020/10/2,59,門(mén)市接單技巧實(shí)例(1),2020/10/2,60,2020/10/2,61,2020/10/2,62,2020/10/2,63,2020/10/2,64,2020/10/2,65,2020/10/2,66,2020/10/2,67,2020/10/2,68,2020/10/2,69,2020/10/2,70,2020/10/2,71,成功來(lái)源于實(shí)踐,能力知識(shí)經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐力 謝謝！,2020/10/2,72,2020/10/2,73,