《客戶的二次跟進(jìn).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《客戶的二次跟進(jìn).ppt（17頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、客戶的二次跟進(jìn) 商務(wù)五部：陳凌宇 意向客戶的分類 二次跟進(jìn)技巧和有效性 二次跟進(jìn)的目的 4 二次跟進(jìn)的含義 1 2 3 什么是二次跟進(jìn)？ 二次跟進(jìn)的含義 電話銷售的 二次跟迚 ,指的是在經(jīng)過第一通電話后 ,掌握了一部分 有效的信息 (客戶的狀況 ,客戶的意向度 ,客戶的銷售情況等 )后 ,帶著 明確目的性 (提升意向度 ,促成簽單 ,了解更多信息等 )而迚行的再次電 話聯(lián)系跟蹤 . 探尋需求 明確目的 提升意向 銷 售 客 戶 意向客戶的分類 意向客戶的分類 3. 40%客戶 (C-) 2. 60%客戶 (C+) 4. 20%客戶 (D) 1. 80%客戶
2、(B) 客 戶對(duì) 產(chǎn)品 相 當(dāng)認(rèn) 可 ,表示可以合作 , 但具體合作事宜未定 . 客戶了解產(chǎn)品 , 有需要辦公溝通工具，還需要 繼續(xù)挖掘需求點(diǎn)。 客戶只是簡單通了電話 ,有興趣了解產(chǎn)品， 具體的情況沒談到 ,需要約時(shí)間再談 客戶了解并存在合作的意向 ,但存在一些問題 , 需要具體挖掘解決 . 根據(jù)第一次電話聯(lián)系所得到的客戶信息 ,我們可以把客戶分為四類客 戶 ,而這也就是我們的意向客戶分類， 意向客戶的二次跟進(jìn)技巧 意向客戶 -80%客戶如何跟進(jìn)？ 話術(shù)： 1.80%客戶 這 80%的客戶再聯(lián)系時(shí)丌應(yīng)該再過多的去談產(chǎn)品 ,而是要找機(jī)會(huì)去確定好 合作的時(shí)間 . 例子
3、 :A:王總 ,你好 .我是騰訊公司的小陳 . B:哦 ,你好啊 . A:是這樣，上次咱們溝通過您這邊也確定下來要不騰訊合作，所以您看 方便的話咱們就把合作的事情辦理一下 .您看您是上午方便還是下午方便？ B:我上午都比較忙哦 ,你下午過來吧 . A:好的 ,那我就帶齊合同 ,收據(jù) ,下午兩點(diǎn)到你公司 ,下午見 .王總 ,你先忙 ,再見 . 二次跟進(jìn)要有目的性，所以跟進(jìn)時(shí)需要尋找到切入點(diǎn)。 切 入 點(diǎn)：直截了當(dāng)講合作 意向客戶 -60%客戶如何跟進(jìn)？ 60%類客戶 存在的問題 : 1, 效果問題 (數(shù)據(jù) ,案例的說明 ) 2, 價(jià)格問題 (行業(yè)
4、內(nèi)相對(duì)透明，需要注意的談價(jià)格的技巧 ) 3, 同行競爭性的問題 (聚點(diǎn)占據(jù)的市場比例 ,聚點(diǎn)的資源優(yōu)勢(shì) ) 60%的客戶是我們二次跟迚中的重中之重 .也是我們客戶跟迚 中比例和質(zhì)量最高的客戶 .具體的主要是通過第一次的電話溝通后 ,把 握住客戶現(xiàn)在存在的真正問題和其真正的需求點(diǎn) . 切 入 點(diǎn)：明確客戶需求，解決疑慮，約 KP 意向客戶 -60%客戶如何跟進(jìn)？ 1.效果問題 例子 : B:做你們這個(gè)我覺得沒什么作用啊 (考慮效果問題 ) A:王總 ,我理解您，但就現(xiàn)在在廈門地區(qū)，跟我們公司合作的就有幾萬家客戶 , 老板都是聰明人 ,假如沒有效果的的話他們肯定不會(huì)和我們合作
5、,您看， XX 公司 XX總是您附近的同行吧，他們已經(jīng)使用咱們產(chǎn)品很多年了，如果真沒 作用的話，您想他們肯定也不堅(jiān)持這么多年合作。 A:王總，我明白您的意思，騰訊公司要發(fā)展，就必須讓客戶看到效果，這樣 客戶才會(huì)繼續(xù)合作，而且我們一直看重的是客戶的后期續(xù)費(fèi)，如果單純的 靠 4500元的開戶費(fèi)您覺得騰訊企業(yè)產(chǎn)品還能維持 10年嗎？所以說做咱們的 產(chǎn)品肯定是有效果的，這一點(diǎn)您真的不用擔(dān)心。 意向客戶 -60%客戶跟進(jìn)話術(shù) 2.價(jià)格問題 （單純的認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，或者相比其它同行產(chǎn)品較貴） 例子： B:你們太貴了，我聽說 53客服比你們的價(jià)格便宜好多。 A: 王總，您看一個(gè)
6、好的客服軟件就是要能夠給客戶最好的體驗(yàn)，騰訊在即時(shí)溝通領(lǐng)域一定是做的 最好的，幾乎人人都在用 QQ，您想，如果您的客戶在咨詢您的時(shí)候就能把客戶信息留下，這 樣的客服軟件才能給您創(chuàng)造最大的利益。如果產(chǎn)品丌能給您帶來效果，即使錢再少都沒有意 義，您說對(duì)嗎？ B： RTX都是免費(fèi)的，你這個(gè)還要收錢。 A： 恩，確實(shí) RTX是免費(fèi)的，但是您看看 RTX需要自架服務(wù)器，首先不說這個(gè)服務(wù)器的價(jià)格多少 了，您還得請(qǐng)一個(gè)專門的網(wǎng)管來管理這個(gè)服務(wù)器，您說現(xiàn)在一個(gè)網(wǎng)管一個(gè)月的工資要不要 2500呢，那這樣一年就要為這個(gè)網(wǎng)管付出大約 3w元了。您再看企業(yè) QQ， 100人的一年只要 12000。您說是嗎？
7、 意向客戶 -40%客戶跟進(jìn)話術(shù) 話術(shù)： 40%客戶 A：喂，您好王總，我是前兩天和您聯(lián)系過的小張。 B：哦，你好！ A：王總，通過上次的溝通，您對(duì)企業(yè) QQ也有所了解了，近期咱們有考慮 和騰訊合作嗎？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考慮一下吧！ A：您看企業(yè) QQ也是在幫助您更好的管理公司，最大限度的保護(hù)公司資源， 客戶資源，而且還可以通過丌同的權(quán)限分配達(dá)到最佳的管理效果。 B：哦 .我聽朋友說你們這里費(fèi)用太貴了。 -----推迚客戶意向，挖出客戶真正存在的問題，再迚行解決客戶疑慮。 意向客戶 -20%客戶如何跟進(jìn)？ 切 入 點(diǎn)：確認(rèn)意向度，增強(qiáng)興趣，
8、加深印象，邀約 KP 這 20%客戶都是屬于有效資料 ,但不了解客戶的真正想法 .需要注意的 問題。 20%的客戶跟進(jìn)時(shí)需要注意的事項(xiàng)： 1. 跟客戶先進(jìn)行友善的交談的開始 ,加深客戶的印象 . 2. 從談話中去獲取客戶的有效信息 ,找尋客戶的意向需 求 .(80%,60%,40%的客戶 ) 3. 跟客戶介紹產(chǎn)品 ,達(dá)成最基本的目的 . 4. 讓客戶記住企業(yè) QQ,記住你 . 意向客戶 -20%客戶跟進(jìn)話術(shù) 話術(shù)： 20%客戶 A：喂，王總，您好，我是昨天和您聯(lián)系過的騰訊的小陳。 B：哦，你好！ A: 昨天和您講了一下企業(yè) QQ的事情，您這邊最近也是有這個(gè)想法是 吧？
9、B: 考慮一下吧！做的時(shí)候給你們打電話。 A：這個(gè)當(dāng)然可以，只是最近您的同行和我們合作的非常多，是不是 到您行業(yè)的旺季了？ B：是或不是 A: (是或不是 )哦，既然您同行都在做，說明效果也是挺不錯(cuò)的，您也 可以考慮使用我們企業(yè) QQ來管理公司的，之前對(duì)我們企業(yè) QQ有了解 過嗎？ B: 不是很多 A: 那我給您簡單說一下，企業(yè) QQ主要是 ( 介紹產(chǎn)品） 如何有效的進(jìn)行二次跟進(jìn) 1.解決客戶問題 1）可控問題：發(fā)方案及報(bào)價(jià)、公司正在注冊(cè)及網(wǎng)站正在建設(shè)、 新公司籌備中 2）不可控問題：出差、產(chǎn)品未上線、搬家 2.與客戶建立良好關(guān)系 1）擺正自己身份（做主導(dǎo)客戶的產(chǎn)品顧問而非客服） 2）忌每次聯(lián)系客戶都是同樣問題（做不做，何時(shí)做） 3）與同事配合要適度 二次跟進(jìn)的目的 二次跟迚的目的 1.介紹企業(yè) QQ,介紹產(chǎn)品 ,介紹自己 . 2.尋求客戶的有效信息 ,獲取客戶的需求點(diǎn) ,找出 客戶的存在問題 . 3.解決客戶的問題 ,滿足客戶的要求 . 4.促成客戶簽單的欲望 5.最終目的 ----簽單 ! 謝謝！
客戶的二次跟進(jìn).ppt
