《選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略（10頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場(chǎng)本身的特征、各個(gè)市場(chǎng)的聯(lián)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)所具備的實(shí)力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。一般來(lái)講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：,一、“滾雪球”戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來(lái)講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)為企業(yè)市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”和“大本營(yíng)”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“
2、大本營(yíng)”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來(lái)進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場(chǎng)占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)的目的。,采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：,1,有利于企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),“,根據(jù)地”的營(yíng)銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營(yíng)銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！案鶕?jù)地”營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營(yíng)銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。隨著市場(chǎng)的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根
3、據(jù)地”市場(chǎng)地盤(pán)的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越低。,2,有利于保證資源的及時(shí)滿足,市場(chǎng)滾動(dòng)的開(kāi)始是以“根據(jù)地”市場(chǎng)的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場(chǎng)的利潤(rùn)豐收為新開(kāi)拓市場(chǎng)提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營(yíng)銷實(shí)踐成為企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！?，因而在市場(chǎng)拓展中能源源不斷地向前方市場(chǎng)輸送人才。,3,有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步鞏固拓展,“滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場(chǎng)車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營(yíng)的目標(biāo)。,二、“采蘑菇”戰(zhàn)略,與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的先后順序通常遵循目
4、標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)是否和原來(lái)的市場(chǎng)鄰近,。,“采蘑菇”的市場(chǎng)拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：,1,企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)?，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場(chǎng)中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。,2,企業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時(shí)性,尤其在競(jìng)爭(zhēng)者較多時(shí)，如果仍按照由近及遠(yuǎn)、循序漸進(jìn)的原則，則競(jìng)爭(zhēng)者可能早就把那些誘人的市場(chǎng)搶走了。,總結(jié)：,這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比
5、較普遍適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。不但強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以采用，弱勢(shì)企業(yè)運(yùn)用它也可以取得不錯(cuò)的效果。,三、“保齡球”戰(zhàn)略,保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一個(gè)球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)把其他球瓶撞倒一大片。,企業(yè)在拓展市場(chǎng)時(shí)同樣可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”,第一個(gè)“球瓶”，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。,該“關(guān)鍵市場(chǎng)”應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：,1,該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)者具有較強(qiáng)的求新意識(shí)和較強(qiáng)的購(gòu)買力，因而對(duì)新事物接受較快。,2
6、,該“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)需求具有極強(qiáng)的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關(guān)鍵市場(chǎng)”的消費(fèi)觀念和潮流具有極強(qiáng)的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費(fèi)或生活方式一旦在這些市場(chǎng)流行，會(huì)引起一大批周邊中小地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)者爭(zhēng)相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)“高能量”市場(chǎng)，就能取得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場(chǎng)的效果。,總結(jié)：這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是商家必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。,四、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略,和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。即
7、首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)中心城市形成一種無(wú)形的影響。等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，一舉奪取中心市場(chǎng)。,對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，首先就選擇進(jìn)攻最難占領(lǐng)的中心市場(chǎng)，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。企業(yè)這時(shí)還不如首先選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)中心市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。,五、“撒網(wǎng)開(kāi)花”戰(zhàn)略,撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開(kāi)花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。,撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：,1,需要企業(yè)具
8、有充足的營(yíng)銷資源,在許許多多市場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷，各個(gè)市場(chǎng)都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都必須派出精干的營(yíng)銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。,2,需要企業(yè)具有大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用,因?yàn)?，每個(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。,3,需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力,企業(yè)同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無(wú)論是自己開(kāi)山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以，如果沒(méi)有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則企業(yè)難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。,“遍地開(kāi)花”式的市場(chǎng)拓展就像“閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收。但是，這種目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略目前成功的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見(jiàn)這種戰(zhàn)略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或目前實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚不豐富的企業(yè)?！熬奕恕钡牡瓜拢叭辍钡目菸蟾乓灿幸环菟摹肮凇卑?。,
選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略
