某咨詢創(chuàng)業(yè)——營(yíng)銷培訓(xùn)：渠道沖突及解決

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第,32,頁(yè),和君創(chuàng)業(yè),H&J,深度營(yíng)銷系列培訓(xùn),（,渠道沖突分析與解決,）,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,程紹珊,目 錄,渠道沖突的基本認(rèn)識(shí),總結(jié)與啟示,各類渠道沖突分析,系統(tǒng)解決方案,分銷渠道沖突的認(rèn)識(shí),不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)具有一定的促進(jìn)作用，會(huì)刺激渠道去創(chuàng)新和變革。,沖突會(huì)有多種表現(xiàn)形式，有些是無(wú)害的，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常

2、摩擦,有些沖突會(huì)對(duì)企業(yè)有利，能導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰，改善網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，促使渠道效率的提高,有些沖突的確極具殺傷力，甚至動(dòng)搖整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò),渠道沖突的基本類型,一般渠道沖突分為三種類型：,垂直渠道沖突,水平渠道沖突,多渠道沖突,竄貨的基本認(rèn)識(shí),“,沒(méi)有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售。,”,并非所有的竄貨都有危害性，也并非所有的竄貨現(xiàn)象都必須加以控制。,在發(fā)展初期，市場(chǎng)占有率不高，競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)品牌控制市場(chǎng)時(shí)，適度的竄貨有助于企業(yè)市場(chǎng)占有率的提高。,惡性竄貨危害巨大，會(huì)使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時(shí)處理。,竄貨基本類型,（一）,按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類：,惡性竄貨,：,自然

3、性竄貨：,良性竄貨：,目 錄,渠道沖突的基本認(rèn)識(shí),總結(jié)與啟示,各類渠道沖突分析,系統(tǒng)解決方案,渠道沖突的一般原因,1、不同的目標(biāo)和利益,2、不明確的目標(biāo)和權(quán)與利,3、不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期,4、不協(xié)同的競(jìng)爭(zhēng)與合作,辨析渠道沖突隱患,判斷隱患的關(guān)鍵在于：,一、現(xiàn)有渠道是否在爭(zhēng)奪同樣的最終用戶?,二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng)?,三、分銷商的利潤(rùn)不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的?,四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益?,渠道分析的方法,最大和最小的“銷售渠道沖突”分析,銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析,市場(chǎng)滲透分析,渠道利潤(rùn)率分析,渠道效率比較分析,水平渠道沖,突,突的

4、原因,一、其本質(zhì),是,是各分銷渠,道,道成員是不,同,同的利益主,體,體，存在利,益,益沖突。,二、各渠道,成,成員在目標(biāo),和,和愿景上有,差,差異，各自,不,不一。,三、企業(yè)提,供,供給渠道的,政,政策不一，,引,引發(fā)矛盾。,四、企業(yè)對(duì),渠,渠道成員的,管,管理力度不,夠,夠，沒(méi)有形,成,成一股強(qiáng)有,力,力的凝聚力,，,，導(dǎo)致渠道,成,成員各自為,政,政。,垂直渠道沖,突,突的原因,供貨方要以,高,高價(jià)出售，,并,并傾向于現(xiàn),款,款交易，而,購(gòu),購(gòu)買者則要,支,支付低價(jià)，,并,并要求優(yōu)惠,的,的商業(yè)信用,企業(yè)希望增,加,加市場(chǎng)占有,率,率，增長(zhǎng)銷,售,售額；但大,多,多數(shù)批發(fā)商,和,和零售商

5、，,希,希望在本地,市,市場(chǎng)上維持,壟,壟斷的地位,，,，注重短期,利,利潤(rùn),企業(yè)希望渠,道,道主推和專,銷,銷；但中間,商,商只要有銷,路,路就不關(guān)心,銷,銷售哪家的,企業(yè)希望中,間,間商將折扣,讓,讓給買方，,而,而中間商卻,將,將折扣留給,自,自己,企業(yè)希望中,間,間商參與廣,告,告促銷，中,間,間商則將其,視,視為可能的,利,利潤(rùn),每一個(gè)成員,都,都希望對(duì)方,多,多保持一些,庫(kù),庫(kù)存,多渠道沖突,的,的原因,1、流通業(yè),演,演進(jìn)，渠道,正,正在變革，,企,企業(yè)渠道策,略,略調(diào)整,2、企業(yè)對(duì),不,不同類型渠,道,道掌控力不,同,同,3、各類渠,道,道發(fā)展不平,衡,衡，競(jìng)爭(zhēng)激,烈,烈,4、

6、各類渠,道,道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),不,不同，導(dǎo)致,價(jià),價(jià)格、定位,、,、促銷、宣,傳,傳合服務(wù)差,異,異，引起沖,突,突,5、企業(yè)多,渠,渠道運(yùn)作管,理,理經(jīng)驗(yàn)不足,竄貨的主要,原,原因,企業(yè)價(jià)格體,系,系紊亂和價(jià),格,格管理混亂,產(chǎn)品在包裝,、,、質(zhì)量以及,銷,銷售情況上,形,形成的差異,，,，也為竄貨,提,提供了契機(jī),。,。,競(jìng)品沖擊，,企,企業(yè)支持不,力,力，經(jīng)銷商,受,受壓竄貨,由于貨期、,滯,滯銷等因素,造,造成的渠道,內(nèi),內(nèi)庫(kù)存積壓,通路規(guī)劃失,誤,誤，造成經(jīng),銷,銷商之間距,離,離過(guò)近或流,向,向不合理（,尤,尤其在流通,型,型較強(qiáng)的市,場(chǎng),場(chǎng)），造成,竄,竄貨,通路激勵(lì)不,當(dāng),當(dāng)，政策失

7、,當(dāng),當(dāng)、方式欠,妥,妥、執(zhí)行不,正,正等。,鞭打快馬，,目,目標(biāo)分解盲,目,目,銷售管理混,亂,亂，維護(hù)不,力,力、措施不,嚴(yán),嚴(yán)、信息不,明,明等。,業(yè)務(wù)員管理,不,不力，自亂,陣,陣腳，暗地,縱,縱容等。,渠道關(guān)系惡,化,化，如經(jīng)銷,商,商的資金緊,張,張，市場(chǎng)報(bào),復(fù),復(fù)等等,目,錄,錄,渠道沖突的,基,基本認(rèn)識(shí),總結(jié)與啟示,各類渠道沖,突,突分析,系統(tǒng)解決方,案,案,關(guān)注渠道中,的,的沖突,加強(qiáng)市場(chǎng)巡,訪,訪和渠道監(jiān),控,控，發(fā)現(xiàn)沖,突,突和潛在沖,突,突的線索：,經(jīng)銷商的忠,誠(chéng),誠(chéng)度減低，,開(kāi),開(kāi)始經(jīng)營(yíng)其,他,他品牌，,延遲付款，,或,或推遲完成,訂,訂貨計(jì)劃等,成員合作程,度,度下

8、降，,相互抱怨,竄貨、低價(jià),傾,傾銷現(xiàn)象,銷售區(qū)域交,叉,叉與重疊,購(gòu)買者的需,求,求和購(gòu)買形,式,式變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠,道,道變化狀況,行業(yè)背景情,況,況變化,渠道沖突決,策,策框架,現(xiàn)在及潛在,的,的流量或利,潤(rùn),潤(rùn)受影響程,度,度,沖突的對(duì)抗,性,性,采取緊急行動(dòng)，控制事態(tài)惡化，調(diào)整相關(guān)策略，避免災(zāi)難，解決沖突,以效率和有利為原則,有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退,無(wú)利：協(xié)調(diào)平衡，扶持有利渠道，加強(qiáng)影響力,利用實(shí)力、安撫受威脅的渠道，并借機(jī)強(qiáng)化企業(yè)的主導(dǎo)地位和渠道掌控力,不必采取行動(dòng),低,高,低,高,設(shè)計(jì)解決沖,突,突的策略,溝通與合作,，,，構(gòu)建營(yíng)銷,價(jià),價(jià)值鏈,提高渠道成,員,員

9、的滿意程,度,度，采取分,享,享管理權(quán)的,策,策略，談判,與,與妥協(xié),使用權(quán)力、,獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,的,的辦法，促,使,使渠道成員,服,服從企業(yè)的,管,管理,以效率和競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)為原則，,果,果斷地作出,刪,刪除、重組,或,或整合渠道,渠道沖突的,解,解決方法,1、渠道成,員,員的選擇要,按,按照經(jīng)濟(jì)性,、,、適應(yīng)性和,控,控制性的原,則,則，不斷優(yōu),化,化,2、及時(shí)了,解,解和反饋渠,道,道成員之間,的,的動(dòng)態(tài)和信,息,息，在沖突,未,未發(fā)生之前,予,予以控制,3、策略調(diào),整,整，加強(qiáng)調(diào),控,控,4、建立協(xié),調(diào),調(diào)機(jī)制，加,強(qiáng),強(qiáng)合作,5、嚴(yán)肅合,同,同合游戲規(guī),則,則，由企業(yè),監(jiān),監(jiān)督和仲裁,

10、，,，但要有力,度,度,6、刪除及,重,重建，刪除,其,其中的某個(gè),渠,渠道成員，,以,以保全另一,渠,渠道，或者,就,就干脆重新,建,建立一個(gè)全,新,新的渠道,案例研討,（一）,背景：,某民營(yíng)照明,燈,燈具業(yè)較為,成,成功的企業(yè),，,，主要生產(chǎn),中,中高檔家用,吸,吸頂燈和商,用,用的小方燈,、,、照明燈等,，,，質(zhì)量好、,性,性價(jià)比高，,深,深受用戶喜,愛(ài),愛(ài)，品牌力,較,較高，經(jīng)過(guò),前,前幾年的市,場(chǎng),場(chǎng)擴(kuò)張，發(fā),展,展較快.但,渠,渠道沖突不,斷,斷,加上行,業(yè),業(yè)內(nèi)進(jìn)入了,較,較有規(guī)模的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)品牌,為,為此公司開(kāi),始,始整理渠道,，,，建立網(wǎng)絡(luò),同時(shí)開(kāi)始,創(chuàng),創(chuàng)立較低價(jià),位,位的

11、第二品,牌,牌,以阻擊,對(duì),對(duì)手。在某,地,地級(jí),區(qū)域,燈,燈具市場(chǎng)內(nèi),，,，原有分銷,商,商10多家,經(jīng),經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品,（,（其中有三,家,家較為重要,或,或規(guī)模較大,）,），今另有,兩,兩家經(jīng)銷商,要,要求經(jīng)營(yíng)第,二,二品牌,因,原,原有其他經(jīng),銷,銷商的反彈,而未能經(jīng),銷,銷,轉(zhuǎn)而經(jīng),銷,銷競(jìng)品,利,用,用較低價(jià)格,沖,沖擊市場(chǎng),銷,銷量影響較,大,大,經(jīng)銷商,普,普遍告急,紛,紛紛要求降,價(jià),價(jià),做為業(yè),務(wù),務(wù)經(jīng)理的你,如,如何應(yīng)對(duì)?,問(wèn)題：,1、價(jià)格,透,透明，秩,序,序混亂，,分,分銷商無(wú),利,利可圖,2、由于,該,該品牌影,響,響的原因,，,，各分銷,商,商不得不,銷,銷，于是,被

12、,被動(dòng)銷售,3、銷量,徘,徘徊不前,，,，但隨后,的,的競(jìng)品開(kāi),始,始發(fā)力,分析：,請(qǐng)您出謀,劃,劃策！,解決方案,：,：,終端密度,決,決策,如何維持,布,布點(diǎn)的適,度,度，是終,端,端銷售密,度,度決策的,關(guān),關(guān)鍵所在,和,和中心任,務(wù),務(wù)。,可能的選,擇,擇,：,終端密度,決,決策因素,基本因素,分銷成本,（,包括網(wǎng)絡(luò),開(kāi),開(kāi)發(fā)及維,護(hù),護(hù)的費(fèi)用,）,）,市場(chǎng)覆蓋,率,率,控制能力,后勤支持,系,系統(tǒng)的跟,進(jìn),進(jìn)能力,多類型渠,道,道沖突的,解,解決,市場(chǎng)細(xì)分,與,與渠道功,能,能分工相,對(duì),對(duì)應(yīng)，區(qū),分,分各渠道,的,的角色,區(qū)域劃分,，,，在核心,密,密集市場(chǎng),以,以新興渠,道,道為

13、主，,在,在二、三,級(jí),級(jí)市場(chǎng)以,傳,傳統(tǒng)專業(yè),性,性渠道為,主,主,產(chǎn)品區(qū)分,，,，即在不,同,同的分銷,渠,渠道引入,型,型號(hào)不同,，,，但實(shí)質(zhì),上,上卻相類,似,似的產(chǎn)品,品牌分流,，,，實(shí)現(xiàn),多,多品牌組,合,合,根據(jù)不同,的,的分銷成,本,本和經(jīng)營(yíng),特,特點(diǎn)，實(shí),行,行價(jià)格、,服,服務(wù)、支,持,持等歧視,竄貨系統(tǒng),解,解決,調(diào)整營(yíng)銷,策,策略,強(qiáng)化渠道,管,管理和市,場(chǎng),場(chǎng)維護(hù),加強(qiáng)營(yíng)銷,隊(duì),隊(duì)伍的建,設(shè),設(shè)與管理,如何應(yīng)對(duì),渠,渠道反彈,因勢(shì)利導(dǎo),，,，調(diào)整策,略,略，化解,矛,矛盾，區(qū),分,分各分銷,渠,渠道的角,色,色，對(duì)各,個(gè),個(gè)成員的,角,角色和分,工,工予以定,義,義并加

14、以,保,保護(hù),競(jìng)爭(zhēng)急迫,，,，加大投,入,入，利用,綜,綜合掌控,力,力，分解,同,同盟，強(qiáng),力,力推進(jìn),從終端和,用,用戶入手,，,，增強(qiáng)的,品,品牌效應(yīng),，,，防止渠,道,道的報(bào)復(fù),快速響應(yīng),，,，迅速扶,持,持另一個(gè),富,富有競(jìng)爭(zhēng),力,力的渠道,中,中，以盡,量,量減少負(fù),面,面影響,如不能，,則,則及時(shí)終,止,止實(shí)施，,修,修復(fù)關(guān)系,案例研討,（二）,背景：,某民營(yíng)電,器,器企業(yè)，,主,主要生產(chǎn),中,中高檔的,家,家用小件,電,電器等，,質(zhì),質(zhì)量好、,性,性價(jià)比高,，,，前幾年,的,的市場(chǎng)高,速,速擴(kuò)張，,采,采用代理,制,制，很快,進(jìn),進(jìn)入市場(chǎng),，,，有了一,定,定的品牌,力,力，但

15、存,在,在區(qū)域壟,斷,斷經(jīng)營(yíng)，,終,終端占有,不,不夠和售,價(jià),價(jià)較高，,影,影響市場(chǎng),的,的競(jìng)爭(zhēng)力,。,。隨著競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)加劇、,企,企業(yè)的發(fā),展,展和流通,業(yè),業(yè)的變化,，,，開(kāi)始整,理,理渠道，,優(yōu),優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),。,。在南方,某,某地市場(chǎng),，,，原有代,理,理商具有,多,多年經(jīng)營(yíng),經(jīng),經(jīng)驗(yàn)、規(guī),模,模大，影,響,響力較大,，,，但其網(wǎng),絡(luò),絡(luò)管理和,維,維護(hù)能力,差,差，市場(chǎng),秩,秩序混亂,，,，終端流,失,失大；新,興,興大型零,售,售渠道進(jìn),入,入當(dāng)?shù)兀?并,并迅速發(fā),展,展，對(duì)原,有,有渠道沖,擊,擊越來(lái)越,大,大?，F(xiàn)在,主,主要競(jìng)品,加,加大市場(chǎng),力,力度和產(chǎn),品,品差異進(jìn),一,一步

16、縮小,，,，同時(shí)進(jìn),口,口品牌降,價(jià),價(jià)，對(duì)企,業(yè),業(yè)威脅加,大,大，必須,應(yīng),應(yīng)對(duì)阻擊,。,。,問(wèn)題：,此現(xiàn)象為,該,該企業(yè)市,場(chǎng),場(chǎng)的普遍,問(wèn),問(wèn)題，當(dāng),地,地業(yè)務(wù)經(jīng),理,理決定進(jìn),入,入新興渠,道,道，業(yè)務(wù),量,量猛增，,但,但價(jià)格差,異,異較大，,原,原有代理,商,商和零售,商,商反應(yīng)強(qiáng),烈,烈：代理,商,商認(rèn)為新,興,興渠道的,銷,銷售，要,由,由其經(jīng)營(yíng),，,，記入返,利,利（但新,興,興渠道要,求,求與廠家,直,直接交易,）,）；零售,商,商原來(lái)價(jià),格,格高，利,潤(rùn),潤(rùn)大，現(xiàn),在,在價(jià)格差,較,較大，受,到,到?jīng)_擊，,紛,紛紛抗議,。,。該經(jīng)理,左,左右為難,，,，新興渠,道,道不

17、可不,進(jìn),進(jìn)，原有,渠,渠道得罪,不,不得，弄,不,不好轉(zhuǎn)向,對(duì),對(duì)手，此,消,消彼長(zhǎng)，,該,該如何運(yùn),作,作？,解決方案,：,：！,目,錄,錄,渠道沖突,的,的基本認(rèn),識(shí),識(shí),總結(jié)與啟,示,示,各類渠道,沖,沖突分析,系統(tǒng)解決,方,方案,渠道沖突,表,表明了一,種,種強(qiáng)大推,動(dòng),動(dòng)的力量,，,，迫使我,們,們不斷積,極,極地檢討,與,與提高，,進(jìn),進(jìn)行不斷,的,的管理和,協(xié),協(xié)調(diào)，促,其,其健康、,持,持續(xù)地發(fā),展,展,渠道之間,的,的合作將,變,變的越來(lái),越,越重要，,渠,渠道之間,不,不再是單,一,一的沖突,和,和競(jìng)爭(zhēng)，,應(yīng),應(yīng)該是協(xié),作,作基礎(chǔ)上,的,的競(jìng)爭(zhēng)，,在,在得到合,理,理的協(xié)

18、調(diào),和,和管理之,后,后，渠道,雙,雙方得到,的,的的應(yīng)該,是,是雙贏的,結(jié),結(jié)果。,總結(jié)與啟,示,示,總結(jié)與啟,示,示,將抱怨與,具,具體的事,實(shí),實(shí)分開(kāi)，,有,有沖突必,然,然有解決,的,的方法，,不,不要過(guò)激,反,反應(yīng)，但,也,也不要坐,視,視無(wú)睹。,渠道沖突,不,不可避免,，,，但并不,同,同樣危險(xiǎn),，,，關(guān)鍵在,于,于確定沖,突,突的要源,和,和潛在隱,患,患。企業(yè),應(yīng),應(yīng)窺見(jiàn)端,倪,倪，及時(shí),調(diào),調(diào)整渠道,策,策略，而,終,終能防患,于,于未然,完全消除,這,這種沖突,是,是不現(xiàn)實(shí),的,的，重要,的,的是對(duì)其,進(jìn),進(jìn)行正確,的,的管理和,協(xié),協(xié)調(diào)，使,之,之處于可,控,控制狀態(tài),總

19、結(jié)與啟,示,示,從根本上,解,解決，以,基,基于客戶,價(jià),價(jià)值和效,率,率原則，,構(gòu),構(gòu)建以企,業(yè),業(yè)為主導(dǎo),的,的營(yíng)銷價(jià),值,值鏈,在發(fā)展中,解,解決，逐,步,步實(shí)現(xiàn)整,合,合和完善,，,，勇于和,善,善于渠道,創(chuàng),創(chuàng)新,在改進(jìn)中,解,解決，提,升,升渠道管,理,理，改進(jìn),管,管理技術(shù),（系統(tǒng)的,增,增值服務(wù),、,、培訓(xùn)等,與,與CRM,、,、ERP,、,、EDI,等,等）,基于能力,解,解決，管,理,理職能完,善,善和營(yíng)銷,隊(duì),隊(duì)伍建設(shè),本課內(nèi)容,完,完畢,9,、靜夜四,無(wú),無(wú)鄰，荒,居,居舊業(yè)貧,。,。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、雨中,黃,黃

20、葉樹(shù),，,，燈下,白,白頭人,。,。22:04:1422:04:1422:04,1/6/202310:04:14PM,11,、以我,獨(dú),獨(dú)沈久,，,，愧君,相,相見(jiàn)頻,。,。1月-2322:04:1522:04,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,別,別，幾度隔,山,山川。22:04:1522:04:1522:04,Friday, January6, 2023,13,、乍見(jiàn)翻疑,夢(mèng),夢(mèng)，相悲各,問(wèn),問(wèn)年。1月-231月-2322:04:1522:04:15,January 6,2023,14,、他鄉(xiāng)生,白,白發(fā)，舊,國(guó),國(guó)見(jiàn)青山,。,。06 一,月,月 202310:04:15,

21、下,下午22:04:151月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 2310:04,下,下午1月-2322:04,January 6,2023,16,、行動(dòng)出,成,成果，工,作,作出財(cái)富,。,。2023/1/622:04:1522:04:15,06 January 2023,17,、做前，能,夠,夠環(huán)視四周,；,；做時(shí)，你,只,只能或者最,好,好沿著以腳,為,為起點(diǎn)的射,線,線向前。10:04:15 下,午,午10:04,下,下午22:04:151月-23,9,、沒(méi)有失敗,，,，只有暫時(shí),停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday, January

22、6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有結(jié),果,果，但是,不,不努力卻,什,什么改變,也,也沒(méi)有。,。,。22:04:1522:04:1522:04,1/6/202310:04:15 PM,11,、成功就,是,是日復(fù)一,日,日那一點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn)小小努,力,力的積累,。,。1月-2322:04:1522:04,Jan-2306-Jan-23,12,、世,間,間成,事,事，,不,不求,其,其絕,對(duì),對(duì)圓,滿,滿，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,無(wú),無(wú)限,完,完美,。,。22:04:1522:04:1522:04,Friday,January6, 2023,13,、不,知,知香

23、,積,積寺,，,，數(shù),里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2322:04:1522:04:15,January6,2023,14,、意志,堅(jiān),堅(jiān)強(qiáng)的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥塊,一,一樣任,意,意揉捏,。,。06,一,一月202310:04:16,下,下午22:04:161月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荊門,九,九派通,。,。一月2310:04,下,下午1月-2322:04,January 6, 2023,16,、少年十五,二,二十時(shí)，步,行,行奪得胡馬,騎,騎。2023/1/6 22:04:1622:04:16,06 January2023,17,、空山

24、,新,新雨后,，,，天氣,晚,晚來(lái)秋,。,。10:04:16,下,下午10:04,下,下午22:04:161月-23,9,、楊柳散和,風(fēng),風(fēng)，青山澹,吾,吾慮。1月-231月-23,Friday, January6, 2023,10,、閱讀一切,好,好書(shū)如同和,過(guò),過(guò)去最杰出,的,的人談話。22:04:1622:04:1622:04,1/6/2023 10:04:16 PM,11,、越,是,是沒(méi),有,有本,領(lǐng),領(lǐng)的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2322:04:1622:04,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是無(wú),能,能的,人,人，,越,越喜,歡,歡挑,剔,剔別,

25、人,人的,錯(cuò),錯(cuò)兒,。,。22:04:1622:04:1622:04,Friday,January6,2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。勝,人,人者,有,有力,，,，自,勝,勝者,強(qiáng),強(qiáng)。1月-231月-2322:04:1622:04:16,January6,2023,14,、意志,堅(jiān),堅(jiān)強(qiáng)的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥塊,一,一樣任,意,意揉捏,。,。06,一,一月202310:04:16,下,下午22:04:161月-23,15,、最具挑,戰(zhàn),戰(zhàn)性的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)莫過(guò)于,提,提升自我,。,。一月 2310:04 下午1月-2322:04,Ja

26、nuary6, 2023,16,、業(yè)余生,活,活要有意,義,義，不要,越,越軌。2023/1/622:04:1622:04:16,06 January 2023,17,、一,個(gè),個(gè)人,即,即使,已,已登,上,上頂,峰,峰，,也,也仍,要,要自,強(qiáng),強(qiáng)不,息,息。10:04:16,下,下,午,午10:04,下,下午22:04:161月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感謝,您,您的,下,下載,觀,觀看,專家告,訴,訴,