KPI(銷售)績效考核指標大全.doc

鈘 鈙 鈚 鈛 鈜 鈝 鈞 鈟 鈠 鈡 鈢 鈣 鈤 鈥 鈦 鈧 鈨 鈩 鈪 鈫 鈬 鈭 鈮 鈯 鈰 鈱 鈲 鈳 鈴 鈵 鈶 鈷 鈸 鈹 鈺 鈻 鈼 鈽 鈾 鈿 鉀 鉁 鉂 鉃 鉄 鉅 鉆 鉇 鉈 鉉 鉊 鉋 鉌 鉍 鉎 鉏 鉐 鉑 鉒 鉓 鉔 鉕 鉖 鉗 鉘 鉙 鉚 鉛 鉜 鉝 鉞 鉟 鉠 鉡 鉢 鉣 鉤 鉥 鉦 鉧 鉨 鉩 鉪 鉫 鉬 鉭 鉮 鉯 鉰 鉱 鉲 鉳 鑒 鉵 鉶 鉷 鉸 鉹 鉺 鉻 鉼 鉽 鉾 鉿 銀 銁 銂 銃 銄 銅 銆 銇 銈 銉 銊 銋 銌 銍 銎 銏 銐 銑 銒 銓 銔 銕 銖 銗 銘 銙 銚 銛 銜 銝 銞 銟 銠 銡 銢 銣 銤 銥 銦 銧 銨 銩 銪 銫 銬 銭 鑾 銯 銰 銱 銲 銳 銴 銵 銶 銷 銸 銹 銺 銻 銼 銽 銾 銿 鋀 鋁 鋂 鋃 鋄 鋅 鋆 鋇 鋈 鋉 鋊 鋋 鋌 鋍 鋎 鋏 鋐 鋑 鋒 鋓 鋔 鋕 鋖 鋗 鋘 鋙 鋚 鋛 鋜 鋝 鋞 鋟 鋠 鋡 鋢 鋣 鋤 鋥 鋦 鋧 鋨 鋩 鋪 鋫 鋬 鋭 鋮 鋯 鋰 鋱 鋲 鋳 鋴 鋵 鋶 鋷 鋸 鋹 鋺 鋻 鋼 鋽 鋾 鋿 錀 錁 錂 錃 錄 錅 錆 錇 錈 錉 錊 錋 錌 錍 錎 錏 錐 錑 錒 錓 錔 錕 錖 錗 錘 錙 錚 錛 錜 錝 錞 錟 錠 錡 錢 錣 錤 錥 錦 錧 錨 錩 錪 錫 錬 錭 錮 錯 錰 錱 録 錳 錴 錵 錶 錷 錸 錹 錺 錻 錼 錽 鏨 錿 鍀 鍁 鍂 鍃 鍄 鍅 鍆 鍇 鍈 鍉 鍊 鍋 鍌 鍍 鍎 鍏 鍐 鍑 鍒 鍓 鍔 鍕 鍖 鍗 鍘 鍙 鍚 鍛 鍜 鍝 鍞 鍟 鍠 鍡 鍢 鍣 鍤 鍥 鍦 鍧 鍨 鍩 鍪 鍫 鍬 鍭 鍮 鍯 鍰 鍱 鍲 鍳 鍴 鍵 鍶 鍷 鍸 鍹 鍺 鍻 鍼 鍽 鍾 鍿 鎀 鎁 鎂 鎃 鎄 鎅 鎆 鎇 鎈 鎉 鎊 鎋 鎌 鎍 鎎 鎏 鎐 鎑 鎒 鎓 鎔 鎕 鎖 鎗 鎘 鎙 鎚 鎛 鎜 鎝 鎞 鎟 鎠 鎡 鎢 鎣 鎤 鎥 鎦 鎧 鎨 鎩 鎪 鎫 鎬 鎭 鎮(zhèn) 鎯 鎰 鎱 鎲 鎳 鎴 鎵 鎶 鎷 鎸 鎹 鎺 鎻 鎼 鎽 鎾 鎿 鏀 鏁 鏂 鏃 鏄 鏅 鏆 鏇 鏈 鏉 鏊 鏋 鏌 鏍 鏎 鏏 鏐 鏑 鏒 鏓 鏔 鏕 鏖 鏗 鏘 鏙 鏚 鏛 鏜 鏝 鏞 鏟 鏠 鏡 鏢 鏣 鏤 鏥 鏦 鏧 鏨 鏩 鏪 鏫 鏬 鏭 鏮 鏯 鏰 鏱 鏲 鏳 鏴 鏵 鏶 鏷 鏸 鏹 鏺 鏻 鏼 鏽 鏾 鏿 鐀 鐁 鐂 鐃 鐄 鐅 鐆 鐇 鐈 鐉 鐊 鐋 鐌 鐍 鐎 鐏 鐐 鐑 鐒 鐓 鐔 鐕 鐖 鐗 鐘 鐙 鐚 鐛 鐜 鐝 鐞 鐟 鐠 鐡 鐢 鐣 鐤 鐥 鐦 鐧 鐨 鐩 鐪 鐫 鐬 鐭 鐮 鐯 鐰 鐱 鐲 鐳 鐴 鐵 鐶 鐷 鐸 鐹 鐺 鐻 鐼 鐽 鐾 鐿 鑀 鑁 鑂 鑃 鑄 鑅 鑆 鑇 鑈 鑉 鑊 鑋 鑌 鑍 鑎 鑏 鑐 鑑 鑒 鑓 鑔 鑕 鑖 鑗 鑘 鑙 鑚 鑛 鑜 鑝 鑞 鑟 鑠 鑡 鑢 鑣 鑤 鑥 鑦 鑧 鑨 鑩 鑪 鑫 鑬 鑭 鑮 鑯 鑰 鑱 鑲 鑳 鑴 鑵 鑶 鑷 鑸 鑹 鑺 鑻 鑼 鑽 鑾 鑿 钀 钁 钂 钃 钄 钅 釓 釔 針 釘 釗 釙 釕 釷 釬 釧 釤 钑 釩 釣 鍆 釹 钖 釵 钘 鈣 钚 鈦 鉅 鈍 鈔 鐘 鈉 鋇 鋼 鈑 鈐 鑰 欽 鈞 鎢 鉤 鈧 鈁 鈥 鈄 鈕 鈀 鈺 錢 鉦 鉗 鈷 缽 鈳 钷 鈽 鈸 鉞 鉆 鉬 鉭 鉀 鈿 鈾 鐵 鉑 鈴 鑠 鉛 鉚 铇 鈰 鉉 鉈 鉍 鈮 鈹 鐸 铏 銬 銠 鉺 铓 铔 銪 鋮 鋏 铘 鐃 铚 鐺 銅 鋁 铞 銦 鎧 鍘 銖 銑 鋌 銩 铦 鏵 銓 鎩 鉿 銚 鉻 銘 錚 銫 鉸 銥 鏟 銃 鐋 銨 銀 銣 鑄 鐒 鋪 铻 錸 鋱 鏈 鏗 銷 鎖 鋰 锃 鋤 鍋 鋯 鋨 銹 銼 鋝 鋒 鋅 锍 锎 锏 銳 銻 鋃 鋟 鋦 錒 錆 鍺 锘 錯 錨 錛 锜 锝 錁 錕 锠 錫 錮 鑼 錘 錐 錦 锧 锨 錈 锪 锫 錟 錠 鍵 鋸 錳 錙 鍥 锳 鍇 鏘 鍶 鍔 鍤 鍬 鍾 鍛 鎪 锽 鍰 锿 鍍 鎂 鏤 镃 鐨 镅 鏌 鎮(zhèn) 镈 鎘 鑷 镋 鐫 鎳 镎 鎦 鎬 鎊 鎰 鎵 鑌 镕 鏢 鏜 鏝 鏍 镚 鏞 鏡 鏑 鏃 鏇 镠 鐔 镢 鐐 鏷 镥 鐓 鑭 鐠 镩 鏹 鐙 鑊 鐳 镮 鐲 鐮 鐿 镲 鑣 镴 镵 鑲 長 镸 镹 镺 镻 镼 镽 镾 長 門 閁 閂 閃 閄 閅 閆 閇 閈 閉 閊 開 閌 閍 閎 閏 閐 閑 閒 間 閔 閕 閖 閗 閘 閙 閚 閛 閜 閝 閞 閟 閠 閡 関 閣 閤 閥 閦 閧 閨 閩 * 閫 閬 閭 閮 閯 閰 閱 閲 閳 閴 閵 閶 閷 閸 閹 閺 閻 閼 閽 閾 閿 闀 闁 闂 闃 闄 闅 闆 闇 闈 闉 闊 闋 闌 闍 闎 闏 闐 闑 闒 闓 闔 闕 闖 闗 闘 闙 闚 闛 關 闝 闞 闟 闠 闡 闢 闣 闤 闥 闦 闧 門 閂 閃 閆 闬 閉 問 闖 閏 闈 閑 閎 間 閔 閌 悶 閘 鬧 閨 聞 闥 閩 閭 闿 閥 閣 閡 閫 鬮 閱 閬 阇 閾 閹 閶 鬩 閿 閽 閻 閼 闡 闌 闃 阓 闊 闋 闔 闐 阘 闕 闞 阛 阜 阝 阞 隊 阠 阡 阢 阣 阤 阥 阦 阧 阨 阩 阪 阫 阬 阭 阮 阯 阰 阱 防 陽 陰 陣 階 阷 阸 阹 阺 阻 阼 阽 阾 阿 陀 陁 陂 陃 附 際 陸 隴 陳 陘 陊 陋 陌 降 陎 陏 限 陑 陒 陓 陔 陜 陖 陗 陘 陙 陚 陛 陜 陝 陞 陟 陠 陡 院 陣 除 陥 陦銷售人員績效量化考核全 案 編著北 京目 錄第1章 市場部考核指標量化511 市場指標與考核制度設計5111 市場指標設計5112 市場部考核制度設計6第2章 銷售部考核指標量化1321 銷售指標與考核制度設計13211 銷售指標設計13212 銷售部考核制度設計14第3章 大客戶部考核指標量化1831 銷售指標與考核制度設計18311 大客戶部銷售指標設計18312 大客戶部考核制度設計19第4章 直銷部考核指標量化2541 直銷指標與考核制度設計25411 銷售指標設計25412 直銷部考核制度設計26第5章 促銷部考核指標量化2951 促銷指標與考核制度設計29511 促銷指標設計29512 促銷部考核制度設計30第6章 導購部考核指標量化3461 導購指標與考核制度設計34611 導購指標設計34612 導購部考核制度設計35第7章 電話銷售部考核指標量化3871 銷售指標與考核制度設計38711 電話銷售指標設計38712 電話銷售部考核制度設計39第8章 網絡銷售部考核指標量化4281 銷售指標與考核制度設計42811 網絡銷售指標設計42812 網絡銷售部考核制度設計43第9章 區(qū)域銷售部考核指標量化4691 銷售指標與考核制度設計46911 區(qū)域銷售指標設計46912 區(qū)域銷售部考核制度設計47第10章 銷售分公司考核指標量化49101 銷售指標與考核制度設計491011 分公司銷售指標設計491012 銷售分公司考核制度設計50第11章 銷售辦事處考核指標量化54111 銷售指標與考核制度設計541111 辦事處銷售指標設計541112 辦事處考核制度設計55第12章 廣告部考核指標量化58121 廣告指標與考核制度設計581211 廣告指標設計581212 廣告部考核制度設計59第13章 公關部考核指標量化62131 公關指標與考核制度設計621311 公關指標設計621312 公關部考核制度設計63第14章 售后服務部考核指標量化68141 售后服務指標與考核制度設計681411 售后服務指標設計681412 售后服務部考核制度設計69第15章 總監(jiān)級人員考核指標量化與方案設計72151 總監(jiān)級人員考核方案設計721511 營銷總監(jiān)績效考核方案設計721512 銷售總監(jiān)績效考核方案設計771513 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設計801514 大客戶總監(jiān)績效考核方案設計82第16章 經理級人員考核指標量化與方案設計87161 經理級人員考核方案設計871611 市場經理績效考核方案設計871612 銷售經理績效考核方案設計891613 大客戶部經理績效考核方案設計931614 直銷經理績效考核方案設計97第17章 主管級人員考核指標量化與方案設計101171 主管級人員考核方案設計1011711 促銷主管績效考核方案設計1011712 導購主管績效考核方案設計1041713 電話銷售主管績效考核方案設計1081714 網絡銷售主管績效考核方案設計1101715 維修服務主管績效考核方案設計113第18章 專員級人員考核指標量化與方案設計116181 專員級人員考核方案設計1161811 市場專員績效考核方案設計1161812 銷售專員績效考核方案設計1211813 大客戶專員績效考核方案設計1231814 直銷專員績效考核方案設計127第19章 銷售人員銷售費用量化考核130191 銷售人員銷售費用指標量化1301911 獎勵提成考核指標量化1301912 培訓費考核指標量化1311913 促銷費考核指標量化1311914 廣告費考核指標量化1321915 公關費考核指標量化1321916 差旅費考核指標量化1321917 業(yè)務招待費考核指標量化1331918 售后服務費考核指標量化133第20章 銷售人員評比考核135201 銷售人員評比考核指標1352011 評比考核定量指標設計1352012 評比考核定性指標設計135202 銷售人員評比考核方案1372021 銷售人員評比考核制度137第21章 銷售人員階段性考核140211 銷售人員轉正與月度考核1402111 銷售人員轉正考核方案1402112 銷售人員月度考核方案142212 銷售人員季度與年終考核1442121 銷售管理人員季度考核方案1442122 基層銷售人員年終考核方案1462123 銷售管理人員年終考核方案149第22章 渠道管理量化考核與方案設計152221 經銷商管理量化考核與方案設計1522211 經銷商管理量化指標1522212 經銷商綜合考核方案153222 代理商管理量化考核與方案設計1582221 代理商管理量化指標1582222 代理商信用考核方案160223 零售商管理量化考核與方案設計1622231 零售商管理量化指標1622232 零售商終端活化考核方案163第1章 市場部考核指標量化11 市場指標與考核制度設計111 市場指標設計部門名稱市場部部門負責人市場經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調研與分析（1）組織制定市場調研計劃，并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調研活動（2）收集競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等信息，并進行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報及相關行業(yè)政策信息，及時填寫市場信息調研表（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫市場調查報告，為決策提供參考2市場定位與產品定位（1）尋找企業(yè)產品的目標市場，對企業(yè)產品的市場供求信息進行跟蹤、預測和分析（2）對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經濟購買力、心理特點、購買習慣等要素進行周密的市場調查和研究（3）根據目標市場的機會增長點，研究、分析新產品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產品開發(fā)機會（4）組織做好企業(yè)產品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價比等各方面的基本定位工作，為產品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產品的市場推廣計劃，并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實施工作，按時完成市場推廣目標（2）對企業(yè)公關活動、產品促銷活動等進行周密的策劃及組織，及時組織效果評價與改進工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃、推廣與維護管理（1）根據企業(yè)經營目標、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標準（2）對本企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設計（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導相關部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產品上市管理（1）根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產品的特點及目標定位，做好新產品上市規(guī)劃工作（2）根據新產品上市規(guī)劃，制定具體的產品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃，如招商計劃、推廣與銷售配合計劃、促銷與公關計劃等（3）組織實施新產品上市計劃，確保新產品上市各項工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產品的上市銷售112 市場部考核制度設計制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條目的根據市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關規(guī)定，為推行目標管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達到科學全面、客觀公正、簡便實用、合理準確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現，可參照階段考核的某些指標來執(zhí)行。3即時考核當市場部員工被辭退或辭職時，市場部經理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經理審核、總經理審批。4臨時調崗考核主要根據市場部員工的出勤時間，按原崗位及新崗位的相關規(guī)定進行考核。第2章考核組織機構、考核人與被考核人第4條考核組織機構績效考核委員會、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構。1績效考核委員會（1）績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設立的非常設機構，其主要職責是審核績效考核方案的科學性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結果的真實性。（2）績效考核委員會由總經理、營銷總監(jiān)、人力資源部經理、財務部經理等組成，也可以聘請12名外部專家參與委員會工作。2人力資源部人力資源部負責績效考核方案的起草、考核人的培訓、考核的組織與監(jiān)督、考核結果的應用以及考核材料的存檔工作。3市場部市場部負責本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結果上報人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1被考核人在年初應與領導、同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標，確定目標考核的要素。在該年度結束時，被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2被考核人有權確認考核結果，并對結果有申訴權。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實施流程如圖1.1所示。是被考核者同級財務部360度考核考核結果確認、存檔考核結果匯總考核結果應用考核委員會否是否審查考核結果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計劃（業(yè)績合同）經營計劃與職位說明書是否同意考核結果市場部績效考核實施流程圖第8條考核依據市場部績效考核的依據是市場部年度工作計劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關鍵績效目標書。第9條考核模式與周期根據被考核人的職位、職責和在市場部中的重要程度，實行不同的考核模式與周期。1對高層經理（如市場總監(jiān)、市場部經理等）實行績效考核委員會模式，每半年考核一次，在每年七月和財年結束后一個月內實施。2對中層主管（如市場調研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實行360度考核模式，其中直接主管的考核結果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內實施。3對基層員工實行直接主管考核模式，直接主管應在遵循360度考核模式的基礎上進行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內完成。第10條擬訂階段考核重點及要求1.人力資源部根據與銷售部、財務部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點及要求（具體如表1.1所示），報總經理審批。市場部階段考核重點及要求考核指標考核頻率考核時間安排考核指標說明/公式數據來源考核對象市場調研計劃達成率季度3、6、9月5日市場調研工作報告市場總監(jiān)、市場經理及市場調研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度3、6、9月5日市場策劃方案實施成果報告市場總監(jiān)、市場經理及市場策劃人員年度1月10日新產品市場占有率半年7月10日新產品上市監(jiān)控數據市場總監(jiān)、市場經理及新產品上市操作人員年度1月10日新產品市場開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產品銷量變動幅度視促銷活動時間而定促銷活動開展后3個月后的1周內促銷活動監(jiān)控數據市場總監(jiān)、市場經理、促銷組織管理人員媒體正面曝光次數半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數公眾媒體宣傳報道監(jiān)控數據市場總監(jiān)、市場經理、公關人員年度1月10日市場推廣費效比半年7月10日品牌調研報告、財務部數據市場總監(jiān)、市場經理年度1月10日品牌市場價值增長率季度3、6、9月5日品牌市場價值數據由第三方權威機構測評獲得第三方權威機構提供的報告市場總監(jiān)、市場經理年度1月10日2人力資源部根據總經理審批同意的重點及要求，于階段考核工作開始前20日內起草階段考核方案，并提前5個工作日內報總經理審批。階段考核方案的主要內容包括階段考核時間安排及分組情況、測試內容及答案、人事談話提綱、調查問卷、實地檢查工作內容。第11條 月度考核月度考核可根據月度績效考核表針對員工日常工作表現進行，不另行制定專門考核方案。第12條 考核評分的基本要求1考核人應嚴格依據經營管理目標和目標完成情況進行考核。2除績效考核委員會考核和360度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y果在企業(yè)內內具備公平的基礎，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經理考核結果（考核分值）。第13條 考核方案的制定要求為科學地組織實施績效考核，應針對不同職位制定相應的考核方案，報績效考核委員會審核?？冃Э己朔桨笐鞔_考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據、內容與權重、結果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第4章 考核工作的具體實施第14條 月度考核1市場部參加月度考核的員工每月末根據當月工作情況，對照月度績效考核表進行自評。（1）考核者根據考核信息記錄表及被考核者日常工作表現，對其當月工作進行初評，結果計入被考核者月度績效考核表。（2）市場部內勤職員的月度考核由市場部各分管的主管初評。2月度績效考核表經被市場部經理確認后于完成考核后3日內提供給人力資源部。3人力資源部在收到月度績效考核表后進行復核，并有權對適用程序不當或套用標準錯誤的初評結果進行修訂或要求改正。4人力資源部將復核后的月度績效考核表于完成考核后5日前報考核評議小組審批，并及時由人力資源部將考核結果反饋被考核者。第15條 階段考核1參加階段考核的員工于每階段最后一個月25日前，對照階段績效考核表進行自評，并將自評結果及階段工作總結報人力資源部。2考核方案培訓：在考核實施前2日內，由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進行培訓。3實地檢查：考核執(zhí)行人員根據考核方案對市場部的工作進行實地檢查，調查問卷、人事談話、測試等，根據檢查結果填寫實地檢查工作底稿，交被考核人簽字確認。4檢查結束后5個工作日內，由考核執(zhí)行人員依據實地檢查工作底稿出具檢查報告交績效考核委員會。5績效考核委員會依據實地檢查工作底稿、檢查報告、考核信息記錄表、異常信息反饋、調查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關部門提供的考核指標等在3個工作日內進行綜合評議，并確認考核結果。6人力資源部根據績效考核委員會確認的考核結果在7個工作日內出具考核反饋報告，交給被考核者，并提出整改要求。第16條 即時考核員工被辭退或辭職，由市場部即時考核，由部門負責人實施、人力資源部審核，總經理審批。第17條 員工調崗考核根據出勤時間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進行考核。第5章 考核結果的處理第18條 考核等級界定市場部所有員工的考核結果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個等級?？己私Y果的等級界定根據完成目標程度以及經營管理能力評價而確定（如下表所示）?？己说燃壌_定標準表等級分值區(qū)間標準A95分（含）以上 遠遠超過了任職資格標準要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作B80（含）95分 較多地方超出了任職資格標準要求，勝任工作，令人滿意C65（含）80分 達到了任職資格D50（含）65分 低于期望水平，未達到任職資格標準要求，不能勝任工作，需加以改進和提高E50分以下 工作表現大大低于期望水平，與任職資格標準要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進和提高第19條 強制分布比例考核結果原則上在部門內部或層級內每年按一定比例強制分布，具體如下表所示?？己私Y果強制分布比例等級分值區(qū)間強制比例A95分（含）以上占本部門人數的5%以下B80（含）95分占本部門人數的35%以下C65（含）80分占本部門人數的40%以下D50（含）65分占本部門人數的15%以下E50分以下占本部門人數的5%以下第20條 考核結果確認與申訴1被考核人應對考核結果簽字確認。2被考核人如對考核結果存有異議，應首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權向績效考核委員會申訴。3如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調整申訴者的考核結果，并擁有最終裁定權。第6章 附則第21條 本制度由人力資源部負責解釋和修訂。第22條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關制度同時廢止。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售部考核指標量化21 銷售指標與考核制度設計211 銷售指標設計部門名稱銷售部部門負責人銷售經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與人員管理（1）根據公司下達銷售目標合理進行銷售任務分配，責任到人（2）及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓（3）組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產品服務的意見2開展銷售活動（1）定期組織開展市場調查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見（2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、促銷部等相關部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額3售后服務管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續(xù)簽或二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進行運送、安裝等銷售服務工作4銷售款項管理（1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理212 銷售部考核制度設計制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責劃分如下。1部門主管領導（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結果。2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責如下。（1）對考核各項工作進行組織、培訓和指導。（2）對考核過程進行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計考核評分結果，形成考核總結報告。（4）協調、處理各級人員關于考核申訴的具體工作。（5）對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。（6）對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正、指導與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調整、職務升降、崗位調動、培訓、獎懲等的依據。（5）對考核制度與考核指標提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對象包括銷售部經理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應不同的考核主體。（3）銷售部經理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據考核結果幫助本部門人員制定改進計劃。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時間、內容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結果對部門公開。2溝通與進步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內部進行不斷溝通，發(fā)現存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結果反饋原則考核的結果要及時反饋給考核部門，考核小組應當進行說明解釋，使考核結果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。第2章 考核周期與考核內容第5條 公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于次月5日內進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第6條 公司對銷售部進行考核的內容包括銷售任務考核和部門管理績效考核考核兩個方面。1銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務完成的情況，考核結果占總考核得分的80%。2部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標須經銷售部主管領導審批后方可實施。第3章 銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進行考核主要包括銷售額、銷售任務完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內容。第10條 公司將不同的考核內容進行量化，制定量化指標，結合銷售實際情況及公司內外部環(huán)境等因素，制定各個指標的權重。第11條 銷售業(yè)績考核的依據是公司財務部的統(tǒng)計分析數據和銷售部本身的統(tǒng)計數據，人力資源部對數據進行審核，計算考核得分。第4章 部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務管理考核兩個方面，其考核評價標準如下表所示。銷售部管理績效考核標準表 考核內容考核評級工作任務管理部門人員管理優(yōu)秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進行2任務出色完成任務1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時、按質完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時按質完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績效的考核結果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章 考核結果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應的分數如下表所示。銷售部考核結果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關人員對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內，可向上一級領導提出申訴。第16條 員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關領導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發(fā)現錯漏及時更改，并經報銷售部主管領導審批后，向部門及部門人員公布申訴結果。第18條 對于無客觀事實依據，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結果運用與資料管理第19條 銷售人員根據考核結果和考核面談結果，解決存在的問題改進銷售工作。第20條 人力資源部將考核結果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售經理考核等工作當中。第21條 人力資源部建立日?？己伺_賬，將考核內容和結果進行記錄，作為考核打分的依據，同時作為考核結果反饋和考核申訴處理的依據。第22條 考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計表等）嚴格保管，考核結果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第3章 大客戶部考核指標量化31 銷售指標與考核制度設計311 大客戶部銷售指標設計部門名稱大客戶部部門負責人大客戶部經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與人員管理（1）根據公司下達大客戶的銷售目標，合理進行銷售任務分配（2）及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓（3）組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產品服務的意見（4）組織開展市場調查，分析研究競爭對手，定期匯報市場情況，提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理（1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務（2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達成銷售協議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、銷售部、促銷部等相關部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額3大客戶收款管理（1）隨時掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標4大客戶關系管理（1）組織做好售后服務工作，減少大客戶流失（2）組織及時、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務5大客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對客戶進行分級管理（3）組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級（4）組織對所有大客戶資料進行絕對保密312 大客戶部考核制度設計制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 目的為加強和改進大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條 職責分工1公司總經理（1）負責對大客戶經理的考核結果進行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權2大客戶部主管領導（1）負責對大客戶部經理進行考核。（2）審批大客戶部其他員工考核結果。3人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負責公司所有部門（包括大客戶部）的績效考核培訓、監(jiān)督實施、結果統(tǒng)計與分析、申訴處理等工作。4大客戶部（1）配合人力資源部相關工作。（2）組織實施部門內部績效考核工作。第2章 考核周期與內容第4條 考核周期公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。1月度考核，該月考核于下月5日進行。2季度考核，當季考核于季度后10日內進行。3年度考核，當年考核于次年1月15日之前進行。第5條 考核內容公司對大客戶部的考核主要有以下相關內容。1大客戶銷售任務完成情況。2考核期內大客戶開發(fā)量。3考核期內大客戶的流失情況。4大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5大客戶關系管理。6大客戶投訴解決處理情況。7大客戶信息管理、保密情況。第3章 月度、季度考核第6條 大客戶部經理的月度、季度考核流程人力資源部對大客戶部經理進行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1人力資源部向大客戶部主管領導、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經理的績效考核表。2部門主管領導、部門所有人員根據大客戶部經理的工作表現和部門管理情況填寫考核表。3大客戶部經理進行自評，填寫相應的考核表。4人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計、計算大客戶部經理的考核得分。5人力資源部將考核結果報公司總經理領導審批。6人力資源部將經總經理審批后的考核結果向大客戶部經理公開。7大客戶部主管領導與大客戶部經理進行考核面談，提出工作改進計劃。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1直接上級根據公司經營計劃和部門實際工作要求，就當期主要工作任務、考核標準、指標權重等內容與被考核人面談，共同討論并制定績效考核表，交人力資源部審核批準后實施。2若出現重大計劃調整，如外部市場的變化、公司經營方針變化等，相關人員須重新填寫相應的績效考核表，并由人力資源部批準。3考核期后直接上級、員工本人根據其工作情況填寫績效考核表中考核評分部分。4人力資源部收集匯總考核評分資料，計算考核結果。5人力資源部將考核結果報大客戶部門主管領導審批。6人力資源部將經大客戶部門主管領導審批后的考核結果向個人公開。7直接上級將最終考核結果反饋給被考核人，雙方就考核結果面談明確被考核者的成績、優(yōu)點及需改進的地方，聽取被考核人的意見并詳細記錄，提出下期考核目標。第8條 月度、季度考核內容大客戶部月度、季度考核內容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內容一覽表被考核者考核內容說明考核者審批人大客戶部經理任務績效月度部門業(yè)績指標完成情況部門主管領導部門所有員工本人公司總經理部門計劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務管理部門人員管理其他員工任務績效個人銷售任務完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作計劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現出勤情況，相關制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結果人力資源部根據部門內月度、季度考核結果得分進行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級。1大客戶部經理的考核結果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。部門經理考核結果評分對照表考核得分90100分8089分7079分6069分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差2部門一般員工個人績效考核結果按照一定的比例進行強制排序，使各員工的考核結接近正態(tài)分布圖以拉開考核結果，真正起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細請參照下表所示。部門其他員工考核結果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差強制分布比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%第10條 月度、季度考核結果應用月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結果。第4章 年度考核管理第11條 年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內容之一，以不同的權重計入個人年度考核。第12條 年度部門考核內容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。1公司整體經營目標完成情況。2部門銷售任務完成情況。3與其他部門合作情況，即部門滿意度。第13條 部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。第14條 部門考核流程部門考核實施流程如下所述。1人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2各部門根據實際情況填寫大客戶部部門考核表。3人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。4人力資源部將考核結果上報公司總經理審批后，向大客戶部公布。第15條 個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。1新入職員工。2在部門全年工作時間不足6個月的員工。3員工因其它特殊原因經公司批準可不參加年度考核。第16條 個人年度考核內容公司對大客戶部的年度考核內容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內容考核者考核權重大客戶部經理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個人考核平均值部門主管領導、部門所有員工60%個人能力考核公司同級、部門主管領導、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個人考核平均值直接上級80%個人能力考核直接上級、部門同級10%第17條 考核實施1人力資源部對大客戶部經理及其他員工進行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進行匯總并評分。2人力資源部根據年度部門考核結果、月季度考核考核結果、能力考核結果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度考評結果評分對照表對年度考核結果進行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個等級。所有不參加年度考核的員工其考核結果視為中等。3人力資源部將考核結果按審批權限批，確定最終考核結果，并做出獎懲決定。（1）大客戶部經理的年終考核結果由公司總經理審批。（2）大客戶部其他員工的年終考核結果由部門主管領導審批。4直接上級將考核結果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進工作計劃，制訂具體改進措施。5考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況。第5章 考核結果運用與申訴管理第18條 考核結果運用1崗位晉升與降級。2工資等級升降。3年度獎金分配。4培訓機會。第19條 考核申訴管理1員工個人對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內可向再高一級領導提出申訴。2員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。3接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進行確認，同時了解員工日常表現和銷售業(yè)績，進行合理的處理。4經報大客戶部主管領導審批后，人力資源部向個人公布申訴結果。5公司總經理擁有申訴的最終決定權。第20條 考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴格保密，考核結果由直接上級反饋到部門及被考核者，不對其他人公布。第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。第22條 本制度自頒布之日起開始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第4章 直銷部考核指標量化41 直銷指標與考核制度設計411 銷售指標設計部門名稱直銷部部門負責人直銷經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1直銷團隊建設（1）組織建設并擴大直銷團隊，開拓直銷市場（2）及時有效地組織對直銷人員進行產品知識、直銷技巧等方面的培訓（3）組織直銷人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售價格、產品服務的意見2開展直銷活動（1）組織通過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達成銷售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場部、促銷部等相關部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額3售后服務管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理（1）擴大、更新、完善客戶資料庫，保證客戶資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理412 直銷部考核制度設計制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作，提高直銷部工作的積極性，確保完成銷售目標，特制定本制度。第2條 本制度適用于公司直銷部考核工作。第3條 直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結合的原則。第2章 考核機構第4條 公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，負責組織實施、培訓、指導、監(jiān)督直銷部的考核工作。第5條 直銷部按照直接上級考核、直接下級的考核等不同考核維度對應不同的考核主體。第6條 根據考核結果，人力資源部相關人員與被考核者進行考核面談制定工作改進計劃。第3章 考核實施第7條 直銷部考核的時間安排如下。1季度考核，考核時間為季度后5日。2年度考核，考核時間為次年10日之前進行。第8條 公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內容。1部門業(yè)績考核考核部門在考核期內的銷售計劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數、新客戶開發(fā)數等。2部門管理績效考核（1）考核部門工作目標分解是否合理。（2）直銷隊伍的建設與擴大。（3）工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。（4）部門人員工作是否積極主動。第9條 人力資源部會同直銷部根據部門工作職責和公司的經營目標等，設計直銷部定量、定性考核指標，并制定相應的考核評分標準，制作部門考核表。第10條 人力資源部可根據實際情況提出修改考核指標與評分標準的意見，修改過的考核指標須經過公司總經理的審批后方可實施。第11條 直銷部門考核實施流程如下圖所示?？己饲芭嘤枌徟谱鞑块T考核表審批制定并修改考核指標及評分標準人力資源部直銷部相關部門銷售總監(jiān)填寫并上交考評表按考核表逐項考核匯總并計算考核得分考評結果公開考核面談改進工作或申訴改進考核工作考核文件、資料存檔培訓得出考核結果考核面談提供數據、資料配合提供數據、資料直銷部門績效考核流程第4章 考核結果運用與申訴第12條 人力資源部將考核結果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應的分數如下所示。直銷部考核結果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條 考核結果可應用于部門及部門人員的薪酬調整與獎金發(fā)放、培訓等決策。第14條 被考核人如對考核結果不清楚或者持有異議，可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結果公開后的7天內接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后，需在5個工作日做出是否受理的答復。第17條 對于申訴事項無客觀事實依據，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章 附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。第19條 本制度自頒布之日起開始實施。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第5章 促銷部考核指標量化51 促銷指標與考核制度設計511 促銷指標設計部門名稱促銷部部門負責人促銷經理主管領導部門人數任職人員任職人員序號考核大項考核細項1促銷計劃管理（1）組織開展促銷調查，掌握外部市場狀況和競爭對手情況，為促銷活動提供依據（2）組織對部門人員進行公司產品與服務培訓，了解公司的銷售策略，制定