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1、綱要,一、價格在市場中的地位 二、影響價格的要素 三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系 四、捷順（重慶）市場價格體系的管控 五、結(jié)尾,2020/9/5,一、價格在市場中的地位,價格是營銷要素中最為敏感的因素，是市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)。 合理的利潤空間是市場發(fā)展的保障，嚴(yán)格的價格管控則是市場操作成功的關(guān)鍵！ 價格是產(chǎn)品的靈魂，是企業(yè)利潤的源泉，是企業(yè)的生命線！,2020/9/5,二、影響價格的要素,八大要素： 品牌、成本、行業(yè)地位、競爭對手、渠道模式、企業(yè)目標(biāo)、行業(yè)特點(diǎn)、核心技術(shù),2020/9/5,三、如何制定捷順（重慶）特色的價格體系,(一）、定價基礎(chǔ)： 價格的重要性決定了合理定價的必要性 如何定價
2、？ 從影響價格的因素思索，結(jié)合重慶市場自身的特點(diǎn)，來進(jìn)行定價。,定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 捷順自我評價 D0 自評 捷順的目標(biāo) 共通 調(diào)研與了解 掌握與運(yùn)用,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 重慶市場反映 重慶客戶的認(rèn)知 市場反映 市場反饋 共通 對捷順的應(yīng)對 是什么,影響價格的因素 品牌 成本 行業(yè)地位 企業(yè)目標(biāo) 行業(yè)特點(diǎn) 競爭對手 核心技術(shù),定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 捷順自我評價： 品牌形象高大，能為市場所接受,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 重慶市場反映： 毀譽(yù)參半,影響價格的因素
3、 品牌,定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： D0價是分公司對成本的最基本認(rèn)知。盈利計算的基礎(chǔ),知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 重慶客戶的認(rèn)知：,影響價格的因素 成本,定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 自評： 絕對的行業(yè)巨頭，毋庸置疑的霸主,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 市場反映： 終端客戶認(rèn)識較為模糊，集成商認(rèn)可捷順的行業(yè)地位,影響價格的因素 行業(yè)地位,定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 捷順的目標(biāo) No1向only one轉(zhuǎn)變 資本市場盈利的需要 考核要求的盈利要求,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 市
4、場反饋,影響價格的因素 企業(yè)目標(biāo),定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 共通,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 共通,影響價格的因素 行業(yè)特點(diǎn),甲方市場日益透明的價格，導(dǎo)致整體盈利水平的降低 集成商本身盈利空間被擠壓，導(dǎo)致價格敏感度高 整個安防行業(yè)的高毛利水平 市場的 整體繁榮,定價基礎(chǔ),2020/9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 調(diào)研與了解： 富士在車場通道的強(qiáng)勢 立方、科拓在車位引導(dǎo)的地位 整體的市場價格水準(zhǔn)屬于正常,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 對捷順的應(yīng)對： 對原有代理商的固有認(rèn)識，等待分公司的市場行為,影響價格的因素 競爭對手,定價基礎(chǔ),2020/
5、9/5,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 己： 傳統(tǒng)車場一卡通技術(shù) 自有的軟件平臺 完整的一卡通平臺 NISSP專業(yè)平臺 銀聯(lián)及支付平臺,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 彼： 市場上只有暫時對停車場一卡通的傳統(tǒng)認(rèn)識和運(yùn)用，還有較大的市場商機(jī)和推廣平臺,影響價格的因素 核心技術(shù),,（二）、定價原則 1、根據(jù)影響價格的要素結(jié)合市場自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價。 品牌和行業(yè)地位強(qiáng)大，據(jù)此可適當(dāng)制定較高毛利率； 企業(yè)目標(biāo)明確，對分公司的利潤考核，要求我們追求高毛利率； 核心技術(shù)的可拓展性和市場潛力也提供高毛利土壤； 行業(yè)高毛利水準(zhǔn)；,2020/9/5,高毛利定價勢在必行,,（二）、定價原則 1、根據(jù)
6、影響價格的要素結(jié)合市場自身特點(diǎn)，確定毛利預(yù)期，然后進(jìn)行定價。 競爭對手的暫時相對強(qiáng)勢； 品牌和行業(yè)地位在當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌耆徽J(rèn)同； 外部市場對價格的日益敏感,2020/9/5,合理定價很重要,市場需要培育和梳理，需要漸進(jìn)式提升毛利率水準(zhǔn),,（二）、定價原則 2、經(jīng)驗的借鑒： 成都分公司4244左右的經(jīng)驗數(shù)據(jù)及相似的市場環(huán)境。 上海分公司、南京分公司的高毛利率傳統(tǒng)。 天津、佛山等分公司的高毛利率漸進(jìn)經(jīng)營經(jīng)驗。,2020/9/5,借鑒成功經(jīng)驗,,（三）、定價決策 制定高毛利率目標(biāo)； 跟隨市場培育步驟，采用漸進(jìn)式的毛利率提升方式； 在適當(dāng)時機(jī)，對現(xiàn)行的定價進(jìn)行合理的調(diào)整,2020/9/5,,（四）、具
7、體方法 1、操作模式確定 采用合理”高”價制定(面價)，適度降價(談判價），成交價權(quán)限嚴(yán)格管控的模式進(jìn)行操作。 2、不同產(chǎn)品，不同定價 根據(jù)市場實際需求和反映 例如：停車場、通道、門禁產(chǎn)品線的不同；同一產(chǎn)品線當(dāng)中，不同型號的毛利水準(zhǔn)不同 具有優(yōu)勢的拳頭產(chǎn)品和冷僻產(chǎn)品，拉升毛利；普通產(chǎn)品適中；相對弱勢產(chǎn)品適度調(diào)低 3、終端客戶、集成商客戶定價不同 工程商遵循嚴(yán)格的模板報價。終端報價原則上在集成商報價基礎(chǔ)上1.7倍；因為實際操作的需要，可在管控范圍內(nèi)變動。 見實際報價表格：,2020/9/5,四、市場價格體系的管控,1、報價模板的統(tǒng)一管控 CRM報價基本原則結(jié)合外部報價模板 統(tǒng)一報價模板：一種表格
8、，一種價格 集中管控： 1）、對外報價模板：前臺協(xié)助對外，區(qū)域經(jīng)理審批，分公司經(jīng)理處理特殊 2）、CRM嚴(yán)格審批,2020/9/5,,2、報價策略 1）、集成商報價 常規(guī)詢價：采用統(tǒng)一的報價模板進(jìn)行報價。對不熟悉的集成商，在報價前對其資信和項目進(jìn)行核實，然后報價，特針對分公司或其他部門的報備項目，我們特別關(guān)注和配合。 針對項目投標(biāo)前報價： 投標(biāo)后報價： 合作集成商客戶報價：,2020/9/5,,2、報價策略 2）、終端報價 常規(guī)詢價：不輕易報價，凡終端客戶詢價，業(yè)務(wù)口必須了解實情并上門溝通，方可報價。 針對集成商參與的地產(chǎn)客戶：入圍前正常的模板報價，如要保障入圍，分公司經(jīng)理親自參與價格的制定與
9、降價把控。同時保持與合作集成商的相互溝通，達(dá)成共贏。 針對改造項目，特別是單一的無集成商參與的： 合作集成商客戶報價：,2020/9/5,,3、降價權(quán)限管理 立規(guī)定報價管理辦法 明確規(guī)定報價的方式和操作流程； 降價權(quán)限進(jìn)行分級授權(quán)：業(yè)務(wù)人員的權(quán)限為報價模板上限定總價的下調(diào)5為最多；區(qū)域經(jīng)理為8；凡超過自身權(quán)限的需上報上一級審批。 終端客戶的所有報價需要區(qū)域經(jīng)理全程參與，凡涉降價需要分公司經(jīng)理處理。,2020/9/5,,4、違規(guī)處罰（糾錯） 紅線 從嚴(yán),2020/9/5,,5、配套激勵措施 考核方案關(guān)于毛利提成和利潤分享的講解 樹立良好典型,2020/9/5,,6、掃除市場多價格阻礙 原代理商及其體系造成的不利影響，需要舍小利，保大義,2020/9/5,,7、其他措施 1）、外部詢價管理 客服提供信息的管理 外部電話詢價的管理 2）、內(nèi)部溝通和保護(hù) 良好溝通機(jī)制的建立 內(nèi)部保護(hù)措施：電話、郵件、信息發(fā)布和通知等,2020/9/5,五、結(jié)尾,價格需要戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的雙重保障 戰(zhàn)略上：價格的重要性決定我們需要制定完善的價格體系并予以管控 戰(zhàn)術(shù)上：市場博弈要求我們建設(shè)能征善戰(zhàn)的隊伍，才能真正保障價格體系的執(zhí)行并追求高毛利,2020/9/5,
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