銷售部管理制度

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銷售部管理制度 總 則 一、根據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。 二、本制度制定的原則是：公正、公平、對(duì)己對(duì)人、對(duì)上對(duì)下。 三、本制度的內(nèi)容包括：銷售部崗位職責(zé)、行為規(guī)范、資料管理、合同管理、銷售指標(biāo)管理、銷售回款管理、銷售工具的使用管理、銷售提成制度、銷售人員績效管理方案。 四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。 五、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺(tái)之前，銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。 六、本制度適用于銷售部全體員工 七、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。 銷售部崗位職責(zé) （一）銷售總監(jiān)崗位職責(zé) 1、業(yè)務(wù)職責(zé) （1）參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 （2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。 （3）定期對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃。 （4）根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 （5）負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。 （6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。 （7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。 （8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。 （9）負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。 （10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。 2、管理職責(zé) （1）組織建設(shè) ①參與討論公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)； ②確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu)； ③當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問題，作出調(diào)整，并通知人事部門。 （2）招聘及任免 ①用人需求 Ⅰ 提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)； Ⅱ 確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。 ②面試 Ⅰ 進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試； Ⅱ 進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定； Ⅲ 組織參與面試的人員。 ③不合格員工處理 Ⅰ 提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)； Ⅱ 確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人事部。 （3）培訓(xùn) ①提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)； ②確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人事部門。 （4）績效考評(píng) ①提出直接下級(jí)的績效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)； ②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績效考評(píng)原則，與人事經(jīng)理商討并確定績效考評(píng)方法； ③對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人事部。 （5）工作溝通 ①匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)； ②負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)； ③確定書面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。 （6）激勵(lì) ①提議下級(jí)部門和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)； ②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。 （7）經(jīng)費(fèi)審核與控制 ①依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性； ②監(jiān)督并控制下級(jí)部門的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。 （8）工作報(bào)告 ①定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。 （9）表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ①指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作； ②有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率； ③能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。 （二）銷售代表崗位職責(zé) （1）遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，辦法和工作程序。 （2）維護(hù)公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠實(shí)可靠，不亢不卑的態(tài)度。 （3）義務(wù)實(shí)誠信的工作態(tài)度從事本職工作，認(rèn)真及時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部主管下達(dá)的任務(wù)和計(jì)劃。 （4）根據(jù)銷售部主管整體工作安排和銷售計(jì)劃，科學(xué)、合理制定每周、每月工作和銷售計(jì)劃，努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo)，并及時(shí)做好相應(yīng)工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。 （5）嚴(yán)格按照銷售部主管制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系，在工作中不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。 （6）根據(jù)銷售部主管要求積極開拓新市場(chǎng)，縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。協(xié)助經(jīng)理確保完成計(jì)劃銷售額，并確保項(xiàng)目利潤率。 （7）在銷售部主管規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級(jí)市場(chǎng)，各種渠道，并深度分銷。 （8）密切關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營狀況和資訊情況，并及時(shí)采取有效的防范措施，最大限度地降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 （9）做好所轄區(qū)各級(jí)市場(chǎng)的維護(hù)工作，協(xié)助主管確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回，并根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發(fā)貨數(shù)量。 （10）明確所轄區(qū)域?qū)~，結(jié)款流程和賬期準(zhǔn)時(shí)對(duì)賬，結(jié)款，做到準(zhǔn)確無誤，避免出現(xiàn)少款現(xiàn)象。 （11）與客戶簽訂合同時(shí)要謹(jǐn)慎，不要因出現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。 （12）在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵循公司價(jià)格政策，不得自作主張超越公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，以免出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象。 （14）根據(jù)市場(chǎng)情況向主管提出促銷申請(qǐng)和方案，在得到批準(zhǔn)后，認(rèn)真做好促銷的執(zhí)行和管理工作，以免造成公司營銷資源的浪費(fèi)。不折不扣的完成公司和區(qū)域促銷計(jì)劃，并把效果反饋給上司。 （15）不得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。 （16）協(xié)助部門主管完成標(biāo)書制作。 （17）積極完成產(chǎn)品推廣任務(wù)。 （18）做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題。 （19）匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃，以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃。 .（20）接待來訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。 行為規(guī)范 一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規(guī)三次者予以除名。 二、銷售代表如果在客戶進(jìn)門時(shí)或客戶提問時(shí)正在接聽電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。 三、對(duì)待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。 四、銷售代表應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 五、保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 六、銷售代表不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時(shí)間飲酒。 七、銷售代表應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。 八、銷售代表對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。 九、銷售代表應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容： （一）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。 （二）客戶使用情況及滿意度。 （三）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。 （四）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。 十、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作： （1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。 （2）應(yīng)收賬款清單。 （3）領(lǐng)用的公共物品。 十一、經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由銷售主管負(fù)責(zé)管理，任何人在未得到專管人和銷售主管同意前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發(fā)生后果，自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，同時(shí)罰款1000元。 資料管理 一、資料內(nèi)容 （一）送總經(jīng)理資料。 （二）公司下發(fā)文件。 （三）會(huì)議紀(jì)要。 （四）內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。 （五）活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部及對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則、實(shí)施方案、樣本等。 二、資料管理 （一）銷售主管負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和督促。 （二）銷售主管作為資料的管理人，應(yīng)及時(shí)做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。 （三）《每周銷售計(jì)劃》、《每月銷售計(jì)劃》由各銷售代表定期完成，完成后立即交給銷售主管，銷售主管定期匯總，提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，分項(xiàng)目存檔。 （四）合同書的管理。詳見《合同的管理》。 （五）設(shè)備售后資料。長期保存。 三、注意事項(xiàng)： （1）每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制； （2）特別注意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭(zhēng)議的書面資料，如何同變更情況說明； （3）涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除； （4）電腦主機(jī)要加密，密碼應(yīng)定期更換，除經(jīng)理、主管以外人員使用需經(jīng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意。 合同管理 一、填寫 （一）由經(jīng)辦的銷售代表填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由部門主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到處罰。 （二）字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。如發(fā)現(xiàn)字跡潦草、模糊者，用筆不合要求者，一份罰款50元。 （三）合同內(nèi)容的填寫。 合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議、附件圖紙等。 嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價(jià)、付款時(shí)間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長，合同條款的修改，補(bǔ)充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報(bào)上一級(jí)評(píng)審。 填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果者自行承擔(dān)一切后果。 （四）合同簽寫的程序。 合同文本先由銷售主管做標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審，經(jīng)銷售代表填寫后需銷售主管復(fù)核簽字，復(fù)核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評(píng)審記錄等。 二、管理 原則上合同一式三份，客戶、公司財(cái)務(wù)、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，根據(jù)實(shí)際情況合同份數(shù)可增減。 銷售指標(biāo)管理 銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。 一、銷售部主管在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素： （一）近期人均銷售量； （二）同類企業(yè)人均銷售量； （三）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況； （四）公司銷售政策的調(diào)整等。 銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。 銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。 銷售回款管理 一、銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部主管。 銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。 二、銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。 三、貨品出現(xiàn)問題可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。 四、銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。 銷售工具的使用 一、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取。 二、新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向銷售部主管提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放。 三、銷售人員須購買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部主管審批后，由專人購買。 四、銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，自行處理。 銷售提成制度 一、銷售人員提成制度： 公司將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成。用公式表示如下： 個(gè)人提成=（當(dāng)期銷售額一銷售定額）提成率 二、內(nèi)勤人員提成制度： 公司事先確定本部門本月所有銷售業(yè)績總和，然后在本月結(jié)束后，按業(yè)績總和的＿＿%作為內(nèi)勤人員的提成或獎(jiǎng)金。公式表示如下： 個(gè)人提成或獎(jiǎng)金=部門全月銷售額＿% 銷售人員績效管理方案 一、總則 （一）目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。 （二）適用范圍 本方案主要適用于對(duì)銷售代表的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的人員不參與考核。 （三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售代表的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。 （四）原則 1. 定量原則。 盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。 2. 公開原則。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 3. 時(shí)效性原則。 績效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。 4. 相對(duì)公平原則。 對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。 二、考核周期 （一）月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售代表當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月1日~5日，由部門主管于10日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。 （二）年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。由部門主管報(bào)部經(jīng)理總審批后于30日前交至財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行年終獎(jiǎng)等發(fā)放。 三、考核機(jī)構(gòu) （一）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸管理部門是公司銷售部。 （二）考核結(jié)果上報(bào)銷售部部門主管或總經(jīng)理審批后生效。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績效、工作態(tài)度、工作能力三部分內(nèi)容，其分值分別設(shè)置為：工作績效占45分；工作態(tài)度占20分；工作能力占25分。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參照《銷售部員工績效管理表格》（附件）所示。 五、考核實(shí)施程序 （一）由公司銷售部安排相關(guān)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。 （二）考核期結(jié)束后的2個(gè)工作日內(nèi)，銷售部部門經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售部部門經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日完成。 （三）考核期結(jié)束后的第4個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 （四）考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售部部門經(jīng)理將本部門員工個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。 六、考核結(jié)果的運(yùn)用 根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，公司對(duì)不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。 考核得分 薪資調(diào)整 銷售級(jí)別調(diào)整 90（含）以上 基本工資＋基本工資2.0 建議升2級(jí) 80（含）~90分 基本工資＋基本工資1.5 建議升1級(jí)或不變 60（含）~80分 基本工資＋基本工資1.0 建議不變 50（含）~60分 基本工資－基本工資0.2 建議降級(jí)，給予一定考察期 50分以下 基本工資－基本工資0.4 建議辭退 — END — - 11 -