銷售管理制度

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銷售管理制度 一、目的 1.持續(xù)提高各業(yè)務板塊銷售隊伍的專業(yè)化水平、簡化銷售業(yè)務流程、擴大市場銷售網絡，創(chuàng)建健康、安全、高效的市場品牌形象，以快捷、真實、誠信為素質基礎的專業(yè)銷售團隊。 2.規(guī)范企業(yè)銷售管理，銷售人員的市場行為符合國家法律、法規(guī)要求，遵循市場規(guī)則和公司內部規(guī)章制度，市場策略制定和產品價格定位無違法現(xiàn)象，切實保障消費者合法權益。 3.完成或超額完成股份公司戰(zhàn)略目標所賦予的銷量和利潤指標，加強企業(yè)銷售管理，掌握重點客戶并建立長期銷售合作合同，建立穩(wěn)定的市場銷售網絡，為股份公司的持續(xù)發(fā)展提供利潤支持，維持銷售增長率為同行業(yè)較高水平。 4.不斷改善營銷工作流程，提高資金安全、簡化操作程序、降低銷售成本，使各項銷售業(yè)績數據信息真實。 二、定義及適用范圍 2.1適用范圍 本制度適用于醫(yī)藥公司,股份公司及分子公司(“兩票制”)應在本規(guī)定權限內制定實施細則。 第一節(jié) 商務管理辦法 一、商業(yè)的定義和分類 1.1商業(yè)的分類： 對銷售我公司產品的商業(yè)單位按經銷商（以下稱一級經銷商）與分銷商（以下稱二級分銷商）進行分類細致管理，并對一級經銷商與二級分銷商具體定義與級別劃分如下： 1.1.1一級經銷商：指與公司直接發(fā)生貨款往來的商業(yè)客戶，統(tǒng)稱為一級經銷商，分為A級 B級和C級三類客戶。 A 級客戶：年銷售我公司產品300萬元以上，有較大的區(qū)域銷售分銷輻射能力和發(fā)展?jié)摿Γ枪景l(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟和建立長期合作伙伴關系的重點目標客戶。 B 級客戶：年銷售公司產品100萬以上300萬以下，具備一定的發(fā)展?jié)摿Γ浅鼳級客戶以外，做當地區(qū)域銷售分銷及終端覆蓋主力軍，為銷售網絡建設需要由公司直接發(fā)貨的一些中小型客戶。主要是私有商業(yè)，或者大公司下屬分公司 子公司客戶等。 C級客戶: 年銷售公司產品100萬以下,對局部區(qū)域終端進行覆蓋和配送的純銷型客戶。 設置一級經銷商的原則上為商業(yè)公司證照齊全，符合GSP管理規(guī)范，并能提供相關經營 合法手續(xù)，調撥能力強 輻射面廣，實力強，資信能力強，信譽好。 1.1.2 二級分銷商：指與公司沒有直接發(fā)生貨款往來，而是通過一級經銷商供貨，主要承擔區(qū)域市場分銷職能和終端覆蓋配送的商業(yè)客戶，統(tǒng)稱為二級分銷商。 A、設置二級分銷商的原則為一級經銷商未能覆蓋的，同時對銷售終端市場有較大輻射能力的商業(yè)客戶。選擇的二級分銷商必須具有較強的終端銷售網絡。 B、未列入公司一、二級商業(yè)客戶的其他銷售我公司產品的商業(yè)公司稱為“三級商業(yè)”。在條件成熟的情況下可以轉化為公司一、二級商業(yè)。 1.2 商業(yè)開戶流程 1.2.1 新開發(fā)的一級經銷商與公司建立業(yè)務合作關系前應辦理開戶申請手續(xù)，經公司批準后，公司授權委托《法人授權委托書》（附件一）省區(qū)經理或商務經理與商業(yè)單位簽訂當年的《購銷協(xié)議書》（附件四）及《藥品質量保證協(xié)議》（附件五），上報公司商務部備案執(zhí)行。 1.2.2 計劃新開發(fā)的一級經銷商由省區(qū)經理或商務經理進行提出合作意向，雙方就經營產品 規(guī)格 供貨價格 回款周期等達成共識后，商業(yè)公司提供加蓋公司紅章《藥品經營企業(yè)許可證》 《營業(yè)執(zhí)照》 《藥品經營質量管理規(guī)范證書》 《企業(yè)法人代碼證書》《稅務登記證》等相關手續(xù)后，由省區(qū)經理或商務經理填寫《新開戶商業(yè)申請審批表》（附件二）后上報，經公司審批同意后與其簽訂購銷協(xié)議書及藥品質量保證協(xié)議，正式開展業(yè)務。 1.3 商業(yè)費用 1.3.1 財務匯款手續(xù)費用：月度憑商業(yè)公司單據回公司報銷。 1.3.2 銷售流向費用：年度憑商業(yè)公司單據回公司報銷。 1.3.3 其他費用。特殊情況的費用單獨申請，經批準后按照財務管理規(guī)定核銷。 1.4 商業(yè)銷售流向管理 1.4.1 與公司簽訂購銷協(xié)議書的一級經銷商必須提供月度銷售流向，原則上是由商業(yè)公司提供的網上電子流向查詢平臺（由公司商務部專人 專項負責提取），未提供專項網上電子流向查詢平臺的，由商業(yè)公司指派專人 專項郵箱（需要商業(yè)公司蓋章確認）按月度 時間要求發(fā)至公司專項指定郵箱，未有電子查詢的商業(yè)銷售流向必須按月打印出來加蓋公司紅章。 1.4.2 加蓋商業(yè)公司紅章的銷售流向單由商務經理或省區(qū)經理簽名確認后上交公司商務部。如發(fā)現(xiàn)銷售流向單虛假情況，責任由商務經理或省區(qū)經理承擔。省區(qū)年度第一次出現(xiàn)流向單虛假現(xiàn)象（查實商業(yè)公司所為），處罰商務經理或省區(qū)經理1000元（如查實為商務經理或省區(qū)經理參與或指使虛假銷售流向，給予開除處分，并追究其法律責任。），省區(qū)第二次銷售流向單出現(xiàn)虛假情況，無論什么緣由給予商務經理或省區(qū)經理給予開除處分，并追究其法律責任。 1.4.3 商業(yè)銷售流向單需有一級經銷商銷售至相應的二級分銷商+其他未簽約商業(yè)+終端的流向，即要明確貨物出處的流向。如有醫(yī)院終端從非一級經銷商購進核銷傭金費用，必須提供該商業(yè)銷售給該醫(yī)院的銷售憑證及銷售流向單為核銷依據。 1.4.4 銷售流向單打印周期為整月度（**月1日——**月30或31日）銷售流向單必須是單位臺頭齊全，客戶名稱 日期 銷售數量 庫存數量 產品批號 有商業(yè)單位的蓋紅章確認。紙質的銷售流向單應按公司要求進行整理裝訂與編號后于次月5日前上交至商務部，此項工作要求涉及到傭金費用核算及商務經理或省區(qū)經理的純銷指標的績效考核，所以必須按照公司要求 時間節(jié)點提交。遲交一天扣罰100元。 1.4.5 商務專員每月5日前根據各商業(yè)公司網上流向平臺和公共郵箱導出上月的電子流向及提交的紙質流向，統(tǒng)計 匯總整理后《銷售流向匯總統(tǒng)計表》（附件六）發(fā)給商務經理或省區(qū)經理進行復核，確認，每月7日商務部將省區(qū)復核后的銷售流向提交至銷售部，銷售部審核后每月16日之前按照銷售流向審核的費用額度計劃報財務部復核。 1.4.6 各區(qū)域代理商次月必須完成上月所有報銷手續(xù)的遞交。 1.5 商業(yè)客戶檔案管理制度 1.5.1 省區(qū)必須建立完整的一級經銷商商業(yè)客戶檔案資料，一級經銷商的商業(yè)客戶檔案由商務經理或省區(qū)經理負責建立 管理及更新，公司商務部建立電子版本備案存檔。 1.5.2 商務經理或省區(qū)經理要詳盡 清晰 真實填寫《商業(yè)客戶檔案表》（附件三），并予以妥善保管。如新增商業(yè)單位，必須完成對新增商業(yè)《商業(yè)客戶檔案表》（附件三）的填制；如原商業(yè)單位信息發(fā)生變化，例如商業(yè)變更地址 停業(yè)或關鍵人物 業(yè)務員更換等，商務經理或省區(qū)經理必須及時更新商業(yè)客戶檔案表并上報公司存檔更改。 1.5.3 如發(fā)生省區(qū)負責人員離職 晉升或轉崗現(xiàn)象，在辦理工作移交時必須將此商業(yè)客戶檔案表原件交接給接市場的相應人員。 1.6 相關工作流程 文件與表單 三、銷售發(fā)貨、開票、回款管理辦法 3.1發(fā)貨的分類： 公司發(fā)貨分為資信發(fā)貨 預付款發(fā)貨兩大類。 資信發(fā)貨是指公司先為客戶發(fā)貨，客戶在收到貨物一定時間后在約定時間之內向公司支付貨款，允許客戶未支付的最大貨款額度即為該客戶的資信額度，允許客戶收貨后最晚支付貨款的期限為客戶的資信周期?？蛻粝葘⒇浛钪Ц兜劫~我公司后再予發(fā)貨的為預付款發(fā)貨。 3.2 發(fā)貨的要求： 3.2.1在與一級經銷商簽訂年度購銷協(xié)議書的基礎上，原則上每一筆發(fā)貨前仍要簽訂公司統(tǒng)一版本的《購銷合同》（附件九），但是如果商業(yè)沒有特殊要求，可以季度簽訂合同。特殊情況先申請 審批 批準后補簽購銷合同。 3.2.2商務部根據各省區(qū)商務經理每周二至周五發(fā)送的《發(fā)貨申請單》（附件十）及購銷合同，再結合各省區(qū)商業(yè)單位的回款情況（對照商業(yè)資信備案匯總表及購銷協(xié)議書中的相關約定等）進行初審，初審后交由商務部經理審核，如超資信的需提交分管領導審批批準后，在每周二至周五登錄發(fā)貨系統(tǒng)制作發(fā)貨單，發(fā)貨指令，填寫發(fā)貨合同，商務總監(jiān)對發(fā)貨單和發(fā)貨指令進行審核后簽字。庫管收到發(fā)貨指令每周周二至周五安排物流發(fā)貨（含隨貨同行單）。每次發(fā)出的貨物簽收回執(zhí)單由儲運部委托物流公司協(xié)助蓋章收回提交給儲運部，儲運部按月清理統(tǒng)計回執(zhí)單收回情況，確?；貓?zhí)單100%收回并裝訂 存檔 保管。 為確保12月31日購貨商業(yè)單位收到公司發(fā)貨，商務部通知省區(qū)經理在12月20日后不在申請發(fā)貨。儲運部督促物流公司在12月31日前必須將12月20日之前（包括12月20日）的發(fā)貨送到商業(yè)公司并簽收完成。隨貨同行單必須在1月20日前返回公司儲運部。由于物流公司造成的送貨不及時，隨貨同行返回不及時和數量有差異的將根據運輸協(xié)議處罰。 3.2.3公司產品不得低于公司規(guī)定的供貨價發(fā)貨，特殊情況需要上報領導批準后方可交商務部按照工作流程發(fā)貨。 3.2.4公司發(fā)貨原則直發(fā)一級經銷商，不發(fā)給個人（特殊情況需上報公司批準后執(zhí)行），商務經理或省區(qū)經理不留庫存，除申請批準后少量的樣品外。銷售人員不允許以私人名義到各級商業(yè)客戶借貨, 商業(yè)公司未經我公司書面授權，向銷售人員提供的貨物 錢款，均由商業(yè)公司自行承擔，與我公司無關。貨物一經發(fā)出，無質量和包裝等問題的，不允許退貨。貨運過程中出現(xiàn)的破損 短少部分，憑貨物運輸部門及商業(yè)公司的有效合法證明，經由商務經理或省區(qū)經理申請得到批準后，公司給予換貨 補貨或買出報銷的方式處理，經銷商不得自行從貨款中扣除。如出現(xiàn)未經公司工作流程批準的退 換貨的行為，所造成的賬目不符及經濟損失由轄區(qū)內負責的省區(qū)經理或商務經理全權負責。 3.2.5 省區(qū)經理或商務經理及商務部專員必須建立《商業(yè)進 銷 存匯總表》（附件十一），隨時了解 關注商業(yè)公司銷售狀況，以保證銷售工作有序 良性 健康運行。 3.3 發(fā)票的管理： 3.3.1 根據新的GSP要求，貨票需同行，在發(fā)貨當天即開出發(fā)票郵寄到對方商業(yè)公司或省區(qū)商務經理。福建兩票制需填報《發(fā)票申請表》（附件十二）申請，按照發(fā)票申請工作流程經批準后開具發(fā)票。 3.3.2 發(fā)票開具直接郵寄到商業(yè)公司后，由省區(qū)經理或商務經理負責收回商業(yè)公司簽收的《發(fā)票簽收確認書》（附件十三）后，及時提交給商務部相關人員登記備案，商務部按月清理統(tǒng)計發(fā)票回執(zhí)單收回情況，確?；貓?zhí)單100%收回并裝訂存檔保管。 3.3.3 已開具郵寄給商業(yè)公司的發(fā)票，由于商業(yè)公司保管不當造成丟失后補開發(fā)票產生的相關稅費由商業(yè)公司負責承擔。 3.3.4 公司開具增值稅票后，商業(yè)公司應按照購銷協(xié)議書或購銷合同中約定條款要求進行回款。 3.4 物品/樣品的管理： 3.4.1 管理目的： 為了明確公司物品 樣品的合理申請和領用，明晰申請審批工作流程，制定本管理規(guī)定。 3.4.2 適用范圍： 本公司發(fā)出的所有物品/樣品。 3.4.3 具體管理辦法： 商務部根據各部門負責人簽字所提交的《物品/樣品申請審批表》（附件十四），交由財務部審核樣品預算及金額后，由財務審核人員及商務總監(jiān)簽字確認派發(fā)樣品。如每次藥品各規(guī)格合計總盒數在20盒以內的申請，由醫(yī)藥公司商務總監(jiān)根據實際情況進行最終審核 簽字即可。如每次藥品各規(guī)格合計總盒數在20盒≤樣品數≤40盒的申請，由醫(yī)藥公司副總經理根據實際情況，進行最終審核 簽字即可，超過40盒由股份公司總經理審批簽字。審核 批準后申請審批表交由商務部制作發(fā)貨指令，庫管收到指令后發(fā)貨。股份公司財務部每月根據樣品申請審批做記賬 入帳處理。 回款的管理： 3.5.1 管理目的： 為了明確公司回款工作流程及回款過程中各崗位工作職責及要求，特制定本管理規(guī)定。 3.5.2 適用范圍： 我公司向商業(yè)公司發(fā)出貨物的所有回款。 3.5.3 回款流程（見下圖）： 商業(yè)款項電匯后省區(qū)商務即傳遞《回款清單》（附件十五）至商務部專員，待財務部報送《銷售回款日報表》（附件十六）后，商務部專員在1個工作日內完成明細分解，如果商業(yè)回款的方式為承兌，則省區(qū)經理或商務經理需提前將《回款清單》發(fā)送給商務部專員，由商務部專員結合省區(qū)商業(yè)臺賬，登記回款明細后，回執(zhí)于財務部審核，入賬。 3.6 相關工作流程與表單 《購銷合同》 《發(fā)貨申請單》 《發(fā)貨申請審批工作流程》 《商業(yè)進、銷、存匯總表》 《發(fā)票申請表》 《發(fā)票申請審批工作流程》 《發(fā)票簽收確認書》 《物品/樣品申請審批工作流程》 《物品/樣品申請審批表》 《回款清單》 《銷售回款日報表》 四 退、換貨管理制度（系統(tǒng)工作流程） 4.1目的： 為規(guī)范退貨藥品的控制性管理，防止不合格品流入市場， 4.2依據： 根據GSP及其附錄的規(guī)定制定本程序。 4.3適用范圍： 適用于對銷貨退回 進貨退出藥品管理的全過程。 4.4責任者： 驗收員負責銷貨退回藥品的質量驗收，質管部負責銷貨退回藥品的質量監(jiān)控 商務總監(jiān)負責退貨藥品的管理。 4.5 操作程序： 4.5.1銷后退回藥品的管理 A、客戶拒收退回藥品 a、申請：由商務經理在千方百劑系統(tǒng)中調出原銷售單據，錄入銷售退貨相關信息，系統(tǒng)生成銷后退貨通知單，商務總監(jiān)審核同意后，通知倉庫收貨員收貨。 b、收貨：收貨員憑商務總監(jiān)審核同意的《銷后退貨通知單》收貨，核對無誤后，在千方百劑系統(tǒng)中《銷后退回收貨記錄》中錄入運輸方式 發(fā)運地點 運輸單位 到貨測定溫度（冷鏈運輸藥品填寫） 收貨數量 拒收數量，并簽字，填寫《銷后退回請驗單》，通知驗收員驗收。 c、驗收：驗收員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回請驗單》，憑《銷后退回請驗單》對照實物，按進貨驗收管理制度逐批驗收，驗收后，錄入驗收結果相關信息，保存，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品驗收記錄。在千方百劑系統(tǒng)中填寫《銷后退回驗收入庫通知單》，通知庫管員入庫。 d、入庫：庫管員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回驗收入庫通知單》，憑《銷后退回驗收入庫通知單》對照實物及驗收結論將藥品存放到相應貨位，并填寫相應貨位信息，系統(tǒng)自動生成《銷售退貨單》。通知商務總監(jiān)審核《銷售退貨單》，過賬，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品臺賬。商務總監(jiān)通知開票員打印《銷售退貨單》，并將《銷售退貨單》至少交庫管員 財務部各一聯(lián)。有電子監(jiān)管碼的藥品，庫管員必須掃碼退貨入庫并上傳中國藥品電子監(jiān)管網進行電子監(jiān)管碼核注核銷。 B、客戶驗收合格后退回藥品 a、如有下列現(xiàn)象存在的藥品不允許退回： 1)包裝被污染的藥品； 2)過期藥品； 3)降價處理藥品； 4)距有效期不足6個月的； 5)客戶倉儲不當造成質量問題的； b、客戶驗收合格后退回藥品，存在財務結算問題進行如下處理： 1)包裝被污染和過期藥品由省區(qū)經理或商務經理到客戶處拍照，照片需能看清楚“品名 規(guī)格 產品批號 有效期至 數量”及不合格事項（過期 包裝破損 污染），并由客戶出具證明，證明需注明“品名 規(guī)格 產品批號 有效期至 數量”及不合格事項。省區(qū)/商務經理將照片及客戶證明上報公司批準后，由財務進行相應客戶賬務核銷處理?？蛻魧⑾鄳缓细袼幤反鸀殇N毀，不得將以上不合格藥品退回公司。 2）降價處理藥品和距有效期不足6個月，非藥品質量原因不得退回，否則扣除省區(qū)經理/商務經理相應金額費用做為公司補償。造成公司重大損失的，由第一負責人負責賠償。 3）客戶倉儲不當造成質量問題的藥品，造成公司不能獲得回款的，由省區(qū)經理或商務經理負責賠償。 c、因質量問題退回的藥品，商務部應協(xié)助質管部門向供貨單位查詢追溯，查明不合格原因，分清責任。如果為我方責任，按客戶拒收退回藥品流程執(zhí)行退回。如果為客戶責任，按省區(qū)經理或商務經理負責賠償執(zhí)行。 d、未經公司同意，客戶自行退回的藥品，公司收貨員先行收貨，等公司指令處理。 e、其它原因退回 1)申請：由省區(qū)經理或商務經理在千方百劑系統(tǒng)中調出原銷售單據，錄入銷售退貨相關信息，系統(tǒng)生成銷后退貨通知單，商務總監(jiān)審核同意后，打印《銷售退貨申請單》，報醫(yī)藥公司主管領導 質管部經理審批同意后，通知倉庫收貨員收貨。 2)收貨：收貨員憑商務總監(jiān)審核同意的《銷后退貨通知單》及《銷售退貨申請單》收貨，核對無誤后，在千方百劑系統(tǒng)中《銷后退回收貨記錄》中錄入運輸方式 發(fā)運地點 運輸單位 到貨測定溫度（冷鏈運輸藥品填寫） 收貨數量 拒收數量，并簽字，填寫《銷后退回請驗單》，通知驗收員驗收。 3)驗收：驗收員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回請驗單》，憑《銷后退回請驗單》對照實物，按進貨驗收管理制度逐批驗收，驗收后，錄入驗收結果相關信息，保存，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品驗收記錄。在千方百劑系統(tǒng)中填寫《銷后退回驗收入庫通知單》，通知庫管員入庫。 4）入庫：庫管員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回驗收入庫通知單》，憑《銷后退回驗收入庫通知單》對照實物及驗收結論將藥品存放到相應貨位，并填寫相應貨位信息，系統(tǒng)自動生成《銷售退貨單》。通知商務總監(jiān)審核《銷售退貨單》，過賬，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品臺賬。商務總監(jiān)通知開票員打印《銷售退貨單》，并將《銷售退貨單》至少交庫管員 財務部各一聯(lián)。有電子監(jiān)管碼的藥品，庫管員必須掃碼退貨入庫并上傳中國藥品電子監(jiān)管網進行電子監(jiān)管碼核注核銷。 4.5.2購進退出藥品的管理 A、與供貨方聯(lián)系取得同意后，由采購員在計算機系統(tǒng)中錄入《藥品購進退出通知單》，報商務總監(jiān)審核同意后，通知庫管員根據《藥品購進退出通知單》，找到需要退出品種批號的庫位，進行藥品下架，并移至退貨區(qū)，在千方百劑系統(tǒng)中填寫《購進藥品退出庫復核記錄》發(fā)貨的相關信息。倉庫復核員根據《購進藥品退出庫復核記錄》發(fā)貨記錄核對相關藥品無誤后，填寫《購進藥品退出庫復核記錄》復核記錄相關信息。千方百劑系統(tǒng)自動生成《購進藥品退出記錄》及《采購退貨單》。 B、商務總監(jiān)審核《采購退貨單》后，通知開票員打印《采購退貨單》，并在千方百劑系統(tǒng)中執(zhí)行過賬后，將《采購退貨單》至少交庫管員 財務部 客戶（隨貨同行聯(lián)）各一聯(lián)。 C、復核員將復核后購進退出藥品及《采購退貨單》客戶聯(lián)交藥品交運輸單位或供貨方。有電子監(jiān)管碼藥品，復核員需進行退貨出庫掃碼，并上傳中國藥品電子監(jiān)管碼系統(tǒng)進行電子監(jiān)管碼核注核銷。 D、對于不合格藥品的退貨：包裝不合格藥品經質管部確認后可按以上程序直接退回供應商，對外觀質量不合格或懷疑假劣藥品，則應經質管部確認后，由質管部報當地藥品監(jiān)督管理局，然后辦理退貨手續(xù)或作報損銷毀處理。 4.5.3支持性文件：退貨藥品管理制度 退、換貨工作流程： 五、沖、竄貨管理制度 公司嚴格控制貨物的流向，嚴禁市場跨區(qū)域竄貨，保障市場有序 健康運轉。如有發(fā)生竄貨行為，將嚴格按本辦法執(zhí)行。竄貨處理流程如下： 5.1 被竄方將發(fā)現(xiàn)竄貨的品名 批號 箱號上報商務部，商務部根據批號 箱號查出何處貨物。 5.2 被竄方舉證及將書面申請上報商務部；舉證方式：購買竄貨或提供商業(yè)流向；舉證及認定數量：處方 OTC 第三終端同一批號 箱號10盒認定為一件，10盒以下不作處理。 5.3 商務部收到書面申請及被竄方的舉證后，查實后三個工作日內通知竄貨市場。 5.4 竄貨方自查被竄方提供的箱號 批號的藥品的流向，申述期五個工作日，超過此時限，認 定竄貨方默認竄貨行為；如竄貨方或被竄貨方對舉證結果有異議，可委派本方市場商務人員（經商務部批準）到對方市場查證，所有費用支出由公司最終認定竄貨方或謊報竄貨方承擔。 5.5商務部根據雙方提供的舉證對竄貨行為進行定性及竄貨數量的認定： 商業(yè)調撥：跨省或夸區(qū)域的異地商業(yè)之間的調撥行為，必須采取先行報備制度，經公司批準同意后方可。 竄貨：除商業(yè)調撥以外都認定為竄貨，竄貨分為低價竄貨和惡意竄貨； 5.5.1低價竄貨：因各省區(qū)之間價格差異，造成從低價市場到高價市場的竄貨，認定為低價竄貨。 5.5.2惡意竄貨：即故意破壞外包裝箱上批號或小號，甚至對內包裝的小號進行破壞的調貨，或故意誘導商業(yè)客戶跨區(qū)域低價惡意銷售的行為。 5.6 對竄貨的處理： 5.6.1商業(yè)調撥：對上報的商業(yè)調撥（流向中體現(xiàn)的），取消調撥方該批貨物的銷售回款，增加被調撥方該批貨物的銷售回款（以調撥方的單價為準），銷售費用由公司直接從調撥方的費用劃撥給被調撥方；并給予竄貨的商業(yè)及省區(qū)經理或商務經理警告處理（批準備案除外）。 5.6.2低價竄貨：取消竄貨方該批竄貨的銷售回款，增加給被竄方該批貨物的銷售回款（按竄貨方價格計算），認定竄貨數量的市場服務推廣費用由竄貨方劃撥給被竄方，處理結果報商務部備案，對竄貨方處以1倍串貨金額的罰款放入竄貨基金。 5.6.3惡意竄貨：從竄貨方已完成的銷售任務中扣減認定竄貨數量3—5倍的銷售回款任務，扣除3—5倍的市場服務推廣費用（與竄貨數量對應的所有服務推廣費用）；被竄方在已完成的銷售任務中增加認定竄貨數量1倍的銷售回款任務（按竄貨方價格計算）及給予1倍的服務推廣費用（與竄貨數量對應的所有服務推廣費用）補償，余下服務推廣費用放入竄貨基金，對于情節(jié)嚴重的取消其代理銷售資格，沒收后續(xù)未支付的服務推廣費用。 5.6.4對低價或惡意竄貨市場商務經理或省區(qū)經理的處罰：由于省區(qū)商務經理工作失職或疏忽導致低價或惡意竄貨的發(fā)生，將給予省區(qū)經理或商務經理等第一責任人處以1000-2000元的罰款處罰。如發(fā)現(xiàn)省區(qū)經理或商務經理主導或參與惡意竄貨，予以辭退處理。 5.7 竄貨舉證藥品處理：舉證藥品歸公司統(tǒng)一處理。: 5.8 超過3個省區(qū)共同舉報同一省區(qū)竄貨時，對于該省區(qū)暫執(zhí)行三定原則：發(fā)貨定量，定時，定渠道（特殊情況報請分管領導簽批）。 5.9 竄貨基金的使用： 竄貨基金用于無法核實或處罰竄貨市場時，對被竄貨市場補償使用，屬于?？顚Ｓ谩? — END —