【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料
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陶貞源酒店用品一站式采購(gòu)發(fā)展項(xiàng)目
商業(yè)計(jì)劃書
二〇一一年六月
目 錄
第一部分 摘要 1
一、項(xiàng)目背景 1
二、項(xiàng)目概況 2
三、融資單位簡(jiǎn)介 4
四、融資說(shuō)明 4
五、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 5
第二部分 公司與管理 6
一、公司概況 6
二、組織架構(gòu) 7
三、企業(yè)文化 7
四、戰(zhàn)略合作 8
五、資質(zhì)榮譽(yù) 10
第三部分 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 11
一、產(chǎn)品介紹 11
二、產(chǎn)品展廳 14
三、嶄新的商業(yè)模式 15
四、售后服務(wù) 17
第四部分 行業(yè)與市場(chǎng)分析 19
一、 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 19
二、 旅游業(yè)發(fā)展情況 19
三、酒店業(yè)發(fā)展情況 19
四、我國(guó)酒店設(shè)備用品市場(chǎng)概況 23
五、市場(chǎng)展望 25
第五部分 競(jìng)爭(zhēng)分析 27
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 27
二、競(jìng)爭(zhēng)策略 29
第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 31
一、營(yíng)銷目標(biāo) 31
二、項(xiàng)目營(yíng)銷方案 31
第七部分 資金規(guī)劃與退出機(jī)制 33
一、資金需求 33
二、資金使用計(jì)劃 33
三、融資方式規(guī)劃 34
第八部分 財(cái)務(wù)分析 35
一、 基本假設(shè) 35
二、收入預(yù)測(cè)與成本費(fèi)用估算 35
三、盈利能力分析 36
四、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論 37
第九部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 38
一、 主要風(fēng)險(xiǎn)因素 38
二、應(yīng)對(duì)措施 38
第十部分 結(jié)論 39
陶貞源酒店用品一站式采購(gòu)發(fā)展項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書
第一部分 摘要
一、項(xiàng)目背景
受益于中國(guó)酒店業(yè)的全方位發(fā)展，中國(guó)酒店設(shè)備用品市場(chǎng)也在逐漸發(fā)展。據(jù)廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)介紹，全省從事酒店用品行業(yè)的企業(yè)53700多家；2010年全國(guó)酒店用品年產(chǎn)值約6700億元人民幣，其中，廚房設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模在1200億元以上，客房用品市場(chǎng)規(guī)模在2000億元左右。
在我國(guó)，酒店用品市場(chǎng)逐漸細(xì)分，多樣化的市場(chǎng)需求明顯，酒店集團(tuán)化步伐加快以及酒店聯(lián)合重組不斷推進(jìn)，特許加盟開(kāi)始興起，國(guó)際酒店集團(tuán)從高端市場(chǎng)向中低端客源推進(jìn)。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化步伐加快，快速發(fā)展的酒店業(yè)為酒店用品市場(chǎng)提供了利好支撐。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)酒店用品的個(gè)性化需求更為突出，中國(guó)餐飲業(yè)和酒店業(yè)在2010年出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，特別是經(jīng)濟(jì)型酒店，出現(xiàn)了前所未有的擴(kuò)張，也給酒店用品業(yè)帶來(lái)更廣闊、更具潛力的市場(chǎng)發(fā)展空間。
另一方面，我國(guó)旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展在一定程度上帶動(dòng)了酒店用品行業(yè)的發(fā)展。持續(xù)增長(zhǎng)的入境游需求促進(jìn)我國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展，入境游及國(guó)內(nèi)游的需求拉動(dòng)我國(guó)酒店市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，也創(chuàng)造更多的酒店及旅游市場(chǎng)的多樣性。據(jù)聯(lián)合國(guó)旅游組織(UNWTO)稱，目前中國(guó)為世界第三大旅游目的地，并預(yù)計(jì)將有潛力在2015年超過(guò)法國(guó)，成為世界第一大旅游目的地。旅游業(yè)的巨大發(fā)展前景將為酒店業(yè)及酒店用品業(yè)提供良好的發(fā)展機(jī)遇。
本項(xiàng)目執(zhí)行公司——陶貞源是一家專業(yè)供應(yīng)國(guó)際品牌酒店用品的大型綜合性企業(yè)，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但公司規(guī)模不斷擴(kuò)大、銷售額不斷增長(zhǎng)，利潤(rùn)不斷增加，發(fā)展迅速。目前的銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到同行的前列，而且這是在同行的企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的前提下實(shí)現(xiàn)的。為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以及滿足酒店市場(chǎng)快速發(fā)展的需要，陶貞源自主創(chuàng)造了行業(yè)嶄新的商業(yè)模式，通過(guò)改變傳統(tǒng)模式的做法，可以大大增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，奠定行業(yè)的龍頭地位。這種模式結(jié)合了傳統(tǒng)的一站式采購(gòu)模式，吸收了國(guó)外知名品牌代理方式，可以大大降低商家采購(gòu)成本，縮短交貨時(shí)間，提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公司規(guī)劃在未來(lái)3-5年，立足本土市場(chǎng)，輻射周邊市場(chǎng)，整合資源，做大做強(qiáng)公司，竭力使公司發(fā)展成為酒店設(shè)備用品行業(yè)知名品牌和龍頭企業(yè)。
二、項(xiàng)目概況
融資項(xiàng)目
陶貞源酒店用品一站式采購(gòu)發(fā)展項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱“本項(xiàng)目”）
融資單位
深圳市陶貞源酒店設(shè)備用品有限公司（簡(jiǎn)稱“陶貞源”）
融資金額
1億元人民幣
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
本項(xiàng)目采用傳統(tǒng)的采購(gòu)方式加代理國(guó)外知名品牌的采購(gòu)模式，兩種采購(gòu)模式的結(jié)合，能夠突顯以下幾點(diǎn)好處：
? 降低采購(gòu)成本
此模式下，本公司事先大批量采購(gòu)產(chǎn)品，然后再向顧客報(bào)價(jià)，這樣可以大大降低商家的采購(gòu)成本，采購(gòu)價(jià)格可低于片區(qū)代理商的10%，低于目前采購(gòu)價(jià)格的20%。
? 縮短采購(gòu)周期
公司事先進(jìn)行大批量采購(gòu)，可以縮短顧客的采購(gòu)時(shí)間，加快交貨時(shí)間。
? 可按酒店預(yù)算配置
通過(guò)這種模式，公司可以按照酒店的預(yù)算資金配置所需產(chǎn)品，從而滿足顧客的要求，更便捷更好地完成采購(gòu)工作。
? 整體營(yíng)銷效果更好
該模式使顧客的采購(gòu)成本降低及交貨時(shí)間的縮短，直接地向顧客傳播了本公司健全的運(yùn)營(yíng)機(jī)制以及高效率的采購(gòu)服務(wù)工作，以正面的方式為公司樹立了良好的口碑。
? 緩解資金壓力
為更好地實(shí)施本項(xiàng)目，公司與物流公司達(dá)成合作協(xié)議，公司國(guó)外采購(gòu)事項(xiàng)均在保稅倉(cāng)完成，并由物流公司提供擔(dān)保，減少了公司因直接發(fā)生國(guó)外貿(mào)易及運(yùn)輸事項(xiàng)而導(dǎo)致的資金流出，這樣可以緩解公司的資金壓力。
三、融資單位簡(jiǎn)介
公司名稱:深圳市陶貞源酒店設(shè)備用品有限公司
法定代表人：
注冊(cè)資本：萬(wàn)元
法定地址：
成立日期：
經(jīng)營(yíng)范圍：
深圳陶貞源酒店設(shè)備用品有限公司，是一家專業(yè)供應(yīng)國(guó)際品牌酒店用品的大型綜合性企業(yè)。公司集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流配送及售后服務(wù)為一體，旨在為國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店的設(shè)備和用品采購(gòu)提供一站式的專業(yè)解決方案。
陶貞源堅(jiān)持以“誠(chéng)信為本，悅?cè)诉_(dá)己”為宗旨，以“創(chuàng)造高品質(zhì)的酒店設(shè)備用品”服務(wù)于客戶為目的，努力締造一個(gè)適度規(guī)模，可持續(xù)健康發(fā)展的百年品牌企業(yè)，并以優(yōu)良的效益回報(bào)投資者，成就員工，奉獻(xiàn)社會(huì)。
四、融資說(shuō)明
從本項(xiàng)目的發(fā)展階段來(lái)看，目前公司管理水平成熟、銷售方式適當(dāng)，因此計(jì)劃通過(guò)引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資者籌集資金，抓住良好時(shí)機(jī)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，打出公司品牌。
現(xiàn)擬融資1億元，其中400萬(wàn)元用于申請(qǐng)國(guó)外總代理權(quán)，100萬(wàn)元用于展廳裝修，1500萬(wàn)元用于市場(chǎng)推廣、擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模等宣傳工作，3000萬(wàn)元用于采購(gòu)國(guó)外代理品牌產(chǎn)品作為儲(chǔ)存，5000萬(wàn)元作為流動(dòng)資金保證公司日常運(yùn)營(yíng)工作。公司計(jì)劃以股權(quán)融資方式籌集資金，具體事項(xiàng)可視投資者意向進(jìn)行深入?yún)f(xié)商。
五、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
本項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如下表：
指 標(biāo)
計(jì)算值
說(shuō)明
年均營(yíng)業(yè)收入（億元）
4.4
平均毛利率
30%
年均稅后利潤(rùn)率
11.44%
投資利潤(rùn)率
67.52%
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅后）
59.43%
﹥基準(zhǔn)收益率10%
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅前）
80.37%
﹥基準(zhǔn)收益率10%
財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（元）（所得稅后）
117,273,622
﹥0，ic=10%
財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（元）（所得稅前）
173,965,421
﹥0，ic=10%
投資回收期（所得稅后）
2.0
年，不含建設(shè)期
投資回收期（所得稅前）
1.7
年，不含建設(shè)期
以上各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)表明，本項(xiàng)目具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和盈利能力，能在運(yùn)營(yíng)期內(nèi)收回投資，風(fēng)險(xiǎn)小，具有良好的社會(huì)效益。全面衡量結(jié)果，認(rèn)為本項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是合理的、可行的。
18
第二部分 公司與管理
一、公司概況
深圳陶貞源酒店設(shè)備用品有限公司，是一家專業(yè)供應(yīng)國(guó)際品牌酒店用品的大型綜合性企業(yè)。公司集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流配送及售后服務(wù)為一體，旨在為國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店的設(shè)備和用品采購(gòu)提供一站式的專業(yè)解決方案。
陶貞源在近達(dá)40000平米的專業(yè)展廳里，匯集了中外二十余萬(wàn)種酒店用品，如：陶瓷餐具、不銹鋼餐具、廚房用品、玻璃器皿、餐飲及客房布草、客房配套用品、一次性用品、刀叉及自助餐具用具、大堂用品、酒店制服、酒店廚房設(shè)備等配套用品等，各類配送車輛100余輛。公司旗下直接控股的有陶瓷廠、布草加工廠、廚房設(shè)備加工廠等。
人才是企業(yè)發(fā)展、壯大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們依托深圳『聚人杰，融天下』的人文環(huán)境，現(xiàn)已擁有專業(yè)的管理人才隊(duì)伍、100多人組成的銷售精英團(tuán)隊(duì)、分類別的產(chǎn)品質(zhì)檢小組、以及完善的配送和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),為陶貞源的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的人力保障。
信心+實(shí)力+您的攜手支持，陶貞源必將成為您的“國(guó)際最佳酒店設(shè)備用品供應(yīng)商”！
二、組織架構(gòu)
陶貞源部門設(shè)置以“管理科學(xué)、權(quán)責(zé)明確、激勵(lì)與約束相結(jié)合”為原則。公司在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)行分級(jí)管理，做到合理分工協(xié)作和責(zé)權(quán)利統(tǒng)一，及時(shí)、準(zhǔn)確、精干、靈活的保證了公司管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
公司組織架構(gòu)如下：
總經(jīng)理
業(yè)務(wù)部
跟單部
采購(gòu)部
財(cái)務(wù)部
質(zhì)檢部
倉(cāng)儲(chǔ)部
物流部
售后服務(wù)部
三、企業(yè)文化
1.經(jīng)營(yíng)理念
愿 景：超越自我，領(lǐng)先群倫
使 命：您的需求，我們的目標(biāo)
企業(yè)精神：科技引領(lǐng)，精益求精，資源整合，和諧唯美
經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)間就是效率，品質(zhì)就是雙贏
經(jīng)營(yíng)宗旨：國(guó)際最佳酒店設(shè)備用品供應(yīng)商
服務(wù)宗旨：最全的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)
口 號(hào)：瞬間的握手，永遠(yuǎn)的朋友
核心價(jià)值觀：專業(yè)，高效，誠(chéng)信，奉獻(xiàn)
公司用人宗旨：任人唯賢、有效激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、人盡其才
2.員工活動(dòng)
公司定期組織員工參加各種活動(dòng)，如公司舉行新春聯(lián)歡會(huì)、組織員工到寺廟祈福、開(kāi)辦公司運(yùn)動(dòng)會(huì)等，從而加強(qiáng)組織鍛煉身體、開(kāi)闊視野、增強(qiáng)凝聚力的目的。同時(shí)活動(dòng)也培養(yǎng)了員工的組織策劃能力，是員工展現(xiàn)綜合素質(zhì)的一個(gè)大舞臺(tái)。
3.員工風(fēng)采
2010公司新春聯(lián)歡會(huì) 寺廟祈福
采購(gòu)部人員 新春聯(lián)歡晚會(huì)獲獎(jiǎng)節(jié)目部分演員
四、戰(zhàn)略合作
1.合作品牌
公司與許多知名廠商建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，部分知名合作廠商如下：
2.成功案例
近年來(lái)，公司已成功為多家國(guó)際知名酒店提供酒店用品一站式服務(wù)，其中包括著名五星級(jí)酒店——?jiǎng)P悅（HYATT）、凱賓斯基（Kempinski）、喜來(lái)登（Sheraton）等。
五、資質(zhì)榮譽(yù)
2 2010年，公司被授予廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)證書；
2 2010年，公司黃超帆被譽(yù)為廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)；
2 2010年，公司榮獲2009年度“文明誠(chéng)信企業(yè)“稱號(hào)；
2 2010年，公司獲得3·15無(wú)投訴證書；
2 2010年，公司榮獲“中國(guó)市場(chǎng)信譽(yù)品牌“稱號(hào)；
2 2010年，公司入選《星級(jí)管理服務(wù)企業(yè)》；
2 2010年，公司被授予“質(zhì)量·誠(chéng)信AAA示范企業(yè)”榮譽(yù)證書；
2 2010年，公司榮獲《深圳行業(yè)10強(qiáng)企業(yè)》稱號(hào)；
2 2010年，公司榮譽(yù)入選《深圳品牌》；
2 2009年，公司產(chǎn)品榮選“消費(fèi)者信得過(guò)商品”；
2 2009年，公司產(chǎn)品榮選《中國(guó)知名品牌》；
2 2009年，公司被中糧集團(tuán)評(píng)為指定酒店設(shè)備用品專業(yè)采購(gòu)供應(yīng)商；
2 2009年，公司入選“質(zhì)量·信譽(yù)·品牌三優(yōu)企業(yè)”；
相關(guān)證書見(jiàn)報(bào)告附件1
第三部分 產(chǎn)品與服務(wù)介紹
一、產(chǎn)品介紹
陶貞源經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有：不銹鋼餐具、陶瓷餐具、金銀餐具、玻璃器皿、塑膠用品、食品機(jī)械、冷凍設(shè)備、清潔用品、酒店家私、客房布草、自助餐餐具、廚房電器、酒店大堂用品等系列酒店用品。同時(shí)代理國(guó)內(nèi)外知名品牌的中、西廚名優(yōu)產(chǎn)品。
1.精品陶瓷系列
2.精品水晶系列
3.精品刀叉系列
4.精品客房布草系列
5.中西廚雜
6.酒吧類
7.金銀器
8.自助餐類
9.廚房設(shè)備
10.客房雜件
11.大堂用品
二、產(chǎn)品展廳
1.公司展廳夜景
2.產(chǎn)品展示廳四樓
3.產(chǎn)品展示廳五樓
三、嶄新的商業(yè)模式
（一）酒店用品傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式
酒店設(shè)備用品傳統(tǒng)的采購(gòu)模式是：
（1）搜索酒店開(kāi)業(yè)信息；
（2）邀請(qǐng)選樣；
（3）客戶比較價(jià)格；
（4）下訂單；
（5）采購(gòu)；
（6）交貨；
（7）售后服務(wù)。
弊端分析：這種模式導(dǎo)致大多數(shù)酒店用品供應(yīng)企業(yè)在向酒店報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格幾乎等同，完全靠營(yíng)銷手段競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)趨同。采購(gòu)成本較高、交貨期較長(zhǎng)也是這種模式的通病。
（二）其他經(jīng)營(yíng)模式
1、某個(gè)類別的集成采購(gòu)模式，如綜合幾個(gè)生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)提供某個(gè)類別的產(chǎn)品，比如陶瓷類。
利弊分析：這種模式的優(yōu)勢(shì)在于做得較為專業(yè)，品質(zhì)和價(jià)格都可以保證，但最大的弊端在于種類太少，不能全面滿足酒店采購(gòu)的需求，而且一站式采購(gòu)商可以通過(guò)品種較全的優(yōu)勢(shì)與之進(jìn)行不計(jì)成本的價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。
2、生產(chǎn)廠家直接提供的采購(gòu)模式，生產(chǎn)廠家與代理商合作，通過(guò)代理商進(jìn)行產(chǎn)品代理銷售。
這種模式不專門針對(duì)終端的消費(fèi)者酒店，屬于傳統(tǒng)的渠道銷售。
3、貿(mào)易型代理采購(gòu)模式，主要是代理國(guó)外知名品牌的酒店用品。
這種模式可以較好地滿足高星級(jí)酒店對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，但一般也是限于某個(gè)品牌、某些產(chǎn)品，不能全面滿足酒店的采購(gòu)需求。
（三）本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式
通過(guò)以上目前酒店用品經(jīng)營(yíng)的模式分析可知，上述經(jīng)營(yíng)模式較有各自的利弊，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)出現(xiàn)需要新的經(jīng)營(yíng)模式的出現(xiàn)。
本公司在自身的發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造性地總結(jié)出了具有自主特色、行業(yè)領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)模式（在資金的支持下）。即：采用傳統(tǒng)的采購(gòu)方式加貿(mào)易型代理采購(gòu)模式，這種模式一方面是有自己的一站式采購(gòu)平臺(tái)，可以方便酒店全面的采購(gòu)需求，另一方面抓住酒店用品的重點(diǎn)和拳頭產(chǎn)品，通過(guò)成為國(guó)際知名品牌的代理商帶動(dòng)整個(gè)銷售的提升。
該模式下新的采購(gòu)流程是：
（1）本公司采購(gòu)；
（2）儲(chǔ)存國(guó)外代理品牌產(chǎn)品；
（3）報(bào)價(jià)投標(biāo)；
（4）簽合同；
（5）快速交貨；
（6）售后服務(wù)。
這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)非常明顯：一方面可以大大地降低商家的采購(gòu)成本，采購(gòu)價(jià)格可低于片區(qū)代理商的10%，低于目前傳統(tǒng)模式下采購(gòu)價(jià)格的20%；同時(shí)還可以進(jìn)一步縮短商家采購(gòu)周期，可按照酒店預(yù)算配置所需的產(chǎn)品，從而提高了公司的采購(gòu)服務(wù)能力，如可以實(shí)現(xiàn)，在目前普遍采取招標(biāo)的方式下，幾乎沒(méi)有同行可以與本公司競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)這種模式的弊端也是有的：即需要大筆資金的投入，一方面要大量采購(gòu)一般性的產(chǎn)品（或向生產(chǎn)企業(yè)下訂金），另一方面還要儲(chǔ)藏代理的產(chǎn)品，資金需求量大。
四、售后服務(wù)
1.陶貞源公司建有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，為本項(xiàng)目產(chǎn)品安裝與售后服務(wù)提供強(qiáng)有力的支持；
2.保證服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品銷售范圍的100%，確保服務(wù)無(wú)盲區(qū)；
3.開(kāi)通統(tǒng)一服務(wù)熱線，提供365天全天候熱線服務(wù)，保證用戶詢問(wèn)、咨詢等信息溝通無(wú)障礙，保證用戶的投訴信息得到及時(shí)處理；
4.開(kāi)通、設(shè)立專門服務(wù)網(wǎng)站，公示售后服務(wù)承諾及服務(wù)政策，提供在線服務(wù)功能，公司網(wǎng)站語(yǔ)言分為中文、英文兩種；
5.開(kāi)通服務(wù)郵箱，方便用戶查閱公司服務(wù)政策；
6.建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
客戶是企業(yè)生存的衣食父母，為更好地滿足客戶需求，提高客戶的滿意度，公司將建立一套完善的客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理的服務(wù)體系架構(gòu)如下圖所示：
客戶服務(wù)平臺(tái)
客戶信息系統(tǒng)
售后服務(wù)
數(shù)據(jù)中心
客戶接觸
客戶管理
網(wǎng)站
維修服務(wù)
意見(jiàn)反饋
產(chǎn)品數(shù)據(jù)
客戶數(shù)據(jù)
投訴服務(wù)
第四部分 行業(yè)與市場(chǎng)分析
一、 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
二、 旅游業(yè)發(fā)展情況
三、酒店業(yè)發(fā)展情況
1.我國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
圖4.6 2007-2012年中國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)規(guī)模
從圖4.6可見(jiàn)，我國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2007年的1700億元，發(fā)展至2010年的2180億元，年均增長(zhǎng)率達(dá)8.67%，說(shuō)明我國(guó)酒店業(yè)在不斷發(fā)展。
受益國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)和商旅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展以及酒店數(shù)客房數(shù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2011年中國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2560億元，比2010年的2180億元增長(zhǎng)17%。其中2011年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到260億元，占酒店整體市場(chǎng)規(guī)模的10%，相比2010年8.3%的占比將顯著上升，不過(guò)與歐美成熟市場(chǎng)份額還有較大差距。
2.全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)
圖4.7 2010年全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)
2010年，國(guó)內(nèi)開(kāi)業(yè)的星級(jí)酒店數(shù)為196家，客房總數(shù)超過(guò)46948間(套)。從數(shù)量上看，2010年初以來(lái)，我國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)數(shù)量總體上呈上升趨勢(shì)。
圖4.8 2010年第4季度全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)
從開(kāi)業(yè)酒店的地域分布來(lái)看，2010年10-12月，新開(kāi)業(yè)的星級(jí)酒店依然大多集中在我國(guó)東南沿?；蚩拷睾５牡貐^(qū)，包括山東(2家) 、江蘇(4家)、上海(3家)、浙江(4家)、安徽(3家)、福建(2家) 、廣東(5家)以及海南(3家)。由此可見(jiàn)，福建、浙江等沿海地區(qū)憑借其便利的交通網(wǎng)絡(luò)、豐富的旅游資源以及相對(duì)發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等地理、資金以及商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，吸引了大規(guī)模的投資。其中，“世博效應(yīng)”、“亞運(yùn)效應(yīng)”以及“國(guó)際旅游島”建設(shè)的積極作用，明顯地拉動(dòng)了上海、廣東、海南以及周邊地區(qū)的旅游消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)也促進(jìn)了這些地區(qū)的旅游酒店市場(chǎng)的投資。
另外兩個(gè)4季度酒店開(kāi)業(yè)相對(duì)集中的地區(qū)，一個(gè)是京津冀地區(qū)，其中北京(3家)、天津(3家)、河北(2家)。京津地區(qū)特殊的政治、經(jīng)濟(jì)、文化地位，使其成為國(guó)內(nèi)外各大知名酒店品牌的必訪之地。另一個(gè)是我國(guó)部分中西部地區(qū)，包括湖北(6家)、重慶(4家)以及江西(3家)。邁點(diǎn)旅游研究院數(shù)據(jù)顯示，2010年下半年，重慶地區(qū)有6家星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，而湖北地區(qū)更是有10家高星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)?？梢?jiàn)，隨著東南沿海酒店市場(chǎng)的逐漸飽和，以及中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的積極推進(jìn)，諸多投資者已將目光投向了重慶、湖北這類市場(chǎng)潛力巨大的地區(qū)。
3.廣東省酒店業(yè)發(fā)展
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)、旅游活動(dòng)不斷增多，再加上亞運(yùn)會(huì)、大運(yùn)會(huì)的舉行，使廣東酒店業(yè)的發(fā)展越來(lái)越受到人們的關(guān)注。
近幾年，廣東酒店業(yè)有了較大的發(fā)展，有不少國(guó)際知名的酒店品牌落戶，經(jīng)濟(jì)型酒店也有了較快的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)態(tài)順應(yīng)國(guó)內(nèi)中低檔酒店產(chǎn)業(yè)升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)，采用品牌化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化等現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)理念和操作模式，可以迅速?gòu)?fù)制達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
住宿餐飲業(yè)固定資產(chǎn)投資額及其增長(zhǎng)速度
表4.2 單位：億元
項(xiàng)目
2008年
2009年
2010年
投資額
143.42
195.85
245.65
比上年增長(zhǎng)
14.20%
36.60%
25.40%
據(jù)表4.2，2010年住宿業(yè)和餐飲業(yè)固定資產(chǎn)投資額為245.65億元，比上年增長(zhǎng)25.4%。
深圳作為沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)達(dá)的城市，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展以及商務(wù)需求的不斷增加，深圳酒店業(yè)也在不斷發(fā)展。2010年全年旅游住宿設(shè)施接待過(guò)夜游客3285.31萬(wàn)人次，增長(zhǎng)15.7%。近幾年過(guò)夜游客人次及其增長(zhǎng)速度見(jiàn)圖4.9：
圖4.9 2006-2010年深圳旅游住宿設(shè)施接待過(guò)夜游客人次及其增長(zhǎng)速度
深圳具備明顯地理優(yōu)勢(shì)、先進(jìn)國(guó)際機(jī)場(chǎng)、發(fā)達(dá)交通物流系統(tǒng)、世界級(jí)會(huì)展中心、高端酒店群、公司總部經(jīng)濟(jì)等發(fā)達(dá)商務(wù)市場(chǎng)不可或缺的要素。全面崛起的高端酒店群,是深圳商務(wù)之都的強(qiáng)勢(shì)力量。從酒店數(shù)量、規(guī)模以及品牌效應(yīng)來(lái)說(shuō),深圳酒店行業(yè)再次迎來(lái)跨越性發(fā)展。
據(jù)分析，隨著粵港澳更加緊密的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，更加廣泛和深度的旅游合作將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，珠三角地區(qū)旅游發(fā)展有著更大的發(fā)展空間，這將大大地拉動(dòng)該地區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展。
四、我國(guó)酒店設(shè)備用品市場(chǎng)概況
據(jù)廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會(huì)介紹，全省從事酒店用品行業(yè)的企業(yè)53700多家。近年來(lái)，我省酒店用品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)工藝上得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。由于我國(guó)星級(jí)酒店主要集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，下游需求的集中帶動(dòng)了上游產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)大規(guī)模的酒店用品生產(chǎn)企業(yè)及市場(chǎng)主要集中在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)。
受益于中國(guó)酒店業(yè)的全方位發(fā)展，中國(guó)酒店設(shè)備用品市場(chǎng)也在逐漸發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年全國(guó)酒店用品年產(chǎn)值約6700億元人民幣，廣東就占了40%以上，其中，廚房設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模在1200億元以上，客房用品市場(chǎng)規(guī)模在2000億元左右。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東南亞、中東、南非等國(guó)家和地區(qū)。2008年中國(guó)酒店用品市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率達(dá)到9.09％，年采購(gòu)額突破6000億元，其中廣東省酒店用品貿(mào)易額將占全國(guó)的三分之一，超過(guò)2000億元。在酒店用品業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)中，廣東是龍頭，又是全國(guó)最大的研發(fā)生產(chǎn)中心。
我省酒店用品制造業(yè)聲名遠(yuǎn)播，是中國(guó)最大的酒店用品制造和出口基地。沙溪國(guó)際、沙溪豪泰、沙溪新翼等多家大型酒店用品專業(yè)市場(chǎng)匯聚沙溪，將這一制造業(yè)優(yōu)勢(shì)延伸至經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模、全品種、更專業(yè)的組團(tuán)效應(yīng)凸顯，輻射力驚人，形成了龐大的產(chǎn)業(yè)集群。
近年來(lái)，廣東省出現(xiàn)了新粵海、江門東方、白云清潔、裕富寶、穗寶、新世界等一批優(yōu)秀酒店用品生產(chǎn)企業(yè)。
2010年上海世博會(huì)，日平均參觀量達(dá)40萬(wàn)人次，最高位70萬(wàn)人次，市場(chǎng)的需求量無(wú)限增大，所有的酒店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足。由此可見(jiàn)，旅游飯店業(yè)和酒店用品業(yè)迎來(lái)了新一輪發(fā)展機(jī)遇，既為酒店用品業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間，也為這一行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)。中國(guó)酒店特別是星級(jí)酒店正大規(guī)模擴(kuò)張，由此帶來(lái)的市場(chǎng)需求將會(huì)超越以往任何時(shí)候。
目前，我省的酒店用品產(chǎn)業(yè)還存在一些不足，從技術(shù)水平看，企業(yè)的制造設(shè)備以普通酒店用品為主，產(chǎn)品檔次偏低，僅有少部分企業(yè)擁有核心技術(shù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定方面相對(duì)落后，特別是在智能化等高端酒店用品產(chǎn)品上自主開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)；從人才與科技投入看，科技人才不足，特別是缺乏技術(shù)帶頭人；在科研投入方面，基礎(chǔ)研究、技術(shù)攻關(guān)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入不足，直接影響了創(chuàng)新能力的提高。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，高檔酒店用品還大量依賴進(jìn)口，而普通型酒店用品已出現(xiàn)低水平盲目競(jìng)爭(zhēng)，效率低下；部分品種開(kāi)發(fā)能力弱，技術(shù)含量低，沒(méi)有形成規(guī)模效益和品牌優(yōu)勢(shì)，缺少專業(yè)化生產(chǎn)和社會(huì)化配套體系；從管理和綜合服務(wù)看，企業(yè)的管理水平不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，信息化水平存在較大的差距；在產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性和勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面，存在明顯差距，服務(wù)體系尚不健全，新的市場(chǎng)開(kāi)拓、成套技術(shù)服務(wù)、快速反應(yīng)能力等方面，不能滿足用戶的要求，特別是不能按期交貨成為用戶反映最多的問(wèn)題，影響企業(yè)規(guī)模效應(yīng)的形成和酒店用品品牌的創(chuàng)立。如果這些問(wèn)題能夠得到企業(yè)的重視并得到妥善的解決，我省酒店用品產(chǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)一次更大的飛躍發(fā)展。
總體而言，中國(guó)酒店用品市場(chǎng)行業(yè)前景廣闊，中國(guó)餐飲業(yè)的高速發(fā)展，也將極大帶動(dòng)酒店業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為酒店設(shè)備及用品廠商提供了巨大市場(chǎng)。
五、市場(chǎng)展望
1. 良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境保證該項(xiàng)目行業(yè)的健康發(fā)展
2010年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行前高后穩(wěn)，四季度形勢(shì)好于預(yù)期；內(nèi)需潛力持續(xù)釋放，增長(zhǎng)動(dòng)力趨于協(xié)調(diào)；貨幣信貸增速逐步回落；財(cái)政收入增幅逐步回落，財(cái)政支出增幅逐季回升。因此，2011年中國(guó)經(jīng)濟(jì)具備保持平穩(wěn)較快發(fā)展的基本環(huán)境。
2.旅游需求的增長(zhǎng)帶動(dòng)酒店業(yè)的發(fā)展，從而促進(jìn)該行業(yè)的發(fā)展
最近《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》的出臺(tái)和貫徹落實(shí)，包括設(shè)立“中國(guó)旅游日”等舉措的實(shí)施，我國(guó)旅游業(yè)正加快發(fā)展，國(guó)民旅游意識(shí)逐步增強(qiáng)，旅游需求不斷增長(zhǎng)，這將直接拉動(dòng)酒店業(yè)的發(fā)展；另一方面，為全面提升我國(guó)住宿業(yè)服務(wù)水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，商務(wù)部日前出臺(tái)了《關(guān)于加快住宿業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，力爭(zhēng)到2012年實(shí)現(xiàn)住宿業(yè)營(yíng)業(yè)額年均增長(zhǎng)10％以上，推動(dòng)住宿業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店市場(chǎng)規(guī)模，促進(jìn)酒店業(yè)的快速發(fā)展。因此，酒店設(shè)備用品行業(yè)市場(chǎng)需求空間廣闊。
第五部分 競(jìng)爭(zhēng)分析
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為兆能源、惠寶隆、上海酒總、上海?？腿鹚?。
1.深圳市兆能源酒店供應(yīng)股份有限公司
深圳市兆能源酒店供應(yīng)股份有限公司成立于一九九九年四月二十七日，注冊(cè)資金2000萬(wàn)元，是一家專業(yè)從事酒店設(shè)備及用品一站式綜合供應(yīng)的公司。
兆能源成立至今，一直貫徹“全球酒店用品專家”這一經(jīng)營(yíng)理念，以“匯集世界精品，服務(wù)全球酒店”的經(jīng)營(yíng)定位，本著“為您提供省時(shí)、省力、省錢、省心！”的服務(wù)為宗旨，以提供“平、靚、正、實(shí)、齊全” 的產(chǎn)品為方針，經(jīng)十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，使公司能夠以量大而取勝，在價(jià)格方面，同行業(yè)、同品牌、同品質(zhì)的產(chǎn)品中，以10%—15%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)為酒店供應(yīng)成套餐飲及客房設(shè)備用品、布草及易耗品、陶瓷餐具、制冷設(shè)備、廚房用具、刀叉、酒店家私及宴會(huì)餐臺(tái)椅、玻璃器皿、大堂用品、酒店制服、酒店窗簾及地毯、客房燈飾、戶外休閑家私等二十八萬(wàn)種酒店系列設(shè)備用品。
2.深圳市惠寶隆酒店設(shè)備用品有限公司
深圳市惠寶隆酒店設(shè)備用品有限公司，位于中國(guó)深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，成立于一九八六年，注冊(cè)資金2億元，是一家專業(yè)為星級(jí)酒店提供各類酒店用品綜合配套服務(wù)的大型酒店供應(yīng)商。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，公司總資產(chǎn)已達(dá)5.5億元，年銷售額超過(guò)4.5億元，年凈利潤(rùn)5000多萬(wàn)元。已連續(xù)三年被評(píng)為深圳市納稅大戶，為廣東省百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一。
惠寶隆致力于以優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)及完善的售后服務(wù)體系竭誠(chéng)為各大星級(jí)酒店，包括籌建中的星級(jí)酒店提供“一站式采購(gòu)”服務(wù)。旗下子公司有深圳惠寶酒店用品公司、惠寶廚具商場(chǎng)、深圳佳廚廚具有限公司、雁盟酒店文化產(chǎn)業(yè)園等。其中雁盟酒店文化產(chǎn)業(yè)園處在寶安新興商圈區(qū)，是惠寶公司隆投資三億人民幣利用自有物業(yè)興建的全國(guó)首家以酒店文化為主題的產(chǎn)業(yè)園。園區(qū)內(nèi)業(yè)界眾多知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)匯聚一堂，形成了完善的酒店用品行業(yè)生態(tài)鏈。
公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，已順利通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。其經(jīng)營(yíng)的各類中外酒店用品達(dá)數(shù)萬(wàn)余種，主要產(chǎn)品類別有：不銹鋼餐具、陶瓷餐具、金銀器皿、塑料用品、食品機(jī)械、制冷設(shè)備、清潔用品、酒店家私、客房布草、客房一次性用品、客戶配套、酒店大堂用品等系列酒店用品。本著為酒店采購(gòu)“降低成本，提高效率”的宗旨。公司相繼建立了自己的陶瓷餐具生產(chǎn)廠、不銹鋼制品廠、布草及床上用品生產(chǎn)廠等。擁有樂(lè)而美、西盟、君紅等自有品牌。并代理Tiger、deBuyer、Pintinox、樂(lè)百美等眾多國(guó)際著名品牌。此外，惠寶隆公司還提供星級(jí)酒店、大型飯?zhí)脧N房設(shè)備工程、設(shè)計(jì)、制造、安裝一體化服務(wù)。憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和良好的口碑，惠寶隆贏得了海內(nèi)外上千家酒店用品制造商的依賴與支持。并獲得海外眾多國(guó)際名牌產(chǎn)品授權(quán)中國(guó)總代理資格?，F(xiàn)已成為目前全國(guó)規(guī)模最大，品種最齊全的酒店用品專業(yè)公司之一。
3.上海酒總
HEC酒總是餐飲行業(yè)的設(shè)備用品供應(yīng)商。在餐飲設(shè)備行業(yè)領(lǐng)域中，上海酒總集研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)推廣、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)于一體，覆蓋整個(gè)餐飲設(shè)備用品系列，有多年專業(yè)思想和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
HEC設(shè)備行業(yè)的專業(yè)思想，結(jié)合本企業(yè)系統(tǒng)資源的持續(xù)建設(shè)，圍繞“銷售”與“服務(wù)”這兩大主題，確定了“滿足客戶的核心需求，持續(xù)保持成本、品質(zhì)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略。
4.上海?？腿鹚咕频暧闷酚邢薰?
上海?？腿鹚咕频暧闷酚邢薰荆歉＝ü诟，F(xiàn)代家用股份有限公司（冠福家用002102）下屬的全資控股公司，?？腿鹚咕频暧闷酚邢薰局铝τ诔蔀榫频昱c餐飲客戶首選解決方案的服務(wù)提供者。
上海?？腿鹚咕频暧闷酚邢薰荆℉OCRES）現(xiàn)在上海擁有兩萬(wàn)平米的一站式購(gòu)物大賣場(chǎng)及十余家分布于上海各區(qū)的分銷門店。隨著中國(guó)餐飲行業(yè)的快速蓬勃發(fā)展及人們?nèi)找鎸?duì)食品衛(wèi)生安全的關(guān)注度的提高，公司將陸續(xù)在全國(guó)各大經(jīng)濟(jì)中心城市成立?？腿鹚咕频暧眠B鎖大賣場(chǎng)，為客戶提供專業(yè)的解決方案及安全、節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，努力成為酒店餐飲客戶的首選供應(yīng)商。
二、競(jìng)爭(zhēng)策略
基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳盡分析，發(fā)現(xiàn)酒店設(shè)備用品行業(yè)的公司通常是先從細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用解決方案入手再逐步拓展，因此陶貞源制定競(jìng)爭(zhēng)策略如下：
1.品牌策略：公司品牌定位于中高端系列，隨著市場(chǎng)的成熟，將發(fā)展高端系列。陶貞源憑借自身優(yōu)勢(shì)，銷售具有中高端及高端酒店特點(diǎn)的產(chǎn)品；通過(guò)優(yōu)化VI設(shè)計(jì)、宣傳用品配置、網(wǎng)站建設(shè)、媒體投放和戶外廣告投放來(lái)塑造品牌形象，提升品牌知名度。
2.推廣策略：陶貞源品牌經(jīng)營(yíng)模式采取的是傳統(tǒng)采購(gòu)方式加國(guó)外知名品牌代理的模式，通過(guò)此方式可以大大降低采購(gòu)成本，可以吸引更多的客戶，增加銷售。公司將重點(diǎn)發(fā)展中高端酒店市場(chǎng)；針對(duì)不同市場(chǎng)的實(shí)時(shí)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)；充分利用酒店用品展覽會(huì)開(kāi)展招商工作，拓展更多市場(chǎng)；借住深圳大運(yùn)會(huì)酒店市場(chǎng)發(fā)展的契機(jī)，公司將牢牢抓住本土市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面、輻射周邊市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷售目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。
3.價(jià)格策略：定價(jià)的基本原則是公司保持可觀的利潤(rùn)收入，通過(guò)采取新的采購(gòu)模式，可以降低客戶采購(gòu)成本，同時(shí)也可以縮短采購(gòu)周期。因此與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者相比，本項(xiàng)目在價(jià)格方面具有較高的優(yōu)勢(shì)。
4.消費(fèi)群體定位：由于目前中高端酒店市場(chǎng)需求較大，因此公司消費(fèi)群體定位于此類市場(chǎng)。
5.產(chǎn)品策略：公司通過(guò)申請(qǐng)國(guó)外品牌代理權(quán)，主要是代理意大利知名品牌paderno的產(chǎn)品，包括自助餐爐、刀叉、進(jìn)口不銹鋼廚具類產(chǎn)品、玻璃杯，從而能更好地滿足客戶需求，更好地為顧客服務(wù)。
第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、營(yíng)銷目標(biāo)
1.品牌目標(biāo)
逐步打造和提升陶貞源的知名度與美譽(yù)度，樹立陶貞源良好的企業(yè)形象和品牌形象，竭力將陶貞源發(fā)展成為國(guó)內(nèi)酒店用品行業(yè)知名品牌。
2.市場(chǎng)目標(biāo)
本項(xiàng)目運(yùn)用新的采購(gòu)模式，通過(guò)代理國(guó)外知名品牌提升企業(yè)知名度的同時(shí)，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)。同時(shí)，結(jié)合有效的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，走進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)。
3.銷售目標(biāo)
鑒于酒店市場(chǎng)的巨大潛在需求和目前公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力，公司擬分三步走：在銷售收入方面第一年?duì)幦?shí)現(xiàn)年銷售額3億元，第二年實(shí)現(xiàn)4億元，第三年實(shí)現(xiàn)5億元的銷售收入；三年總利潤(rùn)合計(jì)達(dá)到1.36億元。
二、項(xiàng)目營(yíng)銷方案
●實(shí)行“市場(chǎng)推廣+渠道銷售”的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略。圍繞這一戰(zhàn)略，在加強(qiáng)內(nèi)部管理的同時(shí)，加大宣傳工作和品牌經(jīng)營(yíng)力度，強(qiáng)調(diào)公司專業(yè)、誠(chéng)信和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使之成為國(guó)內(nèi)的主要品牌，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
●籌建業(yè)務(wù)部門，將客戶分類管理，明確管理制度，保證每個(gè)用戶都有專人定期服務(wù)，避免出現(xiàn)失落客戶。同時(shí)通過(guò)分類，可以讓管理人員將主要精力集中在重要客戶的管理上，通過(guò)服務(wù)好這些客戶充分的發(fā)掘這些客戶的潛力，公司充分利用現(xiàn)有的客戶資源，同時(shí)通過(guò)制度和組織結(jié)構(gòu)的完善將現(xiàn)有的客戶潛力充分發(fā)掘。
●加設(shè)專門機(jī)構(gòu)，如市場(chǎng)推廣中心。
●進(jìn)一步創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的方式和手段。
●建立強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍，為市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。
●加強(qiáng)廣告宣傳及網(wǎng)上推廣工作，公司采取銷售終端活化的方式，通過(guò)強(qiáng)化廣告宣傳力度，擴(kuò)大銷售。主要是在酒店用品雜志及?？?、電視、宣傳手冊(cè)上加強(qiáng)廣告攻勢(shì)。同時(shí)，豐富公司網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)，通過(guò)較大型的電子商務(wù)交易平臺(tái)進(jìn)行全面的推廣，通過(guò)與優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺(tái)合作，將眾多企業(yè)的產(chǎn)品信息、供求信息、企業(yè)配套服務(wù)組織起來(lái)，在更大更廣的范圍內(nèi)形成更大的影響力，品種齊全、規(guī)模龐大，讓企業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中越具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，更能促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售和品牌的知名度。
●參加酒店用品展覽會(huì)，公司可以通過(guò)選擇合適的酒店用品展會(huì)，如廣州酒店用品展覽會(huì)、深圳酒店設(shè)備用品展覽會(huì)等，公司以參展的形式推銷產(chǎn)品有利于提升企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)品牌升值，立刻吸引客戶眼球，匯聚人氣，從而提高參展效果，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
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第七部分 資金規(guī)劃與退出機(jī)制
一、資金需求
根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展需求，在申請(qǐng)國(guó)外總代、品牌運(yùn)營(yíng)儲(chǔ)存、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完善及展廳裝修方面計(jì)劃投入資金1億元。
二、資金使用計(jì)劃
公司募集資金主要用于申請(qǐng)國(guó)外總代、國(guó)外代理品牌儲(chǔ)存、展廳裝修、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度及健全營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。具體資金使用計(jì)劃表如下：
序號(hào)
項(xiàng)目
所需資金（萬(wàn)元）
備 注
1
申請(qǐng)國(guó)外總代費(fèi)用
400
主要用于申請(qǐng)國(guó)外知名品牌國(guó)內(nèi)代理權(quán)以及采購(gòu)樣板。
2
展廳裝修
100
展示廳裝修。
3
市場(chǎng)推廣、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷費(fèi)用
1500
大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，著力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)，優(yōu)化VI設(shè)計(jì)、宣傳用品配置、媒體投放、戶外廣告投放、開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作等。
4
國(guó)外代理品牌儲(chǔ)存
3000
采購(gòu)國(guó)外代理品牌部分產(chǎn)品作為運(yùn)營(yíng)時(shí)銷售的產(chǎn)品。
5
日常流動(dòng)資金
5000
本項(xiàng)目所需流動(dòng)資金較多，主要是用于項(xiàng)目正式運(yùn)營(yíng)時(shí)所需要的資金，包括儲(chǔ)備資金、生產(chǎn)資金、成品資金三部分。
總計(jì)
10000
具體資金需求待項(xiàng)目正式實(shí)施時(shí)確定
注：國(guó)外代理品牌主要是意大利品牌paderno，主要產(chǎn)品是自助餐爐、刀叉、進(jìn)口不銹鋼廚具類產(chǎn)品、玻璃杯。
募集到的資金計(jì)劃于2011年下半年分期投入。
三、融資方式規(guī)劃
公司計(jì)劃以股權(quán)融資方式籌集資金，具體事項(xiàng)可視投資者意向進(jìn)行深入?yún)f(xié)商。
第八部分 財(cái)務(wù)分析
一、 基本假設(shè)
二、收入預(yù)測(cè)與成本費(fèi)用估算
1.收入預(yù)測(cè)
本項(xiàng)目立足于酒店設(shè)備用品市場(chǎng)的巨大潛在需求，根據(jù)目前公司的經(jīng)營(yíng)狀況（1億元銷售收入獲取1000多萬(wàn)元凈利潤(rùn)，利潤(rùn)率為10%），本項(xiàng)目擬分三步走：計(jì)劃第一年?duì)幦?shí)現(xiàn)年銷售額3億元，第二年實(shí)現(xiàn)4億元，第三年實(shí)現(xiàn)5億元年銷售額；前三年總利潤(rùn)合計(jì)達(dá)到1.36億元。具體收入預(yù)測(cè)表見(jiàn)下表8-1。
項(xiàng)目收入預(yù)測(cè)表
表8-1 單位：元
序號(hào)
年份項(xiàng)目
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
國(guó)外品牌代理收入
180,000,000
240,000,000
300,000,000
300,000,000
300,000,000
2
其他品牌產(chǎn)品收入
120,000,000
160,000,000
200,000,000
200,000,000
200,000,000
3
合計(jì)
300,000,000
400,000,000
500,000,000
500,000,000
500,000,000
增值稅(稅負(fù)率4%)
12,000,000
16,000,000
20,000,000
20,000,000
20,000,000
2.成本費(fèi)用估算
成本費(fèi)用估算表
表8-2 單位：元
序號(hào)
年份項(xiàng)目
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
直接成本
210,000,000
280,000,000
350,000,000
350,000,000
350,000,000
2
營(yíng)業(yè)稅金及附加
1,200,000
1,600,000
2,000,000
2,000,000
2,000,000
3
日常管理費(fèi)用
9,000,000
12,000,000
15,000,000
15,000,000
15,000,000
4
銷售費(fèi)用
15,000,000
20,000,000
25,000,000
25,000,000
25,000,000
5
折舊費(fèi)用
118,750
118,750
118,750
118,750
118,750
6
攤銷費(fèi)用
9,800,000
9,800,000
9,800,000
9,800,000
9,800,000
7
合計(jì)
245,118,750
323,518,750
401,918,750
401,918,750
401,918,750
三、盈利能力分析
1.項(xiàng)目利潤(rùn)情況（見(jiàn)表8-3）
項(xiàng)目利潤(rùn)表
表8-3 單位：元
序號(hào)
年份項(xiàng)目
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
產(chǎn)品銷售收入
300,000,000
400,000,000
500,000,000
500,000,000
500,000,000
2
銷售稅金及附加
1,200,000
1,600,000
2,000,000
2,000,000
2,000,000
3
增值稅
12,000,000
16,000,000
20,000,000
20,000,000
20,000,000
4
總成本費(fèi)用
243,918,750
321,918,750
399,918,750
399,918,750
399,918,750
5
銷售利潤(rùn)（1-2-3-4）
42,881,250
60,481,250
78,081,250
78,081,250
78,081,250
6
其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)
7
營(yíng)業(yè)外凈收入
8
利潤(rùn)總額（5+6+7）
42,881,250
60,481,250
78,081,250
78,081,250
78,081,250
9
所得稅
10,720,313
15,120,313
19,520,313
19,520,313
19,520,313
10
稅后利潤(rùn)（8-9）
32,160,938
45,360,938
58,560,938
58,560,938
58,560,938
2.項(xiàng)目現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)（見(jiàn)表8-4）
3.項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算
指 標(biāo)
計(jì)算值
說(shuō)明
年均營(yíng)業(yè)收入（億元）
4.4
平均毛利率
30%
年均稅后利潤(rùn)率
11.44%
投資利潤(rùn)率
67.52%
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅后）
59.43%
﹥基準(zhǔn)收益率10%
財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（所得稅前）
80.37%
﹥基準(zhǔn)收益率10%
財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（元）（所得稅后）
117,273,622
﹥0，ic=10%
財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（元）（所得稅前）
173,965,421
﹥0，ic=10%
投資回收期（所得稅后）
2.0
年，不含建設(shè)期
投資回收期（所得稅前）
1.7
年，不含建設(shè)期
四、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論
本項(xiàng)目預(yù)計(jì)未來(lái)5年年均營(yíng)業(yè)收入為4.4億元，年均稅后利潤(rùn)率為11.44%；所得稅后財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為117，273，622元，大于零；稅后內(nèi)部收益率為59.43%%，大于基準(zhǔn)收益率；稅后投資回收期2年，不含建設(shè)期。
以上各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)指標(biāo)表明，本項(xiàng)目具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和盈利能力，能在運(yùn)營(yíng)期內(nèi)收回投資，風(fēng)險(xiǎn)小，具有良好的社會(huì)效益。全面衡量結(jié)果，認(rèn)為本項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是合理的、可行的。
第九部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
一、 主要風(fēng)險(xiǎn)因素
二、應(yīng)對(duì)措施
第十部分 結(jié)論
在未來(lái)幾年里，酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步將會(huì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)狀態(tài)。由于酒店用品市場(chǎng)規(guī)模龐大，已經(jīng)顯示出誘人的前景，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)酒店用品的需求在不斷地增長(zhǎng)，酒店設(shè)備用品市場(chǎng)潛力巨大，是又一個(gè)新興市場(chǎng)。目前，酒店設(shè)備用品行業(yè)處于初步階段，這給準(zhǔn)備進(jìn)入更多細(xì)分市場(chǎng)的陶貞源提供了良好的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇。
陶貞源是一家專業(yè)供應(yīng)國(guó)際品牌酒店用品的大型綜合性企業(yè)，公司聚集了酒店用品行業(yè)的精英，主要管理團(tuán)隊(duì)成員均具有豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和銷售經(jīng)驗(yàn)，公司銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大；本項(xiàng)目通過(guò)采取“傳統(tǒng)采購(gòu)方式+國(guó)外知名品牌代理”的采購(gòu)模式，大大降低了商家的采購(gòu)成本，縮短采購(gòu)周期，同時(shí)能更好地按照酒店預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)配置，從而提高企業(yè)的采購(gòu)服務(wù)能力，吸引更多的客戶。因此，公司需要籌集資金，進(jìn)一步發(fā)展公司，申請(qǐng)國(guó)外總代，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，擴(kuò)大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)收入。
本項(xiàng)目投產(chǎn)后能較快產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)預(yù)測(cè)，未來(lái)五年可以實(shí)現(xiàn)年均收入超過(guò)4億元，年均凈利潤(rùn)率達(dá)11.44%，稅后財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率達(dá)59.43%，投資回收期2年。
綜上所述，本項(xiàng)目具有較大的投資價(jià)值，為投資者創(chuàng)造更多的財(cái)富。
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